MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG mỹ

Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Chơng I:Một số vấn đề chung về thâm nhập thị
trờng xuất khẩu

I.Thị trờng xuất khẩu
1.Thị trờng
Thị trờng luôn gắn liền với quá trình sản xuất và lu
thông hàng hoá, nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và
phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá.
Thị trờng theo nghĩa nguyên thuỷ, thị trờng gắn
liền với một địa điểm nhất định, đó là nơi diễn ra các
hoạt động mua bán hàng hoá. Thị trờng có tính không gian
và thời gian.
Thị trờng theo nghĩa hiện đại, thị trờng là lĩnh vực
trao đổi mua bán hàng hoá thông qua môi giới là tiền tệ. Tại
đây ngời bán, ngời mua tác động qua lại với nhau để xác
định giá cả và lợng hàng hoá lu thông.
Thị trờng đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản là:
hàng-tiền, ngời mua-ngời bán từ đó, hình thành mối quan
hệ hàng hoá-tiền tệ, mua-bán, cung cầu và giá cả hàng hoá.
2.Thị trờng xuất khẩu
Thị trờng xuất khẩu là lĩnh vực trao đổi mua bán
hàng hoá xuất khẩu thông qua môi giới là tiền tệ.
Các nhân tố cơ bản cấu thành nên thị trờng xuất
khẩu là hàng xuất khẩu- tiền, nhà xuất khẩu- nhà nhập
khẩu.

II. Thâm nhập thị trờng xuất khẩu
1.Thâm nhập thị trờng
Thâm nhập thị trờng là gia tăng thị phần của các

sản phẩm hiện thời thông qua gia tăng nỗ lực marketing.


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Thâm nhập thị trờng bao gồm việc gia tăng số ngời
bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi các tên
hàng xúc tiến bán, hoặc gia tăng nỗ lực quan hệ công
chúng.
Các trờng hợp mà doanh nghiệp áp dụng chiến lợc
thâm nhập thị trờng:
- Khi các thị trờng sản phẩm và dịch vụ hiện tại cha
bão hoà
- Khi tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia
tăng đáng kể
- Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đã
giảm do doanh số toàn nghành hàng đang gia tăng.
- Khi trong quá khứ có mối tơng quan giữa một đồng
doanh thu và một đồng chi tiêu.
- Khi gia tăng tính kinh tế theo qui mô cung cấp các lợi
thế cạnh tranh chủ yếu
2.Thâm nhập thị trờng xuất khẩu
Thâm nhập thị trờng xuất khẩu
là gia tăng thị phần của sản phẩm xuất khẩu hiện thời trên
thị trờng xuất khẩu thông qua các nỗ lực Marketing.
3.Marketing và vai trò của các hoạt động Marketing đối
với việc thâm nhập thị trờng xuất khẩu
Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động
của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn
của họ thông qua trao đổi.

Quá trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc. Ai muốn bán
thì cần phải tìm ngời mua. Ai muốn mua thì phải tìm ngời bán. Nền tảng của hoạt động Marketing là: việc tạo ra


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dich, tổ chức
phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ
Vai trò của Marketing đối với việc thâm nhập thị trờng xuất khẩu:
-

Các hoạt động Marketing là nền tảng để tiến

hành phân khúc thị trờng, xác định vị trí sản phẩm của
mình, lựa chọn thị trờng mục tiêu, vạch ra chiến lợc cụ thể
để thâm nhập thị trờng xuất khẩu
-

Các hoạt động Marketing có thể giúp các doanh

nghiệp thiết kế, đổi mới hàng hoá: sản phẩm, nhãn hiệu,
bao bì, dịch vụ cho phù hợp với thị trờng dự kiến thâm nhập
-

Thông qua hoạt động phân tích Marketing, các

doanh nghiệp có thể ra đợc các quyết định hợp lý về giá cả
-

Kết quả thu đợc từ các hoạt động Marketing sẽ

giúp cho các nhà quản trị lựa chọn đợc cách thức xuất khẩu,
phơng thức phân phối hiệu quả nhất, tiết kiệm nhất.
-

Nếu các doanh nghiệp muốn tăng lợng bán xuất

khẩu, đẩy mạnh tiêu thụ thì các hoạt động truyên thông,
khuyến mãi, quảng cáo tuyên truyền và bán hàng trực tiếp
của hoạt động Marketing là các công cụ mạnh để họ lựa
chọn.
Chơng II Thực trạng xuất khẩu hàng dệt may
sang thị trờng Mỹ và các nhân tố ảnh hởng

I Thực trạng xuất khẩu hàng

may mặc

sang thị trờng Mỹ
1.Tình hình chung
Mỹ có thị trờng may mặc lớn nhất thế giới: Hàng
năm nớc này xuất khẩu trên 12 tỷ USD quần áo thủ công,


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

hàng dệt may bán thành phẩm, vải sợi bông và thô, nhập
khẩu trên 60 tỷ USD hàng may mặc dệt từ vải quần áo đồ
cắm trại đồ gia dụng từ vải khácCác doanh nghiệp may
mặc của chúng ta đều rất coi trọng thị trờng này. Hiện nay

dệt may là nghành hàng đứng thứ 4 về doanh số xuất khẩu
của Việt Nam sang thị trờng Mỹ.Nhng trong thời gian vừa
qua khả năng xuất khẩu vào thị trờng này còn gặp nhiều
trở ngại do cha đợc hởng Quy chế tối huệ quốc MFN của Mỹ,
trong khi chúng ta cha phải là thành viên của Hiệp định đa
sợi MFA của WTO. Sau đây là một vài nét điển hình về
tình hình này (các nguyên nhân sẽ đợc trình bày rõ ở
phần: Các nhân tố ảnh hởng).
2.Về tốc độ xuất khẩu
Giá trị xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam
vào thị trờng Mỹ
1

Mặt
994

hàng
Hàng

995
0

.11

dệt

Cộn

3

1

2

3.60

558.98

giảm (%)

5.93

38.8

9.86

.80

4.50

6.40

3

+

4
0.00

+

13.6

9

5
2.20

0.02

1.82

7

2

2

+

000

.50

1.35

2

6

2

2

+

999

.053

1.35

1

5

2

2

+

Tăng

5

2

1

1

998

.326

0.01

6.87

1
997

.59

5.09

.56

g

996

.78

.45

1

1

2

Hàng
may

1

+
29.75

5

Tỷ trọng so
với tổng trị giá
xuất

khẩu

của

hàng

dệt

may

0
.46

2
.25

2
.15

1
.99

1
.82

1
.78

1
.56


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Việt Nam(%)

Nguồn: Hải quan Mỹ và báo cáo của Bộ Thơng Mại Việt
Nam
Đơn vị: Triệu USD
Qua bảng số liệu thống kê trên chúng ta thấy giá trị
xuất khẩu hàng dệt may sang thị trờng Mỹ tăng . Tuy nhiên
mức tăng này thấp hơn so với mức tăng trong xuất khẩu của
toàn nghành dệt may nên tỷ trọng xuất khẩu sang Mỹ giảm
dần.
Trong năm 1995 có sự tăng đột biến phần lớn là nhờ

có sự chuyển biến tích cực về quan hệ đối ngoại giữa hai
nớc. Năm 1999 xuất khẩu hàng dệt may sang Mỹ đạt 30
triệu USD tăng 13.65% so với năm 1998. Trong năm 2000 đạt
xấp xỉ 40 triệu USD tăng 29.75% so với năm 1999 nhng theo
báo cáo của Bộ Thơng Mại Việt Nam con số này chỉ chiếm
0.062% thị phần nhập khẩu hàng dệt may của Mỹ trong
năm.
3.Mặt hàng xuất khẩu
Hiện nay, hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam
vào Mỹ mới chỉ có 10 Cat (category-chủng loại) phần lớn là
hàng may mặc, chia ra làm hai loại chủ yếu là hàng dệt thờng và hàng dệt kim mang ký hiệu: 41,161,331, 338, 340,
435, 438, 444, 636, 644.
Cơ cấu hàng dệt may Việt Nam xuất
khẩu sang Mỹ


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

19
M

98

19
99

Ki

ặt

ngạch

0
Ki

m

hàng

th-

ờng

Ki

m
%

m

ngạch

D
ệt

200

%

ngạch

%

2
20.58

81.22

0.45

7
83.74

28.63

1.25

D
ệt kim

2
3.82

18.78

7.55

16.26

10.91

8.75

24.40

100

28.00

100

39.54

100

T
ổng
cộng

Đơn vị: Triệu USD
Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty Vinatex
Số liệu trên cho ta thấy hàng dệt thờng chiếm tỷ
trọng cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may
vào Mỹ. Điều này một phần do thị hiếu một phần do trình
độ công nghệ của ta còn yếu.
Cũng theo báo cáo của Tổng công ty Vinatex, các
mặt hàng dệt may cụ thể của Việt Nam thâm nhập thị trờng Mỹ trong năm 1999 là:
-

Găng tay sợi bông

19,86% tổng kim

ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam vào Mỹ.
áo

-

dệt

7,55 %
-

áo sơ mi vải bông

33,80 %

-

Quần sợi nhân tạo

6,80 %

-

Thảm len và thảm từ xơ dừa

4.Công nghệ-chất lợng

26,82 %

kim


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Theo thống kê của các chuyên gia thì thiết bị
nghành Dệt đã đợc đổi mới khoảng 40-50% và nghành
May là 90-95%, trình độ tự động hoá chỉ đạt mức trung
bình, không ít công đoạn còn có sự can thiệp trực tiếp của
con ngời làm cho chất lợng sản phẩm không ổn định.
Trình độ công nghệ của nghành Dệt Việt Nam còn
lạc hậu hơn so với các nớc tiên tiến trong khu vực khoảng 1015 năm, và 5 năm đối với nghành May. Ví dụ: Mặt hàng dệt
kim cotton OE, mặt hàng xuất khẩu lớn của Mỹ, Việt Nam
cha có sản phẩm đáp ứng nhu cầu này bởi hiện tại cha có
nhà máy dệt kim nào của Việt Nam đi từ sợi cotton OE, mà
toàn bộ dệt kim đi từ sợi cotton kéo từ thiết bị nồi khuyên
có chải kỹ, chải thô hoặc từ sợi PE/CO. Các nhà máy làm hàng
dệt kim tròn 30 inch, áo ráp sờn. Trong khi đó, đặc trng sản
phẩm dệt kim áo Polo-shirt, T-shirt ở thị trờng Mỹ là áo liền
sờn, độ co tối thiểu khoảng 2-3% và sản phẩm đại trà đi từ
sợi cotton OE, có thuê hoa hoặc in hình nổi.
Chúng ta sẽ nhận thấy rõ hơn những nhận xét trên qua
hai bảng số liệu thống kê ở Thành phố Hồ Chí Minh (Trung
tâm may mặc lớn nhất Việt Nam-chiếm trên 60% năng lực
sản xuất hàng may mặc của cả nớc) nh sau:
Tình hình thiết bị máy móc ngành may mặc
thành phố HCM
(Đến 5/1998)
Phân loại theo

Khu vực kinh
doanh

Tổn
g số máy

trình độ
Ti

Trun

ên tiến g bình
1. Khối quốc

L
ạc hậu


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

doanh T/P
a. Máy may CN

5698

3

66%

4%

b.

Thiết

phụ trợ
2.Khối

bị

2388

%
6

32%

8%

%

949

2

8%

%
Thiết

0

QD

quận, huyện
a. Máy may CN
b.

0

bị

75

1
7%

3

8%

phụ trợ
%
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM

1
7%

Đánh giá trình độ công nghệ, máy móc của các
đơn vị may mặc trung ơng đóng trên địa bàn
thành phố HCM so với các nớc ASEAN

(đến hết năm 1999)
T

So sánh trình độ

Loại ổng số công nghệ
Hiện
Nga
thiết bị
%
đại hơn
ng bằng
1. Máy cắt
1
0
75

Lạc
hậu
25

00
2. Máy may

1

5

85

10

1

14

83

3

00
3. Máy phụ
trợ (ép cổ, thêu, 00
ủi)
Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công
nghiệp trên điạ bàn TP. HCM


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Qua bảng đánh giá này, chúng ta đều thấy rõ sự
thua kém về công nghệ của các doanh nghiệp Việt Nam. Sự
thua kém lại tăng thêm nếu chúng ta tính cả các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh và các trung tâm may mặc khác
trên phạm vi cả nớc.
5.Về nguyên vật liệu
Phần lớn nguyên vật liệu ngành may mặc nhập khẩu
từ các nớc trong khu vực nhất là nguyên liệu cho sản xuất
hàng xuất khẩu và hàng chất lợng cao. Điều này sẽ ảnh hởng
đến giá cả và sự chủ động trong kinh doanh.

6.Mức độ am hiểu về thị trờng Mỹ
Mức độ am hiểu

Số

Tỷ

doanh nghiệp lệ%
1. Am hiểu nhiều
26

16.05

58

41.98

50

30.86

9

5.56

9

5.56

2. Am hiểu có mức độ

3. Am hiểu ít
4. Không biết về thị tròng Mỹ
5. Không trả lời
Tổng cộng
162
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM(1999)

100

Trên đây là kết quả khảo sát 162 doanh nghiệp may
mặc(bao gồm cả doanh nghiệp đang xuất khẩu và đang
chuẩn bị xuất khẩu sang Mỹ) trên địa bàn thành phố Hồ


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Chí Minh năm 1999. Qua đó ta thấy mức độ hiểu biết về
thông tin, luật lệ kinh doanh còn rất khiêm tốn.
7. Quy mô- cách thức xuất khẩu
Đa số các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu hàng
dệt may Việt Nam có quy mô vừa và nhỏ không đủ sức
thực hiện những hợp đồng giao dịch lớn trong thời hạn
ngắn.
Cách thức xuất khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ
Cách thức xuất khẩu

Số

doanh

nghiệp khảo sát
1. Ký hợp đồng xuất
3
khảu trực tiếp

9

2. Gia công xuất khẩu

0

3. Có đại lý phân phối

1

Tỷ
lệ %
2
3.08
6
9.23

trực tiếp

0

4. Bán qua một nớc thứ

8.

ba

69
Tổng cộng

13

1

00
Lu ý: Có doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức xuất
khẩu
Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công
nghiệp trên điạ bàn TP. HCM
Trớc đây, phần lớn các sản phẩm may mặc Việt Nam
không xuất khẩu trực tiếp sang Mỹ đợc, mà phải đi qua
một nợc thứ 3 khiến giá bị đội lên rất nhiều nên cha tạo đợc
chỗ đững vững chắc trên thị trờng này.Hiện nay, số doanh


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

nghiệp xuất khẩu trực tiếp đã tăng lên nhng phần vẫn còn
rất nhiều doanh nghiệp (gần 70%) chỉ dừng lại ở hợp đồng
gia công cho nớc ngoài, lợi nhuận thu về thấp. Cha có một
doanh nghiệp nào đặt đại lý phân phối trực tiếp sản phẩm
của mình tại thị trờng Mỹ.
8. Khả năng cạnh tranh
Do cha đợc hởng quy chế Tối Huệ Quốc của Mỹ, hàng
dệt may của Việt Nam phải chịu mức thuế 40-70% nên giá

bán các sản phẩm cùng loại của chúng ta thờng cao hơn Trung
Quốc, Thái Lan, IndonexiaCộng với trình độ công ngệ và
chất lợng thấp hơn, chúng ta có thể khẳng định: hàng dệt
may Việt Nam cha có tính cạnh tranh cao ở thị trờng Mỹ.
9. Tổng kết tình hình
Mặc dù các số liệu mới chỉ tập trung khảo sát các
doanh nghiệp may mặc ở Thành phố Hồ Chí Minh nhng
đây là trung tâm may mặc lớn nhất cả nớc, nên chúng ta có
thể tổng kết về tình hình xuất khẩu sang thị tròng Mỹ
nh sau:
Các doanh nghiệp Việt Nam đã thực hiện đợc việc
xuất khẩu mặt hàng may mặc sang Mỹ có tốc độ tăng khá
nhng còn hạn chế cả về quy mô lẫn chủng loại. Trình độ
công nghệ đã có bớc chuyển biến nhng vẫn còn lạc hậu so
với các đối thủ cạnh tranh. Mức độ hiểu biết về thị trờng
hạn hẹp dẫn đến cách thức hoạt động cha mang lại hiệu
quả cao.

II Các nhân tố ảnh hởng đến xuất khẩu
hàng may mặc sang thị trờng Mỹ
1.Những nhân tố tác động thuận lợi


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc



Đờng lối đúng đắn của Đảng và Chính phủ tạo

mọi cơ hội thuận lợi cho mọi doanh nghiệp ở mọi thành phần

kinh tế phát triển sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh xuất khẩu
ra thị trờng thế giới. Cơ chế điều hành xuất nhập khẩu của
Việt Nam giai đoạn 2001-2005: mọi doanh nghiệp đều có
thể tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu, tiến tới xoá bỏ
những rào cản pháp lý, thủ tục gây trở ngại cho hoạt động
xuất nhập khẩu. Cơ chế này cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho việc tiếp cận thị trờng quốc tế trong đó có thị trờng
Mỹ.


Sắp tới, Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ sẽ có

hiệu lực, hàng hoá của Việt Nam sẽ đợc hởng quy chế Tối
Huệ Quốc khi đa vào thị trờng Mỹ, tính cạnh tranh về giá
của sản phẩm Việt Nam sẽ đợc gia tăng đáng kể vì thuế
nhập khẩu sẽ giảm bình quân từ 40-70% xuống còn 3-7%.
Bên cạnh đó, Hiệp định sẽ tạo điều kiện cho việc cải thiện
môi trờng đầu t, thu hút vốn đầu t của các doanh nghiệp
Mỹ và các doanh nghiệp ở nớc khác, các rào cản thơng mại
quốc tế sẽ đợc giảm bớt.


Nguồn lao động dồi dào, khéo léo và rẻ là lợi

thế khá lớn cho nghành may mặc Việt Nam


Máy móc trang thiết bị của nghành dệt may

đã đợc nâng lên đáng kể (trong giai đoạn 1996-2000), đặc

biệt là ở các doanh nghiệp Nhà nớc, nhiều sản phẩm xuất
khẩu có chất lợng cao đáp ứng đợc yêu cầu của các thị trờng
cao cấp: EU, Nhật Bản.


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc



Các bên có thẩm quyền của Việt Nam và Mỹ rất

quan tâm chuẩn bị đàm phán Hiệp định về may mặc khi
có điều kiện.


Sau gần10 năm thực hiện gia các hợp đồng gia

công xuất khấu sang các thị trờng cao mang tính cạnh tranh
lớn nh: EU, Nhật bản, Ca-na-dacác doanh nghiệp dệt may
đã tích luỹ đợc những kinh nghiệm tổ chức sản xuất, tổ
chức xuất hàng may, tiếp thị, giành khách hàng


Hiện nay, ở Mỹ có khoảng 1,5 triệu Việt kiều

sinh sống. Phần lớn họ là những ngời có kiến thức, am hiểu
thị trờng Mỹ. Nếu có các giải pháp hợp lý, họ sẽ là cầu nối
cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam thâm nhập thị trờng Mỹ.

Gần 200 dự án đầu t nớc ngoài trong lĩnh vực

dệt may cũng là tiềm lực mạnh để có thể đẩy mạnh xuất
khẩu sang thị trờng Mỹ.
2.Những nhân tố tác động xấu
a) Những nhân tố khách quan


Nớc Mỹ, rộng lớn, hệ thống luật pháp rất phức tạp.

Trong khi đó các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may
Việt Nam lại mới tiếp cận với thị trờng này, kinh nghiệm và
sự hiểu biết cha nhiều.


Việt Nam cha gia nhập Tổ chức Thơng mại thế giới

WTO nên không đợc hởng các lợi ích từ Hiệp định ATC
(Agreement on Textile and Clothing) nằm trong Hiệp định
đa sợi MFA (Multifibre Agreement), mà Hiệp định này dự
kiến bỏ hạn nghạch nghành hàng dệt may vào năm 2005 cho
nên, xuất khẩu hàng dệt may sang Mỹ trong tơng lai sẽ gặp


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

nhiều khó khăn khi mà các nớc thành viên của MFA thực hiện
tự do hoá mậu dịch lĩnh vực này.

Thị trờng Mỹ xa xôi , chi phí vận tải và bảo hiểm

chuyên chở hàng hoá xuất khẩu lớn, điều này làm cho chi
phí kinh doanh hàng hoá từ Việt Nam sang Mỹ tăng lên.


Tính cạnh tranh trên thị trờng Mỹ rất cao. Trớc hết,

chúng ta phải cạnh tranh với các doanh nghiệp may mặc của
nớc chủ nhà. Bên cạnh đó, rất nhiều nớc coi Mỹ là thị trờng
chiến lợc trong hoạt động xuất khẩu, trong đó có cả các nớc
có cơ cấu xuất khẩu và lợi thế tơng tự Việt Nam, cho nên
Chính phủ và các doanh nghiệp của các nớc này đều quan
tâm và hỗ trợ thâm nhập giành thị phần trên thị trờng Mỹ,
trong đó đối thủ lớn nhất là các doanh nghiệp của Trung
Quốc với u thế phong phú về chủng loại hàng hoá, giá rẻ.
Ngoài ra, một số nớc ASEAN nh Phi-líp-pin, Thái lan, In-đô-nêxi-a là những nớc xuất khẩu lớn, có sẵn thị trờng tiêu thụ.
Tuy giá nhân công cao hơn Việt Nam nhng họ tự túc đợc
nguyên liệu vải và các phụ kiện may chất lợng cao nên đã
góp phần hạ giá thành sản phẩm. Họ có nhiều nhãn hiệu nổi
tiếng nh: áo thun cá sấu của Thái lan, quần lót Soel của
Phi-líp-pinCha hết, Mê-hi-cô, Ca-na-da và các nớc vùng Cari-bê là những đối thủ có nhiều lợi thế trong cung cấp mặt
hàng này cho thị trờng Mỹ.


Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may Việt

Nam bớc vào thị trờng Mỹ chậm hơn so với các tác, khi mà
thị trờng đã ổn định về: ngời mua, mối bán, thói quen sở
thích sản phẩm thì đây cũng đợc coi là thách đố không

nhỏ.


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc



Giá điện, nớc, dịch vụ điện thoại, Fax, telex,

Internet của Việt Nam cao hơn so với các nớc trong khu vực,
điều này đã làm cho chí phí sản xuất tăng.


Sau sự kiện ngày 11/9, tình hình nớc Mỹ có

nhiều biến động lớn, sức mua của dân Mỹ sút giảm đáng
kể cũng sẽ là nhân tố ảnh hởng đến xuất khẩu của Việt
Nam.
b) Những nhân tố chủ quan


Giá thành sản phẩm may mặc cao do(chủ quan):

năng suất lao động thấp hơn một số nớc trong khu vực,
nguyên liệu nghành may chủ yếu còn phụ thuộc vào nhập
khẩu làm giá thành nguyên vật liệu cao, xuất khẩu phải qua
trung gian...


70% trị giá xuất khẩu hàng may mặc thực hiện

qua phơng thức gia công, trong khi đó thị trờng Mỹ chủ yếu
thực hiện nhập khẩu trực tiếp (mua đứt bán đoạn sản
phẩm).


Công nghệ thiết bị máy móc vẫn còn lạc hậu so với

các đối thủ cạnh tranh.


Sản phẩm may của Việt Nam cha có thơng hiệu

nổi tiếng thế giới.


Tiêu chuẩn hoá chất lợng cha đợc các doanh nghiệp

coi trọng.


Tay nghề công nhân cha cao, vì đây đợc coi là

nghành có sự dịch chuyển lao động lớn (hậu quả của chế
độ tiền lơng thấp)


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Các doanh nghiệp đã quen xuất khẩu gia công nên

công tác thiết kế mẩu mã cha đợc chú ý. Phần lớn trong số họ
là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, thời gian cung cấp thờng dài.


Am hiểu về thị trờng Mỹ còn quá ít.
Tóm lại, tiềm năng xuất khẩu hàng dệt may của của

Việt Nam là rất lớn nhng nguy cơ và thách thức lại nhiều
hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc
sang thị trờng Mỹ phải có các giải pháp Marketing phù hợp với
tình hình khó khăn này.


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Chơng III: Những giải pháp Marketing nhằm thâm
nhập thị trờng xuất khẩu sang
thị trờng Mỹ

I Mục tiêu của các giải pháp
Việc thâm nhập thị trờng Mỹ của Việt Nam, theo
các nhà nghiên cứu, có thể chia làm hai giai đoạn: Giai đoạn
1 (2001-2005) và Giai đoạn 2 (2006-2010) vì những lý do
sau:
- 2005 là năm cuối cùng để Việt Nam thực hiện xong
giảm việc thuế nhập khẩu hàng loạt theo chơng trình CEPT
của AFTA

- Năm 2005, kế hoạch phát triển kinh tế xã hội giai
đoạn 2001-2005 của Nhà nớc đã thực hiện xong
- Dự kiến đầu giai đoạn 2001-2005, Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ sẽ có hiệu lực và đầu giai đoạn 2005-2010
Việt Nam sẽ là thành viên chính thức của WTO.
- Năm 2005, WTO xoá bỏ hoàn toàn hạn ngạch nhập
khẩu hàng dệt may giữa các thành viên của tổ chức này.
Căn cứ vào tình hình thị trờng Mỹ, sự ảnh hởng của
Hiệp địnhh thơng mại Việt Mỹ và thực trạng xuất của
nghành may mặc Việt Nam, chúng ta có căn cứ để đặt ra
mục tiêu của hai giai đoạn nh sau:
- Giai đoạn1: Doanh số xuất khẩu sang thị trờng Mỹ
đạt 500-600 triệu USD. Sau khi Hiệp định thơng mại
Việt-Mỹ có hiệu lực tốc độ tăng phải đạt trên 100%.
- Giai đoạn 2: Doanh số xuất khẩu đạt 1,2 tỷ USD, tốc
độ tăng bình quân mỗi năm 15%.

II Các giải pháp


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

1. Giải pháp tăng khả năng hiểu biết thị trờng Mỹ
Muốn đề xuất giải pháp cụ thể để đẩy mạnh xuất
khẩu sang thị trờng Mỹ, trớc hết các doanh nghiệp phải
nắm vững về thị trờng Mỹ về:
-

Luật pháp của Mỹ có liên quan đến hoạt động

nhập khẩu và kinh doanh trên toàn thị trờng Mỹ và các bang

dự kiến thâm nhập (vì ngoài luật liên bang thì hoạt động
thơng mại trên thị trờng Mỹ còn bị chi phối bởi luật của từng
bang)
-

Thông tin về thuế nhập khẩu của Mỹ(thuế này

thay đổi từng năm) từ các nguồn: Phòng Bắc Mỹ- Vụ Âu Mỹ,
Bộ Thơng mại Việt Nam hoặc trên mạng.
-

Thông tin về đối thủ cạnh tranh từ các nguồn:

Ngân hàng dữ liệu thơng mại Liên bang, Bộ Thơng mại Mỹ
hoặc trên mạng.
-

Nắm bắt thông tin cụ thể về từng nghành hàng

xuất khẩu qua Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam,
hội thảo, hội chợ, trên các trang Web của Mỹ
2.Phơng thức thâm nhập
Trong Luật Thơng mại Mỹ có điểm quy định: Khi Mỹ
ký Hiệp định Thơng mại song phơng về hàng dệt với xuất
khẩu thì mức hạn nghạch nhập khẩu hàng dệt vào thị trờng Mỹ sẽ đợc xác định trên cơ sở trị giá hoặc số lợng hàng
dệt đã đa vào thị trờng Mỹ ở thời điểm đàm phán.
Theo Bộ Thơng mại cho biết khi khối lợng hàng dệt
đa vào thị trờng Mỹ đạt 100.000 tá sản phẩm thì Hải quan
của Mỹ bắt đầu theo dõi và khi khối lợng này tăng lên

Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

200.000 tá sản phẩm Mỹ chính thức để nghị đàm phán
để xác định hạn ngạch nhập khẩu.
Vì vậy, để đợc nhận hạn nghạch lớn, trong 1-2
năm đầu kể từ khi Hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ có hiệu
lực các doanh nghiệp dệt may phải nỗ lực tối đa để đa
khối lợng hàng hoá lớn sang thị trờng này
-Từ nay cho đến khi Hiệp định có hiệu lực, các doanh
nghiệp vẫn nên duy trì gia công và phân phối qua trung
gian để đa hàng vào Mỹ:
+ Gia công cho các công ty của Hàn Quốc, Đài Loan,
Hồng Kông, Xinh-ga-po để qua họ đa hàng vào Mỹ.
+ Gia công cho các công ty may của Mỹ có uy tín
+ Xuất khẩu sang các thị trờng trung gian để họ bán
sang Mỹ.
-Khi Hiệp định có hiệu lực, tiến hành xuất khẩu trực
tiếp sang thị trờng Mỹ:
+ Tìm kiếm khách hàng, đối tác nhập khẩu
+ Đầu t vào công nghệ thiết kế thời trang, tạo ra
những sản phẩm may có mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị
hiếu của thị trờng Mỹ
+ Đăng ký nhãn hiệu bản quyền từng bớc tạo lập thơng
hiệu có uy tín.
3. Các giải pháp về sản phẩm
-

Tiếp tục đổi mới trang thiết bị, máy móc, nâng

cao tay nghề công nhân
-

Đầu t vào công nghiệp thiết kế thời trang. Các

công ty may lớn nên đầu t vào công nghệ CAD-CAM
(Computer Added Design- Computer Added Manufacturing).


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Công nghệ này cho phép: Vẽ phác thảo trên máy vi tính, tạo
những mẫu cắt chính xác, mô tả chất liệu vải, tạo bản vẽ kỹ
thuật đầy đủĐây là công nghệ khá mới và tốn kém nhng
nó sẽ giúp các doanh nghiệp cải thiện đợc tình hình kém
phong phú về chủng loại.
Chú ý tạo tính độc đáo của sản phẩm bằng cách

-

sử dụng chất liệu thổ cẩm, sản phẩm thêu tay, đan, ren
Ngời Mỹ có sở thích tiêu dùng hàng dệt kim, hàng

-

vải cotton hoặc chất liệu có hàm lợng cotton cao do vậy phải
tăng tỷ lệ các chất liệu này trong xuất khẩu.
Bao bì cho sản phẩm cũng phải đợc coi trọng. Bao

-

bì phải lôi cuốn, gọn gàng nhng cũng phải chứa đựng đợc
thông tin và bảo vệ sản phẩm bên trong. Thiết kế bao bì
phải phù hợp tiêu chuẩn quốc tế: Ghi rõ bằng tiếng Anh xuất
xứ, có ghi mã số mã vạch.
Ngời Mỹ rất a các tiêu chuẩn. Hơn nữa, thị trờng

-

Mỹ cha biết nhiều về chất lợng may mặc Việt Nam. Do vây,
các công ty dệt may của chúng ta nên tiêu chuẩn hoá chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, thực hiện quản lý chất lợng theo
ISO 9000.
4. Các giải pháp về giá cả
Hiện nay, hàng may mặc Việt Nam cha có thơng
hiệu nổi tiếng thế giới. Do đó không thể định giá cao nh
các hàng hiệu của Pháp, ý mà nên định giá thấp để bán
cho khách hàng bình dân ở Mỹ. Nhng cũng không nên định
giá quá thấp so với giá trên thị trờng Mỹ vì: Nếu định giá
quá thấp sẽ bị xem là bán phá giá và bị đánh thuế chống
bán phá giá.


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Để nâng cao tính cạnh tranh về giá, các công ty may
của chúng ta quan tâm đến các biện pháp sau:
-

Hiện nay, việc tìm kiếm nguyên liệu rẻ hơn lại

vừa phải đảm bảo đúng yêu cầu, thị hiếu của thị trờng nớc
ngoài là việc tơng đối khó đối với các công ty may của
chúng ta. Nhng sắp tới, một số dự án có vốn đầu t nớc ngoài
về lĩnh vực dệt đợc triển khai ở các doanh nghiệp có vốn
đầu t nớc ngoài và các khu chế xuất. Lúc đó, các công ty
may nên chú ý đến nguyên liệu từ các nhà cung cấp
này.
-

Khuyến khích nâng cao năng suất lao động để

giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm.
-

Liên kết với các hãng nổi tiếng nớc ngoài để sử

dụng nhãn hiệu, uy tín của họ. Nếu làm đợc điều đó,
chúng ta vẫn có thể định giá cao nhng vẫn

mang tính

cạnh tranh.
5. Các giải pháp về phân phối
Khi thị trờng Mỹ đã bớc đầu chấp nhận chấp nhận sản
phẩm của chúng ta, các công ty may mặc phải nhanh chóng
thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm trực tiếp tại thị trờng này theo các cách sau:
-

Tạo lập mối quan hệ công chúng. Các doanh

nghiệp lớn có thể tạo lập thông qua mối quan hệ đã có thông
qua các hãng may và tập đoàn quốc tế nổi tiếng để giới
thiệu với công chúng Mỹ về sản phẩm may mặc Việt Nam.
Hoặc có thể hợp tác với thơng nhân Việt Kiều ở Mỹ để tạo
từng bớc thiết lập mối quan hệ với thị trờng Mỹ.


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

-

Thiết lập các đại lý bán hàng ở Mỹ để giao hàng

nhanh chóng đến tận tay ngời tiêu dùng, tạo lập mối quan
hệ ngày càng gắn bó với khách hàng. Cần tìm các đại lý có
uy tín và có chế độ hoa hồng thoả đáng để khuyến khích
bán hàng ở đại lý. Trên thị trờng Mỹ kể cả ngời Việt gốc Hoa
ở Mỹ là những kênh quan trọng giới thiệu hàng hoá Việt
Nam. Do vậy, chúng ta cần chú ý thâm nhập thị trờng này
trớc hết thông qua các khu phố, siêu thị và chợ nơi có cộng
đồng ngời Việt sinh sống ở California, Boston, Washington
D.C, New york, Houston.Họ đang rất cần những sản phẩm
quê hơng, hàng hoá của ta xuất khẩu sang đây chắc chắn
sẽ đợc hoan nghênh.
6. Các giải pháp về xúc tiến thơng mại
Hàng năm tại Mỹ tổ chức hàng trăm triển lãm lớn nhỏ,
nếu có sự tài trợ của Nhà nớc thị các doanh nghiệp cố gắng
tham gia để tìm kiếm đối tác. Thông qua khảo sát và tìm
kiếm khách hàng trên thị tròng Mỹ, tham gia hội chợ triển
lãm.Để tổ chức tiếp thị trực tiếp có hiệu quả thì các doanh

nghiệp phải:
-

Tham khảo ý kiến của Hiệp hội ngành hàng của

tham tán thơng mại Việt Nam tại Mỹ, của các khách hàng
quen trớc khi qua Mỹ.
- Tổ chức chuẩn bị chu đáo cho chuyến đi
Để tham gia triển lãm có hiệu quả các doanh nghiệp
cần tham khảo các kinh nghiệm sau:
-

Gởi Fax hoặc Email cho các khách hàng ở Mỹ

(hàng năm Mỹ có công bố danh sách và địa chỉ các công ty
này, hoặc tra cứu trên mạng Internet) về sự tham gia Hội chợ


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

của công ty tại Mỹ, gởi chơng trình làm việc của công ty tại
triển lãm cho họ và mong muốn đợc tiếp xúc với họ tại triển
lãm.
Nên cử lãnh đạo có năng lực tham gia hội chợ, vì có

-

thể có nhiều hợp đồng đợc ký trong quá trình tổ chức triển
lãm
Nếu có nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia

-

thì nên đề nghị với Bộ Thơng mại phối hợp với Bộ Văn hoá
Thông tin tổ chức các buổi biểu diễn vừa giới thiệu văn hoá
Việt Nam, vừa gây thiện cảm với các khách hàng nớc Mỹ.
Các doanh nghiệp nên đề nghị sự hỗ trợ của Nhà nớc, Tổng Công Ty dệt may để thành lập trung tâm thơng
mại, siêu thị thời trang dệt may hoặc trung tâm kinh tế
may với các chức năng sau:
-

Cung cấp những thông tin về cơ hội gia công,

mua bán hàng may ở các khu vực thị trờng thế giới, nhất là
thị trờng Mỹ.
-

Cung cấp những mẫu mốt thời trang cho các

doanh nghiệp.
-

Môi giới thuê mớn mua bán máy móc, trang thiết bị

ngành may.
-

Tổ chức bình chọn Top Ten trong sản phẩm dệt

may để khuyến khích nâng cao chất lợng hàng dệt may

Việt Nam.
- T vấn kỹ thuật, buôn bán, thủ tục Hải quan đối với
các doanh nghiệp nghành may.


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

Hiện nay, thơng mại điện tử trở thành phơng thức
kinh doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với thị trờng nớc
ngoài dễ dàng và ít tốn kém. Các doanh nghiệp cần chú ý:
-

Xây dựng địa chỉ Email của doanh nghiệp

-

Xây dựng trang Web, có thiết kế khoa học gây

ấn tợng.
Tổng Công ty dệt may nên đặt văn phòng đại diện
tại Mỹ để làm cầu nối giữa thị trờng Mỹ, với hoạt động sản
xuất trong nớc. Tuy nhiên, việc này rất tốn kém, một vài năm
đầu sẽ cha có hiệu quả cao. Cho nên, trớc mắt, tuỳ vào
điều kiện của mình, các doanh nghiệp triển khai hoạt
động đại diện ở Mỹ với các mức độ khác nhau: Đề nghị với
nhân viên thơng vụ Đại Sứ quán Việt Nam hoặc Việt kiều có
kinh nghiệm giúp công ty làm đại diện tại Mỹ với một số chức
năng nhất định; hợp tác với các công ty khác đặt văn phòng
đại diện tại Mỹ

Phần III: Kết luận
Xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam sang Mỹ
đều đợc Chính Phủ và các doanh nghiệp may mặc hết sức
quan tâm. Thế mạnh và cơ hội của hàng may mặc của
chúng ta là rất lớn nhng thách thức và nguy cơ không ít.
Chừng nào Hiệp định Thơng mại Việt Mỹ cha có hiêu lực
thì ngành dệt may của chúng ta rất khó thâm nhập sâu và
rộng thị trờng Mỹ. Nhng không vì thế mà các doanh nghiệp
ngồi yên chờ đợi mà phải tích cực chuẩn vạch ra các chiến


Ket-noi.com din n cụng ngh, giỏo dc

lợc riêng, các giải pháp mà đặc biệt là giải pháp Marketing
phù hợp với điều kiện của mình. Bên cạnh đó, sự liên kết và
hợp tác với nhau sẽ là một nhân tố hết sức quan trọng để các
doanh nghiệp đủ sức cạnh tranh trên thị trờng đầy hấp dẫn
nhng lại hết sức quyết liệt này.
Thâm nhập thành công ở thị trờng Mỹ, sẽ giúp cho
các doanh nghiệp may mặc của ta phát triển, tạo điều kiện
để các nghành khác thâm nhập và nền kinh tế Việt Nam
hội nhập thành công ở khu vực và toàn cầu