Phát triển hoạt động bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

***
CHU THU HIỀN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ

Chuyên ngành: Kinh tế Ngân hàng Tài chính

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. TS HOÀNG XUÂN QUẾ

Hà Nội, Năm 2010


MỤC LỤC
Trang

Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ....
Tóm tắt luận văn

MỞ ĐẦU

Chương 11.1. . . . . . .
1.2. . . . . . .

Chương 2 - . . . . .
2.1. . . . . . .
2.1.1. . . .

2.1.2. . . .
.....

Chương 3 –
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, HÌNH VẼ
Mô hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối trong bancassurance.............3
Mô hình 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược trong bancassurance............14
Mô hình 1.3: Mô hình liên doanh trong bancassurance..............................15
Mô hình 1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính trong bancassurance.....15
Bảng 1.1: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh bancassurance trong
tổng doanh thu khai thác mới......................................................................23
Bảng 1.2: Tỷ lệ doanh thu của sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng trên tổng
doanh thu bảo hiểm ở các nước khu vực Châu Âu.....................................25
Hình 1.1: Tỷ trọng doanh thu từ bancassurance trong tổng doanh thu từ hoạt
động BHNT ở các nước Châu Mỹ la tinh...................................................26
Bảng 1.3: Các hình thức bancassurance được phép hoạt động tại khu vực
Châu Mỹ la tinh...........................................................................................27
Bảng 1.4: Danh sách các đối tác ngân hàng và sản phẩm liên kết của AIA
.....................................................................................................................30
Bảng 1.5: Tổng doanh thu phí bảo hiểm của AIA năm 2009......................31
Mô hình 1.5: Mô hình hoạt động bancassurance tại Prudential..................32
Hình 1.2: Thị phần doanh thu phí khai thác mới 6 tháng đầu năm 2010....34
Bảng 1.6: Tổng doanh thu phí bảo hiểm của Prudential năm 2009............35
Mô hình 2.1: Mô hình tổ chức tại Trụ sở chính BVNT...............................39
Bảng 2.1: Kết quả thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch của TCT BVNT 2009. 45

Bảng 2.2: Kết quả thực hiện các chỉ tiêu chất lượng của TCT BVNT 2009
.....................................................................................................................47
Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu kinh doanh kênh bancassurance 2009 và 6 tháng
đầu năm 2010 tại BVNT.............................................................................49
Bảng 2.4: Doanh thu đạt được qua ngân hàng Techcombank 3 tháng cuối năm
2006.............................................................................................................51


Bảng 2.5: Doanh thu đạt được qua Techcombank 4 tháng đầu năm 2007
.....................................................................................................................53
Bảng 2.6: Danh sách sản phẩm liên kết BVNT- Techcombank..................54
Bảng 2.7: Kết quả kinh doanh đạt được năm 2009 tại Techcombank.........56
Bảng 2.8: Danh sách sản phẩm liên kết BVNT- Baovietbank....................57
Bảng 2.9: Kết quả kinh doanh đạt được năm 2009 tại Baovietbank...........59
Bảng 2.10: Danh sách sản phẩm triển khai tại HSBC.................................62
Bảng 2.11: Kết quả kinh doanh năm 2009 tại HSBC..................................62
Bảng 2.12: Kết quả kinh doanh năm 2009 tại Habubank...........................66
Bảng 2.13: Kết quả kinh doanh năm 2009 tại SCB....................................68
Bảng 3.1: Danh sách đối tác ngân hàng hợp tác của BVNT.......................69
Bảng 3.2: Doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance tăng trưởng qua các
năm tại BVNT.............................................................................................76
Bảng 3.3: Mục tiêu tăng trưởng của BVNT trong các năm sắp tới.............82
Mô hình 3.1: Quy trình tìm kiếm và phát triển quan hệ với ngân hàng......85
Bảng 3.4: Tiêu chí đánh giá đối tác ngân hàng tại BVNT..........................86


Mở đầu
Chương 1. Lý luận chung về hoạt động Bancassurance tại doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ
1.1.

Khái quát về hoạt động Bancassurance

1.1.1. Khái niệm hoạt động Bancassurance
1.1.2. Phát triển Bancassurance là tất yếu
1.1.3. Lợi ích của Bancassurance
1.1.4. Hạn chế của Bancassurance
1.1.5. Các hình thức liên kết Bancassurance
1.1.6. Sản phẩm Bancassurance
1.1.7. Phát triển Bancassurance tại một số quốc gia trên thế giới.
1.1.7.1. Tại khu vực Châu Á
1.1.7.2. Tại khu vực Châu Âu
1.1.7.3. Tại khu vực Châu Mỹ la tinh
1.2.

Hoạt động kinh doanh Bancassurance tại một số doanh nghiệp

bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
1.1.1. Công ty BHNT AIA tại Việt Nam
1.1.2. Công ty BHNT Prudential tại Việt Nam

Chương 2. Hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt
Nhân thọ
2.1.

Khái quát về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ
2.1.1. Sơ lược quá trình phát triển
2.1.2. Cơ cấu tổ chức – Nhân sự

2.2.

Nhân thọ

Kết quả hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt


2.2.1. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và tổ chức của phòng
Bancassurance tại Bảo Việt Nhân thọ
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2009 của Tổng Công ty Bảo
Việt Nhân thọ
2.2.3. Kết quả hoạt động Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo
Việt Nhân thọ
Chương 3. Các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại
Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ
3.1.

Đánh giá hiệu quả hoạt động Bancassurance của Tổng Công ty
Bảo Việt Nhân thọ
3.1.1. Kết quả đã đạt được
3.1.2. Hạn chế và nguyên nhân
3.1.2.1. Hạn chế và nguyên nhân chủ quan
3.1.2.2. Hạn chế và Nguyên nhân khách quan

3.2.

Định hướng phát triển bancassurance của Tổng Công ty Bảo

Việt Nhân thọ
3.2.1. Định hướng phát triển kinh doanh của Tổng Công ty Bảo Việt
Nhân thọ năm 2010.
3.2.2. Định hướng phát triển Bancassurance của Tổng Công ty Bảo

Việt Nhân thọ năm 2010.
3.3.

Đề xuất nhằm phát triển bancassurance tại Tổng công ty Bảo

Việt Nhân thọ
3.3.1. Về phía quản lý Nhà nước
3.3.2. Về phía ngân hàng
3.3.3. Về phía Bảo Việt Nhân thọ
3.3.3.1. Tìm kiếm đối tác ngân hàng


3.3.3.2. Về sản phẩm
3.3.3.3. Về quy trình phối hợp
3.3.3.4. Về chương trình thi đua và khuyến khích bán hàng
3.3.3.5. Đề xuất khác
Kết Luận



1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Thị trường bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã được bắt đầu hình thành
từ năm 1583 tại Anh và một thời gian dài sau đó hoạt động kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ ngày càng được hoàn thiện về mặt kỹ thuật cũng như đa dạng
hóa về sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, hoạt động
kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam chỉ bắt đầu được hình thành dựa
trên cơ sở hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của Tổng Công ty Bảo

Việt (hiện nay là Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt) vào năm 1996 và
cho đến nay, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ vẫn là doanh nghiệp nội địa
duy nhất kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Do đó, áp lực thể hiện
“bản chất Việt” trong lĩnh vực kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ đã tạo cho Bảo
Việt Nhân thọ phải luôn tự đổi mới sản phẩm, dịch vụ và gần đây là kênh
phân phối sản phẩm.
Việc lựa chọn phương thức đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm để
tăng doanh thu cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã được nhiều nước trên
thế giới thực hiện và đạt được thành công đáng kể. Mạng lưới ngân hàng phát
triển mạnh mẽ cùng với công nghệ tin học hiện đại đã tạo ra một nền tảng cơ
sở vững chắc để đưa dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đến gần người tiêu dùng hơn,
đồng thời tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mở rộng cơ sở
khách hàng của mình một cách nhanh và hiệu quả nhất.
Tuy nhiên việc phát triển hoạt động bancassurance vẫn đang trong giai
đoạn ban đầu, thực tế chưa đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ tại Việt Nam, trong đó có Tổng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ.
Do đó, tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của kênh
phân phối qua ngân hàng là nhu cầu bức thiết của thực tiễn hiện nay tại Tổng


2

Công ty Bảo Việt Nhân thọ. Do đó, đề tài “Phát triển hoạt động
bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ” được lựa chọn nghiên
cứu.
2. Mục đích nghiên cứu


Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động
Bancassurance nói chung và của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại

Việt Nam nói riêng.



Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance tại Tổng
Công ty Bảo Việt Nhân thọ.



Đề xuất một số giải pháp góp phần phát triển hoạt động
Bancassurance tại Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu



Đối tượng nghiên cứu là hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp
bảo hiểm nhân thọ.



Phạm vi nghiên cứu: hiệu quả hoạt động Bancassurance tại Tổng
Công ty Bảo Việt Nhân thọ, giai đoạn từ năm 2007 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện các mục tiêu nói trên, phương pháp nghiên cứu được áp

dụng là phương pháp luận của Chủ nghĩa Duy vật biện chứng và Duy vật lịch
sử, kết hợp với các phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh và phân tích.
5. Những đóng góp của luận văn
Việc nghiên cứu, hệ thống hóa các vấn đề lý thuyết về hoạt động phát
triển Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, kết hợp với nghiên

cứu tình huống thực tế một doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong hoạt động
kinh doanh kênh phân phối mới. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm phát
triển hoạt động Bancassurance của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. Điều này
không chỉ có ý nghĩa đối với Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ mà còn có ý


3

nghĩa đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác tại Việt nam và đối
với các nhà hoạch định chính sách bảo hiểm, các nhà nghiên cứu, các nhà
thực tiễn.


4

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
1.1.

Khái quát về hoạt động Bancassurance

1.1.1. Khái niệm Bancassurance
Sau một thời gian phát triển lâu dài và có hiệu quả của hoạt động kinh
doanh bảo hiểm nhân thọ, Bancassurance đã ra đời ở Châu Âu từ những năm
70 của thế kỷ 20 và ở Châu Á đây được coi là một “giải pháp tài chính toàn
diện”. Bancassurance ra đời là tất yếu sau khi bảo hiểm nhân thọ và hoạt động
ngân hàng đã phát triển đến một mức độ nhất định. Bancassurance là từ gốc
tiếng Pháp được kết hợp từ hai chữ “Bank” – ngân hàng và “assurance”- bảo
hiểm, có nghĩa là một sản phẩm dịch vụ tài chính kết hợp trọn gói dịch vụ
ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm được cung cấp cho cùng một đối tượng khách

hàng. Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối
với các sản phẩm bảo hiểm, do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ cho
kênh phân phối truyền thống – kênh phân phối qua đại lý và qua môi giới.
Trên thế giới có rất nhiều cách hiểu về Bancassurance, ví dụ như:
Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công
ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức
hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”
Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với
nhau để phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng
và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách
hàng”. Tuy nhiên việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng
không phải là đặc điểm duy nhất của Bancassurance, mặc dù nó đã, đang và
sẽ là đặc điểm chính của Bancassurance.


5

Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng
thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách
hàng”
Tuy nhiên, trên thực tế Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản
nhất đó là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho
khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ
khác nhau tùy theo hình thức bancassurance. Tuy nhiên Bancassurance không
chỉ là “sự phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng” nó còn bao hàm và
ảnh hưởng đến các lĩnh vực khác như: luật pháp, tài chính, văn hóa tiêu dùng
và cách ứng xử trong hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính.
Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau giữa các quốc
gia trên thế giới tùy theo môi trường luật pháp, kinh tế và yếu tố về nhân khẩu
của từng quốc gia. Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance,

tình hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị phần,…trong khi đó
môi trường pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance.
Động lực phát triển của Bancassurance cũng khác nhau cho từng đối
tượng. Đối với ngân hàng thì đây là phương cách tốt nhất để đa dạng hóa sản
phẩm và xác lập một nguồn doanh thu bổ sung từ hoa hồng bảo hiểm. Công ty
bảo hiểm xem Bancassurance là một công cụ để gia tăng thị phần và doanh
số. Khách hàng xem Bancassurance như một món quà tặng vì sản phẩm có
chất lượng cao với giá cạnh tranh và được cung cấp qua dịch vụ một cửa. Có
thể nói rằng Bancassurance là một loại hình giao dịch mà mọi bên tham gia:
Ngân hàng – công ty bảo hiểm – khách hàng đều là những người được hưởng
lợi


6

1.1.2. Phát triển Bancassurance là tất yếu
Chúng ta đều phải thừa nhận rằng kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ
qua đại lý hiện đang phát triển mạnh, đem lại doanh thu cao cho các Công ty
bảo hiểm tại Việt Nam. Tuy nhiên, các Công ty BHNT tại Việt nam hiện nay
lại đang tìm mọi cách để cạnh tranh nhau, đua nhau phát triển kênh phân phối
bancassurance. Điều này chứng tỏ rằng kênh phân phối bancassurance sẽ tạo
ra một bước phát triển mới cho ngành kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam
trong thời gian tới, và đây chính là sự phát triển tất yếu để theo kịp các nước
trong khu vực và toàn cầu.
Bancassurance ra đời và phát triển dưới sự tác động của hàng loạt các
nhân tố như: sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập
đoàn kinh tế, nhu cầu dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động
của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ.
Bancassurance ra đời là tất yểu bởi các điều kiện thực tế như sau:
Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”, Bancassurance

có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ
qua “một cửa”. Khi khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử
dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân
hàng. Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn
vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng,…Bên
cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả
năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và
sinh mạng, sức khỏe của mình. Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có
thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận
tiện và hiệu quả


7

Thứ hai, do sự thay đổi thị hiếu của khách hàng. Các nghiên cứu cho
thấy trên thế giới, thị hiếu của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển dần
từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm
tài chính phức tạp hơn, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ
nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.
Bancassurance có thể đáp ứng được sự thay đổi thị hiếu này.
Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống
cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được
chi phí hoạt động, qua đó tạo khả năng cạnh tranh và tăng lợi nhuận. Trước
hết, công ty bảo hiểm có thể giảm phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân
hàng thường có trình độ cao, rất am hiểm về tài chính) và có thể sử dụng cơ
sở dữ liệu khách hàng, quan hệ ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công ty
bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn đại lý hoặc môi giới.
Tuy nhiên trên thực tế ở Châu á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo
hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả
cho đại lý hoặc môi giới

Thứ tư, thông qua Bancassurance uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ
sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên,…) của cả ngân hàng và công ty bảo hiểm có
thể được sử dụng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường
các dịch vụ ngân hàng. Bên cạnh đó Bancassurance cũng giúp cho công ty
bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị
trường có thể khai thác được thông qua ngân hàng. Điều quan trọng là ngân
hàng và các công ty bảo hiểm phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất
để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của
đối tác.


8

Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm lợi nhuận biên (interest
margin) của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và
công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm
nhằm tạo thêm lợi nhuận, tăng năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh. Các công ty
gia nhập thị trường sau, đặc biệt là công ty nước ngoài, có thể phải tạo cho
mình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần.
Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông có
thể giúp cho việc lưu trữ, khai thức cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch
vụ ngân hàng bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện.
Thứ bẩy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và
bảo hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance.
Bancassurance ra đời làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực
lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển của
Bancassurance.
Thứ tám, chính sách tự do hóa dịch vụ tài chính cho phép sự thâm
nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, xu thế
toàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của Bancassurance.

Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức
sống ngày càng tăng cũng là nhân tố thúc đẩy hoạt động Bancassurance.
Chính vì những lý do trên mà Bancassurance đã ra đời và phát triển rất
mạnh mẽ ở những quốc gia có nền kinh tế phát triển. Đối với những nước có
nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam, hoạt động Bancassurance cũng bắt
đầu xuất hiện và thâm nhập vào thị trường ngân hàng bảo hiểm, và bước đầu
đã đạt được một số kết quả nhất định.


9

1.1.3. Lợi ích của Bancassurance
1.1.3.1.

Đối với các Công ty bảo hiểm.

Đây là cơ hội để phát triển thêm nhiều khoản thu từ hoạt động của đối
tác ngân hàng. Chẳng hạn,

công ty bảo hiểm

có thể có được hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ cho chủ khoản vay trong khi ngân hàng giữ vai trò là bên cho vay.
Mà chúng ta đều biết rằng khách hàng của ngân hàng là khách hàng đã được
“chọn lọc” qua quy định của ngân hàng nên đó là nguồn khách hàng có chất
lượng cao, số lượng tăng tương đối ổn định.
Ngoài ra, công ty bảo hiểm sẽ khắc phục được một số điểm chưa tốt khi
sản phẩm được phân phối qua kênh đại lý như: chi phí đầu tư ban đầu, chi phí
cố định phải bỏ ra lớn, việc cung cấp sản phẩm phụ thuộc chất lượng của các

đại lý đại diện, sự tập trung sức mạnh bởi một số ít người dẫn đầu, và các dịch
vụ dưới mức đối với các khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu.
Khi tham gia bancassurance:
 Cho phép các công ty bảo hiểm kết nối với mạng lưới khách hàng của
ngân hàng để phân phối sản phẩm tới khối thị trường tập trung.
 Khuyến khích sự cộng tác trong những sản phẩm mới cho phân khúc thị
trường khách hàng mục tiêu.
 Giảm thiểu phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài
toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các
nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam,
điều có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Thực tế cho thấy, các công ty bảo
hiểm, đặc biệt là các công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam, chịu rủi ro
lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi


10

bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, biển thủ…) và phải giải quyết bài
toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm.
 Có thể củng cố niềm tin của công chúng, đặc biệt nếu công ty bảo hiểm là
của nước ngoài và không thể kiểm chứng được khách hàng mới.
1.1.3.2.

Đối với các ngân hàng

Các ngân hàng sẽ giải quyết được các vấn đề đang phải đối mặt như rủi
ro tín dụng, thành phần thu từ các nguồn khác ngoài cho vay thấp, tốc độ tăng
trưởng kinh tế chậm, chi phí,..Khi tham gia bancassurance, các ngân hàng sẽ
được:
 Tăng thêm thu nhập cơ bản từ hoa hồng hoạt động bán bảo hiểm;

 Phát triển nhiều loại sản phẩm (sản phẩm liên kết với công ty bảo hiểm);
 Giảm những khoản thu nhập không ổn định, chắc chắn, giảm rủi ro về
những khoản vay mà khách hàng có thể không trả nợ được;
 Xây dựng nền tảng sức mạnh của ngân hàng với các khách hàng của mình
về thương hiệu và sự tín nhiệm;
 Phát sinh cơ hội bán chéo sản phẩm;
 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính tổng hợp đáp ứng hoàn toàn yêu
cầu về tài chính của khách hàng, việc này sẽ duy trì các khách hàng quen
và giữ họ ở lại;
 Tăng năng suất lao động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp
thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách
tương đối cho ngân hàng. Đồng thời các nhân viên ngân hàng cũng có
thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được
trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với


11

hoạt động kinh doanh ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ kinh doanh
ngân hàng.
1.1.3.3.

Đối với khách hàng

 Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” qua “một cửa”
với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn;
 Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả
hơn;
 Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác;
 Khách hàng sẽ được nhận sự chăm sóc của cả ngân hàng và công ty bảo

hiểm;
 Bên cạnh đó khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có thể có thêm
niềm tin vì có thêm một tổ chức nữa “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo
hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế
của nhà nước.
1.1.4. Hạn chế của Bancassurance
Mặc dù kênh phân phối Bancassurance mang lại rất nhiều lợi ích cho các bên
liên quan nhưng nó cũng có một số hạn chế sau:
 Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhân thọ có hình
thức tương tự với một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết
kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp tác
hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải
chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác
của ngân hàng).


12

 Thương hiệu của NHTM đi kèm với thương hiệu của các công ty bảo
hiểm. Do đó, nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công ty bảo
hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty
bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn... sẽ ảnh
hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách
hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Nếu như các công ty bảo hiểm
không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của ngân hàng
hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp,
giao tiếp với khách hàng vụng về ... sẽ ảnh hưởng đến uy tín, thương hiệu,
hiệu quả hoạt động của ngân hàng. Ngược lại, uy tín của ngân hàng cũng
ảnh hưởng đến uy tín của nhà bảo hiểm nếu nhân viên ngân hàng giới
thiệu sản phẩm không chính xác, nhân viên ngân hàng vì lợi ích trước mắt

mà vi phạm đạo đức kinh doanh,… Hoặc nếu ngân hàng làm ăn kém hiệu
quả cũng sẽ ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh công ty bảo hiểm.
 Bancassurance có thể dẫn tới công ty bảo hiểm bị lệ thuộc vào ngân hàng.
Bên cạnh đó, qua việc hợp tác với công ty bảo hiểm ngân hàng có thể nắm
bắt được nghiệp vụ bảo hiểm để thành lập một công ty bảo hiểm trực thuộc
ngân hàng và như vậy sẽ “đẩy” công ty bảo hiểm ra khỏi hợp đồng hợp
tác, công ty bảo hiểm có thêm một đố thủ cạnh tranh nữa trên thị trường.
 Ở những thị trường BHNT mới phát triển, tập quán tham gia bảo hiểm
nhân thọ mới bắt đầu hình thành, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về
bảo hiểm nhân thọ, còn e ngại tham gia các hợp đồng dài hạn, các phương
tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm nhân
thọ….do đó việc thực hiện Bancassurance gặp phải không ít khó khăn.
 Với khách hàng, khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng dưới hình thức
Bancassurance, họ có thể không thấy thoải mái vì “bị” chỉ định mua bảo


13

hiểm ở một công ty bảo hiểm mà ngân hàng lựa chọn trong khi có thể họ
muốn mua bảo hiểm ở công ty bảo hiểm khác mà họ tin tưởng hơn.
 Ngoài ra, Bancassurance một mặt giúp tiết kiệm lực lượng nhân viên của
công ty bảo hiểm, nhưng về phươg diện xã hội thì sẽ có một lượng lớn
nhân viên, đại lý bảo hiểm bị thải loại một phần hoặc thậm chí là với qui
mô lớn, tình trạng thất nghiệp gia tăng sẽ là gánh nặng lớn cho xã hội.
Như vậy, phương án liên kết giữa các ngân hàng thương mại và các công ty
bảo hiểm để bán các sản phẩm bảo hiểm nhìn chung là khả thi. Tuy nhiên,
cũng như tất cả các hình thức phân phối khác nó cũng có những mặt hạn chế
và tùy vào điều kiện thực tế của từng ngân hàng, của từng công ty bảo hiểm,
của từng thị trường mà phương án triển khai và hiệu quả thực tế của
Bancassurance có thể khác nhau.

1.1.5. Các hình thức liên kết Bancassurance
Hiện nay trên thế giới, hoạt động Bancassurance được phân chia thành
4 mô hình liên kết chủ yếu tuỳ theo mức độ hợp tác của hai bên ngân hàng
và công ty bảo hiểm: Mô hình đơn giản nhất là thoả thuận phân phối, tiếp đến
mô hình đồng minh chiến lược, thứ ba là liên doanh và cuối cùng là mô hình
tập đoàn dịch vụ tài chính.
Thỏa thuận phân phối: Ngân hàng thoả thuận phân phối sản phẩm cho công
ty bảo hiểm.
 Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng
các sản phẩm phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
 Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng
 Để việc liên kết được thực hiện hai bên chỉ cần đầu tư ít


14

Mô hình 1.1: Mô hình thỏa thuận phân phối trong bancassurance
NGÂN HÀNG

BHNT 1

BHNT 2

BHNT 3

Đồng minh chiến lược: Ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm.
 Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý phân
phối.
 Có thể chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng ở một mức độ nhất định tùy thuộc
vào từng sản phẩm hợp tác.

 Đòi hỏi phải có sự đầu tư về công nghệ thông tin và cơ sở khách hàng.
Mô hình 1.2: Mô hình đồng minh chiến lược trong bancassurance
NGÂN HÀNG

BHNT
Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một liên doanh
để phối hợp triển khai bán sản phẩm của cả hai bên.
 Cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng;
 Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng;


15

 Đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.
Mô hình 1.3: Mô hình liên doanh trong bancassurance
NGÂN HÀNG
LIÊN DOANH
BHNT
Tập đoàn dịch vụ tài chính: ngoài việc kinh doanh trong lĩnh vực ngân
hàng, bảo hiểm còn có thêm các thành viên khác hình thành tập đoàn cung
cấp tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
 Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn;
 Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và
việc cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng;
 Dịch vụ tài chính một cửa;
 Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm.
Mô hình1.4: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính trong bancassurance
TẬP ĐOÀN
BHNT

CTCK

NGÂN HÀNG

QL QUỸ

CT TÀI CHÍNH


16

Trên đây là một số mô hình hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm
thường gặp. Việc các công ty bảo hiểm lựa chọn mô hình nào cho phù hợp
phụ thuộc rất lớn vào tiềm lực kinh tế của công ty, môi trường văn hoá và luật
pháp của các nước. Không có mô hình nào phù hợp với tất cả các nước, các
thị trường. Nhưng nhìn chung mô hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo ra
điều kiện hợp lí hoá chi phí và cải thiện hiêụ quả hoạt động. Việc lựa chọn mô
hình phù hợp nhất sẽ quyết định sự phát triển của hai bên.
Trong 4 mô hình hoạt động trên thì mô hình thỏa thuận phân phối là
phổ biến nhất. Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình
thức hợp tác, liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng
85% doanh số Bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng. Tại
Châu Mỹ La tinh, Bancassurance thường bắt đầu bằng một liên doanh giữa
một ngân hàng nội địa và một công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyển
thành công ty trực thuộc bằng việc mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm. Tuy
nhiên tại Châu Á không có mô hình đặc thù, như CIGNA thực hiện
Bancassurance thông qua sử dụng hình thức bán bảo hiểm qua điện thoại
(telemarketing) cũng như hình thức kết hợp giữa điện thoại và thư. Công ty
này đã đạt được thành công lớn tại Hàn Quốc, Indonexia và Thái Lan.
1.1.6. Sản phẩm Bancassurance

1.1.6.1.

Khái niệm

Có nhiều người cho rằng sản phẩm của Bancassurance là phương pháp
phân phối sản phẩm Bảo hiểm và cũng có người lại hiểu đó là các sản phẩm
được thiết kế để bán qua ngân hàng. Thực ra, Bancassurance là một phương
thức liên kết giữa ngân hàng và Bảo hiểm, còn sản phẩm Bancassurance chính


17

là những dịch vụ được tạo ra từ hoạt động của những mô hình Bancassurance.
Tùy theo mức độ hợp tác mà các dịch vụ có thể nhiều hay ít, có đa dạng hay
không.
Khi ngân hàng chỉ kí thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo
hiểm, khi đó ngân hàng sẽ đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi
giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Sản phẩm của hoạt động Bancassurance
là việc ngân hàng thực hiện bán hoặc môi giới sản phẩm bảo hiểm (có thể vẫn
là các sản phẩm bảo hiểm mà công ty bảo hiểm đã triển khai hoặc có thể là
các sản phẩm mới được cải tiến đơn giản hơn, phù hợp hơn để cho ngân hàng
bán dễ dàng hơn).
Khi ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau, hoặc
trở thành đối tác chiến lược, hoặc liên doanh liên kết,…ngân hàng có thể cùng
Công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm, có thể tạo nên các dịch vụ tiện ích gia
tăng khác như nộp phí qua hệ thống ATM của ngân hàng, sử dụng dịch vụ của
ngân hàng được tặng thêm Bảo hiểm, dùng sản phẩm Bảo hiểm để thế chấp đi
vay tại ngân hàng,…
Sản phẩm Bancassurance được đề cập đến ở đây là các sản phẩm do
công ty bảo hiểm thiết kế, hoặc là các sản phẩm do bảo hiểm kết hợp với ngân

hàng thiết kế dựa trên cơ sơ hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhân
thọ , có thể là sản phẩm mới hoàn toàn, có thể là các sản phẩm cũ có một ít
sửa đổi cho phù hợp và tất cả đều được phân phối qua mạng lưới các chi
nhánh của ngân hàng.
Một số loại sản phẩm đã được triển khai trên thế giới:
 Ngân hàng tiến hành dịch vụ cho vay tiêu dùng cùng với việc bán
bảo hiểm tín dụng.