Chiến lược maketing giữ vững vị trí số 1 về dịch vụ di động của chi nhánh viettel hải phòng

“CHIẾN LƯỢC MAKETING GIỮ VỮNG VỊ TRÍ SỐ 1 VỀ DỊCH VỤ DI
ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH VIETTEL HẢI PHÒNG”
I.

GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH VIETTEL HẢI PHỊNG:
-

Thành lập 15/10/2001.
Trực thuộc: Cơng ty Viễn thơng Viettel,

-

Tập đồn Viễn thơng Qn đội.
Trụ sở: Đường Lê Hồng Phong,
Thành Tơ, Hải An, Hải Phịng.

-

Là doanh nghiệp có hạ tầng mạng lưới viễn thơng lớn nhất tại thành phố Hải
phòng. Tổ chức kinh doanh các dịch vụ viễn thông được cấp phép trên địa
bàn thành phố Hải Phịng; với các dịch vụ chính: Điện thoại Cố định,
Internet và Điện thoại Di động. Doanh thu Chi nhánh năm 2011: 890 tỷ

-

đồng, cao nhất trong các doanh nghiệp viễn thông trên địa bàn.
Tổ chức gồm: Ban giám đốc; 7 phòng; 15 trung tâm quận, huyện; với 300

-

cán bộ, nhân viên.

Dịch vụ Điện thoại di động của Viettel Hải Phòng bao gồm: Dịch vụ di động
2G và 3G, trong đó có thuê bao trả trước (TB TT) và thuê bao trả sau (TB
TS), chiếm 40,6% thị phần di động trên địa bàn thành phố Hải Phòng. Doanh
thu dịch vụ Điện thoại di động chiếm trên 90% doanh thu của Viettel Hải
Phịng.

II. GIỚI THIỆU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU:

1. Mơi trường vĩ mơ:
Điều kiện tự nhiên dân số và văn hố đặc thù của thành phố Hải Phịng:
-

Tổng diện tích: 1.512km2, chiếm 0,45% diện tích tự nhiên cả nước. Là thành
phố Đơ thị loại I cấp Quốc gia; Có du lịch biển và hải đảo.

-

Tổng dân số 2012 dự báo: 1.952.153 người (trong đó: trong độ tuổi lao động:
1.511.936 chiếm 75,2% dân số)

-

Địa giới hành chính: 07 quận, 8 huyện với tổng 228 phường, xã.
1


-

Có 29 Trường bao gồm: 04 Đại học & 25 trường Cao đẳng, Trung cấp và 742
trường từ Mầm non đến Phổ thông trung học.

-

Hết năm 2011 thành phố Hải Phịng có 13.826 doanh nghiệp (DN) nộp thuế –
dự báo 2012 sẽ tăng thêm: 2.051 DN

GDP và cơ cấu Kinh tế:
-

GDP năm 2012 dự báo tăng trưởng 11 - 12,5 % so với 2011.

-

Thu nhập bình quân đầu người: 1.550 USD/ người/năm.

-

Chi phí cho dịch vụ viễn thơng chiếm khoảng 4,7% thu nhập bình quân, đây là
lợi thế cho các doanh nghiệp kinh doanh viễn thông trên địa bàn Hải Phịng.

-

Cơ cấu GDP:
+ Nơng, lâm nghiệp, thuỷ sản : 9%
+ Công nghiệp, xây dựng : 37%
+ Dịch vụ : 54%

-

Cơ cấu kinh tế chuyển dịch nhanh theo hướng công nghiệp và dịch vụ.

Định hướng phát triển kinh tế xã hội TP. Hải Phòng:
-

Mục tiêu hàng đầu của Hải Phòng là xây dựng được một cơ sở hạ tầng thông
tin quốc gia với một mạng lưới có cơng nghệ hiện đại, dung lượng lớn và tốc độ
cao. Ưu tiên rất mạnh cho Công nghệ thông tin trong các Sở ban ngành.

-

Một số dự án công nghiệp lớn sẽ đi vào hoạt động phát huy công suất như:
nhà máy xơ sợi tổng hợp Polyeste Đình Vũ, nhà máy Kyocera Mita, Nhà máy
Bia Hà Nội giai đoạn 2 tại huyện An Lão.

-

Năm 2012 thu hút được nhiều nguồn vốn đầu tư vào thành phố đặc biệt từ Nhật
Bản.

-

Tạo sự chuyển biến về đô thị: Quận mới Hải An và quận Dương Kinh, Khu
đô thị Hồ Sen – Cầu Rào 2…đẩy nhanh tiến độ thực hiện dự án phát triển đô thị
đã, đang thực hiện như: Khu đô thị - công nghiệp VSIP, Khu đô thị và tuyến
đường 100m Lạch Tray-Hồ Đông, Khu đô thị Tân Thành…

-

Đầu tư xây dựng các cơng trình hạ tầng xã hội, chú trọng các dự án Bệnh
viện Việt Tiệp cơ sở II, Trường Đại học Hải Phòng, Trường Trung học phổ

thơng chun Trần Phú, Nhà văn hóa thiếu nhi thành phố…

⇒ Cơ hội kinh doanh viễn thông rút ra từ Môi trường Vĩ mô:

2


-

Tốc độ tăng trưởng
của GDP là 11- 12,5% thì dự báo được tốc độ tăng trưởng của ngành Viễn thông

-

Hải Phòng trong năm 2012 là gấp 2 lần GDP: tương đương từ 22 - 25%.
Tỷ trọng tiêu dùng viễn thông trên GDP/thu nhập người dân có xu thế tăng
mạnh. Chi phí bình qn dành cho dịch vụ viễn thơng chỉ có 4,7%/tổng thu

-

nhập của người dân.
Sự dịch chuyển cơ cấu Ngành nghề dịch vụ và công nghiệp cùng với 1 loạt dự
án đầu tư đi vào hoạt động sẽ thu hút 1 lượng nhân công từ các tỉnh lân cận đến
Hải Phịng làm việc là rất lớn.

2. Mơi trường vi mô:
2.1 Đánh giá thị trường viễn thông tại tỉnh:
Thị phần các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Hải Phòng tính đến 31/12/2011

a.Thuê bao Di động Regster 2G:

TT
1
2
3
4
5

Nhà Cung
Cấp
Viettel
Mobi
Vina
Beeline
VN Mobile
Tổng

Năm 2010
Thuê
Thị phần
bao
Res 2G
Res 2G
644,049
38.7%
635,980
38.2%
329,857
19.8%
19,550
1.2%

35,188
2.1%
1,664,624
100%

Thực hiện năm 2011

Tốc độ

Thuê bao Res

Thị phần

Thuê bao Res

tăng

2G lũy kế

Res 2G

tăng thêm 2G

trưởng

40.6%
38.2%
13.9%
2.8%
3.6%

100%

139,754
119,764
-60,995
33,970
35,066
267,559

783,803
755,744
268,862
53,520
70,254
1,932,183

122%
119%
82%
274%
200%
116%

Hết năm 2011 Viettel vẫn là DN chiếm thị phần dẫn đầu tại Hải Phòng với tỷ
trọng là 40,6% về thị phần (trong đó Viettel có thị phần về TB di động TS là lớn
nhất: 46.367 TB chiếm 45% thị phần TBTS – Tuy nhiên APRU TBTS của Viettel
hiện chỉ có 250.000/TB, kém rất xa APRU của MobiFone: 480.000/TB, đây là 1 vấn
đề cần phải quan tâm trong năm 2012).
b.Thuê bao di động 3G:
TT

1
2
3
4
Tổng cộng

Nhà Cung Cấp
Viettel
Mobi
Vina
DN Khác
131,422

Thuê bao di động 3G
Thuê bao
61,639
32,949
36,314
520
100%

Thị phần
46.9%
25.1%
27.6%
0.40%

3

Số lượng thuê bao di động 3G còn thấp là do khách hàng chưa có thói quen sử
dụng mạng 3G để liên lạc, nghi ngại chất lượng cuộc gói bị rớt, không ổn định, mặt
khác tỷ lệ khách hàng dùng dịch vụ 2G có thiết bị đầu cuối rẻ tiền chiếm 70% khách
hàng dùng dịch vụ di động – cũng là nguyên nhân dẫn đến việc không thể bùng nổ
dịch vụ Mobile 3G trong năm 2011.

c.Doanh thu thực: (Do Doanh thu chỉ lấy nguồn được từ Sở TT)
TT

Nội dung

Đvt

Viettel

VNPT

Mobi

Beeline

VN

Khác

Tổng

2011/2010

1

Doanh thu

Tỷ

890

810

900

42

94

64

2,810

2
3

Thị phần
Tốc độ tăng

%
%

30.9%
130%

29.3%
101%

32.6%
120%

1.5%
382%

3.4%
448%

2.3%
102%

100%
20%

d.Kênh phân phối đến 31/12/2011:
TT

Nội dung

Đvt

1

Cửa hàng/Siêu thị

CH

% Thị phần
Đại lý UQ
% Thị phần
Đại lý PT
% Thị phần
Điểm bán
NVđịa bàn

2
3
4
5

ĐL
ĐL
ĐB
NV

% Thị phần

Viettel

Mobi

VNPT

Beeline

VN

Khác

Tổng

17

18

18

1

1

5

45

38%
7
20%
14
15%
2,879
460

40%
5

14%
26
28%
2,870
150

40%
5
14%
26
28%
2,870
150

2%
2
6%
11
12%
2,870
-

2%
3
9%
8
9%
2,870
-

11%
6
17%
11
12%
2,870
150

100%
35
100%
93
100%

58%

19%

19%

0%

0%

19%

100%

800

Hệ thống kênh phân phối đa dạng và số lượng lớn phủ rộng trên địa bàn toàn
Hải Phòng tạo điều kiện bán lẻ tới người dân. Điểm khác biệt lớn nhất giữa Viettel và
các đối thủ là Viettel có hệ thống nhân viên Địa bàn tới từng xã, phường.
h.Mạng lưới di động năm 2011
TT

Nội dung

Đvt

*

BTS

Tủ

805

381

442

88

75

175

1,966

1

- Mạng 2G

"

459

250

273

88

75

135

1,280

Thị phần

%

36%

20%

21%

7%

6%

11%

100%

- Mạng 3G

"

346

131

169

40

686

Thị phần

%

50%

19%

25%

6%

100%

2

Viettel

Mobi

Vina

Beeline

VN

0%

Khác

0%

Tổng

4


Đánh giá: Viettel vẫn là nhà cung cấp hạ tầng lớn nhất tại Hải Phòng cả 2G

+ 3G trong năm 2011, tuy nhiên do đặc thù Hải Phịng có điều kiện tự nhiên tương
đối bằng phẳng và thuận lợi vì vậy lợi thế về hạ tầng với dung lượng mạng lớn hơn,
không phải là lợi thế dài lâu của Viettel, khi công tác tối ưu của đối thủ triển khai
tốt.
2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh:
a. Mobifone
-

Điểm mạnh

 Có tính chun nghiệp cao trong cơng tác quản lý, do có khoảng thời gian
liên doanh với nước ngồi. MobiFone Hải Phịng nhận được hỗ trợ trực tiếp
từ Trung tâm khu vực 5 của VNPT về mọi mặt.
 Roaming được với mạng Vinaphone và 80 quốc gia trên toàn thế giới
 Đầu tư rất nhiều cho các điểm bán và kênh Đại lý ủy quyền sau bán, hình
ảnh tốt và triển khai nhanh.
 Tiềm lực về vốn đầu tư lớn
 Chất lượng mạng được đánh giá tốt.
 Công tác CSKH được thực hiện thường xuyên và được khách hàng đánh giá
cao nhất trong tất cả các nhà cung cấp dịch vụ di động tại Hải Phòng.
 Rất linh hoạt trong các hoạt động khuyến mại – bán hàng lưu động.
 Thường xuyên tổ chức các hoạt động PR ngồi trời có sức hút lớn như :
Rock Storm – Hát cung mùa thu, Road Show…vvv
-

Điểm yếu

 Mạng lưới kênh phân phối chưa sâu, chưa có được lực lượng chăm sóc và
bán hàng đến tận các xã các thôn.
 Kênh cửa hàng trực tiếp mỏng. Giao dịch không làm việc ngày Chủ nhật và

các ngày Lễ tết.
 Sử dụng con người mang tính chất thời vụ, chưa tạo được sự gắn kết mang
tầm chiến lược và bền vững kém.
 Triển khai bổ xung cơ cở hạ tầng, mạng lưới còn chậm, phụ thuộc nhiều
vào người của Vinaphone và VNPT Hải Phòng. Một số huyện đảo như Cát
Hải, Cát Bà, Thuỷ Nguyên chất lượng kém.
5


b.Vinaphone:
-

Điểm mạnh:

 Có mối quan hệ tốt với địa phương, luôn được quan tâm ưu ái.
 Hệ thống kênh phân phối rất rộng – hoa hồng cao.
 Mạng cáp bao trùm tồn thành phố, có đơn vị quản lý và kinh doanh riêng –
VNPT Hải Phịng.
 Nhân lực đơng, có kinh nghiệm trong công tác cung cấp dịch vụ viễn thông.
 Sử dụng và cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia tăng: 1080, 1088,
19001570…dịch vụ MyTV, VIP Tivi
 Khả năng triển khai cung cấp dịch vụ nhanh, công tác bảo quản và sửa chữa
cho khách hàng tương đối nhiệt tình và nhanh chóng.
 Ngầm hố một số vị trí chính thức và quan trọng trong thành phố.
 Sản phẩm cung cấp cho khách hàng có chất lượng tốt, ít hỏng hóc. Được
khách hàng đánh giá cao.
 Có chính sách gói dịch vụ cho các nhóm khách hàng với chiết khấu và ưu
đãi về giá tốt (Đây là khác biệt lớn nhất trong các nhà cung cấp Viễn thông
tại Hải Phịng)
-

Điểm yếu:

 Kênh phân phối hồ mạng trả sau hẹp, chủ yếu do các Bưu điện Quận,
thành phố trực tiếp đảm nhận. Hình ảnh khơng được khuyếch trương mạnh
trên địa bàn thành phố.
 Giá lắp đặt ban đầu cao các dịch vụ cịn cao và cứng nhắc.
 Khơng thực hiện các chương trình Marketing hay truyền thơng trực tiếp,
các chương trình khuyến mại rời rạc và giá khuyến mại khơng chi tiết, cụ
thể.
 Nhân sự có tuổi đời lao động già: Bình quân là 38 tuổi, sức ì lớn.
c.Vietnam mobile
-

Điểm mạnh :

 Là mạng điện thoại di động có yếu tố liên doanh với nước ngồi nên tính
chun mơn hóa cao. Tiềm lực về vốn đầu tư lớn
6


 Hình ảnh và phong cách phục vụ thể hiện tính chuyên nghiệp cao. Mang
đậm ‘sức trẻ’
 Chất lượng mạng rất tốt, băng thông rộng, hạn chế khả năng rớt mạng trong
khi đàm thoại lên tới 99%.
 Giá dịch vụ thấp hơn từ 15% - 25% so với các mạng khác. Liên tục có sáng
tạo trong các đột phá về gói cước mới.
-

Điểm yếu:

 Gặp rất nhiều cản trở từ chính quyền địa phương trong việc triển khai hạ
tầng mạng lưới, dẫn đến hạ tầng phát triển chậm, chưa đáp ứng tốt về vùng
phủ.
 Chưa triển khai được dịch vụ 3G (hạn chế đối với việc phát triển khách
hàng cao cấp – dùng Smart phone)
 Các hoạt động CSKH còn nhỏ lẻ, chưa có chiều sâu và để lại tiếng vang
lớn.
d.Beeline:
-

Điểm mạnh :

 Là mạng điện thoại di động liên doanh với tập đồn viễn thơng của Nga –
Vimpelcom, nên tính chun mơn hóa cao. Tiềm lực về vốn đầu tư lớn.
 Hình ảnh có thương hiệu của MU nên tạo ra được ấn tượng mạnh với nhiều
Fan hâm mộ đội bóng đá MU và phong cách phục vụ thể hiện tính chuyên
nghiệp cao.
 Chất lượng mạng rất tốt, băng thông rộng, hạn chế khả năng rớt mạng trong
khi đàm thoại lên tới 99%.
 Giá dịch vụ thấp hơn từ 15% - 25% so với các mạng khác. Liên tục có sáng
tạo trong các đột phá về gói cước mới.
-

Điểm yếu:

 Triển khai hạ tầng mạng lưới chậm dẫn đến hạ tầng chưa đáp ứng tốt về
vùng phủ để đảm bảo về chất lượng.
 Chưa triển khai được dịch vụ 3G (hạn chế đối với việc phát triển khách
hàng cao cấp – dùng Smart phone)

7


 Các hoạt động CSKH cịn nhỏ lẻ, chưa có chiều sâu và để lại tiếng vang
lớn.
2.3 Đánh giá uy tín, Thương hiệu của Viettel tại địa phương:

-

Thương hiệu Viettel đã được nâng lên 1 tầm cao mới, được thành phố nhìn nhận
là một trong những Doanh nghiệp tiêu biểu đóng góp nhiều vào vào ngân sách
Thành phố (năm 2011 là 52 tỷ đồng), đồng thời cũng đã tạo ra công ăn việc làm
cho trên 1.500 lao động (gồm CTV thu cước: 460 người, nhân viên Callcenter:

-

800 người). Năm 2011 được Chủ tịch Thành phố tặng bằng khen biểu dương.
Được các chủ dự án, các tòa nhà, các KCN, Khu chế xuất tin tưởng đề nghị hợp
tác đầu tư. Đã có những dự án lớn mang tầm quốc gia, Viettel Hải Phòng cũng

-

được tham gia đầu tư: VD: Dự án VSip của Nhật Bản và Singapo…vvv.
Sau 1 thập kỷ phát triển, Viettel Hải Phịng là đơn vị đầu tiên có trụ sở Chi
nhánh, có trung tâm Callcenter. Đã thể hiện được sự lớn mạnh

2.4 Đánh giá nội bộ Chi nhánh:
-

Điểm mạnh của Viettel Hải Phòng trong năm 2011
 Phương pháp điều hành – mang tính Quân đội: Kiên quyết và triệt để
 Cơng cụ hỗ trợ điều hành mang tính hiện đại: Hệ thống Cầu truyền hình.
 Trình độ chuyên môn đồng đều, hiểu địa bàn – hiểu thị trường.
 Hệ thống kênh phân phối tốt (Có Trung tâm giao dịch đủ 14/14 Quận

Huyện – Điểm bán và Nhân viên địa bàn sâu đến Xã, Phường)
 Có hạ tầng mạng lưới 2G + 3G lớn nhất, chất lượng tốt nhất.
 Đa dạng hóa trong kinh doanh sản phẩm và dịch vụ

-

Điểm yếu:
 Tính chun mơn hóa chưa cao (kiêm nhiệm nhiều – lệch chuyên môn)

 Kênh phân phối rộng – nhưng không sâu (Chất lượng NVĐB kém, đại lý
UQ sau bán hoạt động chưa hiệu quả)
 Phản ứng chậm trước các hoạt động của đối thủ (Chính sách KM đi sau –

nạp thẻ đầu tháng??, đổi Sim Viettel của MobiFone, chính sách cho tiền
để điểm bán hạ Biển Viettel, tung tin Viettel khóa Sim đa năng thu tiền
phạt trong Tài khoản AnnyPay…..)

8


 Tầm ảnh hưởng lên Chính quyền địa phương cịn hạn chế (Chủ yếu là

chính sách Hỗ trợ địa phương như tài trợ, giao lưu phối hợp)
Đánh giá chung về môi trường kinh doanh

-

Thuận lợi :
 Chi nhánh luôn nhận được sự giúp đỡ của Công ty VTT và Ban Giám
đốc Vùng. Trong định hướng và điều hành các hoạt động SXKD.
 Hạ tầng mạng lưới sau khi sáp nhập EVN trở lên lớn nhất.
 Hệ thống tuyến huyện 100% đều có Cầu truyền hình: Hỗ trợ mạnh cho

cơng tác điều hành.
-

Khó khăn và Thách thức :
 Tổ chức lớn hơn – Doanh thu cao hơn – nhiệm vụ nặng nề hơn: Nhân sự
đòi hỏi phải đáp ứng về yêu cầu (Kinh nghiệm – trình độ) chưa theo kịp.
 Các Trung tâm Huyện được chủ động về mọi mặt– hệ thống kiểm soát và

giám sát chưa chặt chẽ: Dễ nảy sinh tiêu cực, gây mất đoàn kết nội bộ.
 Sáp nhập EVN dễ tạo ra khủng hoảng thừa về nhân sự. Tạo tâm lý bất ổn

cho CB CNV trong công tác đào thải, ngại va chạm và tư duy đột phá
⇒ Cơ hội kinh doanh năm 2012:

Cơ hội 1: Tốc độ tăng trưởng của GDP là 11- 12,5% thì dự báo được tốc độ
tăng trưởng của ngành Viễn thông Hải Phòng trong năm 2012 là gấp 2 lần
GDP: tương đương từ 22 - 25%. Kinh doanh viễn thông vẫn sẽ có tăng trưởng
tốt.
Cơ hội 2: Tỷ trọng tiêu dùng viễn thơng trên GDP/thu nhập người dân có xu
thế tăng mạnh. Chi phí bình qn dành cho dịch vụ viễn thơng chỉ có
4,7%/tổng thu nhập của người dân. Cơ hội để tăng Apru là có.
Cơ hội 3: Sự dịch chuyển cơ cấu Ngành nghề dịch vụ và công nghiệp cùng với

1 loạt dự án đầu tư đi vào hoạt động sẽ thu hút 1 lượng nhân công từ các tỉnh
lân cận đến Hải Phòng làm việc là rất lớn. Dân số di rời cơ học lớn, cơ hội
phát triển gói sản phẩm giá rẽ và gọi nội mạng là nhiều.
Cơ hội 4: Sáp nhập EVN vào Viettel tạo điều kiện cho Viettel sở hữu 1 kho số 10
số với gần 1 triệu thuê bao, là điều kiện để khách hàng lựa chọn trong năm 2012 rất
lớn.
9


3. Xác định thị trường mục tiêu:
3.1 Phân đoạn thị trường:
Năm 2011
Ước %

TT

Lớp đối tượng

SL người

số

có khả

người

năng sử

đã sử

dụng

dụng

Số
người
Tổng số

chưa sử
dụng
Viettel

Viettel

Năm 2012
Số
Ước %
người
số
có thể sẽ
người sẽ
dùng
sử dụng
Viettel
Viettel
2012

Tổng số
KH
dùng

Viettel
2012

Nơng dân, ngư dân
1

người nghèo, người

610,500

52%

317,460

293,040

15%

43,956

361,416

già, dân vãng lai
Cán bộ trong các cơ
2

quan (bác sỹ, công an,

240,123

45%

108,055

132,068

20%

26,414

134,469

3

tiểu thương)
Sinh viên, học sinh
Công nhân trong các

310,229

60%

186,137

124,092

15%

18,614

204,751

300,345

48%

144,166

156,179

18%

28,112

172,278

29,728

45%

13,378

16,350

40%

6,540

19,918

118
420
20,500
1,511,963

44%
40%
70%

52
168
14,350
783,766

66
252
6,150
728,197

40%
40%
50%

26
101
3,075
126,838

78
269

17,425
910,604

4
5
6
7
8

KCN
Giáo viên các trường
ĐH, CĐ, TH
Nghệ sỹ
Phóng viên, nhà báo
Bộ đội - Hải Quân
TỔNG

3.2 Xác định thị trường mục tiêu:
-

Với thị trường viễn thơng ‘già” như Hải Phịng thì để hút được khách hàng
trong năm 2012, cần tập trung chủ yếu vào lớp đối tượng khách hàng trẻ và
nhạy cảm với chính sách, cụ thể: Học sinh –Sinh viên, Nơng dân – dân vãng
lai, Công chức- Bộ đội- Giáo viên, Công nhân tại các Khu công nghiệp
 Học sinh –Sinh viên: Thích mới, lạ, giá rẻ, có dịch vụ gia tăng (nghe nhạc,
xem phim, …).
 Nông dân, ngư dân, người nghèo, người già, dân vãng lai: Dân trí, thu
nhập thấp, thích giá rẻ, chủ yếu sử dụng dịch vụ nghe, gọi, nhắn tin là chính;

10

 Cơng chức- Bộ đội- Giáo viên: Dân trí cao, có thu nhập ổn định và một bộ
phận có thu nhập cao, sử dụng dịch vụ đa dạng.
 Công nhân tại các Khu cơng nghiệp: Có thu nhập ổn định, thích giá rẻ.
III. GIỚI THIỆU VỀ CHIẾN LƯỢC MAKETING MIX:

1. Mục tiêu phát triển dịch vụ di động của Viettel Hải Phịng năm 2012: Giữ
vững vị trí số 1 về di động; Thuê bao di động chiếm 50 % thị phần theo dân số;
Thuê bao 3G chiếm 10 – 15% tổng số thuê bao di động. Trong đó số thuê bao
Regster 2G và 3G tăng thêm năm 2012 là 141.000, lũy kế đến hết năm 2012 là
910.640 Thuê bao, chiếm 45% thị phần thuê bao hoạt động toàn thị trường.
2. Định vị dịch vụ di động của Viettel Hải Phòng: Chất lượng tốt nhất, giá rẻ,
đa dạng phù hợp với từng đối tượng khách hàng (Với 4 gói cước trả sau: Gói
Vip, Basic, Family, Coporate và 7 gói cước trả trước: Gói cước Sinh viên, Hi
School, Happy Zon, Ciao, Sea+, Tomato, Economy, mỗi gói cước có lợi ích sử
dụng khác nhau, sẽ đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng).
3. Các giải pháp:
III.1 Giải pháp về dịch vụ:
a. Với nhóm khách hàng Học sinh-Sinh viên: Giới thiệu gói cước Sinh viên và Hi
School.
- Gói cước sinh viên: Gói cước trả trước hội tụ tất cả những tính năng ưu việt
nhất từ các gói cước hiện có của Viettel:


Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước.



Không giới hạn thời gian sử dụng.



Được cộng 25.000 đồng vào tài khoản sử dụng mỗi tháng



Được đăng ký tự động và miễn phí cước th bao gói data tốc độ cao với
30MB lưu lượng sử dụng miễn phí hàng tháng.



Sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí.



Điều kiện đăng ký: Chủ thuê bao phải là sinh viên.

-

Gói cước Hi School: Là gói cước trả trước dành cho đối tượng khách hàng
là học sinh, trong độ tuổi từ 14 – 18. Với thông điệp “Đồng hành cùng tuổi
xanh”, Hi School sẽ thay Viettel đồng hành cùng các bạn học sinh trong suốt
quá trình học tập, giao lưu và xây dựng hành trang cho cuộc sống:



Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước



Không giới hạn thời gian sử dụng
11




Được đăng ký gói SMS nội mạng 3.000đ=100 SMS



Được đăng ký tự động và miễn phí cước th bao gói data tốc độ cao. Mỗi
tháng Viettel tặng khách hàng 10MB lưu lượng miễn phí.



Tặng miễn phí nhạc chng chờ Imuzik



Điều kiện đăng ký: Chủ thuê bao từ 14-18 tuổi.

b. Với Nhóm khách hàng nơng dân, ngư dân, người nghèo, người già, dân
vãng lai: Giới thiệu gói cước Tomato và Sea+ (cho ngư dân)
- Gói cước Tomato: là gói cước đại chúng nhất của Viettel, đặc biệt dành cho
nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại di động nhưng ít có nhu
cầu gọi, mà nghe là chủ yếu. Gói cước không giới hạn thời gian sử dụng, với
mức cước hàng tháng bằng không:


Không giới hạn thời hạn thẻ => Dùng vơ thời hạn đến khi tài khoản khơng cịn
tiền;



Khơng cước th bao tháng



Khơng cước hồ mạng



Chỉ cần phát sinh 1 cuộc gọi đi trong vịng 2 tháng.



Khách hàng có thể thực hiện cuộc gọi hoặc nhắn tin tại bất kỳ thời điểm
nào, miễn là tài khoản >0 đồng.

-

Gói cước Sea+: Với thơng điệp "Cùng ra khơi", gói cước trả trước Sea+ của
Viettel được thiết kế với những ưu đãi và tính năng đặc biệt nhằm giúp cho
cuộc sống của người dân vùng biển và ven biển an toàn và tiện ích hơn:



Tính năng thông báo khẩn cấp qua tin nhắn qua đầu số 1111: Thuê bao đăng
kí danh sách các số thuê bao sẽ nhận được thông báo khẩn cấp (tối đa 10

số). Khi gặp sự cố, thuê bao nhắn tin đến 1111, tin nhắn sẽ tự động nhắn tin
đến danh sách số điện thoại trong nhóm.



Cung cấp bản tin về thời tiết biển 10 Vùng và thông tin các số điện thoại
khẩn cấp (các số điện thoại của các đồn biên phòng, các số điện thoại cứu
trợ): qua SMS (5x55) và qua tổng đài giải đáp trực tiếp (tổng đài 1111).



Tính năng gọi nhóm qua đầu số 186: Th bao được phép đăng ký 10 số di
động Viettel để được giảm 50% cước khi gọi tới 10 số này (cước phí
10.000đ /tháng, trừ vào tài khoản gốc).
12




Không giới hạn thời gian sử dụng, chỉ cần phát sinh 1 liên lạc chiều đi (gọi,
nhắn tin) phát sinh cước hoặc nạp thẻ trong vịng 60 ngày.

c. Với Nhóm khách hàng Cơng nhân: Sẽ ra gói cước Cơng nhân:
- Gói cước Cơng nhân: Là gói cước trả trước hội tụ nhiều tính năng ưu việt từ
các gói cước hiện có của Viettel:


Mức cước thoại và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước.



Khơng giới hạn thời gian sử dụng.



Được cộng 25.000 đồng vào tài khoản sử dụng mỗi tháng



Được đăng ký tự động và miễn phí cước thuê bao gói data tốc độ cao với
30MB lưu lượng sử dụng miễn phí hàng tháng.



Sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí.



Điều kiện đăng ký: Chủ th bao phải là cơng nhân

d. Với nhóm cán bộ cơng chức, giáo viên, bộ đội: Giới thiệu gói cước Economy,
Happy Zon, VIP, Basic, Family.
- Gói cước Economy: là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử
dụng nhất của Viettel Telecom. Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành
cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng dưới
150.000đồng/tháng:


Không phải ký hợp đồng thuê bao;



Không phải trả phí hồ mạng;



Khơng phải trả cước th bao tháng, th bao ngày;



Khơng phải thanh tốn hố đơn cước hàng tháng;



Chỉ trả cước cho từng cuộc gọi;



Giá cước thoại cực thấp;



Sử dụng dịch vụ bất cứ lúc nào.

-

Gói Happy Zon: Là gói cước được thiết kế đặc biệt dành cho các khách
hàng có phạm vi di chuyển thường xuyên trong một khu vực nhất định
(trong tỉnh, thành phố). Happy Zone phân biệt giá cước khi thuê bao ở trong
vùng đăng ký sử dụng dịch vụ và khi ở ngoài vùng đăng ký sử dụng dịch vụ.

Khách hàng sẽ được hưởng mức cước ưu đãi khi tiến hành các cuộc gọi
trong vùng kích hoạt:



Khơng cước th bao tháng
13




Mức cước ưu đãi khi tiến hành các cuộc gọi trong vùng đăng ký dịch vụ.

-

Gói cước VIP: Là gói cước trả sau dành cho nhóm khách hàng có thu nhập
cao với những ưu đãi đặc biệt.



Không cần đặt cọc khi đăng ký chuyển vùng quốc tế;



Được hoãn thời gian chặn cước;



Được cài đặt ngay các dịch vụ gia tăng khi đăng ký gói cước;



Miễn phí 200 phút gọi đầu tiên trong nước/tháng;



Miễn phí 100 tin nhắn SMS trong nước đầu tiên/tháng;



Miễn phí cước thuê bao tháng dịch vụ MCA;



Miễn phí cước thuê bao tháng dịch vụ V – mail;



Được đăng ký sử dụng gói dịch vụ data Dvip với những ưu đãi sau:
+ Miễn phí cước thuê bao tháng;
+ Lưu lượng miễn phí: 300MB;
+ Giá cước vượt định mức: 0.25đ/1kb (tính cho phần dung lượng lớn hơn 300MB).

-

Gói cước Basic: Là gói cước trả sau thơng dụng của Viettel dành cho cá

nhân có mức sử dụng > 150.000 đồng/tháng:
 Được thanh toán cước vào cuối tháng;
 Được sử dụng tất cả các dịch vụ giá trị gia tăng và chăm sóc khách hàng tốt

nhất.
 Giá cước gọi hấp dẫn: giá cước gọi thấp. Phù hợp cho KH có nhu cầu gọi
nhiều.
 Tiện lợi, KH có thể thanh tốn cước sử dụng hàng tháng bằng thẻ cào của
thuê bao trả trước qua hình thức Pay 199 qua tài khoản tại ngân hàng. Ngồi
ra, hàng tháng sẽ có nhân viên đến thu cước tại nhà theo yêu cầu của KH.
 Nhiều ưu đãi: KH sử dụng nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho thuê bao trả sau
như chặn cuộc gọi, chuyển hướng cuộc gọi….và có cơ hội tích điểm tham
-

gia chương trình Khách hàng thân thiết…
Gói Family: Là gói cước trả sau dành riêng cho nhóm khách hàng gia đình,

bạn bè có từ 2 - 4 thuê bao trả sau của Viettel:
 Cước gọi giữa các thuê bao thành viên trong nhóm chỉ cịn 495đ/phút;
 Giá cước cuộc gọi tới 02 số máy điện thoại cố định (bao gồm số cố định có
dây và khơng dây của tất cả các mạng) đã đăng ký trước chỉ còn 495đ/phút;
 Được sử dụng tất cả các dịch vụ giá trị gia tăng và chăm sóc khách hàng tốt nhất.
III.2 Giải pháp về kênh phân phối, bán hàng:
14


 Thâm canh trên hệ thống kênh hiện có với quan điểm của năm 2012 là 3 có:
“Có hình ảnh – Có hàng hóa – Có người chăm sóc”
 Thực hiện mở rộng kênh, phát triển mới hơn 700 điểm bán mới trong các
trường Đại học, cao đẳng, trung cấp, các bến tàu bến xe và các điểm giao dịch
của Ngân hàng Quân đội, Ngân hàng VCB thông qua các thỏa thuận hợp tác
toàn diện.
 Đảm bảo tần suất chăm sóc điểm bán tuần/ lần.
 Đề xuất thay đổi hình thức chăm sóc điểm bán trong năm 2012. Nhân viên

Viettel chỉ bán hàng và giải đáp thắc mắc cho điểm bán, cịn trang bị ấn phẩm
quảng cáo, truyền thơng sẽ do Phòng Bán hàng thuê lực lượng CTV chân rết cố
định tại các địa bàn chịu trách nhiệm đáp ứng. Lực lượng này vừa cung cấp ấn
phẩm vừa có trách nhiệm giám sát chéo nhân viên bán hàng của Viettel có bán
hàng khơng.
 Áp dụng cơng nghệ thơng tin vào quản lý Điểm bán và Đại lý. Sử dụng Google
Map đưa tọa độ và hình ảnh của điểm bán và đại lý lên Google Map offline để
nắm bắt về Vùng phủ điểm bán trên bản đồ. Từ đó sẽ giao chỉ tiêu phát triển
điểm bán theo Vùng phủ để đảm bảo bán kính 300m -500m có ít nhất 1 điểm
bán hàng của Viettel.
 Phòng Bán hàng phải chỉ đạo thu thập chính xác dữ liệu về hình ảnh 100%
Điểm bán, để xác định chính xác việc đầu tư trang bị hình ảnh như thế nào cho
phù hợp. VD: Điểm bán có vị trí đẹp cần biển tấm lớn vượt định mức 3tr/ĐB thì
làm tờ trình đề xuất, Điểm bán có Tủ điện thoại đẹp – bán hàng tốt thì đề xuất:
trang trí đề can dán tủ điện thoại. Khơng cào bằng như hiện nay.
 Khi thị trường đã trở lên bão hịa thì giải pháp tiếp cận bán hàng tốt nhất đó là
bán hàng trực tiếp: Bao gồm các hình thức như bán hàng tổ đội (CTV là lực
lượng nòng cốt), bán hàng lưu động (NV đa nhiệm là nòng cốt) và bán hàng
trực tiếp (Ban GĐ – các Trưởng phịng – Trưởng/phó TT là nịng cốt” sẽ phát
huy hiệu quả rất mạnh.
 Tăng cường sử dụng lực lượng thuê ngoài để bán hàng, trên quan điểm Viettel
hỗ trợ về cơng cụ dụng cụ, hỗ trợ chi phí ban đầu, hàng hóa thì mua đứt bán
đoạn. Tập trung vào đối tượng là Sinh viên năm thứ nhất và thứ 2 của các
Trường ĐH –CĐ trên địa bàn. Thông qua Ban chấp hành Đồn thanh niên của
các Trường để tạo cơng ăn việc làm cho các bạn Sinh viên có thêm thu nhập.
15


 Thu hẹp lực lượng Nhân viên địa bàn hiện có, thải loại tất cả các nhân viên địa
bàn khơng có khả năng bán hàng. Đảm bảo số lượng hóa đơn thu cước là yếu tố

đầu mang lại đủ thu nhập cho người lao động nhưng phải có kiến thức và kỹ
năng bán hàng thì mới đủ tiêu chuẩn ký hợp đồng làm CTV. Để NVĐB xác
định là CTV của Viettel là nghề chính để mang lại thu nhập chủ yếu cho cuộc
sống của mình.
III.3 Giải pháp truyền thơng:
 Quan điểm truyền thông của năm 2012 là dịch chuyển sang: Nghe và đọc.
Trong đó nghe: là tập trung vào hệ thống phát thanh phường, xã, dùng cơ quan
Báo chí, truyền hình đơn vị Trung gian nói về mình (Viettel) hơn là tự mình đi
truyền thơng cho mình. (Tần suất xuất hiện trên báo 2 lần/tháng) và phát thanh
3 ngày/tuần. Còn đọc là đọc có định hướng và có đối tượng: là hình thức gửi
thư đích danh cho khách hàng, cho Doanh nghiệp có tính chất định kỳ và liên
tục.
 Thực hiện việc truyền thơng có tính dài hạn (quan điểm là tiết kiệm chi phí) ký
hợp đồng theo quý đối với các đối tác chiến lược để hạ giá thành vật phẩm
truyền thông.
 PR và quảng bá thương hiệu Viettel nhưng phải gắn liền với các hoạt động bán
hàng, đặc biệt là các hoạt động truyền thơng qua hình thức bán hàng lưu động,
bán hàng tổ đội. Kế hoạch lập ra phải đánh giá được ‘giữa chi và thu” trong
ngắn hạn và trong dài hạn.
 Duy trì lại góc 3G tại các cửa hàng giao dịch.
 Tất cả các hoạt động bán hàng lưu động có truyền thơng hình ảnh về dịch vụ
3G. Sử dụng hình ảnh 3G cho tất cả ấn phẩm quảng cáo – tài trợ trong năm
2012.
 Thực hiện các chương trình hoạt náo cuối tuần tại các Trung tâm giao dịch: như
bốc thăm trúng thưởng dành cho Học sinh – Sinh viên, thi nhắn tin, tìm hiểu và
giải đáp về dịch vụ 3G.
 Việc xác định đúng thị trường mục tiêu, định vị rõ dịch vụ; mạnh dạn lựa
chọn những giải pháp mới trong xây dựng dịch vụ, kênh phân phối, bán
hàng và truyền thông; kết hợt với tinh thần đoàn kết, lao động sáng tạo qn
mình của 300 cán bộ, cơng nhân viên và phương pháp điều hành kiên quyết,

triệt để theo truyền thống và cách làm người lính sẽ tào động lực để Viettel
16


Hải Phòng tiếp tục phát triển nhanh, bền vững, giữ vững vị trí số 1 về dịch
vụ di động trên địa bàn thành phố Cảng.
IV. TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1. Maketing 101, Nhà xuất bản Lao động-Xã hội;
2. Maketing căn bản của Philip Kotler, Nhà xuất bản Lao động-Xã hội;
3.
4.
5. />
17