Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm trà thảo mộc dr thanh của tập đoàn tân hiệp phát

Đề Tài: “Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm trà thảo mộc Dr.
Thanh của tập đoàn Tân Hiệp Phát
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................1
1. Sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh.............................................................................2
1.1 Giới thiệu về sản phẩm............................................................................................2
2. Thị trường và khách hàng mục tiêu...........................................................................3
3. Mô tả về sản phẩm....................................................................................................3
4. Phân tích doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh......................4
4.1 Phân tích thị trường.................................................................................................4
4.2 Dự tính doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh.......................6
4.3 Điểm hòa vốn..........................................................................................................7
5. Các kế hoạch cụ thể của 4P.......................................................................................8
5.1 Product....................................................................................................................8
5.1.1 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là gì..............................................................8
5.1.2 Nhóm thực hiện gồm những ai?...........................................................................8
5.1.3 Các nguồn lực khác..............................................................................................8
5.1.4 Chi phí để nghiên cứu và phát triển sản phẩm......................................................9
5.2 Price........................................................................................................................ 9
5.2.1 Định giá sản phẩm là gì........................................................................................9
5.2.2 Ai thực hiện định giá sản phẩm..........................................................................11
5.2.3 Nguồn lực khác..................................................................................................11
5.2.4 Chi phí định giá sản phẩm..................................................................................11
0


5.3 Promotion.............................................................................................................. 11
5.3.1 Khuyến mại là gì................................................................................................11
5.3.2 Ai thực hiện khuyến mại sản phẩm....................................................................12
5.3.3 Nguồn lực khác..................................................................................................12

5.3.4 Chi phí khuyến mại sản phẩm............................................................................12
5.4 Place...................................................................................................................... 12
5.4.1 Phân phối sản phẩm là gì....................................................................................12
5.4.2 Phân phối sản phẩm làm những gì......................................................................13
5.4.3 Những người thực hiện......................................................................................13
5.4.4 Các nguồn lực khác............................................................................................14
5.4.5 Chi phí để phân phối sản phẩm..........................................................................14
6. Action Plan..............................................................................................................14
KẾT LUẬN................................................................................................................. 15
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................16
MỤC LỤC..................................................................................................................17

1


LỜI MỞ ĐẦU
Muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh
phải hiểu cặn kẽ về thị trường, những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nghệ
thuật ứng xử trong kinh doanh.
Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong moi trường cạnh tranh quyết
liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học-công nghệ, những chính sách mới,
những đạo luật mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút.
Marketing là bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có lien
quan trực tiếp dòng chyển vận của hàng hóa- dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi người
tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ và phát triển thị trường.
Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội. Marketing ngày nay đóng một vai
trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch
vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường.
Quản trị Marketing là một vấn đề quan trọng mà bất cứ nhà quản lý nào cũng
không được bỏ qua, quản trị Marketing nhằm tạo dựng, bồi đắp và duy trì những trao

đổi có lợi với người mua mà doanh nghiệp hướng đến để đạt được những mục tiêu của
tổ chức: tối đa hóa lợi nhuận, tạo sự thỏa mãn cho khách hàng và tối đa hóa sự lựa
chọn.
Để vận dụng kiến thức lý luận quản trị marketing vào hoạt động của một doanh
nghiệp, nhóm chúng tôi được giao đề tài: “Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản
phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh của tập đoàn Tân Hiệp Phát trong năm 2013”

2


1. Sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh
1.1 Giới thiệu về sản phẩm
Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm, 22/12/2008 sản phẩm
trà thảo mộc Dr. Thanh được tung ra thị trường với slogan “ Thanh nhiệt cơ thể,
không lo bị nóng”. Sản phẩm đã được tung ra thị trường trong đúng dịp tết Kỷ
Sửu.Đây là thời điểm mọi người thường tập trung vào các hoạt động vui chơi có tần
suất cao, kết hợp với thói quen ăn uống của người Á Đông là ưa thích các món chiên
xào. Chính điều này thường gây cảm giác “nóng trong”, tuy không phải là bệnh lý
nhưng lại rất có hại cho sức khỏe.Nhận biết được nhu cầu này tập đoàn Tân Hiệp
Phát đã đưa ra thị trường sản phẩm trà thảo mộc.
Dr.Thanh như là một lời đáp lại những mong muốn của khách hàng một cách
đúng lúc. Mục tiêu của Tân Hiệp Phát khi khai sinh ra Dr.Thanh không chỉ là thu
được lợi nhuận trên vốn đầu tư cao mà còn là danh tiếng và hình ảnh của công ty về
một sản phẩm thương hiệu đảm bảo chất lượng, uy tín và được tín nhiệm cao trên thị
trường. Tân Hiệp Phát mong muốn trong tương lai không xa không chỉ chiếm lĩnh
phần lớn thị trường trong nước mà còn vươn xa hơn sang các nước châu Á, Hoa Kỳ
và châu Âu trong xu hướng phát triển chung của kinh tế thế giới.
Tân Hiệp Phát có tham vọng biến Dr Thanh trở thành một thương hiệu quốc
gia. Tân Hiệp Phát mong muốn rằng mỗi khi nhắc đến “thanh lọc cơ thể” Kế hoạch
Marketing cho sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh trong năm 2013 thì hình thành ngay

trong suy nghĩ của mỗi người dân Việt Nam hình ảnh trà thảo mộc Dr.Thanh.

3


2. Thị trường và khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của sản phẩm Dr.Thanh là mọi lứa tuổi, đặc biệt là giới
trẻ năng động, không có nhiều thời gian và thường hay phải tham gia những bữa tiệc
tùng, hay sử dụng rượu, bia , các chất kích thích,… gây “nóng trong”.
Hiện nay, Dr. Thanh là sản phẩm dành cho mọi lứa tuổi(từ người già đến
trẻ em), mọi phân khúc thị trường nên sản phẩm chưa có cá tính riêng là hướng tới
đối tượng cụ thể nào. Nhưng nói chung và thực phẩm - đồ uống nói riêng cho đến
nay hiếm có sản phẩm nào tiếp cận thành công mọi phân khúc tiêu dùng. Do vậy,
công ty quyết định xác định lại thị trường mục tiêu nhằm tập trung nguồn lực, giảm
bớt chi phí, gia tăng lợi nhuận: Nhóm khách hàng mục tiêu quyết định tập trung vào là
đối tượng khách hàng hay phải hoạt động nhiều, ăn nhậu, ăn đồ cay nóng nhiều ở
trong độ tuổi thanh niên: 22-30 và trung niên từ 30-50.
3. Mô tả về sản phẩm
Chiết xuất từ nguồn nguyên liệu thảo mộc, trà Dr. Thanh không những là một
loại nước giải khát, không ga, không chất bảo quản, không phẩm màu nhân tạo mà
còn có lợi cho sức khỏe con người.

Nguyên liệu chính được sử dụng để sản xuất Trà thảo mộc Dr.Thanh
gồm các loại thảo mộc như: kim ngân hoa, hoa cúc, la hán quả, hạ khô thảo, cam thảo,
đản hoa, hoa mộc miên, bung lai, tiên thảo. Sự kết hợp độc đáo của 9 loại thảo mộc
đã được nhóm các nhà khoa học thuộc Học viện Quân Y nghiên cứu Kế hoạch
4


Marketing cho sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh trong năm 2012 và khẳng định có

tác dụng giải nhiệt, thanh lọc cơ thể, chống ôxi hóa, tăng cường sức khỏe cho
cơ thể.
Màu sắc bao bì: gam màu chủ đạo là đỏ và đen. Sản phẩm Dr.Thanh kếthừa
sự độc đáo về bao bì sản phẩm của tập đoàn Tân Hiệp Phát. Với các loại bao bì
như: chai PET, chai thủy tinh, hộp giấy Tetra Pak và lon, sản phẩm Dr.Thanh
đã thực sự cuốn hút người tiêu dùng, phù hợp cho thị trường.
Giá cả: giá bán đóng chai PET bán lẻ là 7.000 – 9.000 VNĐ/chai.
4. Phân tích doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh
4.1 Phân tích thị trường
Nước giải khát Việt Nam được đánh giá là một ngành có tốc độ tăng
trưởng cao bất chấp cơn khủng hoảng kinh tế thế giới. Nhiều nhãn hiệu nước giải khát
có doanh thu tăng tới 800%/năm. Với 2 tỷ lít nước giải khát đạt được trong năm 2010,
bình quân đầu người Việt Nam tiêu thụ hơn 23 lít. Nếu so với khoảng cách 6 năm thì
tốc độ tăng từ 3 lên 23 lít cũng là đáng kể.

Trong những năm gần đây xu thế chung của thị trường nước giải khát là sự sụt
giảm mạnh mẽ của nước giải khát có gas và sự tăng trưởng của các loại nước không
có gas. Theo đánh giá chung, thị trường gần đây cho thấy một sự chuyển biến rất rõ
trong ngành nước uống đóng chai. Theo khảo sát của một công ty nghiên cứu
thị trường hàng năm, trong khi nước ngọt có gas giảm 5% thị phần thì ngành hàng có
nguồn gốc từ thiên nhiên uống liền tăng 12%. Chính vì thế, các công ty sản xuất
kinh doanh nước giải khát tích cực đầu tư dây chuyền, thiết bị, công nghệ theo
5


hướng khai thác nguồn trái cây, trà xanh, thảo mộc và nước khoáng rất phong phú đa
dạng trong nước,chế biến thành những đồ uống hợp khẩu vị, giầu sinh tố bổ dưỡng
cho sức khỏe... đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng.
Tập đoàn Tân Hiệp Phát có sự đầu tư rất lớn vào sản xuất nước giải khát từ
các loại thảo mộc, trà thiên nhiên. Công ty đã tung ra thị trường 20 loại sản phẩm như

trà xanh không độ, trà thảo mộc Dr.Thanh, nước ép trái cây từ me, mãng cầu, chanh
dây, sữa đậu nành, nước tăng lực Number one. Sau một thời gian nghiên cứu và
thử nghiệm, 22.12.2008 sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh được tung ra thị trường.
Sản phẩm là 1 thành công lớn đối với tập đoàn.
Với slogan “ Thanh nhiệt cơ thể không lo bị nóng” suốt gần 3 năm tồn tại trên
thị trường, sản phẩm vẫn còn là tiếng vang lớn đối với người tiêu dùng. Ngay từ khi
lên kế hoạch cho sự ra đời của sản phẩm, tập đoàn Tân Hiệp Phát đã xác định
thị trường mục tiêu của mình là mọi đối tượng người tiêu dùng. Sản phẩm Dr.thanh
hoàn toàn phù hợp và có thể đáp ứng nhu cầu làm mát cơ thể của mọi lứa
tuổi: từ người già, thanh niên,đến trẻ em. vì vậy, thị trường mà sản phẩm
hướng tới là một thị trường rộng lớn, khả năng tiêu thụ cao. Đồng thời với đó, sản
phẩm cũng sẽ chịu sức ép lớn vì phải cùng lúc thỏa mãn nhu cầu của mọi đối tượng
khách hàng.

6


Mặc dù đứng trước thử thách và sức ép lớn từ đối tượng khách hàng
mục tiêu rộng lớn, nhưng sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh vẫn có được những
thành công nhất định. Thành công lớn nhất phải kể đến là sự đón nhận sản
phẩm này của khách hàng. Với sự đầu tư chi phí dành cho quảng cáo khá
lớn, hình ảnh Dr.thanh dần dần chiếm được tình cảm của khách hàng: từ nghi
ngờ đến tò mò, rồi từ tò mò đến dùng thử, và sau khi dùng thử hầu hết các
khách hàng đều cảm nhận được chất lượng cũng như sự hữu ích của loại trà này đối
với sức khỏe con người.
Bảng 01: Dự báo nhu cầu sản phẩm:
Đơn vị tính: %
Năm
Tiêu chí
Tổng cầu thị trường

Thị phần chiếm lĩnh

2014

2015

2016

100
24

100
30

100
35

Nắng nóng kéo dài, kèm theo nhu cầu giải nhiệt của sống, sản phẩm trà thảo
mộc Dr. Thanh là sản phẩm đang được người tiêu dùng ưa chuộng, là thức uống chủ
yếu trong các bữa ăn, liên hoan, dã ngoại,….. Qua bảng dự báo nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm ta thấy rằng trà thảo mộc Dr. Thanh ngày càng mở rộng thị trường, tăng trưởng
doanh số bán hàng trong những năm tiếp theo.
4.2 Dự tính doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh
Bảng 02: Dự tính doanh thu và chi phí:
Đơn vị tính: đồng
Năm
Tiêu chí
Doanh thu
Chi phí
Lợi nhuận

2014

2015

2016

12.587.400.563.200 15.896.325.300.258 18.536.975.425.100
10.258.799.658.342 12.589.635.200.147 14.879.652.310.470
2.328.600.904.858 3.306.690.100.111 3.657.323.114.630

4.3 Điểm hòa vốn.
Gọi:

7


F: là tổng chi phí cố định.
V: là biến phí một đơn vị sản phẩm.
P: là giá bán 1 đơn vị sản phẩm.
Q: là số lượng sản phẩm tiêu thụ.
Khi đó:
Doanh thu = P*Q
Tổng chi phí = F + (V*Q)
Lợi nhuận = Doanh thu – Tổng chi phí
Tại điểm hoà vốn thì lợi nhuận bằng 0.
 Điểm hòa vốn Break – event Point = F/ ( P - V) = ………..
Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó Tổng doanh thu bằng Tổng chi phí. Hay nói
cách khác thì tại điểm hòa vốn, doanh nghiệp bắt đầu thu được lợi nhuận.
 Xác định điểm hòa vốn nhằm:

 Thiết lập một mức giá hợp lý
 Đạt mục tiêu hiệu quả nhất trong khi kết hợp giữa chi phí cố định và chi phí
biến đổi.
 Để xác định thu hút và phân bổ tài chính trong các chiến lược khác nhau trong
doanh nghiệp.
 Được sử dụng trong phân tích tính hiệu quả của dự án kinh doanh.
Bảng 03: Xác định điểm hòa vốn của sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh
Chỉ tiêu
Năm 2014
Năm 2015
Năm 2016
Tổng chi phí cố định
5.789.257.400.125 6.897.543.215.000 8.745.258.413.237
Biến phí
2.841
3.223
3.309
Giá bán/ 1 SP
8.000
9.000
10.000
Số lượng SP tiêu thụ
1.573.425.070
1.766.258.367
1.853.697.543
Doanh thu
12.587.400.563.200 15.896.325.300.258 18.536.975.425.100
Chi phí
10.258.799.658.342 12.589.635.200.147 14.879.652.310.470
Lợi nhuận

2.328.600.904.858 3.306.690.100.111 3.657.323.114.630
Điểm hòa vốn
1.122.089.397
1.193.900.907
1.307.071.757
5. Các kế hoạch cụ thể của 4P
5.1 Product
Cải tiến và đổi mới sản phẩm:
5.1.1 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là gì

8


Đây là hoạt động điều tra của một doanh nghiệp nhằm mục đích xem xét khả
năng phát triển sản phẩm và quy trình mới hoặc nhằm cải tiến sản phẩm và quy trình
hiện tại. Hoạt động nghiên cứu và phát triển là một phương thức trong đó các doanh
nghiệp có thể xem xét đánh giá triển vọng tăng trưởng trong tương lai bằng cách phát
triển sản phẩm mới hoặc cải tiến, hoàn thiện và mở rộng hoạt động của công ty.
Hoạt động nghiên cứu phát triển đóng vai trò nền tảng cho sự thành công lâu
dài của doanh nghiệp. Trong giai đoạn khó khăn, các công ty thường có xu hướng cắt
giảm khoản chi này, thường là các khoản chi cho khoa học, công nghệ nhằm tạo ra sản
phẩm mới, quy trình mới và dịch vụ mới_khoản chi này thuộc bộ phận tập có mức độ
tập trung vốn cao nhất trong cơ cấu chi phí của doanh nghiệp. Tuy nhiên các nhà đầu
tư cần chú ý rằng doanh nghiệp nào cắt giảm đầu tư cho R&D quá nhiều thì doanh
nghiệp đó không những sẽ gặp khó khăn trong hiện tại mà còn có thể bị ảnh hưởng
đến tốc độ tăng trưởng trong tương lai.
5.1.2 Nhóm thực hiện gồm những ai?
Nhóm thực hiện kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm bao gồm những
nhân viên thuộc phòng Kế hoạch sản xuất trong Công ty. Họ là người am hiểu về sản
phẩm và chiến lược của Công ty nhất.

5.1.3 Các nguồn lực khác
Để kế hoạch đạt được thành công trong việc triển khai thực hiện thì phòng Kế
hoạch sản xuất của Công ty cần được hỗ trợ từ các chuyên gia nghiên cứu thị trường
để dự báo tình hình cung cầu về sản phẩm trên thị trường, mức độ tiêu thụ của người
tiêu dùng,…..

5.1.4 Chi phí để nghiên cứu và phát triển sản phẩm
Bảng 03: Dự tính nguồn lực và chi phí cho R & D
Đơn vị tính: đồng
Năm

2014

2015

2016
9


Tiêu chí
Chi phí con người
Chi phí thiết bị
Nguồn lực khác (nếu có)
Tổng cộng

80.531.577.318
29.237.579.026
18.465.839.385
128.234.995.729

98.828.636.321 116.805.270.637
35.880.460.320
42.407.009.085
22.661.343.360
26.783.374.159
157.370.440.002 185.995.653.881

Chi phí nghiên cứu và phát triển được xác định dựa trên tình hình sản xuất kinh
doanh sản phẩm, nguồn nhân lực tại công ty, tiềm lực tài chính, nguồn vốn để lập kế
hoạch khuyến mãi sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh nhằm nâng cao doanh số bán
hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ.
5.2 Price
5.2.1 Định giá sản phẩm là gì
Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix. Giá đóng vai trò
quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ. Đối với
công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường. Việc định giá sản phẩm có ý
nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi
nhuận.
Giá mà công ty đề ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một bên là giá quá thấp
không có một mức lời nào và một bên là giá quá cao để không thể có một mức cầu
nào. Phí tổn của sản phẩm sẽ tạo thành cái nền cho giá cả. Những cảm nhận của người
tiêu dùng về giá trị sản phẩm lập thành độ cao. Công ty phải xem xét giả của đối thủ
cạnh tranh, cùng những yếu tố bên trong và bên ngoài khác để tìm ra mức giá tối ưu
của 2 cực ấy. Các công ty giải quyết việc định giá bằng cách chọn một lối tiếp cận
tổng quát giữa trên cơ sở của 3 loại cân nhắc trên.
o Định giá dựa trên phí tổn
- Định giá cộng thêm chi phí.
Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi
nhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:
G=Z+m

Trong đó: G là giá bán đơn vị sản phẩm.
Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm
m là lợi nhuận mục tiêu,%, m có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá
bán.
10


Tuy nhiên phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị
trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định. Một cách tiếp cận khác của
phương pháp định giá theo phí tổn và lợi nhuận mục tiêu là sử dụng phương pháp xác
định điểm hòa vốn.
o Định giá dựa trên người mua
Ngày càng có nhiều công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản
phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phải phí tổn của
người bán, là chìa khóa để định giá. Họ sử dụng những biến số phi giá trong phối thức
marketing để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí người mua. Giá được đề ra
là để đạt được cái giá trị cảm nhận ấy. Công ty sử dụng lối định giá theo giá trị cảm
nhận phải thiết lập được giá trị trong ý nghĩa của người mua trong sự tương quan với
các sản phẩm cạnh tranh khác.
o Định giá dựa vào cạnh tranh.
Định giá theo thời giá:
Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh
tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu . Công ty có thể định giá bằng, cao hơn hay
thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính. Các công ty nhỏ thì làm theo hãng đứng đầu. việc
định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà độ co giãn của sức cầu khó đo lường
được thì giá thịnh hành tiêu biểu cho chsi khôn tập thể của cả ngành sẽ tạo ra được
một mức doanh thu thảo đáng. Định giá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự hòa hợp của
cả ngành.
o Định giá đấu thầu.
Định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các xí nghiệp đấu thấu để nhận

việc. Công ty định giá dựa trên những đối thủ cạnh tranh. Xí nghiệp muốn giành được
hợp đồng thì phải định giá thấp hơn các xí nghiệp khác. Công ty không thể định giá
thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình. Nhưng càng định giá cao
hơn phí tổn, cơ may đạt được hợp đồng của xí nghiệp càng ít đi. Hệ quả thuần của hai
sức kéo trái ngược nhau này có thể được miêu tả bằng thuật ngữ lợi nhuận dự kiến của
một cuộc đấu thầu đặc thù nào đó. Sử dụng lợi nhuận dự kiến như một tiêu chuẩn để
đề giá là điều có ý nghĩa đối với công ty lớn đang thực hiện nhiều cuộc đấu thầu.
5.2.2 Ai thực hiện định giá sản phẩm
11


Việc thực hiện định giá sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh do phòng Kỹ thuật
sản xuất đảm nhiệm. Phòng này có nhiệm vụ thu thập các dữ liệu về giá thành sản
phẩm, giá bán trên thị trường, chiến lược của Công ty để tiến hành định giá sản phẩm.
Giá bán sản phẩm được xác định dựa trên các tiêu chuẩn trên.
5.2.3 Nguồn lực khác
Việc định giá sản phẩm ngoài phòng kỹ thuật sản xuất thực hiện là chủ yếu
nhưng vẫn có sự trợ giúp từ giám đốc sản xuất, phòng nghiên cứu và phát triển, phòng
kế hoạch sản xuất.
5.2.4 Chi phí định giá sản phẩm
Bảng 03: Dự tính nguồn lực và chi phí định giá sản phẩm
Đơn vị tính: đồng
Năm
Tiêu chí
Chi phí con người
Chi phí thiết bị
Nguồn lực khác (nếu có)
Tổng cộng
5.3 Promotion

2014
48.729.298.377
39.496.378.685
17.439.959.419
105.665.636.481

2015

2016

59.800.767.201
70.678.348.475
48.470.095.521
57.286.661.395
21.402.379.840
25.295.408.928
129.673.242.562 153.260.418.798

5.3.1 Khuyến mại là gì
Khuyến mại là khuyến khích việc bán hàng của các trung gian như: đại lý cấp
1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ.. Thông thường, các cấp trung gian cùng lúc
làm đại lý hay nhà phân phối cho rất nhiều sản phẩm, mặt hàng khác nhau nhưng điều
kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn. Nếu như nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ
không biết đưa ra các chương trình khuyến mại hấp dẫn hơn thì các cấp trung gian này
sẽ ít chú trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà cung cấp. Bởi sản
phẩm hoặc dịch vụ nào có lợi hơn như mức chiết khấu (discount) cao hơn , mặt hàng
đang quảng cáo mạnh hơn, có khuyến mãi cho người tiêu dùng tốt, giá cả hợp lý, dễ
bán, bán nhanh..thì các đại lý sẽ quan tâm và tiếp thị nhiều hơn.
Chính vì vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng các
chương trình khuyến mại với các cấp trung gian như: chiết khấu 10% khi mua số

lượng nhiều và thanh toán tiền mặt; mua 15 thùng sẽ được tặng thêm 1 thùng… Nếu
khách hàng thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng thì đại lý hay nhà
phân phối đó cũng sẽ được thưởng (khách hàng trúng xe Landcruiser thì đại lý được

12


thưởng 5 lượng vàng 4 số 9); hàng năm đại lý hoặc nhà phân phối sẽ được thưởng,
tặng quà ở các mức khác nhau…
5.3.2 Ai thực hiện khuyến mại sản phẩm
Phòng kinh doanh sẽ là bộ phận đảm nhiệm nhiệm vụ khuyến mãi sản phẩm trà
thảo mộc Dr. Thanh theo từng đợt cụ thể.
5.3.3 Nguồn lực khác
Bộ phận hỗ trợ phòng Kinh doanh thực hiện chương trình khuyến mãi đó là
phòng nghiên cứu và phát triển thị trường.
5.3.4 Chi phí khuyến mại sản phẩm
Bảng 04: Dự tính nguồn lực và chi phí cho hoạt động khuyến mại.
Đơn vị tính: đồng
Năm
Tiêu chí
Chi phí con người
Chi phí thiết bị
Nguồn lực khác (nếu có)
Tổng cộng
5.4 Place

2014

2015

2016

79.505.697.352
70.683.129.646
52.832.818.240
203.021.645.239

97.569.672.801
86.742.586.529
64.836.621.281
249.148.880.611

115.317.305.406
102.520.804.419
76.630.209.399
294.468.319.224

5.4.1 Phân phối sản phẩm là gì
Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho
thị trường thông qua các trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành
một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh marketing hay kênh thương mại).
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ
thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng.
5.4.2 Phân phối sản phẩm làm những gì
Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp,
nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách
nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nói một cách khác, “bản chất” của
phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.
Nguyên lý quan trọng nhất của tiếp thị là phải bắt đầu từ người tiêu dùng và

cũng kết thúc ở người tiêu dùng. Sau một hành trình dài từ hiểu người tiêu dùng, phân
khúc nhu cầu, khám phá sự thật ngầm hiểu, sáng tạo sản phẩm, định vị thương hiệu
đến quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “cú
13


hích” cuối cùng để thành công trong nghệ thuật marketing chính là xây dựng hệ thống
phân phối. Thị trường bao la như một cánh đồng, một vòi nước không thể tưới hết
được cả cánh đồng ấy nên phải có hệ thống thủy lợi. Việc xây dựng hệ thống phân
phối cũng giống như việc xây dựng hệ thống thủy lợi. Nhiệm vụ trước mắt của người
làm phân phối là phải biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà
buôn sĩ. Và khi nước đã chảy từ “sông lớn” sang “kênh chính” thì độ nghiêng của
dòng chảy chính là sự chênh lệch giá (chiết khấu, khuyến mãi) và nhu cầu của thị
trường. Còn độ lớn của “dòng chảy” thì tùy theo cấp phân phối (cấp 1, cấp 2, cấp 3
hay đại lý).
Câu trả lời chung là phải căn cứ vào đặc thù của từng dòng sản phẩm cũng như
tiềm lực của từng doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối. Điều cần lưu ý là với đại
lý thì đơn giản chỉ là quan hệ đặt gì mua nấy, còn với nhà phân phối thì có sự ràng
buộc chặt chẽ hơn. Mặt khác, nếu nhà phân phối đạt chuẩn thì sẽ là người phát triển
thị trường cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp quản lý được đầu ra cũng như dự báo
được số lượng hàng cần sản xuất…
5.4.3 Những người thực hiện
Phòng thực hiện nhiệm vụ phân phối sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh là
phòng Kinh doanh. Phòng kế hoạch vạch ra chiến lược phân phối sản phẩm trà thảo
mộc đến tay người tiêu dùng sử dụng qua nhiều cách thức phân phối khác nhau.
5.4.4 Các nguồn lực khác
Phòng ban có nhiệm vụ hỗ trợ phòng Kế hoạch hoàn thành nhiệm vụ của mình
đó là phòng Nghiên cứu và phát triển thị trường.
5.4.5 Chi phí để phân phối sản phẩm
Bảng 05: Dự tính nguồn lực và chi phí cho hoạt động phân phối.

Đơn vị tính: đồng
Năm
Tiêu chí
Chi phí con người
Chi phí thiết bị
Nguồn lực khác (nếu có)
Tổng cộng

2014

2015

2016

67.502.901.752
60.219.153.994
48.421.534.387
176.143.590.134

82.839.799.617
73.901.158.625
59.423.078.145
216.164.036.387

97.908.112.203
87.343.559.062
70.231.958.905
255.483.630.171

14

6. Action Plan.
Có thể cụ thể những công việc cần thực hiện cho dự án Marketing như sau:

Các công việc cần thực
hiện
1. Thiết kế và triển khai
sản phẩm trà thảo mộc
Dr. Thanh.

Nhân lực
+ Người chịu trách nhiệm chính.
+ Người hỗ trợ

Nguồn lực khác

Ngân sách

Phòng kế hoạch sản
xuất

Quỹ đầu tư
phát triển

2. Xúc tiến quảng cáo và + Người chịu trách nhiệm chính.
+ Người hỗ trợ
tiếp thị sản phẩm.

Phòng nghiên cứu và

phát triển thị trường

Quỹ đầu tư
phát triển

3. Xác định nguồn nhân
lực thực hiện

+ Người chịu trách nhiệm chính.
+ Người hỗ trợ

Phòng nhân sự

Quỹ đầu tư
phát triển

4. Đề ra chính sách
khuyến mãi sản phẩm

+ Người chịu trách nhiệm chính.
+ Người hỗ trợ

Phòng kinh doanh

Quỹ đầu tư
phát triển

5. Phân phối sản phẩm
trà thảo mộc Dr. Thanh

+ Người chịu trách nhiệm chính.
+ Người hỗ trợ

Phòng kế hoạch sản
xuất, phòng kinh
doanh

Tiến độ thực hiện
Bắt đầu:
01/08/2013
Kết thúc:
01/09/2013
Bắt đầu:
01/08/2013
Kết thúc:
01/09/2013
Bắt đầu:
01/09/2013
Kết thúc:
01/10/2013
Bắt đầu:
01/08/2013
Kết thúc:
01/10/2013
Bắt đầu:
01/08/2013
Kết thúc:
01/12/2013

Tiêu chí đánh giá

sự hoàn thành
- Nghiên cứu
phương thức sản
xuất sản phẩm.
- Quảng cáo sản
phẩm thông qua
các phương tiện
truyền thông.
- Nguồn nhân lực
phù hợp với tiêu
chí công việc
- Kích thích cung
cầu sản phẩm.
- Phân phối sản
phẩm đến người
tiêu dùng.

14


KẾT LUẬN
Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm mới là rất quan trọng với hầu hết các
Doanh nghiệp. Nó quyết định sự sống còn của sản phẩm, được thể hiện qua những giá
trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Các chủ doanh nghiệp sử dụng kế hoạch marketing với 1 số lý do: tìm hiểu thị
trường, tìm hiểu khách hàng và đối thủ. Việc phác thảo một kế hoạch marketing cho
sản phẩm mới để có thể có và giữ chân được khách hàng cũng như có thể dự báo được
sự thay đổi là 1 việc vô cùng quan trọng.
Yếu tố chính của việc lập kế hoạch Marketing là để biết khách hàng. Hiểu được
họ thích gì và họ mong đợi gì? Đồng thời bản kế hoạch còn giúp bạn biết được đối thủ

cạnh tranh, các sản phẩm có liên quan, điểm mạnh, điểm yếu. Xác định đúng các yếu
tố trên sẽ giúp bạn dễ dàng nhận biết sự thay đổi của thị trường.
Qua việc lập kế hoạch cho sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh, nhóm chúng em
tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm trong việc ứng dụng Marketing, tuy nhiên do thời
gian và lượng kiến thức có hạn nên nhóm chúng em không thể tránh khỏi những thiếu
sót trong quá trình làm bài. Chúng em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía
thầy cô cùng toàn thể các bạn để bài làm được hoàn thiện hơn.

15


TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1]Giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp; Chủ biên:
PGS. TS. Nguyễn Thành Độ; TS. Nguyễn Ngọc Huyền
[2]Giáo trình chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp; Chủ biên:
PGS. TS. Nguyễn Thành Độ
[3]Chiến lược kinh doanh phương án sản phẩm lựa chọn và quyết định; Chủ
biên: PTS. Trần Hoàng Kim, NXB Thống kê_ 2004
[4]Chiến lược kinh doanh và sách lược kinh doanh; Chủ biên: TS. Nguyễn
Thị Liên Diệp, NXB Thống kê_ 2007
[5]Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp_ ĐH KTQD
[6]Tạp chí công nghiệp Việt Nam năm 2010, 2011, 2012
[7]Các báo cáo của phòng kinh doanh Tập đoàn Tân Hiệp Phát

16


MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU...............................................................................................................1
1. Sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh.............................................................................2
1.1 Giới thiệu về sản phẩm............................................................................................2
2. Thị trường và khách hàng mục tiêu...........................................................................3
3. Mô tả về sản phẩm....................................................................................................3
4. Phân tích doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh......................4
4.1 Phân tích thị trường.................................................................................................4
4.2 Dự tính doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr. Thanh.......................6
4.3 Điểm hòa vốn..........................................................................................................7
5. Các kế hoạch cụ thể của 4P.......................................................................................8
5.1 Product....................................................................................................................8
5.1.1 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là gì..............................................................8
5.1.2 Nhóm thực hiện gồm những ai?...........................................................................8
5.1.3 Các nguồn lực khác..............................................................................................8
5.1.4 Chi phí để nghiên cứu và phát triển sản phẩm......................................................9
5.2 Price........................................................................................................................ 9
5.2.1 Định giá sản phẩm là gì........................................................................................9
5.2.2 Ai thực hiện định giá sản phẩm..........................................................................11
5.2.3 Nguồn lực khác..................................................................................................11
5.2.4 Chi phí định giá sản phẩm..................................................................................11
5.3 Promotion.............................................................................................................. 11
5.3.1 Khuyến mại là gì................................................................................................11
5.3.2 Ai thực hiện khuyến mại sản phẩm....................................................................12

17


5.3.3 Nguồn lực khác..................................................................................................12
5.3.4 Chi phí khuyến mại sản phẩm............................................................................12
5.4 Place...................................................................................................................... 12

5.4.1 Phân phối sản phẩm là gì....................................................................................12
5.4.2 Phân phối sản phẩm làm những gì......................................................................13
5.4.3 Những người thực hiện......................................................................................13
5.4.4 Các nguồn lực khác............................................................................................14
5.4.5 Chi phí để phân phối sản phẩm..........................................................................14
6. Action Plan..............................................................................................................14
KẾT LUẬN................................................................................................................. 15
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................16
MỤC LỤC..................................................................................................................17

18