đề tài nghiên cứu về sản phẩm thẻ e partner s card của ngân hàng vietinbank với mục đích xác định thị trường mục tiêu của thẻ e partner s card và địn

Lời mở đầu
Xã hội ngày một phát triển, con người ngày càng được tiếp cận với công nghệ hiện
đại, theo đó nhu cầu của họ ngày một tăng cao. Để đáp ứng nhu cầu phát triển phương thức
thanh toán hiện đại không dùng tiền mặt, các ngân hàng đã cho ra đời chiếc thẻ ATM. Không
đơn thuần chỉ với chức năng rút tiền, kiểm tra số dư tài khoản, thẻ ATM còn có nhiều tính
năng vượt trội. Giờ đây nó đã trở thành vật bất ly thân của tất cả mọi người nhất là các bạn
trẻ.
Tuy nhiên không phải ngân hàng nào cũng có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Và
marketing là một trong những công cụ hữu hiệu đối với các ngân hàng. Để chiến lược marketing
đạt hiệu quả, việc đầu tiên mỗi ngân hàng phải làm đó là xác định thị trường mục tiêu cho sản
phẩm, dịch vụ và định vị sản phẩm, dịch vụ đó trên thị trường.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản
phẩm, dịch vụ trên thị trường trong chiến lược marketing của ngân hàng, chúng tôi chọn đề tài
nghiên cứu về sản phẩm thẻ E-partner S-card của ngân hàng Vietinbank. Với mục đích xác định
thị trường mục tiêu của thẻ E-partner S-card và định vị thẻ trên thị trường của ngân hàng nhằm
làm cơ sở để hoàn thiện những chiến lược marketing của sản phẩm thẻ E-partner S-card.


I. Giới thiệu về ngân hàng và sản phẩm, dịch vụ
Tên đăng ký tiếng Việt
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
Tên đăng ký tiếng Anh
Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and Trade
Tên giao dịch: VietinBank
Hội sở: 108 Trần Hưng Đạo, Quận Hoàn Kiếm, Thanh phố Hà Nội, Việt Nam
Vốn điều lệ: 20.230 tỷ đồng (tính đến 31/12/2011)
Mạng lưới hoạt động: 149 Chi nhánh trong nước với 1.123 đơn vị mạng lưới tại tất cả các
tỉnh thành phố trong nước.
• Chi nhánh ở Frankfurk – CHLB Đức
• Chi nhánh ở Vieng Chăn - CHDCND Lao
Nhân sự: 18.622 người (tại thời điểm 31/12/2011)

Cổ đông nước ngoài: Công ty Tài chính Quốc tế (IFC)
Các sản phẩm và dịch vụ chính được ngân hàng cung cấp:
a. Huy động vốn
- Nhận tiền gửi có kì hạn và không kì hạn bằng VNĐ và ngoại tệ của các tổ chức kinh tế và
dân cư.
- Nhận tiền gửi tiết kiệm với nhiều hình thức phong phú và hấp dẫn: tiết kiệm không kì hạn
và có kì hạn bằng VNĐ và ngoại tệ, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm tích lũy, phát hành trái
phiếu....
b. Cho vay đầu tư
- Cho vay ngắn hạn bằng VNĐ và ngoại tệ, cho vay trung, dài hạn bằng VNĐ và ngoại tệ, tài
trợ xuất nhập khẩu, chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất.
- Đồng tài trợ và cho vay hợp vốn đối với những dự án lớn, thời gian hoàn vốn dài, cho vay
tài trợ, ủy thác theo chương trình và các hiệp định tín dụng khung thấu chi, cho vay tiêu dùng.
- Hùn vốn liên doanh, liên kết với các tổ chức tín dụng và các định chế tài chính trong nước
và quốc tế. Đầu tư trên thị trường vốn, thị trường tiền tệ trong nước và quốc tế.


c. Bảo lãnh
- Bảo lãnh, tái bảo lãnh (trong nước và quốc tế): bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh thực hiện hợp
đồng, bảo lãnh thanh toán.
d. Thanh toán và tài trợ thương mại
- Phát hành thanh toán thư tín dụng nhập khẩu; thông báo, xác nhận, thanh toán thư tín dụng
nhập khẩu, chuyển tiền trong nước và quốc tế, chuyển tiền nhanh western Union, chi trả
lương cho doanh nghiệp qua tài khoản, qua ATM.
e. Ngân quỹ
- Mua, bán ngoại tệ, mua bán các chứng từ có giá (trái phiếu chính phủ, tínphiếu kho bạc,..),
thu chi hộ tiền mặt VNĐ và ngoại tệ...Cho thuê két sắt, cất giữ bảo quản vàng, giấy tờ có
giá...
f. Thẻ và ngân hàng điện tử
- Phát hành và thanh toán thẻ tín dụng nội địa, tín dụng quốc tế (Visa, Master

card...)
- Cung cấp dịch vụ ATM, SMS banking.
 Sứ mệnh
Là Tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu của Việt Nam, hoạt động đa năng, cung cấp
sản phẩm và dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị cuộc sống.
 Tầm nhìn
Trở thành Tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại, hiệu quả hàng đầu trong nước và
Quốc tế.
 Giá trị cốt lõi
- Mọi họat động đều hướng tới khách hàng
- Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch, hiện đại
- Người lao động được quyền phấn đấu, cống hiến làm việc hết mình - được quyền hưởng thụ
đúng với chất lượng, kết quả, hiệu quả của cá nhân đóng góp - được quyền tôn vinh cá nhân
xuất sắc, lao động giỏi.
 Triết lý kinh doanh


- An toàn, hiệu quả, bền vững và chuẩn mực quốc tế
- Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ và trách nhiệm xã hội
- Sự thịnh vượng của khách hàng là sự thành công của VietinBank
 Slogan: Nâng giá trị cuộc sống
 Dịch vụ thẻ: Năm 2011, VietinBank vươn lên dẫn đầu thị trường về thị phần thẻ ATM,
thẻ Tín dụng quốc tế và số thiết bị thanh toán POS. Số lượng thẻ ghi nợ nội địa đạt hơn 7,1
triệu thẻ - chiếm 21% thị phần; thẻ tín dụng đạt hơn 211 nghìn thẻ - chiếm 30% thị phần.Tổng
số POS của Vietinbank đạt trên 12.000 điểm, chiếm gần 20,7% thị phần. Với mỗi mảng dịch
vụ thẻ,Vietinbank không ngừng mở rộng hợp tác với các đối tác lớn trong nước, hợp tác phát
triển dịch vụ thẻ với đối tác nước ngoài là Ngân hàng phát triển Lào – LDB; tiên phong phát
triển dịch vụ thu phí cầu đường không dừng.

2. Giới thiệu về sản phẩm thẻ E-partner S-card

E-Partner S-Card là thẻ ghi nợ với phí dịch vụ đặc biệt ưu đãi phù hợp với nhu cầu sử
dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các bạn học sinh, sinh viên và giới
trẻ.
Với E-Partner S-Card, VietinBank ước muốn cùng với các bạn trẻ xây đắp và nâng
cánh cho mỗi khát vọng được bay cao, bay xa.
 Ưu đãi đặc biệt:
-

Không số dư ban đầu khi mở thẻ

-

Miễn phí hầu hết các giao dịch của chủ thẻ trên máy ATM

-

Tặng miễn phí bảo hiểm tai nạn con người với giá trị bảo hiểm đến 5 triệu đồng trong
năm đầu tiên phát hành thẻ

-

Rút tiền tại quầy tối đa lên đến 10 TỶ ĐỒNG

-

Chuyển khoản trên ATM tối đa lên đến 100 Triệu Đồng

 Dịch vụ tiện ích:

-

Vấn tin tài khoản ATM trực tuyến trên Internet

-

Nạp tiền cho thuê bao trả trước của các mạng di động bằng dịch vụ VnTopup

-

Nhanh chóng, thuận tiện với các tiện ích của SMS Banking (Chuyển khoản qua tin
nhắn, thông báo biến động số dư, sao kê tài khoản, xem thông tin về lãi suất, tỷ giá
ngoại hối...)

-

Nhận tiền kiều hối từ nước ngoài gửi vào tài khoản thẻ E-Partner S-Card

-

Gửi tiền tiết kiệm có kỳ hạn trên ATM


-

Nộp thuế, thanh toán hoá đơn điện thoại, điện lực trực tuyến trên ATM

-

Thanh toán vé tàu với công ty đường sắt Sài Gòn, công ty đường sắt Hà Nội

-

Tìm máy ATM nhanh chóng, thuận tiện qua hệ thống tin nhắn 977

-

Nhận lương, thu nhập từ công ty và các giao dịch chuyển khoản khác

 Mạng lưới giao dịch:
-

Mạng lưới giao dịch rộng khắp với hơn 150 chi nhánh, 800 điểm giao dịch và 01 Sở
Giao dịch trên toàn quốc

-

Giao dịch tức thời, tiện lợi với 800 máy ATM và gần 3000 điểm chấp nhận thẻ của
VietinBank trên toàn quốc

-

Thực hiện giao dịch trên hệ thống ATM và POS của các ngân hàng thành viên liên
minh Banknetvn (BIDV, Agribank, ABBank, Saigonbank, Habubank) và Smartlink
(Vietcombank, Techcombank và hơn 20 ngân hàng khác)
Hạn mức thẻ cực kì linh hoạt
Tổng số tiền rút tại ATM tối đa/ngày
Số lần rút tiền tối đa tại ATM/ngày
Số tiền rút tối thiểu tại ATM/lấn
Số tiền rút tối đa tại ATM/lần

Số tiền rút tối đa tại quầy trong ngày
Chuyển khoản miễn phí tối đa/ngày
Chuyển khoản tối đa/ngày
Không hạn chế số lần chuyển khoản

10.000.000đ
5 lần
10.000đ
2.000.000đ
10.000.000.000đ
5.000.000đ
5.000.000đ

II. Phân tích phân đoạn marketing mục tiêu của sản phẩm thẻ E-partner S card
1. Các hướng phân đoạn thị trường
1.1 Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý
Thẻ E-Partner S-Card là thẻ ghi nợ với phí dịch vụ đặc biệt ưu đãi phù hợp với nhu cầu
sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các bạn học sinh -sinh viên - giới
trẻ, với tiện ích có thể giao dịch thông qua dịch vụ SMS banking, rút tiền tại các cây ATM, nộp
thuế, thanh toán hóa đơn điện thoại, điện lực trực tuyến trên ATM, có thể giao dịch rộng khắp
với hơn 150 chi nhánh, 800 điểm giao dịch và 01 Sở Giao dịch trên toàn quốc. Giao dịch tức


thời, tiện lợi với 800 máy ATM và gần 3000 điểm chấp nhận thẻ của VietinBank trên toàn
quốc, Thực hiện giao dịch trên hệ thống ATM và POS của các ngân hàng thành viên liên
minh Banknetvn (BIDV, Agribank, ABBank, Saigonbank, Habubank) và Smartlink
(Vietcombank, Techcombank và hơn 20 ngân hàng khác). Tuy nhiên, chi nhánh ngân hàng
dành cho học sinh sinh viên hiện tại hoạt động mạnh ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội - nơi
tập trung số lượng lớn dân cư nói chung và học sinh, sinh viên, giới trẻ nói riêng. Đặc biệt đây là
hai thành phố trung tâm có điều kiện kinh tế - xã hội phát triển nên địa bàn mà Viettinbank bước

đầu lựa chọn đưa sản phẩm thẻ E-partner S-card được tập trung chủ yếu ở hai thành phố trên.
Theo thống kê cuối năm 2010, số dân Thủ đô Hà nội là 19,7 triệu người, với mật độ dân
số khoảng 939 người/km2. Về số lượng sinh viên, Hà Nội có khoảng 800.000 sinh viên,
chiếm hơn 46% tổng số sinh viên trên cả nước (1.719.499 sinh viên). Đây cũng là nơi tập
trung nhiều trường đại học trọng điểm có quy mô sinh viên lớn như ĐH Quốc gia Hà Nội,
ĐH Kinh tế Quốc dân, ĐH Bách khoa Hà Nội, ĐH Thương Mại,… Trong mạng lưới các
trường đại học, cao đẳng của cả nước, Hà Nội có mật độ tập trung cao nhất. Ở TP.HCM, số
dân trung bình là 7,4 triệu người trên 2095,5 km 2, mật độ dân số khoảng 3530 người/km 2.
Ngoài ra TP.HCM cũng là nơi tập trung rất nhiều trường ĐH, CĐ với số lượng lớn học sinh
sinh viên.
Như vậy, Vietinbank đã xác định đưa sản phẩm E-Partner S- hướng đến khách hàng là
học sinh, sinh viên, giới trẻ và tập trung chủ yếu ở TP. Hà Nội và TP. HCM.
1.2 Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học
• Độ tuổi:
Đối tượng Vietinbank hướng tới là học sinh, sinh viên, giới trẻ thường có độ tuổi từ 18
tuổi trở lên. Tiện ích sử dụng của E-partner S-card là thẻ ghi nợ với nhiều dịch vụ như là mua
sắm, thanh toán bằng thẻ, SMS Banking (Chuyển khoản qua tin nhắn, thông báo biến động số
dư, sao kê tài khoản, xem thông tin về lãi suất, tỷ giá ngoại hối...), Nạp tiền cho thuê bao trả
trước của các mạng di động bằng dịch vụ VnTopup,..... với phí dịch vụ đặc biệt ưu đãi phù
hợp với nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các bạn học sinh
– sinh viên – giới trẻ có độ tuổi từ 18 – 25 tuổi sống xa nhà, hoặc có nhu cầu sử dụng trong
các chuyến đi vui chơi, giải trí mà không phải mang theo nhiều tiền vì đã có thẻ.
1.3 Phân đoạn thị trường theo tâm lý
• Tầng lớp xã hội:


Tầng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một người về tiêu dùng sản
phẩm dịch vụ, lựa chọn nhà cung cấp. Nên khi phân đoạn thị trường cho sản phẩm, cũng cần
xem xét đến yếu tố tầng lớp xã hội của khách hàng mục tiêu. Đối với E-partner S-card,
Vietinbank hướng tới khách hàng là học sinh sinh viên nên về yếu tố tầng lớp xã hội cũng

không quá quan trọng.
• Lối sống:
Điểm nổi bật đầu tiên khi ra nghĩ về sinh viên, giới trẻ này nay đó là những con người
năng động và sáng tạo. Họ tự tin hơn khi thể hiện cái tôi của mình, tự tin hơn với năng lực
bản thân, dám làm những điều họ cho là đúng.
Marketing sản phẩm cần chú trọng đến lối sống của khách hàng là cách để khách hàng
nhận ra họ đang được quan tâm, sản phẩm tạo ra là để phục vụ cho chính họ chứ không phải
cho một đối tượng bất kỳ. Chú trọng đến điều đó, E-partner S-card ra đời là một phương tiện
mang tính toàn cầu, là một trong các loại thẻ ngân hàng hiện đại, đa tiện ích, đáp ứng nhu cầu
tài chính của giới trẻ hiện đại trong cách thức chi tiêu, giao dịch, thanh toán không dùng tiền
mặt mà vẫn đảm bảo tính an toàn cao. có thể áp dụng rộng khắp với hơn 150 chi nhánh, 800
điểm giao dịch và 01 Sở Giao dịch trên toàn quốc. Giao dịch tức thời, tiện lợi với 800 máy
ATM và gần 3000 điểm chấp nhận thẻ của VietinBank trên toàn quốc.
Nhu cầu tiện ích nhưng vẫn phải đảm bảo hiện đại, đó chính là điểm khác biệt của thẻ
E-partner S-card . Sản phẩm ra đời với thiết kế trẻ trung cùng slogan Hoà Cùng Sức Trẻ Nâng Tầm Tương Lai.
Ngoài ra, sức hấp dẫn của thẻ E-partner S-card mà VietinBank muốn hướng khách
hàng tiêu dùng chính là ở các chương trình khuyến mại hấp dẫn. Ta biết rằng, thói quen, cũng
như sở thích, niềm hứng thú cho người Việt tiêu dùng sản phẩm chính là mua một nhưng
hưởng lợi ích của nhiều sản phẩm, nhiều dịch vụ khác có liên quan. Căn cứ vào đặc điểm này,
Vietinbank đã phát hành thẻ E-partner S-card cùng với rất nhiều chương trình khuyến mại
hấp dẫn như:
Phát hành/nộp tiền lần đầu vào thẻ E-Partner từ 20/7 đến 17/10/2011, chủ thẻ có cơ hội
tham gia chương trình quay số trúng sổ tiết kiệm: Giải nhất - Sổ tiết kiệm trị giá 50 triệu
đồng; 2 Giải nhì mỗi giải Sổ tiết kiệm trị giá 10 triệu đồng; 10 Giải ba mỗi giải Sổ tiết kiệm
trị giá 5 triệu đồng; 500 giải khuyến khích mỗi giải Sổ tiết kiệm trị giá 5 triệu đồng.


Chương trình khuyến mãi “Online shopping - Rinh iPad2” tổ chức từ ngày 25/8 đến
19/10, nhằm khuyến khích hơn 7 triệu chủ thẻ E-Partner của VietinBank thực hiện đăng ký và
sử dụng dịch vụ thanh toán hàng hoá, dịch vụ trực tuyến tại các website đã liên kết với

VieinBank. Tham gia chương trình, khách hàng sẽ có cơ hội nhận được nhiều ưu đãi hấp dẫn
như: điện thoại iPhone 4 32 GB trị giá tối đa 19 triệu đồng, điện thoại Samsung Galaxy SII trị
giá tối đa 14 triệu đồng.
Hơn thế, Ngân hàng Công thương còn xây dựng nhiều chương trình xúc tiến bán như
Vietinbank chi nhánh Chương Dương ký hợp đồng phát hành thẻ liên kết E.Partner-Scard với
Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội. Theo đó, Vietinbank Chương Dương sẽ phát hành
miễn phí loại thẻ này cho toàn bộ sinh viên đang theo học tại trường.
1.4 Phân đoạn thị trường theo hành vi
• Lý do mua hàng:
Một sản phẩm tạo ra thường không phải chỉ đáp ứng một nhu cầu duy nhất. Lợi ích của
sản phẩm chính là những gợi ý về lý do mua sản phẩm của khách hàng. phần đông người dân
sống ở các thành phố lớn đều đã quen dần với việc nhận các khoản thu nhập qua thẻ và dễ
dàng cất giữ, theo dõi các khoản tiền thu nhập hàng tháng trong tài khoản của mình. Người
dùng Thẻ ATM giờ đây không chỉ có nhu cầu rút tiền, chuyển tiền mà còn chú ý tới nhiều
tiện ích đa dạng, hiện đại như: truy vấn thông tin tài khoản, mua thẻ điện thoại trả trước qua
tin nhắn SMS, đặc biệt có thể thanh toán hàng hoá dịch vụ tại hàng ngàn điểm chấp nhận thẻ.
Với xu hướng tiêu dùng hiện đại này, hiện nay, hệ thống chuỗi siêu thị hiện đại, các trung tâm
thương mại, nhà hàng, điểm du lịch lớn và ngân hàng đã liên kết với nhau để lắp đặt các thiết
bị thanh toán bằng thẻ, làm tăng tính tiện lợi, an toàn cho người tiêu dùng. nhất là khi mua
hàng với một khoản tiền lớn mà không phải mang theo tiền mặt. Vì thế lí do sử dụng tiện lợi
cũng được khách hàng quan tâm.
Đối với học sinh sinh viên, một số thì sử dụng thẻ E-partner S-card để thể hiện sự hiện
đại khi mua sắm, thanh toán ở các nhà hàng, siêu thị bằng thẻ; một số thì sử dụng vì sự tiện
lợi, ngồi ở nhà có thể thực hiện giao dịch NH, nộp tiền điện thoại, mua vé tàu xe,....; một số
khác thì sử dụng vì muốn an toàn, nhiều học sinh, sinh viên đi lại bằng xe bus, mang theo tiền
rất dễ bị móc túi vì vậy họ sử dụng thẻ như một két sắt an toàn.....
Có rất nhiều lí do mua hàng khác nhau, Vì vậy, phân đoạn thị trường cũng cần phải nắm
bắt được lý do mua sản phẩm dịch vụ của khách hàng. Để đa dạng hóa sự lựa chọn cho khách

hàng cũng chính là mở rộng đối tượng khách hàng trong phạm vi đã được phân chia theo các tiêu
trí trước đó.
• Lợi ích của sản phẩm:
Một trong các tiêu chí quan trọng để phân đoạn thị trường là tiêu chí lợi ích. Khi tiến hành
phân đoạn cho sản phẩm thẻ E-partner S-card có thể tìm thấy các lợi ích của nó: Kinh tế, an toàn,
thuận tiện, hiện đại, năng động.
Khúc

thị Đặc điểm nhân Đặc điểm
Đặc biểm
hành vi
tâm lý
trường
khẩu học
Kinh tế (nhiều HS-SV có điều Lý do mua để Nhóm
khuyến
kèm theo)
Thuận tiện

mại kiện trung bình
Mọi HS-SV

hưởng ưu đãi

Nhãn hiệu được
ưa thích
KH Những sản phấm

hướng vào giá dịch vụ đang có.

trị
Lý do mua để HS-SV

hướng E-partner S-card

được hưởng sự vào sự tiện lợi
An toàn

tiện lợi
Giới trẻ truyền Lý do mua để HS-SV
thống

hướng E-partner S-card

đảm bảo tiền vào sự an toàn
được cất giữ an

Hiện đại

Năng động

toàn
Giới trẻ, có đk Lý do mua để Hướng tới sự E-partner G-card
sống tốt

hưởng

Giới trẻ

lượng sản phẩm giới trẻ

Vì có nhiều tiện Hướng tới sự E-partner S-card
ích

đa

hiện đại

chất phổ biển trong

dạng, tiện lợi và ưu
việt.

2. Xác định phân đoạn marketing mục tiêu của thẻ E-partner S-card
Sau khi phân tích các phân đoạn thị trường marketing của thẻ E-partner S-card ta có thể
kết luận được phân đoạn marketing mục tiêu sản phẩm thẻ E-partner S-card của Vietinbank là
học sinh – sinh viên – giới trẻ có độ tuổi từ 18 – 25 ở 2 thành phố lớn Hà Nội và TP. HCM, có
nhu cầu giao dịch bằng thẻ thường xuyên, sử dụng các dịch vụ hiện đại, tiện lợi. Họ chủ yếu
là các sinh viên sống xa nhà, có nhu cầu nhận tiền gửi từ bố mẹ, thanh toán tiền bằng thẻ,


giao dịch qua SMS banking... Sống và học tập trong môi trường hiện đại hóa, yêu cầu sự
nhanh gọn, tiện lợi, hơn nữa lại được tiếp xúc nhiều với các công nghệ tiên tiến hiện đại, cần
một sản phẩm có chất lượng dịch vụ tốt với nhiều ưu đãi. Và thẻ E-partner S-card đáp ứng đầy
đủ những nhu cầu đó của nhóm khách hàng này.
III. Định vị thẻ E-partner S-card trên phân đoạn thị trường mục tiêu của ngân hàng
1. Căn cứ định vị sản phẩm thẻ E-partner S-card
1.1 Hiểu rõ bản thân của ngân hàng
1.1.1 Điểm mạnh của ngân hàng Vietinbank
Nếu như ngân hàng Ngoại thương có lợi thế cạnh tranh là nguồn vốn ngoại tệ dồi dào
và dịch vụ thanh toán quốc tế, NH Đầu tư và Phát triển có lợi thế trong việc thẩm định và cho

vay các dự án đầu tư, ngân hàng Nông nghiệp & Phát triển nông thôn có lợi thế trong cho vay
và phát triển lĩnh vực chuyên về nông nghiệp... thì lợi thế của NH Công Thương là gì?
• Quy mô vốn điều lệ
Ngày 21 tháng 3 năm 2012, VietinBank đã được Ngân hàng Nhà nước chấp thuận cho
tăng vốn lên VND26,22 nghìn tỉ đồng (1,25 tỉ USD) và đang trong giai đoạn cuối cùng đàm
phán để bán cho đối tác chiến lược mới 15% cổ phần.
Như vậy, VietinBank sẽ trở thành ngân hàng niêm yết có vốn điều lệ lớn nhất Việt
Nam (tiếp sau là Vietcombank, vốn điều lệ 23,17 nghìn tỉ đồng) và chỉ đứng sau ngân hàng
100% vốn nhà nước Agribank(29,6 nghìn tỉ đồng tương đương 1,4 tỉ USD). Và nếu
VietinBank thành công trong thương vụ phát hành 15% cổ phần cho đối tác chiến lược (dự
kiến là từ Mỹ), CTG sẽ vượt qua Agribank để trở thành ngân hàng có vốn điều lệ lớn nhất
Việt Nam (dự kiến 30,84 nghìn tỉ tương đương 1,47 tỉ USD). Tăng vốn điều lệ sẽ giúp
VietinBank củng cố vị trí ngân hàng hàng đầu Việt Nam xét về mặt tài sản.
Với số vốn điều lệ tăng thêm, VietinBank có thể được phép mở rộng thêm các chi
nhánh mới ở trong và ngoài nước tương ứng với số vốn điều lệ mới, có thêm tiềm lực bổ sung
vốn điều lệ cho các công ty con. Đồng thời, việc tăng vốn điều lệ cũng giúp Vietinbank thực
hiện mục tiêu định hướng tái cấu trúc của Ngân hàng Nhà nước, phát triển bền vững tại Việt
Nam, hoạt động theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế.
Sự thành công của đợt phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu này và thương vụ
15% cho đối tác chiến lược có tầm quan trọng rất lớn trong việc nâng cao tiềm lực tài chính
của Vietinbank , giúp ngân hàng mở rộng kinh doanh ở các thị trường tài chínhnước ngoài,


v.v. cũng như đối phó với những rủi ro có thể xảy ra do bối cảnh kinh tế khó khăn hiện tại của
Việt Nam.
• Tín dụng thế mạnh trong cạnh tranh
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế đang ngày càng sâu rộng, mức độ cạnh tranh
trong lĩnh vực ngân hàng tài chính ngày càng trở nên gay gắt. Các ngân hàng muốn tồn tại và
phát triển phải xây dựng một chiến lược kinh doanh dựa trên những lợi thế và thế mạnh của
riêng mình.

Từ năm 1990 đến nay, Ngân hàng Công thương Việt Nam luôn thể hiện lợi thế về hoạt
động tín dụng so với các ngân hàng thương mại khác "- Tiến sỹ Phạm Huy Hùng, Chủ tịch
HĐQT VietinBank nói. Theo đó, quy mô tăng trưởng tín dụng của Ngân hàng Công thương
Việt Nam đến cuối năm 2007 tăng hơn 50 lần so với năm 1990, tốc độ tăng trưởng tín dụng
trong giai đoạn 1990-2007 bình quân tăng 35%/năm. Kết quả này đã giúp Ngân hàng Công
thương VN thực sự trở thành một kênh dẫn điều hòa vốn cho nhiều ngành kinh tế trọng điểm
của đất nước.
Hiện nhiều dự án trọng điểm của Chính phủ như thủy điện, dầu khí, khai thác khoáng
sản… đã được VietinBank tài trợ kịp thời và hiệu quả với số dư nợ chiếm 10% tổng cho vay.
• Mạng lưới giao dịch rộng rãi
VietinBank có hẳn một thị trường nội địa truyền thống. Trong những năm qua, thị
phần tiền gửi của VietinBank chiếm 15% - 20% trong toàn ngành, là ngân hàng cho vay các
ngân hàng thương mại khác trên thị trường liên ngân hàng.
VietinBank được biết đến là một ngân hàng có mạng lưới rộng khắp tại 63 tỉnh, thành
phố của Việt Nam, gồm 1 Sở giao dịch tại Hà nội, 160 chi nhánh với hơn 1000 phòng giao
dịch và quỹ tiết kiệm; 2 Văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh; 1 Ngân hàng
Liên doanh (IndovinaBank); 06 công ty con; 01 Công ty Liên doanh Bảo hiểm nhân thọ; 03
đơn vị sự nghiệp. Bên cạnh đó, ngân hàng có mạng lưới hơn 900 ngân hàng đại lý trên 90
Quốc gia và vùng lãnh thổ.
Ngày 06/09/2011, VietinBank thành lập ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam Chi nhánh Frankfurt,Cộng hòa Liên Bang Đức và trở thành ngân hàng Việt Nam đầu tiên mở
chi nhánh tại khu vực châu Âu. Ngày 09/02/2012, VietinBank chính thức khai trương chi
nhánh tại Lào. Đây là chi nhánh đầu tiên của VietinBank tại khối ASEAN. Trong thời gian
tới, VietinBank sẽ tiếp tục mở chi nhánh tại Ba Lan, Mỹ, Anh, Pháp, Nhật Bản, Australia…


Ngoài ra, VietinBank còn được đánh giá là Ngân hàng thương mại hàng đầu trong
phục vụ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, … Đó chính là một số lợi thế cạnh tranh của NH Công
Thương Việt Nam.
• Cơ sở vật chất
Trong 20 năm qua, Ngân Hàng Công Thương đã dành nguồn lực tài chính đầu tư cho

trang thiết bị cơ sở vật chất và công nghệ. Đến nay, toàn bộ hệ thống mạng lưới từ Trụ sở
chính, các trụ sở giao dịch kiêm kho của chi nhánh, các phòng giao dịch, điểm giao dịch đều
khang trang hiện đại, được thiết kế qui chuẩn mang thương hiệu VietinBank. Có 88 công
trình trụ sở ngân hàng lớn, hiện đại đã, đang và tiếp tục xây dựng mới, tiêu biểu như: Trụ sở
chính 25 Lý Thường Kiệt; Trung tâm Đào tạo cán bộ tại Huế và Đồng Nai (mỗi nơi trên 5
ha); Trường Đào tạo cán bộ tại Vân Canh 10,2 ha; Chi nhánh 1 Tp.HCM 26 tầng; tòa nhà Văn
phòng đại diện miền Trung 24 tầng; Chi nhánh Hoàng Mai trên diện tích 5.200m2, dự kiến
xây 30 tầng; Trụ sở VietinBank đặt tại khu đô thị Ciputra – Quận Tây Hồ, Hà Nội với diện
tích 30.000 m2, dự kiến xây dựng tổ hợp văn phòng, khách sạn, căn hộ, thương mại dịch vụ
với 2 tháp cao 50 tầng; Trung tâm dự phòng dữ liệu trên diện tích 2.200m2…
• Công nghệ hiện đại
Để tăng cường khả năng cạnh tranh việc ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại đã
được Ngân hàng Công thương Việt Nam coi trọng trong chiến lược phát triển của mình. Ngân
hàng Công thương Việt Nam là một trong những ngân hàng tiên phong về việc áp dụng công
nghệ vào hoạt động ngân hàng và sàn giao dịch thương mại điện tử Việt Nam.
Đến nay, cùng với các sản phẩm và dịch vụ truyền thống, VietinBank cũng đưa ra
nhiều sản phẩm mới có công nghệ cao dần trở thành mũi nhọn của Ngân hàng như dịch vụ
thẻ homebanking, thẻ ghi nợ E-Partner công nghệ chip với độ bảo mật cao. Với sản phẩm thẻ
ATM, VietinBank là một trong ngân hàng có số lượng thẻ phát hành lớn nhất ở Việt Nam với
số lượng trên 1 triệu thẻ ATM. Mới đây, VietinBank là ngân hàng đầu tiên ở Việt Nam áp
dụng công nghệ xác thực bằng thẻ Security trong việc xác nhận người quản trị hệ thống hay
khách hàng sử dụng dịch vụ thống qua Internet.
Đặc biệt, tháng 6/2006, sau 2 năm triển khai dự án hiện đại hóa ngân hàng, VietinBank
đã hoàn thành tốt giai đoạn một với kết quả đã hoàn thiện mạnh kết nối trực tuyến trên toàn
hệ thống. Điều này cho phép trụ sở chính có thể giám sát toàn bộ quy trình hoạt động của
từng chi nhánh.


Không chỉ có vậy, việc phát triển hệ thống công nghệ thông tin hiện đại đã được Ngân
hàng ứng dụng trong hoạt động. Với việc triển khai thành công trên quy mô toàn quốc nhũng

sản phẩm và giải pháp hiện đại của Microsoft như Windows Server 2003 Active Directory,
Microsoft Operations Manager 2005..., VietinBank đã đưa hệ thống của mình lên một tiêu
chuẩn cao và nâng cao mức độ bảo mật và hiệu quả trong việc trao đổi thông tin giữa Hội sở
chính và các chi nhánh.
• Nguồn nhân lực chất lượng cao
Đội ngũ nhân sự của VietinBank hiện nay là 14.334 người, trong đó 9.685 có trình độ
đại học và trên đại học, tương đương với 67,75%. Có thể nói, đội ngũ nhân sự của Vietinbank
là những người có trình độ chuyên môn cao, năng động, chăm chỉ, trung thực và luôn tự hào
với thương hiệu của VietinBank.
Vấn đề cạnh tranh về nhân sự trong lĩnh vực tài chính ngân hàng đang rất gay gắt. Để
giữ được nguồn nhân lực, ngân hàng Công thương Việt Nam không chỉ quan tâm đến cải
thiện tiền lương mà còn có các yếu tố khác như văn hoá doanh nghiệp, môi trường làm việc
và các chính sách khác đối với người lao động. Khi trở thành ngân hàng cổ phần, mỗi một
người lao động là một cổ đông của Ngân hàng, do đó mối quan hệ về lợi ích của người lao
động và của Vietinbank trở chặt chẽ hơn, thúc đẩy tính tích cực chủ động của đội ngũ nhân
sự.
Ngày 30/9/2008 vừa qua Vietinbank đã có quyết định thành lập trường đào tạo và phát
triển nguồn nhân lực. Đây là mô hình trường đào tạo thuộc ngân hàng thương mị đầu tiên ở
Việt nam. Trường có chức năng đào tạo cơ bản, đào tạo chuyên sâu, kỹ năng thực hành, tin
học, ngoại ngữ, nghiệp vụ, sản phẩm dịch vụ và được phép liên kết với các trường đại học
quốc tế đào tạo kiến thức tài chính ngân hàng trình độ đại học và trên đại học.
Có thể khẳng định rằng đội ngũ nhân sự của VietinBank có chuyên môn nghiệp vụ cao
và được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm thực tiễn sâu sắc.
1.1.2 Điểm yếu của ngân hàng Vietinbank
Mặc dù đã đầu tư và nâng cấp cũng như nỗ lực hoàn thiện rất nhiều, nhưng đến nay
ngân hàng Vietinbank nhận thức vẫn còn tiếp tục phải cải tiến công tác quản trị ngân hàng;
chất lượng công nghệ, sản phẩm, dịch vụ, nguồn nhân lực, năng lực tài chính...vẫn chưa theo
kịp các chuẩn mực quốc tế.
• Năng lực cạnh tranh

So với các nước khác trong khu vực, qui mô của các ngân hàng Việt Nam còn nhỏ,
tổng tài sản ở mức thấp, các chỉ số ROA, ROE cuối năm 2009 vẫn ở mức khiêm tốn nếu dựa
trên tiêu chí đánh giá theo thông lệ quốc tế.
Bảng So sánh lĩnh vực ngân hàng Việt Nam với các nước trong khu vực
Malaysia
386,25

Indonesia
213,98

Philippines
119,52

Tổng dư nợ tín dụng (tỷ USD) 73,10

208,85

119,42

61,59

ROE (%)

9,7

18,5

21,94*

6,91

ROA (%)

1,0

1,5

2,08*

0,77

NPLs (%)

3,5

2,2

3,8

4,51

Tổng tài sản (tỷ USD)

VN
127,66

Mặc dù các Vietinbank là một ngân hàng lớn với vốn điều lệ lớn nhất tại Việt Nam, có
lợi thế so sánh về mạng lưới, về khách hàng truyền thống nhờ vai trò lịch sử nhưng vẫn kém
hơn so về năng lực cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài về mức độ hiện đại hóa công

nghệ ngân hàng, về nguồn nhân lực, về trình độ quản trị hoạt động và vấn đề quản lý rủi ro.
• Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Các dịch vụ mà ngân hàng Vietinbank đang cung cấp hiện nay, dù đã được đa dạng
hoá nhưng vẫn đơn điệu, chủ yếu vẫn là các sản phẩm truyền thống. Các dịch vụ hiện đại
chưa phát triển hoặc phát triển nhưng đồng bộ. Rất nhiều dịch vụ phát triển chưa xứng với
tiềm năng, đặc biệt là các dịch vụ bán lẻ, dịch vụ dành cho khách hàng thượng lưu, dịch vụ
quản lý tài sản, tư vấn và hỗ trợ tài chính, trung gian tiền tệ, trao đổi công cụ tài chính, cung
cấp thông tin tài chính và dịch vụ chuyển đổi. Hoạt động đầu tư và kênh phân phối điện tử đã
tăng trưởng nhanh chóng nhưng tính tiện tích và hiệu quả kinh tế chưa cao. Các hoạt động
tiền tệ, lãi suất, công cụ tỷ giá, công cụ phát sinh ngoại hối, đầu tư vẫn trong giai đoạn đầu.
Thị trường dịch vụ vẫn phát triển dưới mức tiềm năng, các mô hình cạnh tranh còn đơn giản.
Mức độ đáp ứng nhu cầu xã hội đối với dịch vụ của ngân hàng chưa cao do những hạn chế về
số lượng, chất lượng và khả năng tiếp cận. Cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, công nghệ và
thương hiệu chưa phổ biến, nên dễ dẫn tới sự bất ổn của thị trường dịch vụ.
• Năng lực quản trị và công nghệ


Đến nay mặc dù công tác quản trị rủi ro vẫn luôn được ngân hàng Vietinbank chú
trọng, nhưng chưa thực sự trở thành công cụ hữu hiệu phục vụ quản trị điều hành. Tình trạng
vay mượn với lãi suất lên xuống thất thường trên thị trường tiền tệ liên ngân hàng trong thời
gian qua suy cho cùng đều bắt nguồn từ việc các ngân hàng chưa quản trị tốt tài sản và thanh
khoản.
Theo kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài, yếu tố công nghệ có thể giúp giảm
76% chi phí hoạt động của ngân hàng, nhưng để có được nền tảng công nghệ hiện đại, đòi hỏi
phải đầu tư lớn, đây là việc rất khó đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và
Vietinbank nói riêng. Do vốn ít, năng lực tài chính còn hạn chế, nên ngân hàng không dễ thực
hiện. Như vậy, quản trị hoạt động cũng như quản trị công nghệ ngân hàng đang là một thách
thức lớn trước sức ép hội nhập của hệ thống ngân hàng Việt Nam.
1.1.3 Triển vọng của ngân hàng Vietinbank
Tính đến thời điểm hết quý I/2012, tổng tài sản của VietinBank đạt 406 nghìn tỷ đồng,

tăng xấp xỉ 28% so với thời điểm cùng kỳ năm 2011, đưa VietinBank trở thành ngân hàng có
tổng tài sản lớn trong số các ngân hàng thương mại niêm yết; đồng thời cũng là ngân hàng
duy nhất có quy mô tài sản trên 400 nghìn tỷ đồng.
Không dừng lại ở việc mở rộng mạng lưới tại thị trường trong nước, VietinBank đang
tiếp tục mở rộng mạng lưới, chi nhánh ở nước ngoài, nỗ lực khẳng định thương hiệu của mình
trên trường quốc tế. Trong thời gian tới, VietinBank sẽ tiếp tục mở chi nhánh tại Ba Lan, Séc,
Mỹ, Anh, Pháp, Nhật, Australia… là những trung tâm kinh tế lớn của thế giới. Tháng 4 vừa
qua, VietinBank cũng là doanh nghiệp duy nhất tại Việt Nam đứng trong top 2.000 doanh
nghiệp lớn nhất thế giới do tạp chí xếp hạng nổi tiếng Forbes của Mỹ bình chọn.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, VietinBank luôn ý thức được cần phải đổi mới
để trở thành một ngân hàng có năng lực tài chính vững mạnh, đáp ứng được các chuẩn mực
tài chính của Việt Nam và các chuẩn mực tài chính quốc tế, nâng cao năng lực cạnh tranh, hội
nhập tích cực với các ngân hàng khu vực và thế giới.
1.2 Hiểu rõ các khách hàng của ngân hàng
• Nhân khẩu học
Đặc điểm về khách hàng của loại thẻ E-partner S card của Vietinbank chủ yếu dành
cho các bạn học sinh - sinh viên - giới trẻ.
Theo điều tra của Tổng cục thống kê (Việt Nam) tính đến ngày tháng 7 năm 2011, trên
toàn Việt Nam có 90.549.390 người, một số lượng dân số rất lớn. Mà trong đó thì số lượng


học sinh, sinh viên, giới trẻ chiếm một lượng chủ yếu gần 60% dân số Việt Nam dưới 30 tuổi.
Với tỉ lệ này, Việt Nam đang trong thời kì dân số vàng, khi mà lực lượng học sinh, sinh viên
giới trẻ chiếm đa số, nhu cầu sử dụng hàng hóa dịch vụ cao. Do đó ngân hàng Vietinbank đã
có bước đột phá khi cho phát hành thẻ E-Partner S-Card là thẻ ghi nợ với phí dịch vụ đặc biệt
ưu đãi phù hợp với nhu cầu sử dụng của nhiều đối tượng khách hàng, đặc biệt dành cho các
bạn học sinh, sinh viên, cũng như giới trẻ nói chung.
• Động cơ tiêu dùng
Để đáp ứng hơn nhu cầu của khách hàng, rất nhiều Ngân hàng cho ra mắt sản phẩm
thẻ nhỏ gọn, xinh xắn nhưng mang nhiều tính năng ưu việt và chiếc thẻ ghi nợ E-Partner Scard của VietinBank cũng không nằm ngoài xu hướng đó.

Cùng là những tiện ích thông thường mà các ngân hàng khác thường cung cấp như rút
tiền, vấn tin, chuyển khoản… Nhưng VietinBank đã “đa dạng hóa” chiếc thẻ ghi nợ E-Partner
S-card bằng nhiều tính năng vượt trội hơn cho các bạn học sinh, sinh viên, có thể thực hiện
nhiều giao dịch hơn bằng thẻ tại ATM một cách vô cùng thuận lợi như: thanh toán vé tàu, tiền
điện, cước viễn thông, gửi tiết kiệm có kỳ hạn, nộp thuế…; Thanh toán hàng hoá – dịch vụ
trên website hoặc tại các đơn vị chấp nhận thẻ là nhà hàng, khách sạn, siêu thị…; Nhận kiều
hối qua thẻ; Nạp tiền cho thuê bao di động trả trước bằng tin nhắn SMS…
Ngoài ra, khi khách hàng sử dụng thẻ còn được hưởng rất nhiều ưu đãi và giảm giá,
điều này sẽ làm tăng động cơ sử dụng thẻ E-partner S-card trong giới trẻ.
• Tâm lý
Xã hội ngày một phát triển, con người càng được tiếp cận với công nghệ hiện đại, theo
đó nhu cầu của họ ngày một tăng cao. Đã xa rồi cái thời cầm trên tay hàng tệp tiền đi mua
sắm rồi luôn lo sợ bị mất cắp hay móc túi. Đáp ứng nhu cầu phát triển phương thức thanh
toán hiện đại không dùng tiền mặt, Ngân hàng đã cho ra đời chiếc thẻ ghi nợ. Không đơn
thuần chỉ với chức năng rút tiền, kiểm tra số dư tài khoản, thẻ ghi nợ còn có nhiều tính năng
vượt trội. Giờ đây nó đã trở thành vật bất ly thân của tất cả mọi người nhất là các bạn trẻ.
1.3 Hiểu được đối thủ cạnh tranh của ngân hàng
Kế thừa những tinh hoa của thương hiệu IncomBank, thương hiệu VietinBank với câu
định vị “Nâng giá trị cuộc sống” thể hiện bản sắc và tinh thần riêng của các dịch vụ và sản
phẩm mà VietinBank cung cấp, tạo nên sự khác biệt so với các ngân hàng khác trên thị trường


nhưng vẫn gần gũi và thân thiện với mọi đối tượng khách hàng. Với thông điệp "Tin cậy,
Hiệu quả, Hiện đại", VietinBank khẳng định ba nét tính cách của thương hiệu. Đó là hàm ý
chỉ sự nhất quán, vững vàng về tài chính; độ tin cậy cao, đồng thời bao hàm tính hiệu quả
trong hoạt động ngân hàng nhằm cung cấp những tiện ích tối ưu cho khách hàng với mục tiêu
luôn hướng về phía trước.
Trong khi các ngân hàng khác đều tung ra những sản phẩm thẻ tín dụng hướng tới tất
cả các đối tượng khác nhau trên thị trường ví dụ như thẻ tín dụng thanh toán quốc tế ACB
Visa Platinum, ACB Visa/MasterCard đều hướng tới tất cả đối tượng là người đi làm và có

thu nhập cao, doanh nhân trẻ thành đạt có nhu cầu sử dụng thẻ... Các phân khúc trên thị
trường đều đã gần như bão hòa và khó cạnh tranh để phát triển thị trường mà ngân hàng
Vietinbank nhận thấy rằng có một phân khúc thị trường bị bỏ ngỏ, đó là phân khúc dành cho
học sinh, sinh viên cũng như giới trẻ nói chung.
So sánh tiện ích của hai loại thẻ đồng thương hiệu:

Thẻ đồng thương hiệu Vietinbank và Thẻ liên kết sinh viên - Lập Nghiệp
VBSP
(Agribank)
- Thẻ đồng thương hiệu Vietinbank và VBSP: - Thẻ liên kết thương hiệu Agribank - VBSP:
Vietinbank ký kết hợp đồng hợp tác với Ngân Là thẻ liên kết giữa NHNo&PTNT Việt Nam
hàng Chính sách Xã hội Việt Nam (VBSP) (Agribank ) và Ngân hàng Chính sách xã hội
phát hành thẻ đồng thương hiệu

Việt nam (VBSP) “Lập nghiệp”

- Đối tượng KH: học sinh, sinh viên gặp hoàn - Đối tượng KH: Là học sinh, sinh viên thuộc
cảnh khó khăn và một số đối tượng chính các trường ĐH,CĐ, Trung học chuyên nghiệp
sách khác trong chương trình tín dụng ưu đãi và Dạy nghề trên phạm vi toàn quốc
của chính phủ.

được vay vốn theo chương trình hỗ trợ học


sinh, sinh viên của VBSP.
- Mang đầy đủ chức năng hoàn hảo của thẻ - Thẻ “Lập nghiệp” mang đầy đủ các đặc
ghi nợ E-Partner S-card, thêm đó hỗ trợ các điểm của Thẻ ghi nợ nội địa
khoản tín dụng kịp thời cho các bạn học sinh,
sinh viên và các đối tượng thuộc diện chính
sách thông qua việc giải ngân qua thẻ.

- Thực hiện chính sách ưu đãi miễn 100% phí
phát hành lần đầu đối với thẻ liên kết thương

- Phát hành thẻ trước cho khoảng 1.5 triệu

hiệu Agribank - VBSP

học sinh, sinh viên là đối tượng đang nhận
khoản vay ưu đãi từ VBSP, phát hành miễn
phí thẻ đồng thương hiệu và thực hiện việc
giải ngân vốn vay của sinh viên qua tài khoản
thẻ đồng thương hiệu
- Sản phẩm thẻ được tiếp tục phát hành cho
khoảng 6 triệu đối tượng thuộc chính sách
khác đang được nhận các khoản vay ưu đãi
của VBSP.
Ngoài ra một đặc điểm khiến thẻ S-card có sự thu hút khách hàng hơn ở chỗ,
Vietinbank liên tục phát triển các ưu đãi và khuyến mãi cho khách hàng sử dụng thẻ S-card:
- Triển khai chương trình trao học bổng cho học sinh – sinh viên đạt kết quả học tập
xuất sắc với tên gọi “Bừng sáng ước mơ – Rộn ràng nhập học” dành cho tất cả các bạn học
sinh – sinh viên trên cả nước (10/2011) cùng cơ hội nhận học bổng trị giá 1 triệu đồng/suất và
miễn phí phát hành thẻ ghi nợ E-Partner S-Card
- Với nhiều tiện ích thanh toán vượt trội, xua đi lỗi lo về tài chính, thẻ ghi nợ E-Partner
VietinBank là một trợ thủ đắc lực đồng hành cùng các bạn học sinh – sinh viên – giới trẻ cả
nước giải quyết các vấn đề như: thanh toán học phí và nhận học bổng từ nhà trường, nhận
tiền từ người thân, thanh toán hàng hoá dịch vụ online hay tại 15.000 đơn vị chấp nhận, giao


dịch tại hơn 2.000 máy ATM VietinBank và các ngân hàng trong liên minh BanknetVn,

Smartlink, VNBC…
1.4 Hiểu được thị trường
Khi đánh giá về tiềm năng phát triển của thị trường thẻ thanh toán tại Việt Nam, các
chuyên gia thuộc Công ty Nghiên cứu thị trường hàng đầu của Mỹ Research and Markets
nhận định Việt Nam là thị trường thẻ thanh toán năng động hàng đầu thế giới. Quy mô dân số
trẻ không ngừng mở rộng cùng với sự phát triển của công nghệ và xu hướng thương mại điện
tử ngày càng thịnh hành là những yếu tố cơ bản khiến thị trường thẻ thanh toán ở Việt Nam,
cả thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ, phát triển nhanh trong vài năm trở lại đây.
Theo thống kê của Hội Thẻ ngân hàng Việt Nam, dự kiến đến 31/12/2011 sẽ có khoảng
40 triệu thẻ được phát hành, doanh số sử dụng thẻ các loại tính đến cuối năm nay có thể đạt
3,2 tỷ USD, còn doanh số thanh toán thẻ nội địa tại ATM là 2,4 tỷ USD.
Tính đến ngày 30/6/2011, cả nước đã có gần 36 triệu thẻ được phát hành, cao gấp 7 lần so với
năm 2006, trong đó, gần 90% là thẻ ghi nợ nội địa (32,4 triệu thẻ), còn lại là thẻ quốc tế (hơn
1,2 triệu thẻ ghi nợ và gần 800.000 thẻ tín dụng quốc tế), thẻ trả trước; có gần 70.000 máy
chấp nhận thanh toán thẻ (POS). Toàn thị trường đã có gần 13.000 máy ATM, tăng hơn 4 lần
năm 2006. Hiện, ngoài việc cung cấp các dịch vụ cơ bản như rút tiền mặt, chuyển khoản, các
ngân hàng còn chủ động nghiên cứu và triển khai nhiều tính năng gia tăng trên hệ thống ATM
như thanh toán hoá đơn dịch vụ (điện, nước, viễn thông, bảo hiểm, thu nộp ngân sách Nhà
nước).
Thẻ tín dụng đang là xu hướng được các ngân hàng đẩy mạnh bởi thị trường còn quá
rộng. 90% doanh số thanh toán bằng thẻ tín dụng ở Việt Nam bắt nguồn từ du khách và người
nước ngoài. 90% các khoản chi tiêu cá nhân tại Việt Nam vẫn đang sử dụng tiền mặt. Trong
tổng dân số 90 triệu của Việt Nam mới có khoảng 6 triệu người sử dụng dịch vụ ngân hàng.
Đó là tỷ lệ qúa ít, thị trưởng thẻ tại Việt Nam được nhận định còn rất nhiều tiềm năng.
Xu hướng sử dụng thẻ của Việt Nam ngay càng cao, áp lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp lớn, thị trường thẻ sẽ có thêm động lực để khởi sắc. Các ngân hàng nói chung và
Vietinbank nói riêng để dẫn đầu trong cuộc đua này không chỉ đưa ra các chương trình
khuyến mãi hấp dẫn mà còn phải có một mạng lưới các điểm thanh toán rộng khắp, không chỉ
trong nước mà còn phủ rộng trên toàn thế giới.

Trong thị trường thẻ tín dụng nói chung và E-partner S card của Vietinbank nói riêng
thì việc phát triển sản phẩm thẻ là điều cần thiết. Không chỉ riêng ngân hàng Vietinbank mà
cũng có rất nhiều các ngân hàng khác đang nỗ lực để phát triển các sản phẩm thẻ tín dụng tập
trung vào các đối tượng khách hàng khác nhau. Nhận thấy rằng tại Việt Nam số lượng học
sinh, sinh viên, giới trẻ chiếm một lượng chủ yếu gần 60% dân số Việt Nam (dưới 30 tuổi),
Vietinbank cho ra đời sản phẩm thẻ E-partner S card để đáp ứng phân khúc thị trường trên là
bước tiến đột phá và đạt hiệu quả không chỉ với ngân hàng mà mô hình chung đã đóng góp
vào sự gia tăng trong nhu cầu sử dụng thẻ của khách hàng.
1.5 Xác định được những đặc điểm khác biệt và mong muốn của khách hàng
• Nhận thức về thẻ E-partner S-card trên thị trường
Ra mắt trên thị trường từ năm 2006, với mong muốn “Mang đến điều người khác hằng
mơ”, thẻ ghi nợ E-Partner S-card của ngân hàng Vietinbank đang từng bước khẳng định được
vị thế trên thị trường thẻ Việt Nam với sự gia tăng không ngừng cả về số lượng và chất lượng.
Bằng việc cung cấp nhiều giá trị gia tăng cho người sử dụng, thương hiệu E-Partner đã
trở thành thương hiệu thẻ thu hút được sự quan tâm, yêu thích của rất nhiều khách hàng, đặc
biệt là giới trẻ.
• Yếu tố quyết định tới việc mua và sử dụng thẻ E-partner S-card
Được thiết kế trên nền tảng công nghệ hiện đại, thẻ ghi nợ E-Partner S-card mang đầy
đủ chức năng của thẻ ghi nợ E-Partner như mua các loại thẻ viễn thông trả trước, gửi tiền tiết
kiệm tại ATM, thanh toán hóa đơn tiền điện, cước phí viễn thông trực tuyến, thông báo biến
động số dư qua tin nhắn, rút tiền, chuyển khoản, in sao kê, vấn tin… Sản phẩm này hỗ trợ các
khoản tín dụng kịp thời cho các bạn học sinh, sinh viên thông qua việc giải ngân qua thẻ.
Ngân hàng Vietinbank đã đáp ứng hơn nhu cầu của học sinh, sinh viên cũng như giới
trẻ nói chung, chiếc thẻ E-partner S-card ra đời nhỏ gọn, xinh xắn nhưng mang nhiều tính
năng ưu việt.
Cùng là những tiện ích thông thường mà các ngân hàng khác thường cung cấp như rút
tiền, vấn tin, chuyển khoản… Nhưng VietinBank đã “đa dạng hóa” chiếc thẻ ghi nợ E-Partner
S-cars bằng nhiều tính năng vượt trội hơn cho các bạn học sinh, sinh viên, có thể thực hiện
nhiều giao dịch hơn bằng thẻ tại ATM một cách vô cùng thuận lợi như: thanh toán vé tàu, tiền

điện, cước viễn thông, gửi tiết kiệm có kỳ hạn, nộp thuế…; Thanh toán hàng hoá – dịch vụ


trên website hoặc tại các đơn vị chấp nhận thẻ là nhà hàng, khách sạn, siêu thị…; Nạp tiền
cho thuê bao di động trả trước bằng tin nhắn SMS…
Ngoài ra, khi khách hàng sử dụng thẻ còn được hưởng rất nhiều ưu đãi và chương
trình giảm giá.
2. Kết quả quá trình định vị
2.1 Liên quan đến phân đoạn thị trường mục tiêu
Như đã phân tích ở trên, phân đoạn marketing mục tiêu sản phẩm thẻ E-partner S-card
của Vietinbank là học sinh – sinh viên – giới trẻ có độ tuổi từ 18 – 25 ở 2 thành phố lớn Hà
Nội và TP. HCM, có nhu cầu giao dịch bằng thẻ thường xuyên, sử dụng các dịch vụ hiện đại,
tiện lợi. Họ chủ yếu là các sinh viên sống xa nhà, có nhu cầu nhận tiền gửi từ bố mẹ, thanh
toán tiền bằng thẻ, giao dịch qua SMS banking... Sống và học tập trong môi trường hiện đại
hóa, yêu cầu sự nhanh gọn, tiện lợi, hơn nữa lại được tiếp xúc nhiều với các công nghệ tiên
tiến hiện đại, cần một sản phẩm có chất lượng dịch vụ tốt với nhiều ưu đãi. Qua quá trình
định vị sản phẩm thẻ E-partner S-card trên thị trường, Vietinbank đã bám sát phân đoạn
marketing mục tiêu lựa chọn.
- Về tiện ích: Thẻ E-partner không chỉ tiện lợi trong thanh toán mà điều thú vị hấp dẫn
các bạn sinh viên là lợi ích gia tăng mà nó mang lại, thoả mãn sở thích mua sắm của các bạn
nữ với hàng trăm địa chỉ ưu đãi trên toàn quốc và mang lại cảm giác an toàn cho các bạn tân
sinh viên bằng việc tặng miễn phí bảo hiểm con người. Không chỉ làm hài lòng các bạn sinh
viên mà E-Partner S-Card còn mang lại sự tiện lợi tối ưu cho các bậc phụ huynh khi gửi tiền
cho con mình hoàn toàn miễn phí tại hệ thống Ngân hàng Công thương Việt Nam trên cả
nước.
- Về chương trình khuyến mãi: Vietinbank đã phát hành thẻ E-partner S-card cùng với
rất nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn, đáp ứng được thói quen, cũng như sở thích, niềm
hứng thú cho người tiêu dùng Việt, cụ thể ở đây là các bạn học sinh, sinh viên cũng như giới
trẻ nói chung, chính là mua một nhưng hưởng lợi ích của nhiều sản phẩm, nhiều dịch vụ khác
có liên quan.

2.2 Có khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh
Thời gian gần đây chiếc thẻ được giới sinh viên khá quan tâm và nhắc đến nhiều nhất
đó là thẻ ATM. Mỗi chiếc thẻ từ nhỏ gọn bằng chiếc card visit là sự kết hợp tinh tế giữa công
nghệ hiện đại cùng màu sắc thẩm mỹ mang phong cách và dấu ấn riêng của mỗi ngân hàng.


Thẻ ATM là đại diện cho phương phức thanh toán hiện đại không sử dụng tiền mặt đồng thời
là phương tiện nhận diện cá nhân, xóa đi cảnh tượng cuối tháng các bạn sinh viên phải xếp
hàng xin đóng dấu xác nhận của Phòng công tác chính trị sinh viên để lĩnh tiền gửi từ gia
đình. Hầu hết các ngân hàng hiện nay đều phát hành thẻ ATM hạn mức sử dụng thấp phù hợp
với sinh viên, có thể kể tên một vài đại diện như thẻ F@staccess Blue của Techcombank,
Conect 24 của Vietcombank, ACB Ecard của ngân hàng Á Châu và đặc biệt phải kể đến là EPartner S Card của Vietinbank - một trong những ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam đã dành
sự ưu ái đặc biệt cho các bạn sinh viên thông qua tấm thẻ này.
Thẻ ATM không chỉ tiện dụng và nhanh gọn, mà điều thú vị hấp dẫn các bạn sinh viên
là lợi ích gia tăng mà nó mang lại. Không chỉ làm hài lòng các bạn sinh viên mà E-Partner SCard còn mang lại sự tiện lợi tối ưu cho các bậc phụ huynh. Ngoài ra, sử dụng thẻ ATM còn
giúp các bạn sinh viên tiết kiệm thời gian, chỉ cần một vài thao tác trên máy ATM các bạn đã
nhanh chóng thanh toán được tiền điện nước, chi trả học phí, tiền thuê nhà…Riêng thẻ EPartner SCard của Incombank còn giúp các bạn mua với giá bán buôn các thẻ viễn thông trả
trước của Vinaphone, Mobiphone, VDC trực tuyến tại ATM. Việc lựa chọn sử dụng chiếc thẻ
E-partner S-card và khám phá những dịch vụ giá trị gia tăng trong đó đã mang lại cho các bạn
sinh viên nhiều điều thú vị và tiết kiệm được khá nhiều chi phí cho nguồn tài chính vốn còn
eo hẹp của các bạn.
2.3 Có thể giao tiếp rõ ràng với thị trường
VietinBank được biết đến là một ngân hàng có mạng lưới rộng khắp tại 63 tỉnh, thành
phố của Việt Nam, gồm 1 Sở giao dịch tại Hà nội, 160 chi nhánh với hơn 1000 phòng giao
dịch và quỹ tiết kiệm; 2 Văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh; 1 Ngân hàng
Liên doanh (IndovinaBank); 06 công ty con; 01 Công ty Liên doanh Bảo hiểm nhân thọ; 03
đơn vị sự nghiệp. Bên cạnh đó, ngân hàng Vietinbank có mạng lưới hơn 900 ngân hàng đại lý
trên 90 Quốc gia và vùng lãnh thổ. Với mạng lưới giao dịch rộng rãi trải khắp các tỉnh thành,
khách hàng có thể thuận tiện giao dịch với ngân hàng tại bất cứ đâu.
2.4 Có thể duy trì được

Theo điều tra của Tổng cục thống kê (Việt Nam) tính đến ngày tháng 7 năm 2011, trên
toàn Việt Nam có 90.549.390 người, một số lượng dân số rất lớn. Mà trong đó thì số lượng
học sinh, sinh viên, giới trẻ chiếm một lượng chủ yếu gần 60% dân số Việt Nam dưới 30 tuổi.


Với tỉ lệ này, Việt Nam đang trong thời kì dân số vàng, khi mà lực lượng học sinh, sinh viên
giới trẻ chiếm đa số, do đó nhu cầu sử dụng hàng hóa dịch vụ cao. Đi cùng với nó là nhu cầu
được đáp ứng tốt, an toàn, tiện lợi các giao dịch tài chính là ngày càng tăng lên. Chính vì thế
khả năng duy trì của thẻ E-Partner S-Card là tốt vì số lượng khách hàng tiềm năng sẽ luôn
duy trì và tăng cao, thêm vào đó là dịch vụ chăm sóc khách hàng của sản phẩm thẻ E-Partner
S-Card cũng luôn được chú trọng không chỉ với khách hàng mới đăng kí thẻ mà còn với tất
cả khách hàng sử dụng thẻ để tăng giao dịch qua thẻ E-Partner S-Card.

Kết luận
Trên đây là toàn bộ những phân tích đánh giá về quá trình xác định thị trường mục tiêu
và định vị sản phẩm thẻ E-partner S-card của Vietinbank. Với các chiến lược marketing phù
hợp thì Vietinbank nói chung và sản phẩm thẻ E-partner S-card nói riêng đã và đang từng
bước thành công trên con đường tiếp cận khách hàng. Và với những chiến lược marketing
hợp lý trong tương lai nhất định thương hiệu thẻ E-partner S-card của Vietinbank sẽ còn gặt
hái được rất nhiều thành công.


Tài liệu tham khảo
1. Slide Marketing ngân hàng thương mại
2. Website ngân hàng Vietinbank:
3. Website tổng cục thống kê:
4. Các website khác