Email marketing thấu hiểu, vẫn là thấu hiểu

Email marketing - Thấu hiểu,
vẫn là thấu hiểu
Sau khi đã “quán triệt” những mộng tưởng về Email marketing, các Marketies sẽ
bắt đầu bước vào giai đoạn lập kế hoạch Email marketing.
Email marketing - Thấu hiểu, vẫn là thấu hiểu
Tùy vào hoàn cảnh mỗi nhãn hàng mà bạn sẽ hoạch định một kế hoạch Email
marketing với mục tiêu, chiến lược, ý tưởng… phù hợp, tuy nhiên tất cả những
chiêu “chém gió” đó đều phải chạy trên cái nền là tâm lý của khách hàng mục tiêu.
Vì vậy, mần gì thì làm, Marketies cũng phải… vâng, một lời khuyên đã nghe chật
cả tai: THẤU HIỂU.

I. Hiểu mình là ai
Một doanh nghiệp đã có thương hiệu khi gửi email sẽ nhận được tỷ lệ quan tâm
cao hơn (thậm chí là rất nhiều) so với doanh nghiệp ít/khơng được biết đến. Thử
tưởng tượng bạn nhận được email từ Google/Apple – so với việc một cơng ty XYZ
nào đó, bạn sẽ quan tâm đến email nào nhiều hơn?


Hàng ngày bạn nhận được cả trăm email marketing, bạn sẽ mở cái nào ?

VD: Email newsletter của Vietnamworks.

Vietnamworks đã rất kiên nhẫn và chăm chút cho những email của mình, và điều
họ đạt được bây giờ là: khi người đọc nhìn thấy một email từ Vietnamworks gửi,
họ sẽ nghĩ: “bình thường Vietnamworks gửi những thơng tin rất hay, để xem hơm
nay họ gửi gì nào?”.


Bên cạnh đó, ta cũng rất cần các chiến dịch truyền thông khác để tăng sự nhận biết
– tạo đà cho Email marketing. Vì vậy nếu gửi Email marketing đến những người
chưa hề biết bạn, thì cũng đừng nên mong đợi quá cao xa, đặt ra những mục tiêu

ngoài tầm với.

II. Hiểu thói quen duyệt mail

Những Marketies đã gắn bó với nhãn hàng của mình trên 1 năm sẽ hiểu khách
hàng mục tiêu của mình rất rõ về độ tuổi, giới tính, thói quen mua sắm, chu kì mua
hàng… Nhưng khi bước vào thế giới EM, bạn phải học cũng như để ý thêm về
hành vi đọc, kiểm tra email từ các thượng đế dễ thay lòng đổi dạ của mình. Họ
check email lúc mấy giờ, nội dung nào làm họ thu hút, họ hay nhận email của
những công ty nào và lúc nào tỷ lệ mở cao nhất…

Vài kinh nghiệm sau 3 năm chinh chiến của TYM:

- Một trang groupon chuyên giảm giá về ăn uống sẽ gởi email cho khách vào tầm
4h30 phút chiều. Thử tưởng tượng, bạn đang làm việc mệt nhoài buổi chiều, bụng
réo liên hồi thì nhận được một email tiêu đề rất …mời gọi, mở ra thì tồn những
món ngon “khơng cưỡng lại được” mà lại còn giảm giá nữa … Thật là quá khó để
từ chối đó mà …


Thật khó để từ chối một email hấp dẫn thế này lúc đói bụng

- Cùng một email gửi vào sáng thứ 2 và sáng thứ 3, thì sáng thứ 3 sẽ có tỷ lệ mở
cao hơn. Lý do là sáng thứ 2 đầu tuần, người đọc rất bận với những cơng việc của
họ, sẽ có ít thời gian hơn cho những công việc cá nhân.

- Email vào những dịp lễ sẽ có tỉ lệ mở cao (Ngày của mẹ, Giáng sinh,1-5…), dĩ
nhiên là tiêu đề mail phải đề cập đến tên các ngày lễ này.

- Dân văn phòng sẽ mở email nhiều nhất vào đầu giờ làm việc (8h – 10h, 13h –
14h) hay buổi tối muộn (9h – 11h).

- Những email gửi vào cuối tuần sẽ có tỷ lệ mở ít hơn vì đa phần mọi người lười
check mail hoặc bận rộn vui vầy với gấu, thỏ… Đồng thời đầu tuần thì có rất nhiều
email mới nên email của bạn sẽ bị đẩy xuống sâu hay rơi vào trang sau.

Các ví dụ trên chỉ là muối bỏ biển, tùy vào từng đối tượng mà bạn sẽ có cách tiếp
cận phù hợp. Cách tốt nhất vẫn là tiến hành hoặc mua những số liệu khảo sát từ
những công ty nghiên cứu thị trường về hành vi người duyệt web/ email.

Nếu ngân sách khiêm tốn thì cứ làm vài cuộc “hội nghị bàn trịn” với nhau, tám
qua tám lại thì sẽ ra được vài điều hay ho. Đôi khi insight chẳng ở đâu xa, ngồi
nghiệm lại những gì đã trải cũng đủ rồi. Để ý bản thân mình (hoặc hỏi đối tượng
khách hàng của mình) thường mở mail lúc mấy giờ, vì sao vào giờ ấy lại “máu”
thế, tiêu đề mail thế nào thì hồn nhiên click vào…

III. Hiểu động cơ thúc đẩy


Thay vì tìm hiểu điều gì khiến người nhận email “động thủ”, ta hãy cùng đi vào
phân tích 4 lý do chính khiến khách hàng khơng đủ tin tưởng để click vào email
hay link trong email:

1. Không tin tưởng người bán hàng

Cần giới thiệu bạn/công ty bạn là ai? Đã có những bảo chứng nào về chất lượng
(thời gian hoạt động trong ngành, giải thưởng, khách hàng lớn…)

VD: 12 năm kinh nghiệm giảng dạy Anh văn thương mại, 10,000 học viên và 5

giải thưởng về chất lượng giáo dục – đó là những điều khẳng định chất lượng của
trung tâm ABC.

2. Khơng cảm thấy có nhu cầu

Cần nêu ra những lý do, số liệu để chứng minh là những điều bạn sắp nói là có giá
trị với người đọc. Tốt nhất là có những số liệu, dẫn chứng liên quan trực tiếp đến
người đọc.


VD: Bạn có biết theo thống kê về lương hàng năm của Navigos, những người trong
ngành CNTT với bằng TOEFL sẽ kiếm được 50 triệu VND nhiều hơn những người
không có bằng? (Gởi đến dân IT)

Hãy đưa ra các con số mang tính thuyết phục phù hợp nhất với từng đối tượng
người nhận thư

3. Không thấy “cost” hợp lý


Cần giải thích vì sao giá cả của bạn q cao/thấp như vậy? Nhìn chung, người đọc
sẽ muốn hình dung cụ thể những lợi ích họ sẽ nhận được và điểm khác biệt của bạn
với các đối thủ cạnh tranh trước khi “móc hầu bao”.

VD: Đến với ABC bạn sẽ nhận được:


Phịng họp máy lạnh, trang bị máy tính và wifi đầu đủ theo tiêu chuẩn quốc
tế.



Địa điểm gần trung tâm (quận 1) để bạn không mất nhiều thời gian di
chuyển.



Giáo viên tốt nghiệp đại học chính quy tại Mỹ, có ít nhất 3 năm kinh
nghiệm.



Một tài khoản truy cập vào web của trường, miễn phí sử dụng các tính năng
học online, từ điển và tải về những bài luận mẫu (duy nhất tại VN).

4. Không cảm thấy cần NGAY BÂY GIỜ

Đây cũng là lý do thất bại của 90% những cuộc bán hàng. Khách hàng sẽ nghĩ:
“uh, đúng đấy – dịch vụ của anh thật tuyệt, nhưng … tôi chưa có nhu cầu. Tơi sẽ
gọi lại”. Bạn nghĩ gì? Chà, mình đã thành cơng một nửa rồi – mình đã có một
khách hàng tương lai. Đúng, cịn TYM – theo ngơn ngữ của bóng đá, gọi là “sút
bật cột dọc” – có nghĩa là chẳng có bàn thắng nào được ghi cả.


Điều khủng khiếp của email là hộp mail của khách hàng không dừng lại để chờ
bạn. Nếu họ không mở ngay vào lúc được gửi email, thì khả năng được mở sẽ ngày
càng thấp – do có nhiều mail khác đến và email của bạn sẽ bị đẩy xuống dưới.
Thống kê trung bình tại Mỹ là 80% tỷ lệ mở email đến trong 48 giờ đầu tiên sau
khi gửi, và sau đó thì rất ít. Cịn tại Việt Nam theo kinh nghiệm của TYM là 90%
tỷ lệ mở đến trong 3-5 ngày đầu tiên sau khi gửi (có thể vì người Việt Nam không

nhận nhiều email và không check email thường xuyên).

Khi người đọc chưa “mua hàng” thì họ chưa phải là khách hàng của bạn. Ln
ln nên cần có những “động lực” để khuyến khích người đọc ra quyết định ngay.

VD: Đăng kí ngay hơm nay để nhận voucher 30% trên tất cả các sản phẩm, chỉ
hôm nay mà thơi!

TYM sẽ có một case study chun về viết copy (nội dung/ lời quảng cáo, trong
trường hợp này là cho email), khi đó bạn đọc sẽ nắm rõ vấn đề hơn.


Cần có những “động lực” để khuyến khích người đọc ra quyết định ngay

IV. Hiểu đối thủ

Đối thủ của mình đang thực hiện Email marketing ra sao? Bạn có thể đăng ký nhận
email newsletter của nhãn hàng cạnh tranh trên website hay mua 1 món hàng nhỏ
để được ghi nhận email. Học hỏi từ đối thủ, một góc nhìn khác trên cùng thị
trường, là một cách rất hay và thực tiễn.


Dựa trên những email thơng báo chương trình khuyến mãi, email chăm sóc khách
hàng, email xác nhận đơn hàng… của “tụi nó”, bạn sẽ có cái nhìn phần nào về
chiến lược EM, ý tưởng thông điệp và cả những hay dở về việc đặt tiêu đề, viết nội
dung, thiết kế email… Tóm lại là “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng.”

Xin kết bài bằng câu hỏi thường gặp “Email mình gởi có bị vào spam khơng?
“Spam” hay được mọi người hiểu là một phạm trù về kỹ thuật (Email bị vào hộp
thư rác), còn một email Marketie thật thụ sẽ hiểu đây là một phạm trù nội dung:

SPAM là gửi những thông tin không liên quan đến người nhận và không được gửi
theo yêu cầu của người nhận. Nếu nội dung của bạn “lộn chuồng” thì dù vào inbox,
người đọc cũng sẽ xóa hay tệ hơn, “report as spam”.

Vì vậy đừng bao giờ “treo đầu dê, bán thịt chó”. Không ai muốn trở thành kẻ ngốc
khi phát hiện ra mình đã bị lừa mở một email chả có lợi ích gì. Thậm chí, tại Mỹ –
khách hàng có quyền kiện nếu tiêu đề và nội dung email quá khác nhau – và sẽ bị
xem là một hình thức lừa đảo. Và chắc chắn, người xem thường khách hàng của
mình là một kẻ ngốc thật sự.

Cũng đừng vội nản chí nếu tỉ lệ mở trong đợt gửi email lần đầu tiên chưa cao. Hãy
kiên nhẫn vì tỉ lệ mở email sẽ tăng dần theo thời gian. Nếu đợt 1, những người mở
email thấy rằng nội dung bạn gởi đến rất tốt thì lần sau họ sẽ có xu hướng mở
email từ bạn nhiều hơn. Chỉ cần nhớ, điều tuyệt vời ấy chỉ đến khi các Marketies


chúng ta biết lắng nghe khách hàng của mình, lắng nghe thật sự, để thấu hiểu và
thấu cảm.