Marketing THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Nhóm 3

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

BÀI TẬP NHÓM
MÔN:
MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:
TÁC ĐỘNG CỦA YẾU TỐ KINH TẾ VÀ VĂN HÓA TỚI HOẠT ĐỘNG THÂM
NHẬP THỊ TRƯỜNG BÁN LẺ VIỆT NAM CỦA CÔNG TY NƯỚC NGOÀI:
TRƯỜNG HỢP BIG C VIỆT NAM.

Nhóm: 03.
Lớp: Marketing thương mại quốc
tế(116)_1.
Chuyên ngành: Thương mại quốc tế.

Hà Nội, 2016

1


Nhóm 3

DANH SÁCH NHÓM:

1.
2.
3.
4.

TRẦN ĐỨC CHÍNH
NGUYỄN TRỌNG CHUNG
MAI NGỌC QUÝ
ĐÀO MINH THÀNH

2


Nhóm 3

Muc luc
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1.

Tổng quan về thị trường bán lẻ

1.1.1.

Khái niệm:

1.1.2.

Đặc điểm:

1.1.3.

Cấu trúc thị trường bán lẻ

1.1.4.

Các kênh bán lẻ:

1.2.

Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bán lẻ:

1.2.1.

Trình độ phát triển của nền kinh tế đất nước:

1.2.2.
giới:

Hội nhập kinh tế quốc tế cùng xu hướng phát triển thị trường bán lẻ thế

1.2.3.

Chính sách phát triển thương mại và quản lý hàng hóa của Nhà nước:

1.2.4.
Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, truyền thống, lịch sử xã hội và các đi ều
kiện tự nhiên:
Chương II: Yếu tố kinh tế và văn hóa tác động đến chiến lược thâm nhập thị trường của Big C
2.1.

Chiến lược sản phẩm:

2.1.1.

Sản phẩm, đặc tính và lợi thế cạnh tranh:

2.1.2.

Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm:

2.2.

Chiến lược phân phối

2.2.1.

Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến việc xây dựng hệ thống Big G:

2.2.2.

Yếu tố văn hóa:

2.3.

Chiến lược xúc tiến:

2.3.1.

Hiệu ứng xuất xứ

2.3.2.

Các công cụ xúc tiến

2.4.

Chiến lược giá

2.4.1.

Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược giá:

2.4.2.

Chiến lược giá và phương thức thực hiện

3


Nhóm 3

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1.Tổng quan về thị trường bán lẻ
1.1.1.
Khái niệm:
●
Theo danh muc phân loại ngành dịch vu tài liệu s ố TN.GNS/W/120
của vòng đàm phán Uruguay của tổ chức Thương mại thế gi ới (WTO) và danh
muc sản phẩm trung tâm tạm thời của Liên hợp quốc (CPC):
Dịch vụ bán lẻ là hoạt động bán các hàng hóa cho ng ười tiêu dùng ho ặc các
hộ tiêu dùng từ một địa điểm cố định hay một địa điểm khác và các d ịch v ụ liên
quan.
●Theo Khoản 8, Điều 3 Nghị định 23/2007/ NĐ – Chính phủ ngày 12 tháng
2 năm 2007 quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động mua bán hàng hóa

và các hoạt động liên quan trực tiếp đến mua bán hàng hóa của doanh nghi ệp có
vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam:
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cu ối cùng.
Như vậy hoạt động bán lẻ có thể hiểu là hoạt động kinh doanh b ằng cách
mua với số lượng lớn từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán s ỉ r ồi chia
nhỏ và bán cho người tiêu dùng nhằm phuc vu nhu cầu cá nhân hoặc gia đình.
Nhà bán lẻ là người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ có rất nhi ều hình
thức để tiến hành hoạt động bán lẻ như bán hàng trực ti ếp, qua đi ện tho ại, qua
máy bán hàng tự động hay bán hàng trực tuyến.
1.1.2. Đặc điểm:
●Hàng hóa được mua với muc đích tiêu dùng, không mang tính th ương mại
do đó hàng hóa đã được trao đổi không còn cơ h ội đ ể quay l ại th ị tr ường. Đ ồng
thời người mua hàng cũng là người tiêu dùng cuối cùng. Đây chính là đ ặc đi ểm
cơ bản nhất của bán lẻ.
●Khách hàng chủ động và độc lập trong quyết định mua hàng. Thông
thường đối với hoạt động bán lẻ, người bán hàng không có quá trình thăm dò
nhu cầu trước khi tiếp xúc với người tiêu dùng. Khách hàng có khả năng tài
chính, có động cơ mua hàng cu thể và có quyết định tương đối độc lập.
●Hàng hóa đa dạng và phong phú: Phần lớn các nơi bán lẻ cung c ấp nhi ều
loại hàng hóa khác nhau, vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, v ừa tăng
cường hiệu quả kinh doanh trong từng kỳ. Trong các cửa hàng chuyên doanh, tùy
theo từng chủng loại sản phẩm, nhà sản xuất còn đa dạng hóa thành nhi ều m ặt
hàng có kích cỡ, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng… khác nhau để khách hàng có
nhiều sự lựa chọn của khách hàng.
1.1.3.
Cấu trúc thị trường bán lẻ
❖ Chợ truyền thống: Chợ truyền thống ra đời từ rất sớm trong lịch sử loài
người, khi mà con người đã sản xuất được hàng hóa nhiều h ơn nhu c ầu c ủa h ọ,
4

Nhóm 3

nên phải mang nó đi trao đổi với người khác để lấy một loại hàng hóa nào đó.
Hàng hóa trong chợ rất đa dạng, từ những loại sản phẩm dùng trong cu ộc s ống
hàng ngày của mỗi người đến các chủng loại sản phẩm khác. Mỗi ch ợ th ường
bao gồm nhiều dãy gian hàng khác nhau. Mỗi gian hàng có thể bày bán một loại
hàng khác nhau hoặc tất cả các gian hàng trong ch ợ cùng bán m ột th ể lo ại hàng
giống nhau.
❖ Cửa hàng tiện lợi: là loại hình bán lẻ cung cấp sự tiện lợi cho khách
hàng; quy mô nhỏ; hàng hóa và dịch vu kinh doanh chủ yếu là những th ứ thi ết
yếu nhất với cuộc sống, sinh hoạt hàng ngày của con người; th ời gian kinh
doanh dài,...
❖ Cửa hàng chuyên doanh : bán mặt hàng đặc trưng cho ngành hàng, hoặc
định hướng vào nhóm nhu cầu với phạm vi lựa chọn lớn hơn, phẩm cấp và giá
cả khác nhau với các dịch vu bổ sung. Có th ể chia cửa hàng chuyên doanh thành
các loại:
+ Cửa hàng chuyên ngành chuyên bán một mặt hàng ho ặc m ột nhóm hàng
hóa, như cửa hàng giày thể thao, đồ golf, cửa hàng đồ chơi,...
+ Cửa hàng đại lý độc quyền chuyên bán hoặc được uỷ quyền bán m ột nhãn
hiệu hàng hóa chủ yếu nào đó.
❖ Chuỗi cửa hàng bán lẻ: là loại hình tổ chức bán lẻ tri ển khai nhi ều cửa
hàng theo chuỗi. Cửa hàng chuỗi là một trong một loạt cửa hàng gi ống nhau
(thương hiệu, trang thiết bị, kiến trúc, công nghệ và hàng hóa). Chu ỗi cửa hàng
bán lẻ là hệ thống cửa hàng bán lẻ được tiêu chuẩn hóa và vận doanh có tính
chất thống nhất, các chức năng quản lý chiến lược, chuẩn bị nguồn hàng, cung
ứng hàng hóa, quyết định chính sách bán hàng - giá c ả,... đ ược t ập trung vào
doanh nghiệp điều hành, các cửa hàng chủ yếu chỉ thực hi ện nhi ệm vu bán
hàng. Dựa vào việc thu mua hàng loạt với khối lượng lớn và phân ph ối tập trung,
áp dung tiêu chuẩn chung, phát triển nhanh thương hiệu v ới quy mô phân ph ối

mở rộng, có sức mạnh đàm phán với các nhà cung ứng hàng hóa,... nên có th ể
giảm được chi phí lưu thông, tăng cường năng lực cạnh tranh của tất c ả các
thành viên trong chuỗi. Cấu tạo của một chuỗi cửa hàng gồm 3 thành ph ần
chính: Doanh nghiệp mẹ, trung tâm phân phối và các cửa hàng thành viên.Tùy
theo phương thức liên kết, các chuỗi cửa hàng được phân l ọai theo chu ỗi c ửa
hàng thông thường; chuỗi cửa hàng nhượng quyền; chuỗi cửa hàng tự nguyện.
❖ Siêu thị là một đơn vị bán lẻ, có diện tích bán hàng từ 400 m 2 trở lên, bán
các loại lương thực, thực phẩm, kể cả hàng tươi sống (hoa quả, rau, thịt,...) cũng
như các hàng hóa khác phuc vu nhu cầu hàng ngày và tiêu dùng ng ắn ngày c ủa
khách hàng ở các khu dân cư; hàng hóa được trưng bày trên giá, bán hàng theo
phương thức tự phuc vu hoặc tự phuc vu là chủ yếu, tách biệt cửa ra và cửa vào,
5


Nhóm 3

thực hiện thanh toán tập trung. Căn cứ vào c ơ cấu ch ủng loại hàng hóa kinh
doanh, có các siêu thị tổng hợp và siêu thị thực phẩm.
❖ Đại siêu thị: là loại hình bán lẻ thỏa mãn mọi nhu cầu mua sắm một l ần
của khách hàng, bao gồm các siêu thị và những cửa hàng tổng h ợp và chuyên
doanh, có kho hàng, bãi đỗ xe lớn; việc vận chuyển, xếp dỡ hàng hóa được tối ưu
hóa. Đây là loại hình bán lẻ có sức cạnh tranh m ạnh v ề giá c ả d ựa vào tính kinh
tế nhờ quy mô và hiện đại hóa. Địa điểm kinh doanh th ường ở khu v ực ngo ại vi
hoặc ở các khu trung tâm thương mại của thành phố.
❖ Trung tâm mua sắm: là cơ sở bán lẻ tập trung do chủ đầu tư xây dựng theo quy
hoạch, trong đó có bố trí nhiều loại hình bán l ẻ hàng hóa, d ịch v u ăn u ống, gi ải
trí, làm đẹp, ngân hàng, du lịch ..., có siêu thị hoặc cửa hàng bách hóa, ch ợ chuyên
doanh,... làm hạt nhân, đáp ứng nhu cầu mua sắm, vui ch ơi, gi ải trí, th ể thao,...
của khách hàng. Khác với khu - đường phố tập trung nhi ều c ửa hàng, c ửa hi ệu
buôn bán được hình thành do lịch sử để lại, trung tâm mua s ắm xây d ựng theo

quy hoạch được vận hành quản lý chuyên nghiệp của chủ đầu tư hoặc người
quản lý chuyên nghiệp (cung ứng các dịch vu về cơ s ở hạ tầng, s ắp xếp n ơi bán
hàng, trưng bày hàng hóa, xúc tiến và khuyếch trương, khuyến mại, thông tin,
lao động, sử dung chung các thiết bị, kiểm soát chất lượng hàng hóa, an ninh,...
cho khách hàng và các nhà bán lẻ ), thường có diện tích trông gi ữ xe chung rất
rộng, đường giao thông nội bộ thuận tiện và hợp lý, có thi ết kế d ạng ph ố buôn
bán (mall) làm trung tâm bán lẻ, tập trung đồng b ộ nhiều loại hình c ửa hàng và
dịch vu, trong đó hầu hết các cửa hàng là thành viên của các chu ỗi kinh doanh.
Căn cứ vào các tiêu chí như: vị trí quy hoạch, phạm vi thị trường, quy mô di ện
tích (bao gồm diện tích xây dựng và diện tích dành cho bán l ẻ) và khách hàng,
mà phân loại trung tâm mua sắm thành một s ố lo ại hình c u th ể, nh ư trung tâm
mua sắm ở khu trung tâm thương mại của thành ph ố; trung tâm mua s ắm ở khu
dân cư; trung tâm mua sắm của vùng.
1.1.4.
Các kênh bán lẻ:
● Kênh trực tiếp: Không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng th ẳng cho
người tiêu dùng. Có 3 cách bán hàng trực ti ếp: bán đến từng nhà, bán t ại c ửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
● Kênh 1 cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng,
đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi gi ới
hay đại diện bán hàng.
● Kênh 2 cấp: Có 2 trung gian marketing. Trong th ị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận
phân phối của công ty và các nhà buôn
6


Nhóm 3

● Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối. Thí du: trong ngành nước ngọt, rượu

bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán s ỉ và ng ười bán
lẻ.
1.2.Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường bán lẻ:
1.2.1.
Trình độ phát triển của nền kinh tế đất nước:
Bản chất của hoạt động bán lẻ là các hoạt động kinh tế, vì vậy sự phát
triển của hệ thống này phu thuộc chính vào trình độ phát tri ển c ủa n ền kinh t ế
đất nước. Một điều dễ thấy là trình độ hay mức thu nhập và chi tiêu của các
tầng lớp dân cư xác định khả năng mua sắm, yêu cầu về ch ất lượng, m ẫu mã
sản phẩm và những yêu cầu này sẽ ảnh hưởng đến số lượng khách hàng, doanh
số bán hàng, thời gian bán hàng của các cơ sở bán lẻ. Cách th ức tiêu dùng,
thóiquen mua sắm của khách hàng sẽ quyết định rất l ớn đến việc tổ ch ức và
thực hiện các hoạt động thương mại bán lẻ theo các hình thức bán l ẻ truy ền
thống hay hiện đại.
1.2.2.
Hội nhập kinh tế quốc tế cùng xu hướng phát triển thị trường
bán lẻ thế giới:
Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế với việc thực hi ện các cam k ết đa
phương và song phương vừa có tác động gián tiếp vừa có tác động tr ực ti ếp đ ến
sự phát triển của thị trường bán lẻ theo cả chiều hướng tích cực và tiêu c ực. Tuy
nhiên, vấn đề đặt ra đối với việc phát triển thị trường bán lẻ đó là trong quá
trình chuyển đổi từ hình thức bán lẻ truyền th ống sang bán lẻ hi ện đ ại, m ỗi th ị
trường bán lẻ này cần phải tiếp tuc duy trì, phát huy những y ếu tố tích c ực c ủa
bán lẻ truyền thống đồng thời khi tiến hành phát triển các loại hình bán l ẻ hi ện
đại cũng cần khắc phuc những hạn chế, bất lợi của những loại hình bán l ẻ hi ện
đại này với muc tiêu hướng tới phát tri ển một thị trường bán l ẻ bền v ững k ết
hợp hài hòa giữa yếu tố truyền thống và hiện đại góp phần tích cực trong công
cuộc xây dựng và phát triển đất nước.
1.2.3.
Chính sách phát triển thương mại và quản lý hàng hóa của Nhà

nước:
Chính sách phát triển quốc gia có tác động r ất lớn đ ến s ự phát tri ển c ủa
bất kỳ
lĩnh vực kinh tế nào, trong đó thị trường bán lẻ không phải là ngo ại l ệ. Chính
sách phát triển thị trường bán lẻ của nền kinh tế với mức độ hoàn thi ện c ủa nó
chi phối mạnh mẽ đến định hướng kinh doanh cũng nh ư kh ả năng tổ ch ức th ực
hiện các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bán lẻ trong lĩnh v ực này.
Thông qua việc ban hành và thực thi các chính sách phát tri ển và quy đ ịnh v ề
quản lý thị trường bán lẻ, Nhà nước sẽ tác động đến hiệu quả đầu tư xây dựng
và kinh doanh của các DN trong thị trường bán lẻ. Nhìn chung, các chính sách,
quy định của Nhà nước có thể làm thay đổi cơ s ở ra quyết định, đi ều ki ện th ực
hiện đầu tư xây dựng và hiệu quả vận doanh của các doanh nghiệp bán lẻ trong
hệ thống.
7


Nhóm 3

1.2.4.
Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa, truyền thống, lịch sử xã
hội và các điều kiện tự nhiên:
Trong một xã hội, các yếu tố về văn hóa, phong tuc, tập quán, truy ền th ống
được hình thành từ rất lâu trong quá khứ, được truyền từ thế hệ này sang thế
hệ khác trong cuộc sống của mỗi cá nhân, gia đình, xã hội và từ đó ảnh hưởng
đến quan niệm, hành vi của các cá nhân và xã hội khi ti ến hành các ho ạt đ ộng,
trong đó bao gồm cả các hành vi mua s ắm. Như vậy, nh ững yếu tố này sẽ có tác
động không nhỏ đến hoạt động bán lẻ và quá trình phát tri ển c ủa c ả th ị tr ường
bán lẻ.

8

Nhóm 3

Chương II: Yếu tố kinh tế và văn hóa tác động đến chiến lược thâm nhập
thị trường của Big C
2.1.Chiến lược sản phẩm:
2.1.1.
Sản phẩm, đặc tính và lợi thế cạnh tranh:
Big C mang đến Việt Nam không đơn thuần là một siêu th ị thông th ường
mà là một địa điểm đáng tin cậy có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu mua s ắm hàng
tiêu dùng. Khách hàng có thể tìm thấy cả những sản phẩm nhập khẩu cũng nh ư
những sản phẩm sản xuất trong nước không chỉ với chất lượng cao mà còn v ới
giá cả thấp nhất. Bên cạnh đó là sự thỏa mãn đến từ thái độ phuc v u và các d ịch
vu tiện ích. Trong khi hệ thống siêu thị hiện có ở Việt Nam vẫn có h ạn ch ế về
giá và mức độ chuyên nghiệp trong khâu phuc vu và chăm sóc khách hàng. Quá
trình thành danh của Walmart trước sau gắn liền hai chữ “Nhã nh ặn”. Ngh ệ
thuật kinh doanh “hoà khí sinh giàu” không những vận dung v ề m ặt đ ối đãi v ới
khách hàng mà còn được Big C vận dung ngay v ới các nhân viên c ủa t ập đoàn
siêu thị khổng lồ này. Vì thế mỗi khi mua vào mỗi loại hàng, Big C đ ều h ết s ức
chú ý tới chất lượng và kiểu dáng và không ti ếc bỏ ra nh ững kho ản đầu t ư l ớn,
sử dung máy tính để kiểm nghiệm hàng hoá và lưu chuy ển xuất nhập hàng, từ
đó bảo đảm uy tín của siêu thị và lưu thông sản phẩm hàng hoá.
2.1.2.
Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm:
Thu nhập và mức sống:

GDP Bình quân đầu người 2006- 2015
10 năm qua, GDP của Việt Nam đã có bước tăng trưởng tới h ơn 4 l ần. N ếu
như năm 2006, quy mô GDP chưa đến 1 triệu tỷ đồng, thì đến năm 2015, quy mô

của nền kinh tế đã lên tới gần 4,2 triệu tỷ đồng.
Giai đoạn 2006-2010, mặc dù quy mô kinh tế năm 2010 tăng gấp 2 lần năm
2006 nhưng tốc độ tăng trưởng thấp hơn nhiều so với giai đoạn trước.
9


Nhóm 3

Từ năm 2011 đến nay, do ảnh hưởng của khủng hoảng và suy thoái kinh tế
toàn cầu cùng với sự mất cân đối trong nhiều năm của n ội tại n ền kinh t ế, t ốc
độ tăng trưởng kinh tế của nước ta thậm chí còn thấp hơn giai đoạn 2006-2010.
Từ năm 2008, Việt Nam đã chính thức trở thành quốc gia có thu nhập trung
bình với GDP bình quân đầu người đạt 1.145 USD.
Đến năm 2013, GDP bình quân đầu người của Việt Nam tăng lên 1.908 USD,
tuy nhiên với mức bình quân này, Việt Nam tiếp tuc thuộc nhóm n ước có thu
nhập trung bình thấp và ngang bằng mức GDP bình quân đầu người của
Malaysia năm 1987, Thái Lan năm 1992, Indonesia năm 2007, Phillippines năm
2008 và của Hàn Quốc trong năm đầu thập niên 80 - Nguồn: Tổng cuc Thống kê.
2.2.Chiến lược phân phối
Big G là nhà bán lẻ lớn nên bản thân nó là một bộ phận của h ệ th ống kênh
phân phối của các nhà sản xuất. Xét đến chiến lược phân phối ở đây chúng ta
chủ yếu tập trung vào việc xây dựng hệ thống Big C trên lãnh thổ Vi ệt Nam và
cách thức tổ chức trong bản thân Big C.
2.2.1.
Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến việc xây dựng hệ thống Big C:
➢ Tốc độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại như siêu thị,
trung tâm mua sắm khoảng 15%-20%, cao hơn tốc độ tăng tr ưởng của ngành
bán lẻ khác 10% và của nền kinh tế 7%-8%. Từ chỗ chỉ chiếm d ưới 3% th ị ph ần
bán lẻ, đã tăng lên khoảng trên 10%-25% và tốc độ này đang ngày càng tăng cao,
đến 30%-40%. Người tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng chuy ển từ mua

sắm tại chợ truyền thống sang mua sắm tại siêu thị.
➢ Ngành phân phối của Việt Nam chưa mạnh và chưa chuyên nghiệp. Hệ
thống phân phối tại Việt Nam hiện nay chủ đạo bởi h ệ th ống phân ph ối truy ền
thống với kênh phân phối chính là chợ và các ti ệm bán lẻ r ải rác khắp các đ ịa
phương. Điều này đối chọi với hệ thống kinh doanh bán lẻ hi ện đại và chủ y ếu
là siêu thị khác như Co.op Mart, MaxiMark Metro... Như vậy việc xâm nhập th ị
trường sau đó mở rộng phát triển mạng lưới siêu thị rộng khắp sẽ là xu h ướng
phát triển phù hợp cho Big C hiện nay. Nhưng đến v ới một nền kinh t ế đang
phát triển như Việt Nam thì vẫn phải có những cân nhắc.
2.2.2.
Yếu tố văn hóa:
Bố trí gian hàng:
➢ Mọi sản phẩm trong các cửa hàng phải được bố trí ngăn nắp và sạch sẽ.
Lối đi giữa các cửa hàng phải đủ rộng cho khách hàng mua sắm vào các d ịp l ễ
Tết, tạo thuận tiện cho việc di chuyển xe mua hàng. Các k ệ hàng được thi ết k ế
phù hợp với chiều cao người Việt. Tại các cửa hàng, luôn có nhân viên túc tr ực
và sẵn lòng giới thiệu, chỉ dẫn khách hàng sử dung hàng.
➢ Tạo không gian thoáng đãng, hiện đại, bắt mắt đ ể thu hút và gi ữ chân
khách khi đi mua hàng, khách hàng có th ể cảm th ấy tho ải mái trong vi ệc l ựa
chọn, mua sắm các mặt hàng tại Big C.
10


Nhóm 3

➢ Chiến lược phân phối thích nghi áp dung tại Vi ệt Nam sao cho phù h ợp
văn hóa mua sắm, tạo cảm giác thoải mái, tự nhiên, thân thiện.
2.3.Chiến lược xúc tiến:
Rào cản văn hóa: đây cũng chính là một trong những tr ở ngại cho Big C vào
Việt Nam, gây khó khăn cho việc truyền đạt thông tin, dịch vu, hình ảnh c ủa

thương hiệu nổi tiếng mang đậm nét phương Tây. Do sự khác bi ệt văn hóa, vi ệc
giới thiệu và quảng bá hình ảnh Big G đến Việt Nam đòi hỏi sự nghiên cứu th ị
trường, văn hóa cũng như tâm lí người tiêu dùng Việt để đạt được muc tiêu tốt
nhất.
2.3.1.
Hiệu ứng xuất xứ
Xuất phát từ văn hóa tiêu dùng, tâm lý mua sắm của khách hàng t ầm trung
là có xu hướng mua sắm các sản phẩm “Made in Việt Nam”, tâm lý “người Vi ệt
dùng hàng Việt”, khác với các hệ thống siêu thu có v ốn đầu tư nước ngoài vào
Việt Nam là có xu hướng chú trọng vào phân phối các s ản ph ẩm ngo ại nh ập thì
Big C lại hưởng ứng các chương trình và quảng bá tiêu dùng hàng Vi ệt do Chính
phủ phát động, và 95% hàng hóa siêu thị là hàng sản xuất trong n ước.Chính đi ều
này đã thu hút được lượng lớn khách hàng, gây thi ện cảm tốt v ới người tiêu
dùng Việt.
2.3.2.
Các công cụ xúc tiến
➢ Quảng cáo:
Big C đã nghiên cứu khá kĩ văn hóa của người dân Việt, khi đ ẩy m ạnh
quảng cáo qua các kênh như TV, phát tờ rơi các ch ương trình khuy ến mãi h ấp
dẫn để người dân có thể biết đến và tìm đến các sản phẩm của Big C. Th ậm chí
Big C còn triển khai chương trình Bus Big C khi đưa, đón các khách hàng ở xa đ ến
với siêu thị miễn phí, mang lại sự tiện lợi, ấn tượng tốt.
➢ Khuyến mãi:
Đây là hình thức không thể thiếu khi thâm nhập một th ị trường mới và
tiếm năng như Việt Nam. Hiểu rõ tâm lí tiêu dùng của người Việt, thích các s ản
phầm đi kèm là các chính sách khuyến mãi hấp dẫn, các quà tặng đi kèm thi ết
thực.
➢ Quan hệ công chúng:
Phát triển nguồn nội lực chưa đủ để đẩy mạnh sựhiểu biết của người dân
Việt, Big C thiết lập mối quan hệ tốt với các ph ương ti ện truy ền thông, nhà

phân phối trong nước và công chúng. Hoạt động này bao gồm những n ỗ lực
nhằm tăng cường uy tín, hình ảnh của Big C trên hai khía cạnh: một là đối n ội
với nhân viên của công ty, từ quản lí đến nhân viên c ấp th ấp, hai là quan h ệ đ ối
ngoại, thông qua các chương trình hỗ trợ cộng đồng, các mối quan hệ v ới tổ
chức, địa phương.
2.4.Chiến lược giá
Tiếp cận thị trường bán lẻ đặc biệt là với các mặt hàng tiêu dùng thì l ựa
chọn và thực hiện được chiến lược giá phù hợp sẽ góp phần r ất quan tr ọng
trong việc tạo ra khả năng cạnh tranh.
11


Nhóm 3

12


Nhóm 3

2.4.1.
Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến chiến lược giá:
Số liêu thống kê cho thấy, GDP bình quân đầu người, thu nhập và mức chi
tiêu của người Việt Nam ngày càng tăng nhưng so sánh v ới mặt b ằng chung thì
vẫn còn thấp. Theo xếp hạng của Ngân hàng thế gi ới tháng 10/2015 thì VN
đứng hạng 125 về thu nhập bình quân đầu người tính theo tỷ giá VNĐ/USD, và
đứng thứ 129 về thu nhập bình quân tính đầu người theo phương pháp sức mua
tương đương (PPP) trong tổng số 207 nước, vùng lãnh thổ. Như v ậy người Vi ệt
Nam vẫn có thu nhập còn thấp và khả năng chi tiêu còn hạn ch ế. Vi ệc ti ếp c ận
thị trường với lượng sản phẩm phong phú có chất lượng cao mà giá cả th ấp sẽ
thu hút được người tiêu dùng và trở thành lợi thế cạnh tranh cho doanh nghi ệp.

Về mặt xã hội, mặc dù đời sống của người dân được cải thiện, tỷ lệ nghèo giảm,
nhưng chỉ số bất bình đẳng về thu nhập (Gini) ở VN còn cao, và tăng qua các
năm Hệ số Gini cao thể hiện phân hóa thu nhập, phân hóa giàu nghèo cao gi ữa
các tầng lớp dân cư. Như vậy chỉ một bộ phận nhỏ người dân có thu nhập cao có
đủ khả năng chi tiêu cho những mặt hàng cao cấp hay thích ứng đ ược v ới s ự
biến động về giá cả, phần lớn còn lại là những người có thu nh ập trung bình và
thấp nhạy cảm hơn với giá. Chính sách giá thấp và ổn định sẽ duy trì đ ược lòng
tin và sự trung thành của nhóm khách hàng này.
2.4.2. Chiến lược giá và phương thức thực hiện
Do đặc thù là một doanh nghiệp bán lẻ, bên cạnh một s ố s ản phẩm tự s ản
xuất thì hầu hết là sản phẩm lấy từ các nhà s ản xuất bên ngoài nên giá c ả s ản
phẩm phu thuộc nhiều vào nhà sản xuất, nhà cung cấp nên việc đ ịnh giá s ản
phẩm khá phức tạp và khống chế giá gặp nhiều khó khăn. Nhưng chính sách giá
của Big G trên toàn cầu luôn có một mức giá rất cạnh tranh v ới các nhà bán l ẻ
khác. Để có được giá rẻ, phù hợp bán cho khách hàng Big C sẽ ph ải th ực hi ện
một số biện pháp cu thể: cắt giảm chi phí, cộng dồn giá khuy ến mãi và tạo áp
lực lên các nhà sản xuất và cung ứng. Thứ nhất để cắt giảm chi phí cần quy trình
quản trị khoa học. Đây là thế mạnh bởi kinh nghiệm mà Big G tích lũy đ ược từ
nhiều năm, thể hiện ở việc sử dung nhân sự hợp lý và hiệu quả, chi phí qu ảng
cáo ít, Không chỉ có vậy, Big G còn can thi ệp sâu vào quá trình s ản xu ất. Ký h ợp
đồng trực tiếp với các nhà sản xuất để sản xuất các sản ph ẩm c ủa chính các
hàng tiêu dùng khác. Việc nay có khá nhiều thu ận l ợi khi mà ở Vi ệt Nam chi phí
nhân công và nguyên liệu thấp hơn nhiều nước khác, trong nước cũng có s ẵn
nhiều doanh nghiệp gia công hàng may mặc, chế biến. Kinh nghi ệm quản lý và
sản xuất chuyên nghiệp sẽ là một lợi thế để giảm chi phí trong khâu này khi mà
một số siêu thị như Coopmart hay Metro cũng đã thử nghiệm mô hình này nh ưng
không thành công.
Việc bán với giá thấp đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn trong thương lượng với nhà sản
xuất, cung ứng. Với tầm vóc và sức mạnh của mình Big G tạo áp l ực lên các nhà
sản xuất, cung ứng buộc họ phải “chơi theo luật của mình”. Như ph ải tự phát

huy năng lực, phải do dự không dám bàn chuyện tăng giá bán. V ới các nhà s ản
13


Nhóm 3

xuất nước ngoài Big G đã có quan hệ và hợp tác tôt. Còn v ới các nhà s ản xu ất
Việt Nam thì việc khiến họ phải bước theo nhịp của Big G không quá khó khăn
khi mà sản xuất và quản lý của các công ty Việt Nam chưa đạt tính chuyên
nghiệp cao. Big C có thể dùng ảnh hưởng của mình can thi ệp sâu vào quy trình
sản xuất, hỗ trợ họ chuyên nghiệp hóa, đồng thời tạo áp lực để họgiảm giá cũng
nhưduy ttrì giá ổn định. Và bởi vì Big C là m ột nhà phân ph ối kh ổng l ồ, đ ến n ỗi
các thương hiệu sản phẩm không thể để mình bị loại bỏ khỏi các kệ hàng của
Big C. Kết quả là, một nhà sản xuất của một thương hiệu nổi ti ếng có th ể ph ải
chịu sự nhượng bộ về giá cả cho dù ảnh hưởng đến lợi nhuận chỉ để được có
mặt trong chuỗi cửa hàng Big C.

14