Xây dựng kế hoạch bán hàng trong một tháng cho vinamilk khu vực quận cầu giấy

Giới thiệu công ty
• Tính theo doanh số và sản lượng,
Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu
tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của
Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là
sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị
cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và
yoghurt uống, kem và phó mát
• Cty TNHH Quang Phương phụ trách khu vực
quận Cầu Giấy


Nghiên cứu thị trường
• Đặc điểm về dân cư: Theo thống kê, hiện nay,
thành phố Hà Nội có khoảng 7.1 triệu người và
quy hoạch 7.3 triệu vào năm 2020, mật độ dân số
là 1.962 người trên một km2.
• 9 tháng đầu năm 2013, tăng trường GDP của thủ
đô ước đạt 7.88%, thu nhập bình quân đạt 50
triệu đồng (tương đương 2267 USD)
• Theo dự đoán đến năm 2015, tăng trưởng GDP
của thủ đô đạt 13%, thu nhập bình quân đầu
người đạt khoảng 80.000 triệu đồng (4.100 4.300
USD/năm).


Cầu thị trường
• 30% lựa chọn vị dâu, 20% chọn vị chocolate
còn lại là sữa tươi nguyên chất có đường và
không đường
Khảosát thị hiếukháchhàng

Vị dâu
Vị sô cô la
Sữa tươi có và không
đường


Khách hàng mục tiêu
• Độ tuổi < 15 : 30%, độ tuổi 15-40 : 60%, độ
tuổi > 40 : 10%
Khách hàng mục tiêu

dưới 15 tuổi
15-40 tuổi
trên 40 tuổi


Dự báo sản lượng
• Doanh số thị phần : 65-70 % khu vực
• Sản lượng ước tính 180,000 hộp sữa tươi :
100,000 hộp loại 180ml, 60,000 hộp loại
110ml và 20,000 hộp loại 1L
• Loại 110ml : Giá 4.500, loại 180ml : 28.800 vỉ 4
hộp, loại 1L giá 29.500
• Doanh số ước tính : 1.59 tỉ đồng


Mục tiêu bán hàng
Doanh số

1 – 1.2 tỉ đồng

Lãi gộp

500 - 750 triệu đồng

Chi phí hoạt động

600 triệu

Lợi nhuận trước thuế

450 triệu đồng


Mục tiêu nền tảng
Thu thập thông tin khách hàng

Ít nhất 50 người

Thu thập ý kiến khách hàng

20 khách hàng

Kênh phân phối

Đạt 15 đại lý và 2 điểm phân phối

Số khách hàng thường xuyên

20 KH / tháng

Giới thiệu sản phẩm

2 buổi / tháng

Khuyến mại

1 đợt/ tháng

Ngân sách thực hiện
Doanh số TB tháng

100% doanh số

80% doanh số

120% doanh số

1.15 tỉ đồng

920 triệu

1.38 tỉ đồng


Giá vốn hàng bán

420 triệu đồng

420 triệu đồng

420 triệu đồng

Lãi gộp

730 triệu đồng

500 triệu đồng

960 triệu đồng

Chi phí hoạt động

162 triệu đồng

158 triệu đồng

17 triệu đồng

Chi phí bán hàng

50 triệu đồng

40 triệu đồng

55 triệu đồng

Lương NV bán hàng

100 triệu đồng

100 triệu đồng

100 triệu đồng

Triết khấu hoa hồng

40 triệu đồng

0

80 triệu đồng

Chi phí phân phối

70 triệu đồng

70 triệu đồng

70 triệu đồng

Chi phí giao hàng

50 triệu đồng

50 triệu đồng

50 triệu đồng

Chi phí khác

20 triệu đồng

20 triệu đồng

20 triệu đồng

Chi phí hành chính

80 triệu đồng

80 triệu đồng

80 triệu đồng

Ngân sách thực hiện
Chi phí kho bãi

120 triệu đồng

120 triệu đồng

120 triệu đồng


Chi phí điện thoại, điện nước 10 triệu đồng

10 triệu đồng

10 triệu đồng

Tổng chi phí

702 triệu đồng

648 triệu đồng

755 triệu đồng

Tỉ lệ chi phí / doanh số

61%

70.4%

54.7%

Lợi nhuận trước thuế

448 triệu đồng

272 triệu đồng

625 triệu đồng

Lợi nhuận / doanh số

39%

29.6%

45.3%

Chương trình thực hiện
• Thu thập thông tin về các đại lý bán lẻ trên địa bàn
• Tìm các đại lý mới chưa có sản phẩm sữa tươi Vinamilk
• Xây dựng kế hoạch, số lượng, triết khấu hoa hồng cho các đại lý
mới
• Tổ chức tuyển dụng và đạo tạo nhân viên mới
• Thu thập thông tin doanh thu mỗi tuần tại các đại lý, và điểm phân
phối


• Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng về chất lượng, mẫu mã và thái
độ phục vụ
• Bên cạnh việc quảng bá hình ảnh trên các phương tiện thông tin đại
chúng, có các chương trình cho đại lý :
+ Nâng mức triết khấu cho các đại lý cam kết lấy hàng trong 3 tháng
liên tiếp
+ Tặng quà các đại lý trong các dịp khuyến mãi của công ty

Các chỉ tiêu đánh giá
•
•
•
•

Thị phần
Ý kiến khảo sát khách hàng
Doanh số

Số lượng đại lý mới


•

Tỉ lệ chi phí/ doanh thu