KẾ HOẠCH MARKETING sản XUẤT HÀNG THỦ CÔNG mỹ NGHỆ mây TRE lá vào THỊ TRƯỜNG NHẬT bản

KẾ HOẠCH MARKETING SẢN XUẤT HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ
MÂY TRE LÁ VÀO THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN

I/Dẫn Nhập:
Hiện nay khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền kinh tế
thế giới và khu vực, hoạt động xuất nhập khẩu, đầu tư ra nước ngoài và tìm kiếm
thị trường ngày càng phát triển của doanh nghiệp Việt Nam.


Nhật Bản được đánh giá là cường quốc về kinh tế, Nhật Bản là quốc gia
có nền kinh tế lớn thứ 3 toàn cầu tính theo tổng sản phẩm nội địa cũng như thứ 3
theo sức mua tương đương chỉ sau Hòa Kỳ và Công Hòa Nhân Dân Trung Hoa.
Nhật bản trong những năm gần đây đóng vai trò như là đối tác số một với
Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong đàm phán với đối tác này thì
tìm hiểu phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản đóng vai trò hết
sức quan trọng.
Đây là cơ hội cho công ty chúng tôi đang có kế hoạch xuất khẩu thủ công
mỹ nghệ Mây Tre Lá vào thị trường Nhật Bản.
II/Triển Khai:
A/Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản
1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng
phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi
thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.
2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại.
Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng". Trong đàm phán,
khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng
ngay mà biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết
những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Khi họ cho
rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không
phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không
áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi
vấn đề.


4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán
Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán”
chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ
không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm
phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh
nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh
doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi
trong cuộc đàm phán.
5. Thao túng nhật trình của đối tác
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp
Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán,
lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà
buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.
6. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là
họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính
trọng nhưng trên thực tế thì lại có rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó
đối phó. Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất
lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu
hỏi liên tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong một thời gian
dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự,
không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm
thấy cần thời gian để suy nghĩ.

B/ Những đặc thù của Văn Hóa Doanh Nghiệp Nhật Bản

1. Sự phân thứ bậc mang tính "đẳng cấp":
Nhật Bản với tư tưởng đề cao Lễ - Tín - Nghĩa - Trí - Nhân. Cho đến nay có
nhiều thay đổi, nhưng tinh thần đó vẫn biểu hiện rất mạnh trong các mối quan hệ


xã hội và các tổ chức của Nhật Bản thể hiện: - Tôn ti trật tự " Công ty mẹ và con
". Hội sở và chi nhánh - Quan hệ cấp trên cấp dưới " Lớp trước và lớp sau"
Khách hàng và người bán hàng.
2. Ngôn ngữ:
Tiếng Nhật có rất ít các nguyên âm, Phụ âm luôn đặt trước nguyên âm, trong
tiếng nhật có một tỉ trọng lớn từ ngữ gốc ngoại nhập được thể hiện dưới dạng
chữ Kanji và chữ Katakana; điều này góp phần khiến người Nhật Bản rất cẩn
trọng khi phát biểu, thể hiện chính kiến, và thường thông qua thái độ ngầm định,
những yếu tố phi ngôn ngữ, sự nỗ lực thể hiện của bản thân để điền vào chỗ
trống của ngôn từ. Bởi vậy để hiểu họ thường phải kết hợp nghe họ nói, quan sát
những gì họ thể hiện và thấu hiểu tính cách của họ.
3. Tinh thần xả thân:
Người Nhật Bản coi trọng lao động hơn tất cả, gắn bó với doanh nhân hơn với
gia đình của mình, đặt tất cả sự nghiệp của mình cho sự thành công của tổ chức.
Cạnh tranh và hiệp tác được thúc đẩy song hành.
4. Triết lí kinh doanh
Thông qua triết lí kinh doanh doanh nhân tôn vinh một hệ giá trị chủ đạo xác
định nền tảng cho sự phát triển, gắn kết mọi người và làm cho khách hàng biết
đến doanh nhân . Hơn nữa các doanh nhân Nhật Bản sớm ý thức được tính xã
hội hóa ngày càng tăng của hoạt động sản xuất kinh doanh , nên triết lí kinh
doanh còn có ý nghĩa như một thương hiệu, cái bản sắc của doanh nhân .
5. Quan Hệ trên chữ Tình
Các bên đều có thể đưa ra các quyết định trên tinh thần giữ chữ Tình trên cơ sở

hợp lí đa phương. Các qui định Pháp luật hay qui chế của DN được soạn thảo
khá " lỏng lẻo" rất dễ linh hoạt nhưng rất ít trường hợp lạm dụng bởi một bên.
6. Đối nhân xử thế khéo léo.
Người Nhật Bản có qui tắc bất thành văn trong khiển trách và phê bình như sau:


- Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người kính trọng và chính danh
- Không phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt.
- Phê bình khiển trách trong bầu không khí hòa hợp, không đối đầu.
7. Phát huy tính tích cực của nhân viên
Các DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất, nguồn động lực
quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của DN.
8. Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động và độc đáo
Tinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ
khách hàng và hướng tới khách hàng. Các doanh nhân Nhật Bản luôn đề cao
chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các cam kết kinh doanh , đi trước thị
trường và kết hợp hài hòa các lợi ích, cải tiến liên tục.
9. Công ty như một cộng đồng
Điều này thể hiện trên những phương diện:
- Mọi thành viên gắn kết với nhau trên tinh thần chia sẻ trách nhiệm hơn là bởi
hệ thống quyền lực
- Tổ chức như một con thuyền vận mệnh, một mái nhà chung
- Anh làm được gì cho tổ chức quan trọng hơn anh là ai
- Sự nghiệp và lộ trình công danh của mỗi nhân viên gắn với các chặng đường
thành công của doanh nghiệp
- Mọi người sống vì doanh nghiệp, nghĩ về doanh nghiệp, vui buồn với thăng
trầm của doanh nghiệp.
10. Công tác đào tạo và sử dụng người
- Các doanh nghiệp khi hoạch định chiến lược kinh doanh luôn coi đào tạo nhân
lực và sử dụng tốt con người là khâu trung tâm.

- Các doanh nghiệp quan tâm đến điều này rất sớm và thường xuyên.


- Các doanh nghiệp thường có hiệp hội và có quĩ học bổng dành cho sinh viên
những ngành nghề mà họ quan tâm. Các hình thức đào tạo rất đa dạng, nhưng
chú trọng các hình thức đào tạo nội bộ mang tính thực tiễn cao.
- Việc sử dụng người luân chuyển và đề bạt từ dưới lên. Cách thức ấy cũng làm
cho các tầng lớp, thế hệ hiểu nhau, giúp đỡ nhau và cho mọi người cơ hội gắn
mình vào một lộ trình công danh rõ ràng trong doanh nghiệp.
11. Giao Tiếp trong kinh doanh: Tôn trọng danh thiếp
Một cuộc gặp tại Nhật Bản bắt đầu với việc trao cho nhau danh thiếp theo một
cách rất trang trọng. Khi nhận danh thiếp, người ta sẽ cầm bằng cả hai tay, xem
xét nội dung cẩn thận và sau đó đọc to các thông tin được in trong tấm thiếp.
Tiếp đến họ sẽ đặt vào trong một chiếc hộp đựng danh thiếp hoặc đặt lên bàn
trước mặt họ để nhắc đến nó khi cần. Họ không bao giờ bỏ danh thiếp vào túi áo
vì hành động đó được coi là thiếu tôn trọng. Trao đổi danh thiếp là một cách bày
tỏ sự coi trọng lẫn nhau. Nó thể hiện rằng bạn đánh giá cao cuộc gặp gỡ hiện tại
cũng như các cuộc gặp trong tương lai.
MARKETING PLAN: Marketing mix (7Ps)
1.Product: Mây tre lá

Mẫu mã Sản phẩm
Theo ông Takata- chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực thiết kế sản phẩm
tại Nhật Bản đã nhiều lần được Hiệp hội Hợp tác Nhật Bản (AJC) cử vào Việt
Nam có những nhận xét, đánh giá : nguyên liệu và các sản phẩm của Việt Nam
rất phong phú, Việt Nam có nguồn nhân công tương đối rẻ vì vậy có thể làm


được đa dạng sản phẩm với giá cả cạnh tranh. Tuy nhiên, hàng của Việt Nam
chưa xuất khẩu được nhiều vào thị trường Nhật Bản vì hai lý do chính là mẫu

mã và chất lượng.
Vấn đề lớn nhất của hàng thủ công Việt vẫn là kiểu dáng. Người Nhật
hiện nay sống nhiều trong các chung cư chật hẹp. Họ không thể mua những sản
phẩm trang trí nhà cửa quá lớn. Hay người Nhật thích cuộc sống thân thiện với
môi trường, trong khi đó hàng thủ công Việt Nam lại trang trí bằng quá nhiều
mầu sắc rực rỡ. Bản thân sản phẩm phải có sự hấp dẫn, có giá trị gia tăng, ngoài
giá trị sử dụng còn phải mang ý nghĩa trang trí, độc đáo và hiếm lạ, người nước
ngoài cũng như người Nhật rất thích sản phẩm làm thủ công bằng tay.
Công ty chúng tôi rút kinh nghiệm những nhược điểm trên bằng cách đa
dạng hóa mẫu mã, sản phẩm phong phú, màu sắc phù hợp với sở thích người
Nhật.
Về chất lượng:
Sản phẩm cam kết chất lượng và thân thiện môi trường, không ảnh hưởng
đến sức khỏe người sử dụng và không độc hại.
2.Price:
Người Nhật Bản bây giờ luôn quan niệm “hàng rẻ là hàng kém chất
lượng”, họ sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm chất lượng tốt.
Đối với các sản phẩm quà tặng, thủ công mỹ nghệ mây tre lá …, người ta
mua về không những chỉ để sử dụng mà còn để trang trí. Thâm nhập vào thị
trường Nhật Bản nếu chỉ bằng giá cả cạnh tranh thì không đủ. Khác với mặt
hàng quà tặng thông thường, hàng trang trí nội thất là mặt hàng đẳng cấp phục
vụ cho tầng lớp trung lưu trở lên, vì thế với chiến lược sản phẩm chất lượng, độc
đáo, chúng tôi định hình sản phẩm giá cao.
3.Place:


Hệ thống phân phối sẽ kết hợp chặt chẽ với nhà phân phối.
Nhật Bản có hệ thống bán lẻ rất lớn, đứng hàng đầu trên thế giới, phân
làm nhiều loại gồm: hệ thống siêu thị cao cấp, cửa hàng dưới dạng siêu thị nhỏ ,
siêu thị tổng hợp, trung tâm mua bán cho dân cư quanh vùng, cửa hàng đặc biệt,

cửa hàng giao hàng từ xa, cửa hàng giao dịch thông qua thư điện tử. Vì thế, các
doanh nghiệp nên tận dụng triệt để các kênh phân phối này để sản phẩm thủ
công mỹ nghệ có thể đáp ứng được nhu cầu của các tầng lớp tiêu dùng khác
nhau của thị trường Nhật Bản.
4.Promotion:
Việc tham gia hội chợ thương mại tại Nhật Bản là rất quan trọng, nó
không chỉ giúp tìm kiếm khách hàng mới mà còn khẳng định tính thường xuyên,
ổn định trong kinh doanh với khách hàng cũ.Tuy nhiên, việc tham gia hội chợ tại
Nhật Bản thường rất tốn kém, chưa kể những mẫu mã hàng hóa chọn để trưng
bày nên có sự trao đổi và thống nhất trước với những khách hàng truyền thống
của mình, tránh tình trạng vi phạm cam kết về mẫu mã trước đó.
Thiết kế website tiếng Nhật.
5.People:
- Khách hàng
Người Nhật Bản rất coi trọng chữ tín và các phép tắc xã giao. Thương vụ
VN tại Nhật Bản cũng cho biết, gần đây, mối quan tâm đến vấn đề sinh thái của
người Nhật ngày càng nâng cao. Các cửa hàng đang liên tục cải tiến cách đóng
gói sản phẩm để làm sao vừa đẹp, vừa đơn giản và bao bì có thể tận dụng bằng
các nguyên liệu tái sinh.
Doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của người Nhật, nhu cầu
thị trường và cách tiếp cận, kinh doanh với thị trường Nhật Bản… Người tiêu
dùng Nhật Bản luôn quan tâm đến 3 yếu tố: sản phẩm được làm bằng nguyên


liệu gì, nhà sản xuất sử dụng phương pháp gì để tạo ra sản phẩm và sản phẩm
thể hiện tính truyền thống như thế nào. Trong đó, yếu tố thứ 3 là quan trọng
nhất, được người Nhật đặc biệt quan tâm, bởi họ luôn đòi hỏi sản phẩm làm ra
phải có "hồn", thể hiện tâm tư, tình cảm của người lao động và mang nét độc
đáo riêng. Để có thể chiếm lĩnh thị trường Nhật Bản, Công ty cần tập trung sản
xuất những sản phẩm chất lượng tốt, hợp sở thích của người Nhật và phải có giá

trị sử dụng cao trong cuộc sống hằng ngày.
- Nhân viên
Cần có chiến lược đào tạo các nhà thiết kế sản phẩm đặc biệt là các sản
phẩm nhằm vào thị trường Nhật. Bên cạnh đó cần hợp tác với các nhà thiết kế
Nhật Bản để sản phẩm thiết kế có khả năng được thị trường Nhật Bản đón nhận
hơn.
6.Physical Evidence:
Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre lá 11 tháng năm 2010 (Nguồn internet):
Mây, tre, cói thảm của cả nước tăng so với cùng kỳ năm 2009 đạt 183 triệu
USD, tăng 14,86%, chiếm 0,28% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước.
Tiếp tục là thị trường dẫn đầu về kim ngạch từ tháng 9, tháng 10, sang tháng 11
Hoa Kỳ vẫn là thị trường chủ yếu xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam, với
kim ngạch đạt trong tháng là 3,3 triệu USD, tăng 29,68% so với tháng 10, nâng
kim ngạch 11 tháng đầu năm lên 29,8 triệu USD, tăng 33,48% so với 11 tháng
năm 2009, chiếm 16,3% trong tổng kim ngạch.
Tiếp tục đứng thứ 2 về kim ngạch xuất khẩu mặt hàng mây, tre, cói thảm, Nhật
Bản đã nhập 2,3 triệu USD mặt hàng này từ Việt Nam trong tháng 11, tăng
14,11% so với tháng 10, nâng kim ngạch 11 tháng 2010 lên 26,9 triệu USD, tăng
16,91% so với cùng kỳ năm trước.


Có nhiều phòng trưng bày mây tre lá tại các khu du lịch trong nước, các khách
du lịch rất thích mua hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và mây tre lá nói riêng.
7.Process:
- Cần giữ chữ tín, giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất, tạo ấn tượng trong
buổi gặp mặt đầu tiên hay trong đợt giao dịch đầu tiên.
- Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc. Cho dù là
công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản
vẫn yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ
chức, năng lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng

khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn
định và trung thành với bạn hàng.
- Thời gian đặt hàng thử, số lượng nhỏ kéo dài rất lâu. Nhiều khi, sau vài đơn
hàng đầu tiên với số lượng ít, doanh nghiệp phía VN không đủ kiên trì để tiếp
tục nên đã không nhiệt tình trong giao tiếp kinh doanh, dẫn đến mất khách hàng
tốt trong tương lai.
III/Kết luận:
1/ Những lợi thế của ngành thủ công mỹ nghệ tại Việt Nam
Sản xuất và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã, đang và sẽ tiếp tục là hướng
kinh doanh chủ đạo của nhiều làng nghề và công ty của Việt Nam vì:
Thứ nhất, đây là lĩnh vực kinh doanh có tiềm năng rất lớn, và nước ta có ưu thế
với đầu vào là nguồn nguyên liệu trong nước rất dồi dào, chủ động, nguồn nhân
công - thợ thủ công đông đảo, có tay nghề cao với kinh nghiệm truyền thống
hàng trăm năm, chi phí lao động thấp, có thể nói, so với các ngành hàng khác thì
hàng thủ công mỹ nghệ thuộc nhóm ít bị cạnh tranh nhất;
Thứ hai, đây là lĩnh vực đầu tư còn bỏ ngỏ, chưa có sự đầu tư lớn, tập trung, mà
chỉ là các cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, manh mún;


Thứ ba, đây là lĩnh vực đầu tư có hiệu quả cao. Vốn đầu tư khá nhỏ so với các
ngành đầu tư khác, lợi nhuận trên đồng vốn đầu tư khá cao, số ngoại tệ thu về
được hoàn toàn sử dụng trong nước;
Thứ tư, đây là lĩnh vực kinh doanh có ý nghĩa xã hội rất cao, mang lại công việc
và thu nhập cho hàng vạn người, góp phần thay đổi bộ mặt nông thôn Việt Nam
và thu về nguồn ngoại tệ không nhỏ cho đất nước. Đây còn là lĩnh vực đầu tư
được Đảng và nhà nước quan tâm tạo điều kiện phát triển với nhiều ưu đãi;
Thứ năm, mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều chứa đựng sâu sắc tính nghệ
thuật, nội dung văn hoá truyền thống của dân tộc Việt Nam.
2/ Những khó khăn và bất cập khi đưa hàng vào thị trường Nhật
- Khả năng tiếp cận thị trường Nhật Bản của các doanh nghiệp Việt Nam còn

hạn chế, thiếu thông tin về thị trường, về nhu cầu, sở thích của đối tượng khách
hàng mà các doanh nghiệp hướng tới. Theo ông Ken Ara-ka-wa, đại diện Tổ
chức xúc tiến thương mại Nhật Bản tại Việt Nam (JETRO), Nhật Bản không
phải là thị trường khó tính, chỉ có điều là người Việt Nam chưa tìm hiểu đúng
nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Nhật Bản mà thôi.
- Sự nhỏ lẻ, manh mún, thiếu tập trung giữa các cơ sở sản xuất... dẫn đến việc bỏ
lỡ những đơn đặt hàng lớn; chất lượng hàng hóa không ổn định.
- Khâu đào tạo nguồn nhân lực, quản lý lao động còn gặp nhiều hạn chế. Có một
thực tế là nhiều doanh nghiệp không lo mất bạn hàng bằng việc mất lao động
quen nghề, lành nghề. Bởi lẽ, lao động thủ công hiện nay đa số không có trình
độ, khó đào tạo bài bản. Lao động có tay nghề sau một thời gian làm việc, tích
lũy được kinh nghiệm lại tìm được chỗ làm mới có thu nhập cao hơn dù rằng
cao hơn rất ít.
- Nguồn nguyên liệu khai thác không theo quy hoạch, đầu tư, khiến cho nguyên
liệu tại chỗ trở nên cạn kiện và khan hiếm trầm trọng.


- Tác động của giá cả trên thị trường thế giới. Giá dầu trên thế giới tăng cao đã
kéo theo các mặt hàng phụ kiện như keo, phụ gia, hóa chất tăng, tre, mây tăng,
lương trả cho người lao động tăng... đẩy giá thành sản phẩm tăng, khiến các
doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm. Nếu nhận hàng thì dễ
thua lỗ, nếu không nhận hàng sẽ không giải quyết được công ăn việc làm cho
hàng nghìn lao động thủ công