Nghiên cứu mô hình nhượng quyền thương mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội (Luận văn thạc sĩ)

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của riêng tôi và không sao chép
các công trình nghiên cứu của ngƣời khác để làm sản phẩm của riêng mình. Các số
liệu đƣợc sử dụng trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng. Tác giả hồn
tồn chịu trách nhiệm về tính xác thực và nguyên bản của luận văn.
Tác giả

Nguyễn Thanh Hà


ii

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện đề tài "Nghiên cứu mơ hình nhượng quyền thương
mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội”, tôi đã nhận đƣợc sự quan tâm giúp
đỡ của các thầy, cô giáo Khoa đào tạo sau đại học, Trƣờng Đại học Ngoại thƣơng
Hà Nội và các doanh nghiệp áp dụng mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế
của một số thƣơng hiệu trà sữa trên địa bàn Hà Nội nhƣ Gong cha, Ding Tea,...
Đặc biệt là sự tận tình hƣớng dẫn của TS. Nguyễn Trọng Hải; sự ủng hộ, động viên
của gia đình và bạn bè.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô giáo, các quý cơ quan,
gia đình, bạn bè và đồng nghiệp. Sự giúp đỡ này đã cổ vũ và giúp tôi nhận thức,
làm sáng tỏ thêm cả lý luận và thực tiễn về lĩnh vực mà luận văn nghiên cứu.
Luận văn là quá trình nghiên cứu công phu, sự làm việc khoa học và nghiêm
túc của bản thân, song do khả năng và trình độ có hạn nên khơng thể tránh khỏi
những khiếm khuyết nhất định.
Tơi mong nhận đƣợc sự quan tâm, đóng góp ý kiến của các thầy, cô giáo và
những độc giả quan tâm đến đề tài này.

Tác giả

Nguyễn Thanh Hà


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU .................................................................................... vii
DANH MỤC HÌNH ............................................................................................... viii
TĨM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................................. ix
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài ................................2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.................................................................4
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.................................................................5
5. Phƣơng pháp nghiên cứu...............................................................................5
6. Những đóng góp của luận văn ......................................................................6
7. Kết cấu của luận văn ......................................................................................6
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MƠ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG
MẠI QUỐC TẾ .........................................................................................................7
1.1. Tổng quan về mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế ...................7
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triền nhƣợng quyền thƣơng mại....................7
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại ...................9
1.1.2.1. Khái niệm ..........................................................................................9
1.1.2.2. Đặc điểm .........................................................................................11
1.1.3. Các hình thức nhƣợng quyền thƣơng mại ..............................................13
1.1.3.1. Nhƣợng quyền sản phẩm và thƣơng hiệu........................................13

1.1.3.2. Nhƣợng quyền sử dụng công thức kinh doanh ...............................14
1.1.4. Các phƣơng thức phát triển nhƣợng quyền thƣơng mại .........................14
1.1.4.1. Nhƣợng quyền riêng lẻ (single-unit franchise) ...............................14
1.1.4.2. Nhƣợng quyền độc quyền (Master franchise) .................................15
1.1.4.3. Nhƣợng quyền phát triển khu vực (Area development franchise) ..17
1.1.4.4. Nhƣợng quyền thông qua công ty liên doanh (Joint-venture) ........18
1.2. Quy trình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế .......................................19
1.2.1. Quy trình nhƣợng quyền thƣơng mại đối với bên nhƣợng quyền ..........19
1.2.1.1. Giai đoạn chuẩn bị nhƣợng quyền ..................................................19
1.2.1.2. Giai đoạn thực hiện nhƣợng quyền .................................................21
1.2.1.3. Giai đoạn duy trì và phát triển hệ thống ..........................................24
1.2.2. Quy trình nhận quyền kinh doanh đối với bên nhận quyền....................25
1.2.2.1. Giai đoạn chuẩn bị mua nhƣợng quyền ..........................................25
1.2.2.2. Giai đoạn thực hiện mua nhƣợng quyền .........................................27
1.2.2.3. Giai đoạn triển khai kinh doanh cửa hàng nhƣợng quyền ..............28
1.3. Lợi ích và hạn chế của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại ................29
1.3.1. Đối với bên nhƣợng quyền .....................................................................29
1.3.1.1. Lợi ích .............................................................................................29
1.3.1.2. Hạn chế ............................................................................................32


iv

1.3.2. Đối với bên nhận quyền ..........................................................................33
1.3.2.1. Lợi ích .............................................................................................33
1.3.2.2. Hạn chế ............................................................................................36
1.4. Kinh nghiệm xây dựng và phát triển mơ hình nhƣợng quyền thƣơng
mại quốc tế ở một số nƣớc trên thế giới ............................................................38
1.4.1. Franchise ở Mỹ .......................................................................................38
1.4.2. Franchise ở Singapore ............................................................................39

1.4.3. Franchise ở Thái Lan ..............................................................................43
TÓM TẮT CHƢƠNG 1 ..........................................................................................46
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG MƠ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI
QUỐC TẾ VỀ ĐỒ UỐNG TRÀ SỮA TẠI HÀ NỘI ...........................................47
2.1. Q trình phát triển của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế
về đồ uống trà sữa tại Hà Nội .............................................................................47
2.1.1. Giới thiệu về đồ uống trà sữa..................................................................47
2.1.2. Quá trình phát triển của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về
đồ uống trà sữa tại Hà Nội .................................................................................48
2.2. Thực trạng những hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế điển
hình về đồ uống trà sữa tại Hà Nội ....................................................................51
2.2.1. Giới thiệu chung về một số thƣơng hiệu trà sữa.....................................52
2.2.1.1. Gong cha .........................................................................................52
2.2.1.2. Ding Tea ..........................................................................................52
2.2.1.3. Royal Tea ........................................................................................52
2.2.1.4. Tocotoco ..........................................................................................53
2.2.2. Thực trạng hoạt động của các bên nhƣợng quyền về đồ uống trà sữa tại
Hà Nội ................................................................................................................53
2.2.2.1. Giai đoạn chuẩn bị nhƣợng quyền ..................................................53
2.2.2.2. Giai đoạn thực hiện nhƣợng quyền .................................................55
2.2.2.3. Giai đoạn duy trì và phát triển hệ thống ..........................................57
2.2.3. Thực trạng hoạt động của các bên nhận nhƣợng quyền về đồ uống trà
sữa tại Hà Nội ....................................................................................................58
2.2.3.1. Giai đoạn chuẩn bị mua nhƣợng quyền ..........................................58
2.2.3.2. Giai đoạn mua nhƣợng quyền .........................................................60
2.2.3.3. Giai đoạn triển khai kinh doanh cửa hàng nhƣợng quyền ..............60
2.3. Đánh giá mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế đồ uống trà sữa
tại Hà Nội..............................................................................................................62
2.3.1. Một số yếu tố tác động tới mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế
về đồ uống trà sữa tại Hà Nội ............................................................................62

2.3.1.1. Các yếu tố chủ quan ........................................................................62
2.3.1.2. Các yếu tố khách quan ....................................................................69
2.3.1.3. Các yếu tố khác ...............................................................................76
2.2.2. Những kết quả đạt đƣợc trong quá trình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc
tế đồ uống trà sữa tại Hà Nội .............................................................................77
2.3.2. Những hạn chế ........................................................................................81
2.3.2.1. Đối với bên nhƣợng quyền ..............................................................81
2.3.2.2. Đối với bên nhận nhƣợng quyền .....................................................81


v

TÓM TẮT CHƢƠNG 2 ..........................................................................................83
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN NHƢỢNG QUYỀN THƢƠNG MẠI
QUỐC TẾ VỀ ĐỒ UỐNG TRÀ SỮA TRONG THỜI GIAN TỚI ....................84
3.1. Xu hƣớng phát triển của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại về đồ
uống trà sữa trong thời gian tới .........................................................................84
3.1.1. Đánh giá khả năng phát triển mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc
tế về đồ uống trà sữa ..........................................................................................84
3.1.2. Tiềm năng phát triển của mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về
đồ uống trà sữa ...................................................................................................85
3.2. Một số giải pháp phát triển mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc
tế về đồ uống trà sữa trong thời gian tới ...........................................................88
3.2.1. Đối với bên nhƣợng quyền .....................................................................88
3.2.2. Đối với bên nhận nhƣợng quyền ............................................................91
3.3. Một số kiến nghị đối với các Bộ, Ngành có liên quan để phát triển mơ
hình nhƣợng quyền thƣơng mại về đồ uống trà sữa trong thời gian tới ........95
3.3.1. Hoàn chỉnh hệ thống pháp luật về nhƣợng quyền thƣơng mại trong lĩnh
vực đồ uống .......................................................................................................95
3.3.2. Có chính sách khuyến khích, hỗ trợ các doanh nghiệp nhƣợng quyền

thƣơng mại trong lĩnh vực đồ uống ...................................................................95
3.3.3. Xây dựng chƣơng trình đào tạo có tính quy mơ để phát triển nguồn nhân
lực cho hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại trong lĩnh vực đồ uống .............97
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ..........................................................................................98
KẾT LUẬN ..............................................................................................................99
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................... 100
PHỤ LỤC .............................................................................................................. 102


vi

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Từ đầy đủ tiếng anh

Nhƣợng quyền thƣơng mại

NQTM
IFA
FMCG
F&B
UFOC

Từ đầy đủ tiếng việt

International Frachise

Hiệp hội nhƣợng quyền thƣơng

Association

mại quốc tế

Fast Moving Consumer Goods

Ngành hàng tiêu dùng nhanh

Food and Beverage Service

Ngành đồ uống & dịch vụ ăn uống

Uniform Franchise Offering

Bản giới thiệu nhƣợng quyền

Circular

thƣơng mại

DN

Doanh nghiệp

BTC

Bộ Tài chính

NXB

Nhà xuất bản


vii

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Biểu 1.1. Cơ cấu hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại tại Singapore, 2015 ............. 40
Biểu 1.2. Doanh thu giữa hai khu vực: nhà nhƣợng quyền nội địa và nhà nhƣợng
quyền nƣớc ngoài tại Thái Lan từ 2014-2016 ........................................................... 43
Biểu 1.3. Cơ cấu hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại ở Thái Lan, 2016................. 45
Biểu 2.1. Dự báo tăng trƣởng doanh thu F&B trong giai đoạn 2016 – 2019 ........... 50
Biểu 2.2. Thƣơng hiệu trà sữa đƣợc yêu thích nhất tại Hà Nội ................................ 51
Biểu 2.3. Tình hình tăng trƣởng kinh tế của Việt Nam 10 năm qua ......................... 72
Biểu 2.4. Tốc độ tăng trƣởng thị trƣờng FMCG tại Việt Nam ................................. 73
Biểu 2.5. Tăng trƣởng của các ngành hàng lớn & đóng góp của mỗi ngành hàng vào
tổng doanh thu thị trƣờng FMCG ............................................................................. 74
Biểu 2.6. Số lƣợng đô thị tại Việt Nam .................................................................... 76
Biểu 2.7. Đồ uống đƣợc ƣa thích nhất ...................................................................... 79
Biểu 2.8. Kết quả đánh giá theo các giá trị mà cửa hàng nhƣợng quyền trà sữa mang
lại cho ngƣời tiêu dùng ............................................................................................. 80
Biểu 2.9. Nhu cầu tiêu dùng đồ uống trà sữa ............................................................ 80


viii

DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1. Nhƣợng quyền riêng lẻ ......................................................................... 15
Hình 1.2. Nhƣợng quyền độc quyền ..................................................................... 16
Hình 1.3. Nhƣợng quyền phát triển khu vực ........................................................ 17
Hình 1.4. Nhƣợng quyền thơng qua cơng ty liên doanh ....................................... 17

Hình 1.5. Quy trình nhƣợng quyền thƣơng mại đối với bên nhƣợng quyền ........ 19
Hình 1.6. Quy trình nhận nhƣợng quyền thƣơng mại đối với bên nhận quyền…24


ix

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Nhƣợng quyền thƣơng mại (franchise) là một hình thức cịn khá mới mẻ tại Việt
Nam nhƣng đƣợc nhiều chuyên gia và doanh nghiệp nƣớc ngoài đánh giá là có tiềm
năng phát triển mạnh trong tƣơng lai. Xuất hiện tại thị trƣờng Việt Nam trong 3 năm
trở lại đây, đồ uống trà sữa theo mơ hình nhƣợng quyền đã có sức hút đặc biệt đối với
ngƣời tiêu dùng Việt Nam. Trong luận văn, tác giả hi vọng kết quả nghiên cứu sẽ
đóng góp và đánh giá đƣợc thực trạng, đặc điểm và hạn chế tồn tại của mơ hình
nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội hiện nay từ đó dự
báo xu hƣớng, nhu cầu và các lời giải tối ƣu cho các mơ hình nhƣợng quyền thƣơng
mại trong thời gian tới. Luận văn dự kiến đƣa ra đƣợc những kết quả sau:
Chƣơng 1 đã hệ thống hóa đƣợc cơ sở lý luận về mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại
quốc tế trong đó gồm có các nội dung về lịch sử hình thành và phát triển nhƣợng

quyền thƣơng mại, khái niệm và đặc điểm mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại, các
hình thức nhƣợng quyền thƣơng mại, các phƣơng thức phát triển nhƣợng quyền
thƣơng mại, lợi ích và hạn chế của mơ hình, kinh nghiệm xây dựng và phát triển mơ
hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế ở một số nƣớc trên thế giời và trong khu vực.
Chƣơng 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động của mơ hình nhƣợng quyền
thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội dựa trên khung lý luận, từ đó hình
thành nên cơ sở đƣa ra các giải pháp phát triển nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về
đồ uống trà sữa tại Hà Nội trong thời gian tới ở chƣơng tiếp theo.
Trên cơ sở khung lý luận về mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế (chƣơng
1) và phân tích thực trạng mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà
sữa tại Hà Nội của một số thƣơng hiệu (chƣơng 2), chƣơng 3 đƣa ra các giải pháp

nhằm phát triển mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại và một số kiến nghị đối với các
Bộ, ngành có liên quan nhƣ hoàn chỉnh hệ thống pháp luật về nhƣợng quyền thƣơng
mại trong lĩnh vực đồ uống; có chính sách khuyến khích, hỗ trợ các doanh nghiệp
nhƣợng quyền thƣơng mại trong lĩnh vực đồ uống; xây dựng chƣơng trình đào tạo có
tính quy mơ để phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại
trong lĩnh vực đồ uống.


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nhƣợng quyền thƣơng mại (franchise) là một hình thức cịn khá mới mẻ tại
Việt Nam nhƣng đƣợc nhiều chuyên gia và doanh nghiệp nƣớc ngồi đánh giá là
có tiềm năng phát triển mạnh trong tƣơng lai. Đặc biệt từ khi Việt Nam chính thức
gia nhập vào thị trƣờng bán lẻ vào ngày 01/01/2009 thì các cơng ty về nhƣợng
quyền ngày càng xâm nhập vào nƣớc ta nhiều hơn. Việt Nam đƣợc coi là một
mảnh đất màu mỡ cho mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế này. Thực tế
trong những năm gần đây, ta hồn tồn có thể thấy đƣợc sự xuất hiện khá dày đặc
của các thƣơng hiệu nƣớc ngoài tại Việt Nam trong nhiều lĩnh vực. Điều đó có thể
thấy mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại, đặc biệt là mơ hình nhƣợng quyền
thƣơng mại quốc tế có sức hấp dẫn cực kì lớn đối với các doanh nghiệp.
Xuất hiện tại thị trƣờng Việt Nam trong 3 năm trở lại đây, các thƣơng hiệu đồ
ăn uống của nƣớc ngồi đã có sức hút đặc biệt đối với ngƣời tiêu dùng Việt Nam.
Khách hàng chủ yếu của họ là trẻ em và những ngƣời trẻ tuổi (học sinh, sinh viên,
ngƣời đi làm...). Nhóm khách hàng này cũng chiếm phần lớn dân số và tần suất
tiêu thụ đồ uống này cũng khá thƣờng xuyên. Do nhu cầu của ngƣời tiêu dùng
không ngừng tăng lên, ngày càng có thêm nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh
vực kinh doanh đồ uống trà sữa, và mô hình chủ yếu họ lựa chọn là kinh doanh
bằng mua nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế từ các doanh nghiệp nhƣợng quyền

từ Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc.
Trong vài năm gần đây, báo chí cũng đã đăng rất nhiều tin bài về việc các
thƣơng hiệu đồ uống nổi tiếng ở nƣớc ngoài nhƣ Ding tea, Feeling Tea, Gongcha,
Royal Tea,... ồ ạt xâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam; trong đó có những thƣơng
hiệu đến nay đã sở hữu nhiều cửa hàng tại địa bàn Hà Hội. Với mức độ tiêu thụ
sản phẩm cao chủ yếu là giới trẻ nhƣ ở Hà Nội thì việc chuyển nhƣợng và kinh
doanh bằng mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại hứa hẹn sẽ đem lại lợi nhuận hấp
dẫn cho các doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc cạnh tranh gay gắt giữa các thƣơng
hiệu hiển nhiên là khơng thể tránh khỏi. Bên cạnh đó, rất nhiều rủi ro cịn tồn tại
trong q trình chuyển nhƣợng và kinh doanh theo mơ hình nhƣợng quyền.


2

Tác giả thấy rằng việc xác định tầm quan trọng của mơ hình nhƣợng quyền
thƣơng mại quốc tế là một điều tất yếu khi nƣớc ta đang dần hoà nhập với thế giới.
Mặc dù vậy, các doanh nghiệp đang sử dụng hoặc có ý định sử dụng mơ hình này
đều phải nhận thức đƣợc cả về lợi ích và hạn chế của nó để có thể hoạt động
chuyển nhƣợng và kinh doanh một cách có hiệu quả nhất, đóng góp nhiều nhất
cho nền kinh tế nƣớc nhà. Chính vì vậy, để có một cái nhìn tồn diện về mơ hình
nhƣợng quyền thƣơng mại đầy mới mẻ và hấp dẫn, nhất là về đồ uống trà sữa,
ngƣời viết đã lựa chọn đề tài “Nghiên cứu mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại
quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội” để nghiên cứu.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Cho đến thời điểm này, nhƣợng quyền thƣơng mại đã bắt đầu là một khái niệm
quen thuộc đối với nhiều ngƣời Việt Nam. Đối với thế giới, những khái niệm, và
nghiên cứu về nhƣợng quyền thƣơng mại đã xuất hiện từ rất lâu. Đặc biệt, khi
nhắc đến nhƣợng quyền thƣơng mại, ngƣời ta nghĩ ngay đến nhƣợng quyền
thƣơng mại trong lĩnh vực đồ ăn, thức uống vì có thể nói đây là một lĩnh vực tiên
phong, tiêu biểu và điển hình trong kinh doanh bằng mơ hình này. Cụ thể, chúng ta

có thể kể đến:
Cuốn “The Franchise Fraud: How To Protect Yourself Before And After You
Invest”, Robert L. Purvin Jr., 2008 tập trung nghiên cứu sâu vào những rủi ro dễ
gặp phải trong việc kinh doanh theo mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại. Cuốn
sách nhƣ một cẩm nang đƣa ra cái nhìn cụ thể về những vấn đề cần lƣu ý trong
nhƣợng quyền thƣơng mại để từ đó các doanh nghiệp có thể sử dụng mơ hình kinh
doanh nhƣợng quyền thƣơng mại một cách có hiệu quả nhất. Tuy nhiên, điểm hạn
chế của cuốn sách là chƣa có nghiên cứu cụ thể một mơ hình nhƣợng quyền nào.
Cuốn “The Educated Franchisee: The How-To Book for Choosing a Winning
Franchise, 2nd Edition”, Rick Bisio, 2011 đã bổ sung thêm cho hai cơng trình
nghiên cứu, cung cấp những thơng tin khá tồn diện và hữu ích về cách thức tìm
kiếm mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại phù hợp, cách làm giàu bằng mơ hình
nhƣợng quyền thƣơng mại, làm thế nào để tìm kiếm đƣợc những nhà nhƣợng
quyền tốt, có uy tín và họ thƣờng trơng mong điều gì ở bên nhận nhƣợng quyền,


3

làm cách nào để thu thập thơng tin từ phía nhận nhƣợng quyền, làm sao để có thể
đảm bảo rằng việc kinh doanh bằng mơ hình nhƣợng quyền sẽ đem lại lợi nhuận.
Mặc dù vậy, cuốn sách vẫn còn một số điểm hạn chế về nghiên cứu các yếu tố tác
động đến mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại.
Tại Việt Nam, “Franchise – Bí quyết thành cơng bằng mơ hình nhượng quyền
kinh doanh”, 2007, tái bản lần 4, NXB Trẻ và “Mua franchise – Cơ hội mới cho
các doanh nghiệp Việt Nam”, 2006, tái bản lần 2, NXB Trẻ là 2 cuốn sách nổi
tiếng của TS Lý Quí Trung về việc kinh doanh bằng mơ hình nhƣợng quyền
thƣơng mại. Đây đƣợc coi là hai cuốn sách đầu tiên và đầy đủ nhất viết về vấn đề
này tại Việt Nam, cung cấp một cái nhìn tồn diện cho các doanh nghiệp nƣớc nhà
về mơ hình kinh doanh bằng nhƣợng quyền thƣơng mại. Tuy nhiên, hai cuốn sách
này đƣợc viết vào thời điểm năm 2006, 2007 nên đã khơng cịn sát với tình hình

thực tế của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế hiện nay.
Ngồi ra, có thể kể đến một số cơng trình nghiên cứu với những cách tiếp cận
khác nhau, đƣợc đề cập và thể hiện trong một số đề tài cấp Bộ và luận văn thạc sĩ
kinh tế. Cụ thể nhƣ:
Luận văn thạc sĩ kinh tế “Hoạt động nhượng quyền trong ngành đồ ăn, thức
uống tại Việt Nam”, Ngô Đức Nghiệp, 2016 cũng là một cơng trình nghiên cứu khá
cơng phu về mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại tại Việt Nam. Thông qua việc sử
dụng các phƣơng pháp phân tích, tổng hợp và xử lý số liệu, luận văn đã cung cấp
những thông tin và đƣa ra đƣợc đánh giá về mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại tại
Việt Nam nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp nhƣợng quyền
và nhận quyền trong những năm gần đây. Từ đó, tác giả đề xuất những giải pháp
dành cho doanh nghiệp và đƣa ra kiến nghị đối với Nhà nƣớc để nhằm phát triển mơ
hình nhƣợng quyền thƣơng mại đối với các doanh nghiệp Việt Nam đến năm 2020.
Tuy nhiên, do hạn chế về mặt thời gian nên tác giả cũng mới đƣa ra đƣợc những
nhận định khái quát, chƣa thực sự phân tích sâu đƣợc thực trạng của hoạt động
nhƣợng quyền trong từng ngành. Do đó, luận văn sẽ kế thừa những lý luận chung
về nhƣợng quyền thƣơng mại cũng nhƣ phƣơng pháp nghiên cứu của đề tài này và
bổ sung phân tích thực trạng các doanh nghiệp mua và nhận nhƣợng quyền thƣơng


4

mại đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
Đề tài “Nhƣợng quyền thƣơng mại (Franchise) – Kinh nghiệm quốc tế và thực
tiễn Việt Nam”, Hoàng Thu Thuỷ, 2009 đã nghiên cứu tƣơng đối hệ thống về
nhƣợng quyền thƣơng mại, phân tích thực trạng hoạt động nhƣợng quyền thƣơng
mại của một số doanh nghiệp. Tuy nhiên, đề tài mới chỉ nghiên cứu trong phạm vi
các nền kinh tế phát triển; ngoài ra chƣa nghiên cứu sâu các trƣờng hợp ở Việt
Nam. Đề tài viết năm 2009 vì vậy nhiều thơng tin, số liệu trong đề tài tƣơng đối
hạn chế và chƣa sát với thực trạng hiện nay của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng

mại tại Việt Nam. Luận văn sẽ bổ sung thêm các số liệu cập nhật tính đến năm
2017 theo phạm vi nghiên cứu của luận văn.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
-

Mục tiêu nghiên cứu: Trên cơ sở nghiên cứu và phân tích tình hình thực

tiễn hoạt động của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế từ góc độ của bên
nhƣợng quyền và bên nhận nhƣợng quyền về đồ uống trà sữa tại Hà Nội. Từ đó,
luận văn đƣa ra những giải pháp nhằm phát triển mơ hình kinh doanh nhƣợng
quyền thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
-

Nhiệm vụ nghiên cứu: Từ mục đích nghiên cứu trên, đề tài thực hiện các

nhiệm vụ cơ bản sau
+ Tổng hợp, hệ thống hóa cơ sở lý luận về nhƣợng quyền thƣơng mại, quy
trình thực hiện nhƣợng quyền và nhận quyền, những lợi ích, hạn chế của mơ hình
nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế.
+ Nghiên cứu thực trạng của mơ hình kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại
quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội giai đoạn 2015 - 2017; tập trung phân tích một
số điển hình và đƣa ra nhận xét, đánh giá.
+ Nhận diện các yếu tố xuất hiện trong quy trình thực hiện ảnh hƣởng đến
mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
+ Đề xuất các giải pháp đối với các doanh nghiệp và kiến nghị đối với Nhà
nƣớc và các Bộ, Ngành có liên quan nhằm phát triển mơ hình nhƣợng quyền thƣơng
mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội giai đoạn 2018 - 2020.


5

4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
-

Đối tƣợng nghiên cứu

Đối tƣợng nghiên cứu của luận văn là mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc
tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
-

Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: Nghiên cứu các vấn đề về mơ hình kinh doanh nhƣợng quyền
thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
Về thời gian: Xem xét các vấn đề liên quan trong chủ yếu trong khoảng thời
gian 2015 – 2017.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Để triển khai các nhiệm vụ trên, luận văn đã sử dụng các phƣơng pháp: phân
tích tổng hợp, quy nạp, diễn dịch, so sánh, nghiên cứu điển hình, phỏng vấn, bảng
hỏi, điều tra xã hội học. Cụ thể:
-

Để tổng hợp đƣợc các cơ sở lý luận về nhƣợng quyền thƣơng mại, tác giả đã

dùng phƣơng pháp tổng hợp, quy nạp, diễn dịch dựa trên các nguồn tài liệu ở trong
nƣớc và quốc tế về khái niệm, nội dung của nhƣợng quyền thƣơng mại, quy trình
thực hiện nhƣợng quyền và nhận quyền của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại và
phƣơng pháp để tìm ra các giải pháp nhằm phát triển mơ hình nhƣợng quyền
thƣơng mại về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
-

Để nghiên cứu thực trạng của mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về

đồ uống trà sữa tại Hà Nội, tác giả đã sử dụng phƣơng pháp tổng hợp thơng tin về
q trình phát triền của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại cũng nhƣ thực tiễn quy
trình thực hiện nhƣợng quyền và nhận quyền của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng
mại về đồ uống trà sữa, nghiên cứu điển hình một số thƣơng hiệu đồ uống trà sữa
theo mơ hình này tại Hà Nội, thống kê số liệu từ các báo cáo có liên quan đến vấn
đề, sử dụng phỏng vấn cá nhân và bảng hỏi để có thêm các thơng tin sơ cấp sử dụng
cho nghiên cứu.
-

Nhận diện các yếu tố xuất hiện trong quy trình thực hiện ảnh hƣởng đến mơ

hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.


6

-

Đề xuất các giải pháp đối với các doanh nghiệp và kiến nghị đối với Nhà

nƣớc và các Bộ, Ngành có liên quan nhằm phát triển mơ hình nhƣợng quyền thƣơng
mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội, tác giả sử dụng phƣơng pháp tổng hợp
các cơ sở dữ liệu từ hai nhiệm vụ trên, đồng thời tiến hành tổng hợp các nguồn
thông tin thứ cấp để đƣa ra các giải pháp và kiến nghị.
6. Những đóng góp của luận văn
Ngành đồ uống là một ngành hàng cơ bản, gắn liền với đời sống hằng ngày của
con ngƣời. Hành vi ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm đồ uống nói chung và sản

phẩm đồ uống trà sữa nói riêng hiện nay cũng thu hút sự quan tâm của các nhà
nghiên cứu. Trong luận văn, tác giả hi vọng kết quả nghiên cứu sẽ đóng góp và
đánh giá đƣợc thực trạng, đặc điểm và hạn chế tồn tại của mơ hình nhƣợng quyền
thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội hiện nay từ đó dự báo xu hƣớng,
nhu cầu và các lời giải tối ƣu cho các mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại trong thời
gian tới. Luận văn dự kiến đƣa ra đƣợc những điểm sau:
- Luận văn đã hệ thống hóa đƣợc cơ sở lý luận về mơ hình nhƣợng quyền
thƣơng mại quốc tế.
- Luận văn tập trung phân tích thực trạng hoạt động của mơ hình nhƣợng
quyền thƣơng mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
- Luận văn đƣa ra các giải pháp khả thi từ các kết luận và kết quả thu đƣợc
dựa trên việc nghiên cứu các cửa hàng kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại đối
với đồ uống trà sữa của doanh nghiệp nhận nhƣợng quyền. Từ những nghiên cứu
trong luận văn có thể sử dụng làm cơ sở để ứng dụng các giải pháp đƣợc đề ra trong
luận văn vào thực tế kinh doanh sản phẩm.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mục lục, lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ
lục, nội dung chính của luận văn đƣợc tác giả chia làm 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế.
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động của mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế
về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại
quốc tế về đồ uống trà sữa trong thời gian tới.


7

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MƠ HÌNH NHƢỢNG QUYỀN
THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1. Tổng quan về mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế

1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triền nhƣợng quyền thƣơng mại
“Nhƣợng quyền thƣơng mại” đã xuất hiện từ châu Âu từ nhiều thế kỷ trƣớc.
Nguồn gốc của cụm từ này bắt nguồn từ từ franc trong tiếng Pháp cổ, có nghĩa là
“tự do”. Theo từ điển Oxford Advanced Learner’s Dictionary, từ “franchise” là
“một sự cấp phép chính thức để bán hàng hố hay dịch vụ của một công ty tại một
khu vực nhất định, đổi lại một khoản tiền hoặc chia sẻ lợi nhuận. Dấu hiệu đầu
tiên của mơ hình kinh doanh này đƣợc cho là xuất hiện từ thời phong kiến tại nƣớc
Anh, khi lãnh chúa trao cho những ngƣời nông dân một số quyền sử dụng nhất định
trên mảnh đất của mình nhƣ đào giếng để cung cấp nƣớc hoặc buôn bán, trao đổi...
Kèm theo những quyền hạn đó là những quy tắc mà sau này đã đƣợc đƣa vào Bộ
luật chung của Châu Âu.
Isaac M. Singer (1811-1875) đƣợc biết đến là ngƣời đầu tiên triển khai mơ
hình kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại hiện đại. Vào khoảng những năm
1860, sau khi cuộc nội chiến ở Mỹ kết thúc, Singer đã cải tiến mẫu máy may hiện
có của mình và tiến hành sản xuất hàng loạt. Singer muốn phân phối mẫu máy
may này trên tồn nƣớc Mỹ, tuy nhiên lại gặp khó khăn ở chỗ ơng khơng thể có
khả năng sửa chữa hay bảo trì những máy may này ở tất cả các nơi trên lãnh thổ
của nƣớc Mỹ rộng lớn, Ngƣời dân cũng sẽ không mua sản phẩm của ông khi họ
không đƣợc hƣớng dẫn về cách sử dụng cũng nhƣ các vấn đề cần biết khác về mẫu
máy may này – điều mà các đại lý phân phối không thể làm đƣợc lúc đó. Giải
pháp của Singer là thu phí để cấp phép cho những ngƣời muốn sở hữu quyền bán
sản phẩm của ông ở một số vùng lãnh thổ nhất định, và cùng với giấy phép đó, họ
sẽ có quyền và trách nhiệm hƣớng dẫn ngƣời tiêu dùng sử dụng máy may của
Singer, cũng nhƣ thực hiện bảo trì, bảo dƣỡng, sửa chữa và những dịch vụ khác đối
với máy may đó.
Sau Chiến tranh Thế giới thứ 2, mơ hình kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại


8

đã phát triển một cách nhanh chóng. Một loạt các thƣơng hiệu đình đám trong
nhóm ngành dịch vụ, bán lẻ đã đƣợc nhân rộng ra tồn thế giới. Có thể kể đến hai
cái tên rất nổi tiếng là Coca-Cola và Pepsi cũng đã bắt đầu áp dụng mơ hình kinh
doanh nhƣợng quyền thƣơng mại trong giai đoạn này.
Cho đến những năm của thập kỷ 90, thế giới đã chứng kiến một sự bùng nổ của
mơ hình này, đặc biệt là trong nhóm ngành kinh doanh đồ ăn nhanh. Giai đoạn này
cũng đƣợc biết đến là mốc khởi điểm cho nhƣợng quyền thƣơng mại quốc tế bắt
đầu xâm nhập vào thị trƣờng Việt Nam. Kể từ năm 2006, nhƣợng quyền thƣơng mại
chính thức đƣợc cơng nhận và đƣa vào pháp luật của nƣớc ta. Luật Thƣơng mại
2005 (Có hiệu lực từ 01/01/2006) đã dành hẳn Mục 8 Chƣơng VI để nói về hoạt
động nhƣợng quyền thƣơng mại. Bên cạnh đó, Chính phủ cũng đã ban hành Nghị
định số 35/2006/NĐ-CP vào ngày 31/03/2006 quy định chi tiết Luật Thƣơng mại
về hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại trên lãnh thổ của nƣớc Cộng hịa xã hội
chủ nghĩa Việt Nam. Tiếp đó đến ngày 25/05/2006, Thông tƣ số 09/2006/TT-BTM
tiếp tục đƣợc ban hành để hƣớng dẫn đăng ký hoạt động nhƣợng quyền thƣơng
mại. Vào ngày 17/11/2008, Bộ Tài chính lại đƣa ra quyết định số 106/2008/QĐBTC về việc quy định mức thu, chế độ thu, nộp, quản lý và sử dụng lệ phí đăng ký
hoạt động nhƣợng quyền thƣơng mại. Đây có thể coi là những căn cứ pháp lý cơ
bản và đầy đủ nhất để điều chỉnh và mở đƣờng cho hoạt động nhƣợng quyền
thƣơng mại phát triển tại Việt Nam.
Một cuộc điều tra của Hội đồng Nhƣợng quyền thƣơng mại thế giới (WFC) đã
cho kết quả là có đến 65 mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại đang hoạt động tại
Việt Nam, chủ yếu là các thƣơng hiệu nƣớc ngoài. Những cái tên nhƣ KFC,
Lotteria, McDonald’s, Al Fresco’s... đến nay là khơng cịn xa lạ tại Việt Nam,
thậm chí đây cịn là những thƣơng hiệu yêu thích của ngƣời tiêu dùng. Nhƣợng
quyền thƣơng mại trong nƣớc ở nƣớc ta cũng đang trên đà phát triển với một số
cái tên nổi bật nhƣ Phở 24 hay cà phê Trung Nguyên... Tuy nhiên, trong khuôn khổ
của khóa luận này, tác giả tập trung khai thác về mơ hình nhƣợng quyền thƣơng
mại quốc tế về đồ uống trà sữa tại Hà Nội.

9

1.1.2. Khái niệm và đặc điểm mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại
1.1.2.1.
-

Khái niệm

Nhƣợng quyền thƣơng mại

Xuất hiện tại nƣớc ta vào khoảng thời gian sau năm 1995, khái niệm “nhƣợng
quyền thƣơng mại” đang dần dần trở nên quen thuộc với ngƣời dân Việt Nam. Diễn
giả quốc tế về NQTM – ngài Albert Kong đã từng so sánh nhƣợng quyền thƣơng mại
giống nhƣ nhân bản vơ tính, nghĩa là từ một mơ hình kinh doanh thành cơng, chủ
thƣơng hiệu sẽ nhân lên rộng rãi thành một chuỗi cửa hàng có mơ hình tƣơng tự
trên khắp cả nƣớc, thậm chí là ra cả nƣớc ngồi thơng qua các hợp đồng nhƣợng
quyền thƣơng mại. Cũng có ngƣời cho rằng NQTM giống nhƣ việc photocopy từ
bản gốc ra nhiều bản phụ, chỉ khác với việc photocopy trên giấy là những bản phụ
về sau sẽ không mờ đi, xấu đi dần so với bản gốc mà ngày càng trở nên tốt hơn,
đƣợc trau dồi hơn. Cho đến nay, có rất nhiều định nghĩa đã đƣợc đƣa ra về nhƣợng
quyền thƣơng mại.
Hiệp hội Nhƣợng quyền thƣơng mại của Úc (Franchise Coucil of Australia) đã
định nghĩa “Nhượng quyền thương mại là một mối quan hệ kinh doanh trong đó bên
nhượng quyền (chủ sở hữu của các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm hoặc dịch
vụ) trao cho các cá nhân (các đại lý nhượng quyền) quyền tiếp thị và phân phối hàng
hóa hoặc dịch vụ của mình, và quyền được sử dụng thương hiệu của bên nhượng
quyền trong một khoảng thời gian cố định.”. Hiệp hội Nhƣợng quyền thƣơng mại
Quốc tế (The International Franchise Association) lại định nghĩa nhƣợng quyền
thƣơng mại là một "mối quan hệ liên tục, trong đó bên nhượng quyền cấp phép để
kinh doanh, cộng với hỗ trợ trong việc tổ chức đào tạo, bán hàng và quản lý để nhận

lại một khoản lợi ích từ bên nhận nhượng quyền.”.
Hội đồng Thƣơng mại Liên bang Hoa Kỳ (Federal Trade Commission) định nghĩa
franchise nhƣ sau: “Nhượng quyền thương mại là một hợp đồng hay một thỏa thuận
giữa ít nhất hai người, trong đó: Người mua được cấp quyền bán hay phân phối sản
phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay mơ hình tiếp thị của người chủ thương
hiệu. Hoạt động kinh doanh của người mua phải triệt để tn theo kế hoạch hay mơ
hình tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu


10

chí, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ thương hiệu. Người
mua phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí nhượng quyền.”. Khái
niệm này phù hợp với đặc điểm của mơ hình luật pháp Hoa Kỳ là mơ hình pháp luật
khuyến khích sự tự nguyện. Khái niệm đã công bố chi tiết nội dung của thỏa thuận
về nhƣợng quyền thƣơng mại, nêu rõ trách nhiệm và vai trò của bên nhƣợng quyền
kinh doanh trong việc hỗ trợ bên nhận quyền.
Mỗi định nghĩa đều có những hƣớng tiếp cận khác nhau và nêu ra nhiều khía cạnh
của “nhƣợng quyền thƣơng mại”. Tuy nhiên, các chuyện gia vẫn chƣa thực sự đồng
ý hoàn toàn với bất kỳ khái niệm nào, và đến nay cũng chƣa có một khái niệm nào
đầy đủ nhất về “nhƣợng quyền thƣơng mại” và đƣợc sử dụng nhƣ là một chuẩn mực
cho tồn thế giới. Nhìn chung, mỗi quốc gia lại có một khái niệm riêng về nhƣợng
quyền thƣơng mại phù hợp với bản chất của mơ hình luật pháp ở nƣớc mình.
Tại Việt Nam, theo điều 284 Luật Thƣơng mại 2005, thì “Nhượng quyền thương
mại là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên
nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các
điều kiện sau đây:
1. Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ
chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hố,
tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh,

quảng cáo của bên nhượng quyền;
2. Bên nhượng quyền có quyền kiểm sốt và trợ giúp cho bên nhận quyền trong
việc điều hành công việc kinh doanh.”
-

Bên nhƣợng quyền, bên nhận nhƣợng quyền

Mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại đƣợc hình thành nên bởi các thành phần
cơ bản sau:
Bên nhượng quyền (Franchisor) là một cá nhân hoặc tổ chức sở hữu thƣơng
hiệu, sản phẩm hay dịch vụ hoặc bí quyết, có mơ hình kinh doanh tối ƣu... và tiến
hành hình thức kinh doanh bằng cách nhƣợng quyền cho một hoặc nhiều đối tác
qua việc thực hiện hợp động nhƣợng quyền thƣơng mại.
Bên nhận quyền (Franchisee) là cá nhân hoặc tổ chức kinh doanh đƣợc bên


11

nhƣợng quyền thông qua hợp đồng nhƣợng quyền cho phép sử dụng thƣơng hiệu,
mơ hình kinh doanh, mơ hình các quy trình... để kinh doanh sản phẩm hoặc dịch
vụ theo một chuẩn thống nhất đƣợc nhà nhƣợng quyền quy định trong cẩm nang
nhƣợng quyền trong một khoảng thời gian, địa điểm và phạm vi nhất định.
-

Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại

Hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại là sự thoả thuận, theo đó bên nhƣợng
quyền có nghĩa vụ cấp cho bên nhận quyền trong một thời hạn nhất định hay vô
thời hạn quyền thƣơng mại sử dụng tổ hợp các quyền liên quan đến sở hữu công
nghiệp thuộc quyền sở hữu của bên nhƣợng quyền trong hoạt động thƣơng mại,

còn bên nhận quyền có nghĩa vụ sử dụng tổ hợp các quyền đƣợc cấp, tuân thủ các
điều kiện mà luật pháp hay hợp đồng quy định và phải trả phí cho việc cấp và sử
dụng các quyền đó.
1.1.2.2.

Đặc điểm

Theo các định nghĩa đƣợc nêu ra ở trên, chúng ta có thể khái quát nhƣợng
quyền thƣơng mại có 4 đặc điểm chung sau:
Thứ nhất, nhƣợng quyền thƣơng mại là một hoạt động thƣơng mại trong đó
có việc sử dụng chung thương hiệu. Hàng hóa trong hợp đồng nhƣợng quyền
thƣơng mại chính là việc sử dụng thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền. Bên nhận
quyền phải trả cho bên nhƣợng quyền một khoản phí chuyển giao quyền sử dụng
thƣơng hiệu. Chúng ta thƣờng quen sử dụng thuật ngữ “mua franchise” và “bán
franchise” nhƣng thực chất ngƣời nhận quyền không bao giờ mua đƣợc thƣơng
hiệu hay công thức kinh doanh mà chỉ “thuê” từ chủ thƣơng hiệu trong một thời
gian nhất định2. Vậy nhượng quyền thương mại chỉ liên quan đến việc chuyển
giao quyền sử dụng thương hiệu chứ khơng có sự chuyển giao quyền sở hữu
thương hiệu. Điều này có nghĩa là chủ sở hữu vẫn có quyền tiếp tục khai thác và
phát triển thƣơng hiệu của mình và trên thực tế vẫn là chủ sở hữu đối với thƣơng
hiệu đó cịn việc chuyển giao quyền sở hữu thƣơng hiệu là việc mua đứt bán
đoạn thƣơng hiệu cho một đối tác khác, ngƣời chủ ban đầu của thƣơng hiệu sẽ
mất toàn quyền đối với thƣơng hiệu của mình. Trên thực tế ngƣời ta thƣờng chỉ
tiến hành nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu với những thƣơng hiệu có tên tuổi


12

nổi tiếng gắn với nó là một cơng thức kinh doanh đã thành cơng và đƣợc thừa
nhận chứ ít khi những thƣơng hiệu chƣa có uy tín lại đƣợc nhƣợng quyền sử

dụng. Chính vì thế đã có ngƣời cho rằng thƣơng hiệu chính là “phần hồn” trong
nội dung chuyển nhƣợng quyền thƣơng mại.
Thứ hai, trong quá trình tiến hành phƣơng thức kinh doanh này bên nhượng
quyền có sự hỗ trợ và giám sát đáng kể về nhiều phương diện đối với bên nhận
quyền. Có thể nói nhƣợng quyền thƣơng mại là một mối quan hệ kinh doanh tồn
diện khơng chỉ bao gồm sản phẩm hay dịch vụ, nhãn hiệu hàng hóa, khu vực địa
lý kinh doanh mà cịn bao gồm tồn bộ mơ hình và mơ hình kinh doanh nhƣ quy
trình hoạt động, cơng nghệ, bí quyết kỹ thuật, tài liệu hƣớng dẫn, đào tạo nhân
viên, giám sát tổ chức, quản lý chất lƣợng, hỗ trợ ban đầu và trong q trình hoạt
động... Một trong những rủi ro của cơng việc kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng
mại đó chính là làm phá vỡ mơ hình kinh doanh. Nếu nhƣ chỉ một mắt xích trong
mơ hình đó làm ăn khơng có hiệu quả gây ảnh hƣởng xấu đến uy tín của thƣơng
hiệu. Do đó “tính đồng bộ của một thƣơng hiệu là một trong những chìa khóa
thành cơng khi xây dựng mơ hình kinh doanh nhƣợng quyền”. Để tránh và đối
phó với hậu quả này, ngƣời nhƣợng quyền phải giám sát chặt chẽ tới cách thức
hoạt động của nhà nhận quyền.
Thứ ba, trong mơ hình nhƣợng quyền thƣơng mại giữa bên nhƣợng quyền và
bên nhận quyền có sự độc lập về tài chính và địa vị pháp lý. Đây là đặc điểm đặc
thù của mơ hình kinh doanh này nhằm phân biệt hình thức kinh doanh này với
các hình thức gần giống khác nhƣ đại lý, chi nhánh thƣơng mại, chuỗi cửa hàng.
Tuy rằng trong mơ hình franchising có sự hỗ trợ và giám sát một cách đáng kể
của bên nhƣợng quyền cho bên nhận quyền nhƣng theo luật pháp của các nƣớc
thì bên nhận quyền lại là các cá nhân độc lập hoặc các pháp nhân độc lập về mặt
tổ chức lẫn tài chính, khơng phụ thuộc vào bên nhƣợng quyền. Trên thế giới,
ngƣời nhƣợng quyền thƣờng đóng vai trị là cầu nối giúp ngƣời “mua franchise”
mƣợn tiền ngân hàng hoặc chính mình đứng ra cho vay nhằm phát triển và nhân
rộng mơ hình kinh doanh nhanh hơn. Trƣớc khi khai trƣơng, bên nhận quyền
thƣờng đƣợc bên nhƣợng quyền hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm, nguồn

13

hàng, quảng cáo... Những điều này khơng có nghĩa là bên nhận quyền bị phụ
thuộc vào bên nhƣợng quyền, áp đặt hoàn toàn theo ý của bên nhƣợng quyền. Tất
cả quyền cũng nhƣ nghĩa vụ của hai bên đều phải đƣợc cụ thể hóa trong hợp
đồng mà chủ thể của hợp đồng là những cá nhân, pháp nhân độc lập.
Thứ tƣ, trong phƣơng thức kinh doanh này bên nhận quyền phải trả phí cho
bên nhượng quyền. Nhƣợng quyền thƣơng mại xét cho cùng cũng giống nhƣ hoạt
động dịch vụ thuê-mƣợn. Ngƣời nhƣợng quyền cho ngƣời nhận quyền thuê sử
dụng thƣơng hiệu, cơng thức kinh doanh của mình đổi lại họ đƣợc nhận một
khoản phí từ ngƣời nhận quyền. Phí này có thể là trọn gói nhƣng cũng có thể trả
làm nhiều lần gồm phí chuyển nhƣợng ban đầu và phí định kỳ. Thơng thƣờng
trên thực tế thì ngƣời nhận quyền phải trả cho ngƣời nhƣợng quyền một khoản
gồm nhiều lần. Lần thứ nhất là phí chuyển nhƣợng ban đầu. Có thể hiểu đây là
khoản phí mà bên nhận chuyển nhƣợng phải trả để tham gia hoạt động trong mơ
hình chuyển nhƣợng. Những yếu tố mà bên nhận chuyển nhƣợng đƣợc hƣởng từ
phía bên chuyển nhƣợng đổi lấy khoản phí này thƣờng gồm “quyền sử dụng
thƣơng hiệu, các dịch vụ hỗ trợ nhƣ đào tạo, trang trí, tìm kiếm nguồn tài trợ, tài
liệu hƣớng dẫn hoạt động...” Cịn khoản phí định kỳ thƣờng đƣợc bên nhận
chuyển nhƣợng trả cho bên chuyển nhƣợng theo % doanh thu bán hàng của bên
nhận quyền hoặc một khoản tiền cố định.
1.1.3. Các hình thức nhƣợng quyền thƣơng mại
1.1.3.1.

Nhượng quyền sản phẩm và thương hiệu

Đây là hình thức mà hai bên sẽ cùng nhau ký một hợp đồng cho phép bên nhận
quyền đƣợc sử dụng tên thƣơng hiệu, bao bì, logo, slogan... và quyền đƣợc phân
phối sản phẩm hay dòng sản phẩm của bên nhƣợng quyền. Ví dụ về loại hình
nhƣợng quyền này có thể kể đến là các đại lý bán ơ tơ, xƣởng đóng chai nƣớc

ngọt, xƣởng sản xuất lốp xe hay các đại lý kinh doanh xăng dầu...
Với hình thức này, doanh nghiệp nhƣợng quyền có thể nhanh chóng mở rộng
mạng lƣới kinh doanh của mình, tăng cƣờng mức độ nhận diện của thƣơng hiệu,
cùng với đó là tiết kiệm đƣợc về chi phí, nguồn nhân lực khi khơng phải trực tiếp
đào tạo bên nhận quyền. Tuy nhiên, vì khơng có nhiều sự ràng buộc giữa hai bên


14

nên bên nhƣợng quyền sẽ gặp khó khăn hơn trong việc kiểm sốt mơ hình nhƣợng
quyền, và bên nhận quyền cũng sẽ mất đi quyền lợi đƣợc hỗ trợ, truyền đạt các yếu
tố tạo nên thành công trong kinh doanh.
1.1.3.2.

Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh

Nhƣợng quyền sử dụng cơng thức kinh doanh là hình thức nhƣợng quyền phổ
biến và đƣợc nhắc đến nhiều hơn khi nói về nhƣợng quyền kinh doanh. Ở hình
thức này, bên nhƣợng quyền thƣơng mại sẽ chuyển giao tồn bộ mơ hình kinh
doanh cho đối tác. Bên nhận quyền không chỉ nhận đƣợc sản phẩm hay dịch vụ mà
còn nhận đƣợc sự hỗ trợ về kinh doanh nhƣ hỗ trợ tìm địa điểm, hỗ trợ trang thiết
bị, đồ đạc, nội thất, thiết kế và bố trí nhà hàng, hỗ trợ về sổ sách, kế toán, hỗ trợ về
phƣơng pháp tiếp thị, quảng cáo, đƣợc đào tạo và truyền đạt bí quyết kinh doanh...
Bên nhận nhƣợng quyền sẽ phải trả các loại phí nhƣợng quyền thƣơng mại ban
đầu, phí hàng tháng và những loại phí khác theo thỏa thuận trong hợp đồng.
1.1.4. Các phƣơng thức phát triển nhƣợng quyền thƣơng mại
1.1.4.1.

Nhượng quyền riêng lẻ (single-unit franchise)

Nhƣợng quyền riêng lẻ là một phƣơng thức thƣờng đƣợc lựa chọn bởi các doanh
nghiệp khởi nghiệp, doanh nghiệp nhỏ hoặc cá nhân khi họ muốn gia nhập vào thị
trƣờng kinh doanh. Trong phƣơng thức này, ngƣời nhận quyền sẽ quản lý duy nhất
một cửa hàng mang thƣơng hiệu đƣợc nhƣợng quyền mà không đƣợc phép mở thêm
cửa hàng nào có thƣơng hiệu tƣơng tự hay tiếp tục nhƣợng quyền cho ngƣời khác.
Một cửa hàng mới đƣợc mở ra sẽ đồng nghĩa với việc một hợp đồng mới đƣợc kí kết.
Hợp đồng nhƣợng quyền trong trƣờng hợp này thƣờng đƣợc kéo dài khoảng 3 – 5
năm. Sau khoảng thời gian đó, bên nhận quyền có thể gia hạn hợp đồng bằng cách trả
thêm một khoản phí gia hạn hợp đồng cho bên nhƣợng quyền. Sở dĩ hợp đồng phải
có thời hạn nhƣ vậy là để bên nhƣợng quyền có thể rút quyền kinh doanh thƣơng hiệu
khi nhận thấy bên nhận quyền không tuân thủ đúng nguyên tắc đã đặt ra, kinh
doanh khơng hiệu quả hoặc có những việc làm gây ảnh hƣởng xấu đến thƣơng hiệu
chung.


15

Ưu điểm: Bên nhƣợng quyền có điều kiện làm việc và kiểm tra cửa hàng nhƣợng
quyền một cách chặt chẽ, sâu sát. Mối quan hệ giữa hai bên ngày càng gắn bó.
Ngồi ra, phí nhƣợng quyền thu đƣợc khơng phải chia sẻ cho đối tác trung gian.
Hạn chế: Vì phải giám sát tới từng đơn vị nhỏ lẻ nên hình thức này đòi hỏi bên
nhƣợng quyền phải thiết lập một đội ngũ nhân sự khá lớn, vững mạnh, có trình độ,
chuyên trách hoạt động nhƣợng quyền phục vụ kiểm soát.
Mức phí nhượng quyền: thấp nhất so với các hình thức nhƣợng quyền khác.

Doanh nghiệp
nhượng quyền
thương mại

Đối tác nhận

nhượng quyền
1

1 cửa
hàng

Đối tác nhận
nhượng quyền
2
1 cửa
hàng

Đối tác nhận
nhượng quyền
3

Đối tác nhận
nhượng quyền
n

1 cửa
hàng

1 cửa
hàng

Hình 1.1. Nhƣợng quyền riêng lẻ
Nguồn:
1.1.4.2.

Nhượng quyền độc quyền (Master franchise)

Với phƣơng thức này, doanh nghiệp nhƣợng quyền sẽ cho phép bên nhận quyền
đƣợc quyền kinh doanh thƣơng hiệu của mình trong một vùng lãnh thổ nhất định (một
khu vực, một quốc gia hay một thành phố...), và bên nhận quyền sẽ đƣợc phép tiếp
tục nhƣợng quyền thƣơng hiệu đó cho những đối tác có khả năng và nhu cầu (thƣờng
áp dụng hình thức nhƣợng quyền riêng lẻ). Đối tác nhận quyền trong hợp đồng sử
dụng phƣơng thức nhƣợng quyền độc quyền có thể sẽ khơng bán lại quyền kinh doanh
thƣơng hiệu cho thƣơng nhân khác mà tự mình mở thêm và quản lý các cửa hàng
khác có cùng thƣơng hiệu. Thông thƣờng, những ngƣời mua thƣơng hiệu đó sẽ phải
cam kết với chủ thƣơng hiệu là sẽ mở đƣợc bao nhiêu cửa hàng trong một khoảng


16

thời gian nhất định; bên cạnh đó phải đảm bảo sẽ thực hiện những hoạt động nhằm
bảo vệ chất lƣợng và uy tín của thƣơng hiệu. Nếu khơng thực hiện đƣợc thì chủ
thƣơng hiệu có quyền chấm dứt hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại đối với bên nhận
quyền.

Hình 1.2. Nhƣợng quyền độc quyền
Nguồn:
Ưu điểm: Có thể nói chủ thƣơng hiệu đã chuyển hầu hết gánh nặng phát triển
thƣơng hiệu và xây dựng hệ thống nhƣợng quyền sang cho đại lý franchise độc
quyền trong phạm vi lãnh thổ đại lý franchise độc quyền quản lý.
Hạn chế: Do đại lý franchise độc quyền đã đầu tƣ một khoản vốn lớn để mua
master franchise độc quyền, nên họ thƣờng chịu áp lực trong kinh doanh là phải thu
hồi vốn nhanh và thu lợi nhuận lớn bù đắp việc phát triển rộng hệ thống. Ngoài ra,
họ phải chịu áp lực về chỉ tiêu số lƣợng cửa hàng nhƣợng quyền phải mở trong thời
gian quy định, do đó họ dễ dàng bỏ qua các tiêu chuẩn về chất lƣợng để đạt mục

đích về số lƣợng cửa hàng. Họ có thể nới lỏng các quy định về tính đồng bộ vốn là
nền tảng và sự sống cịn của mơ hình kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại nhằm