NHỮNG THAY đổi và bản CHẤT của MARKETING HIỆN đại – áp DỤNG PHÂN TÍCH NHU cầu sử DỤNG máy PHA cà PHÊ ESPRESSO CAPPUCCINO

NHỮNG THAY ĐỔI VÀ BẢN CHẤT CỦA MARKETING HIỆN
ĐẠI – ÁP DỤNG PHÂN TÍCH NHU CẦU SỬ DỤNG MÁY PHA
CÀ PHÊ ESPRESSO- CAPPUCCINO
MỤC LỤC
II. NHỮNG THAY ĐỔI VÀ BẢN CHẤT CỦA MARKETING HIỆN ĐẠI....2
1. Khái niệm marketing cơ bản.......................................................................2
2. Những khái niệm mới được mở rộng của marketing..................................4
III. MÁY PHA CÀ PHÊ ESPRESSO- CAPPUCCINO, NHU CẦU VÀ
HÀNH VI TIÊU DÙNG....................................................................................9
1. Giới thiệu công ty và sản phẩm.................................................................9
2. Nhu cầu tiêu dùng.....................................................................................10
3. Hành vi tiêu dùng của khách hàng............................................................11
IV. VIRAL MARKETING VÀ ỨNG DỤNG SẢN PHẨM............................12
V. TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................14

0


I. LỜI NÓI ĐẦU
Các khái niệm marketing đã thay đổi đáng kể trong vài thập kỷ qua,
trong thế kỳ 21 này, marketing hướng đến mục tiêu cụ thể cuối cùng đó là
khách hàng thay vì hướng tới sản phẩm hay phương thức bán hàng như trước
đây. Ngày nay có nhiều phương thức marketing mới ra đời với sự hỗ trợ của
công nghệ và truyền thông tạo ra sự đổi mới cho sản phẩm và dịch vụ tốt hơn,
sức tác động vào thị trường lớn hơn thay vì chỉ cạnh tranh với các công ty đối
thủ theo mô hình mà họ hoạch định từ đầu. Công nghệ cũng cho phép các
công ty bước ra thị trường hiệu quả hơn, nhưng những giá trị marketing cổ
điển của sản phẩm, giá cả, xúc tiến và vị trí vẫn được giữ đúng vì công nghệ
không phải là bản chất cơ bản của marketing. Vậy chúng ta hãy tìm hiểu về
marketing trong thế kỷ 21 có những bước tiến và những phương pháp nào
mới?

II. NHỮNG THAY ĐỔI VÀ BẢN CHẤT CỦA MARKETING HIỆN
ĐẠI
1. Khái niệm marketing cơ bản
Thuật ngữ Marketing xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ vào đầu thế kỷ 20 và
được đưa vào Từ điển tiếng Anh năm 1944 (theo một số tài liệu). Xét về mặt
cấu trúc, thuật ngữ Marketing gồm gốc "market" có nghĩa là "cái chợ" hay "thị
trường" và hậu tố "ing" diễn đạt sự vận động và quá trình đang diễn ra của thị
trường. Market với nghĩa hẹp là "cái chợ" là nơi gặp gỡ giữa người mua và
người bán, là địa điểm để trao đổi hàng hóa, thường được hiểu là hàng tiêu
dùng thông thường. Marketing với nghĩa rộng là "thị trường" là nơi thực hiện
khâu lưu thông hàng hóa, không tách rời của quá trình tái sản xuất (bao gồm
sản xuất, lưu thông và tiêu dùng), là nơi diễn ra hoạt động mua bán, trao đổi
sản phẩm hàng hóa nói chung.


Nội dung cụ thể đang vận động của thị trường
1




Quá trình vận động trên thị trường đang diễn ra và sẽ còn tiếp tục.
Quá trình này diễn ra liên tục, nó có bắt đầu nhưng không có kết thúc. Có

bắt đầu vì marketing là đi từ nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp chỉ hành
động khi biết rõ nhu cầu thị trường. Không có kết thúc, vì marketing không
dừng lại ngay cả sau khi bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, marketing
còn tiếp tục gợi mở, phái hiện và thỏa mãn nhu cầu ngày một tốt hơn.
Marketing được hiểu như là các khuyến mãi trong sản phẩm, đặc biệt hơn

là quảng cáo và gây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, marketing có nghĩa rộng
hơn đó là lấy khách hàng làm trọng tâm. Các sản phẩm hàng hóa sẽ được phát
triển để đáp ứng với mong mỏi của các nhóm khách hàng khác nhau, và ngay
cả trong một vài trường hợp, chỉ một nhóm khách hàng chuyên biệt. E.
Jerome McCarthy phân loại marketing vào 4 nhóm hoạt động cơ bản đã trở
nên vô cùng phổ biến, bao gồm:
Product (Sản phẩm hàng hóa): Sản phẩm gồm những thứ hữu hình có
thể sờ mó được (tangible) như là đèn, quạt, cửa... hoặc vô hình không sờ được
(intangible) như là dịch vụ. Diện mạo của sản phẩm marketing bao gồm các
chi tiết đặc điểm của một loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt và làm
cách nào nó có liên quan đến nhu cầu và sự cần thiết đến người dùng cuối
cùng. Phạm vi của một sản phẩm thường bao gồm cung cấp các thành phần
cộng thêm như bảo hành, và các dịch vụ khác.
Pricing (Định giá): là tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản
phẩm, gồm cả việc bán giảm giá, hạ giá. Không nhất thiết phải là tiền mặt
không thôi, nó có thể là bất kỳ thứ gì có thể đem ra trao đổi cho một sản phẩm
hay dịch vụ. Ví dụ: thời gian hay sự quan tâm.
Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối): là việc làm sao cho
sản phẩm đến được với khách hàng. Ví dụ như vị trí điểm bán có thuận lợi cho
khách mua hàng hay không, vị trí sản phẩm có thuận tiện lọt vào tầm mắt của
khách hay không... Đôi khi nó còn có nghĩa là kênh phân phối mà sản phẩm
2


hay hàng hóa được bán ra. Ví dụ bán trên mạng hay bán ở các cửa hàng sỉ, cửa
hàng lẻ... bán ở tỉnh hay thành phố bán cho nhóm đối tượng nào (thanh
niên, gia đình, hay thương nhân).
Promotion (Khuyến mãi): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá khuyến
khích, làm cho mọi người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên hệ đến nhiều
phương pháp trong việc đánh bóng sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty.

Một nhà tiếp thị có thể dùng những tính chất ấy để gây dựng nên một kế
hoạch marketing hoàn chỉnh. Mẫu 4Ps này có ứng dụng hiệu quả nhất khi
marketing cho các giá trị tiêu thụ hàng hóa thấp. Đối với sản phẩm công
nghiệp, dịch vụ, sản phẩm tiêu dùng giá trị cao cần có thêm các điều chỉnh
cho mô hình này. Bởi vì mỗi môi trường marketing khác nhau, có các tố chất
tự nhiên về giao dịch và sản phẩm khác nhau. Marketing dịch vụ thì cần phải
có tạo ra một dịch vụ chuyên biệt. Marketing cho công nghiệp, hay B2B, thì
cần phải có bản hợp đồng dài hạn mà cần rất nhiều yếu tố kỹ thuật và chuyên
biệt cho nhóm sản phẩm này. Marketing mối quan hệ (relationship marketing)
thì phải nhìn về hướng thiết lập mối liên kết lâu dài hơn là các bản hợp đồng
cá nhân.
2. Những khái niệm mới được mở rộng của marketing
Marketing trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền
thống nữa mà đã và đang mở rộng ra thành Công thức 7P, marketing hiện đại
được ra đời sau chiến tranh thế giới thứ 2 cho đến nay. Những nỗ lực tiếp thị
sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công
thức mới này.
a. Product – Sản phẩm
Để bắt đầu, bạn hãy tạo dựng thói quen nhìn vào các sản phẩm của bạn
như thể bạn là một nhà tư vấn tiếp thị bên ngoài được công ty thuê để giúp đỡ
quyết định xem nên hay không nên đưa nó ra thị trường vào thời điểm này. Có
nhiều câu hỏi quan trọng cần đặt ra, chẳng hạn như: Sản phẩm hay dịch vụ
3


hiện tại có tương thích và phù hợp với thị trường và với các khách hàng ngày
nay? Những thói quen đánh giá sản phẩm hay dịch vụ một cách chân thực và
tự hỏi: Đó có phải là những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với các khách
hàng của mình?” là rất quan trọng. Hãy so sánh với các đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm hay dịch vụ của bạn có vượt trội ở một vài phương diện nào đó?

Nếu có, đó là cái gì? Còn nếu không, bạn có thể xây dựng cho sản phẩm hay
dịch vụ những vượt trội như thế? Bạn có nên đưa ra sản phẩm hay dịch vụ này
trong thị trường hiện tại?

b. Prices - Giá
Chữ P thứ hai đó là Price - Giá. Hãy phát triển thói quen thường xuyên xem
xét và xem xét lại các mức giá của các sản phẩm và dịch vụ bạn đang cung
cấp để đảm bảo rằng nó luôn phù hợp với thực tế của thị trường hiện tại. Đôi
lúc bạn có thể cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp thấy
rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng
với các công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng. Trong kinh doanh,
đúng như bản chất của nó, bất cứ khi nào bạn thấy được một sự kháng cự hay
thất vọng đối với bất cứ phần nào của các hoạt đông bán hàng hay tiếp thị, hãy
4


sẵn sàng xem xét lại bộ phận đó. Hãy sẵn sàng với khả năng rằng cấu trúc giá
cả hiện tại của bạn có thể chưa thích hợp với thị trường trong cùng thời điểm.
Hãy sẵn sàng với nhu cầu đánh giá lại các mức giá nhằm duy trì tính cạnh
tranh, sống sót và tăng trưởng trong một thị trường thay đổi nhanh chóng.
c. Promotion – Xúc tiến
Thói quen thứ ba trong tiếp thị và bán hàng đó là suy nghĩ về các xúc tiến kinh
doanh tại mọi thời điểm. Xúc tiến bao gồm tất cả các cách thức bạn có thể nói
với khách hàng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn và làm thế nào bạn có thể
tiếp thị và bán chúng. Những thay đổi nhỏ trong cách thức bạn xúc tiến và
bán sản phẩm, dịch vụ có thể dẫn tới những thay đổi lớn trong kết quả kinh
doanh. Thậm chí cả những thay đổi nhỏ trong quảng cáo cũng có thể dẫn ngay
tới doanh số bán hàng cao hơn. Và đây là quy tắc: Sớm hay muộn, bất cứ
phương pháp tiếp thị hay bán hàng nào bạn đang sử dụng ngày nay sẽ ngừng
hiệu quả. Đôi lúc nó không còn hiệu quả vì một vài lý do bạn biết và đôi lúc vì

một vài lý do bạn không biết. Trong mọi trường hợp, các phương pháp tiếp thị
và bán hàng của bạn cuối cùng sẽ không còn hiệu quả nữa, và bạn sẽ phải tạo
dựng những chiến lược, chào mời và phương pháp tiếp thị, bán hàng và quảng
cáo mới.
d. Place – Địa điểm
Chữ P thứ tư trong Công thức tiếp thị 7P đó là địa điểm nơi doanh nghiệp thực
tế bán các sản phẩm hay dịch vụ. Hãy phát triển thói quen xem xét và suy nghĩ
kỹ lưỡng về địa điểm chính xác nơi các khách hàng gặp gỡ nhân viên bán
hàng. Đôi lúc sự thay đổi trong địa điểm sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng doanh
số bán hàng mạnh mẽ. Trong mỗi trường hợp, bạn phải có được lựa chọn
thích hợp về địa điểm bán hàng thích hợp nhất cho các khách hàng để nhận
những thông tin mua sắm thiết yếu về sản phẩm hay dịch vụ cần thiết cho
những quyết định mua sắm. Địa điểm của bạn là gì? Bạn cần thay đổi những
gì? Nơi nào khác bạn có thể giới thiệu các sản phẩm hay dịch vụ của mình?
5


e. Packaging – Đóng gói
Chữ P thứ năm trong Công thức tiếp thị 7P đó là Packaging – Đóng gói. Hãy
phát triển thói quen đứng đằng sau và nhìn vào từng yếu tố hình ảnh trong bao
bì đóng gói sản phẩm hay dịch vụ của bạn thông qua con mắt của những
khách hàng tiềm năng quan trọng. Bạn cần nhớ rằng mọi người định hình nên
ấn tượng đầu tiên của họ về bạn trong vòng 30 giây đầu tiên khi nhìn thấy bạn
hay thấy một vài yếu tố nào đó của doanh nghiệp. Những cải thiện nhỏ trong
đóng gói hay bao bì bên ngoài sản phẩm hay dịch vụ có thể dẫn tới những
phản ứng hoàn toàn khác biệt từ các khách hàng. Khi IBM bắt đầu kinh
doanh dưới sự dẫn dắt của Thomas J. Watson, ông đã thấy rằng 99% hình ảnh
về công ty mà một khách hàng thấy được là thông qua các nhân viên bán hàng
của IBM. Do IBM bán những sản phẩm công nghệ cao, Watson biết các khách
hàng sẽ phải có một độ tin cậy lớn khi tiếp xúc với các nhân viên bán hàng. Vì

thế, ông xây dựng các chính sách ăn mặc và giao tiếp mà sau này trở thành các
quy định không thể thay đổi tại IBM. Kết quả là từng nhân viên bán hàng
được yêu cầu phải trông như những chuyên gia ở mọi khía cạnh. Từng yếu tố
6


trong quần áo của họ (bao gồm bộ vest đen, cà vạt đen, áo sơ mi trắng, tóc
chải ngay ngắn, giầy đánh bóng, móng tay sạch sẽ) và nhiều đặc điểm khác đã
tạo dựng một hình ảnh về tính chuyên nghiệp và có năng lực. Một trong
những lời tán thưởng cao nhất mà một người có thể nhận được đó là: “Bạn
trông như ai đó ở IBM”.
f. Positioning – Định vị
Chữ P tiếp theo đó Positioning – Định vị. Bạn nên phát triển thói quen suy
nghĩ về cách thức bạn được định vị trong trái tiam và tâm trí các khách hàng
của bạn. Mọi người suy nghĩ và nói về bạn như thế nào khi bạn không có mặt?
Mọi người suy nghĩ và nói về công ty bạn như thế nào? Sự định vị nào bạn có
trong thị trường của bạn, về các từ ngữ cụ thể mọi người sử dụng khi họ miêu
tả về bạn và về những chào hàng của bạn tới họ. Học thuyết Đặc tính nói rằng
hầu hết các khách hàng nhìn nhận về bạn theo một cách thức đơn lẻ khác
nhau, tích cực hay tiêu cực. Đôi lúc đó là “dịch vụ”. Đôi lúc đó là “xuất sắc”.
Đôi lúc đó là “máy móc chất lượng” như đối với Mercedes Benz. Đôi lúc đó
là “động cơ lái tột bực” như đối với BMW. Hãy bắt đầu bằng việc xác định vị
thế mà bạn thích có. Nếu bạn có thể tạo dựng được ấn tượng thích hợp trong
trái tim và tâm trí các khách hàng, nó sẽ là gì? Bạn sẽ cần phải làm những gì
trong từng giao tiếp với các khách hàng để các khách hàng suy nghĩ và nói về
bạn đúng với cách thức bạn muốn? Những thay đổi nào bạn sẽ cần tới trong
lối giao tiếp với khách hàng ngày nay để được nhìn nhận là sự lựa chọn mua
sắm tốt nhất?
g. People – Con người
Chữ P cuối cùng đó là People – Con người. Bạn hãy phát triển thói quen suy

nghĩ về những con người bên trong và bên ngoài của bạn vốn chịu trách
nhiệm cho từng yếu tố trong các chiến lược và hoạt động tiếp thị hay bán
hàng. Thật ngạc nhiên khi rất nhiều chủ doanh nghiệp hay các doanh nhân
dành quá nhiều thời gian nghĩ về từng yếu tố của các chiến lược tiếp thị mà có
7


ít sự quan tâm tới thực tế rằng mỗi một quyết định và chính sách được hiện
bởi những con người cụ thể theo những cách thức cụ thể. Khả năng lựa chọn,
tuyển dụng và giữ chân những con người thích hợp với những năng lực và kỹ
năng tốt để hoàn thành công việc được giao phó là rất quan trọng. Để thành
công trong kinh doanh, bạn phải phát triển được thói quen suy nghĩ về chính
xác những ai sẽ thực hiện từng nhiệm vụ và trách nhiệm. Trong nhiều trường
hợp, doanh nghiệp sẽ chưa thể tiến lên cho đến khi bạn có thể thu hút và đặt
những con người thích hợp vào những vị trí thích hợp. Không ít các kế hoạch
kinh doanh tốt nhất được xây dựng song rồi bị bỏ vào ngăn bàn chỉ vì người
xây dựng ra chúng không thể tìm kiếm những con người có khả năng thực thi
thành công kế hoạch.
3. Tóm lược bản chất của marketing thế kỷ 21
Marketing là việc nhận dạng ra được những gì mà con người và xã hội
cần. Một sản phẩm nếu được tạo ra mà không ai có nhu cầu dùng và mua thì
sẽ không bán ra được, từ đó sẽ không có lãi. Mà nếu vậy, thì sản xuất sẽ trở
thành không sinh lợi. Do đó, bản chất ngắn nhất mà ta có được đó là nhận
dạng được nhu cầu một cách có lợi.Marketing là một lĩnh vực nghiên cứu tính
qui luật hình thành nhu cầu trên thị trường và các nghệ thuật đáp ứng nhu
cầu.Marketing là tổng hợp các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm vào mục đích
thõa mãn nhu cầu thị trường với sự trợ giúp của công nghệ thông tin và truyền
thông mạnh mẽ hiện đại ngày nay.

III. MÁY PHA CÀ PHÊ ESPRESSO- CAPPUCCINO, NHU CẦU

VÀ HÀNH VI TIÊU DÙNG.
1. Giới thiệu công ty và sản phẩm
Thành lập năm 2008, VPGCAFE là một trong số nhiều dự án thương mại
của tập đoàn Việt Phương (VPG). VPGCAFE là nhà phân phối độc quyền các
thương hiệu máy pha cà phê số 1 thế giới như Saeco, Bialetti, Fiorenzato,
8


Bella Italia. Sau gần 2 năm họat động, hệ thống phân phối được thiết lập cả
chiều rộng lẫn chiều sâu, đáp ứng tốt nhất và nhanh nhất nhu cầu của khách
hàng. Chúng tôi tự hào cung cấp các giải pháp cà phê cho hầu hết các khách
sạn 4-5 sao trên cả nước như Sheraton, Equatorial, Legend, Deawoo, Sofitel
Metropole, Windsor Plaza, Ramana, Moevenpick, Imperial, Darkuro…; các
sản phẩm có mặt tại hệ thống các siêu thị điện máy và trung tâm thương mại
cao cấp như: Nguyễn Kim, Phan Khang, Best Carings, Thiên Hòa, Metro,
Diamond Department Store, Parkson, Renaissance Riverside, Sheraton Nha
Trang, Sheraton Hanoi, Sheraton Saigon…Với sự tập trung nguồn lực cùng
đội ngũ chuyên gia được đào tạo chuyên nghiệp. Ngoài các nhãn
hiệu hàng đầu thế giới như Saeco, Buon Caffe, Bialetti đã khẳng định được
đẳng cấp trong 3 năm qua, VPGCAFE tiếp tục đem đến những giá trị mới
hoàn hảo cho Quý Khách Hàng với các sản phẩm Kelly Cup (máy pha cà phê
capsule phù hợp với Khách sạn và Văn phòng) của hãng chuyên sản xuất máy
pha cà phê capsule và các loại capsule số 1 thế giới Espresso Italia; các máy
pha cà phê buffet, ăn sáng Coffee Queen; United Brands đến từ Hoa Kỳ; Máy
pha cà phê chuyên nghiệp Wega Italia... VPGCAFE đặc biệt chú trọng chất
lượng dịch vụ sau bán hàng bằng việc đầu tư đào tạo đội ngũ kỹ thuật viên
chuyên nghiệp và xây dựng hệ thống quản trị dịch vụ theo tiêu chuẩn quốc tế.
Chúng tôi tin tưởng sẽ tiếp tục là nhà cung cấp các giải pháp cà phê số 1 Việt
Nam bằng những nỗ lực đem lại giá trị vượt trội cho Quý Khách Hàng.
2. Nhu cầu tiêu dùng

Việt Nam là quốc gia hàng đầu về cafe “đích thực”, điển hình là cafe xay
hay cafe nguyên hạt ước tính chiếm khoảng 1/4 (23%) tất cả các sản phẩm
mới trong cùng phân khúc được đưa ra trong vòng hai năm vừa qua. Con số
trên gấp bốn lần so với quá trình Phát triển sản phẩm mới ở Trung Quốc (ước
tính khoảng 6%) trong cùng kỳ. Tuy nhiên thói quen của người Việt là uống
9


café pha phin, vài năm gần đây mới bắt đầu tiếp cận với café pha máy bằng
café hạt nguyên còn gọi là café capuchino và espresso. Café pha bằng máy
hương thơm nhưng vị nhạt, trong khi khẩu vị của người Việt đã quá quen với
hương vị đậm đà của café pha bằng phin có từ thời Pháp thuộc.
Thị trường càphê Việt Nam đã đạt 127,33 triệu USD trong năm 2008 và
tăng lên khoảng 287,34 triệu USD năm 2012 và dự đoán sẽ tăng đến 573,75
triệu USD vào năm 2016. Chìa khóa để bán máy pha café theo phong cách
phương tây chính là tạo được sự cân bằng, về mùi vị. Café pha máy đảm bảo
tính an toàn thực phẩm, nguyên chất pha chế từ café hạt đã rang say, không
phải café pha bằng phin có chứa nhiều tạp chất, ảnh hưởng đến sức khỏe. Các
quán café lớn được đầu tư về không gian, đang rất quan tâm tới café pha máy
vì sự sang trọng và sạch sẽ của loại café này. Ngày nay hầu hết các khách sạn
lơn, quán café lới hay công sở của các tập đoàn đều hướng đến mua (hoặc
thuê) máy pha café. Sauk hi tính chi phí, giá thành của 1 ly café pha máy rơi
vào khoảng 3.500đ – 4000đ tùy loại cho 1 ly tiêu chuẩn.
Máy pha café của công ty có rất nhiều loại từ loại nhỏ dùng cho văn
phòng đến loại vừa dung cho những quán café vừa và loại pha dạng lọc công
suất lớn phục vụ được cho cả khách sạn 5 sao dùng trong buffe sang. Với tiềm
năng về việc tiêu thụ café, việc xúc tiến bán máy pha café được đánh giá là thị
trường mở, rất tiềm năng.
Như vậy, tóm tắt lại, có các điểm sau cần nhớ về nhu cầu của thị trường
cafe tại Việt Nam:

- Nhu cầu không phụ thuộc vào tình hình thời tiết. Cầu về mùa đông và
cầu về mùa hè là gần như ngang nhau do thói quen dung café với đá của người
Việt vào mùa hè như một thứ nước giải khát.
- Cầu của thị trường sẽ tiếp tục gia tăng.
- Mức giá thị trường chấp nhận cho sản phẩm này là mức giá trung bình
10


- Loại công suất sẽ được tiêu thụ nhiều là loại máy pha công suất vừa
dung cho các quán café.
- Tính năng an toàn thực phẩm,tạo ra café sạch được người tiêu dùng
quan tâm nhất bên cạnh tính năng sử dụng và độ bền của sản phẩm.
3. Hành vi tiêu dùng của khách hàng
Quá trình ra quyết định mua sản phẩm máy pha cafe cũng giống như
quá trình ra quyết định mua các sản phẩm dịch vụ khác, được miêu tả như sơ
đồ dưới đây:
“Có nhu cầu => Tìm kiếm thông tin => Đánh giá các khả năng thay
thế => Quyết định mua => Hành vi sau khi mua”
Hình thành nhu cầu: nhu cầu về sản phẩm máy pha cafe được hình
thành chủ yếu do các quán café mới mở muốn thay đổi hình thức bán café mới
hướng đến sự sang trọng, sạch sẽ và sự du nhập phong cách café mới của
phương tây, café pha máy. Nhu cầu uống café của Việt Nam là rất lớn, thói
quen ngồi café buổi sang hặc cả ngày của người Việt nên các quán café chú
trọng đến nội thất ngày càng nhiều theo đó là phong cách phục vụ café sang
trọng thay thế cho café pha phin truyền thống. Tất nhiên, ngoài yếu tố này,
còn có một số yếu tố khác, đó là nhu cầu tự nhiên có khi người tiêu dùng có
điều kiện về mặt kinh tế, hướng đến sản phẩm tiêu dùng an toàn thực phẩm,
hình thức đẹp.
Tìm kiếm thông tin: Người tiêu dùng sẽ tìm kiếm thông tin về nhu cầu
của họ, bao gồm:

- Thông tin về loại máy pha café phù hợp;
- Thông tin về nhà sản xuất phù hợp;
- Thông tin về dịch vụ của nhà cung cấp đang có xu hướng lựa chọn.
Kênh tìm kiếm thông tin của người tiêu dùng bao gồm: tìm kiếm thông tin bên
trong và tìm kiếm thông tin bên ngoài. Tìm kiếm thông tin bên trong thông
qua trí nhớ hoặc hiểu biết của họ dựa trên sản phẩm, các nhãn hiệu đã sử
11


dụng. Tìm kiếm thông tin bên ngoài có nhiều kênh tìm kiếm: thông qua
Interrnet, tìm kiếm thông tin từ bạn bè, người quen; tìm kiếm thông tin từ sách
báo, truyền hình, tìm kiếm từ nguồn do các nhà làm thị trường cung cấp như
quảng cáo tiếp thị từ người bán, hội chợ triển lãm…
Đánh giá các khả năng thay thế: Người tiêu dùng sẽ đánh giá các khả
năng thay thế mà họ có cho sản phẩm máy pha cafe. Các tiêu chí mà người
tiêu dùng sử dụng để đánh giá các khả năng thay thế bao gồm: các thuộc tính,
yếu tố của sản phẩm/thương hiệu như:
Đối với sản phẩm: người tiêu dùng sẽ đánh giá các thuộc tính của sản
phẩm như: (1) kiểu loại: dòng siêu tự động, dòng máy cơ. (2) Kích thước cối
đựng hạt café 1.5kg, 2kg, 3kg… (3) điện năng tiêu thụ: công suất một giờ là
bao nhiêu. (4) độ bền của sản phẩm. (5) Thời gian bảo hành (6) Các tiêu chí
khác như kiểu dáng, kích thước, màu sắc, sự dễ dàng điều khiển – vận hành,
xuất xứ, dịch vụ bảo hành…
Đối với nhà sản xuất: người tiêu dùng sẽ lựa chọn các nhà sản xuất
cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của họ, đồng thời
là nhà cung cấp có uy tín trên thị trường. Người tiêu dùng có thể lựa chọn của
một số hãng như Bialleti, Seaco, Wega…
Lựa chọn nhà cung ứng/đơn vị bán/đơn vị phân phối: Người tiêu dùng
sẽ lựa chọn cùng 1 sản phẩm của cùng 1 nhà sản xuất tại đơn vị phân phối có
chất lượng dịch vụ tốt, giá cả mềm hơn kèm theo các khuyến mại. Ví dụ, với

máy pha Bialletti khi tiêu thụ trên 3000 cốc café 1 tháng, công ty sẽ ưu tiên
cho đặt máy miễn phí với điều kiện mua café của công ty khác với 2 dòng
Seaco và Wega không có ưu đãi này

IV. VIRAL MARKETING VÀ ỨNG DỤNG SẢN PHẨM
Viral marketing được định nghĩa dựa trên nguyên tắc lan truyền thông tin,
cũng tương tự như cách thức virus lan truyền từ người này sang người khác
với tốc độ cấp số nhân. Giống như cách thức lan truyền của một con virus.
12


Hình thức quảng cáo này bắt đầu từ giả thuyết một khách hàng luôn kể cho
người khác nghe về sản phẩm hoặc dich vụ của bạn mà khách hàng cảm thấy
hài lòng khi sử dụng. Viral Marketing mô tả chiến thuật khuyến khích một cá
nhân nào đó lan truyền một nội dung tiếp thị, quảng cáo đến những người
khác, tạo ra một tiềm năng phát triển theo hàm mũ sự lan truyền và ảnh hưởng
của một thông điệp như những con vi rút.
Các chiến dịch như vậy đã lợi dụng vào sự nhân rộng nhanh chóng để làm
bùng nổ một thông điệp đến hàng ngàn, hàng triệu lần.Nhưng để tạo ra một
chiến dịch Viral Marketing có hiệu quả thì thật sự không dễ chút nào, bạn cần
phải làm cho “virus” của mình là duy nhất, lôi cuốn, nó phải mang tính cá
nhân và được truyền đi bằng sự cộng tác “đôi bên cùng có lợi”…Marketing
virus và quảng cáo virus là những thuật ngữ nhằm ám chỉ các kĩ thuật
marketing sử dụng những mạng xã hội sẵn có để tác động và làm tăng cường
sự nhận biết nhãn hiệu của công chúng, thông quá các quá trình tự nhân bản
của virus, tương tự như quá trình tự nhân bản của virus máy tính. Biện pháp
Marketing này có thể là lời truyền miệng hoặc được trợ giúp bởi các ảnh
hưởng của mạng Internet. Marketing virus là hiện tượng marketing tạo điều
kiện và khuyến khích mọi người truyền đi thông điệp marketing của chính
công ty một cách tự nguyện và vô tình.

Viral Marketing là một hình thức Marketing áp dụng trên một cộng
đồng xã hội đang hiện hữu nhằm mục đích tạo nhận biết cho khách hàng hoặc
đạt được một mục tiêu trong kinh doanh nào đó.Với phương pháp này nhà tiếp
thị sẽ tạo được một hiện tượng trong xã hội bằng cách khuyến khích các đối
tượng truyền tải thông điệp một cách "tự nguyện". Thông điệp chuyển tải có
thể là một Video clip, câu chuyện vui, Flash game, ebook, software, hình ảnh
hay đơn giản là một đoạn text. Cho đến nay thì chưa có ai tổng kết có bao
nhiêu loại hình Viral Marketing.
Bí quyết để có một chương trình Viral Marketing:
13


Người nhận cảm thấy cần phải gửi thông điệp này cho người khác một cách tự
nhiên.
Ví dụ:
Một ngày nào đó bạn nhận được một Email yêu cầu bạn giải đáp các câu đố
sau:
1. Làm thế nào để bỏ 1 con voi vào trong tủ lạnh? => Mở tủ lạnh và bỏ con
voi

vào

2. Làm thế nào để bỏ 1 con hươu cao cổ vào trong tủ lạnh? => Mở tủ lạnh, bỏ
con voi ra và bỏ con hươu vào…
Do Viral marketing đôi khi gây ra phản ứng không tốt với người được
tiếp thị và là nội dung marketing không thực sự chuyên nghiệp và đúng yêu
cầu. Nhưng sử dụng tốt viral marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh, sẽ
đem lại hiệu quả nhanh chóng với chi phí tiết kiệm nhất. Do đó mặt hàng máy
pha café có thể thông qua hotmail hoặc youtube và poster để tiếp cận thân
thiện với khách hàng Càng nhìn thấy nhiều càng kích thích sử dụng nhiều.

V. TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Slide bài giảng Marketing Management
2. />3. />4. ,vn

14