nghiên cứu thị trường bán lẻ tại khu kinh tế nghi sơn thanh hóa

`MỤC LỤC
PHẦN 1: PHẦN MỞ ĐẦU…………………………….........................................
1. Sự cần thiết của đề tài…………………………………………………………...
2. Mục tiêu nghiên cứu…………………………………………………………….
3. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước……………………………………..
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu………………………………………………
5. Thời gian và địa điểm thực hiện…………………………………………………
6. Phương pháp nghiên cứu………………………………………………………..
7. Bố cục của đề tài…………………………………………………………..
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU………………………………………......
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG………………………………………………………………………...
1. Khái niệm về thị trường ……...………………………………………………...
2. Quy luật về thị trường…………………………………………………………...
3. Vai trò của thị trường…………………………………………………………
4. Chức năng của thị trường………………………………………………………
5. Phân loại thị trường……………………………………………………………
6. Khái niệm mở rộng thị trường……………………………………………….…
7. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường………………………………………..
8. Các khả ăng mở rộng thị trường của doanh nghiệp………………………………
9. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường…………………………….
10. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường………………………………..
11. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường………………………………………


12. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của DN……………..
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG SỮA TH TRUE MILK TẠI
THÀNH PHỐ THANH HÓA………………………………………………
I. Giới thiệu chung về công ty sữa TH true milk…………………………….
1. Quá trình hình thành và phát triển….…………………………………………
2. Các sản phẩm công ty cung cấp…..…………………………………………..

II. Thực trạng về thị phần sữa TH true milk tại thành phố Thanh Hóa..
1.

Thị phần sữa TH true milk tại thành phố Thanh Hóa……….……………

2.

Thị phần sữa của các đối thủ cạnh tranh……………………………………

3.

Bảng đánh giá thị trường sữa tại thành phố Thanh Hóa……………………

4.

Phương thức phân phối………………………………………...…………..

5. Thành tựu của sản phẩm sữa TH true milk tại thị trường thành phố Thanh Hóa
III. Những hạn chế về mở rộng thị trường của sản phẩm sữa TH true milk
trên địa bàn thành phố Thanh Hóa……………………………………………
1.

Số lượng các loại sản phẩm của sữa TH true milk…………….………

2.

Phân phối chưa hiệu quả……………………………..……………

3. Giá thành sản phẩm…………………………………………………….
4. Chương trình khuyến mãi……………………………………………….

5. Bộ phận marketing làm việc chưa thực sự tốt và hiệu quả………………………
6. Liên kết, phối hợp với các công ty sữa trong nước……………………….
7. Cách bày trí gian hàng……………………………………………………
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM TH TRUE MILK TRÊN ĐỊA BÀN TP. THANH ÓA
I. Định giá lại sản phẩm cho phù hợp………………………………………


II. chiến lược xúc tiến hỗn hợp……………………………………………….
1.
2.
3.
4.

Quảng cáo…………………………………………………
Bán hàng cá nhân hay chào hàng………………………………………………
Khuyến mại……………………………………………………………
. Tuyên truyền………………………………………….……………

PHẦN 3: KẾT BÀI……………………………………………………
TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………


PHẦN MỘT:PHẦN MỞ ĐẦU.
1. Sự cần thiết của đề tài:
Trong những năm qua, thị trường sữa Việt Nam có những chuyển biến tích
cực. Nhu cầu về sữa ở Việt Nam còn rất lớn, Theo thống kê của Tổ chức Lương
thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa của
người Việt Nam là 14,81 lít một người trong một năm, còn thấp so với Thái Lan
(23 lít một người trong một năm) và Trung Quốc (25 lít một người trong một

năm). Trẻ em tại thành phố lớn tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa (sommers 2009),
hứa hẹn thị trường đầy tiềm năng tại Việt Nam. Thu nhập tăng cùng với việc
hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng sữa ngày càng tăng cao
(20-25% một năm, trong đó sữa nước tăng 8-10% một năm). Doanh nghiệp
tham gia vào ngành sản xuất, chế biến sữa đã tăng mạnh trong 10 năm qua, hiện
cả nước có hơn 60 doanh nghiệp với 300 nhãn hiệu. Thực tế, để tạo ra sản phẩm
đảm bảo chất lượng cần có một quá trình liên hoàn và khép kín: chăn nuôi, thức
ăn, môi trường, thu hoạch, chế biến sản phẩm, rồi quy trình vắt sữa, bảo quản,
xử lý sữa... Nhiều doanh nghiệp đã nhận thức điều này và khắc phục bằng cách
lựa chọn, kiểm soát chặt chẽ hơn nguồn cung nguyên liệu sản xuất và quy trình
chế biến sữa. Cuối tháng 12/2010, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True
Milk đã tạo thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình
chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam. Ngân hàng
TMCP Bắc Á - nhà tư vấn đầu tư của dự án TH True Milk, Với sự tư vấn đầu tư
của Ngân hàng Bắc Á, sữa TH True Milk đã được đầu tư một cách bài bản. Dự
án này với mục đích không chỉ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sữa trong nước, từng
bước thay thế sữa nhập khẩu, mà còn tạo việc làm, tăng thu nhập cho nông dân,
góp phần chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp và kinh tế nông thôn. Việc sữa TH
true milk được người tiêu dùng đón nhận nhiệt liệt cho thấy đây đang là một
hướng đi đúng đắn và sáng tạo.
Nhưng trong quá trình phát triển, các sản phẩm nội địa còn đang gặp nhiều
hạn chế.Vì thế chúng em muốn đi sâu phân tích đề tài này với mục đích nghiên
cứu thực trạng thị trường sữa TH true milk trên địa bàn thành phố Thanh Hóa
để tìm ra nguyên nhân cùng với hướng giải quyết cho công ty sữa TH True milk


. Đây không những là vấn đề không riêng gì công ty sữa TH true milk mà còn là
nhược điểm chung của các công ty sữa trong nước.
Từ sau khi ra đời, sản phẩm sữa TH True milk đã được đông đảo người tiêu
dùng hưởng ứng.Với tiêu chí đưa tới cho người tiêu dùng trong nước một sản

phẩm chất lượng và đảm bảo an toàn.TH True milk thực sự đã có sự nhảy vọt
về thành tích mở rộng thị trường. Một doanh nghiệp mới bước đầu nhưng cũng
đã tạo dựng cho mình một thị trường tiềm năng ở hiện tại và cơ hội mở rộng
trong tương lai. Gần 2 năm xuất hiện trên thị trường, qua những khó khăn gặp
phải, TH True milk cũng đã hình thành cho thương hiệu của mình một lượng
khách hàng mà nhiều doanh nghiệp cùng ngành mơ ước.Với tỷ lệ 20% thị phần
của thị trường tiêu thụ sữa,TH True milk cần phải làm gì để duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ .Nhưng bởi vì nó là doanh nghiệp trẻ nên quá trình thâm
nhập thị trường còn gặp rất nhiều hạn chế, lỗi này cũng là điều mà các doanh
nghiệp non yếu thường gặp phải. Sản phẩm đạt chất lượng, nhưng nếu so sánh
với thị trường của những đối thị cạnh tranh thì TH True milk đang phải đối mặt
với nhiều khó khăn lớn. Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của TH True milk toàn
là những công ty với quy mô lớn, không chỉ các công ty trong nước mà còn
nhiều công ty tới từ thế giới, với nền công nghệ hiện đại, kinh nghiệm dày dặn
và phong cách làm việc chuyên nghiệp. Vì thế TH True milk cần phải có hướng
đi phù hợp để duy trì và phát triền doanh nghiệp trong tương lai. Các doanh
nghiệp trong nước đang dần thay đổi và hoàn thiện về khâu sản xuất cũng như
chất lượng sản phẩm, hàng tiêu dùng nội địa đang dần thay thế hàng ngoại
nhập, chất lượng sản phẩm của hàng nội địa không kém gì hàng ngoại nhập
nhưng vấn đề ở chỗ các doanh nghiệp trong nước chưa có hướng đi phù hợp
cho khâu giới thiệu sán phẩm và quảng bá thương hiệu. Chính vì thế qua đề tài
này chúng em muốn chỉ ra hạn chế đang tồn tại trong các doanh nghiệp và từ đó
đưa ra những giải pháp, hướng đi phù hợp.

2. Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu thực trạng về thị trường sữa TH True milk trên địa bàn thành
phố Thanh Hóa từ đó đưa ra một số giải pháp để mở rộng thị trường đối với sản
phẩm TH True Milk trên địa bàn TPTH.

3. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước.
3.1. Tình hình nghiên cứu trong nước.
Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất
khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường
một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như áp
lực cạnh tranh từ phía thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực
hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp
dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên
thị trường, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix
với những chiến lược và biện pháp cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và
hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành công. Hiện nay trong nước đã và
đang có rất nhiều giáo sư, tiến sỹ, các chuyên gia kinh tế … nghiên cứu về vấn
đề này như: Bà Phạm Chi Lan một chuyên gia kinh tế nổi bật của Việt Nam.
Tiến sĩ Lê Đăng Doanh( Nguyên là Viện trưởng Viện Quản lý Kinh tế Trung
ương (Central Institute for Economic Management - CIEM ), Hà Nội, Việt
Nam. )……. Với các bài giảng “ kinh tế Việt Nam thời kỳ mở cửa”, “phương
pháp thúc đẩy kinh tế đất nước trong tương lai”, “phân tích ảnh hưởng của kinh
tế thế giới tới nền kinh tế trong nước thời kỳ khủng hoảng”… thế nhưng hầu hết
các bài nghiên cứu trên chưa phân tích đi sâu vào vấn đề mở rộng thị trường
tiêu thụ của doanh nghiệp trong nước,bên cạnh đó chưa chỉ ra mức độ cấp thiết
của việc mở rộng thị trường.
Về các tài liệu nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ cho các doanh nghiệp
trong nước nói chung và công ty sữa nói riêng cũng có một số tài liệu lien quan:
phương pháp mở rộng thị trường của một số công ty sữa tại Việt Nam, thực
trạng thị trường sữa trong nước so với sữa ngoại nhập… nhưng chỉ dưới hình
thức các bài tiểu luận, luận văn… chưa thực sự chỉ ra được tồn đọng đã kéo dài
trong bộ phận marketing của doanh nghiệp trong nước
3.2. Tình hình nghiên cứu quốc tế.
Marketing là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, một triết lý dẫn dắt
toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện, đáp ứng và thỏa mãn

nhu cầu của khách hàng.


Philip Kotler là tác giả của hơn 100 cuốn sách và bài báo chuyên về
marketing, là chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này. Ông đã nhận định: Nên
nhớ rằng, 75% các sản phẩm - dịch vụ mới của các doanh nghiệp khi tung ra thị
trường thường là thất bại. Marketing là quá trình duy nhất bao gồm hàng loạt
các nguyên tắc - bước thực hiện nhất định. Vậy nhưng nhiều doanh nghiệp lại
thường không hiểu được điều này và thực hiện các chiến dịch marketing một
cách tùy tiện.
Michael E. Porter là một trong những “bộ óc” quản trị có ảnh hưởng nhất thế
giới, cùng với Peter Drucker “cha đẻ” quản trị kinh doanh hiện đại đã có những
cuốn sách làm thay đổi tư duy kinh tế của toàn cầu.
Sứ mệnh kinh doanh được các chuyên gia kinh tế hàng đầu thế giới phân
tích và chỉ rõ giúp các chủ doanh nghiệp có sự định hướng tốt nhất cho mình
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng
Nghiên cứu thực trạng về thị trường sữa TH True milk tại TP. Thanh Hóa
4.2. Phạm vi
•
•

Về không gian: Đề tài được tiến hành tại thành phố Thanh Hóa
Về thời gian: Từ năm 2009 đến năm 2011

5 .Thời gian, địa điểm thực hiện :
5.1:Thời gian thực hiện: 10/2012 – 04/2013
5.2:Địa điểm: Địa bàn thành phố Thanh Hóa

6. Phương pháp nghiên cứu:



Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Sử dụng một hệ thống tài liệu phù hợp về
thời gian và không gian, đặc điểm tình hình của từng hiện tượng nghiên
cứu..








Phương pháp phỏng vấn: Được thực hiện thông qua quá trình hỏi – đáp giữa
người điều tra và người cung cấp thông tin, gồm 2 loại: phỏng vấn trực tiếp
và phỏng vấn gián tiếp.
Phương pháp điều tra chọn mẫu: Chọn ra một số đơn vị để điều tra thực tế.
Các đơn vị này được chọn theo những nguyên tắc khoa học nhất định ( theo
nguyên tắc ngẫu nhiên), kết quả điều tra được dùng để đánh giá suy rộng cho
toàn bộ hiện tượng nghiên cứu.
Phương pháp phân tích, tổng hợp đánh giá:
• Phương pháp phân tích: Tiến hành trên cơ sở phân tích lý luận kinh tế xã hội, căn cứ vào toàn bộ sự kiện thực tế và đặt chúng trong mối liên
hệ ràng buộc tác động qua lại lẫn nhau, đồng thời áp dụng các phương
pháp phân tích phù hợp với điều kiện hoàn cảnh cụ thể.
•
Phương pháp tổng hợp, đánh giá: Tập trung chỉnh lý hệ thống hoá các
tài liệu thu được để chuyển thành các thông tin chung của hiện tượng
nghiên cứu, làm cơ sở cho việc phân tích tiếp theo.

7. Bố cục của đề tài:

Ngoài phần lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm 3
chương:
Chương 1. Cơ sở lý luận về thị trường và mở rộng thị trường
Chương 2. Thực trạng về thị trường sữa TH true milk tại TP.Thanh Hóa
Chương 3. Giải pháp để mở rộng thị trường đối với sản phẩm TH true milk trên
địa bàn thành phố Thanh Hóa.

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG
1.

Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến
hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh


1.1.
1.2.

1.3.

1.4.

1.5.

1.6.

nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết
chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà

doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thỏa thuận với nhau thông
qua các phương tiện viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển sản xuất
hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có
một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa người mua và người bán.
Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định củ
doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định cảu
người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua giều hay ít phản
ánh quy mô của thị trường lớn và nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng
háo và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu
quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai
khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản
của thị trường được thể hiện qua ba yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau.
Nhu cầu hàng hóa dịch vụ, cung ứng hàng hóa dịch vụ và giá cả hàng hóa
dịch vụ.
Khái niệm thị trường không hoàn toàn tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công
lao đọng xã hội và có sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường.
thị trường chẳng qua là sự biểu hiện cảu phân công lao động xá hội và do đó
có thể phát triển vô cùng tận”
Thị trường về vấn đề Marketing được hiểu bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm ẩn có cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sang và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt
hàng hóa và dịch vụ nào đó cho một đối tượng khác có giá trị. Ví dụ như thị

trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động cảu
mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hóa. Để công việc trao đổi được thuận
lợi, dần dần đã xuất hiện nhiều tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu
xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền


tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích lũy tiền và bảo đảm an toàn cho
các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt độngliên tục được.
Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được
hình thành trên cơ sở thỏa thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
Quy luật kinh tế của thị trường.
Sự hoạt động của kinh tế thị trường tuân theo 4 quy luật sau:
2.1. Quy luật giá trị: Là quy luật kinh tế cơ bản nhất của sản xuất và trao đổi hàng hóa.
Chừng nào còn sản xuất và trao đổi hàng hóa thì chừng đó còn quy luật giá trị.
2.

Quy luật giá trị là quy luật chi phối cơ chế thị trường và chi phối các quy luật
kinh tế khác, các quy luật kinh tế khác là biểu hiện yêu cầu của quy luật giá trị
mà thôi..

Quy luật giá trị quy.ết định giá cả hàng hoá, dịch vụ, mà giá cả là tín hiệu nhạy
bén nhất của cơ chế thị trường .
Quy luật giá trị yêu cầu việc sản xuất và trao đổi hàng hóa phải được tiến hành
trên cơ sở của việc hao phí lao động xã hội cần thiết: Trong sản xuất nó đòi hỏi
người sản xuất luôn luôn có ý thức tìm cách hạ thấp hao phí lao động cá biệt
xuống nhỏ hơn hoặc bằng hao phí lao động xã hội cần thiết.
Trong lĩnh vực sản xuất :Đối với việc sản xuất một thứ hàng hóa riêng biệt thì
yêu cầu của quy luật giá trị được biểu hiện ở chỗ: hàng hoá của người sản xuất
muốn bán được trên thị trường, muốn được xã hội thừa nhận thì lượng giá trị
của một hàng hoá cá biệt phải phù hợp với thời gian lao động xã hội cần thiết.

Đối với một loại hàng hoá thì yêu cầu quy luật giá trị thể hiện là tổng giá trị của
hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu có khả năng thanh toán của xã hội .
Trong lĩnh vực trao đổi : Việc trao đổi phải tiến hành theo nguyên tắc ngang giá.
Quy luật giá trị biểu hiện sự hoạt động của mình thông qua sự vận động của giá
cả xung quanh giá trị. Giá cả phụ thuộc vào giá trị, giá trị là cơ sở của giá cả,
những hàng hoá có hao phí lao động lớn thì giá trị của nó lớn dẫn đến giá cả cao
và ngược lại. Đối với mỗi hàng hoá thì giá cả hàng hoá có thể bằng hoặc nhỏ


hơn hoặc lớn hơn giá trị nhưng đối với toàn bộ hàng hóa của xã hội thì chúng ta
luôn luôn có tổng giá cả hàng hóa bằng tổng giá trị.
Tác dụng của quy luật giá trị: quy luật giá trị tự phát điều tiết việc sản xuất và
lưu thông hàng hóa thông qua sự biến động của cung - cầu thể hiện qua giá cả
trên thị trường.
2.2. Quy

luật cung – cầu:

Cung phản ánh khối lượng sản phẩm hàng hoá được sản xuất và đưa ra thị
trường để thực hiện (để bán). cung do sản xuất quyết định, nó không đồng nhất
với sản xuất .
Cầu phản ánh nhu cầu tiêu dùng có khả năng thanh toán của xã hội. Do đó, cầu
không đồng nhất với tiêu dùng, vì nó không phải là nhu cầu tự nhiên, nhu cầu
bất kì theo nguyện vọng tiêu dùng chủ quan của con người, mà phụ thuộc vào
khả năng thanh toán.
Cung - Cầu có mối quan hệ hữu cơ với nhau, thường xuyên tác động lẫn nhau
trên thị trường, ở đâu có thị trường thì ở đó có quy luật cung - cầu tồn tại và
hoạt động một cách khách quan. Cung - cầu tác động lẫn nhau:
Cầu xác định cung và ngược lại cung xác định cầu. Cầu xác định khối lượng,
chất lượng và chủng loại cung về hàng hoá. những hàng hoá nào được tiêu thụ

thì mới được tái sản xuất. Ngược lại, cung tạo ra cầu, kích thích tăng cầu thông
qua phát triển số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hoá, hình thức, quy cách và
giá cả của nó.
Cung - cầu tác động lẫn nhau và ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả. Đây là sự tác
động phức tạp theo nhiều hướng và nhiều mức độ khác nhau.
Quy luật cung - cầu tác động khách quan và rất quan trọng. Nếu nhận thức được
chúng thì chúng ta vận dụng để tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh
theo chiều hướng có lợi cho quá trình tái sản xuất xã hội. Nhà nước có thể vận
dụng quy luật cung - cầu thông qua các chính sách, các biện pháp kinh tế như:
giá cả, lợi nhuận, tín dụng, hợp đồng kinh tế, thuế, thay đổi cơ cấu tiêu dùng.


Để tác động vào các hoạt động kinh tế theo quy luật cung - cầu, duy trì những
tỷ lệ cân đối cung - cầu một cách lành mạnh và hợp lý.
2.3. Quy

luật cạnh tranh:

Cạnh tranh là sự tác động lẫn nhau giữa các nhóm người, giữa người mua và
người bán hay giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hai nhóm này tác động
lẫn nhau với tư cách là một thể thống nhất, một hợp lực. ở đây cá nhân chỉ tác
động với tư cách là một bộ phận, một lực lượng xã hội, là một nguyên tử của
một khối. Chính dưới hình thái đó mà cạnh tranh đã vạch rõ cái tính chất xã hội
của sản xuất và tiêu dùng.
Bên canh tranh yếu hơn cả cũng đồng thời là cái bên mà ở đó mỗi cá nhân đều
hoạt động một cách độc lập với đông đảo những người cạnh tranh với mình và
thường thường là trực tiếp chống lại những người đó. Chính vì sự phụ thuộc lẫn
nhau giữa một người cạnh tranh cá biệt với những người khác lại càng thêm rõ
ràng. Trái lại bên mạnh hơn bao giờ cũng đương đầu với đối phương với tư
cách là một chỉnh thể ít nhiều thống nhất.

Người mua làm cho giá thị trường càng thấp, càng tốt. Mỗi người chỉ quan tâm
đến đồng nghiệp trong chừng mực thấy đi với họ có lợi hơn việc chống lại họ.
Khi một bên yếu hơn bên kia thì hành động chung sẽ chấm dứt, mỗi người sẽ tự
lực xoay sở lấy. Nếu một bên chiếm ưu thế thì mỗi người bên đó đều sẽ được
lợi, tất cả diễn ra như là họ cùng nhau thực hiện độc quyền chung vậy.
Cạnh tranh như một tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá. Cạnh tranh có tác dụng
san bằng các giá cả mấp mô để có giá cả trung bình, giá trị thị trường và giá cả
sản xuất đều hình thành từ cạnh tranh trong nội bộ ngành và giữa các ngành.
Tóm lại: Trong cơ chế thị trường, quy luật cạnh tranh như một công cụ, phương
tiện gây áp lực cực mạnh thực hiện yêu cầu của quy luật giá trị, cạnh tranh
trong một cơ chế vận động chứ không phải cạnh tranh nói chung.
2.4.

Quy luật lưu thông tiền tệ:


Quy luật lưu thông tiền tệ là quy luật xác định lượng tiền cần cho lưu thông.
Lượng tiền cần cho lưu thông chính bằng tỷ số giữa tổng giá cả hàng hoá với
tốc độ lưu thông tư bản .
Trong thực tế: lượng tiền cần cho lưu thông bằng tỷ số giữa tổng giá cả hàng
hóa trừ đi tổng tiền khấu trừ, trừ đi tổng giá cả bán chịu cộng với tổng tiền
thanh toán với tốc độ lưu thông tư bản.
Quy luật lưu thông tiền tệ tuân theo các nguyên lý sau:
Lưu thông tiền tệ và cơ chế lưu thông tiền tệ do cơ chế lưu thông hàng hoá
quyết định.
Tiền đại diện cho người mua, hàng đại diện cho người bán. Lưu thông tiền tệ có
quan hệ chặt chẽ với tiền - hàng, mua - bán, giá cả - tiền tệ.
Kinh tế hàng hoá trên một ý nghĩa nhất định có thể gọi là kinh tế tiền tệ, quyết
định cơ chế lưu thông tiền tệ.
Mặt khác cơ chế lưu thông tiền tệ còn phụ thuộc vào cơ chế xuất nhập khẩu, cơ

chế quản lý kim loại quý, cơ chế kinh doanh tiền của ngân hàng.
Nếu quy luật canh tranh, quy luật cung - cầu làm giá hàng hoá vận động, san
bằng thì quy luật lưu thông tiền tệ giữa mối liên hệ cân bằng giữa hàng và tiền.
Ngoài ra còn một số loại quy luật khác như: quy luật tỷ suất lợi nhuận có xu
hướng giảm, quy luật khủng hoảng kinh tế , quy luật tâm lý… cũng ảnh hưởng
đến cơ chế thị trường.

3.

Vai trò của thị trường:
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp góp phần vào việc thỏa mãn các
nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời cảu các nhu cầu mới và nâng cao
chất lượng nhu cầu… Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai
trò đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh


3.1.

3.2.

3.3.

nghiệp. thị trường vừa là động lực, vừa là điều kiện và vừa là thước đo kết
quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Là động lực: thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh nghiệp
nếu muốn tồn tại được phải luôn nắm bắt các nhu cầu đó, sản xuất kinh
doanh theo các nhu cầu đó và định huoqngs mục tiêu hoạt động cũng phải
xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay mức sống của người dân được
tăng lên rõ rệt, do đó khả năng thanh toán của họ cũng cao hơn, nhu cầu
nhiều hơn nhưng lại khắt khe hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh

doanh thay nhau ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt
bởi vì thị trường có chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được, nếu ngược
lại thì sẽ phá sản. Vậy thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Là điều kiện: thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết
để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu
doanhh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình
cung ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hay tích cực tới
kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Là thước đo: thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các
phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp
khios khăn đòi hởi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định.
Mỗi một quyết định đều ảnh hưởng tới thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó
có hiệu quả hay không hay thất bại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường,
giá cả hàng hóa và dịch vụ, giá cả với yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu, đất đai, lao động, vốn…) luôn luôn biến động nếu phải sử
dụng có hiệu quả các nguồn lực để tạo ra hàng hóa và dịch vụ đáp ứng kịp
thời nhu cầu của thị trường và xã hội.


Chức năng của thị trường.
4.1. Chức năng thừa nhận: nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra tiêu thụ được trên
thị trường, tức là khi đó hàng hóa của doanh nghiệp đã được thị trường chấp

nhận, lúc đó sẽ tồn tại một số lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sẵn
sang trả tiền để có hàng háo nhằm thỏa mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp nhò thế mà cũng được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng
khối lượng hàng hóa và dịch vụ đưa ra giao dịch, tức là thừa nhận giá trị và giá
trị sử dụng của chúng chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và
phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường. chức năng này
đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh phải tìm hiểu kỹ thi
trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị trường cần gì với
khối lượng bao nhiêu.
4.

4.2. Chức

năng thực hiện của thị trường: thông qua các hoạt động trao đổi trên thị
trường, người bán và người mua thực hiện được các mục tiêu của mình. Người
bán nhận tiền và chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua. Đổi lại, người
mua trả tiền cho người bán để có được giá trị sử dụng của hàng hóa. Tuy nhiên
sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi thị trường đã chấp nhận giá trị sử dụng của
hàng hóa. Do đó khi sản xuất hàng hóa và dịch vụ doanh nghiệp không chỉ tìm
mọi cách để giảm thiểu chi phí mà còn phải chú ý xem lợi ích đem lại từ sản
phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không. Như vậy thông qua chức
năng thực hiệu của thị trường, các hàng hóa và dịch vụ hình thành nên các giá
trị trao đổi cảu mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

4.3. Chức

năng điều tiết và kích thích của thị trường: Cơ chế thị trường điều tiết việc
chuyển dịch cơ cấu kinh tế tức là kích thích thích các doanh nghiệp đầu tư kinh
doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp dẫn, có tỉ suất lợi nhuận cao, tạo
ra sự di chuyển tư liệu sản xuất từ ngành này snag ngành khác. Thể hiện rõ nhất

của chức năng điều tiết là sự dào thải trong quy luật cạnh tranh. Doanh nghiệp
nào, bằng chính nội lực của mình có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị
trường phản ánh một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các biến động của thị
trường thì sẽ tồn tại và phát triển hoặc ngược lại. ngoài ra thị trường còn hướng
dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất nguồn ngân sách của
mình. Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm được chu kì sống của


sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức là xem xét mức đọ hấp
dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có cac chính sách phù hợp.
4.4. Chức

năng thông tin của thị trường: Chức năng này thể hiện ở chỗ thị trường chỉ
cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa và dịch vụ nào, bằng cách nào và
khối lượng bằng bao nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp
và coa hiệu quả nhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hóa
dịch vụ gì tại thời điểm nào là có lợi cho mình. Thị trường sẽ cung cấp cho
nghười sản xuất và người tiêu dùng những thông tin sau: tổng số cung, tổng số
cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hóa và
dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và
phân phối… Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản xuất và người
tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho họ.
Để có được những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông
tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như
các phương pháp thu thập và xử lý thông tin nhawmc cung cấp những thông tin
về thị trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế
hoạch phát triển thị trường.

5.

Phân loại thị trường.
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. có 4 cách phân loại thị trường:

5.1. Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
•
•

•
•

Thị trường địa phương: Tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương, nơi
thuộc địa phận phân bố cảu doanh nghiệp.
Thị trường vùng: Tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lí nhất định.
Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về
kinh tế - xã hội.
Thị trường toàn quốc: Hàng hóa và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch
vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.


5.2. Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mau và người bán.
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và
người bán cùng một loại hàng hóa, dịch vụ. Hàng hóa đó mạng tích đồng
nhất và giá cả là do thị trường quyết định.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua
và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu

mã, bao bì,nhãn hiệu, kích thước… khác nhau. Giá cả hàng hóa được ấn
định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên
kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn
toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá của chúng.

•

•

•

5.3. Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa.
Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là
các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy
móc thiết bị.
Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như
đồ dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến.

•

•

5.4. Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua
các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính-tiền tệ, thị
trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản…)
Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các sản phẩm đầu ra của mình. Tùy theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng

hóa của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị truowgn tiêu thụ sản xuất
hay tư liệu tiêu dùng.

•

•

6.

Khái niệm mở rộng thị trường:
Mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp
để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa.


Như vậy theo quan điểm Marketing hiện đại : Mở rộng thị trường của doanh
nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn là tăng
thị phần của các sản phẩm ở các thị trường cũ.
7.

Vai trò của hoạt động mở rọng thị trường:
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm
mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng
trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh
tranh.

7.1.

Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao
động, sức lao động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm năng
hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội
lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì
và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của
nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế
nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay
khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo
đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát
triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy
nội lực không tốt.


Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực
là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử
dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác
và phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố
sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của
doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai
thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trường
tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái
lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó.

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn
trước rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào
sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường. Trước đây nhiều công
ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc
không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị
trường giảm xuống tối thiểu. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi phải có
sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp
nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt
động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược mở
rộng thi trường, doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả
năng tiêu thụ của thi trường mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di
chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ
sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường,
tổ chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá
trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên
các thị trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định.
Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng
cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này
nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại.


Do đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị
trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm
khách hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá
các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả
năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường. Có thể nói mở rộng thị trường
là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm

đang có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù
hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả
năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và
nhân lực để xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,
kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân
viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ
thống nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả
năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát
triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường.
7.2.

Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các
vấn đề:
Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất
và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh
nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên
thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp
khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đương
nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi


nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy
chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.

8.

Các khả năng mở thị thị trường của doanh nghiệp
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là
sự xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó.
Trong thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và
theo đó là việc xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của
nhà sản xuất kinh doanh lẫn người tiêu thụ. Nhu cầu luôn tạo ra cơ hội cho
các nhà sản xuất kinh doanh. Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặc biệt
mức độ khác biệt là rất cao. Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc,
mỗi doanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện.
Nhưng một doanh nghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả
các nhu cầu trên thị trường, tức là không một nhà kinh doanh nào có thể khai
thác hết những cơ hội trên thị trường mà chỉ có thể khai thác một hoặc một
số cơ hội nào đó.
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu
của khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục
tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện
thuận lợi để khai thác và “ vượt qua ” nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện
những cơ hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị
trường. Theo Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản
phẩm hiện có trên thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà
nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện
có của doanh nghiệp.


Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà

những thị trường hiện tại có khả năng quan tâm.
Thị trường
hiện có
Thị trường
mới

Sản phẩm
1. Chiến lược xâm
nhập thị trường.
2. Chiến lược phát
triển thị trường.

Sản phẩm mới
3. Chiến lược phát
triển sản phẩm.
(Chiến lược đa
dạng hóa)

Bảng: Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu: Lưới mở rộng sản
phẩm/thị trường của Ánsoff
Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường
mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những
đòi hỏi, yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với
mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn
nào khác. Thường thì người làm marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn
khi khai thác thị trường mới, đó là :
Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ
hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị
trường hiện tại.
Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ

hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới.
Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các
sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường
hiện tại.
Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển
hoạt động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các
thị trường mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :


Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường
mới thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị
trường mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt
động
9.Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường
•

•

•

•

•

•

Hiểu được lĩnh vực bạn đang hoạt động. Không có cái gọi là lĩnh vực (ngành
kinh doanh) chín muồi khi bạn mở rộng tầm nhìn ra khỏi định nghĩa truyền

thống về ngành nghề của bạn, về thị trường hay khách hàng.
Số lượng không nhất thiết thể hiện sự tăng trưởng. Vận may bất ngờ, các vụ
kiếm được một lần hay giành được vị trí cao hơn trên thị trường đều có thể
che giấu sự kém tăng trưởng của doanh nghiệp. Hãy đảm bảo rằng công ty
của bạn tăng trưởng mang lại lợi nhuận và bền vững.
Sự tăng trưởng/mở rộng/thái độ đa dạng hóa bắt đầu từ tầng lớp lãnh đạo của
tổ chức. Hãy nghĩ về nơi tạo ra tầm nhìn của công ty. Ai là người tìm ra
hướng đi của công ty? Đôi khi sự tăng trưởng đòi hỏi một cách nhìn tươi
mới, một quan điểm mới hay một ý tưởng mới.
Tăng trưởng phải mang tính lâu dài. Sự bền vững và khả năng sinh lợi sẽ
giữ cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài. Quan tâm tới các vấn đề then chốt, cơ
sở hạ tầng của doanh nghiệp và các thị trường giữ vững nền tảng cần thiết
cho tăng trưởng.
Một chiến lược tăng trưởng bền vững và một thái thộ dựa trên nhu cầu, lợi
ích của khách hàng và marketing có mục tiêu sẽ tăng thị phần và lợi nhuận
của công ty nhanh hơn nhiều so với việc chỉ chăm chăm đối phó với sự cạnh
tranh và mức doanh thu thấp.
Đừng chỉ nghĩ đến việc làm một cái gì đó hoặc tạo nên một dịch vụ gì đó và
sau đó thì kinh doanh nó. Hãy nghĩ theo hướng khám phá các nhu cầu và thị
hiếu mới và hướng doanh nghiệp cùng sự mở rộng hoạt động của bạn theo
đó. Đừng chỉ bán sản phẩm và dịch vụ mọi người mua. Phát triển, cung cấp
và tạo ra cái mà mọi người muốn và cần nhất.


Trong ngày hôm nay và trong cách nghĩ tiếp theo của bạn, thách thức đặt ra
là xây dựng năng lực chuyên sâu về định nghĩa doanh nghiệp với quan điểm
rộng mở hơn. Cách tư duy như vậy và ánh sáng dẫn đường của sáng tạo là nghĩ
rằng cái gì đúng ngày hôm nay có thể sẽ không đúng ngày mai. Tìm ra giải
pháp cho ngày mai là thỏa mãn khách hàng của ngày mai. Mở rộng theo hướng
các giải pháp này có thể là thành công marketing du kích tiếp theo của bạn.

10. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
10.1. Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường có nhu cầu cao
10.1.1. Nghiên cứu thi trường
•

•

•

•

•

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng tiêu
thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.
Trên cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với
thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu
thụ những sản phẩm, hàng hóa mà thị trường đòi hỏi
Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng của
thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh
doanh thực tế và vững chắc
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt
được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận dụng tối
đa năng lực của mình.
Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được trang
bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và
có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xẩy ra
trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích
hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động

thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tương lai.
Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn
đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định
được rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến đổi, đặc


•

•

trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể có tác
động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.
Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ dẫn
đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác định
được rõ ràng hơn vị trí của mình.
Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên dẫn
đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều kiện thị
trường căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả là lợi
nhuận bị “ ăn mòn” và có chi phí tăng cao.
10.1.2. Xác định thị trường có nhu cầu cao
Để xác định thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải quyết
các vấn đề sau:
Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách hàng, nhu cầu
sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật.

•
•
•

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Sức mua của thị trường
Xác định các công ty có thị phần lớn nhất
Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm
Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
Tiến hành phân phối sản phẩm
Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu
Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp
Sự hợp pháp cảu sản phẩm
Thời hạn thanh toán thông thường
Các nhu cầu tối đa và tối thiểu
Những xu hướng của thị trường hiện nay.
Sự thay đổi về nhu cầu thị trường
Sự phân định có tính địa lý của thị trường
Sản phẩm có dễ dàng được chấp nhận bởi thị phần lớn không.
Ảnh hưởng của sản phẩm, thị trường đối với thị phần của doanh nghiệp.
Những công việc duy trì và tăng thị phần.