Thực trạng sức cạnh tranh của hàng nông sản việt nam trên thị trường mỹ

CHƯƠNG I:
Lý luận chung về cạnh tranh và sự cần thiết
phải nâng cao sức cạnh tranh của hàng
nông sản Việt Nam trên thị trờng Mỹ

I.cạnh tranh:
Hiện nay, trong xu thế hội nhập - quá trình quốc tế hoá,
khu vực hoá đang diễn ra nhanh chóng, các doanh nghiệp
không còn muốn bó hẹp hoạt động sản xuất, kinh doanh của
mình trong phạm vi một quốc gia, mà họ luôn tìm cách hớng ra
thị trờng nớc ngoài vì những lợi ích do hoạt động xuất khẩu
mang lại. Có nhiều mục đích và động cơ thúc đẩy các doanh
nghiệp tham gia mạnh mẽ vào hoạt động xuất khẩu nh mở rộng
khả năng tiêu thụ hàng hoá, đa dạng hoá hoạt động kinh doanh
nhằm tối đa hoá lợi nhuận hoặc ổn định lợi nhuận. Vì vậy, sự
thành công hay thất bại của các nhà kinh doanh quốc tế phụ
thuộc cơ bản vào các nguồn lực ở nớc ngoài, vào mức tiêu thụ
hàng hoá, vào giá cả hàng hoá và quan trọng là khả năng cạnh
tranh đối với các đối tác quốc tế trên thị trờng.
1. Khái niệm.
Khái niêm cạnh tranh đợc nhiều tác giả trình bày dới nhiều
góc độ khác nhau trong các giai đoạn phát triển khác nhau của
nền kinh tế xã hội. Cạnh tranh đặc biệt phát triển cùng với sự
phát triển của nền sản xuất T bản chủ nghĩa. Theo C.Mác: "Cạnh
tranh t bản chủ nghĩa là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt
giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi
trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu
Trang 1


ngạch" (Chiến lợc cạnh tranh của M.E.Porter, Nhà xuất bản Khoa

học kỹ thuật - 1995).
Ngày nay, hầu hết các nớc trên thế giới đều thừa nhận cạnh
tranh và coi cạnh tranh không những là môi trờng và động lực
của sự phát triển mà còn là một yếu tố quan trọng làm lành
mạnh hoá các quan hệ xã hội, tạo động lực cho sự phát triển. Do
đó quan điểm đầy đủ về cạnh tranh nh sau: Cạnh tranh là
cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các nhà sản xuất, kinh
doanh với nhau dựa trên chế độ sở hữu khác nhau về t liệu sản
xuất nhằm đạt đợc những điều kiện sản xuất và tiêu thụ có lợi
nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển.
Nh vậy có thể thấy rằng môi trờng hoạt động của kinh tế
thị trờng chính là cạnh tranh tự do. Trên thị trờng luôn diễn ra
sự ganh đua, cọ sát lẫn nhau giữa các thành viên để giành
phần có lợi cho mình, bởi vì, động lực hoạt động của các thành
viên tham gia thị trờng là lợi nhuận. Lợi nhuận sẽ đa các nhà kinh
doanh đến lĩnh vực sản xuất, kinh doanh mà xã hội cần nhiều
hàng hoá hơn và từ bỏ những lĩnh vực sản xuất, kinh doanh mà
xã hội cần ít hàng hoá.
2. Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh thể hiện một số vai
trò chủ yếu sau:
- Cạnh tranh cho phép sử dụng các nguồn tài nguyên một
cách tối u và khuyến khích áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào sản xuất. Mục tiêu trớc nhất của doanh nghiệp là tối
Trang 2


đa hoá lợi nhuận. Mà lợi nhuận chỉ có đợc khi bán đợc hàng hoá
sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này lại phụ thuộc vào ngời tiêu
dùng. Ngời tiêu dùng luôn lựa chọn sản phẩm mà họ thích nhất,

họ cho là có chất lợng tốt nhất, có kiểu dáng đẹp nhất, có giá trị
phù hợp nhất... Do đó, buộc các nhà sản xuất phải luôn tìm cách
nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ, đáp ứng ngày một tốt
hơn các yêu cầu của khách hàng, của thị trờng. Đồng thời, các
nhà sản xuất phải luôn tìm cách bán sản phẩm của mình với giá
thấp nhất có thể. Bên cạnh đó, để nâng cao chất lợng cũng nh
hạ thấp giá thành sản phẩm, các nhà sản xuất cũng không ngừng
phải đổi mới công nghệ, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ
thuật vào sản xuất để tạo ra sản phẩm có chất lợng tốt hơn, giá
thành thấp hơn. Nh vậy, cạnh tranh sẽ dẫn đến kết quả là làm
cho giá cả có xu hớng ngày càng giảm, lợng hàng hoá trên thị trờng ngày càng tăng, phù hợp với mong muốn của ngời tiêu dùng.
- Cạnh tranh làm cho nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn đợc
thoả mãn. Trong môi trờng cạnh tranh, ngời tiêu dùng đợc coi là
"thợng đế", các nhà sản xuất sẽ luôn tìm cách làm ra những sản
phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn. Chính vì vậy mà bất cứ ý
muốn nào của ngời tiêu dùng cũng đều đợc các nhà sản xuất
quan tâm và thoả mãn miễn là ngời tiêu dùng sẵn sàng trả tiền
để có đợc sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình.
- Có thể nói cạnh tranh là động lực phát triển cơ bản nhằm
kết hợp một cách hợp lý giữa lợi ích của các doanh nghiệp, lợi ích
của ngời tiêu dùng và lợi ích của xã hội. ở nớc ta trong cơ chế tập
trung bao cấp trớc đây, cạnh tranh ở thị trờng đợc hiểu theo
Trang 3


nghĩa tiêu cực. Suốt một thời gian dài, chúng ta cạnh tranh thị
trờng là không tốt, là cá lớn nuốt cá bé. Thực ra, cạnh tranh trên
thị trờng là cơ chế hai đầu. Một mặt, cạnh tranh sẽ loại bỏ khỏi
thị trờng các doanh nghiệp yếu kém, có chi phí sản xuất cao,
mặt khác khuyến khích các doanh nghiệp có chi phí thấp và

tạo môi trờng tốt cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả
phát triển. Cạnh tranh không phải là sự huỷ diệt mà là sự thay
thế, thay thế những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng
phí các nguồn lực của xã hội bằng các doanh nghiệp hoạt động
có hiệu quả. Điều này đã tạo ra áp lực buộc các doanh nghiệp
phải giảm chi phí tối u hoá đầu vào trong sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh nh là một "vũ đài" mà ở đó chỉ tồn tại ngời chiến
thắng. Do đó, cạnh tranh sẽ tạo ra sự tăng trởng kinh tế, bởi lẽ,
các doanh nghiệp nếu muốn tiếp tục tồn tại và phát triển thì
phải không ngừng phấn đấu vơn lên.
Có thể nói rằng cạnh tranh là điều kiện quan trọng để
phát triển lực lợng sản xuất, tiến bộ kỹ thuật, là động lực cho
nền kinh tế phát triển. Tuy nhiên, cạnh tranh không chỉ có toàn
các u điểm, nó còn có những khuyết tật cố hữu mang đặc trng của cơ chế thị trờng. Cơ chế thị trờng bắt buộc các doanh
nghiệp phải thực sự tham gia vào cạnh tranh để tồn tại và phát
triển. Trong quá trình cạnh tranh, hiển nhiên là các doanh
nghiệp phải quan tâm trớc tiên đến quyền lợi của bản thân
mình, không chú ý đến việc giải quyết các vấn đề xã hội. Từ
đó, dẫn đến những vấn đề xã hội nh nạn thất nghiệp, tiền
công rẻ mạt, môi trờng sinh thái bị hủy hoại... Cạnh tranh, một
mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nó cũng dẫn tới
Trang 4


tình trạng phân hoá ghê gớm, kẻ thắng ngời bại, dễ dàng đa tới
tình trạng cạnh tranh không lành mạnh hay độc quyền trên thị
trờng. Do đó, cần phải có sự quản lý của Nhà nớc, đảm bảo cho
các doanh nghiệp có thể tự do cạnh tranh một cách lành mạnh,
có hiệu quả.
3. Các loại hình cạnh tranh:

Dựa trên các tiêu thức phân loại khác nhau, ngời ta có thể
chia cạnh tranh thành các loại hình khác nhau sau:

3.1. Dựa vào chủ thể thị trờng.
Cạnh tranh đợc chia làm 3 loại:
- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua
- Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau
- Cạnh tranh giữa ngời bán với nhau
3.1.1. Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua:
Là cuộc cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ - bán đắt.
Trên thị trờng ngời bán luôn luôn mong muốn bán sản phẩm của
mình với giá cao nhất nhng ngời mua lại muốn mua hàng hoá với
giá thấp nhất. Sự cạnh tranh đợc thực hiện trong quá trình
mặc cả với giá chấp nhận là giá thống nhất giữa ngời bán và
ngời mua.
3.1.2. Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau:
Là sự cạnh tranh trên cơ sở quy luật cung cầu. Khi cung của
một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó mà nhỏ hơn mức cầu thì
cuộc cạnh tranh trở nên gay gắt hơn và giá cả của các loại hàng
Trang 5


hoá, dịch vụ sẽ tăng lên. Do hàng hoá trên thị trờng khan hiếm
nên ngời mua sẵn sàng chấp nhận giá cao để mua đợc những
hàng hoá mà họ cần và những ngời bán tiếp tục nâng giá hàng
lên. Kết quả cuối cùng là ngời bán thu đợc lợi nhuận cao còn ngời
mua phải mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh tranh mà
những ngời mua tự làm hại chính họ.
3.1.3. Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau:
Là cuộc cạnh tranh gay go và quyết liệt nhất. Các doanh

nghiệp cạnh tranh với nhau, thôn tính lẫn nhau để tranh giành
khách hàng và thị trờng. Đây là cuộc cạnh tranh có ý nghĩa
quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Tất cả các doanh
nghiệp đều mong muốn giành giật lợi thế cạnh tranh, chiếm
lĩnh thị phần của đối thủ. Kết quả để đánh giá doanh nghiệp
nào chiến thắng trong cuộc cạnh tranh là việc tăng doanh số
tiêu thụ và tăng tỷ lệ thị phần. Cùng với nó là tăng lợi nhuận, tăng
đầu t chiều sâu, mở rộng sản xuất. Để có thể đứng vững và
phát triển, các doanh nghiệp phải sử dụng mọi biện pháp khác
nhau tạo thế mạnh cho mình vợt lện trên đối thủ.

3.2. Dựa vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng
(trạng thái thị trờng).
Cạnh tranh đợc chia làm 3 loại:
- Cạnh tranh hoàn hảo
- Cạnh tranh không hoàn hảo
- Cạnh tranh độc quyền
3.2.1. Cạnh tranh hoàn hảo:
Trang 6


Là trạng thái cạnh tranh khi có nhiều đối thủ đa ra bán
những hàng hoá tơng tự nhau, trong đó không có một ngời bán
hay một ngời mua nào có vai trò lớn trong toàn bộ thị trờng. Khi
đó trên thị trờng có rất nhiều ngời mua và ngời bán với những
hiểu biết đầy đủ về thị trờng. Mỗi ngời mua hay ngời bán đều
có mối liên hệ rất nhỏ với toàn thể thị trờng, hành động của họ
không có khả năng tác động đến giá cả cũng nh cung cầu trên
thị trờng. Hay nói cách khác, cả ngời mua và ngời bán đều là
những ngời chấp nhận giá, giá cả tự do thay đổi theo điều kiện

thay đổi của cung và cầu, không bị hạn chế bởi các biện pháp
hành chính Nhà nớc. Vì vậy, trong thị trờng cạnh tranh hoàn
hảo, giá cả thị trờng sẽ tiến dần đến mức chi phí sản xuất.
3.2.2. Cạnh tranh không hoàn hảo:
Là trạng thái cạnh tranh trên thị trờng mà phần lớn sản
phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi loại sản phẩm có thể có
nhiều nhãn hiệu khác nhau. Mỗi nhãn hiệu đều mang hình ảnh
hay uy tín khác nhau mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm là
không đáng kể. Trong môi trờng cạnh tranh không hoàn hảo,
mức độ cạnh tranh rất khốc liệt và các hình thức cạnh tranh
cũng rất đa dạng. Ngời bán tranh giành khách hàng với nhau
bằng uy tín, quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng, phơng thức bán hàng... và cuối cùng thờng dẫn đến cuộc chiến về
giá cả. Đây là hình thức cạnh tranh rất phổ biến trong giai
đoạn hiện nay
3.2.3. Cạnh tranh độc quyền:

Trang 7


Là trạng thái cạnh tranh trên thị trờng mà ở đó chỉ có một
hay một số ít ngời bán một loại sản phẩm đồng nhất hoặc một
hay một số ít ngời mua một loại sản phẩm. Họ có thể kiểm soát
hầu nh toàn bộ số lợng sản phẩm bán ra hay mua vào. Thị trờng
này có sự pha trộn giữa độc quyền và cạnh tranh nên đợc gọi là
thị trờng cạnh tranh độc quyền. Tại đây, chỉ xảy ra sự cạnh
tranh giữa các nhà độc quyền. Điều kiện để ra nhập hoặc rút
khỏi thị trờng cạnh tranh độc quyền có nhiều trở ngại do vốn
đầu t lớn hoặc do độc quyền về bí quyết công nghệ. Thị trờng này không có sự cạnh tranh về giá cả mà các nhà độc
quyền có toàn quyền quyết định giá cả. Họ có thể định giá
cao hơn hoặc thấp hơn tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng của

sản phẩm nhằm đạt đợc lợi nhuận cao nhất. Những doanh
nghiệp nhỏ tham gia thị trờng này phải chấp nhận bán hàng
theo giá cả của nhà độc quyền.
Trong thực tế có thể có tình trạng độc quyền xảy ra nếu
không có sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền hoặc
các nhà độc quyền liên kết với nhau. Độc quyền gây trở ngại cho
phát triển sản xuất và làm hại cho ngời tiêu dùng. Vì vậy một số
nớc có luật chống độc quyền nhằm chống lại sự liên minh độc
quyền giữa các nhà kinh doanh.
Ngoài ra cạnh tranh còn đợc phân chia thành nhiều loại
khác nhau với các tiêu thức khác nhau nh cạnh tranh trong ngành;
cạnh tranh trong nội bộ ngành; dựa vào sức cạnh tranh của doanh
nghiệp mà chia thành mạnh, trung bình hay yếu trong mối
quan hệ so sánh với các doanh nghiệp khác; dựa vào mức độ
Trang 8


cạnh tranh trên thị trờng mà chia thành cạnh tranh mức độ cao,
trung bình, thấp...
4. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu:
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không thể
lẩn tránh đợc sự cạnh tranh vì nh vậy là cầm chắc sự phá sản.
Thay vào đó doanh nghiệp cần sẵn sàng chấp nhận sự cạnh
tranh, chủ động đón trớc cạnh tranh và sử dụng các công cụ cạnh
tranh một cách linh hoạt, hữu hiệu.
Các công cụ cạnh tranh là tập hợp các yếu tố, các chính
sách, các kế hoạch, các chiến lợc, các hành động mà doanh
nghiệp sử dụng nhằm tạo u thế so với đối thủ cạnh tranh. Mỗi
công cụ cạnh tranh không nên sử dụng độc lập mà nên có sự kết
hợp hay hỗ trợ các công cụ khác. Có nh vậy hiệu quả của công cụ

mới phát huy tối đa sức mạnh của nó.
Một số công cụ cạnh tranh chủ yếu:

4.1. Cạnh tranh bằng sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm là công cụ cạnh
tranh thì phải tập trung toàn bộ chiến lợc về sản phẩm làm cho
sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trờng. Nghiên cứu sản
phẩm về thực chất là tìm hiểu thái độ chấp nhận của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm đợc coi
là lời giải đáp của doanh nghiệp cho một nhu cầu đã đợc tìm
thấy trên thị trờng và là một lời hứu hẹn đối với ngời mua, ngời

Trang 9


mua thờng quan niệm: sản phẩm hàng hoá là của cải vật chất
hay dịch vụ mà họ mua để thoả mãn nhu cầu của mình.
Nh vậy để đáp ứng nhu cầu thị trờng ngày càng biến
động nhanh chóng theo hớng đa dạng hơn, phong phú hơn, cao
cấp hơn và độc đáo hơn, doanh nghiệp có thể chọn theo các hớng:
Đa dạng hoá sản phẩm:
Đa dạng hoá sản phẩm thực chất là mở rộng hợp lý danh mục
sản phẩm tạo nên một cơ cấu có hiệu quả của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm
theo hai hớng sau
- Đa dạng hoá đồng tâm: Là hớng phát triển đa dạng hoá
sản phẩm trên nền của sản phẩm chuyên môn hoá, xoay quanh
sản phẩm chuyên môn hoá. Doanh nghiệp có thể dựa vào năng
lực sản xuất hiện có nh vốn, công nghệ, con ngời và nhu cầu thị
trờng để thực hiện chiến lợc đa dạng hoá đồng tâm.

- Đa dạng hoá kết khối: Là hình thức phát triển đa dạng các
lĩnh vực kinh doanh có các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật khác
nhau trong một doanh nghiệp. Chiến lợc này phù hợp với các công
ty có quy mô lớn, các tập đoàn đa quốc gia.
Khác biệt hoá sản phẩm:
Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng độc
đáo đợc thừa nhận trong toàn ngành có thể là các đặc tính
riêng của sản phẩm, sự điển hình về thiết kế hay danh tiếng
sản phẩm hay sự khác biệt về công nghệ sản xuất.
Trang 10


Cạnh tranh bằng sản phẩm có hai yếu tố cạnh tranh quan
trọng là chất lợng và giá cả:
4.1.1. Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm.
Chữ tín của sản phẩm quyết định chữ tín của doanh
nghiệp và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh. Do
đó để tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh các doanh
nghiệp luôn phải quan tâm đến chất lợng sản phẩm.
Nói tới chất lợng là phải xem xét sản phẩm thoả mãn đến
mức độ nào nhu cầu của khách hàng. Để lấy chất lợng làm công
cụ cạnh tranh thì mức độ thoả mãn của ngời tiêu dùng sau khi
tiêu dùng ngày càng tăng lên.
Theo quan điểm triết học của C.Mác: Chất lợng sản phẩm
là mức độ, là thớc đo biểu thị giá trị sử dụng của nó. Theo tổ
chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO): Chất lợng sản phẩm là
tổng thể những chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế kỹ thuật của
nó, thể hiện đợc sự thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện
tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời
tiêu dùng mong muốn.

Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là "biện pháp nghèo nàn
nhất" vì nó làm giảm lợi nhuận thu đợc. Trong khi đó, cùng một
loại sản phẩm nh nhau nhng sản phẩm nào có chất lợng tốt hơn
lại đợc ngời tiêu dùng sẵn sàng chấp nhận, đôi khi cả với giá cao
hơn.
Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống
đợc nâng cao, các tiến bộ khoa học kỹ thuật không ngừng đợc
Trang 11


áp dụng vào đời sống thì chất lợng sản phẩm đã trở thành vấn
đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Một khi chất lợng không
đảm bảo, doanh nghiệp sẽ bị khách hàng từ bỏ, mất thị trờng
và nhanh chóng đi tới chỗ suy yếu và phá sản.
Nếu một doanh nghiệp tạo ra đợc các sản phẩm có chất lợng cao thì sẽ đem lại những thiết thực nh sau:
Một là: Do chất lợng sản phẩm cao nên tốc độ tiêu thụ
nhanh, tạo đợc ấn tợng tốt về nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp và tạo đợc sự tín nhiệm của khách hàng, kích
thích ngời tiêu dùng.
Hai là: Sản phẩm có chất lợng cao sẽ tạo khả năng sinh lời do
giảm đợc phế phẩm, tốc độ tiêu thụ nhanh, giảm thiểu thời gian
kiểm tra.
Ba là: Chất lợng sản phẩm cao góp phần cải thiện tình
hình tài chính của doanh nghiệp.
Bốn là: Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm
nên đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của
sản phẩm, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo
đảm giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng
nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm.

Trong điều kiện hiện nay khi mà thu nhập của mỗi ngời
dân đợc tăng lên thì chất lợng sản phẩm trở thành một công cụ
cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp trên thị trờng.

Trang 12


Chất lợng sản phẩm còn thể hiện ở đặc tính của sản
phẩm về nhãn hiệu, mẫu mã, bao bì và tính hữu dụng. Trong sự
cạnh tranh gay gắt thì các yếu tố này càng trở nên quan trọng
và có thể coi là một bộ phận công cụ cạnh tranh không kém
phần lợi hại. Đối với mỗi doanh nghiệp, việc lựa chọn nhãn hiệu, ký
hiệu phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, bởi nhãn hiệu, ký
hiệu đợc coi là dấu vết của sản phẩm, gắn bó chặt chẽ với cuộc
đời của doanh nghiệp. Nó thực sự mang lại cho doanh nghiệp
một t thế riêng và ngày càng đóng một vai rò quan trọng trong
quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng.
Từ thực tế cho thấy tất cả các doanh nghiệp thành đạt
trong sản xuất kinh doanh, khống chế trong cạnh tranh thì đều
là các doanh nghiệp có thái độ tích cực nh nhau đối với chất lợng sản phẩm. Nguyên tắc chung của họ là chất lợng sản phẩm
tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và lòng trung thực trong
quan hệ mua bán, đặc biệt là các doanh nghiệp luôn coi trọng
việc nâng cao là một chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng có phạm
vi toàn cầu.
4.1.2. Cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm.
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà
ngời bán hay doanh nghiệp dự tính có thể nhận đợc từ ngời mua
thông qua việc trao đổi sản phẩm trên thị trờng. Hay nói cách
khác, giá cả là số tiền ngời mua trả cho ngời bán về việc cung
ứng một hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Giá cả có vai trò rất

quan trọng, đối với doanh nghiệp nó là khâu cuối cùng, với ngời
tiêu dùng nó là một yếu tố quyết định đến việc mua hay không
Trang 13


mua hàng. Giá cả là dấu hiệu tin cậy phản ánh tình hình biến
động của thị trờng. Thông qua giá cả, doanh nghiệp có thể
nắm bắt đợc sự tồn tại, sức chịu đựng cũng nh khả năng cạnh
tranh của mình trên thị trờng .
Theo lý thuyết kinh tế thì giá cả đợc hình thành do sự
gặp gỡ giữa cung và cầu. Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
thì mỗi ngời tham gia thị trờng đều là những ngời chấp nhận
giá. Tuy nhiên, thông thờng để giành phần thắng trong trận
chiến thì các đối thủ cạnh tranh thờng cố gắng đa ra các mức
giá thấp hơn so với đối phơng nhằm tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá
dịch vụ.
Trong cạnh tranh, giá cả đợc sử dụng làm một trong những
công cụ cạnh tranh hữu hiệu thông qua chính sách định giá
bán, và khi đa một chính sách ra thị trờng doanh nghiệp cần
căn cứ vào các mặt sau:
Lợng cầu đối với sản phẩm: Doanh nghiệp cần tính toán
nhiều phơng án giá, ứng với mỗi loại giá là một lợng cầu, từ đó
chọn ra các phơng án có nhiều lợi nhuận nhất dựa trên tính quy
luật: giá cao thì ít ngời mua và ngợc lại. Tuy nhiên điều này chỉ
đúng với loại hàng hoá có nhu cầu bền.
Chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm: Giá bán
là tổng hợp giá thành và lợi nhuận mục tiêu. Tuy nhiên, không phải
bao giờ giá bán cũng cao hơn giá thành, nhất là trong điều kiện
cạnh tranh thị trờng.

Trang 14


Phải nhận dạng đúng thị trờng cạnh tranh và từ đó có
cách định giá cho mỗi loại thị trờng.
Cạnh tranh về giá cả thể hiện qua các chính sách định giá.
Doanh nghiệp có thể có 3 chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá

thấp hơn giá thị trờng để thu hút ngời tiêu dùng về phía mình.
Từ đó tăng đợc sản lợng tiêu thụ và do đó tăng lợi nhuận. Mặt
khác, với giá nh vậy, doanh nghiệp sẽ có khả năng chiếm lĩnh thị
trờng cũ và xâm nhập vào các thị trờng mới.
- Chính sách định giá ngang giá thị trờng: Là định
ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thống trị trên thị
trờng, giúp doanh nghiệp giữ đợc khách hàng, đồng thời, nếu
doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm hoặc đẩy mạnh công tác
tiêu thụ thì vẫn thu đợc nhiều lợi nhuận hơn nhờ tiết kiệm đợc
chi phí hoặc tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
- Chính sách định giá cao: Là chính sách định giá sản
phẩm cao hơn giá thống trị trên thị trờng, cao hơn giá trị của
sản phẩm. Chính sách này chỉ áp dụng với doanh nghiệp có sản
phẩm độc quyền hoặc các doanh nghiệp có chất lợng vợt trội so
với sản phẩm cùng loại trên thị trờng. Với mức giá cao hơn giá thị
trờng doanh nghiệp sẽ thu đợc khoản lợi nhuận siêu ngạch.

- Chính sách giá phân biệt: Chính sách này đợc biểu
hiện là cùng với một sản phẩm song lại bán ra với những mức giá
khác nhau nh:

Trang 15


+, Phân biệt theo lợng mua: Ngời mua nhiều phải đợc u đãi
hơn so với ngời mua ít.
+, Phân biệt theo chất lợng sản phẩm: Giá bán sẽ phụ thuộc
vào chất lợng sản phẩm là loại nào (loại 1, loại 2,...). Nếu sản
phẩm loại 1 tốt hơn loại 2 thì giá bán loại 1 sẽ cao hơn.
+, Phân biệt theo phơng thức thanh toán: Với những khách
hàng trả tiền ngay đợc u đãi hơn so với nhng khách hàng trả
chậm.
+, Phân biệt theo thời gian: Giá tại thời điểm này khác so
với giá tại thời điểm khác.
+, Phân biệt theo mùa: Giá bán áp dụng cho mùa nay không
giống so với giá áp dụng cho các mùa khác.

- Chính sách bán phá giá: Giá bán ra thấp hơn hẳn so với
giá thị trờng, thậm chí có thể thấp hơn giá thành sản phẩm
nhằm đánh bại đối thủ, loại đối thủ ra khỏi thị trờng. Chính
sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có thế mạnh về uy tín, tài
chính... Chỉ nên áp dụng chính sách này trong một thời gian
nhất định và có kết quả là có thể loại bỏ đợc một số đối thủ
nhỏ nhng khó đánh bại đợc đối thủ lớn. Tuy nhiên để cạnh tranh
trên thị trờng Hoa Kỳ thì chúng ta không thể sử dụng chính
sách này bởi Chính phủ Hoa Kỳ đã đa ra luật chống bán phá giá.
Cạnh tranh về giá cả thờng đợc sử dụng khi doanh nghiệp
tung một sản phẩm mới ra thị trờng hay khi muốn xâm nhập
vào thị trờng mới, hoặc khi muốn thủ tiêu một đối thủ cạnh
tranh

khác. Cạnh tranh bằng giá cả sẽ đem lại u thế cho các
Trang 16


doanh nghiệp có vốn và sản lợng lớn hơn nhiều so với các đối thủ
khác.
Nh vậy, qua các giai đoạn phát triển khác nhau của nền sản
xuất hàng hoá thì tầm quan trọng của các công cụ cạnh tranh
cũng thay đổi. Khi nhu cầu của ngời tiêu dùng cha đợc thoả mãn
và thu nhập thấp thì giá cả sản phẩm đợc coi là công cụ cạnh
tranh quan trọng, nhng sau đó khi đã đợc thoả mãn về giá cả
thì lại xuất hiện ngững nhu cầu về chất lợng, phơng thức cung
ứng... Cạnh tranh bằng giá cả là một biện pháp quan trọng, nhng
không phải là quan trọng nhất.
4.2. Cạnh tranh bằng các biện pháp tiếp thị
(marketing):
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi
phí và thu lợi nhuận.
Để tiêu thụ sản phẩm, công việc đầu tiên của doanh
nghiệp là lựa chọn kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có
hiệu quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu
cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng, để bù
đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn. Xây dựng một hệ thống
mạng lới tiêu thụ sản phẩm tốt có nghĩa là xây dựng một nền
móng vững chắc để phát triển thị trờng, bảo vệ thị phần của
doanh nghiệp.
Nh vậy, tổ chức tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng rất lớn đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tổ chức tiêu thụ tốt có
Trang 17

tác dụng giúp doanh nghiệp: tăng sản lợng tiêu thụ, từ đó tăng
doanh thu và lợi nhuận, thu hồi vốn nhanh; tạo uy tín của sản
phẩm trên thị trờng làm cho nhiều khách hàng biết đến và
hiểu rõ tính năng, công dụng của nó; giúp doanh nghiệp tìm đợc nhiều bạn hàng mới, khai thác đợc nhiều thị trờng; kích thích
sản xuất, kinh doanh phát triển.
Bên cạnh việc tổ chức mạng lới bán hàng, doanh nghiệp
cũng cần đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo,
khuyến mãi, các dịch vụ sau bán hàng. đây là một hình thức
cạnh tranh phi giá, gây sự chú ý và thu hút khách hàng.

II. Sức cạnh tranh của hàng hoá:
1. Khái niệm.
Sức cạnh tranh của hàng hoá đợc hiểu là tất cả đặc điểm,
yếu tố, tiềm năng mà sản phẩm đó có thể duy trì và phát triển
vị trí của mình trên thơng trờng cạnh tranh một cách lâu dài
và có ý nghĩa.
Sức cạnh tranh của hàng hoá đó là khả năng chiếm lĩnh
thị trờng của một mặt hàng, là khả năng mà doanh nghiệp có
thể đạt đợc những điều kiện thuận lợi trong tiêu thụ hàng hoá
của mình.
Sức cạnh tranh của hàng hoá còn đợc thể hiện ở vị trí của
mặt hàng đó trên thị trờng, hay nói cách khác đó là sức mua
đối với hàng hoá đó trên thị trờng, là mức độ chấp nhận của
ngời tiêu dùng.
Trang 18


2. Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của hàng hoá.

2.1. Sản lợng, doanh thu:
Có rất nhiều phơng pháp khác nhau để đánh giá sức cạnh
tranh của hàng hoá, trong đó sản lợng và doanh thu của sản
phẩm là một chỉ tiêu quan trọng nhằm đánh giá sức cạnh tranh
của hàng hoá trên thị trờng. Nếu sản lợng tiêu thụ hàng hoá tăng
cao qua các năm tức là hàng hoá duy trì và giữ vững đợc thị
phần. Cũng nh doanh thu hàng năm cao với tốc độ tăng qua các
năm tốt chứng tỏ giá cả hàng hoá đợc duy trì ổn định, hàng
hoá đó đứng vững trong cạnh tranh, có sức cạnh tranh cao và
đợc thị trờng chấp nhận. Còn nếu khối lợng tiêu thụ lớn mà doanh
thu không cao chứng tỏ giá cả hàng hoá có sự giảm sút và sức
cạnh tranh của hàng hoá phần nào bị giảm đi.

2.2. Thị phần:
Thị phần cũng là một trong những chỉ tiêu hay đợc dùng
nhất để đánh giá cức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng.
Thị phần của doanh nghiệp trong một thời kỳ (thờng đợc tính
trong một năm) là tỷ lệ phần trăm thị trờng mà doanh nghiệp
đã chiếm đợc trong thời kỳ đó, và nó đợc tính theo công thức
sau:
Doanh thu của doanh nghiệp
Thị
phần
của
doanh
nghiệp
=
------------------------------------------- * 100%
trong một thời kỳ

Tổng doanh thu trên thị tr ờng
(cùng trong thời kỳ đó)
Hay:
Trang 19


Lợng bán của doanh

nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp
=
---------------------------------------- * 100%
(trong một thời kỳ)
Lợng tiêu thụ trên thị trờng
(cùng trong thời kỳ đó)

Trên thị trờng, nói chung thờng thờng có rất nhiều các
doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh một mặt hàng.
Những hãng lớn thờng có thị phần lớn và ngợc lại.
Độ lớn của chỉ tiêu này nói lên vai trò, vị trí của doanh
nghiệp trên thị trờng. Cũng nh cho ta biết khả năng chấp nhận
của thị trờng đối với mặt hàng doanh nghiệp đang sản xuất
kinh doanh nh thế nào. Thông qua sự biến động của các chỉ
tiêu này ta có thể đánh giá mức độ hoạt động có hiệu quả hay
không của doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp có đợc
mở rộng ra trên thị trờng hay không. Thị phần của doanh
nghiệp lớn hơn chứng tỏ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
đợc khách hàng a chuộng và đánh giá cao hơn, điều đó có
nghĩa là nó có khả năng đáp ứng những nhu cầu của khách
hàng cao hơn

so với các đối thủ cạnh tranh. Những doanh

nghiệp có thị phần lớn ở mặt hàng nào đó thờng là những
doanh nghiệp có công nghệ tiên tiến để sản xuất mặt hàng
đó nhằm đảm bảo sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả lại phù hợp,
đáp ứng đợc những đòi hỏi của khách hàng. Thị phần của
doanh nghiệp so với toàn bộ thị trờng mà lớn chứng tỏ sản phẩm
của doanh nghiệp có sức cạnh tranh lớn, có khả năng đánh bại
đối thủ cạnh tranh và phục vụ tốt các nhu cầu khách hàng. Bên

Trang 20


cạnh đó tốc độ tăng qua các năm cũng cho thấy khả năng cạnh
tranh của sản phẩm hàng hoá ngày càng tăng.
Chỉ tiêu này khi sử dụng có một nhợc điểm là khi tính toán
chỉ tiêu khó đảm bảo tính chính xác, nhất là khi thị trờng quá
rộng lớn, không thể tính toán đợc doanh thu thực tế của các
doanh nghiệp khác, nếu có thì cũng mất rất nhiều thời gian và
chi phí. Do đó để đánh giá chính xác hơn, doanh nghiệp có
thể tính theo chỉ tiêu thị phần so với các đối thủ cạnh tranh
mạnh nhất.

2.3. Thi phần so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất:
Doanh thu của doanh nghiệp
Thị phần so với đối thủ
=
---------------------------------------------- * 100%
cạnh tranh mạnh nhất

Doanh thu của đối thủ cạnh
tranh
mạnh nhất
Nếu sử dụng phơng pháp này, ngời ta có thể lựa chọn từ 2
đến 5 đối thủ mạnh nhất, tuỳ theo lĩnh vực cạnh tranh khác
nhau mà có những lựa chọn khác nhau.
Phơng pháp này có u điểm là: Chỉ tiêu này đơn giản và
dễ tính hơn nhiều so với chỉ tiêu thị phần, do đối thủ cạnh
tranh thì thờng có nhiều thông tin hơn và những thị phần mà
đối thủ mạnh nhất chiếm giữ thờng là khu vực thị trờng có lợi
nhuận cao hơn và rất có thể doanh nghiệp cần phải chiếm lĩnh
thị trờng này.

Trang 21


Phơng pháp này cũng có nhợc điểm là cha thật chính xác
do khó lựa chọn đợc những đối thủ cạnh tranh mạnh nhất, đặc
biệt là khi kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Để đảm
bảo cần chia ra nhiều lĩnh vực nhỏ để lựa chọn.

2.4. Nhãn hiệu thơng mại.
Ngày nay, uy tín của thơng hiệu sản xuất càng trở nên
quan trọng. Cùng một mức chất lợng, giá cả và mẫu mã nh nhau,
nhng sản phẩm có thơng hiệu uy tín đợc nhiều ngời biết đến
có thể bán với giá cao hơn hàng chục lần. Không những thế nhãn
hiệu thơng mại của công ty càng có uy tín thì sẽ tạo cho ngời
tiêu dùng lòng tin, độ tin cậy đối với hàng hoá. Khi tiêu dùng sản
phẩm của công ty, ngời tiêu dùng sẽ không còn phải băn khoăn
nhiều cũng nh phải mất nhiều thời gian hơn để tìm hiểu về

sản phẩm mình muốn mua. Nh vậy, nhãn hiệu thơng mại có thể
coi nh là một tài sản vô hình mà công ty đã tạo dựng đợc trong
một thời gian nhất định.

2.5. Hình ảnh của hàng hoá và quốc gia.
Yếu tố hình ảnh quốc gia tạo nên sự tin tởng của ngời tiêu
dùng đối với hàng hoá mà họ mua. Quốc gia nào tạo cho mình
đợc một hình ảnh tốt đẹp, tạo đợc vị trí cao trên trờng quốc tế
(trong khu vực và trên thế giới) thì quốc gia đó sẽ có lợi thế hơn
rất nhiều, hàng hoá của quốc gia đó bán ra không những dễ đợc thị trờng chấp nhận hơn mà còn bán đợc với mức giá cao hơn.
Đối với Việt Nam, đây là một hạn chế rất lớn, do Việt Nam cha
tạo dựng đợc cho mình một "hình ảnh" cao trong khu vực và cả
Trang 22


trên thế giới, do đó mà một số mặt hàng của Việt Nam muốn
đem bán tại một thị trờng nớc ngoài nào đó thì phải qua các bớc
trung gian, tức là phải nhờ đến "hình ảnh quốc gia" của một nớc thứ ba (mà nớc này có vị thế cao hơn Việt Nam trên trờng
quốc tế). Điều này làm cho lợi nhuận bán hàng bị chia sẻ rất
nhiều, đa đến thua thiệt cho phía Việt Nam.
3. Một số nhân tố ảnh hởng đến sức cạnh tranh của hàng
hoá:
Trên thị trờng, sức cạnh tranh của hàng hoá bị ảnh hởng
bởi rất nhiều nhân tố, trong đó bao gồm cả các nhân tố bên
trong và các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:

3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Theo mô hình 5 khả năng của M.E.Porter có 5 nhân tố tác
động chính đến sức cạnh tranh của hàng hoá trong cùng một
ngành, bao gồm:

3.1.1. Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong
ngành.
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ hiện có trong ngành là
một trong những yếu tố phản ánh bản chất của môi trờng này.
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại diễn ra do một hoặc
nhiều đối thủ cảm thấy bị chèn ép hoặc cảm thấy có cơ hội
để cải thiện vị trí. Trong cuộc cạnh tranh đó các đối thủ sử
dụng các chiến thuật nh cạnh tranh về giá, các cuộc chiến về

Trang 23


quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và tăng cờng phục vụ khách hàng
hoặc bảo hành...
3.1.2. Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ra
nhập thị trờng
Những ngời mới bớc vào kinh doanh ở một lĩnh vực, một
ngành hoặc một thị trờng sẽ mang theo năng lực sản xuất mới với
mong muốn chiếm lĩnh một phần thị trờng; sự xuất hiện của
họ làm cho giá bán bị kéo xuống và kết quả là làm giảm mức lợi
nhuận. Từ đó mà nó cũng ảnh hởng trực tiếp đến vị thế cạnh
tranh của các doanh nghiệp hiện đang kinh doanh trên thị trờng. Hơn nữa những ngời mới sẽ có những cách tiếp cận mới có
hiệu quả hơn đối với khách hàng. Tuy nhiên để bớc vào kinh
doanh ở thị trờng mới, các công ty phải đủ khả năng vợt qua
những cản trở nhất định. Theo quan điểm của M. Porter, các
rào chắn ngăn cản sự xâm nhập của một công ty bao gồm :
1. Hiệu quả kinh tế do quy mô
2. Sự khác biệt hay ấn tợng về sản phẩm
3. Yêu cầu về vốn
4. Chi phí chuyển đổi

5. Kênh phân phối
6. Chính sách của Chính phủ
7. Sự phản ứng của các nhà cạnh tranh ...
3.1.3. Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế.
Xét theo nghĩa rộng thì các hãng trong một ngành phải
cạnh tranh với các ngành sản xuất các sản phẩm thay thế, nó bao
Trang 24


gồm cả ở hiện tại và tơng lai. Các sản phẩm thay thế hạn chế
mức lợi nhuận tiềm năng của một ngành bằng cách đặt ngỡng tối
đa cho mức giá mà các hãng trong ngành có thể kinh doanh có
lãi. Khi hai sản phẩm có công dụng gần tơng tự nhau thì đơng
nhiên ngời tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm nào có mức giá thấp
hơn, tức là khi giá của sản phẩm tăng quá cao khách hàng sẽ
chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế. Khả năng lựa chọn về
giá cả của các sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì ngỡng chặn
trên đối với lợi nhuận của ngành càng vững chắc hơn. Sự sẵn có
của sản phẩm thay thế trên thị trờng là một mối đe doạ trực
tiếp đến khả năng phát triển, khả năng cạnh tranh và mức độ lợi
nhuận của doanh nghiệp.
3.1.4. Sức ép của khách hàng:
Sức mạnh của khách hàng thể hiện ở chỗ họ có thể buộc
các nhà sản xuất phải giảm giá bán sản phẩm thông qua việc
tiêu dùng ít sản phẩm hơn hoặc đòi hỏi chất lợng sản phẩm cao
hơn. Ngời mua tranh đua với ngành bằng cách bắt ép giá giảm
xuống, mặc cả để có chất lợng tốt hơn, đợc dịch vụ nhiều hơn
và còn làm cho các đối thủ cạnh trạnh chống lại nhau - tất cả
đều làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành. Quyền lực của mỗi
một nhóm khách hàng quan trọng của ngành phụ thuộc vào một

loạt các đặc điểm về tình hình thị trờng của nhóm và vào
tầm quan trọng của các hàng hoá mua của ngành xét trong mỗi
tơng quan của toàn bộ hoạt động kinh doanh chung của nhóm.
3.1.5. Sức ép của ngời cung ứng:

Trang 25