Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty ôtô3-2

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................ 1
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY............................................................................................................... 3
1.1. Những khái niệm cơ bản...............................................................................3
1.1.1. DN trong kinh tế thị trường:...................................................................3
1.2. Vai tròvà nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.....................................4
1.2.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:.........................................................4
1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm..................................................................5
1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm.................................................6
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.................................8
1.3.1. Các nhân tố khách quan..........................................................................8
1.3.2. Nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp.............................................10
1.4. Sự cần thiết phải tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm............................17
1.5.Tổ chức hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ......................................18
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA.........................19
I. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY...............................................19
1.Tên đầy đủ của công ty...................................................................................19
2. Lịch sử hình thành và phát triển.....................................................................19
II. NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CÔNG TY................................................................................................... 23
1. Nhiệm vụ của công ty:...................................................................................23
2. Quyền hạn của công ty...................................................................................24
3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy..............................24
Sơ đồ tổ chức chung của công ty........................................................................25
III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới của Nhà máy tại thị
trường nội địa giai đoạn 2007 – 2009:................................................................26
1. Tình hình tiêu thụ xe của Nhà máy tại thị trường nội địa:..............................26

Lê Tiến Dũng

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của Nhà máy:................................26
1.2. Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại:.....................................................29
1.3. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường:.........................................30
2. Công tác điều tra và nghiên cứu thị trường:...................................................32
2.1. Nghiên cứu cầu:.......................................................................................32
2.2. Nghiên cứu cung (cạnh tranh):................................................................33
3. Hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng:...............................................34
3.1. Hoạt động bán hàng:...............................................................................34
3.2. Hoạt động dịch vụ sau bán hàng:............................................................36
III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới của Nhà máy tại
thị trường nội địa:................................................................................................37
1. Những thành tựu đạt được:.............................................................................37
2. Những hạn chế và nguyên nhân:....................................................................39
2.1. Hạn chế:..................................................................................................39
2.2. Nguyên nhân:...........................................................................................40
2.2.1. Nguyên nhân khách quan:.................................................................40
2.2.2. Nguyên nhân chủ quan:.....................................................................41
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2.......................................................42
I. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới của Nhà
máy:....................................................................................................................... 42
1. Nhân tố bên trong:.....................................................................................42
1.1. Khả năng tài chính...................................................................................42

1.2. Hoạt động marketing:..............................................................................43
2. Nhân tố bên ngoài:.........................................................................................45
2.1. Thị trường ôtô Việt Nam:.........................................................................45
2.2. Khách hàng:.............................................................................................46
2.2.1. Khách hàng thường xuyên:...............................................................46
2.2.2. Khách hàng mới:...............................................................................47

Lê Tiến Dũng

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.3. Khách hàng tiềm năng:.....................................................................47
2.3. Đối thủ cạnh tranh:.................................................................................47
3.2.1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại:..............................................................47
2.3.2. Đối thủ cạnh tiềm ẩn:........................................................................48
II. Định hướng phát triển của Nhà máy.............................................................49
1. Định hướng phát triển chung:.........................................................................49
2. Định hướng về hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới tại thị trường nội địa:....50
3. Một số mục tiêu cụ thể:..................................................................................51
III. Một số giải pháp chủ yếu:.............................................................................52
1. Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của nhân viên bán hàng:.............52
2. Thiết lập bộ phận marketing:..........................................................................54
3. Nâng cao chất lượng nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường:.................57
4. Tham gia vào thương mại điện tử:.................................................................58
5. Nâng cao hơn nữa chất lượng hoạt động dịch vụ sau bán hàng:....................59
KẾT LUẬN...........................................................................................................61

Lê Tiến Dũng

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Trong tiến trình xây dựng và phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát triển
công nghiệp là một điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành một nước có nền
kinh tế phát triển.Hiện nay, điều đó được thể hiện qua cơ cấu ngành của nền
kinh tế quốc dân ngày càng có sự chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông nghiệp giảm
và tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên.
Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô là rất
cần thiết.Trước nhu cầu ôtô của thị trường ngành càng tăng, việc xây dựng
ngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên rất quan trọng.So với nhiều nước
trên thế giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam hiện vẫn còn non trẻ và gặp
nhiều khó khăn.Vì vậy Đảng và Chính phủ đã đề ra chiến lược phát triển ngành
công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở thành một
nước công nghiệp tiên tiến và có ngành công nghiệp sản xuất ôtô phát triển.
Trong thời gian thực tập tại Công ty cơ khí ôtô 3-2, em đã đi sâu vào tìm
hiểu tình hình sản xuất, kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.
Ngoài việc sản xuất những mặt hàng như phụ từng ôtô ,xe máy, kết cấu, trạm
trộn…Công ty cơ khí ôtô 3-2 còn là đơn vị đi dầu trong việc sản xuất và kinh
doanh ôtô ở thị trường trong nước.
Sau gần một nhăm gia nhập WTO, Việt Nam đã có những thành công
đáng kể nhưng cũng gặp không ít khó khăn. Đối với công ty cơ khí ôtô 3-2,
các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, việc tiêu thụ ôtô vì thế cũng
gặp nhiều khó khăn. Sau qua trình thực tập và nghiên cứu tình hình sản xuất,
kinh doanh của công ty em quyết định chọn đề tài “ Một số giải pháp thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm của công ty ôtô3-2” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp

của mình.

Lê Tiến Dũng

1

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
1. Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu những nỗ lực của công ty cơ khí ôtô
3-2 trong việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô ở thị trường trong nước và thị
trường quốc tế, khẳng định vị thế dẫn đầu của công ty cơ khí ôtô 3-2 trong
ngành công nghiệp ôtô Việt Nam.
2. Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu trong phạm vi kinh doanh ôtô của
công ty cơ khí ôtô 3-2
3. Phương pháp nghiên cứu : Trên cơ sở những lý thuyết đã học, em đã
kết hợp với tình hình thực tế của ngành và của công ty cơ khí ôtô 3-2, sử dụng
phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích đánh giá kết quả kết
hợp với các phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát để làm rõ nội dung của
đề tài này.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của chuyên đề được chia thành 3
chương chính :
Chương I :Những vấn đề cơ bản và tiêu thụ sản phẩm của công ty
Chương II : Thực trạng hoạt động,tiêu thụ sản phẩm công ty cơ khí ôtô32 đóng mới tại thị trường nội địa
Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty
cơ khí ôtô 3-2
Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công ty ôtô 3-2 – PGS.TS Lê
Huy Đức đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập cuối khóa và
chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2010
Sinh viên thực hiện
Lê Tiến Dũng

Lê Tiến Dũng

2

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY
1.1. Những khái niệm cơ bản.
1.1.1. DN trong kinh tế thị trường:
Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ
yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh. Trong đó kinh doanh được hiểu là
việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm
mục đích sinh lời.
a. Khái niệm môi trường kinh doanh:
Ta biết doanh nghiệp là một hệ thống mở, nghĩa là nó luôn có mối quan hệ
tiếp xúc qua lại với bên ngoài có rất nhiều quan điểm khác nhau về môi trường
kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng ta có thể nêu ra một khái niệm tổng quát
nhất “Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên
và xã hội, nhưng tác động và mối liên hệ bên trong và bên ngoài của doanh
nghiệp có vai trò rất quan trọng tới sự tồn tại và phát triển của nó”.

Nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trường kinh doanh tốt nhất của các doanh
nghiệp là một thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu tố như thị trường
sản phẩm, thị trường vốn, thị trường tiền tệ, thị trường lao động...
b. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
-Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu
thụ sản phẩm thực hiện mục đích cuối cùng là tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa sản xuất và tiêu dùng.

Lê Tiến Dũng

3

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
-Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua tiêu thụ
mà hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
-Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh
nghiệp.
-Tiêu thụ là cả một quá trình bao gồm việc bán sản phẩm và chịu trách
nhiệm với hàng hóa, sản phẩm đã bán. Điều này có nghĩa là sản phẩm, hàng
hóa không chỉ bán ra mà còn bao gồm cả thời gian bảo hành, sửa chữa.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thỏa
mãn

được nhu cầu của khách hành về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục

trong quá trình thị trường sản phẩm.

1.2. Vai tròvà nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:
-Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưng
nhiều khi là khâu quyết định. Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản
phẩm mới có thể thu hồi vốn, phải tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tại
phát triển của xã hội.
-Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanh
nghiệp, sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ...Nói cách khác tiêu thụ
sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng,
giúp người sản xuất hiểu được sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu
thị trường, khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày
càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
-Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế
họach, sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lượng, chất lượng, tình cách

Lê Tiến Dũng

4

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. Với người tiêu dùng
tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá vì sản phẩm
hàng hoá đến tay người tiêu dùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động của

tiêu thụ sản phẩm.
-Trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng, với những quan hệ tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu
thụ tức là sản xuất xã hội được diễn ra một cách bình thường, tránh được những
mất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.
-Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt,
việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các
đơn vị sản xuất kinh doanh.
1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Mọi lỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá và
thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác
tiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là:
- Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất
phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội. Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ
được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.
- Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những
vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng
và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến
hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hành hoá, giá cả, đối thủ cạnh
tranh...Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để
nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán. Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm
được coi là biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu
chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.

Lê Tiến Dũng

5

Lớp: Kinh tế phát triển 48B

Chuyên đề tốt nghiệp
- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới
mức thấp nhất các khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người
tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh
nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản
phẩm có chất lượng, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch buôn bán thuận
tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường.
Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu
thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng
mở rộng thị trường.
Với môi trường hoạt động kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố
đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về
thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản
phẩm. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ
sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả
sử dụng vốn càng cao. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ thực
hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, mục tiêu mà mọi doanh
nghiệp đang theo đuổi. Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến
khích động viên các cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung,
khai thác tận dụng mọi tiềm năng của doanh nghiệp.
1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm
+Thứ nhất là quản trị khâu nghien cứu và xác định nhu cầu của thị trường
về sản phẩm. nghiên thị trường nhằm trả lời câu hỏi :Sản xuất cái gì ?Sản xuất
như thế nào ? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì?
Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của nó ra sao ? Dung lượng về thị trường về thị
trường sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó.
+Thứ hai là quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích hợp, thực hiện đơn đặt
hàng và tiến độ tổ chức sản xuất. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh

Lê Tiến Dũng

6

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
nghiệp lựa chọn sản phảm thích ứng. Đây là nội dung quan trọng quyết định
hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ
chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng giá cả. Về mặt
lượng,sản phẩm phải thích hợp với quy mô của thị trường. Về mặt chất lượng
sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tieu dùng. Thích
ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hóa được người mua chấp nhận và tối đa hóa
được lợi ich người bán.
+Thứ ba là quản trị các hoạt động tiêu thụ sản xuất trong khâu tiêu thụ
như: tiếp nhận,kiẻm tra, phân loại, bao gói,ghép đồng bộ hàng hóa….
+Thứ tư là quản trị dữ trữ thành phần các doanh nghiệp và khâu định giá
tiêu thụ.
+Thứ năm là quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ hàng hóa và chuyển
giao cho khách hàng…
+Thứ sáu là quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp. Đối
với những sản phẩm truyền thống thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hành gọn
nhẹ hơn. Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đốiư với các sản phẩm mới
hoặc các sản phẩm cũ trên thị trường.
Nội dung cuói cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các kỹ thuật
nghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. Trong đó nghiệp vụ
thu tiền là rất quan trọng. Chẳng hạn hàng hóa đã được phân phối hết cho các

khâu tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì
hoạt đọng vẫn chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được
tiền vè từ các trung gian, nhưng hàng hóa vẫn còn tồn tại chưa tới tay ngươi
tiêu thụ thì việc thụ mới kết trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được
thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động thì hoạt động tiieu thụ mới
thực sự kết thúc. Do đó,các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàng
trở lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng.

Lê Tiến Dũng

7

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ
và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cách
phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta có
thể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:
+ Các nhân tố khách quan.
+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp).
Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng
đến hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu.
1.3.1. Các nhân tố khách quan
a. Giá cả hàng hoá:
Giá cả hàng hoá là một phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh cùng với sự
ra đời và sự phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của

giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu
hàng hoá, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh...Giá trị hàng hoá là giá trị thị
trường, giá trị được thừa nhận của người mua. Hiện nay trên thị trường ngoài
cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh
tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả hàng hoá vẫn có vai trò quan
trọng bởi nó ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như một yếu
tố khách quan. Đó là sự biến động của giá trên thị trường ảnh hưởng đến khối
lượng và giá hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu giá bán trên thị trường
thấp thì khối lượng sản phẩm bán ra ít và làm cho giá bán sản phẩm của doanh
nghiệp cũng bị giảm xuống, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng. Và ngược lại
giá trên thị trường cao, doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên bằng hoặc thấp
hơn giá thị trường khi đó doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng,
tăng sản phẩm tiêu thụ. Do vậy giá cả ảnh hưởng rất lớn đến tiêu thụ, chính
sách giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Người tiêu dùng

Lê Tiến Dũng

8

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
luôn quan tâm đến giá cả và qua đó như là một chỉ dẫn về chất lượng, một số
chỉ tiêu khác của sản phẩm.
b. Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng. Cạnh tranh
lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của doanh nghiệp từ yếu kém
trở nên hùng mạnh và ngược lại có thể làm cho doanh nghiệp đi đến phá sản, vì

thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng
định được vị trí của mình trên thị trường. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh
đúng đắn, các phương thức cạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinh
doanh cao nhất, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
c. Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nước.
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân. Hiện nay Đảng
và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh
tế, chính sách phát triển kinh tế ...nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt
hơn cho mọi doanh nghiệp, từng bước nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền
kinh tế đất nước.
Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nước có ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại. Các chính sách của nhà nước sử
dụng như: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng...có ý
nghĩa quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngược lại.
Ngoài ra, các chính sách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệ
thuật...của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung
cầu giá cả.
d. Các nhân tố về tiêu dùng
- Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán ra của doanh nghiệp,
nhu cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh

Lê Tiến Dũng

9

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
toán cao ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

và ngược lại.
- Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân
cư trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập
của người tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của người
tiêu dùng. Thu nhập của người tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận.
- Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu, lứa tuổi, giới tính
cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người
tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp.
- Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của người tiêu
dùng. Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng tăng lên làm dịch
chuyển nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ. Nếu doanh
nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ
thất bại trong cạnh tranh cũng như trong hoạt động kinh doanh.
e. Nhân tố thuộc về thị trường
Thị trường cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Trên thị trường, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên
xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh
hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung
nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn
nhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân
bằng cung cầu.
1.3.2. Nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp.
a. Giá cả sản phẩm
Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả
sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản
phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.

Lê Tiến Dũng

10

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh
được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sản
phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị
trường thì khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng.
Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì
việc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng...do vậy giảm doanh
số bán ra. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm
sao cho hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng
dân cư và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của người
tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
b. Chất lượng sản phẩm và bao bì.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Nếu như trước kia nói tới chất
lượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sản
phẩm không chỉ nói đéen đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu cầu về
thẩm mỹ. Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên
là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng
người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách
nhanh chóng. Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng,
giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn
thiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp
dẫn người mua...trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng
thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lượng cao, bao
bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm

kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp
sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? khi doanh nghiệp xác định được

Lê Tiến Dũng

11

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
“bán cái thị trường cần chứ không bán cái mà doanh nghiệp có” tức là doanh
nghiệp đã lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi. Bởi sản phẩm marketing của doanh
nghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sản
phẩm của doanh nghiệp đó.
Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hưởng tới tiêu thụ, ví dụ:
Đối với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng
loại và phẩm chất phải phong phú. Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinh
doanh tổng hợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạng
khác nhau hoặc là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút người mu
d. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệ
giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng.
Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất hiện ở
mọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bán
hàng.

Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm
dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng, chính xác, giúp
khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn
chính xác phù hợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trưng bầy,
chào hàng...dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua
được hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh
tế, kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản. Những dịch vụ sau khi bán hàng
là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử
dụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua. Sự hài lòng của khách hàng sau
khi mua là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh
nghiệp trong thời đại này. Đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có tác dụng

Lê Tiến Dũng

12

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp doanh nghiệp thu được những
thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách phù
hợp.
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ
trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch
vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt
động vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi
phí lưu thông. Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên

cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được khả năng
cạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ
sung cho doanh nghiệp. ở những nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán
hàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phổ
biến trong thương mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu (30%) cho các doanh
nghiệp trong lĩnh vực này.
Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây
uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có
điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay
trở lại với doanh nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có thể được
coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp.
Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản
phẩm, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết
bị...
+ Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp
Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ
chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chào hàng có vị trí

Lê Tiến Dũng

13

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
rất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao động
nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đưa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất.
Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các doanh nghiệp là

lợi nhuận, Doanh nghiệp cần phải bán được hàng hàng. Hàng hoá muống bán
được thì người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá như tên gọi, chất
lượng, tiện ích, dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp chuyền đưa các thông tin
này tới người tiêu dùng. Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của
Marketing thương mại, là phương tiện để bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng
hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời.
Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng
cáo thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo. Quảng cáo quá mức sẽ làm
chi phí tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng
tin của khách hàng...
Hội chợ và triển lãm thương mại: là hoạt động xúc tiến thương mại thông
qua việc trưng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng
hoá bán hàng và nắm được nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và
thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm...Hội chợ thương mại đóng vai trò nổi bật trong
thị trường hàng công nghiệp và chúng đang đạt được những thành công trong
thị trường hàng tiêu dùng. Hội chợ được coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối
với những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển.
e. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải có hệ thống
phân phối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:
- Kênh cực ngắn: là doanh nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mình
cho người tiêu dùng.
- Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của
mình.
- Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.

Lê Tiến Dũng

14

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới phân phối hợp lý sẽ đem
lại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện
tiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
đ. Vị chí điểm bán
Trong quân sự người ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự
thành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hoà. Trên thương trường cũng vậy,
đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh
doanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của
doanh nghiệp. Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh
nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm
thương mại - thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ
hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách
vãng lai. Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có
thể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gần
nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua
sắm.
g.Lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm:
Phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hóa của mình cho thị trường
thông qua những người môi giới và mỗi nhà sản xuất đều cố gắng hình thành
kênh phân phối riêng của mình.
Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp:
Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

Lê Tiến Dũng

15

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp

Nhà sản xuất

Môi giới

Người tiêu dùng

Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp giúp cho doanh nghiệp thường xuyên
được tiếp xúc với khách hàng, biết rõ nhu cầu, tình hình giá cả trên thị trường,
tạo được điều kiện thuận lợi, gây được uy tín cho doanh nghiệp. Nhưng hình
thức này làm cho hoạt động bán hành diễn ra với tốc độ chậm, chi phí dự trữ
lớn và phải quan hệ với nhiều bạn hàng
Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp
Sơ đồ:
Nhà sản xuất

Nhµ Bán
s¶n xuÊt
buôn

Đại lý

Bán lẻ

Môi giới

Người tiêu dùng

Lê Tiến Dũng

16

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp giúp doanh nghiệp có thể tiêu thụ
được nhiều hàng hóa trong khoảng thời gian ngắn nhất. Từ đó thu hồi vốn
nhanh và tiết kiệm được chi phí. Nhưng thời gian lưu thông hàng hóa dài, tăng
chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp rất khó kiểm soát được các khâu trung gian.
Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời
gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người mong
muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối gồm 8 chức năng:
Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi
cho việc trao đổi
Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm
Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng, duy trì mối liên hệ giữa những người
mua tiềm ẩn
Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của
người mua
Tiến hành thương lương, những việc thỏa thuận về giá cả và những điều
kiện để thực hiện bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.

Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.
Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí
hoạt động của kênh
Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của kênh.
1.4. Sự cần thiết phải tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
đáng quan tâm của nhiều doanh nghiệp. Vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ
thì doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận cao
nhất. Từ đó tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng.

Lê Tiến Dũng

17

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong
doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất
kinh doanh đồng thời là một khâu phức tạp và khó khăn.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng
thị trường tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp
1.5.Tổ chức hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ
Cũng như việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn các kênh phân
phối, việc tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ không những
góp phần giảm bớt được những chi phí không cần thiết mà còn làm tăng lượng

hàng hóa tiêu thụ. Đồng thời làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ:
Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng
Tổ chức vận chuyển hàng hóa theo phương thức thích hợp và có hiệu quả
Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm
Thủ tục giao nhận hàng hóa phải đơn giản, thủ tục thanh toán không
những phải hợp lý mà còn phải hợp pháp và linh hoạt

Lê Tiến Dũng

18

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
I. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.Tên đầy đủ của công ty.
Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2
Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải
Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng
Tổng số nhân viên: 350
Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội
Tel: 048525601- 048528038
Fax: 0485256
Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh

2. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập
ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ
khí GTVT Bộ GTVT
Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề,
cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh trong cơ chế thị
trường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các loại
xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đơn vị
SX-KD của Hà Nội và các tỉnh. Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước,
thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất
nước.
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô

Lê Tiến Dũng

19

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo
kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an
toàn rát cao. Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm

tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng.
Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùng
với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối ưu,
bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng. Sản phẩm của
chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất
lượng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá
khung xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE
Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chất
lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại
Giảng Võ năm 2009. Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe
máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng. Với phương châm
“CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2009
Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay
thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không ngừng
nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới,
Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm bảo quyền lợi
của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương lai.

Lê Tiến Dũng

20

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa

và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước (chủ yếu là Miền Bắc).
Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gian đất
nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt nhu cầu của
nhà nước trong thời kỳ đó.
Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài
chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xe
trung ương đống trên địa bàn Hà Nội. Với những nỗ lực làm việc hăng say và
có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy được tặng
một Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương lao động hạng ba về
thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà máy được Bác Hồ và Bác Tôn
gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà máy.
Sau ngày đất nước thống nhất. Nhà máy tích cực tham gia vào công cuộc
xây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao là
những năm cuối thập kỷ 80. Trong thời gian này số cán bộ công nhân viên của
nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đại
học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các ngành nghề,
tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18%. Nhiều loại trang thiết bị mới tương đối
hiện đại dược nhà máy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất các mặt hàng cơ
khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12,
Đ20,...Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xưởng được mở rộng, có hệ thống
kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2
Diện tích khu làm việc:1000m2
Diện tích kho tàng: Trên 1500m2
Tổng số thiết bị trên 600 chiếc
Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do các
nước XHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga...đến cuối những năm 80

Lê Tiến Dũng

21

Lớp: Kinh tế phát triển 48B


Chuyên đề tốt nghiệp
ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổn
định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA, NISAN, ĐáT
SU,...chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ để
sản xuất trên 50 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao áp
các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản chiếu...Có
loại doạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản
phẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1. Nhờ có
những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nước
ta. Sản lượng những năm trước đó đạt trên70 tấn phụ tùng một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình thành
và phát triển của mình. Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin và uy tín
trên trị trường. Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác động nên
tình hình nhà máy có nhiều biến động.
Giai đoạn từ năm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với chính sách
mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị
trường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo
và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trước những thay đổi
ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc
biệt là khâu cơ khí. Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầu
như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chế
nhiều và rất khó khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng
sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh...không còn phù hợp với
tình hình sản xuất trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốn cho

đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanh
quả thực dừng lại ở con số không. Điều đó ảnh hưởng rất nhiều tới công tác tổ
chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trường. Công nhân không có
việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng
được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho. Để đảm bảo cho sự
tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hưu mất sức, thôi việc sớm

Lê Tiến Dũng

22

Lớp: Kinh tế phát triển 48B