Ngân hàng câu hỏi kênh phân phối

ST
T

Câu hỏi

Đáp án và giải thích

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
Phần 1: Xác định câu đúng/ sai không cần giải thích
1

Kênh phân phối tồn tại bên ngoài, không phải là một phần Đ
cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp.

2

Kênh phân phối là sự tập hợp thụ động các tổ chức và cá
nhân liên quan với nhau trong quá trình phân phối và tiêu
thụ sản phẩm

3

Quản lý kênh liên quan đến việc tổ chức các mối quan hệ Đ
giữa các thành viên cùng tìm kiếm một mục đích trong quá
trình phân phối.

4

Chức năng duy nhất của kênh phân phối là phân phối và tiêu S
thụ những sản phẩm đã được doanh nghiệp sản xuất ra.

5

Kênh phân phối không chỉ thực hiện mục tiêu bán hàng mà Đ
còn giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu thị trường
khác

6

Kênh phân phối giúp doanh nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn Đ
chủ yếu giữa sản xuất và tiêu dùng: khác biệt về số lượng –
chủng loại, khác biệt về không gian và khác biệt về thời gian

7

Việc phân loại và sắp xếp hàng hóa nhằm để giải quyết sự S
khác biệt giữa thời điểm sản xuất và thời điểm tiêu dùng

8

Kênh phân phối giúp truyền tải các nỗ lực marketing của Đ
doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu

9

Do ngày càng có nhiều nhà bán lẻ có sức mạnh thị trường S
nên các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm không cần đầu tư
vào chiến lược phân phối mà chỉ cần dựa vào các nhà bán lẻ
này để đưa sản phẩm của mình ra thị trường

10

Kênh phân phối là một công cụ quan trọng để các doanh Đ
nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh trong dài hạn

11

Một trong những nhược điểm của việc sử dụng kênh phân S
phối bên ngoài là đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng tìm hiểu
và sao chép các chiến lược phân phối của doanh nghiệp

12

Chi phí phân phối không ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm, S
do nó được quyết định từ trước khi bán sản phẩm cho các
thành viên kênh.

13

Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối bao gồm: Đ
(1) Phân loại và sắp xếp hàng hóa; (2) Làm gần về không

S

1


gian; (3) Làm gần về thời gian
14

Sự tham gia vào hoạt động phân phối của các trung gian có Đ

thể giúp DN hạ được giá thành sản phẩm, do họ có thể tập
trung và chuyên môn hóa vào sản xuất.

15

Việc sử dụng trung gian phân phối luôn làm tăng giá bán sản Đ
phẩm, do đó nếu muốn giảm giá bán nhằm tăng lượng tiêu
thụ sản phẩm, các doanh nghiệp nên sử dụng kênh phân phối
trực tiếp.

16

Nhược điểm của việc sử dụng trung gian phân phối là làm Đ
tăng chi phí giao dịch

17

Cấu trúc chính thức của kênh phân phối là sự mô tả mối S
quan hệ và sự phân chia công việc phân phối giữa tất cả các
cá nhân, tổ chức liên quan đến việc phân phối sản phẩm, như
các trung gian phân phối, các công ty kho bãi –vận tải, bảo
hiểm…

18

Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc chính thức của một hệ Đ
thống phân phối bao gồm: chiều dài của kênh, chiều rộng
của kênh, các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh và các
kiểu kênh cùng đồng thời sử dụng.

19

Các dòng chảy trong kênh cung cấp sự kết nối và ràng buộc Đ
các thành viên kênh và các tổ chức bổ trợ trong quá trình
phân phối hàng hóa dịch vụ.

20

Các dòng chảy trong kênh tự hình thành và tồn tại theo cơ Đ
chế “kéo” và “đẩy” của các hoạt động liên quan đến phân
phối hàng hóa.

21

Các thành viên kênh tham gia vào tất cả các dòng chảy với S
mức độ tương đối cân bằng nhau

22

Chìa khóa để các dòng chảy trong kênh thông suốt là sự chia Đ
sẻ thông tin giữa các thành viên kênh và thiết lập cơ chế vận
hành của mỗi dòng chảy hợp lý.

23

Quản lý kênh là quản lý sự vận động về mặt vật lý (không S
gian và thời gian) của sản phẩm từ người sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng

24

Các đối tượng tham gia vào dòng vận động vật chất của sản Đ
phẩm bao gồm: nhà sản xuất, người tiêu dùng và các công ty
kho vận.

25

Dòng vận động vật chất của sản phẩm là dòng chảy cơ bản S
nhất trong kênh phân phối, biểu hiện sự tác động qua lại lẫn
nhau giữa bên mua và bên bán liên quan đến quyền sở hữu
sản phẩm
2


26

Dòng chảy xúc tiến là dòng hai chiều, nó thể hiện mối quan S
hệ giữa các thành viên kênh trong các hoạt động xúc tiến
khuếch trương sản phẩm

27

Dòng đàm phán là dòng hai chiều, thể hiện sự trao đổi song Đ
phương giữa các thành viên tham gia vào kênh và có ở tất cả
các giao dịch trao đổi giữa các cấp độ trung gian

28

Sự vận động ngược trở lại của sản phẩm hỏng, bao gói sản S
phẩm đã qua sử dụng… thuộc dòng vận động vật chất

29

Dòng chảy chuyển quyền sở hữu thể hiện sự tác động qua lại S
lẫn nhau giữa các bên tham gia vào quá trình mua bán

30

Cơ sở chính để phân loại các kiểu tổ chức kênh là mức độ Đ
liên kết và phụ thuộc lẫn nhau (được thừa nhận) giữa các
thành viên kênh

31

Kênh truyền thống được biểu hiện thông qua các dòng chảy S
được vận hành thông suốt, nhịp nhàng, được quản lý tập
trung

32

Yếu tố quan trọng nhất làm cơ sở cho các quan hệ và liên kết Đ
trong một kênh truyền thống là mục đích chung phục vụ thị
trường mục tiêu sao cho có lợi nhuận.

33

Trong một kênh phân phối truyền thống, các thành viên kênh Đ
không chấp nhận hoặc không thừa nhận sự phụ thuộc lẫn
nhau, hay nói cách khác, mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa
các thành viên kênh là tối thiểu.

34

Một trong các đặc điểm của kênh liên kết dọc là ít vững S
chắc; cấu trúc kênh có thể bị phá vỡ bất cứ khi nào các thành
viên kênh cảm thấy quan hệ kinh doanh trong kênh là kém
hấp dẫn

35

Trong kênh phân phối truyền thống, phương pháp quản lý Đ
tồn kho là cố gắng độc lập của từng doanh nghiệp

36

Trong một kênh VMS được quản lý, có thể ví quan hệ giữa Đ
các thành viên kênh như là quan hệ giữa các thành viên
trong nội bộ một tổ chức

37

Trong kênh VMS tập đoàn, vai trò lãnh đạo và quản lý kênh Đ
thường thuộc về thành viên có sức mạnh nhất.

38

Các thành viên trong kênh liên kết dọc có mối liên kết và S
hợp tác với nhau rất chặt chẽ, do đó không có vai trò lãnh
đạo kênh.

39

Trong kênh VMS hợp đồng, vai trò lãnh đạo kênh thuộc về S
thành viên kênh có sức mạnh nhất trong hệ thống kênh.

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích
3


1

Các hoạt động cơ bản liên quan đến công việc phân loại sắp C
xếp hàng hóa bao gồm:
a. Tiêu chuẩn hóa, sắp xếp, vận chuyển và lưu kho
sản phẩm
b. Phân loại, đóng gói, bảo quản và sắp xếp hàng
hóa
c. Tiêu chuẩn hóa, tập hợp, phân bổ và sắp xếp
hàng hóa
d. Phân loại, sắp xếp, lưu kho và bảo quản sản phẩm

2

Các bước phát triển của phân phối theo thứ tự xuất hiện D
trong lịch sử là:
a. Phân phối tự phát, phân phối tập trung và phân
phối qua trung gian
b. Phân phối trực tiếp, phân phối không trực tiếp và
phân phối tập trung
c. Phân phối tập trung, phân phối trực tiếp và phân

phối nhiều giai đoạn không qua trung gian.
d. Phân phối trực tiếp, phân phối tập trung và phân
phối qua nhiều giai đoạn

3

Việc các thành viên kênh tham gia vào hoạt động thử D
nghiệm tiềm năng thị trường của sản phẩm mới có thể được
xếp vào chức năng nào của kênh phân phối:
a. Thông tin
b. Xúc tiến kích thích tiêu thụ
c. Phân phối vật chất
d. Hoàn thiện sản phẩm

4

Bằng việc bổ sung các yếu tố dịch vụ cho sản phẩm như tư B
vấn, giúp NTD thuận lợi hơn trong việc chọn hàng hóa, lắp
ráp, sửa chữa nhỏ, đổi sản phẩm bị hỏng…các trung gian
phân phối đã thực hiện chức năng nào dưới đây:
a. Thông tin
b. Xúc tiến kích thích tiêu thụ
c. Phân phối vật chất
d. Hoàn thiện sản phẩm

5

Dòng chảy đảm nhiệm chức năng thiết lập và duy trì mối B
quan hệ với người mua tiềm năng là:
a. Dòng chảy chuyển quyền sở hữu sản phẩm

b. Dòng chảy thông tin
c. Dòng chảy san sẻ rủi ro
4


d. Dòng chảy thanh toán (tiền tệ)
6

Dòng chảy thể hiện sự trao đổi song phương, sự tác động B
qua lại lẫn nhau nhằm xác định trách nhiệm và quyền lợi
giữa các bên tham gia vào quá trình mua bán trong kênh
được gọi là:
a. Dòng chảy thông tin
b. Dòng đám phán (thương lượng)
c. Dòng chia sẻ rủi ro
d. Dòng chuyển quyền sở hữu

7

Dòng chảy với cơ chế tạo hay huy động vốn giữa các thành A
viên trong kênh để thực hiện các hoạt động phân phối,
thường là để thực hiện mục đích dự trữ hàng ở các cấp khác
nhau của kênh, được gọi là :
a. Dòng tài chính (dòng tài trợ)
b. Dòng tiền tệ (dòng thanh toán)
c. Dòng vận động vật chất của sản phẩm
d. Dòng đặt hàng

8

Câu nào dưới đây không phải là đặc điểm của một kênh C
phân phối truyền thống:
a. Các thành viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đến
những mục tiêu ngắn hạn của mình
b. Các thành viên kênh thường chỉ thực hiện giao dịch
với các thành viên kế cận trong kênh
c. Các thành viên thừa nhận và chấp nhận sự phụ thuộc
lẫn nhau
d. Các thành viên kênh thường hoạt động độc lập, ít khi
có hành vi hợp tác với nhau.

9

Yếu tố quan trọng nhất làm nên liên kết trong một kênh B
truyền thống là:
a. Lợi ích lâu dài của mỗi thành viên kênh và cả hệ
thống kênh
b. Giá trao đổi và những lợi ích vật chất nhận được
trong quá trình mua bán
c. Đàm phán (thương lượng) với các thành viên cùng
cấp trong việc phân chia thị trường
d. Chia sẻ những rủi ro phát sinh trong quá trình phân
phối

10

Kiểu tổ chức kênh nào dưới đây có mức độ phụ thuộc lẫn c
nhau cao nhất:
a. Kênh trao đổi đơn
5

b. Kênh phân phối truyền thống
c. Kênh liên kết dọc
d. Trong một kênh phân phối, các thành viên đều phải
phụ thuộc vào nhau để đạt mục đích chung; do đó
mức độ phụ thuộc lẫn nhau ở tất cả các kiểu tổ chức
kênh nói trên là như nhau.
11

Kiểu tổ chức kênh mà trong đó có sự kết hợp các hoạt động D
sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu, quan hệ giữa
các thành viên trong kênh thực chất là quan hệ trong nội bộ
một tổ chức được gọi là:
a. Kênh phân phối truyền thống
b. Kênh liên kết dọc tập đoàn
c. Kênh VMS được quản lý
d. Chương trình đặc quyền kinh tiêu

12

Trong kiểu tổ chức kênh liên kết dọc hợp đồng, vai trò quản D
lý điều hành hoạt động của kênh:
a. Thuộc về nhà sản xuất
b. Thuộc về thành viên có sức mạnh nhất trong hệ
thống kênh
c. Thuộc về thành viên sở hữu hệ thống kênh
d. Được xác định trong các điều khoản thỏa thuận của
hợp đồng ký giữa các thành viên kênh

13

Kiểu tổ chức kênh mà trong đó, các nhà bán lẻ độc lập quy B
mô nhỏ phối hợp với nhau để lập ra một tổ chức thực hiện
chức năng bán buôn được gọi là:
a. Chuỗi tình nguyện được nhà bán buôn bảo đảm
b. Tổ chức hợp tác bán lẻ
c. Kênh VMS tập đoàn
d. Chương trình đặc quyền kinh tiêu
CHƯƠNG II: CÁC CHỦ THỂ THAM GIA VÀO KÊNH PHÂN PHỐI

Phần 1: Xác định câu đúng/ sai không cần giải thích
1

Người sản xuất là điểm đầu của kênh và không được coi là S
một thành viên kênh.

2

Cơ sở để xác định đâu là thành viên chính thức của kênh là Đ
việc họ có tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyển
quyền sở hữu hay không.

3

Mục đích của nhà sản xuất trong việc sử dụng không gian S
bày hàng của nhà trung gian là cố gắng để nhà trung gian
bày bán nhiều nhãn hàng khác nhau nhằm tối đa hóa doanh
6

thu và lợi nhuận nhận được.
4

Nhà sản xuất và nhà trung gian đều mong muốn giảm bớt Đ
các nhãn hàng cạnh tranh trong cửa hàng

5

Nhà sản xuất và nhà trung gian đều cố gắng giành được lòng Đ
trung thành của khách hàng cho mình và điều này có thể là
nguyên nhân của các xung đột và mâu thuẫn trong kênh

6

Nhà trung gian luôn mong muốn tối đa hóa số lượng đặt Đ
hàng trong một lần đặt hàng từ nhà sản xuất để đạt được lợi
thế kinh tế theo quy mô

7

Tất cả các loại nhà bán buôn đều tham gia vào dòng chuyển Đ
quyền sở hữu sản phẩm

8

Người bán buôn thương mại (merchant wholesalers) được Đ
hưởng hoa hồng từ người sản xuất khi thực hiện công việc
phân phối cho họ.

9

Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất được coi là một
dạng nhà bán buôn do nhà sản xuất làm chủ và quản lý hoạt
động.

10

Đại lý và người bán buôn hưởng hoa hồng có tham gia vào
dòng đàm phán về các hoạt động phân phối nhưng không
thực sự sở hữu hàng hóa.

11

Người bán buôn ăn hoa hồng làm việc như những nhà bán
buôn thực sự: bán hàng, sở hữu sản phẩm, phân phối vất
chất…

12

Người bán buôn hưởng hoa hồng thực hiện đầy đủ các chức
năng của nhà bán buôn và chịu toàn bộ rủi ro phát sinh trong
quá trình phân phối hàng hóa.

13

Nhà bán buôn thực hiện rất nhiều công việc khác nhau
nhưng họ không cung cấp dịch vụ khách hàng, trách nhiệm
này thuộc về nhà bán lẻ.

14

Đại lý bán buôn bao gồm các dạng: đại diện của người sản
xuất, đại lý bán và nhà bán buôn ăn hoa hồng. Họ không
thực sự sở hữu hàng hóa.

15

Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng thường
hành động với tư cách đại diện cho các khách hàng của mình

16

Cửa hàng chuyên doanh là một loại nhà bán lẻ được phân
theo mức độ cung cấp dịch vụ khách hàng

17

Quy mô của nhà bán lẻ không ảnh hưởng tới việc phân chia
các công việc phân phối giữa các thành viên kênh.

18

Một trong những nhiệm vụ cơ bản của người bán lẻ là phát
7


hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này tới nhà
sản xuất qua kênh phân phối
19

Người tiêu dùng cuối cùng cũng là thành viên kênh.

20

Các tổ chức bổ trợ không thực hiện các chức năng phân
phối.

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích
1

Công việc nào dưới đây không phải là nhiệm vụ cơ bản của A
nhà bán buôn thực hiện cho khách hàng:
a. Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm
b. Thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính
c. Đưa ra tập hợp hàng hóa phù hợp
d. Phân chia số lượng hàng hóa lớn thành nhiều lượng
hàng nhỏ phù hợp với nhu cầu

2

Công việc nào dưới đây là chức năng mà nhà bán buôn thực C
hiện đối với nhà sản xuất:
a. Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm
b. Chia nhỏ gói hàng hóa
c. Giữ tồn kho và phân phối vật chất
d. Tư vấn và trợ giúp kỹ thuật trong kinh doanh sản
phẩm

3

Việc làm cho sản phẩm sẵn sàng ở nơi mà khách hàng cần A
đến chúng được gọi là:
a. Bao phủ thị trường
b. Thực hiện các tiếp xúc bán
c. Tìm kiếm khách hàng
d. Thực hiện đặt hàng

4

Công việc nào dưới đây không phải là thể hiện chức năng B
bán hàng mà nhà bán buôn thực hiện cho nhà sản xuất:
a. Tìm kiếm khách hàng
b. Thu nhận thông tin thị trường
c. Thực hiện các tiếp xúc bán
d. Bao phủ thị trường

5

Đại diện của nhà sản xuất có thể được xem là:
D
a. Người thay thế cho lực lượng bán bên ngoài của
người sản xuất
b. Người đại diện và bán sản phẩm cho nhà sản xuất
c. Người thực hiện chức năng bán hàng cho nhà sản
xuất tại một khu vực thị trường
8


d. Cả a và b

6

Loại cửa hàng nào dưới đây không phải là nhà bán lẻ phân
loại theo quyền sở hữu:
a. Cửa hàng bán lẻ độc lập
b. Cửa hàng bán lẻ của hộ gia đình cá thể
c. Cửa hàng bán lẻ do nhà nước quản lý
d. Cửa hàng bản lẻ có liên kết với chức năng bán buôn

7

Công việc nào dưới đây không phải là công việc phân phối
của nhà bán lẻ:
a. Tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh
b. Thực hiện các công việc phân phối với tư cách “đại
lý bán” cho nhà sản xuất và nhà bán buôn
c. Thực hiện các công việc phân phối với tư cách “đại
lý mua” cho khách hàng
d. Bao phủ thị trường

8

Người tiêu dùng cuối cùng cũng được xem là thành viên
kênh vì:
a. Họ có tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh
b. Họ là đối tượng mà NSX và tất cả các tổ chức
thương mại tham gia vào kênh phân phối hướng tới
để phục vụ
c. Họ tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyển
quyền sở hữu

d. c và b
e. a và b

9

Các tổ chức bổ trợ trong một kênh phân phối:
a. Bao gồm các cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ
trợ giúp cho việc thực hiện các chức năng phân phối
chủ yếu trong kênh;
b. Bao gồm các cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ
trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối
khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu;
c. Bao gồm các cá nhân, tổ chức được người quản lý
kênh phân chia các công việc phân phối không quan
trọng trong kênh, như vận tải, bảo hiểm…
d. Bao gồm các cá nhân, tổ chức đóng vai trò như
những nhà “thầu phụ” cho các thành viên trong kênh
trong việc thực hiện tất cả các chức năng phân phối.

9


Hành vi hợp tác trong kênh là việc các thành viên kênh
cùng phối hợp với nhau thực hiện các công việc phân phối
nhất định, nhằm cùng khai thác các cơ hội kinh doanh trên
thị trường một cách có hiệu quả.
Quan hệ hợp tác chỉ xảy ra giữa các thành viên ở các cấp độ
phân phối khác nhau trong kênh; còn giữa các thành viên ở
cùng cấp độ phân phối thường xảy ra hành vi cạnh tranh
hoặc xung đột.

Sự hợp tác trong kênh bao gồm cả hợp tác chiều ngang và
hợp tác chiều dọc.
Để có thể hợp tác với nhau, các thành viên kênh phải xác
định trách nhiệm và quyền lợi gắn liền với thành công của cả
hệ thống.
Mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên
kênh càng cao, trong kênh càng có xu hướng ít diễn ra hành
vi hợp tác.
Hành vi cạnh tranh trong kênh là hành động đấu tranh giữa
các thành viên kênh nhằm đạt thế trội hơn hoặc thế có lợi
hơn cho mình, do đó nhà quản lý kênh luôn phải nỗ lực để
loại bỏ hành vi này.
Cạnh tranh chiều ngang cùng loại là cạnh tranh giữa các
thành viên trong cùng một hệ thống kênh nhưng khác cấp độ
phân phối.
Cạnh tranh chiều ngang khác loại là cạnh tranh giữa các
thành viên kênh ở cùng một cấp độ phân phối nhưng khác
loại
8

Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại có thể dẫn tới
những kiểu/ phương thức kinh doanh mới.
Xung đột kênh là hiện tượng hành vi của một thành viên
kênh gây ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của các thành
viên khác hay của toàn bộ kênh.
Hành vi xung đột là hành vi không trực tiếp, không cá nhân
và tập trung vào đối thủ.
Hành vi cạnh tranh là hành vi diễn ra giữa các thành viên
trong cùng một hệ thống kênh, trong đó các thành viên kênh
hướng vào việc tranh giành thị trường và khách hàng của

nhau.
Xung đột là thuộc tính cố hữu và luôn có ở mọi hệ thống
kênh, do đó mọi nhà quản lý kênh phải tìm cách đối mặt với
nó
10


Hành vi cạnh tranh là thuộc tính cố hữu; còn hành vi xung
đột mang tính thời điểm, không phải lúc nào cũng có và có
thể giải quyết được.
Cạnh tranh trong kênh phân phối luôn làm giảm hiệu quả
hoạt động của kênh, do đó nhà quản lý kênh cần tìm cách để
loại bỏ nó
Hiện tượng 2 nhà bán buôn của cùng một hệ thống kênh, khi
mỗi người theo đuổi mục tiêu riêng của mình đã làm ảnh
hưởng đến sự thành công/thất bại của NBB còn lại, là hành
vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại
Thông tin sai lệch hoặc không lưu chuyển cũng là một
nguyên nhân dẫn đến hành vi xung đột trong kênh.
Xung đột luôn làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh, do đó
nhà quản lý kênh luôn phải nỗ lực để phát hiện, kiềm chế và
giải quyết xung đột.
Để tránh xung đột kênh xảy ra, trong mọi trường hợp nhà
sản xuất cần áp dụng giá thống nhất cho tất cả các thành viên
kênh.
Nếu NBB và NBL trong kênh cùng hướng tới phục vụ một
nhóm khách hàng mục tiêu, chắc chắn sẽ nảy sinh các xung
đột do họ sẽ tranh giành khách hàng. Do đó nhà quản lý
kênh không nên thiết kế kênh tiềm ẩn hiện tượng này.
Khi nhà quản lý kênh phải chi nhiều tiền hơn cho hoạt động

phân phối để đạt mục tiêu đã xác định, có thể nói “hiệu quả
hoạt động của kênh giảm”.
Sức mạnh tiền thưởng thể hiện ở khả năng trừng phạt của
thành viên nào đó khi các thành viên khác không tuân theo
ảnh hưởng của mình.
Khi một thành viên kênh có ảnh hưởng đến các thành viên
khác nhờ kiến thức, sự lành nghề và khả năng chuyên môn
của mình, đó là “sức mạnh chuyên môn”.
Khi áp dụng một sức mạnh nhất định trong quản lý kênh,
điều quan trọng duy nhất cần xem xét là đánh giá khả năng
sức mạnh đó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của các
thành viên kênh và quan hệ của toàn bộ kênh.
Trong cùng một hệ thống kênh phân phối, vai trò của các
loại nhà bán buôn (như NBB độc lập, NBB ăn hoa hồng, đại
lý, chi nhánh và đại lý bán của NSX…) đều như nhau; đó là
lý do họ đều được xếp loại là “nhà bán buôn”.
Nhà quản lý kênh luôn phải tuân thủ nguyên tắc là không
thay đổi các vai trò đã xác định trong thiết kế kênh ban đầu,
11


vì điều đó khiến cho các thành viên kênh không hành động
theo các hành vi được mong đợi và do đó làm nảy sinh xung
đột kênh.
Khi xác định các vai trò trong kênh phân phối, nhà quản lý
kênh cũng cần phải xác định vai trò cho chính mình thông
qua việc xem xét các thành viên kênh khác mong chờ gì ở
người quản lý kênh.
Một trong những chiến lược phân phối có thể áp dụng trong
thời kỳ lạm phát là tăng vòng quay dự trữ tồn kho

Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, các doanh nghiệp nên có
chính sách hỗ trợ các thành viên kênh để khuyến khích hoạt
động của họ.
Dân số giữa các vùng thay đổi nhanh chóng và trên thực tế,
các kênh phân phối không cần và không thể thay đổi theo.
Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích
Việc các thành viên trong kênh phối hợp với nhau để cùng
nhập khẩu một lô hàng là ví dụ của hành vi nào trong kênh:
a. Liên kết
b. Hợp tác
c. Phụ thuộc
d. Cả 3 ý trên đều đúng

B
Liên kết và phụ thuộc lẫn nhau là tính
chất của mối quan hệ trong kênh, không
được định nghĩa là hành vi trong kênh.

Sự cạnh tranh giữa cửa hàng bán lẻ truyền thống (điểm bán
hàng tiện lợi cạnh đường giao thông) với siêu thị là ví dụ
của:
a. Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại
b. Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại
c. Hành vi cạnh tranh chiều dọc
d. Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh

B
CT chiều ngang khác loại là cạnh tranh
giữa các TVK ở cùng một cấp độ phân
phối nhưng khác loại.

Trong các hành vi cạnh tranh dưới đây, hành vi nào tiềm ẩn C
nhiều nguy cơ biến thành xung đột nhất:
Hành vi cạnh tranh chiều dọc: các TVK
a. Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại
thuộc cùng một hệ thống kênh, cùng
phân phối chung một nhãn hiệu.
b. Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại
CT chiều ngang khác loại: TVK khác
c. Hành vi cạnh tranh chiều dọc
loại có thể không cung cấp cùng một
d. Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
nhãn hiệu sản phẩm, họ chỉ cạnh tranh
với nhau để thu hút khách hàng của
nhau.
Đại lý A và đại lý B cùng là nhà bán buôn cấp 1 trong khu C
vực C của nhà sản xuất Z. Đại lý A nhận thấy đại lý B giảm Hành vi này mang tính cá nhân, trực
giá bán để thu hút khách hàng của mình nên tìm cách “trả tiếp, hướng vào đối thủ, do đó là hành vi
12


đũa” bằng cách giảm giá và khuyến mại nhiều hơn cho xung đột.
những khách hàng trước đây thường mua hàng của đại lý B.
Đây là biểu hiện của:
a. Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại
b. Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
c. Hành vi xung đột
d. Hành vi tiêu diệt đối thủ
Cửa hàng bán điện thoại di động NOKIA tìm cách lôi kéo
khách hàng thường đến mua điện thoại di động SAMSUNG

ở một cửa hàng cùng phố, là biểu hiện của:
a. Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại
b. Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại
c. Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
d. Hành vi xung đột trong kênh

A
Hành vi này diễn ra ở 2 hệ thống kênh
bán 2 sản phẩm khác nhau. Tập trung
vào việc lôi kéo, tranh giành khách hàng
của nhau.

Việc hai nhà bán buôn trong một khu vực thị trường câu kết C
với nhau để bán phá giá sản phẩm, về bản chất là hành vi:
a. Hợp tác chiều ngang
b. Liên kết chiều ngang
c. Xung đột kênh
d. Không câu nào đúng
6

Sự cạnh tranh thu hút cùng một đối tượng khách hàng mục
tiêu giữa nhãn hiệu riêng của nhà phân phối và nhãn hiệu
quốc gia của nhà sản xuất là biểu hiện của:
a. Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại
b. Hành vi cạnh tranh chiều dọc
c. Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh
d. Hành vi xung đột trong kênh

B
Mặc dù có cùng mục tiêu làm thị trường

chấp nhận nhãn hiệu riêng của mình;
nhưng không hướng vào việc tiêu diệt
lẫn nhau mà hướng vào thị trường; việc
mỗi bên cố gắng giành được sự chấp
nhận nhãnh hiệu của mình không trực
tiếp ảnh hưởng đến việc thị trường chấp
nhận nhãn hiệu kia  là hành vi cạnh
tranh.

Khi nhà sản xuất bán cho nhà bán buôn và nhà bán lẻ trong
kênh với cùng mức giá, nhà bán buôn phản ứng do cảm thấy
lợi ích của mình bị xâm phạm vì có thể mất đi khách hàng
bán lẻ. Câu nào dưới đây mô tả đúng nhất hiện tượng này:
a. Xung đột kênh do phân chia vai trò không thích hợp
b. Xung đột kênh do nguyên nhân nguồn lực khan hiếm
c. Cạnh tranh chiều dọc do khác nhau về mong muốn
d. Cạnh tranh chiều dọc do mục tiêu không thích hợp

A
Cũng có thể nói đây là hiện tượng xung
đột kênh do không đồng tình về phạm vi
quyết định: NBB không đồng ý với
quyết định của NSX đã xâm phạm lãnh
địa hoạt động của mình.

Giả định nhà sản xuất và nhà bán buôn không thống nhất với D
nhau về sự phân chia một số nhà bán lẻ quan trọng trong một
13

khu vực thị trường, dẫn đến xung đột kênh. Xác định nguyên
nhân cơ bản gây xung đột trong tình huống nói trên:
a. Do khác nhau về nhận thức
b. Do khác nhau về mong muốn
c. Do khác nhau về thông tin
d. Do nguồn lực khan hiếm
Việc một siêu thị dùng phiếu thưởng riêng hoặc đưa ra
chương trình giảm giá thông qua giảm phần chiết khấu được
hưởng:
a. Là một biện pháp khuyến mãi cho khách hàng tiêu
dùng
b. Là hành vi cạnh tranh chiều ngang với các cửa hàng
bán lẻ khác
c. Có thể tiềm ẩn xung đột kênh
d. Tất cả các câu trên đều đúng
Ba vấn đề cơ bản của quản lý xung đột trong kênh phân phối
là:
a. Phát hiện xung đột, đánh giá ảnh hưởng của xung đột
và giải quyết xung đột
b. Phát hiện xung đột, giải quyết xung đột và ngăn chặn
xung đột
c. Phân tích xung đột, giải quyết xung đột và ngăn chặn
xung đột
d. Phân tích xung đột, đánh giá ảnh hưởng của xung đột
và giải quyết xung đột
Định hướng quản lý kênh sao cho các thành viên tự nguyện
hợp tác với nhau bởi họ nhận thấy mục tiêu của bản thân gần
gũi, thống nhất hoặc phụ thuộc vào các thành viên khác, là
biểu hiện của việc áp dụng:
a. Sức mạnh tiền thưởng

b. Sức mạnh hợp pháp
c. Sức mạnh áp đặt
d. Sức mạnh được thừa nhận
CHƯƠNG IV: CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, không cần giải thích
1

Chiến lược kênh là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó
doanh nghiệp hy vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh trên
thị trường mục tiêu đã xác định

2

Việc xác định vai trò của phân phối là thực chất là xác định
14


mức độ ưu tiên dành cho phân phối trong tổng nguồn lực của
doanh nghiệp.
3

Nếu đối thủ cạnh tranh quyết định tập trung vào các biến số
Marketing mix khác thì doanh nghiệp cũng cần tập trung vào
đó để giành thắng lợi.

4

Đối với những sản phẩm chuẩn hóa, không đòi hỏi các dịch
vụ bán kèm, kênh phân phối không phải là yếu tố quan trọng
mà người làm marketing nên đầu tư.

5

Với những sản phẩm mà dịch vụ khách hàng được cung cấp
bởi hệ thống phân phối chứ không phải là bởi nhà sản xuất,
nhà quản lý kênh nên xác định một mức độ ưu tiên cao dành
cho phân phối

6

Trong trường hợp các đối thủ cạnh tranh trực tiếp đều cho
rằng hệ thống phân phối của họ là hoàn hảo và không cần
quan tâm nhiều đến nó nữa, doanh nghiệp có thể xác định
việc đầu tư vào hệ thống phân phối như là một cơ hội quan
trọng để giành lợi thế cạnh tranh

7

Kênh phân phối có thể là một công cụ hữu hiệu giúp doanh
nghiệp xây dựng được uy tín hình ảnh trên thị trường, ngay
cả trong giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống sản phẩm khi
DN vừa tung sản phẩm ra thị trường.

8

Định vị qua kênh phân phối được xem là việc tạo dựng danh
tiếng của nhà sản xuất bằng các hoạt động phân phối.

9

Định vị kênh liên quan đến nỗ lực của tất cả các thành viên
kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu để họ
đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp cung ứng là tốt nhất
trên thị trường

10

Một trong những mục tiêu của thiết kế cấu trúc kênh là làm
cho kênh phân phối của doanh nghiệp đạt được lợi thế phân
biệt so với đối thủ cạnh tranh.

11

Tiêu chuẩn để đánh giá kênh được định vị tốt là các sản
phẩm tiêu thụ qua kênh đó được khách hàng nhìn nhận đúng
với hình ảnh định vị mà doanh nghiệp mong muốn xây dựng
trong nhận thức của khách hàng mục tiêu

12

Mục tiêu thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với các thành
viên kênh thường mâu thuẫn với mục tiêu kiểm soát hoạt
động của kênh, do đó nhà quản lý có thể phải hy sinh một
trong hai mục tiêu này.

13

Có một số trường hợp, để theo đuổi mục tiêu phát triển và
mở rộng thị trường, nhà sản xuất sẽ áp dụng cấu trúc kênh
dài và phân phối rộng rãi, và điều này có thể là cản trở với

-

15


mục tiêu thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với các thành
viên kênh.
14

Định hướng mang tính chất chiến lược trong xác định kiểu
tổ chức kênh là tăng dần mức độ tự chủ của các thành viên
kênh, nhằm để họ có trách nhiệm hơn khi phát triển các công
việc kinh doanh của mình, qua đó đạt được hiệu quả phân
phối cao hơn.

15

Nhược điểm của kênh liên kết dọc không hạn chế được
những bất lợi do quy mô nhỏ, phân tán của các doanh
nghiệp.

16

Khi người mua yêu cầu mức độ dịch vụ hỗ trợ cao, nhà quản
lý kênh nên áp dụng kênh liên kết dọc.

17

Một trong những lợi thế của kênh liên kết dọc là có thể tận

dụng được các ưu thế về nguồn lực kinh doanh của các thành
viên kênh để thực hiện công việc phân phối.

18

Kênh liên kết dọc có một nhược điểm là không thể điều
khiển và kiểm soát được việc sản phẩm được bán như thế
nào và bán cho ai.

19

Hành vi mua theo lối sống công nghiệp đang ngày một phổ
biến là điều kiện phù hợp để các nhà quản lý kênh giữ mô
hình tổ chức kênh truyền thống.

20

Áp lực cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, đặc biệt từ phía các
doanh nghiệp nước ngoài, là nguyên nhân để các doanh
nghiệp thiết kế và tổ chức kênh liên kết dọc.

21

Trong một kênh liên kết dọc, khối lượng thông tin được
quản lý và chuyển giao được giới hạn trong phạm vi cần
thiết cho các giao dịch hiện tại

22

Trong một kênh truyền thống, phương pháp quản lý chi phí

là dựa trên nguyên tắc tối thiểu hóa chi phí của từng doanh
nghiệp

23

Nếu sản phẩm của doanh nghiệp là phức tạp, đòi hỏi nhân
viên phải được đào tạo về sản phẩm và kỹ thuật bán hàng,
doanh nghiệp nên phát triển liên kết dọc

24

Khi hoạt động phân phối có hiệu quả kinh tế theo quy mô,
các nhà quản lý kênh nên áp dụng mô hình tổ chức kênh
truyền thống

25

Nội dung quản lý sự chặt chẽ của quan hệ kênh trong chiến
lược kênh có nghĩa là nhà quản lý phải đưa ra các ràng buộc
và điều kiện để đảm bảo các thành viên kênh phải thực hiện
các chính sách phân phối của mình.
16


26

Nội dung đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh là việc lên
kế hoạch về việc đánh giá hiệu quả hoạt động của cả kênh và
của các thành viên kênh.

27

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh có thể
giúp nhà quản lý bổ sung các biện pháp marketing – mix
khác một cách kịp thời.

28

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh cần
phải tuân theo những tiêu chuẩn hợp lý về hiệu quả hoạt
động, không nên dựa vào việc các thành viên kênh có thấy
hài lòng và ủng hộ các tiêu chuẩn đó hay không.

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích
1

Các vấn đề cơ bản trong một chiến lược kênh mà người quản
lý kênh cần xác định là:
a. Xác định vai trò của phân phối, xác định cấu trúc
kênh, xác định kiểu tổ chức và quản lý kênh, đánh
giá hoạt động của kênh và điều chỉnh.
b. Xác định cấu trúc kênh, lựa chọn các thành viên
kênh, quản lý các thành viên kênh hoạt động và điều
chỉnh kênh.
c. Xác định chiều dài và chiều rộng của kênh, lựa chọn
thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh
hoạt động và đánh giá hiệu quả hoạt động của các
thành viên kênh.
d. Xác định vai trò của phân phối, xác định cấu trúc
kênh, lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh

hoạt động, đánh giá hoạt động của kênh và điều
chỉnh.

2

Trong điều kiện nào sau đây, doanh nghiệp có thể không cần
tập trung đầu tư cho hoạt động phân phối mà nên tập trung
xây dựng lợi thế cạnh tranh bằng các hoạt động khác:
a. Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày với tốc độ tiêu hao
nhanh, mua sắm nhiều.
b. Những sản phẩm mua có lựa chọn và khách hàng
muốn được nhìn thấy trực tiếp hoặc thử nghiệm sản
phẩm khi đánh giá chọn mua.
c. Sản phẩm mua cho nhu cầu đặc thù
d. Sản phẩm mua ngẫu hứng

3

Xác định trường hợp nào dưới đây doanh nghiệp nên tập
trung đầu tư cho hoạt động phân phối hơn là các công cụ
marketing khác:
a. Khi sản phẩm là khó khác biệt hóa
17


b. Đối thủ cạnh tranh có lợi hơn về chi phí sản xuất
c. Các hoạt động xúc tiến là bão hòa hoặc bị bắt chước
nhanh chóng
d. Tất cả các trường hợp trên đều đúng
4

Trong những trường hợp được liệt kê dưới đây về hoạt động
của đối thủ cạnh tranh, trường hợp nào doanh nghiệp nên
xác định vai trò ưu tiên dành cho hoạt động phân phối của
mình:
a. ĐTCT không cho rằng phân phối là quan trọng so
với các biến số Marketing mix khác
b. ĐTCT không biết cách thiết kế một kênh phân phối
hiệu quả
c. ĐTCT cho rằng KPP của họ là hoàn hảo và không
quan tâm đến nó nữa
d. ĐTCT cho rằng dùng KPP là khó quản lý dịch vụ
khách hàng và quyết định tập trung vào các biến số
MKT mix khác mà họ có thể làm tốt và dễ dàng hơn
e. Tất cả các trường hợp trên

5

Xác định trường hợp nào trong số các trường hợp được liệt
kê dưới đây, sự ưu tiên đầu tư vào hoạt động phân phối có
thể giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh và vị thế trên thị
trường mục tiêu:
a. Sản phẩm của DN chưa có uy tín và giá trị của
thương hiệu mạnh
b. Khi DN không thể cung cấp đầy đủ dịch vụ cần thiết
đi kèm với sản phẩm
c. Khi DN chưa có mối quan hệ tốt với khách hàng
d. Khi trên thị trường sẵn có hệ thống phân phối hiệu
quả và có uy tín với khách hàng
e. Tất cả các trường hợp trên

6

Câu hỏi quan trọng mà người quản lý kênh phải trả lời được
khi thiết kế kênh trong một chiến lược kênh là:
a. Kênh có cấu trúc như thế nào để thỏa mãn tối ưu nhu
cầu của KHMT và đạt được các mục tiêu phân phối
đã định, với chi phí phân phối là tối ưu.
b. Làm thế nào để thiết lập được quan hệ đối tác chiến
lược với các thành viên trong kênh.
c. Làm thế nào để các TVK nghĩ rằng DN hoạt động tốt
hơn, kênh của DN là kênh tốt và tham gia vào sẽ có
lợi ích dài hạn tốt hơn so với kênh của ĐTCT.
d. A và B
18


e. A, b và c
7

Câu hỏi mà nội dung xác định kiểu tổ chức và quản lý kênh
trong chiến lược kênh phải trả lời bao gồm:
a. Lựa chọn kiểu tổ chức kênh cụ thể nào?
b. Nên tìm kiếm và tuyển chọn các thành viên kênh cụ
thể như thế nào?
c. Làm thế nào để đảm bảo sự hợp tác của các TVK
nhằm đạt được các mục tiêu phân phối và mục tiêu
thị trường?
d. Làm thế nào để quản lý và khuyến khích được sự
hoạt động của các thành viên kênh?

e. A, b và c
f. A, b, c và d.

8

Trường hợp nào dưới đây doanh nghiệp có thể không cần
thiết phát triển kênh liên kết dọc:
a. Sản phẩm phức tạp, quy trình bán thống nhất đòi hỏi
các trung gian thương mại phải được đào tạo.
b. Người mua chung thủy với nhà sản xuất chứ không
phải với người bán hàng.
c. Giữa các thành viên kênh cần phối hợp chặt chẽ
trong quá trình thực hiện các hoạt động phân phối.
d. Rất khó kiểm soát hoạt động của các TGTM trong
kênh.
Trường hợp nào dưới đây doanh nghiệp nêu phát triển kênh
liên kết dọc:
a. Môi trường kinh doanh có sự biến động cao
b. Rất khó kiểm soát hoạt động của các trung gian
thương mại
c. Người mua yêu cầu mức độ dịch vụ hỗ trợ cao
d. Tất cả các trường hợp trên đều đúng
e. Tất cả các trường hợp trên đều không đúng
Trong các mệnh đề dưới đây, đâu là đặc điểm của kênh liên
kết dọc mà không phải là đặc điểm của kênh truyền thống:
a. Trong kênh không cần và không có vai trò lãnh đạo
kênh
b. Cơ sở kế hoạch hóa các hoạt động của kênh dựa trên
sự liên tục chứ không phải dựa trên từng giao dịch
c. Mức độ phối hợp giữa các thành viên được thực hiện

dựa trên các tiếp xúc riêng rẽ cho từng cuộc trao đổi
giữa các thành viên trong kênh
19


d. Định hướng quản lý chi phí dựa trên cơ sở tối thiểu
hóa chi phí của từng thành viên kênh
9

Những yêu cầu cơ bản để doanh nghiệp có thể thiết lập kênh
liên kết dọc là:
a. DN phải có đủ thông tin về thị trường và môi trường
kinh doanh của mình làm cơ sở để xác lập kênh
b. DN phải coi đầu tư cho thiết lập các kênh liên kết
dọc là một quyết định đầu tư dài hạn
c. DN cần có quy mô kinh doanh tương đối lớn, nếu
không phải tham gia vào các tổ chức hợp tác
d. Tất cả các điều kiện nói trên

10

Tiêu chuẩn chung khi tìm kiếm và tuyển chọn các thành viên
kênh là:
a. Họ có khả năng thực hiện được các mục tiêu mà
doanh nghiệp đã đề ra đối với các TVK
b. Họ sẵn sàng thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp
do phù hợp với mục tiêu của họ
c. Họ đồng ý từ bỏ mục tiêu riêng của mình để thực
hiện mục tiêu chung của toàn bộ kênh
d. A và b

e. A, b và c

11

Trong các hoạt động dưới đây, hoạt động nào thuộc nội dung
quản lý chiến lược (không phải là quản lý tác nghiệp) hoạt
động của các thành viên kênh:
a. Quản lý việc thực hiện các chính sách phân phối
b. Quản lý việc thực hiện các hoạt động thuộc các chính
sách Marketing – mix khác
c. Quản lý sự chặt chẽ của quan hệ kênh
d. Quản lý các dòng chảy trong kênh
e. Tất cả các hoạt động nói trên

12

Trong các mệnh đề dưới đây, hoạt động nào không thuộc nội
dung quản lý sự hoạt động của các thành viên kênh:
a. Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các
thành viên kênh
b. Marketing – mix nên được sử dụng như thế nào để
khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh
c. Nên lựa chọn các thành viên kênh theo các tiêu
chuẩn nào để đảm bảo họ thực hiện đúng các mục
tiêu phân phối
d. Các thành viên kênh nên được khuyến khích như thế
20


nào để họ hợp tác trong việc thực hiện mục tiêu

CHƯƠNG V: THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TUYỂN CHỌN CÁC TVK
Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, không cần giải thích
1

Thiết kế kênh là việc xác định tất cả các yếu tố phản ánh cấu
trúc chính thức và cấu trúc bổ trợ cho kênh phân phối

2

Cả hai trường hợp (1) Phát triển, xây dựng hệ thống kênh
phân phối mới và (2) Cải tiến hệ thống phân phối hiện tại
đều được gọi là thiết kế kênh.

3

Tất cả các thành viên đều liên quan đến quyết định thiết kế
kênh, chỉ khác nhau về hướng thiết kế

4

Sự thay đổi các biến số marketing – mix khác là độc lập với
việc thiết kế kênh, có nghĩa là không có trường hợp nào cần
thiết kế kênh khi có sự thay đổi trong các biến marketing –
mix khác.

5

Việc thiết lập một chi nhánh mới là một tình huống dẫn đến
nhu cầu cần thiết kế kênh cho nhà quản trị hoạt động phân
phối.

6

Việc thay đổi cơ sở sức mạnh của vai trò lãnh đạo kênh hiện
tại trong mọi trường hợp không đòi hỏi phải thiết kế kênh
phân phối mà chỉ cần thay đổi việc quản lý trong kênh.

7

Sự ra đời của các cửa hàng tiện lợi ở các khu chung cư (đô
thị) mới có thể dẫn đến áp lực thiết kế kênh phân phối của
một số sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.

8

Khi xác định mục tiêu phân phối, nhà quản lý kênh phải nắm
bắt được những mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng
mục tiêu mong muốn.

9

Trong chu kỳ sống của sản phẩm, không được thay đổi mục
tiêu phân phối đã được xác định trong thiết kế kênh ban đầu,
vì điều đó kéo theo rất nhiều chi phí phân phối sẽ nảy sinh,
hơn nữa nó làm thay đổi rất nhiều hành vi và các vai trò
trong kênh.

10

Nếu khách hàng mục tiêu cho rằng “tôi có thể tự lựa chọn

sản phẩm mình cần mua một cách dễ dàng không cần bất kỳ
sự trợ giúp nào” thì chỉ tiêu “dịch vụ khách hàng” trong mục
tiêu phân phối phải được xác định ở mức cao

11

Nếu các khách hàng mục tiêu có thói quen mỗi lần mua một
ơbn vị sản phẩm duy nhất thì việc chỉ tiêu quy mô lô phải
được xác định bằng 1, có nghĩa là đảm bảo số đơn vị sản
phẩm mà kênh cho phép một khách hàng tiêu biểu mua trong
một đơn hàng là 1.
21


12

Trong trường hợp hướng tới các khách hàng mục tiêu là các
hộ gia đình có hành vi mua hàng một lần dùng trong nhiều
ngày và mua đủ những thứ mà toàn bộ thành viên gia đình
cần trong một lần mua hàng, một nhà cung cấp sản phẩm
FMCG cần xác định chỉ tiêu sản phẩm đa dạng trong mục
tiêu phân phối ở mức trung bình

13

Khi xác lập chỉ tiêu địa điểm thuận tiện trong xác định mục
tiêu phân phối, nhà quản lý kênh chỉ cần tính toán mức độ
bao phủ thị trường tối ưu để giảm chi phí đi lại tìm kiếm cho
khách hàng.

14

Mệnh đề “mục tiêu phân phối nên được xác định rõ ràng, dứt
khoát” hàm chứa nghĩa là chúng không được thay đổi một
khi đã được tuyên bố.

15

Việc nhận dạng và phân loại các công việc phân phối càng
cụ thể chi tiết, càng giúp nhà quản lý kênh có thể phân chia
công việc phân phối hợp lý, tránh xung đột.

16

Thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn từ hành vi mua của người
tiêu dùng cuối cùng.

17

Quy mô thị trường càng lớn, hay nói cách khác là càng có
nhiều khách hàng độc lập, thì càng nên tránh sử dụng trung
gian, nếu không sẽ dẫn đến chi phí phân phối rất lớn và
không thể kiểm soát được hoạt động của các trung gian

18

Thị trường càng phân tán, hay nói cách khác là mật độ thị
trường thấp, thì càng nên áp dụng kênh phân phối trực tiếp.

19

Phân tích về khả năng sẵn sàng đáp ứng của các trung gian
cho các công việc phân phối cần thiết là phân tích về sự
thích hợp và sự sẵn lòng của trung gian trong việc thực hiện
các công việc phân phối đó.

20

Việc phân tích quy mô công ty không liên quan đến việc
công ty có thể sử dụng sức mạnh nào để quản lý và thực hiện
vai trò lãnh đạo kênh phân phối sản phẩm của mình.

21

Việc phân tích đặc điểm cạnh tranh ảnh hưởng đến cấu trúc
kênh có thể đưa đến quyết định xác định cấu trúc kênh riêng
cho từng địa bàn hoạt động mà tính chất và mức độ cạnh
tranh trên địa bàn bàn đó là đặc thù.

22

Công việc xác định loại trung gian tham gia vào kênh bao
gồm 3 bước: tìm kiếm thành viên kênh, đánh giá khả năng
phù hợp của các thành viên kênh, thuyết phục các thành viên
tham gia vào kênh.

23

Đánh giá tính linh hoạt của hệ thống kênh là đánh giá khả
năng hệ thống kênh thích nghi được với các điều kiện thay

22


đổi trong môi trường kinh doanh, thể hiện qua việc kênh có
dễ thay thế các thành viên hoặc dễ thay đổi cấu trúc hay
không.
24

Các trung gian có khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn thường
được nhà sản xuất đánh giá cao khi lựa chọn thành viên vào
kênh phân phối của mình.

25

Để đơn giản khi lựa chọn thành viên kênh, nhà sản xuất chỉ
nên quan tâm đến doanh số mà thành viên kênh đó có thể đạt
được.

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích
1

Trong các mệnh đề dưới đây, đâu là nội dung cơ bản của
thiết kế kênh:
a. Chủ động xây dựng kênh mới hay tham gia vào kênh
hiện tại?
b. Xác định cấu trúc chính thức của hệ thống kênh:
chiều dài, chiều rộng và các loại trung gian tham gia
vào kênh
c. Các chức năng nhiệm vụ mà các trung gian phải đảm
nhiệm để đạt được hiệu quả phân phối tối ưu

d. Xác định các quan hệ làm việc giữa các TVK
e. Tất cả các mệnh đề trên đều đúng

2

Trong những trường hợp sau đây, trường hợp nào không
nhất thiết phải thiết kế kênh phân phối:
a. Khi phát triển sản phẩm mới và đánh giá là các kênh
hiện tại cho sản phẩm hiện tại là không thích hợp với
nó
b. Thâm nhập một vùng thị trường mới về mặt địa lý
c. Một thành viên kênh xung đột với thành viên kênh
khác cùng cấp độ
d. Kênh hiện tại hoạt động không tốt, kém hiệu quả

3

Các mức độ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng mục tiêu mà
nhà quản lý kênh cần xem xét đến khi xác định mục tiêu
phân phối trong thiết kế kênh là:
a. Quy mô đơn hàng, thời gian chờ đợi, sự hợp tác, sản
phẩm đa dạng và dịch vụ hỗ trợ.
b. Quy mô đơn hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận
tiện, sản phẩm đa dạng và dịch vụ hỗ trợ.
c. Chất lượng sản phẩm, địa điểm thuận tiện, thời gian
chờ đợi, dịch vụ đi kèm và các hoạt động sau bán
hàng
d. Chất lượng sản phẩm, các dịch vụ trước, trong và sau
23

khi bán, thái độ phục vụ và địa điểm thuận tiện.
4

Khi nhà quản lý kênh tính toán mức độ kênh tạo điều kiện dễ
dàng cho khách hàng mục tiêu mua sản phẩm, tiết kiệm chi
phí đi lại và tìm kiếm, có nghĩa rằng anh ta đang thiết lập chỉ
tiêu nào các chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ của kênh sau
đây:
a. Thời gian chờ đợi
b. Địa điểm thuận tiện
c. Dịch vụ hỗ trợ
d. Không chỉ tiêu nào nói trên

5

Việc xác định chính xác và cụ thể các công việc mà hệ thống
phân phối phải đảm nhiệm để đảm bảo thực hiện các mục
tiêu phân phối đã định gọi là:
a. Phân loại/ phân chia các công việc phân phối
b. Xác lập chức năng của hệ thống phân phối
c. Xác lập chức năng của các dòng chảy trong kênh
d. Không công việc nào nói trên

6

Trong các trường hợp sau đây trường hợp nào nên chọn cấu
trúc kênh phân phối dài và rộng cho sản phẩm:
a. Sản phẩm có thể tích và trọng lượng lớn
b. Sản phẩm có mức độ khách hàng hóa cao

c. Giá trị đơn vị sản phẩm thấp
d. Sản phẩm mới lạ

7

Khi xem xét các đặc điểm của trung gian thương mại sẵn có
trên thị trường, người thiết kế kênh cần phải phân tích yếu tố
nào sau đây:
a. Khả năng sẵn sàng đáp ứng cho các công việc phân
phối cần thiết phải thực hiện
b. Chi phí phân phối nếu sử dụng trung gian
c. Các dịch vụ mà trung gian đảm bảo cung cấp
d. Tất cả các yếu tố trên

8

Nếu xác định đối thủ cạnh tranh đang rất có lợi thế với cấu
trúc và mô hình quản lý kênh hiện tại trên một khu vực thị
trường, doanh nghiệp không nên:
a. Phát triển một cấu trúc kênh hoàn toàn khác với
ĐTCT
b. Sao chép mô hình cấu trúc kênh đó
c. Tập trung cạnh tranh ở các biến số Marketing mix
khác
24


d. Từ bỏ khu vực thị trường đó
9

Các căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
bao gồm:
a. Mức độ bao phủ thị trường, mức độ hợp tác của các
thành viên trong kênh, tổng chi phí phân phối và tính
linh hoạt của hệ thống kênh
b. Mức độ bao phủ thị trường, mức độ liên kết của các
thành viên kênh, tổng chi phí phân phối và khả năng
tiềm tàng xung đột trong kênh
c. Mức độ bao phủ thị trường, mức độ kiểm soát hoạt
động của kênh, tổng chi phí phân phối và tính linh
hoạt của hệ thống kênh
d. Mức độ bao phủ thị trường, mức độ kiểm soát hoạt
động của kênh, tổng chi phí phân phối và khả năng
tiềm tàng xung đột trong kênh

10

Mệnh đề nào dưới đây không phải là đặc điểm của hệ thống
phân phối song song (đa kênh):
a. Mức độ dịch vụ mà kênh cung cấp là tối ưu
b. Có thể giúp doanh nghiệp đạt mức độ bao phủ thị
trường nhanh chóng
c. Có thể là nguyên nhân gây xung đột trong kênh
d. Doanh nghiệp phải xem xét mức độ thống nhất trong
chính sách marketing áp dụng cho các kênh.

CHƯƠNG VI: QUẢN LÝ CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH VÀ THÚC ĐẨY TVK HOẠT ĐỘNG
Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, không cần giải thích
1

Quản lý kênh là toàn bộ các công việc quản lý điều hành
hoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa
các thành viên kênh, qua đó thực hiện được các mục tiêu
phân phối đã định.

2

Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên
trong kênh, nghĩa là đưa ra các biện pháp nhằm thiết lập và
duy trì sợ hợp tác đó.

3

Các thành viên kênh khác nhau nhưng khi tham gia vào kênh
phân phối phải có mục tiêu, định hướng quản lý kênh giống
nhau

4

Quản lý tác nghiệp trong kênh liên quan đến việc xác lập các
kế hoạch và chương trình hoạt động nhằm đảm bảo sự hợp
tác dài hạn của các thành viên kênh.

5

Mức độ và khả năng quản lý kênh tương đối độc lập với kiểu
tổ chức kênh đã xác lập
25