THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI của CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA và ỨNG DỤNG mô HÌNH QUẢN lý GIÁ TRỊ bán lẻ

LUẬN VĂN THẠC SĨ

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY TNHH NATSTEELVINA VÀ ỨNG
DỤNG MÔ HÌNH “QUẢN LÝ GIÁ TRỊ BÁN LẺ”


MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
NSV : NatSteelVina - Thép Việt Sing
GDP : Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội
LTD : Limited- trách nhiệm hữu hạn
FDI : Foreign Direct Investment - Đầu tư trực tiếp nước ngoài
WTO : World Trade Organization- Tổ chức Thương mại Thế giới
AFTA: ASEAN Free Trade Area - Khu vực Mậu dịch Tự do Đông Nam Á
RVM : Retail Value Management
VLXD : Vật Liệu Xây dựng


DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU


DANH MỤC CÁC HÌNH


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Theo thống kê của Hiệp hội Thép Việt Nam(VSA), ngành sản xuất thép xây
dựng (thép dài) đang có khoảng trên 200 doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất

thép. Trong đó có 60 nhà sản xuất thép lớn có sản lượng từ 50 nghìn tấn/năm trở lên.
Số lượng nhà các nhà máy trải rộng khắp 3 miền, nhưng số lượng nhiều nhất tập trung
tại miền Bắc Việt Nam với 40 nhà sản xuất. Với tổng số nhà sản xuất như đã nói ở trên
có nguồn cung thép xây dựng trong nước hiện nay đã vượt xa nhu cầu. Hầu hết các
doanh nghiệp thép xây dựng hiện nay chỉ hoạt động cầm chừng khoảng 40– 60% công
suất với hai phân khúc chính thị trường chính là phân khúc thị trường công trình và
phân khúc thị trường dân dụng. Để sản lượng đầu ra luôn được đảm bảo thì việc xây
dựng được một chiến lược kinh doanh có hiệu quả cho cả hai phân khúc thị trường trên
là điều mà các nhà sản xuất thép đang hướng tới. Thị trường công trình gồm các dự án
xây dựng cơ sở hạ tầng, các toàn nhà, khu đô thị mới, các khu công nghiệp… chiếm
khoảng 70% tổng sản lượng nhưng lại có sự cạnh tranh khốc liệt về mọi khía cạnh của
kinh doanh như giá, chiết khấu , hỗ trợ thương mại….và ẩn chứa nhiều rủi ro. Trong
phân khúc này tiêu chuẩn về sản lượng và chủng loại thép tương đối rõ ràng, do vậy dễ
dàng cho việc lập kế hoạch sản xuất. Thêm vào đó là khách hàng ở phân khúc này chỉ
quan tâm đến giá cả, chi phí tiếp thị thấp. Chính vì vậy mà hầu hết các nhà máy sản
xuất thép đều tập trung nguồn lực vào thị trường này làm cho cuộc chiến cạnh tranh
vào các công trình ngày càng gay gắt, thậm trí các nhà sản xuất sẵn sàng bỏ thầu dưới
giá thành để ký kết được hợp đồng, hay hỗ trợ công nợ. Điều này tiểm ần nhiều rủi ro
dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp. Bên cạnh đó phân khúc thị trường dân dụng là phân
khúc mà đối tượng khách hàng là các hộ dân mua thép về sử dụng xây, sửa nhà riêng,
phân khúc này chiếm tỉ trọng nhỏ khoảng 30% nhưng có thị trường ổn định lâu dài,
tăng trưởng đều hàng năm, an toàn và lợi nhuận cao nếu xây dựng được thương hiệu và
nắm bắt được thói quen tiêu dùng của khách hàng tại các khu vực . Tuy vậy sản phẩm

5


phải có hình thức bắt mắt để tạo sự cảm nhận ấn tượng ngay với người mua. Chi phí để
xây dựng thương hiệu đưa vào thị trường dân dụng lớn và cần có thời gian dài để tạo
thương hiệu hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng..

Chính vì vậy quản lý chiến lược bán lẻ trên phân khúc thị trường dân dụng là
một nhu cầu cấp thiết cho các nhà máy có chiến lược lâu dài và mong muốn có được
thị trường của riêng mình. Vì vậy tôi chọn đề tài “Áp dụng mô hình “ Quản lý giá trị
bán lẻ” trong quản trị kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina”
2. Tổng quan nghiên cứu
Kênh phân phối và lý thuyết quản trj kênh phân phối trong kinh doanh của các
doanh nghiệp sản xuất đang được đề cấp rất nhiều ở các tài liệu, công trình nghiên cứu
ở nhiều nước trên thế giới cũng như ở Việt Nam.
Trong giáo trình về quản trị Marketing đều có những nội dung viết về quản trị
kênh phân phối. Ví dụ Philip Kotler, người được coi là cha đẻ của marketing hiện đại
cho rằng, kênh phân phối sản phẩm là một trong 4 biến số Marketing hỗn hợp mà
doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai nỗ lực marketing tới thị trường mục tiêu.
Việc phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và
duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Kênh phân phối là tập hợp các quan hệ
bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ
thống kênh đồi hỏi nhiều thơi gian , công sức và trí tuệ .. nên các doanh nghiệp khác
không dễ dàng làm theo.
Trong nước cũng đã có một số sách viết về quản trị kênh phân phối. Ví dụ
trong cuốn "Quản trị Kênh phân phối" do PGS.TS Trương Đình Chiến ( Chủ biên),
NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, năm 2010. Đã đề cập một cách có hệ thông
những nội dung về quản trị kênh phân phối từ góc độ doanh nghiệp sản xuất là thượng
nguồn của dòng chảy trong kênh. Những tư tưởng và nội dung trong tác phẩm này rất
đồng nhất với quan ddeierm và cách tiếp cận của Phillip Kotler về quản trị kênh phân

6


phối và đó có thể được coi như kim chỉ nam trong hoạt động thiết lập và quản lý hệ
thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam. Chình vì vậy đề tài
“Áp dụng mô hình “ Quản lý giá trị bán lẻ” trong quản trị kênh phân phối của công ty

TNHH NatSteelVina” sẽ lấy những tư tưởng, quan điểm của lý thuyết marketing hiện
đại và lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại làm cơ sở lý luận , khung lý thuyết
cho việc nghiên cứu thực tiễn quản trị kênh phân phối thép trong công ty TNHH
NatSteelVina trong thời gian vừa qua.
Ở Việt Nam, trong thời gian qua cũng đã có một số công trình nghiên cứu về
kênh phân phối của một số sản phẩm điển hình trong kênh phân phối thép, đó là các đề
tài:
Đề tài" Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất
thép tại Việt Nam" Luận án tiến sĩ, Trường đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội, năm
2010 của Tác giả Nguyễn Hoài Nam. Trong luận án này tác giả đề cập đến quản trị
kênh phân thối của ngành thép nói chung, chủ yếu là thực trạng tổ chức kênh phân phối
và quản lý kênh phân phối và đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân
phối thép nói chung. Chưa đề cập tới các hoạt động khác trong quản lý kênh như tuyển
chọn thành viên, động viên các thành viên kênh chính vì vậy mà giải pháp dành đưa ra
ở cấp độ vĩ mô.
Đề tài" Một số giải phám nhằm ổn định thị trường thép ở Việt Nam" Luận án
Tiến sĩ, Trường đại học Thương Mại, Hà Nội, năm 1995 của tác giả Nguyễn Hồng
Nguyên. Trong luận án, tác giả chủ yếu đi nghiên cứu các vấn đề về giá bán thép trên
thị trường ( thép ống, thép xây dựng, thép hình), đi sâu phân tích các yêu tố chi phối tới
việc ra các quyết định về giá của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, không
đề cập tới các yếu tố khác như truyền thông, sản phẩm, kênh phân phối và từ đó đề ra
các giải pháp nhằm bình ổn giá thép thông qua giá cả trên thị trường.

7


Tuy nhiên với những công trình khoa học đã nghiên cứu, nhiều vấn đề lý luận
về thực tiến quản trị kênh phân phối đã được phân tích và luận giải tùy thuộc theo mục
đích, đối tượng và phạm vi nghiên cứ của từng công trình. Đến nay chưa có công trình
khoa học nào đã được công bố tập trung nghiên cứu hoạt động áp dụng mô hình " Quản

trị giá trị bán lẻ " trong quản trị kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina. Vì
vậy luận văn này không trùng với các công trình khoa học đã công bố và là công trình
nghiên cứu độc lập đầu tiên về áp dụng mô hình " Quản trị giá trị bán lẻ " trong quản
trị kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina.
3. Mục đích nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối sản phẩm.
Nghiên cứu mô hình “ Quản lý giá trị bán lẻ “ trong quản trị kênh phân phối .
Nghiên cứu và phân tích được thực trạng hoạt động của kênh phân phối của công
ty TNHH NatSteelVina sau khi xây dựng và triển khai mô hình “ Quản lý giá trị bán lẻ”.
Qua đó đánh giá những thành công và hạn chế trong việc tổ chức và phát triển hệ thống
kênh phân phối, khả năng vận hành và kiểm soát hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH NatSteelVina tại thị trường trong thời gian qua. Từ đó đưa ra giải pháp nhằm hoàn
thiện kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina thông qua các giải pháp điều chỉnh
việc áp dụng mô hình “Quản lý giá trị bán lẻ”
4. Các câu hỏi đặt ra trong nghiên cứu đề tài
Mô hình “Quản lý giá trị bán lẻ ” (RVM) là gì ?
Tại sao áp dụng mô hình “Quản lý giá trị bán lẻ ” (RVM) cho doanh nghiệp.
Thực trạng việc áp dụng mô hình RVM trong triển khai, vận hành, kiểm soát hệ
thống kênh phân phối của Công ty TNHH NatSteelVina, Xác định những ưu, nhược
điểm trong việc áp dụng mô hình? Tìm ra những nguyên nhân chủ quan và khách
quan? Từ đó xác định phương hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu

8


Nghiên cứu về Quản trị kênh phân phối đặc biệt là việc áp dụng mô hình RVM
của công ty TNHH NatSteelVina đối với phân khúc thị trường bán lẻ thép xây dựng.
* Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu về: Kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty
TNHH NatSteelVina
-

Phạm vi không gian: Kênh phân phối sản phẩm thép NSV tại thị trường Miền

Bắc của công ty TNHH NatSteelVina
- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu này sử dụng các dữ liệu thu thập về hoạt động của
hệ thống kinh doanh công ty TNHH NatSteelVina tại Miền Bắc từ năm 2010 đến hết quí IV
năm 2013.
6. Phương pháp nghiên cứu
* Phương pháp thu thập, xử lý và kết quả nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp
Thu thập số liệu, thông tin từ nguồn thông tin thứ cấp: phân tích tổng hợp các
báo cáo của công ty kết hợp với tham khảo thông tin từ sách, báo, internet.
*Phương pháp thu thập, xử lý và kết quả nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp
Để xác định hướng tiếp cận trong việc quản trị kênh phân phối, việc nắm bắt
nhu cầu cũng như mức độ thỏa mãn của khách hàng là vấn đề then chốt. Chính vì vậy,
trong nghiên cứu tiến hành điều tra chọn mẫu có bảng hỏi với nội dung đo lường mức
độ thỏa mãn của khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn ấy.
Số lượng mẫu là 100 trong đó có 34 nhà phân phối và 66 nhà bán lẻ
Tiến hành điều tra, phát bảng hỏi tới các đối tượng và thu thập số liệu
Xử lý số liệu bằng các phương pháp liệt kê, thống kê, mô tả, so sánh, dự báo.
7. Kết cấu luận văn
Ngoài phần mở đầu, luận văn gồm 3 chương:

9


Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và mô hình “ Quản lý giá
trị bán lẻ” trong quản trị kênh phân phối.

Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina
và ứng dụng mô hình quản lý giá trị bán lẻ
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện mô hình “Quản lý giá trị bán lẻ” trong
quản trị kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina

10


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ MÔ
HÌNH " QUẢN LÝ GIÁ TRỊ BÁN LẺ " TRONG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 Một số vấn đề chung

1.1.1 Định nghĩa về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
1.1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối
Theo quan điểm Marketing( Tr374- Quản trị Marketing- PGS.TS Trương
Đình Chiến)
" Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng"
Theo quan điểm của nhà quản trị trong doanh nghiệp( Tr7- Quản trị Kênh
phân phối- PGS.TS Trường Đình Chiến)
" Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài
để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm thực hiện các mục tiêu trên thị
trường của doanh nghiệp"
Theo quan điểm của Stern và El- Ansary ( Tr592- Quản trị Marketing- Philip
Kotler)
" Các kênh marketing có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch vụ hiện có để sử
dụng hay tiêu dùng
1.1.1.2 Khái niệm về quản trị kênh phân phối

Theo quan điểm của nhà quản trị trong doanh nghiệp( Tr236- Quản trị Kênh
phân phối- PGS.TS Trường Đình Chiến)
" Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động
của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa
chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp"
Quản lý kênh phân phối bao gồm các hoạt động chính sau :
- Tuyển chọn các thành viên kênh
- Động viên các thành viên của kênh
- Đánh giá các thành viên của kênh
- Sửa đổi những thỏa thuận của kênh
1.1.2 Thép xây dựng và thị trường của sản phẩm Thép xây dựng
1.1.2.1 Thép xây dựng

11


Sự ra đời của kim loại thép đã góp phần rất lớn vào quá trình phát triển của loài
người. Thép dần thay thế các nguyên vật liệu như đá, gỗ…bởi đặc tính vững chắc và dễ
tạo hình. Thép xuất hiện ngày càng nhiều: công trình cầu đường, nhà xưởng, đóng tàu,
phương tiện vận chuyển, sản phẩm phục vụ sinh hoạt, công trình dân dụng, công trinh
dự án phục vụ nhu cầu sản xuất cũng như đi lại của nhân dân… Nhận biết được tầm
quan trọng của ngành thép, hầu hết các quốc gia dành nhiều chính sách ưu đãi để phát
triển ngành này. Thép được coi là nguyên vật liệu cốt lõi cho các ngành công nghiệp
khác và là ngành công nghiệp trụ cột của nền kinh tế trong quá trình hiện đại hóa đất
nước.
* Đặc điểm của thép xây dựng.
Thép xây dựng bao gồm thép thanh, thép cuộn và thép hình, với rất nhiều chủng
loại, kích thước khác nhau là yếu tố đầu vào quan trọng cho các ngành công nghiệp xây
dựng. Ngày nay bên cạnh thép xây dựng còn có những loai thép khác dùng trong các
ngành công nghiệp như thép dụng cụ, thép dụng cụ được ứng dụng nhiều vào các công

cụ cắt gọt kim loại, như mũi khoan, dao tiện, dao phay, dao bào và nhiều ứng dụng cho
các vật liệu cần độ cứng cao
Thép xây dựng có đặc điểm là có trọng lượng lớn, cồng kềnh nên chi phí vận
chuyển và xếp dỡ lớn, khi tiêu thụ ở các thị trường xa nơi sản xuất sẽ làm tăng giá
thành do cước phí vận chuyển lớn.
Chất lượng sản phẩm thép xây dựng được thể hiện qua các đặc tính cơ, lý, hóa
của nó. Tại Việt Nam áp dụng nhiều tiêu chuẩn chất lượng khác nhau, phổ biến là :
Nga, Nhật bản, Mỹ, TCVN... Thực tế thì các sản phẩm thép xây dựng của các doanh
nghiệp cán thép theo công nghệ hiện đại thường có các đặc tính kỹ thuật đảm bảo các
tiêu chuẩn chất lượng theo quy định. Tuy nhiên, những sản phẩm thép có bề mặt ngoài
đẹp hơn, có thương hiệu mạnh hơn thuờng được người tiêu dùng đánh giá l có chất
lượng tốt hơn và được lựa chọn nhiều.
12


Thép xây dựng có giá trị lớn, do đó các doanh nghiệp sản xuất cần có vốn kinh
doanh lớn. Chính đặc điểm này dẫn đến các doanh nghiệp sản xuất thép thường sử
dụng các nhà phân phối thép có khả năng tài chính lớn để thực hiện các chức năng dự
trữ hay bán hàng trả chậm.
1.1.2.2 Thị trường thép xây dựng
* Đặc điểm thị trường
+ Doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng có hiệu quả kinh tế theo quy mô sản
xuất lớn, nghĩa là có quy mô sản xuất càng lớn thì giá thành càng hạ. Tuy nhiên, khi
sản xuất quy mô lớn tại một địa điểm thì lại làm tăng chi phí phân phối do nhu cầu sản
phẩm thép lại trải rộng theo khu vực địa lý. Nguồn cung thép xây dựng trên thị trường
bao gồm nhiều doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu với vô số quy mô kinh doanh, hình
thức sở hữu khác nhau. Lượng cung thép xây dựng ít co dãn trong ngắn hạn, nhưng lại
co dãn mạnh trong dài hạn. Khi các nhà máy thép đầu tư xây dựng mới nhiều sẽ dẫn
đến tình trạng dư thừa nguồn cung trên thị trường. Ảnh hưởng đến nguồn cung lớn nhất
lại là quy hoạch phát triển các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng trong nước và

chính sách xuất nhập khẩu.
+ Cầu sản phẩm thép xây dựng là số lượng sản phẩm thép xây dựng mà người
mua (cá nhân, tổ chức, nhà nước) có khả năng mua và sẵn sàng mua ở một mức giá
trong một thời gian nhất định. Số lượng khách hàng của thị trường thép xây dựng cũng
rất đa dạng và phong phú về quy mô nhu cầu, phương thức mua… Cầu sản phẩm thép
xây dựng chịu ảnh hưởng và tác động của nhiều yếu tố khác nhau, trong đó các yếu tố
quan trọng là sự phát triển của thị trường bất động sản, giao thông và tốc độ phát triển
của nền kinh tế, đặc biệt là tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng. Nhu cầu thép xây
dựng trải rộng theo khu vực địa lý gắn với nhu cầu xây dựng các công trình dân dụng
và công nghiệp hay giao thông.
+ Nhu cầu tiêu thụ thép xây dựng có tính mùa vụ cao phụ thuộc vào mùa vụ xây
dựng, những tháng trong mùa mưaa nhu cầu thị trường thấp hơn những tháng mùa khô
nên sẽ chi phối tới hoạt động sản xuất và dự trữ sản phẩm thép trên thị trường.
13


* Phân khúc thị trường thép xây dựng
a. Phân khúc thị trường công trình
Thị trường công trình gồm các dự án xây dựng cơ sở hạ tầng, các toà nhà, khu
đô thị mới, các khu công nghiệp, khu chế xuất,… chiếm khoảng 70% tổng sản lượng.
Trên phân khúc này có sự cạnh tranh khốc liệt về mọi khía cạnh của kinh doanh như
giá, chiết khấu, hỗ trợ thương mại,xúc tiến thương mại,...bên cạnh đó xuất hiện rất
nhiều rủi ro, nhưng đây là phân khúc có mức sản lượng tiêu thụ lớn,và sản lượng
chủng loại được xác định dễ dàng. Việc lập kế hoạch sản xuất, chất lượng chỉ được
kiểm soát qua các phòng kiểm tra vật liệu xây dựng Las hay Vilas và trên hiện trường
công trình, không cần quan tâm đến hình thức của sản phẩm mà chỉ quan tâm đến giá
cả, chi phí tiếp thị thấp và có thể tăng được sản lượng nhanh chóng.
b. Phân khúc thị trường dân dụng
Phân khúc thị trường dân dụng là phân khúc mà đối tượng khách hàng là các hộ
dân mua thép về sử dụng xây dựng, tu sửa nhà riêng,... phục vụ cho nhu cầu của chính

mình. Phân khúc này chiếm tỉ trọng nhỏ khoảng 30% nhưng có thị trường ổn định lâu
dài, tăng trưởng đều hàng năm, an toàn và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp nếu
xây dựng được thương hiệu và nắm bắt được thói quen tiêu dùng của khách hàng tại
các khu vực. Đáp ứng được nhu cầu về chất lượng, sản phẩm cũng như các chế độ ưu
đãi cho khách hàng ở phân khúc này sẽ giúp cho doanh nghiệp không những tăng cao
lợi nhuận hàng năm mà còn sẽ có một lượng khách hàng trung thành đáng kể. Hơn nữa
trong ngành Thép hiện nay các doanh nghiệp phần lớn vẫn tập trung nỗ lực cho phân
khúc thị trường công trình mà không chú trọng phân khúc này, đây chính là cơ hội cho
các doanh nghiệp khác tấn công và khẳng định vị thế của doanh nghiệp mình trên thị
trường Thép tại Việt Nam.
1.1.3 Các yếu tố cấu thành hệ thống kênh phân phối Thép xây dựng
Hoạt động của kênh phân phối thép xây dựng cơ bản cũng giống hoạt động
thông qua các dòng chảy kênh. Các dòng chảy kết nối các thành viên kênh với nhau,
14


mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiên thường xuyên bởi các
thành viên kênh, các dòng chảy đó là dòng chảy vật chất, dòng chảy thông tin, dòng
thanh toán, dòng tài chính, dòng đàm phán …
Hệ thống kênh phân phối Thép xây dựng bao gồm các thành viên
* Các thành viên trong kênh
Nhà sản xuất

Nhà phân phối

Đại lý

Nhà Bán lẻ

Lực lượng bán hàng

Người tiêu dùng

Nhà tham khảo

Mối liên hệ trực tiếp
Mối liên hệ gián tiếp

Hình 1.1 : Cấu t
rúc kênh phân phối thép
Nguồn : Phòng kinh doanh công ty TNHH NatSteelVina
Nhà sản xuất: Nơi sản xuất ra các sản phẩm thép họ cung cấp những sản phẩm
thép để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ
Nhà trung gian thương mại:
- Bán buôn hàng hóa : Là các doanh nghiệp thương mại, sở hữu hàng hóa, dự
trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ
cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc cho
người bán buôn khác
- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: Họ là trung gian độc lập,
đảm nhiệm tất hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ, Họ không sở hữu hàng
hóa mà họ phân phối
- Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: Được làm chủ và quản lý hoạt
động bởi người sản xuất nhưng tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy
sản xuất.
15


- Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu
dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa.
Người tiêu dùng cuối cùng có thể là các xây dựng công trình, xây dựng dân

dụng
- Xây dựng công trình : Thị trường công trình gồm các dự án xây dựng cơ sở hạ
tầng, các toàn nhà, khu đô thị mới, các khu công nghiệp
- Xây dựng dân dụng: Phân khúc thị trường dân dụng là phân khúc mà đối tượng
khách hàng là các hộ dân mua thép về sử dụng xây, sửa nhà riêng,...
* Các kiểu kênh phân phối phố biến
Kênh trực tiếp

Nhà sản xuất thép tại Việt

Người sử dụng sản phẩm thép

Kênh một cấp
Đại lý bán buôn

Cửa hàng bán lẻ

Kênh hai cấp
Hình 1.2 : Các kiểu kênh phân phối thép
Nguồn: Hiệp hội Thép Việt Nam
- Tỷ lệ phân phối qua kênh trực tiếp nhỏ làm gia tăng chi phí lưu kho và bốc
xếp.
- Kênh một cấp: được áp dụng không phổ biến, trung gian thương mại trong cấu
trúc kênh này chủ yếu là nhà bán lẻ có quy mô nhỏ, mật độ rất phân tán. Áp dụng cấu
trúc kênh này tốn nhiều nguồn lực của nhà phân phối.
- Kênh hai cấp: được áp dụng phổ biến tại các nhà sản xuất thép. Các công việc
phân phối phân chia cho các thành viên chưa hợp lý. Các công việc phân phối của
những nhà phân phối cấp 2 do nhà phân phối bán buôn quyết định, nhà sản xuất không
chi phối được đến các nhà bán lẻ thép xây dựng. Những công việc của những nhà phân
16

phối cấp 2 bị ảnh hưởng bởi nhà phân phối cấp 1.
1.1.4 Đặc điểm của hệ thống kênh phân phối Thép xây dựng
Kênh phân phối là một trong 4 biến số của marketing – mix mà doanh nghiệp
sản xuất thép xây dựng phải phát triển để bán được sản phẩm tới thị trường mục tiêu.
Trong khi các biến số về Sản phẩm, Giá và Xúc tiến hỗn hợp dễ dàng bị đối thủ cạnh
tranh bắt chước thì kênh phân phối là một biến số đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn
trên thị trường mà các đối thủ khó có thể sao chép được.
Kênh phân phối và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có mối quan hệ mật
thiết với nhau. Chiến lược phân phối luôn tuân thủ các mục tiêu định hướng chiến lược
của marketing và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, hay chiến lược kinh doanh
và chiến lược marketing của doanh nghiệp luôn chi phối tới chiến lược kênh phân phối
như:
+ Mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp là bao phủ thị trường hoặc tăng thị
phần, cần phát triển kênh phân phối rộng và dài.
+ Mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp đặt nhà máy sản xuất tại nhiều nơi, thì
kênh phân phối được xây dựng theo hướng ngắn và hẹp...
Hoạt động của kênh phân phối thép xây dựng cơ bản cũng hoạt động thông qua
các dòng chảy trong kênh. Các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau,
mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các
thành viên kênh. Các dòng chảy chủ yếu bao gồm: Dòng chuyển quyền sở hữu; Dòng
đàm phán; Dòng vận động vật chất của sản phẩm; Dòng thông tin; Dòng xúc tiến,... Do
sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng thép xây dựng về thời gian, không gian và số
lượng... kênh phân phối thép xây dựng có nhiều đặc điểm:
+ Cần vốn lớn để đảm bảo dự trữ khối lượng lớn trong khoảng thời gian dài.
+ Đối mặt với sự mất cân đối cung cầu thép trên thị trường.
+ Đảm bảo chi phí phân phối lớn khi khoảng cách giữa nơi sản xuất với thị
trường xa.

17


+ Nhà sản xuất không chi phối được thị trường, phần lớn do các trung gian
thương mại chi phối.
+ Phụ thuộc lớn vào các yếu tố môi trường như công nghệ, địa lý...
+ Yêu cầu lớn đối với hệ thống logistics.
+ Thép xây dựng là sản phẩm được tiêu chuẩn hóa ở mức độ cao, thích hợp cho
sản xuất và dự trữ hàng loạt.
1.1.5 Các yếu tố chi phối đến kênh phân phối thép của doanh nghiệp
1.1.5.1 Môi trường marketing vĩ mô
Các kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép hình
thành và vận động rất đa dạng, phụ thuộc nhiều vào các yếu tố môi trường marketing vĩ
mô. Các kênh phân phối tất nhiên không thể tồn tại độc lập mà hoat động và phát triển
trong những môi trường phức tạp và thay đổi liên tục. Sự thay đổi của các lực lượng
môi trường tác động qua lại với các kênh phân phối và có thể ảnh hưởng quyết định
đến lênh cả trong ngắn hạn và dài hạn.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối khách ảnh hưởng đến các
biến số marketing- mix ở chỗ chúng ảnh hưởng tới tất cả các thành viên của kênh.
Người quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải phân tích ảnh hưởng của các yếu tố
môi trường vĩ mô không chỉ đến doanh nghiệp và thị trường mục tiêu cuối cùng của họ
mà đến tất cả các thành viên kênh.
Môi trường bao gồm tất cả các nhân tố bên ngoài không thể điều khiển được tác
động đến hoạt đông của kênh và mức độ ảnh hưởng không như nhau bao gồm: môi
trường kinh tế, canh tranh, văn hóa, xã hôi, luật pháp, kỹ thuật và môi trường ngành…
•

Môi trường kinh tế.
Kinh tế có thể là nhân tố môi trường có ảnh hưởng tới tất cả các thành viên

trong kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép. Tất cả mọi
thành viên của kênh đều bị ảnh hưởng bởi những gì đang xảy ra trong nền kinh tế đặc
biệt là những nhân tố cơ bản dưới đây:
18


- Lạm phát: Lạm phát ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của các thành viên của
kênh phân phối thép xây dựng. Phản ứng các thành viên ở mức bán buôn và bán lẻ với
tỷ lệ lạm phát cao là phải điều chỉnh giá thường xuyên, để roi vào tình trạng làm giả lỗ
thật. Những người quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép cần
xem xét sự thay đổi trong hành vi mua ảnh hưởng như thế nào đến hanh vi của các
thành viên của kênh và chiến lược kênh.
- Suy thoái kinh tế: Suy giảm kinh tế xảy ra khi GDP giảm hoặc tăng rất chậm,
thể hiện sự giảm sút nền kinh tế. Trong thời kỳ suy thoái, chỉ tiêu của người tiêu dùng
và của khu vực Nhà nước giảm đáng kế, đôi khi giảm rất mạnh. Tấc cả các thành viên
cảu kênh phân phối thép xây dựng có thể cùng thấy sự ảnh hưởng của suy thoái dưới
hình thức giảm tương đối lượng bán và lợi nhuận. Các công ty sản xuất thép tồn kho
lớn có thể bị ảnh hưởng lớn hơn, thậm chí đi đến phá sản.
- Sự thiếu hụt nguồn cung: Sự thiếu hụt nguồn cung ngắn có thể ảnh hưởng bất
lợi tới tất cả thành viên của kênh. Những nhà phân phối bản lẻ bị những người sử dụng
phàn nàn, vì họ cho rằng nhà phân phối này phải có trách nhiệm trực tiếp về sự thiếu
hụt. Những nhà phân phối ban buôn cũng cũng cảm thấy những ảnh hưởng của thiếu
hụt do không thể cung cấp số lượng sản phẩm đầy đủ trong ngắn hạn và cố gắng phân
chia các sản phẩm hạn chế giữa các khách hàng của họ
Vấn đề đặt ra là nhà quản lý kênh phải giải quyết sự thiếu hụt như thế nào và
theo cách nào để tối thiếu các hành đông bất lợi của các thanh viên kênh và trong dài
hạn có thể có hậu quả tiêu cực nghiêm trọng.
Tỷ lệ lãi suất cao cũng có thể ảnh hưởng đến tất cả thành viên của kênh phân
phối thép do họ phải vay vốn ngân hàng để kinh doanh.
•

Môi trường Văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa xã hội cũng có ảnh hưởng đến kênh phân phối thép xây

dựng, ảnh hưởng tới các thành viên trong kênh phân phối và tới quản trị kênh. Sự thay
đổi dân số giữa các vùng, sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực khác nhau

19


và làm thay đổi cấu trúc kênh phân phối, bởi khi đó tốc độ đô thị Hóa cũng như nhu
cầu xây dựng nhà ở của người dân và các công trình công cộng sẽ được ưu tiên nhiều
hơn, và tất nhiên nhu cầu về thép xây dựng cũng được gia tăng
• Môi trường kỹ thuật công nghệ
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong những xã hội
đã được công nghiệp hóa. Mỗi người đều có thể nhận thấy nhiều tiến bộ kỹ thuật xuất
hiện xung quanh cuộc sống. Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ,
người quản lý kênh thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép phải chỉ ra được
những phát triển đó có liên quan tới doanh nghiệp và những thành viên kênh phân phối
như thế nào và sau đó xác định những sự thay đổi ảnh hưởng đến những người tham
gia kênh như thế nào để quản lý kênh đạt được hiệu quả cao.
Những tiến bộ kỹ thuật đã tạo ra một thế giới mới trong bán buôn và bán lẻ
thép, không chỉ giảm được số lượng lao đông và giấy tờ làm việc liên quan đến lưu kho
mà còn cung cấp cho người quản lý rất nhiều thông tin có giá trị kịp thời để làm các
quyết định phân phối tốt hơn
• Môi trường chính trị pháp luật
Chính trị pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng như là cơ sở pháp lý
tạo ra hành làng để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trường thuận lợi để đảm bảo sự bình đằng
cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh lành manh, có hiệu quả. Ổn

định chính trị mang lại sự lành mạnh hóa xã hội, ổn định về pháp luật tạo hành lang
thông thoáng cho sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, tạo ra một môi trường bình
đằng cho các doanh nghiệp vận động và phát triển thúc đẩy nền kinh tế.
Nhà nước xây dựng được hệ thống pháp luật hoàn chỉnh để chiều chỉnh các hoạt
động kinh doanh trên thị trường thép. Những điều luật tạo hành lang pháp lý cho các
thành viên và các hệ thống kênh hoạt động hiệu quả cao nhất, đồng thời cũng hạn chế
được những hành vi độc quyền, buôn lậu, trốn thuế, tạo môi trường cạnh tranh lành
mạnh.

20


1.1.5.2 Môi trường marketing vi mô
•

Cơ cấu ngành cạnh tranh
Doanh nghiệp cần phân tích cấu trúc cạnh tranh trong ngành cụ thể là phân tích

các yếu tố quyết định cấu trúc ngành kinh doanh. Theo thống kê của Hiệp hội Thép
(VSA), ngành sản xuất thép xây dựng (thép dài) đang có khoảng trên 200 doanh nghiệp
tham gia hoạt động sản xuất thép. Trong đó có 60 nhà sản xuất thép lớn có sản lượng từ
50 nghìn tấn/năm trở lên. Số lượng nhà sản xuất cung ứng sản phẩm lớn, sản phẩm có
tính đồng nhất cao chình vì vậy môi trường cạnh tranh của thép là cạnh tranh hoàn hảo.
• Phân tích 5 lực lượng cạnh tranh đối với doanh nghiệp sản xuất thép

Nguồn website: marketingbox.vn
Đối với các doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường sẽ gặp 5 lực lượng
cạnh tranh đó là các đối thủ tiềm năng; Sức mạnh của khách hàng; Các sản phẩm thay
thế; Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp và cuối cùng là các đối thủ cạnh tranh trong
ngành hiện tại. Các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất thép khi hoạt động trên thị

trường cũng đều gặp 5 lực lượng cạnh tranh trên.
Các đối thủ tiềm năng: Khả năng gia nhập ngành thép của các đối thủ tiềm ẩn
cao do chính sách thu hút vốn đầu tư của Nhà nước và những lỏng lẻo về quy định
pháp luật của Việt Nam. Việc tiếp nhận các dự án đầu tư do các địa phương thực hiện,

21


không có khả năng thẩm định về năng lực vốn cũng như chưa có các quy định rõ ràng
về công nghệ và cam kết về môi trường với các dự án. Điều này làm gia tăng số lượng
doanh nghiệp trong ngành, tăng khối lượng sản phẩm và tính cạnh tranh của ngành.
Các doanh nghiệp gia nhập về sau có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ về giá và
chất lượng do có lợi thế về vốn lớn và công nghệ.
Sức mạnh của khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp thường có nhiều thông
tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, do đó khả năng đàm phán giá cao, cũng như việc
lựa chọn và thay đổi nhà cung cấp dễ dàng. Khối lượng đặt mua lớn và việc ký được
hợp đồng cung cấp dài hạn với khách hàng mang lại nhiều lợi ích với doanh nghiệp.
Trên thực tế, những người tiêu dùng thép xây dựng trên thị trường bao gồm
những loại như sau:
- Khách hàng dân dụng: Những cá nhân, hộ gia đình mua thép về xây dựng
những công trình phục vụ cho nhu cầu của chính mình. Nhóm khách hàng này thường
mua với khối lượng nhỏ và không mua lặp lại, có số lượng lớn nằm rải rác trên mọi
miền tổ quốc. Những khách hàng này ít khu mua trực tiếp từ nhà sản xuất, phần lớn họ
mua từ những nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn.
- Khác hàng là những chủ đầu tư: họ trực tiếp mua thép để xây dựng những
công trình, họ mua với khối lượng lớn và thường mua lặp lại. Những khách hàng này
rất phân tán về mặt địa lý, có quyền lực nhất định.
- Khác hàng là những công ty xây dựng, các chủ thầu và những chủa đầu tư. họ
thường mua sản phẩm từ những nhà bán buôn và từ nhà sản xuất , do khối lượng mua
rất lớn do đó những khách hàng này thường đòi hỏi những người bán hàng hỗ trợ cho

họ một khoản tín dụng nhất định và thời hạn thanh toán lâu hơn do việc quyết toán các
công trình thường kéo dài.
Ngoài khách hàng tiêu dùng và sử dụng sản phẩm ra, trong kênh phân phối thép
có những trung gian thương mại cũng là đối tượng khách hàng của doanh nghiệp.
Dưới đây chúng ta xem xét một số loại trung gian thương mại điển hình:

22


* Trung gian thương mại bán buôn
Trung gian thương mại bán buôn thép xây dựng bao gồm các doanh nghiệp có
liên quan đếm mua thép để bán lại cho những người khác (như những người bán lẻ và
những người bán buôn khác). Cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lý hoặc
người môi giới trong việc mua hoặc bán hàng hóa cho khách hàng. Những người bán
buôn được chia ra làm ba loại như sau:
- Người bán buôn sở hữu hàng hóa: là các doanh nghiệp thương mại hoặc người
kinh doanh mua, sở hữu sắt thép, doanh nghiệp xây dựng, hoặc cho người bán buôn
khác. Họ tồn tại dưới một số tên khác nhau: Người bán buôn, người phân phối công
nghiệp, nhà nhập khẩu, nhà xuất khẩu.
- Đại lý, môi giới và bán buôn thép hưởng hoa hồng: là các trung gian độc lập
đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh thép xây dựng. Không sở
hữu hàng hóa trong quá trình phân phối nhưng lại có liên quan thật sự đến các chức
năng đàm phán về mua bán trong hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ. Họ
thường nhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản
lệ phí nhất đinh. Một số loại hoạt động dưới tên gọi đại lý của người sản xuất, người
bán buôn hàng hóa hưởng hoa hồng, môi giới, đại lý bán buôn, đại lý xuất nhập khẩu.
- Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất thực hiện các chức năng bán
buôn là chủ yếu và trong thực tế có thể kiêm cả bán lẻ. Doanh nghiệp sản xuất thép có
thể tổ chức ra các chi nhánh trước hết cho mục đích phân phối sản phẩm của người sản
xuất cho các nhà bán buôn và nhà bán lẻ trên mỗi khu vực thị trường. Một số thực hiện

chức năng dự trữ ở những nơi cần dự trữ tồn kho, trong khi một số khác lại là đại diện
bán thuần túy. Một số chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất thép cũng hoạt
động như người bán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng cho các khách
hàng.
* Các loại trung gian thương mại bán lẻ sắt thép

23


Người bán lẻ thép xây dựng bao gồm nhiều loại quy mô hình thức kinh doanh
khách nhau. Những người bán lẻ thường cũng là những người kinh doanh các loại vật
liệu xây dựng khác. Các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ thực hiện có thể phối
hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra các dạng mới của bán lẻ.
Các cửa hàng bán lẻ thép xây dựng có thể cung cấp dịch vụ cho khách hàng với
những mức độ khác nhau từ ít tới nhiều. Họ có thể vận chuyển đến tận nhà khách hàng,
cho khách hàng trả chậm..
Các cửa hàng bán lẻ có thể là cửa hàng bán lẻ độc lập, chuỗi tập đoàn tổ chức
hợp tác bán lẻ và các đại lý độc quyền kinh tiêu. Các cửa hàng độc lập do một cá nhân
làm chủ và tự quản lý. Chuỗi tập đoàn thường gồm nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng
một sở hữu, bán những mặt hàng tương tự nhau và việc mua bán có sự điều hành tập
trung. Tổ chức hợp tác bán lẻ gồm một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và thành
lập một tổ chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các công việc bán hàng và
quảng cáo thống nhất. Các đại lý độc quyền kinh tiêu là những liên kết theo hợp đồng
giữa bên chủ quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn) và bên nhận quyền (nhà bán lẻ) muốn
mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh sản phẩm.
Các cửa hàng bán lẻ thép xây dựng cũng thường có những địa điểm quy tụ cửa
hàng thành khu trung tâm vật liệu xây dựng, các phố bán vật liệu xây dựng trong vùng,
các cửa hàng bán vật liệu xây dựng nhỏ lẻ.
Các sản phẩm thay thế: Thép được coi là lương thực của mọi ngành công
nghiệp. Hiện nay chưa có nhiều nguồn tài nguyên hay chất liệu khác để thay thế thép

trong xây dựng, chế tạo máy móc công nghiệp hay trong quốc phòng. Vì vậy áp lực về
sản phẩm thay thế đối với ngành thép rất ít.
Các đối thủ cạnh tranh trong ngành: Cùng với các đặc điểm của ngành thép là
số lượng công ty ngày càng tăng, đặc biệt các công ty có quy mô công suất lớn sắp
được thành lập. Bên cạnh đó ngành thép là ngành có chi phí cố định cao, do đó các
doanh nghiệp có thể tăng lợi thế nhờ quy mô, doanh nghiệp có quy mô lớn sẽ giảm

24


được chi phí cố định/sản phẩm, giảm giá bán, tạo lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ
khác. Và cuối cùng rào càn ra khỏi ngành cao do việc thanh lý máy móc của các doanh
nghiệp ngành không mang lại nhiều giá trị kinh tế. Điều này làm cho nhiều doanh
nghiệp buộc phải ở lại ngành mặc dù hoạt động không hiệu quả như trước, làm tăng
tính cạnh tranh trong ngành. Chính vì vậy mà Cạnh tranh nội bộ ngành giữa các doanh
nghiệp sản xuất thép xây dựng ngày càng gay gắt
Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp : Các nhà cung cấp thép và nguyên liệu
cho ngành thép phân bố ở nhiều nước trên thế giới nên mức độ tập trung của các nhà
cung cấp thấp, hơn nữa không có doanh nghiệp nào nắm độc quyền trong lĩnh vực này
nên không có tình trạng độc quyền bán. Thép và nguyên liệu cho ngành thép không
phải là các hàng hoá đặc biệt nên người mua có thể lựa chọn một hoặc nhiều nhà cung
cấp đầu vào cho sản xuất. Tuy nhiên với 50% phôi phải nhập khẩu thì khả năng đàm
phán về giá của các doanh nghiệp Việt Nam cũng thấp, hầu như hoàn toàn chịu biến
động của giá thị trường thế giới. Như vậy có thể thấy áp lực từ phía nhà cung cấp đối
với các doanh nghiệp trong ngành thép Việt Nam ở mức trung bình.
1.1.5.3 Môi trường nội bộ doanh nghiệp
Các chiến lược, chính sách, định hướng phát triển của doanh nghiệp thép.
Khả năng tổ chức, điều hành của Ban lãnh đạo trong doanh nghiệp thép
Các hoạt động quản trị của các bộ phân chức năng ở các lĩnh vực marketing, tài
chính,… và sự phối hợp hoạt động của các bộ phận đó.

Các nguồn lực có thể huy động từ bên ngoài doanh nghiệp thép như thông qua
hoạt động thuê ngoài các đơn vị vận tại hay thuê kho để lưu trữ hàng hóa…
1.1.6 Nội dung và đặc điểm cơ bản của quản lý kênh phân phối thép xây
dựng
* Đặc điểm của quản lý kênh phân phối
Sau khi tổ chức được kênh phân phối sản phẩm thép trên thị trường, người quản
lý kênh phân phối phải xây dựng cơ chế và các chính sách quản lý, quá trình phân phối.
Phạm vi quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất thép bao trùm toàn bộ hoạt
động kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên tham gia vào kênh phân phối từ nhà sản

25