tiểu luận kế toán quản trị định giá bán sản phẩm

Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

MỤC LỤC

PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong kinh doanh hiện đại không ai là không biết đến công thức 4P nổi tiếng đó là:
Product (Sản phẩm), Price (giá), Place (địa điểm), Promotion (Xúc tiến thương mại).
Trong đó sản phẩm tốt và giá cả phù hợp là 2 yếu tố căn bản đầu tiên cho việc kinh
doanh thành công. Và định giá là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu để một
sản phẩm bước vào và định hình trên thị trường.Có nhiều yếu tố chi phối đến định giá
sản phẩm. Trước hết là giá thành sản xuất tiếp đó là các yếu tố bên ngoài như sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế phân khúc đối tượng khách hàng và xu
hướng tiêu dùng…Tiếp theo là các yếu tố được hình thành nên từ chiến lược truyền
thông, quảng bá hình ảnh thương hiệu sản phẩm. Nếu định giá quá thấp thì người tiêu
dùng sẽ đánh đồng sản phẩm của doanh nghiệp đó với sản phẩm kém chất lượng.Ngược
lại nếu định giá sản phẩm quá cao so với giá trị sử dụng cũng như tâm lý tiêu dùng của
thị trường thì cũng làm cho sản phẩm không thể xâm nhập và tồn tại lâu trên thị
trường.Và lẽ đương nhiên khi sản phẩm thất bại sẽ mang đến những hệ lụy tất yếu cho
doanh nghiệp.
Sau khi tạo ra sản phẩm có chất lượng, đáp ứng được nhu cầu thì việc định giá sản
phẩm chuẩn xác, đảm bảo tính khoa học, tính nghệ thuật và hiệu quả kinh doanh là cơ
sở vững chắc cho thành công của doanh nghiệp. Chính vì vậy, tôi đã chọn đề tài: “Kế
toán quản trị với việc định giá bán sản phẩm”để nghiên cứu.
Bài tiểu luận được chia thành những phần chính sau:
Phần 1: Giới thiệu chung
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 1

Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Phần 2: Tổng quan về định giá sản phẩm, dịch vụ
Phần 3: Kế toán quản trị đối với việc định giá sản phẩm, dịch vụ
Phần 4: Kết luận

1.2. Mục tiêu, đối tượng
1.2.1.Mục tiêu
Bài nghiên cứu này là nhằm:
- Cơ sơ lý thuyết cơ bản và ý nghĩa định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp của nền
kinh tế thị trường.
- Vai trò của định giá bán sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định, định giá
bán sản phẩm của các nhà quản trị doanh nghiệp.
- Quyết định, định giá bán sản phẩm trong dài hạn và trong ngắn hạn. Các quyết định,
định giá bán sản phẩm trong dài hạn thường dựa trên cơ sở chi phí sản xuất ra sản phẩm
đó. Các quyết định ngắn hạn thường dựa trên các tình huống cụ thề của doanh nghiệp
như công suất còn dư thừa, khách hàng mua với mức sản lượng nhiều, tiêu thụ nội bộ...
- Các quyết định, định giá bán sản phẩm trong dài hạn, ngắn hạn cũng thường được xem
xét với sự thay đổi của cơ cấu sản phẩm tạo cho các giá bán có sự linh hoạt, nhạy bén
trong các tình huống cụ thể.
1.2.2.Đối tượng
Đối tượng nghiên cứu là về các phương pháp định giá và các cách ứng dựng kế
toán quản trị trong định giá bán sản phẩm, dịch vụ.
1.3.Câu hỏi nghiên cứu
Khi tiến hành bài nghiên cứu tôi đã đặt ra 1 số các câu hỏi như sau để giúp tiến
trình nghiên cứu đi đúng hướng và đạt được các mục tiêu đề ra:

+ Có những phương pháp định giá nào?
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 2


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

+ Vai trò kế toán quản trị trong định giá sản phẩm dịch vụ?
+ Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm, dịch vụ?
1.4.Phương pháp nghiên cứu
Để tiến hành nghiên cứu về đề tài này tôi đã sử dụng phương pháp nghiên cứu định
tính.Dựa vào các tài liệu để nghiên cứu, khái quát việc ứng dụng kế toán quản trị trong
việc định giá bán sản phẩm, dịch vụ.
PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ
2.1.Tổng quan về định giá sản phẩm, dịch vụ
Sự toàn cầu hóa cùng với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng của một nền kinh tế mở
cửa đã đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải chuyển đổi mô hình kinh doanh theo
định hướng thị trường. Theo đó, các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng
trở nên phức tạp do bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố bên ngoài doanh nghiệp. Đinh giá
sản phẩm, dịch vụ cũng là một trong những quyết định phức tạp được doanh nghiệp đặc
biệt quan tâm bởi đó là một trong những quyết định then chốt ảnh hưởng đến chiến lược
cạnh tranh của doanh ngiệp. Điều này cũng được quan sát ở các quốc gia đang phát
triển. Tuy nhiên, doanh nghiệp lại ít hiểu rõ về các quyết định về giá.Điều này là vì các
quyết định giá lại thường phức tạp về mặt bản chất. Do đó, đạt được một sự hiểu biết về
các quyết định về giá có thể giúp cho doanh nghiệp đưa ra những quyết định chiến lược
tốt hơn.
Để hiểu rõ hơn về vấn đề định giá có thể xem xét qua góc nhìn của một số ngành

học.Dưới góc độ ngành tiếp thị, định giá sản phẩm, dịch vụ không thể nghiên cứu với sự
tách rời với các yếu tố của chiến lược marketing bao gồm các nhân tố 4P. Mục tiêu
chính của hỗn hợp marketing là thỏa mãn khách hàng qua việc cung cấp đúng đắn sản
phẩm, dịch vụ với đúng chính sách xúc tiến chiêu thị, đúng kênh phân phối và đúng
mức giá. Do đó, giá bán không thể tách rời với các yếu tố 4P khác trong hỗn hợp
marketing. Từ các nhân tố 4P doanh nghiệp có thể quyết định chiến lược tiếp thị thích
hợp.Ví dụ, bản thân sản phẩm, chính sách xúc tiến/chiêu thị kênh phân phối có thể ảnh
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 3


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

hưởng đến giá bán và sự thành công của chiến lược giá. Ngoài ra, giá trị sản phẩm cũng
có thể ảnh hưởng đến mức giá thăm dò và thâm nhập thị trường. Cuối cùng, sự lựa chọn
kênh phân phối thể hiện hình ảnh sản phẩm tác động đến giá bán.
Do đó, có thể thấy rằng định giá là thành phần không thể tách rời trong chiến lược
tiếp thị của doanh nghiệp. Tuy nhiên có vấn đề nảy sinh giá bán là nhân tố duy nhất
trong hỗn hợp marketing có quan hệ trực tiếp với doanh thu và lợi nhuận trong khi các
nhân tố khác chỉ gắn liền với chi phí. Điều này dẫn đến một vấn đề cần được nghiên
cứu: Giá bán là nhân tố ít được quan tâm nhất trong hỗn hợp marketing. Thực tế cho
thấy những quan điểm hay xu hướng điểm trong ngành tiếp thị là lợi thế cạnh tranh bền
vững có thể đạt được qua các yếu tố không phải là giá, ví dụ như sự khác biệt hóa sản
phẩm thông qua tăng chất lượng sản phẩm, sự quảng bá hình ảnh doanh nghiệp thông
qua việc đầu tư vào nhãn hiệu.
Khác với các học giả trong ngành tiếp thị, các học giả thuộc ngành kinh tế đã khẳng
định rằng giá bán thể hiện trong sự tương tác giữa cung và cầu. Họ cho rằng giá bán

được xác lập để tại đó có sự cân bằng giữa lượng cung và lượng cầu. Theo lý thuyết
kinh tế học có thể xác định giá bán tối ưu dựa trên phân tích, khảo sát mối quan hệ giữa
tổng doanh thu (TR) và tổng chi phí (TC) hoặc giữa doanh thu biên (MR) và chi phí
biên (MC).
Tuy nhiên định giá theo mô hình kinh tế học như trên lại có một số điểm hạn chế sau:
Thứ nhất, rất khó để xác định chính xác đường cầu của doanh nghiệp và đường doanh
thu cận biên. Thứ hai, bên cạnh giá sản phẩm, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến lượng
cầu của sản phẩm không thể đưa vào mô hình định giá.Thứ ba, mô hình này có thể
không phù hợp với tất cả các loại hình của thị trường.Và cuối cùng, rất khó để xác định
chi phí biên bởi lẽ hầu hết những hệ thống chi phí ở các doanh nghiệp không phải được
thiết kế để làm công việc này.
2.2.Các phương pháp định giá thông dụng
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 4


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

2.2.1.Phương pháp định giá dựa vào chi phí
* Phương pháp định giá cộng chi phí
Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính theo công thức sau:
Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm + 1 khoảng lợi nhuận/từng sản
phẩm
Ví dụ như 1 cô bán rau tính được chi phí trồng 1 bó rau muống là 5.000 đồng, cô
định giá cho mỗi bó rau muống là 6000 đồng, trong đó mỗi bó cô lời được 1000 đồng.
Đây là phương pháp được sử dụng phổ biến bởi các tiểu thương ở các chợ, các tiệm tạp
hóa và đại lý. Ưu điểm của phương pháp này là dễ sử dụng, tuy nhiên lại có nhược

điểm là người sử dụng thường không để ý để ý đến các yếu tố cung, cầu và mức độ cạnh
tranh. Phương pháp này thích hợp với những cơ sở kinh doanh nhỏ.
* Phương pháp định giá dựa trên điểm hòa vốn
Theo phương pháp này, giá sản phẩm sẽ được tính dựa trên công thức:
Chi phí cố định
Điểm hòa vốn =
Giá sản phẩm – Chi phí khả biến đối với 1 đơn vị sp
Hoặc
Chi phí cố định
Giá sản phẩm =

+ Chi phí khả biến đối với 1 đơn vị sp

Điểm hóa vốn

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 5


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Điểm hòa vốn là lượng doanh số mà tại đó doanh thu sản phẩm tạo ra bằng với chi
phí tổng của sản phẩm. Sau khi doanh thu của sản phẩm ấy đạt đến điểm hòa vốn, doanh
nghiệp bắt đầu có lãi.
Phương pháp này thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất đại trà các mặt hàng gia
dụng, may mặc…với số lượng lớn. Phương pháp này khó sử dụng ở việc xác định điểm
hòa vốn.Việc xác định điểm hòa vốn quá thấp sẽ dẫn đến việc định giá thành quá cao

hoặc xác định điểm hòa vốn cao sẽ dẫn đến việc định giá thành thấp.Doanh nghiệp cũng
nên tính toán lượng cung, cầu và mức độ cạnh tranh để xác định cho mình một điểm hòa
vốn hợp lý nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất.
2.2.2. Phương pháp định giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được từ sản
phẩm, dịch vụ.
*Phương pháp định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ
Nhà sản xuất sẽ dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến giá trị sản phẩm mà định giá. Các
yếu tố ấy bao gồm:
•

Chất lượng sản phẩm

•

Đặc điểm, thiết kế sản phẩm

•

Quan điểm, đánh giá của khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm

•

Độ khan hiếm của sản phẩm

•

Các dịch vụ kèm theo của sản phẩm…

Ví dụ như giá loại tôm A của một công ty nuôi trồng thủy sản vào mùa bội thu có giá
180.000 nghìn 1/kg, nhưng vào mùa khan hiếm sẽ có giá 240.000 1/kg. Hoặc khách

hàng sử dụng sản phẩm Iphone cho biết họ chấp nhận mức giá cao hơn các sản phẩm
điện thoại thông minh của các hãng sãn xuất khác bởi sự sang trọng, và độ bền bỉ của
sản phẩm.
* Phương pháp định giá theo giá trị gia tăng
Sau khi cho ra sản phẩm, doanh nghiệp sẽ không định giá ngay mà sẽ thêm vào sản
phẩm các giá trị mà chúng tôi tạm dịch là giá trị gia tăng như tính năng của sản phẩm,
dịch vụ kèm theo rồi định một mức giá cao hơn mức giá thông thường.
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 6


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Ví dụ 1 công ty sản xuất loại sữa bột A cho em bé thêm vào các tính năng như hỗ trợ
phát triển trí não, tăng khả năng miễn dịch, chống còi xương... rồi định một mức giá cao
hơn các loại sữa bột thông thường.
2.2.3. Phương pháp định giá cao
Với cách định giá cao, doanh nghiệp sẽ đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ.
Cách định giá cao thường hiệu quả nhất trong những ngày đầu của 1 chu kỳ sản phẩm,
và ngoài ra, cách định giá này khá lý tưởng cho 1 doanh nghiệp nhỏ có mong muốn bán
những mặt hàng độc nhất. Bởi vì khách hàng cần cảm thấy mình nhận được sản phẩm có
giá trị ngang với mức giá, doanh nghiệp phải làm việc hết sức để đưa ra nhận thức về giá
trị của sản phẩm với họ. Cùng với việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao, chủ sở hữu nên
đảm bảo nỗ lực Marketing của họ, bao bì của sản phẩm, những giá trị gia tăng, dịch vụ
khách hàng… đó là những yếu tố cần thiết cho những sản phẩm ở mức giá cao.
2.2.4. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Giá cả mà khách hàng chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của

khách hàng đối với sản phẩm, vì sự chấp nhận của người mua mới là quan trọng chứ
không phải chi phí của người bán.Thực tế cho thấy với cùng một loại sản phẩm nhưng
bán ở các địa điểm khác nhau thì mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được là khác
nhau.
Do vậy, theo phương pháp này công ty phải xây dựng các biến số phi giá
cả trong Marketing mix để tạo nên giá trị cảm nhận được trong nhận thức của người
mua. Muốn vậy, công ty phải nghiên cứu thị trường để hiểu được nhận thức của khách
hàng về giá trị sản phẩm trong các điều kiện khác nhau. Trên cơ sở đó, công ty sử dụng
các biến số phi giá cả (như bao bì sản phẩm, địa điểm bán hàng, trang trí nội thất cửa
hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng¼) để tạo nên ấn tượng, giá trị cảm nhận về sản phẩm
trong con mắt khách hàng.

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 7


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Ví dụ: Cùng một bộ sưu tập tem, nhưng nếu để trong một Album có bìa cứng đẹp,
bán tại các cửa hàng sang trọng ở các khách sạn sang trọng cho khách hàng nước ngoài
thì công ty tem có thể đặt giá cao gấp mấy lần bình thường.
2.2.5. Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành
Theo phương pháp này, công ty lấy giá hiện hành của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở
mà không quan tâm tới chi phí sản xuất cũng như cầu của thị trường. Tuỳ theo loại thị
trường và đặc tính sản phẩm của công ty mà đặt giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn giá của
đối thủ cạnh tranh.
Tuỳ theo loại thị trường và đặc tính sản phẩm của công ty mà đặt giá bằng, thấp hơn

hoặc cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp định giá theo các đối thủ cạnh tranh hay được sử dụng vì các lý do sau
đây:
• Đơn giản, dễ thực hiện, không cần phải xác định cầu thị trường, độ co dãn của cầu
theo giá, hay tính chi phí các loại.
• Giá thị trường hiện hành được xem như là khách quan, công bằng đối với khách
hàng, với công ty.
• Không kích thích các đối thủ cạnh tranh, không dẫn tới sự trả đũa.
Nhược điểm của phương pháp này là, các công ty khác nhau có các cấu trúc chi phí
khác nhau, có cầu thị trường khác nhau.

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 8


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

PHẦN III: KẾ TOÁN QUẢN TRỊ ĐỐI VỚI VIỆC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM,
DỊCH VỤ
3.1. Lý thuyết cơ bản và ý nghĩa của định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp
3.1.1. Lý thuyết cơ bản của định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp của nền
kinh tế thị trường
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp đều tự do cạnh tranh và phát triển. Do
vậy để đảm bảo cho mỗi doanh nghiệp của mình tồn tại và phát triển bền vững đòi hỏi
các nhà quản trị phải đưa ra một loạt các quyết định tối ưu. Trong tất cả các quyết định,
quyết định về định giá bán sản phấm là một trong những quyết định đầy khó khăn đối
với nhà quản trị của mọi loại hình doanh nghiệp.Quyết định này nếu không phù hợp sẽ

ảnh hưởng đến lợi nhuận, ảnh hưởng tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ.ảnh hưởng đến
uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp trong chiến lược phát triên dài hạn. Do vậy khi
ra quyết định về định giá bán sản phẩm cần dựa trên những lý thuyết kinh tế của quá
trình định giá bán.
- Quyết định về định giá bán sản phẩm phải xuất phát từ những quy luật khách quan
của nền kinh tế thị trường. Quy luật cung-cầu, phải xem xét sản phẩm của doanh nghiệp
trong mỗi quan hệ tổng cung và tổng cầu của toàn thị trường.Xác định được mức sản
xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp trong mối quan hệ với các doanh nghiệp cùng loại,
cầu của thị trường được hiểu đơn giản đó là sức mua và khả năng thanh toán của khách
hàng. Do vậy yếu tố về số lượng dân cư và thu nhập bình quân của khách hàng trong
từng vùng, miền là thông tin quan trọng đối với các nhà quản trị kinh doanh khi đưa ra
quyết định, định giá bán sản phẩm. Chỉ cần thay đổi một lượng sức mua đáng kể cũng
ảnh hưởng đến quyết định, định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Quy luật cạnh tranh, đây là quy luật cơ bản chi phối tới mức định giá sản phẩm. Sản
phẩm của doanh nghiệp nằm trong nhóm các sản phẩm cạnh tranh mạnh hay độc quyền
mua, hoặc độc quyền bán. Trong một số trường hợp đặc biệt, khi đưa ra quyết định, định
giá bán sản phẩm quy luật cạnh tranh giữ vai trò chỉ đạo mà nhà quản trị hoàn toàn thích
ứng không có sự lựa chọn nào khác. Ví dụ, đối với các sản phẩm độc quyền bán, nhà

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 9


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

quản trị có thể đưa ra giá bán cao hơn chi phí rất nhiều, đối với các sản phẩm cạnh tranh
mạnh, nhà quàn trị có thể đưa ra giá bán thấp hơn chi phí.

Quy luật giá trị, cần xem xét những thuộc tính cơ bản của sản phẩm như giá trị hàng
hóa và giá trị sử dụng, để từ đó mở rộng hay thu hẹp khách hàng cần phục vụ. Giá trị
hàng hóa của sản phẩm thực chất là sự kết tinh của các khoản chi phí thông qua sản
xuất.Giá trị sử dụng đó là lợi ích của sản phẩm mang lại cho khách hàng. Do vậy khi
đưa ra quyết định, định giá bán sản phẩm nhà quản trị cần dựa trên các thuộc tính cơ
bản của hàng hóa thông qua quy luật giá trị.
- Quyết định định giá bán sản phẩm còn dựa trên hệ thống những văn bản pháp quy
của nền kinh tế vĩ mô, các chính sách kinh tế của mỗi quốc gia. Chính sách nhập khâu,
xuất khẩu, thuế suất, ngoại tệ đều ảnh hưởng đến các quyết định về định giá bán sản
phẩm.Sự ổn định của nền kinh tế trong những mục tiêu phát triển dài hạn đều ảnh
hưởng và chi phối tới các quyết định về giá bán sản phẩm.
Trong một số trường hợp đặc biệt và ở những giai đoạn khác nhau của nền kinh tế,
Nhà nước trực tiếp xác định mức giá cho các sản phâm cụ thể như điện, nước sinh
hoạt...Nhà nước có thể xây dựng khung giá để các doanh nghiệp đưa ra mức giá phù
hợp nhằm ổn định nền kinh tế.
Các yếu tố về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, quốc gia, và toàn thế giới
đều ảnh hưởng quan trọng đến quyết định, định giá bán sản phấm. Các yếu tố đó bao
gồm dân số, văn hóa, kỹ thuật công nghệ, tốc độ tăng trưởng, tốc độ lạm phát, sự ổn
định chính trị, kinh tế...
- Quyết định về định giá bán sản phẩm dựa trên những mục tiêu hoạt động của doanh
nghiệp. Trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa
lợi nhuận, do vậy khi đưa ra quyết định về định giá bán sản phẩm phải đảm bảo nguyên
tắc tối thiểu là bù đắp các khoản chi phí và thu được lợi nhuận. Do vậy để đưa ra giá
bán vừa phù hợp với thị trường vừa có lợi nhuận, các nhà quản trị cần phải biết được
mức chi phí giới hạn của các sản phẩm sản xuất là bao nhiêu. Đối với các doanh nghiệp
công ích, hoạt động không phải lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, do vậy khi đưa ra quyết

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 10

Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

định giá bán yếu tố chi phí giới hạn càng quan trọng để vừa đủ bù đắp chi phí và thỏa
mãn các đổi tượng khách hàng vì mục tiêu xã hội.
- Quyết định về định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phải dựa trên hệ thống chi
phí tiêu hao cho sản phẩm đó. Yếu tố chi phí được coi là yếu tố quan trọng nhất tác
động tới sự hình thành của giá bán sản phẩm. Do vậy nhà quản trị cần phải hiểu biết sâu
về chi phí trong quá trình sàn xuất, mối quan hệ của chi phí với mức độ hoạt động, bản
chất vận động của mỗi yếu tố chi phí trong doanh nghiệp và nền kinh tế.
- Quyêt định, định giá bán sản phẩm dựa trên lý thuyết cơ bản của kinh tế học vi mô
trong doanh nghiệp. Kinh tế học vi mô cho ràns eiá bán sản phẩm tối ưu chính là điểm
mà doanh nghiệp đạt mức chênh lệnh doanh thu và chi phí cao nhất.
3.1.2. Ý nghĩa của định giá bán sản phẩm trong quản trị doanh nghiệp
Định giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Do vậy các nhà quản trị doanh nghiệp thường coi đây là nhiệm vụ quan
trọng, có tính sứ mệnh lịch sử ảnh hường đến các nhiệm vụ khác.
-Trước hết việc đưa ra giá bán sản phẩm tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận của
doanh nghiệp, giá bán cao tạo ra mức lợi nhuận lớn, giá bán thấp đó là sự thiệt hại của
doanh nghiệp. Song giá bán lại bị giới hạn bởi cầu của thị trường và tính cạnh tranh của
sản phẩm. Do vậy đưa ra giá bán cụ thể bao nhiêu, đó là câu trả lời thật khó của nhà
quản trị. Chính vì thế, nhà quản trị cần xây dựng giá bán phải thật khoa học, vừa phù
hợp với nhu cầu của thị trường và đảm bảo lợi nhuận tối đa.
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp là một phạm trù kinh tế có tính lịch sử, song nó
thế hiện trình độ tổ chức và quản lý các yếu tố sản xuất cùa các nhà quản trị. Do vậy để
đưa ra giá bán phù hợp, yêu cầu nhà quàn trị phải am hiểu về kế toán chi phí, doanh thu
và lợi nhuận, tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, môi trường kinh doanh.

- Giá bán sản phẩm là thước đo thể hiện giá trị của sản phẩm, do vậy nó thường ánh
hưởng đến uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp trên thương trường. Do vậy đưa ra giá
bán thấp quá có thể thị trường hiểu nhầm chất lượng sản phẩm kém, giá bán cao không
phù hợp với thu nhập của khách hàng, sản lượng tiêu thụ chậm. Như vậy đưa ra giá bán
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 11


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

phải thận trọng vừa phù hợp với mức thu nhập của khách hàng phục vụ vừa đảm bảo lợi
nhuận của doanh nghiệp cao nhất.
3.2. Vai trò của định giá bán sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến quyết
định, định giá bán sản phẩm.
3.2.1. Vai trò của định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp
Định giá bán sản phẩm trong doanh nghiệp thường là những quyết định chiến lược
dài hạn, đôi khi là những quyết định điều chỉnh trong ngắn hạn của các nhà quản trị. Do
vậy các quyết định về định giá bán sản phẩm thường phù hợp với chiến lược chung của
doanh nghiệp và thể hiện tính linh hoạt, thay đổi của thị trường. Do vậy định giá bán
sản phẩm có những vai trò quan trọng sau:
- Định giá bán sản phẩm quyết định tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Sự
hình thành các mức giá bán trên thị trường được xuất phát từ những cơ sở khoa học
khác nhau, nhưng đều phải tuân thủ theo những nguyên tắc quan trọng đó là bù đắp
được chi phí và tạo ra lợi nhuận để doanh nghiệp có điều kiện thực hiện quá trình tái sản
xuất giản đơn và mở rộng.
- Định giá bán sản phẩm là nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản trị trong hoạt động
kinh doanh. Định giá bán sản phẩm là một bộ phận quan trọng của Marketing trong

doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Định giá bán sản phẩm còn thể
hiện những thành công của các nhà quan trị nhằm giữ vừng thị trường và tạo ra lợi
nhuận. Nếu chỉ có sản xuất tốt mà khâu bán hàng yếu kém thì nhà quản trị không thành
công trong con đường kinh doanh. Do vậy sản xuất và tiêu thụ là 2 khâu quan trọng có
mối quan hệ mật thiết với nhau tạo ra sự thành công của các nhà quản trị trên thương
trường.
- Định giá bán sản phẩm là dấu hiệu quan trọng nhất trên thương trường.Giá bán sản
phẩm là một phạm trù kinh tế tổng hợp bởi nhiều yếu tố trong doanh nghiệp. Nó vừa thể
hiện mặt chất và mặt lượng, những yếu tố định tính và định lượng như chất lượng của
sản phẩm, số lượng sản phẩmtung ra thị trường, tính cạnh tranh của sản phẩm, uy tín và
thương hiệu của doanh nghiệp.
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 12


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Định giá bán sản phẩm ở mức nào mà thị trường chấp nhận, giúp cho doanh nghiệp
nhận biết được các cơ hội kinh doanh trong hiện tại và tương lai.Từ đó doanh nghiệp
thấy được khả năng và triển vọng của mình trên thương trường.
Mặt khác định giá bán sản phẩm giúp cho nhà quản trị cân nhắc, lựa chọn đưa ra các
quyết định kinh doanh khác. Để có các mức giá sản phẩm thỏa mãn nhu cầu bên trong
tiêu dùng nội bộ và nhu cầu bên ngoài thị trường các nhà quản trị cần nghiên cứu mối
quan hệ các mức giá với nhau trong các sản phẩm cạnh tranh nhằm đạt được mức giá
phù hợp. Định giá bán sản phẩm còn là căn cứ khoa học để các nhà quản trị phán đoán
xu hướng vận động của thị trường và dự đoán phản ứng cạnh tranh của các đối thủ trên
thương trường.

3.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định, định giá bán sản phẩm trong
doanh nghiệp
Quyết định, định giá bán sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố khác nhau như
nhân tố bên trong, bên ngoài, nhân tố tích cực, tiêu cực, nhân tố định tính và định lượng.
Những nhân tố này có thể chia thành 2 nhóm cơ bản:
* Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
- Mục tiêu của doanh nghiệp không phải là nhân tố tác động trực tiếp, song là nhân
tố tác động gián tiếp tới hình thành giá bán khác nhau. Các mục tiêu của doanh nghiệp
thường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận
hay tiêu diệt đối thủ cạnh tranh, có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi
nhuận. Doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí... Tất cả
những mục tiêu đó đều ảnh hướng tới giá bán sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chính sách marketing trong doanh nghiệp, đây là yếu tố quan trọng đến quyết
định, định giá bán sản phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào
chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Chính sách bán hàng được thực hiện qua một
chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân
phối bán hàng, bảo hành sau khi bán...

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 13


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Trong nền kinh tế thị trường phát triên, nhiều khách hàng thường quan tâm tới chính
sách bán hàng của doanh nghiệp để chấp nhận giá mua, nhằm đảm bảo an toàn cho
quyết định của mình.

- Chi phí của sản phẩm là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vận
động của giá bán sản phẩm. Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và
hiệu quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và
phát triển như thế nào trên thị trường. Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí,
các nhà quản trị lại có quyết định định giá mới.
* Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thường các nhà quản trị không kiểm soát và
thay đổi được.Các nhân tố bên ngoài thường tồn tại một cách khách quan, tác động trực
tiếp tới sự hình thành các mức giá khác nhau. Do vậy các nhà quản trị cần cân nhắc,
phân tích các yếu tố bên ngoài để xác định mức ảnh hưởng như thế nào trong các quyết
định, định giá bán sản phẩm của mình.
- Nhu cầu của thị trường là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quàn trị kinh
doanh nào. Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính
toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nhu cầu của thị
trường có thể hiểu đơn giản đó là tổng hợp nhu cầu của người mua và khả năng thanh
toán của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp chuẩn bị tung ra thị trường.
Do vậy để đưa ra quyết định giá bán có độ tin cậy cao, các nhà quản trị thường phải
nắm bắt các thông tin về số lượng khách hành có nhu cầu, mức thu nhập của khách
hàng, số lượng các sản phẩm cùng loại trên thị trường và khối lượng các sản phẩm của
từng nhà cung cấp tung ra thị trường. Các nhà quản trị cũng cần dự đoán xu hướng vận
động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm đúng thời
điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
- Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là nhân tố rất
quan trọng trong các quyết định, định giá bán sản phẩm của các nhà quản trị. Đối với
các sản phẩm độc quyền bán, nhà quàn trị có thể định giá bán sản phẩm cao nhằm thutối
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 14

Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

đa lợi nhuận. Đối với các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá bán phù hợp vì
nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất
đi một mức lợi nhuận. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị
trường thông qua những điểm sau: uy tín và vị thế của doanh nghiệp hiện tại, chiến lược
dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên thị
trường chứng khoán ra sao...
- Các chính sách kinh tế vĩ mô của Chính phủ. Đây là nhân tố rất quan trọng ảnh
hưởng tới các quyết định, định giá bán sản phẩm. Các chính sách kinh tế vĩ mô được thể
hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như: Hệ thống văn bản luật pháp của
Nhà nước quy định, những điều mà doanh nghiệp phải chấp hành trong việc định giá
sản phẩm như không lũng đoạn thị trường. Đối với các sản phẩm đặc biệt có tính chất
thiết yếu hay quốc phòng Nhà nước can thiệp vào các quyết định định giá. Nhà nước có
thế đưa ra các khung giá quy định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa ra các mức giá phù
hợp. Các quy định của các Bộ, Tỉnh về quy hoạch tổng thể hay chiến lược phát triển dài
hạn đều ảnh hưởng đến các quyết định định giá bán sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp.
Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quá trình thu hút đầu tư và định
giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu, phân
tích các chính sánh kinh tế vĩ mô để đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm cho
phù hợp.
- Các nhân tố tống thể trong môi trường kinh doanh, đó là những yếu tố nhà quản
trị cần thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp. Các
yếu tố này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các vùng, miền, trình độ kỹ
thuật, công nghệ của từng nơi.Các yếu tố này thông thường có mối quan hệ với nhau
trong quá trình phân tích đế đưa ra quyết định. Như các tỉnh đồng bằng thường tập trung
một lượng dân cư dồi dào, có mức thu nhập đáng kể, cơ sở hạ tầng giao thông thuận
tiện, do vậy có lợi thế so sánh hơn các tỉnh miền ngược và lợi thế so sánh kém hơn các

Thành phố. Như vậy các nhân tố môi trường kinh doanh cũng là những yêu tố cần được
xem xét để các nhà quản trị đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm trong nền kinh
tế thị trường cạnh tranh và phát triển.
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 15


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

3.3. Nội dung định giá sản phẩm trong doanh nghiệp
3.3.1. Định giá bán sản phẩm trong dài hạn
- Định giá bán sản phẩm trong dài hạn là chiến lược phát triển của doanh nghiệp
trong tương lai nhằm đạt các mục tiêu tối ưu khi đã xây dựng ngay từ ban đầu.Cơ sở
khoa học để xây dựng các giá bán trong dài hạn chủ yếu dựa vào các chi phí tiêu hao
cho sản phẩm đó hoặc mức lợi nhuận mà nhà quản trị mong muốn đạt được.Các chi phí
đầy đủ liên quan đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm chi phí nguyên vật
liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí hoạt động hỗ trợ cho bán hàng và quản
lý.Bất kỳ các thông tin có lợi về chi phí đều là cơ sở khoa học để nhà quản trị đưa ra
quyết định, định giá bán sản phẩm của mình trên thị trường.
Định giá bán sản phẩm dựa trên chi phí là phương pháp phổ biến nhất trong tất cả các
doanh nghiệp và có nguồn gốc lịch sử lâu đời.Theo quan điểm này các mức giá bán
thường tỷ lệ với các khoản chi phí tiêu hao cho sản phẩm sản xuất. Phương pháp này
tính toán đơn giản và có thể xác định lợi nhuận dự kiến dễ dàng. Song phương pháp này
cũng có những hạn chế như không phù hợp với các sản phẩm có nhiều lợi thế hoặc cạnh
tranh cao khi đó mất đi một mức lợi nhuận hoặc không tiêu thụ được.
Trong thực tế các doanh nghiệp khi đưa ra quyết định, định giá bán sàn phẩm trong dài
hạn đều dựa trên các thông tin đầy đủ về chi phí hình thành nên giá thành theo biến phí,

giá thành sản xuất, hay giá thành toàn bộ. Thông thường khi các doanh nghiệp đưa ra
giá bán sản phẩm trong dài hạn thường gặp những tình huống sau:
- Cung cấp các sản phẩm cho các đơn đặt hàng của cơ quan chính quyền, khách
hàng trong dài hạn. Do vậy giá bán sản phẩm bao gồm các khoản chi phí toàn bộ cho
sản phẩm đó và một lượng tăng thêm dựa trên các khoản chi phí đầy đủ theo mục tiêu
của nhà quản trị.
- Cung cấp sản phẩm dài hạn với khối lượng đáng kể cho một khách hàng. Do vậy
giá bán sản phẩm cũng phải dựa trên giá thành và mức lợi nhuận mong muốn, song có
sự linh hoạt trong quá trình điều chỉnh các mức giá ở từng giai đoạn cung cấp.
Các doanh nghiệp có thể điều chỉnh các mức giá trong ngắn hạn tùy thuộc vào từng
hợp đồng cụ thể với khách hàng, trong trường hợp khách hàng cương quyết mua với sản
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 16


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

lượng nhỏ hơn sản lượng theo thiết kế của công suất máy móc thiết bị thì khách hàng
cần chịu thêm một chi phí điểu chỉnh theo giá thành do công suất dư thừa. Trường hợp
khách hàng mua hết số sản phẩm dư thừa nằm trong giới hạn của công suất ta có thể
thực hiện các chính sách bớt giá, chiết khấu...như vậy giá bán có tính linh hoạt trong các
quyết định dài hạn.
Khi định giá bán sản phẩm trong dài hạn các nhà quản trị cũng thường quan tâm đến cơ
cấu sản phâm sản xuất và tiêu thụ. Trong một số doanh nghiệp cần bổ sung thêm một số
danh mục sản phẩm làm thay đổi cơ cấu sản phẩm khi đó tác động tới các quyết định,
định giá bán và ảnh hương đến lợi nhuận. Nhưng có một số doanh nghiệp làm giảm
danh mục các sản phẩm tiêu thụ để thỏa mãn nhu cầu thị trường và cũng tác động tới

giá bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.Trong các quyết định, định giá bán sản phẩm dài
hạn thường các chi phí chìm, chi phí không thể tránh được khó thay đổi vì liên quan đến
sự cam kết các nguồn lực nhằm duy trì hoạt động của tô chức.
Việc so sánh chi phí sản phẩm với giá thị trường giúp cho nhà quản trị nhận biết được
những sản phẩm nào có lãi hoặc không có lãi nhằm loại bỏ trong các quyết định kinh
doanh.Thông qua việc phân tích định giá bán sản phẩm trong dài hạn, các nhà quản trị
có thế hoàn thiện quá trình sản xuất nhằm giảm chi phí thấp nhất.
Qua việc phân tích mối quan hệ giữa công suất của máy móc thiết bị, cơ cấu sản phẩm
và chi phí đầy đủ tác động tới các quyết định định giá bán sản phẩm trong dài hạn.Sau
đây ta sẽ nghiên cứu những tình huống định giá bán sản phẩm trong dài hạn cụ thể.
3.3.1.1. Định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt
Quá trình định giá sản phẩm của các doanh nghiệp thường được tiến hành theo nhiều
phương pháp khác nhau. Mỗi phương pháp thường phù hợp với những sản phẩm cụ thể
và chiến lược mà doanh nghiệp lựa chọn. Có những sản phẩm sản xuất hàng loạt sau đó
mới được xác định tiêu thụ, có những sản phấm sản xuất theo đơn đặt hàng của khách
hàng, có những sản phẩm tiêu thụ ngay nội bộ doanh nghiệp, có những sản phẩm mang
tính độc quyền, có những sản phẩm mang tính cạnh tranh...

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 17


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng loạt thường bao gồm các công ty sản xuất
đồ điện tử, hàng gia dụng, vật liệu xây dựng, hàng may mặc...Như vậy trong cơ chế thị
trường, sản phẩm của các doanh nghiệp vô cùng phong phú và đa dạng, song việc đưa

ra quyết định, định giá bán sản phẩm trong dài hạn cần dựa trên những nguyên tắc sau:
- Giá bán sản phẩm phải bù đắp được tất cả các khoản chi phí từ khâu sản xuất,
tiêu thụ và hoàn một lượng vốn nhất định cho nhà đầu tư. Đây chính là nguyên tắc cơ
bản trong tất cả mọi quyết định định giá.
- Phương pháp định giá các sản phẩm sản xuất hàng loạt thường thực hiện theo
phương trình sau:
Giá bán sản phẩm = Chi phí nền sản phẩm + Chi phí tăng thêm
Chi phí nền và chi phí tăng thêm của sản phấm phụ thuộc vào từng phương pháp định
giá cụ thể sau:
* Định giátheo phương pháp chi phí trực tiếp:
Theo phương pháp này chi phí nền bao gồm toàn bộ biến phí sản phẩm: Chi phí
nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, biến phí sản xuất chung, biến phí
bán hàng, biến phí quản lý doanh nghiệp.
Chi phí tăng thêm đó là phần bù đắp định phí: định phí sản xuất, định phí bán hàng,
định phí quản lý doanh nghiệp và phần dôi ra để thu hồi vốn đầu tư theo mong muốn
của các nhà quản trị. Chi phí tăng thêm được xác định theo một tỷ lệ phần trăm của chi
phí nền.
Chi phí tăng thêm = Chi phí nền x Tỷ lệ % tăng thêm so với chi phí nền.
Tỷ lệ % tăng

Mức hoàn vốn đầu tư mong muốn + Định phí

thêm so với chi

=

x 100%

phí nền

Sản lượng sản phẩm x Biến phí đơn vị

* Định giá theo phương pháp chi phí toàn bộ:

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 18


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Theo phương pháp này chi phí nền bao gồm toàn bộ chi phí để sản xuất ra sản phẩm:
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung.
Chi phí tăng thêm đó là phần bù đắp chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và
phần dôi ra để thu hồi vốn đầu tư theo mong muốn của các nhà quản trị.
Chi phí tăng thêm được xác định theo một tỷ lệ phần trăm của chi phí nền.
Chi phí tăng thêm = Chi phí nền X Tỷ lệ % tăng thêm so với chi phí nền

Tỷ lệ % tăng
thêm so với

Mức hoàn vốn đầu tư mong muốn + CPBH và CPQLDN
=

chi phí nền

Sản lượng sản phẩm x Chi phí SX đơn vị

3.3.1.2. Đinh giá bán sản phẩm theochi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân công
Để sản xuất ra sản phẩm các doanh nghiệp thường tiêu tốn các khoản chi phí nguyên
vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung. Tùy theo các
sản phẩm cụ thể mà tỷ trọng của các khoản chi phí trong chí tiêu giá thành sản xuất sản
phẩm cao hay thấp. Khi các nhà quản trị đưa ra quyết định định giá bán sản phẩm ở một
số doanh nghiệp thường căn cứ vào chi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân công. Việc
xác định giá bán theo phương pháp này thường phù hợp với các doanh nghiệp dịch vụ
sản xuất theo đơn đặt hàng như sửa chữa ô tô, tư vấn pháp lý, hướng dẫn du lịch.... Theo
phương pháp này giá bán sản phẩm gồm 2 bộ phận cơ bản: chi phí nguyên vật liệu, chi
phí nhân công .
Cách xác định như sau:
- Đối với chi phí nguyên vật liệu: Để xác định chi phí nguyên vật liệu trong giá bán
sản phẩm ta căn cứ vào giá nguyên vật liệu ghi theo hóa đơn và tỷ lệ chi phí tăng thêm
để bù đắp các khoản chi phí vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, hành chính và một
phần lợi nhuận nào đó.
Chi phí NVL = Giá NVL theo hóa đơn + Chi phí tăng thêm
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 19


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Chi phí tăng thêm = Giá NVL theo hóa đơn x Tỷ lệ % tăng thêm
- Đối với chi phí nhân công: Để xác định chi phí nhân công trong giá bán sản phẩm
ta căn cứ vào giá nhân công theo định mức hoặc hợp đồng giao khoán công việc và tỷ lệ
chi phí tăng thêm để bù đắp các khoản chi phí tuyển dụng, đào tạo, hành chính và một
phần lợi nhuận nào đó.

Chi phí nhân công = Giá nhân công theo định mức + Chi phí tăng thêm
Chi phí tăng thêm = Giá nhân công theo định mức x tỷ lệ % tăng thêm
Sau đó ta xác định giá bán của sản phẩm:
Giá bán của sản phẩm = Chi phí nguyên vật liệu + Chi phí nhân công
3.3.1.3. Định giá bán sản phẩm mới
Sản phẩm mới là những sản phẩm hiện chưa có trên thị trường tiêu thụ hoặc những
sản phẩm tương đương với những sản phẩm đã có trên thị trường nhưng khác nhau về
mẫu mã, kiểu dáng hoặc một số các thông số chất lượng sản phẩm.
Việc định giá đối với các sản phẩm mới càng khó khăn và thách thức đối với các nhà
quản trị, vì khi đưa ra giá bán không phù hợp ảnh hưởng đến lợi nhuận và uy tín của
doanh nghiệp.
Khi nhà quản trị đưa ra quyết định, định giá bán đối với sàn phẩm mới cần nghiên cứu
sự nhạy cảm của khách hàng đối với giá cả, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tính năng,
tác dụng... Thông thường các khách hàng thường hay nhạy cảm với giá cả mua ở lần
đâu đối với các sản phẩm được coi là mới hoàn toàn vì họ chưa có cơ sở để so sánh, do
vậy khâu yểm trợ bán hàng trong giai đoạn này được coi là rất quan trọng. Ngoài chất
lượng sản phẩm được đảm bảo, khâu bảo hành sau khi bán hàng được coi trọng, các
khách hàng cảm giác như được tôn trọng đối với các sản phẩm mới tung ra thị trường và
đây cũng chính là kênh quảng cáo quan trọng cho doanh nghiệp trong tương lai.
Việc định giá bán sản phẩm mới ngoài việc căn cứ vào các thông tin chi phí sản xuất,
chi phí ngoài sản xuất còn dựa trên tình hình tiếp thị, quảng cáo, giới thiệu sán phẩm,

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 20


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

khả năng sản xuất, khả năng tiêu thụ trên thị trường, từ đó đưa ra mức giá bán hợp lý.
Do vậy giá bán sản phẩm có thể xác định theo một trong hai cách sau:
- Định giá bán sản phẩm mới cao rồi giảm dần. Trong trường hợp này cần căn cứ
vào nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, mức thu nhập, điều kiện kinh tế của từng vùng thị
trường. Từ đó nhà sản xuất luôn đưa ra những mẫu mã mới để các khách hàng “sành
điệu” luôn đi trước và thử nghiệm các sản phẩm mới.Sau một thời gian sản phẩm thâm
nhập thị trường mới bất đầu giảm giá để phù họp với các khách hàng phố thông.
Việc định giá bán cao sau đó giảm dần, giúp cho các nhà quản trị đạt được lợi nhuận cao
trong một thời gian dài. Phương pháp định giá này trong thực tế có rất nhiều tập đoàn đà
thành công như các hãng sản xuất điện thoại, đồ điện tử...
- Định giá bán sản phẩm mới thấp rồi tăng dần.Một số doanh nghiệp khi xây dựng
giá bán của sản phẩm ban đầu chỉ cần bù đắp đủ chi phí, sau sản phẩm thâm nhập thị
trường ổn định, được khách hàng quen biết và đánh giá cao thì tiến hành tăng giá bán
dần. Phương pháp này đôi khi cũng gặp những khó khăn, do khách hàng quen dùng với
giá thấp, sau đó tăng giá làm cho khách hàng có những phản ứng. Tuy nhiên để thực
hiện phươngán này cần phải có các chiến lược nghiên cứu một cách có hệ thống và thận
trọng. Doanh nghiệp cần đưa ra các chiến lược tăng tốc trong những khoảng thời gian
nhất định để thu hút lợi nhuận và tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn.
Việc định giá bán sản phẩm trong các trường hợp trên đều hướng tới mục tiêu của
doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên cách thức tiến hành của mỗi phương
pháp khác nhau do vậy dẫn đến kết quả lợi nhuận cũng khác nhau. Trong quá trình tiến
hành đòi hỏi các nhà quản trị cần linh hoạt, sáng tạo để đưa ra các giá bán mới phù hợp
với nhu cầu thị trường và đảm bảo cho lợi nhuận tối đa.
3.3.1.4. Định giá bán sản phẩm theo các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
Chu kỳ sống sản phẩm thông thường trải qua 4 giai đoạn cơ bản: giai đoạn thâm nhập
thị trường, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn bão hòa và giai đoạn suy thoái. Trong mỗi
giai đoạn sản phẩm thường có các đặc điểm riêng, chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố
khác nhau. Do vậy khi đưa ra quyết định, định giá bán sản phẩm cho mỗi giai đoạn cần
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 21


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

phân tích sự ảnh hưởng của môi trường kinh doanh và bản thân doanh nghiệp tác động
tới giá bán như thế nào.
Trong giai đoạn sản phẩm mới thâm nhập thị trường, thông thường sản lượng
sản xuất, tiêu thụ còn hạn chế, các khoản chi phí thường cao, đặc biệt trong thời gian
này cần tăng các khoản chi phí quảng cáo, giới thiệu sản phẩm... về phía khách hàng,
sản phẩm mới tung ra thị trường còn e ngại về chất lượng, giá cả... có thể nói đây là giai
đoạn thử nghiệm.
Do vậy nhà quản trị định giá bán sản phẩm trong giai đoạn này ngoài việc dựa vào
các khoản chi phí còn dựa trên các yếu tố sau:
- Sản phẩm doanh nghiệp đưa ra có hoàn toàn mới ở trên thị trường hay không.
Trong trường hợp sản phẩm mới hoàn toàn, nhà quản trị có thể áp dụng chiến lược định
giá bán sản phẩm mới.
- Sản phẩm doanh nghiệp tương đương với các sản phẩm sẵn có trên thị trường,
cần dựa vào các thông tin như: giá bán của các sản phẩm cùng loại trên thị trường, cần
tìm hiểu những điểm khác biệt của sản phẩm doanh nghiệp mình với các sản phẩm khác
đó chính là cơ sở để đưa ra sự khác nhau về giá bán.
Khi sản phẩm chuyển sang giai đoạn tăng trưởng, nhà quàn trị có thể thay
đổi giá bán theo những xu hướng của thị trường.
Trường hợp sản phẩm đang trong môi trường cạnh tranh mạnh, nền kinh tế đang
trong giai đoạn tăng trưởng bền vững.Khách hàng đã yên tâm về chất lượng sản phẩm
và các chính sách bảo hành của doanh nghiệp, khi đó nhà quản trị có thể giữ nguyên giá
hoặc đưa ra quyết định giảm giá bán nhằm tăng tính cạnh tranh.

Trường hợp sản phẩm có mang tính chất độc quyền, hay những sản phẩm thiết yếu
cạnh tranh thấp, nền kinh tế có nhiều biến động như tốc độ lạm phát tăng, khi đó nhà
quản trị có thể đưa ra quyết định tăng giá bán nhằm thu lợi nhuận tối đa.
Khi sản phẩm chuyển sang giai đoạn bão hòa, đặc điểm của quá trình này sản
lượng tiêu thụ có xu hướng giảm, chi phí có xu hướng gia tăng. Định giá bán sản phẩm
trong giai đoạn này chịu ảnh hường bởi các nhân tố sau:

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 22


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

- Người mua đã quen biết sản phẩm, trong trường hợp sản phẩm không chịu thay đổi
mẫu, mã.... thường tạo ra sự nhàm chán đổi với khách hàng. Trường hợp sản phẩm độc
quyền vẫn có thể giữ được vị thế trên thị trường. Do vậy trong giai đoạn này nhà quản
trị thường đưa ra quyết định giảm giá bán hoặc giữ nguyên tùy theo các sản phẩm cụ thể
trên thị trường.
Trong giai đoạn suy thoái, đặc điểm của định giá bán sản phẩm trong thời gian
này là chi phí tăng cao, sản lượng tiêu thụ giảm nhanh. Nhà quản trị thường nghiên cứu
đế tạo ra sản phẩm mới, song để rút ngắn giai đoạn này cần định giá bán sản phẩm một
cách linh hoạt có thể chỉ bù đắp những khoản chi phí tối thiểu như biến phí và rút ngắn
thời gian của giai đoạn này nhằm bảo đảm an toàn và phát trển vốn cho doanh nghiệp.
3.3.2. Định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn
Các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn thường dễ thay đổi phụ thuộc
vào các điều kiện thực tế của doanh nghiệp nhằm hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi
nhuận. Đối với các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn thường căn cứ

vào công suất dư thừa của các máy móc, thiết bị đã đầu tư nhằm khai thác tối đa công
suất để đảm bảo chi phí bình quân cho đơn vị sản phẩm thấp nhất. Nếu sản lượng sản
xuất bị giới hạn bởi công suất của nhà thiết kế, các nhà quản trị cần xem xét thời gian
sản xuất sản phẩm như thế nào? Hoặc sử dụng các nhà thầu phụ để tăng sản lượng trong
ngắn hạn, còn về mặt dài hạn, nhà quản trị cần linh hoạt điều chỉnh, đầu tư công suất
các nguồn lực hoạt động để phù hợp với nhu cầu thực tiễn sản xuất các sản phẩm trên
thị trường. Khi các nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất thêm các sản phẩm mới hoặc
loại bỏ các sản phẩm tồn tại lâu trên thị trường cần phân tích các quyết định ảnh hưởng
đến nhu cầu đối với nguồn lực sẵn có của các doanh nghiệp.
Các quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn cũng được phân loại dựa trên
sự ảnh hưởng của doanh nghiệp đó đối với thị trường.Nếu một doanh nghiệp sản xuất
một loại sản phẩm chiếm thị phần lớn trên thị trường thì quyết định giá bán của sản
phẩm đó sẽ ảnh hưởng đáng kể đến giá thị trường. Ngược lại nếu một doanh nghiệp có

Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 23


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

thị phần nhỏ thì quyết định, định giá bán sản phẩm không ảnh hưởng đến toàn bộ thị
trường.
Quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn đối với một sản phẩm cụ thể nào
đó trong doanh nghiệp có thể thấp hơn giá thành của sản phẩm đó. Quyết định này cần
được cân nhắc và thận trọng khi xem xét những khoản chi phí hỗn hợp có liên quan đến
nhiều loại sản phẩm khác nhau. Trong ngắn hạn nhà quản trị có thể sử dụng linh hoạt sự
thay đổi của công suất sản xuất nhằm khai thác tối đa các nguồn lực sẵn có.

Các quyết định ngắn hạn cũng được phân tích trong mối quan hệ với các khoản chi
phí không thể tránh được nhằm tận dụng tối đa thị trường hiện có.
Khi đưa ra quyết định, định giá bán sản phẩm trong ngắn hạn, nhà quản trị cần phải xem
xét trong mối quan hệ với cơ cấu sản phẩm nhằm để khai thác tối đa các yếu tố sản xuất
và đảm bảo lợi nhuận cao nhất. Do vậy doanh nghiệp cần xây dựng một cơ cấu sản
phẩm sản xuất hết sức linh hoạt giúp cho nhà quản trị ứng xử nhạy bén với sự thay đổi
của thị trường.
3.3.2.1. Định giá bán sản phẩm trong một số trường hợp đặc biệt
Trong thực tế kinh doanh của các doanh nghiệp, các nhà quản trị cần đưa ra một giá
bán đặc biệt với các trường hợp như:
- Khách hàng tiêu thụ ở thị trường mới.
- Khối lượng đơn đặt hàng nhiều.
- Công suất sản xuất, tiêu thụ còn dư thừa trong khả năng hiện tại.
- Khách hàng nước ngoài....
- Khi công ty hoạt động trong điều kiện cạnh tranh đấu thầu.
Trong các trường hợp trên doanh nghiệp đưa ra giá bán cần căn cứ vào: Năng lực sản
xuất kinh doanh hiện tại, công suất của máy móc thiết bị, khả năng tiêu thụ của thị
trường truyền thống, tính cạnh tranh của sản phẩm. Khi doanh nghiệp đưa ra giá bán
trong các trường hợp này cần dựa trên mức chi phí tối thiểu của sản phẩm để bù đắp các
biến phí. Đồng thời xây dựng mức giá linh hoạt trong phạm vi nào đó để thu được mức
lợi nhuận mong muốn. Khi đó giá bán được xác định như sau:
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 24


Tiểu luận môn Kế toán quản trị

TS. Nguyễn Thị Thanh Loan

Giá bán linh hoạt = Biến phí + Phần tiền cộng thêm.
Khi xây dựng giá bán trong các trường hợp đặc biệt, doanh nghiệp cần chú ý những
điểm sau:
- Công suất của máy móc, thiết bị chưa khai thác hết thì doanh nghiệp có thê chấp
nhận giá bán thấp vì khi đó phần định phí sán xuất được coi là chi phí chìm.
- Trường hợp doanh nghiệp gặp khó khăn trong quá trình sản xuất, tiêu thụ làm cho
khối lượng sản phẩm giảm nhanh khi đó doanh nghiệp có thể chấp nhận phương án
giảm giá bán cho các đơn đặt hàng.
- Trong trường hợp công ty hoạt động trong điều kiện cạnh tranh đấu thầu. Trong
trường hợp này công ty biết được phạm vi mức linh hoạt của giá bán để đưa ra giá trúng
thầu đảm bảo việc tăng lợi nhuận. Công ty có thể linh hoạt hạ bớt giá trong các tình
huống cạnh tranh và chỉ cần thu được một mức lợi nhuận gộp nhằm tạo ra lợi nhuận và
hiệu quả của quá trình kinh doanh. Trong các tình huống đặc biệt khi định phí cao mà
lợi nhuận gộp không đủ bù đắp định phí, nhà quản trị vẫn cứ chấp nhận hơn là phải bù
đắp toàn bộ định phí và biến phí khi không thu được đồng lợi nhuận gộp nào.
3.3.2.2. Định giá bán sản phẩm tiêu thụ nội bộ
Trong nhiều doanh nghiệp thường tổ chức theo mô hình tập đoàn, tổng công
ty...phạm vi hoạt động thường rộng ở nhiều thị trường khác nhau. Các đơn vị thành viên
thường có quá trình cung cấp và phục vụ lẫn nhau các sản phẩm, dịch vụ hoặc tiêu thụ
nội bộ cho nhau, do vậy cần phải xác định giá bán phù hợp để đảm bảo các nguyên tắc
chung:
- Đảm bảo lợi ích kinh tế các đơn vị trong cùng một hệ thống.
- Là cơ sở hạch toán nội bộ giữa các đơn vị để có các quyết định phù hợp với từng
đơn vị cụ thể.
- Khai thác hết những thế mạnh của các đơn vị thành viên, đồng thời khắc phục
những hạn chế của từng đơn vị nhằm đảm bảo cho mục tiêu chung hoàn thành tốt.
- Việc định giá bán các sản phẩm có thể tiến hành theo một trong các phương pháp
sau: Theo biến phí sản xuất sản phấm, theo giá thị trường, theo giá thỏa thuận.
Bùi Thị Phương Mai – CHKT-K7Đ2

Trang 25