HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG
NGHỆ CAO

Giảng viên hướng dẫn

Họ tên sinh viên
Lớp
Khóa
Mã sinh viên
: TS. Nguyễn Thị Hồng Thắm

Hà Nội/2017

:
:
:
:


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ
THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO.............................3
1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn
thông Công nghệ Cao........................................................................................3

1.1.1. Những nét khái quát chung..................................................................3
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển.....................................................3
1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và
Viễn thông Công nghệ Cao................................................................................6
1.3. Kết quả hoạt động của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn
thông Công nghệ Cao giai đoạn 2012-2016.......................................................8
1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh.............................................................8
1.3.2. Kết quả hoạt động khác......................................................................12
1.4. Các đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty............................................................................................13
1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm........................................................................13
1.4.2. Đặc điểm khách hàng..........................................................................14
1.4.3. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh..............................................................15
1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực...................................................................16
1.4.5. Trình độ tổ chức quản lí của công ty.................................................17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG
CÔNG NGHỆ CAO......................................................................................19
2.1. Bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát
triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao.........................................19

i


2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ
thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao.......................................................20
2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường.........................................................20
2.2.2. Công tác xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm............................23
2.2.2.1. Chính sách sản phẩm.......................................................................23
2.2.2.2. Chính sách giá...................................................................................27

2.2.2.4. Chính sách phân phối......................................................................30
2.2.2.5. Chính sách xúc tiến..........................................................................33
2.2.3. Công tác tổ chức bán hàng và sau bán hàng.....................................35
2.2.3.1. Công tác tổ chức bán hàng..............................................................35
2.2.3.2. Công tác tổ chức dịch vụ sau bán hàng..........................................39
2.3. Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ
thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao giai đoạn 2012-2016.......................42
2.4. Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát
triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao.........................................43
2.4.1. Ưu điểm................................................................................................43
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân hạn chế......................................................44
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT
ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO..........................................46
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và
Viễn thông Công nghệ Cao..............................................................................46
3.1.1. Định hướng phát triển trong tương lai..............................................46
3.1.2. Định hướng phát triển trong công tác tiêu thụ sản phẩm...............47
3.2. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao................48

ii


3.2.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, xác định thị trường
mục tiêu..........................................................................................................49
3.2.2. Xác định đúng đắn chính sách sản phẩm phù hợp với phân đoạn
thị trường.......................................................................................................52
3.2.3. Áp dụng chính sách giá linh hoạt.......................................................53
3.3. Kiến nghị...................................................................................................55

LỜI KẾT LUẬN............................................................................................57
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................59
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP......................................................60
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN..........................................61

iii


LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ
bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế
toán và quản trị doanh nghiệp. Nó là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mặc dù không phải là khâu trực tiếp sản xuất sản phẩm, nhưng hoạt động tiêu
thụ lại là yếu tố tiền đề để thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển. Đặc biệt
trong nền kinh tế thị trường, khi kinh doanh phải đối mặt với nhiều đối thủ
cạnh tranh sản xuất sản phẩm đúng thì hoạt động tiêu thụ lại càng trở nên cực
kỳ quan trọng, chất lượng của hoạt động tiêu thụ là thước đo để đánh giá hiệu
quả của các hoạt động khác trong tổng thể các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Vì vậy, không tìm ra được nguyên nhân đồng thời cũng không
có những giải pháp kịp thời để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển thì
doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường thậm chí phải dừng
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Xuất phát từ vai trò to lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua thời
gian thực tập tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công
nghệ Cao kết hợp với những kiến thức về kinh tế đã tiếp thu trong quá trình
học tập tại trường đại học Kinh tế Quốc dân em quyết định chọn đề tài “Hoàn
thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật

Điện và Viễn thông Công nghệ Cao” để làm đề tài trong chuyên đề thực tập
cho mình.
Ngoài lời mở đầu và lời kết luận thì gồm các ba chương chính sau:
Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện

1


và Viễn thông Công nghệ Cao
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao
Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ
Cao
Vì nội dung nghiên cứu và tìm hiểu của chuyên đề thực tập là tương đối
rộng nên trong một khoảng thời gian ngắn đề tài không thể tránh khỏi nhiều
thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo đóng góp của giảng viên TS.
Nguyễn Thị Hồng Thắm cùng các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Phát
triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao.
Em xin chân thành cảm ơn!

2


CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN
VÀ VIỄN THÔNG CÔNG NGHỆ CAO
1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn
thông Công nghệ Cao
1.1.1. Những nét khái quát chung

- Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và
Viễn thông Công nghệ Cao.
- Địa chỉ đăng kí kinh doanh: P11 tầng 23 toà nhà Keangnam Hanoi
Landmark 72 tầng, E6 KĐT, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
- Điện thoại: 0438378388

Fax: 0438378585

- Công ty được thành lập theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 0101413532
ngày 31/10/2003 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
- Mã số thuế: 0101413532
- Số TK 0511101418008 tại ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam – CN Nam
Hà Nội.
- Vốn điều lệ: 2.000.000.000VNĐ (Hai tỷ đồng chẵn)
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn
- Đại diện pháp luật: ông Võ Quý Quang
- Chức vụ: Giám đốc
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
 Giai đoạn từ khi thành lập đến hết năm 2008
Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao
được cấp giấy phép vào ngày 31/10/2003 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành
phố Hà Nội ký quyết định, giấy phép đăng kí kinh doanh số 0101413532.
Dưới sự điều hành của Ban Giám đốc là những cán bộ chủ chốt có tâm huyết,

3


có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và có trình độ quản lý giỏi đã được
đào tạo bài bản.
Từ ngày mới thành lập, công ty chỉ có 15 cán bộ công nhân viên làm

việc với quy mô nhỏ, trang thiết bị lạc hậu, cơ sở vật chất thiếu đồng bộ,
doanh thu mỗi tháng chỉ đạt vài chục triệu đồng. Chất lượng sản phẩm không
cao và khách hàng chỉ là một vài cơ sở kinh doanh nhỏ lẻ, đơn vị cũng chưa
nhận được sự tin tưởng hợp tác từ các công ty lớn trên địa bàn Hà Nội. Giai
đoạn này chủ yếu tìm kiếm khách hàng, xây dựng lòng tin của khách hàng.
Cơ sở vật chất chỉ là ngôi nhà 2 tầng nằm trên đường Cầu Giấy, nhưng nhỏ
hẹp, tầng dưới làm kho, tầng trên làm văn phòng, nói chung điều kiện vật chất
còn kém.
 Giai đoạn từ đầu năm 2009 đến nay
Hiện nay, số lượng công nhân viên đã lên tới hơn một trăm người, sản
phẩm đa dạng về chất lượng và giá cả cho khách hàng lựa chọn. Cơ sở vật
chất cũng được cải thiện, văn phòng và địa điểm kinh doanh đã được tách
riêng, văn phòng được chuyển về địa chỉ BT10, Tổ 46, Khu đô thị mới Dịch
Vọng, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội. Đồng thời công ty trang bị hệ thống
máy vi tính tại các phòng ban tương đối đầy đủ, hệ thống nhà kho chứa hàng
rộng rãi.
Với hơn 8 năm phát triển, là một khoảng thời gian không dài, tuy nhiên
công ty đã biết tận dụng cơ hội xâm nhập thị trường, tìm kiếm các cơ hội để
phát triển, tạo được uy tín trong lòng khách hàng tiềm năng cũng như khách
hàng mới của công ty và đối tác làm ăn khác, giành được sự tôn trọng của các
doanh nghiệp trên thương trường. Công ty luôn đi trước đón đầu mọi cơ hội
kinh doanh, chính vì vậy lợi nhuận và thu nhập của cán bộ công nhân viên
không ngừng tăng lên. Điều đó chứng tỏ công ty đang đi đúng hướng và phát
triển vững chắc. Nhờ đó Công ty đã có được vị trí và thị phần nhất định trên

4


thương trường và trở thành nhà cung cấp sản phẩm có uy tín với thị trường
trong nước.

1.1.3. Lĩnh vực kinh doanh
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện
và Viễn thông Công nghệ Cao là tư vấn, thiết kế, triển khai, cung cấp thiết bị
và dịch vụ chuyên ngành viễn thông tin học. Ngoài ra, công ty còn nhận được
sự trợ giúp trực tiếp của các chuyên gia nước ngoài có nhiều năm kinh
nghiệm về công nghệ liên quan đến sản phẩm và có một quá trình triển khai
hỗ trợ thành công các dự án tầm vóc quốc gia tại Việt Nam.
Công ty đã thiết lập các mối quan hệ trực tiếp và mật thiết với các hãng
hàng đầu trong lĩnh vực viễn thông như AT&T, Cisco Systems, Acatel,...do đó
công ty luôn có điều kiện tiếp thu được những công nghệ tiên tiến trên thế
giới. Công ty đã triển khai các dự án lớn mang tính tổng thể, tích hợp hệ
thống với quy mô toàn quốc cũng như toàn cầu, tập trung chủ yếu vào sáu
lĩnh vực hoạt động chính của công ty:
- Tư vấn, thiết kế, cung cấp và triển khai lắp đặt các loại cáp viễn thông và
phụ kiện.
- Tư vấn, thiết kế, cung cấp, triển khai và dịch vụ bảo trì các hệ thống nguồn
dùng cho hệ thống viễn thông và công nghiệp.
- Tư vấn, thiết kế, cung cấp, triển khai và dịch vụ bảo trì bảo dưỡng các thiết
bị và phụ kiện tổng đài, hệ thống chống sét.
- Tư vấn, thiết kế giải pháp, cung cấp, lắp đặt các thiết bị đa truy nhập, các
thiết bị ghép kênh, các loại modem truyền dẫn.
- Tư vấn, thiết kế giải pháp, cung cấp, lắp đặt hệ thống trạm BTS, anten
indoor, outdoor, anten viba,...
- Cung cấp giải pháp về thiết bị do, kiểm tra hệ thống viễn thông,...

5


1.2. Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và
Viễn thông Công nghệ Cao

1.2.1. Cơ cấu tổ chức
Đây là kiểu cơ cấu tổ chức liên hợp (trực tuyến – chức năng). Ưu điểm
của cách tổ chức này là lãnh đạo doanh nghiệp được sự giúp sức của những
người lãnh đạo chức năng để chuẩn bị các quyết định, hướng dẫn và kiểm tra
việc thực hiện quyết định. Người lãnh đạo vẫn chịu trách nhiệm về mọi mặt
hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi doanh nghiệp. Mô hình
liên hợp tạo điều kiện cho người lãnh đạo sử dụng được tài năng chuyên môn
của nguồn nhân lực mà không cần tới một cơ cấu phức tạp. Tuy nhiên hạn chế
của nó là khi xuất hiện nhiều ý kiến trái ngược nhau thì đòi hỏi các phó giám
đốc và giám đốc phải có đủ trình độ chuyên môn và kỹ năng quản trị để có thể
đưa ra được quyết định kinh doanh đúng đắn, hơn nữa ban giám đốc còn cần
có khả năng phối hợp tốt các mặt tích cực.
GIÁM
ĐỐC

PHÓ GIÁM
ĐỐC KV1

PHÒNG
MARKETING

PHÒNG
KINH
DOANH

PHÓ GIÁM
ĐỐC KV2

PHÒNG
HC

-NHÂN SỰ

PHÒNG KẾ
TOÁN

PHÓ GIÁM
ĐỐC KV3

PHÒNG
KHO VẬN

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty

6

PHÒNG
KỸ THUẬT


1.2.2. Chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban chức năng
Giám đốc: Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên;
Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của
công ty; Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty; Ký kết hợp đồng nhân
danh công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Chủ tịch Hội đồng thành
viên; Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên Hội đồng thành viên;
Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh;
Phó giám đốc khu vực: Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và
phương án đầu tư theo chỉ đạo của giám đốc; Kiến nghị các phương án kế
hoạch kinh doanh; Kiểm soát tình hình hoạt động trong khu vực; Trình báo

cáo quyết toán tài chính cho giám đốc; Trực tiếp tuyển dụng lao động trong
khu vực mình quản lý. (Trong đó khu vực 1 là thành phố Hà Nội; khu vực 2
gồm có các tỉnh Hải Phòng, Hải Dương, Nam Định, Thái Bình, Hà Nam; khu
vực 3 gồm các tỉnhThanh Hóa, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên, Bắc Ninh)
Phòng Marketing: Nghiên cứu tiếp thị và thông tin về khách hàng; Lập
hồ sơ thị trường; Phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, định vị
thương hiệu; Xây dựng, thực hiện, kiểm tra, điều chỉnh chiến lược marketing.
Phòng Kinh doanh: Lập các kế hoạch kinh doanh, triển khai thực hiện
và theo dõi tiến độ thực hiện; Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách
hàng, hệ thống nhà phân phối; Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách
hàng; Phối hợp với các bộ phận liên quan.
Phòng Kỹ thuật: Kiểm soát hệ thống thông tin trong doanh nghiệp; Lắp
đặt các sản phẩm nếu khách hàng có yêu cầu.
Phòng Hành chính – Nhân sự – nhân sự: Xử lý công việc hành chính
chung; Quản lý công tác tuyển dụng, đào tạo, xắp xếp, luân chuyển cán bộ;
Quản lý các loại quỹ cho công ty; Xây dựng chính sách tiền lương và kiến
nghị chính sách lương cho ban lãnh đạo.

7


Phòng Kế toán: Theo dõi tình hình hoạt động của công ty thông qua các
chứng từ hợp lý hợp lệ; Thống kê tình hình tiêu dùng và thu nhập của công ty;
Phân tích số liệu, xử lý đánh giá kết quả hoạt động trong kỳ trình giám đốc;
Xác định trách nhiệm của công ty đối với nhà nước trong kỳ (trách nhiệm
thuế).
Phòng Kho vận: Nhập xuất hàng hóa theo yêu cầu của phòng kinh
doanh; Xắp xếp, bảo quản hàng hóa nguyên vẹn về số lượng và chất lượng;
Sử dụng các phương tiện vận tải chuyên chở hàng hóa đến nơi khách hàng
yêu cầu một cách hợp lý, tiết kiệm chi phí; Bảo quản hàng hóa trên đường vận

chuyển và chịu trách nhiệm về hàng hóa cho tới khi giao hàng cho người
nhận.
1.3. Kết quả hoạt động của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn
thông Công nghệ Cao giai đoạn 2012-2016
1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Khi mới bắt đầu kinh doanh Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong quá
trình hoạt động. Cho đến bây giờ các hoạt động kinh doanh của công ty đang
trên đà phát triển nhưng cũng đang gặp sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường
bởi vì các công ty khác kinh doanh cùng lĩnh vực ngày càng nhiều. Nhưng
chính trong những điều kiện đầy khó khăn như thế Ban lãnh đạo công ty và
tập thể cán bộ công nhân viên đã nhất trí một lòng đưa công ty tiến lên với
những hướng đi mới, ban đầu cũng đạt được những kết quả kinh doanh khả
quan thể hện ở bảng số liệu sau:

8


Bảng 1.1: Báo cáo KQHĐSXKD của công ty trong 5 năm (2012-2016)
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu

Năm 2012
Năm 2013
10.256.566.200 11.003.339.500
1.DT bán hàng
2.Giảm trừ DT
0
1.506.870
3.DT thuần
10.256.566.200 11.001.832.630

4.Giá vốn hàng bán 7.206.859.245 7.637.280.851
5.Lợi nhuận gộp
3.049.706.955 3.364.551.779
9.Chi phí bán hàng
21.456.375
19.859.245
10.Chi phí quản lý
1.031.590.985 1.188.516.973

Năm 2014
11.785.540.900
0
11.785.540.900
7.987.669.955
3.797.870.945
17.760.370
1.450.478.840

Năm 2015
12.603.914.160
4.487.273
12.599.426.887
8.519.672.646
4.079.754.241
0
1.762.116.619

Năm 2016
12.520.210.234
0

12.520.210.234
8.022.493.441
4.497.716.793
0
1.986.736.857

DN
11.Lợi nhuận

448.983.995

474.013.990

562.351.487

460.095.140

723.573.827

thuần HĐ SXKD
15.Tổng lợi nhuận

350.498.774

376.873.589

432.489.187

461.397.821

606.577.312

87.624.694

94.218.398

108.122.297

115.349.455

151.644.328

262.874.080

282.655.191

324.366.890

346.048.366

454.932.984

trước thuế
16.Chi phí thuế
TNDN
17.Tổng lợi nhuận
sau thuế

(Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty)

Hình 1.1: Biểu đồ KQHĐSXKD của công ty trong 5 năm (2012-2016)
Đơn vị: Triệu đồng

9


(Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty)
Doanh thu thuần tăng đều theo các năm từ năm 2012 đến năm 2015
nhưng tỷ lệ tăng có xu hướng giảm, đến năm 2016 thì doanh thu giảm mạnh.
Là do: công ty thực hiện hai hoạt động sản xuất kinh doanh chính là tư vấn
thiết kế và cung cấp thiết bị viễn thông tin học cho khách hàng. Nên từ năm
2012 đến năm 2015, doanh thu tăng đều theo các năm. Đến năm 2016, do nền
kinh tế bị khủng hoảng nên nhu cầu về lắp đặt thiết bị cũng đã bão hòa, nhu
cầu lắp đặt của người dân trên địa bàn thành phố cơ bản đã được đáp ứng. Vì
vậy năm 2016 tuy công ty cũng có hoạt động lắp đặt nhưng số lượng này đã
giảm mạnh so với năm 2015 từ 12.603.914.160 đồng xuống còn
12.520.210.234 đồng. Tuy doanh thu về cung cấp thiết bị cao nhưng vì doanh
thu của dịch vụ lắp đặt giảm mạnh nên đã kéo tổng doanh thu thu về sản xuất
kinh doanh của công ty giảm so với năm 2015.

10


Chi phí sản xuất (giá vốn hàng bán) tăng đều theo các năm từ năm 2012
đến năm 2015, đến năm 2016 giảm điều này chứng tỏ trong năm 2016 công ty
đã tiết kiệm được chi phí khâu sản xuất sản phẩm. Chi phí sản xuất sản phẩm
năm 2016 giảm so với năm 2015 với số tiền giảm là 497.179.205 đồng xuống
còn 8.022.493.441 đồng tương ứng với giảm 5,84%.
Như vậy qua so sánh số liệu từng loại chi phí ta thấy cả ba loại chi phí
cấu thành nên chi phí sản xuất đều giảm dẫn tới làm giảm chi phí sản xuất của

năm 2016 so vớ năm 2015. Điều này chỉ xét về chi phí thì đó là rất tốt nhưng
nếu xét về kết quả kinh doanh thì nó còn phụ thược vào doanh thu của công
ty. Do doanh thu giảm cũng làm ảnh hưởng đến chi phí, mà theo chỉ tiêu
Doanh thu/Chi phí (DT/CP) thì ta thấy chỉ tiêu này giảm dần theo các năm.
Tức là một đồng chi phí bỏ ra để thu về số doanh thu của các năm giảm dần,
điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh chưa được hiệu quả.
Lợi nhuận gộp tăng đều từ năm 2012 đến năm 2016. Theo như nhận xét
ở trên có sự biến động của doanh thu và chi phí. Do năm 2015 doanh thu cao
nhưng vì có bị giảm trừ doanh thu, doanh thu tăng cao nhưng đồng thời chi
phí sản xuất tăng cũng rất cao. Mà năm 2016, ở doanh thu không có khoản
giảm trừ doanh thu, chi phí sản xuất cũng giảm khá nhiều. Do vậy mà lợi
nhuận gộp năm 2016 so với năm 2015 không những giảm đi mà mà còn tăng
từ 4.079.754.241 đồng lên 4.497.716.793.
Chi phí quản lý doanh nghiệp: có xu hướng tăng cao từ năm 2012 đến
năm 2016. Năm 2012 chi phí này có mức 1.031.590.985 đồng đến năm 2016
chi phí đã lên 1.986.736.857 đồng. Thông qua chỉ tiêu DTT/CP ta thấy được
rằng mặc dù doanh thu hàng năm đều tăng nhưng một đồng chi phí tạo ra số
doanh thu các năm giảm dần. Như vậy chi phí này còn tương đối cao so với tỷ
lệ tăng doanh thu và năm sau cao hơn năm trước vì vậy công ty cần có những
điều chỉnh hợp lý, tiết kiệm những chi phí không cần thiết.

11


Chi phí bán hàng: chi phí này giảm dần từ năm 2012 đến năm 2014, và
đặc biệt hai năm 2015 và 2016 chi phí này đều không phát sinh vì công ty chỉ
thực hiện những sản phẩm mang tính thiết yếu nên đã hoàn toàn tiết kiệm
được khoản chi phí này. Chỉ có chi phí quản lý tăng cao, chứng tỏ công ty chú
trọng trong việc quản lý công ty để nâng cao hoạt động kinh doanh.
1.3.2. Kết quả hoạt động khác

Công ty thường tổ chức các hoạt động xã hội, văn hóa, văn nghệ, thể dục
thể thao và phòng chống tệ nạn xã hội cho các cán bộ công nhân viên chức
tham gia để nâng cao sức khỏe, tinh thần và năng lực sản xuất.
Để thiết thực lập thành tích chào mừng ngày giải phóng Thành phố, ngày
kỷ niệm thành lập công ty, ngày đại hội thể thao toàn dân,…Công đoàn công
ty đã tổ chức giải thi đấu cầu long, bóng bàn, hội diễn văn nghệ,…Qua phong
trào văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao đã tạo điều kiện cho các đơn vị phòng
ban giao lưu hiểu biết lẫn nhau, tạo được không khí vui tươi, phấn khởi trong
công nhân viên chức.
Nhân dịp kỷ niệm ngày quốc tế phụ nữ 8/3, ngày thành lập Hội phụ nữ
Việt Nam 20/10, Công đoàn công ty đã tổ chức cho chị em đi tham quan danh
lam thắng cảnh, tổ chức hội thi “đầu bếp giỏi”, liên hoan,…các phong trào
hoạt động khá sôi nổi.
Hàng quý, công ty tổ chức tặng quà mừng sinh nhật tập thể cho những
người có ngày sinh nhật trong quý.
Công tác từ thiện xã hội:
- Ủng hộ quỹ từ thiện Xã hội Thành phố.
- Ủng hộ đồng bào bị ảnh hưởng bão lụt
- Phối hợp với chính quyền thăm hỏi tặng quà cho các gia đình chính sách Bà
mẹ Việt Nam anh hùng.
- Tham gia ủng hộ xây nhà tình thương, đóng góp ủng hộ các phong trào của
quỹ chữ thập đỏ.
Bảng 1.2: Chi phí hoạt động khác của Công ty
Đơn vị: đồng

12


Chỉ tiêu
Lợi nhuận sau thuế

Hoạt động khác

Năm 2012
262.874.080
5.257.482

Năm 2013
282.655.191
5.653.104

Năm 2014
324.366.890
6.487.338

Năm 2015
346.048.366
6.920.967

Năm 2016
454.932.984
9.098.660

(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Hoạt động khác được công ty duy trì hoạt động hàng năm và chi ra một
phần chi phí là 2% lợi nhuận sau thuế của Công ty. Chi phí dành cho hoạt
động khác thường tăng lên theo các hoạt động cụ thể phát sinh hàng năm tại
công ty và lợi nhuận sau thuế của công ty đạt được. Cụ thể, năm 2012 chi phí
cho hoạt động khác là là 5.257.482 đồng, năm 2013 mức chi phí này tăng nhẹ
lên 5.653.104 đồng, năm 2014 mức chi phí này là 6.487.338 đồng, năm 2015
mức chi phí này là 6.920.967 đồng, năm 2016 mức chi này là 9.098.660 đồng

do lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt khá cao.
1.4. Các đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty
1.4.1. Đặc điểm về sản phẩm
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện
và Viễn thông Công nghệ Cao là tư vấn, thiết kế, triển khai, cung cấp thiết bị
và dịch vụ chuyên ngành viễn thông tin học. Công ty rất tự hào về chất lượng
sản phẩm, giải pháp và dịch vụ kỹ thuật do công ty triển khai. Đội ngũ kỹ
thuật của công ty được đào tạo chính quy trên các công nghệ của các hãng
nước ngoài. Ngoài ra, công ty còn nhận được sự trợ giúp trực tiếp của các
chuyên gia nước ngoài có nhiều năm kinh nghiệm về công nghệ liên quan đến
sản phẩm và có một quá trình triển khai hỗ trợ thành công các dự án tầm vóc
quốc gia tại Việt Nam.
Vì là sản phẩm công nghệ nên yêu cầu phải có độ bền, màu sắc mẫu mã
phong phú, không bị lỗi trong quá trình sử dụng. Vì là sản phẩm công nghệ
cao cho nên phải đáp ứng được những tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe do đó
những sản phẩm máy chiếu được bán ra trên thị trường phải có chất lượng rất
tốt. Các sản phẩm máy chiếu được nhập nguyên chiếc về Công ty từ các hãng

13


sản xuất nên các sản phẩm được đóng gói và bảo quản kĩ càng từ khâu nhập
hàng cho đến khi giao đến tay khách hàng.
Các sản phẩm của Công ty hầu hết là những sản phẩm có mẫu mã đẹp,
chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, do đó giai đoạn
2012-2014, Công ty đã gặp nhiều thuận lợi trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.4.2. Đặc điểm khách hàng
Khách hàng của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông
Công nghệ Cao bao gồm:

Các cơ quan Nhà nước như: Các trường học, các bệnh viện, các cơ
quan hành chính sự nghiệp trong cả nước, các doanh nghiệp Nhà nước.
Các tổ chức ngoài quốc doanh như: Các công ty TNHH, các Công ty
Trách nhiệm hữu hạn, các trường học dân lập và các công ty đầu tư thuộc các
tổ chức ngoài quốc doanh.
Các người tiêu dùng là các cá nhân có nhu cầu mua sắm hàng công
nghệ cho giai đình và bản thân người tiêu dụng.
Khách hàng ngày nay, càng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua hàng,
do đó để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, Công ty phải thực hiện cải
tiến mẫu mã liên tục, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng một cách tốt nhất,
trong giai đoạn 2012-2016, do ảnh hưởng của khách hàng mà Công ty đã
thường xuyên và liên tục phải cải tiến mẫu mã sản phẩm, chất lượng được
nâng cao và hạ giá thành sản phẩm để thu hút khách hàng. Giai đoạn 20122016, Công ty đã phải thực hiện nhiều biện pháp kết hợp để cải tiến sản
phẩm, do đó có thể thấy trong giai đoạn 2012-2013, Công ty đã phải thực hiện
nhiều biện pháp khác nhau để thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
Giai đoạn 2012-2016, khách hàng đã làm cho Công ty luôn luôn phải
cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm đề tăng cao năng lực cạnh
tranh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

14


1.4.3. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của Công ty hiện nay trên thị trường phải kể đến đối
thủ trong nước và các đối thủ nước ngoài.
Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty hiện nay trên thị trường là
các siêu thị điện máy nằm trong khu vực Hà Nội và các công ty như Trung
tâm điện máy Matic, Siêu thị điện máy Hương Anh, Hải Tàu Plaza, Trung tâm
mua sắm phố cổ, Siêu thị điện máy Dung Tân, Siêu thị điện máy Thanh
Nhàn,...

Các đối thủ cạnh tranh này với đặc điểm là một Công ty cung cấp các
sản phẩm công nghệ với quy mô lớn. Sản phẩm đa dạng, mẫu mã sản phẩm rẻ
và đa dạng hơn nữa giá cả lại phải chăng nên các đối thủ cạnh tranh này hiện
nay là những Công ty dẫn đầu thị trường về hàng tiêu dùng sản phẩm công
nghệ.
Ngoài ra, trong quá trình phát triển, các Công ty này có hệ thống phân
phối sản phẩm trong thị trường cả nước, có đội ngũ bán hang chuyên nghiệp
nên thị phần của các Công ty này lớn và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên
thị trường hiện nay.
Các đối thủ cạnh tranh khác là các Công ty sản xuất các sản phẩm về
công nghệ của Trung Quốc, các Công ty này có sản phẩm với mẫu mã đa
dạng, giá cả lại thấp nên đã chiếm lĩnh một phần không nhỏ thị phần của
Công ty.
Với những đặc điểm của đối thủ cạnh tranh mạnh như trên đã làm ảnh
hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm của Công
bán ra trở nên khó hơn và do đó cũng mất một thị phần về tay các đối thủ
cạnh tranh làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty yếu đi.
1.4.4. Đặc điểm nguồn nhân lực

15


Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao
hiện nay có 129 lao động với các trình độ khác nhau như:
Trình độ Thạc sỹ có 4 người, bao gồm Giám đốc và 2 trưởng phòng. Cử
nhân đại học có 50 người công tác tại văn phòng Công ty.
Hầu hết những cán bộ công nhân viên hiện nay tại Công ty là lao động
chính thức, không có lao động thời vụ.
Tình hình về số lượng lao động tại Công ty được thể hiện trong Bảng
2.1 duới đây:

Bảng 1.4: Lực lượng lao động tại Công ty
Đơn vị tính: Người
Trình độ

Số lượng
Ví trí
Thạc sỹ
4
Cán bộ các phòng ban
Cử nhân đại học
50
Cán bộ các phòng ban
Cử nhân cao đẳng
75
Cán bộ các phòng ban
Tổng cộng
129
(Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự)
Nguồn nhân lực của Công ty tại các bộ phận quản lý hầu hết là những
trẻ có trình độ đại học và cao đẳng, những cán bộ làm công tác kinh doanh có
độ tuổi trẻ nhiệt huyết và nhiệt tình với công việc, cán bộ kế toán làm công nợ
chính xác tế nhị trong việc xác nhận công nợ với khách hàng là các Đại lý và
các khách hàng. Do đó, trong giai đoạn 2012-2016, mức độ tiêu thụ sản phẩm
của Công ty tăng lên, đặc biệt là khối khách hàng công nghiệp rất có cảm tình
với chất lượng cán bộ kinh doanh của Công ty, do đó hầu hết khách hàng đặc
biệt là khách hàng công nghiệp khi đã mua sản phẩm của Công ty thì tiếp tục
mua lần sau. Đội ngũ cán bộ làm kinh doanh của Công ty tác động tốt đến
công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Các công nhân sản xuất là những công nhân có trình độ được đào tạo
tại các các trường lớp và đào tạo thực tế tại Công ty nên vừa có tay nghề cao

lại có tinh thần trách nhiệm với công việc, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng

16


đầu do đó chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng được nâng cao. Do đó,
khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của Công ty trong những lần
mua hàng, chính vì vậy mà kết quả tiêu thụ sản phầm của Công ty được đẩy
mạnh trong giai đoạn 2012-2016.
1.4.5. Trình độ tổ chức quản lí của công ty
Trình độ tổ chức quản lí là nhân tố có ảnh hưởng mạnh đến hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp được tổ chức
tốt, quản lí chặt chẽ sẽ giúp doanh nghiệp đó có điều kiện để giảm chi phí sản
xuất, chi phí quản lí, tăng năng suất lao động, từ đó hạ giá thành sản phẩm,
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trình độ tổ chức quản lí cũng là nhân tố
quan trọng tạo nên sức mạnh tổng hợp của toàn doanh nghiệp.
Với bề dày kinh nghiệm hoạt động, đến nay, tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty vẫn tiến triển khá thuận lợi, có thể nói, hoạt
động tổ chức quản lí của Công ty là khá hiệu quả. Công ty có đội ngũ cán bộ
lãnh đạo được đào tạo kĩ năng nghiệp vụ chuyên môn giỏi và đều có nhiều
năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lí, điều này đã góp phần nâng cao trình
độ tổ chức quản lí của Công ty. Trình độ tổ chức quản lí của từng bộ phận
trong Công ty cũng được đánh giá ở mức cao. Điều này đã góp phần để hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty được tiến hành một cách hiệu quả, tiết
kiệm được các khoản chi phí sản xuất cũng như chi phí quản lí, nâng cao hiệu
quả kinh doanh nói chung cũng như hiệu quả kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
nói riêng của Công ty.

17

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH PHÁT TRIỂN KỸ THUẬT ĐIỆN VÀ VIỄN THÔNG CÔNG
NGHỆ CAO
2.1. Bộ phận thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát
triển Kỹ thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao
Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật Điện
và Viễn thông Công nghệ Cao do phòng Kinh doanh phụ trách và thực hiện.
Từ đưa ra ý tưởng, lên kế hoạch và thực hiện.
- Đầu tiên là khâu tiếp thị, quảng cáo, tìm hiểu thị trường. Các nhân viên
phòng Kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu thu thập thông tin, phân tích, phân
đoạn thị trường. Đồng thời tích cực xây dựng hình ảnh, tiếp thị đưa sản phẩm
của công ty đến gần hơn với người tiêu dùng.
- Nghiên cứu, dự đoán biến động của nhu cầu thị trường đầu ra cũng như thị
trường đầu vào nhằm hoạch định các chiến lược kinh doanh, tìm kiếm khách
hàng. Sau khi tìm kiếm khách hàng thành công, phòng kinh doanh tiến hành
lập các hợp đồng kinh tế về bán hàng theo quy định về số lượng, chất lượng,
hình thức thanh toán và các điều kiện khác nếu có. Thông thường hợp đồng
kinh tế được lập với hình thức bán buôn, với số lượng hàng bán lớn, giá trị
cao.
- Tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc trong lĩnh vực định hướng chiến
lược kinh tế, quy hoạch phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn. Tham mưu
về công tác đầu tư (đầu tư ngắn hạn, đầu tư chiều sâu, vốn tự có) để nâng cao
năng lực sản xuất, tiết kiệm và hiệu quả trong đầu tư kinh doanh. Tổ chức
thực hiện công tác thống kê, phân tích và tổng hợp tình hình hoạt động kinh tế
trong Công ty.

18

- Nghiên cứu thị trường và dự đoán tình hình biến động của Công ty, tham
mưu định hướng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện các công việc do
lãnh đạo Công ty giao phó.
2.2. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phát triển Kỹ
thuật Điện và Viễn thông Công nghệ Cao
2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật
Điện và Viễn thông Công nghệ Cao công tác đầu tiên là công tác nghiên cứu
thị trường.
Mục đích của công tác nghiên cứu thị trường nhằm thu thập ý kiến, tìm
hiểu nhu cầu của khách hàng tại Công ty đánh giá sự đáp ứng nhu cầu khách
hàng tại Công ty. Qúa trình này được áp dụng đối với tất cả các khách hàng và
doanh nghiệp sử dụng sản phẩm của Công ty.
Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty TNHH Phát triển Kỹ thuật
Điện và Viễn thông Công nghệ Cao được thể hiện thông qua sơ đồ 2.1 dưới
đây:
Công ty thực hiện nghiên cứu thị trường khách hàng thường xuyên thông
qua hệ thống các đại lý của Công ty việc tiếp xúc với khách hàng được Công
ty giao cho các nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện, hàng ngày khi đi
bán hàng trên tuyến của mình được giao, nhân viên có trách nhiệm tìm hiểu
những phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Công ty sau đó báo cáo
giám sát bán hàng của Công ty, giám sát bán hàng có trách nhiệm tổng hợp,
báo cáo về Công ty vào cuối mỗi tháng.
Mỗi khi Công ty có ý định kinh doanh sản phẩm mới Công ty cũng
thực hiện nghiên cứu thị trường, và công tác nghiên cứu thị trường được thực
hiện thông qua các nhân viên bán hàng, và nghiên cứu cả thông tin về đối thủ
cạnh tranh.

19

Sơ đồ 2.1. Quy trình nghiên cứu thị trường của Công ty

Khảo sát ý kiến KH

Thống kê kết quả

Tìm ra nhu cầu khách hàng

Duyệt

Tiến hành NC

Tiến hành SX

Tiêu thụ

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

20


Theo sơ đồ 2.1, quá trình nghiên cứu khách hàng của Công ty bao gồm:
Khảo sát ý kiến khách hàng: Công tác này được thực hiện thông qua
bảng hỏi hoặc là nhân viên bán hàng tiếp thu ý kiến của khách hàng thông qua
những câu chuyện giao tiếp tại các đại lý của Công ty.
Thống kê kết quả: Sau khi có kết quả nghiên khảo sát, phòng kinh
doanh chịu trách nhiệm thống kế và phân tích kết quả thông qua các phần
mềm thống kê.

Tìm ra nhu cầu của khách hàng: Từ kết quả thống kê, Phòng kinh
doanh tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm của Công
ty và báo cáo Giám đốc về kế hoạch thay đổi sản phẩm cho phù hợp với nhu
cầu khách hàng và tiến hành sản xuất sau đó lưu kho và tiến hành đem đi tiêu
thụ.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực
hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách
liên tục đối với suốt chu kỳ sống của sản phẩm.
Hàng năm, ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường thường chiếm 2%
doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty. Cụ thể, trong 5 năm gần
nhất như sau:
Bảng 2.1: Chi phí nghiên cứu thị trường của Công ty
Đơn vị tính: Nghìn đồng

Nội dung Năm 2012
Chi
phí
nghiên
cứu

thị

Năm 2013

Năm 2014

385.762,9 428.625,44

476.250,5

Năm 2015
1.140.606,
6

Năm 2016

1.808.582,1

trường
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty tiếp tục thực
hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, quá trình này được thực hiện một cách

21