Chiến lược phân phối của Vinamilk

V N M
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA VINAMILK
NHÓM 7


Contents

1
3

Giới thiệu

Phân phối sản phẩm
của Vinamilk

2
4

Danh mục sản phẩm
của Vinamilk

Đánh giá


01

GIỚI
THIỆU

1. Quá trình thành lập và
phát triển

Thời bao cấp

Thời kì đổi mới

1976, Tên mới thành lập là
Cty Sữa – Cà Phê Miền Nam,
trực thuộc Tổng cục CNTP
miền Nam
1982, chuyên giao về bộ
CNTP và đổi tên thành xí
nghiệp liên hiệp Sữa – Cà
Phê – Bánh kẹo

3/1992, chính thức đổi tên
thành Cty Sữa Việt Nam
( Vinamilk ) – trực thuộc
Bộ CN nhẹ chuyên sản
xuất, chế biến sữa và các
sản phẩm từ sữa

1976 - 1986

1986 - 2003

Thời kì cổ phần hóa
- 2003, Cty trở thành Cty Cổ
phần Sữa Việt Nam

- 2009, Phát triển được
135,000 đại lý phân phối; 9
nhà máy và nhiều trang trại
nuôi bò sữa tại Nghệ An,
Tuyên Quang
- 2017, Khánh thành trang trại
Vinamilk Organic Đà Lạt –
trang trại bò sữa hữu cơ đầu
- Nay
tiên2003
tại Việt
Nam


2. Thị phần
Vinamilk chiếm 50% thị phần sữa, trong đó sữa đặc
chiếm 80%, sữa tươi 53%, sữa chua các loại 80% và sữa
bột 40%
Riêng sản phẩm sữa tươi Vinamilk 100% đứng đầu về cả sản
lượng và doanh số bán ra trong phân khúc nhóm nhãn hiệu
sữa tươi từ năm 2015 đến nay (số liệu từ Nielsen 8/2017)


3. Thành
tựu

Năm 2010 :

- Tạp chí Forbes Asia vinh danh

1
1

Từ 1995 tới nay :
Top 10 hàng Việt
Nam chất lượng cao

2
2

Năm 2005 :
Huân chương độc lập
hạng III

3
3

200 doanh nghiệp xuất sắc nhất
Châu Á
- Huân chương độc lập hạng II

Năm 2013 :

4
4
- Top 100 doanh nghiệp đóng thuế
nhiều
nhất cho nhà nước
- Doanh nghiệp xanh – sản phẩm
xanh được yêu thích nhất cho người

tiêu dùng bình chọn
- Đứng thứ 2 trong top 10 doanh
nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam


4. Vị trí
Thị trường sữa trong nước

Thị phần nước ngoài

- Theo Nielsen 08/2017, ngành

sữa nước của Vinamilk dẫn đầu
thị trường toàn quốc với hơn
50% thị phần và sữa tươi
Vinamilk 100% luôn đứng đầu
trong phân khúc các nhãn hiệu
-sữa
Hệtươi
thống bán hàng tỏa rộng
khắp nước với: 240,000 điểm
bán lẻ, 575 cửa hàng phân phối
trực tiếp, gần 1,500 siêu thị lớn
nhỏ và gần 600 cửa hàng tiện
lợi trên toàn quốc

- Từ 1997 đến nay, tổng kim
ngạnh xuất khẩu của Vinamilk đạt
khoảng 2 tỷ USD. Đến nay đã
được xuất khẩu đi 43 quốc gia,

trong đó có những nước có yêu
cầu cao về chất lượng dinh dưỡng
- Với doanh thu đạt khoảng 200
triệu USD năm 2017, Vinamilk
đứng thứ 16 trên tổng số 225
doanh nghiệp có doanh thu cao.
Là doanh nghiệp sữa suy nhất
trong danh sách đã góp phần ghi
tên Việt Nam lên bản đồ ngành
sữa thế giới


Đối tượng khách hàng của Vinamilk

Với sứ mệnh mang đến cho
cộng
đồng nguồn dinh dưỡng giá
trị nhất.
Đối tượng khách hàng
mục
tiêu của Vinamilk là ở
mọi lứa
tuổi trẻ em đến người
già.


02

DANH MỤC SẢN
PHẨM CỦA

VINAMILK



- Vinamilk được biết đến là một doanh nghiệp lớn chuyên sản xuất kinh doanh các sản
phẩm dinh dưỡng từ sữa bò, với hơn 200 sản phẩm trong danh mục sản phẩm của mình.
- Chiều rộng danh mục của vinamilk gồm 3 loại sản phẩm: Sản phẩm sữa; Sản phẩm dinh
dưỡng khác và Sản phẩm NGK. Còn về chiều dài Vinamilk bao gồm 12 danh mục sản phẩm





anh mục sản phẩm của Vinamilk
Sữa
nước:

- Sữa tươi 100%
Organic:
Nguồn sữa được lấy từ
những chú bò organic
chăn thả tự nhiên trên
đồi cỏ của Đà Lạt, cùng
quy trình tuân thủ
nghiêm ngặt theo chế độ
“3 không”

- Sữa tươi thuần khiết
A2:
Xu hướng dinh dưỡng mới,

rất được ưa chuộng tại các
nước tiên tiến trên thế giới
như Úc, New Zealand,…
Vinamilk tiên phong đem
tới cho người tiêu dùng
Việt Nam sản phẩm đạt
chất lượng tiêu chuẩn
quốc tế.

- Sữa tươi Vinamilk
100%: Giàu dưỡng
chất, thom ngon,
thuần khiết được
chắt lọc từ thiên
nhiên nhờ tiêu chuẩn
“3 không”

- Sữa bổ sung vi
chất Vinamilk ADM
GOLD:
Giàu Canxi và
Vitamin A, cùng với vi
chất Omega 3 và
Vitamin B giúp sáng
mắt và trau dồi trí
nhớ.


Sữa
chua:

- Sữa chua
Vinamilk:
Bổ sung
vitamin D3 và
Canxi

- Sữa chua
Vinamilk Probi:
Bổ sung lợi khuẩn
Probiotics
CHR.HANSEN
L.CASEI 431 giúp
hỗ trợ tiêu hóa và
tăng sức đề kháng.
 

- Sữa chua
Vinamilk Nha
đam:
Giúp thanh mát,
nuôi dưỡng da.

- Sữa chua
Susu Phô
mai uống:
Giúp cao khỏe toàn
diện với thành
phần đạm –
béo cân bằng,
vitamin D3 và

gấp 3,5 lần
canxi.

- Sữa chua
SuSu:
Chứa Vitamin A
và nhiều dưỡng
chất giúp luôn
khỏe mạnh và
năng động.


03

PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA
VINAMILK


Cấu trúc kênh phân phối của
Vinamilk


1. Cấu trúc kênh phân phối của
Vinamilk

Kênh hiện đại ( Siêu thị ):
Vinamilk chia kênh siêu thị ra
làm hai loại nhỏ hơn. Loại 1 là
kênh các kênh thị lớn như Big

C, MM Mega Market, Vinmart,
… và loại 2 là các siêu thị nhỏ
như Five mart, Citi mart,
Intimex,... Vinamilk có một
mạng lưới phân phối đều khắp
toàn quốc cũng như các kênh
trực tiếp khác như: bệnh viện,
siêu thị,trường học… trải dài ở
nhiều địa phương.
Kênh
accounts
 kênh key
cấp 1,
phân phối:
rộng
rãi bao gồm các nhà hàng
Kênh này

khách, sạn trường học, cơ quan.
Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt
hàng từ chi nhanh của Vinamilk
với số lượng lớn.
 kênh cấp 1, chủ yếu là
phân phối độc quyền

Gồm 3 kênh chính

Kênh truyền thống – VMS :
- Đây là kênh mà Vinamilk cho là
mang tính chiến lược. Trong đó

Vinamilk quản lý các nhà phân phối
của mình thông qua việc ký kết các
hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm
quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.
Phân phối qua kênh truyền thống:
220 nhà phà phân phối độc lập tại
hơn 64 tỉnh thành và hơn 140.000
điểm bán lẻ trên toàn quốc.
- Lợi ích kênh VMS
◦ Có sự liên kết chặt chẽ trong kênh
◦ Các thành viên kênh có sự chủ
động liên kết và ràng buộc lâu dài
với nhau
◦ Phân chia hợp lý công việc phân
phối
◦ Nhần lợi ích tương ứng công việc
phân phối mà họ thực hiện
 VMS giúp người quản trị kênh
kiểm soát hoạt động của kênh, chủ
động ngăn ngừa và giải quyết xung
đột, đạt hiệu quả phân phối
 Chiều dài: kênh cấp 3, chủ yếu


2. Chính sách đại
lý

Nhóm các sản phẩm về sữa
Với nhóm này
Vinamilk đặt ra

điều kiện thiết
yếu phải giữ
cam kết không
bán bất kỳ sản
phẩm sữa nào
khác.

Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi
sữa chua
Chủ trương mở rộng rãi và
không hạn chế ngặt nghèo
các điều kiện.Thường đối
với các đại lý, tùy thộc vào
vị trí, địa điểm bán hàng mà
công ty quy định doanh số
và thưỏng cho đại lý theo
quý, theo tháng.


04

ĐÁNH GIÁ


1. Ưu điểm
Bằng chính sách quản lý hiệu
quả và khuyến khích, hệ thống
đại lý của công ty đã mở rộng
và phủ khắp hầu hết các tỉnh
miền Bắc. Ngoài ra mức lương

thưởng đã khuyến khích nhân
viên mở rộng thêm đại lý đưa
thương hiệu len lỏi khắp mọi
ngõ
nghách
Mạng
lưới phân phối và bán
hàng rộng khắp là yếu tố thiết
yếu dẫn đến thành công trong
hoạt động, cho phép công ty
chiếm được số lượng lớn
khách hàng và đảm bảo việc
đưa ra các sản phẩm mới và
các chiến lược tiếp thị hiệu
quả ngũ
trênbán
cả nước
Đội
hàng nhiều kinh
nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà
phân phối phục vụ tốt hơn các
cửa hàng bán lẻ và người tiêu
dùng đồng thời quản bá sản

Đội ngũ bán hàng kiêm luôn
nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt
động phân và phát triển các
quan hệ với các nhà phân
phối và bán lẻ mới.
Công ty còn tổ chức nhiều

hoạt động quảng bá, tiếp thị
với các nhà phân phối địa
phương nhằm quảng bá sản
phẩm và xây dựng thương
hiệu trên toàn quốc.
Các hệ thống bán hàng bằng
tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư
hệ thống bán hàng hiện đại là
một rào càn đối với các đối
thủ cạnh tranh muốn tham
gia vào thị trường thực phẩm
và thức uống bời vì việc trang
bị hệ thống này đòi hỏi một


2. Nhược
điểm
Việc quản lý tốt các
đại lý đặc biệt tại
các tỉnh nhỏ, vùng
sâu vùng xa lại đặt
ra một thách thức
rất lớn đối với
Vinamilk.

Khâu marketing yếu,
dẫn đến chưa tạo
được một thông điệp
hiệu quả để quảng
bá đến người tiêu

dùng về những điểm
mạnh, sự khác biệt
của Vinamilk đến
người tiêu dùng

Quy định về vận
chuyển sữa chỉ được
chất tối đa là 8
thùng chồng lên
nhau, nhưng nhiều
đại lý phân phối sữa
Vinamilk lại chất đến
15 thùng, rồi đến
việc bốc dỡ, quằng
quật làm tổn thương
bao bì.

Vấn đề trong khâu
bảo quản ảnh hưởng
rất nhiều tới uy tín
và lòng tin của
khách hàng vào nhà
sản xuất, không thể
bao quát hết được
làm sản phẩm
không đảm bảo tuy
nhiên hãng vẫn
chưa có phương án
thay
đổi.

THANKS