Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT
NAM

NGUYỄN HẢI DƯƠNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH KSMC

Chuyên ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60.34.01.02

Người hướng dẫn khoa học:

TS. Nguyễn Công Tiệp

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016


LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả
trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ
công trình nào khác.
Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ
rõ nguồn gốc.
Hà Nội, ngày tháng năm 2016

Tác giả luận văn

Nguyễn Hải Dương

i


LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn này, tác giả đã nhận
được sự quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ của Ban giám hiệu, Viện Sau Đại học,
Phòng Đào tạo - Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam; Công ty TNHH KSMC, Long Biên,
Hà Nội. Nhân dịp này tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn tới sự quan tâm giúp đỡ quí báu
đó.
Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Nguyễn Công Tiệp với tư cách
là người hướng dẫn khoa học đã tận tình giúp đỡ và có những đóng góp quí báu
cho luận văn.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn sự ủng hộ giúp đỡ của gia đình, cảm ơn những nhận
xét, đóng góp ý kiến và sự động viên của bạn bè đồng nghiệp.
Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Tác giả luận văn

Nguyễn Hải Dương

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan ................................................................................................................ i
Lời cảm ơn ................................................................................................................... ii

Mục lục ...................................................................................................................... iii
Danh mục các chữ viết tắt.............................................................................................v
Danh mục bảng ........................................................................................................... vi
Danh mục biểu đồ, sơ đồ ............................................................................................
vii Trích yếu luận văn .....................................................................................................
viii

Thesis

abstract...............................................................................................................x Phần
1. Mở đầu ...........................................................................................................1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài...................................................................................1

1.2.
Mục
........................................................................................1

tiêu

nghiên

1.2.1.
Mục
chung................................................................................................1
1.2.2.
Mục
thể................................................................................................2
1.3.

Đối
tượng
....................................................................2

và

phạm

tiêu

tiêu
vi

cứu

cụ

nghiên

cứu

1.3.1.
Đối
tượng
......................................................................................2

nghiên

cứu

1.3.2.
Phạm
vi
.........................................................................................2

nghiên

cứu

1.4.

Ý nghĩa khoa học của đề tài .............................................................................2

Phần
2.
Cơ
sở
lý
luận
tài..............................................................3
2.1.
......3

và

thực

tiễn

của

đề

Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.1.
Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm......................3
2.1.2.

Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
...........................................................................................................11
3


2.1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
..........................................................................................................27

2.2.
Cơ
sở
thực
..............................................................................33
2.2.1.
Kinh nghiệm
...................................33

phát

triển

thị

trường

tiễn
của

của
DN

đề
trong

tài
nước

2.2.2.

Kinh nghiệm phát triển thị trường của DN nước ngoài...................................36

2.3.

Bài học kinh nghiệm từ nghiên cứu thực tiễn cho công ty TNHH KSMC ......39

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu..........................................40

3.1.

Địa điểm nghiên cứu .....................................................................................40

4


3.1.1.

Thông tin chung ............................................................................................40

3.1.2.

Ngành nghề kinh doanh .................................................................................40

3.1.3.

Lịch sử hình thành và phát triển.....................................................................40

3.1.4.

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty ...............................................................41

3.1.5.

Tình hình lao động của công ty......................................................................42

3.1.6.

Tình hình kinh doanh của công ty TNHH KSMC ..........................................44

3.2.

Phương pháp nghiên cứu ...............................................................................47

3.2.1.

Phương pháp chọn điểm nghiên cứu .............................................................47

3.2.2.

Phương pháp thu thập số liệu.........................................................................47

3.2.3.

Phương pháp xử lý số liệu .............................................................................48

3.2.4.

Phương pháp phân tch ..................................................................................48

3.2.5.

Phương pháp ma trận SWOT .........................................................................48

3.3.

Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu .........................................................................49

Phần 4. kết quả và thảo luận

.....................................................................................50
4.1.

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC ...50

4.1.1.

Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua ..................50

4.1.2.

Phát triển thị trường theo chiều rộng..............................................................52

4.1.3.

Phát triển thị trường theo chiều sâu................................................................59

4.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty
............64
4.1.5.

Phân tch ma trận SWOT...............................................................................68

4.2.

Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH KSMC trong thời gian tới ..................................................................71

4.2.1.
của

Định hướng và mục tiêu hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Công ty TNHH KSMC ..................................................................................71

4.2.2.

Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
KSMC ...........................................................................................................74

PHẦN 5. Kết luận và kiến nghị .................................................................................86
5.1.

Kết luận.........................................................................................................86

5.2.

Kiến nghị ......................................................................................................87

5.2.1.

Đối với Nhà nước ..........................................................................................87

5.2.2.

Đối với doanh nghiệp ....................................................................................87

Tài liệu tham khảo.......................................................................................................88
4

Phụ lục ......................................................................................................................90

5


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Tên viết tắt

Tên đầy đủ

BQ

Bình quân

DN

Doanh nghiệp

ĐVT

Đơn vị tính

KCN

Khu công nghiệp

PGĐ

Phó giám đốc

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

5


DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm gần đây ....................................43
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm (2013 -2015) ....................44
Bảng 3.3: So sánh về lợi nhuận giữa các năm gần đây:...............................................45
Bảng 3.4. Mẫu điều tra khách hàng về sản phẩm của công ty. ....................................48
Bảng 3.5: Bảng ma trận SWOT..................................................................................49
Bảng 4.1. Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường
..........................................53
Bảng 4.2. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................................54
Bảng 4.3. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm máy hàn, thiết bị phụ tùng máy
móc của công ty năm 2015
................................................................................56
Bảng 4.4. Doanh thu bán hàng của Công ty đối với một số khách hàng truyền thống .59
Bảng 4.5. Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu
.....................................................62
Bảng 4.6. Giá bán một số loại sản phẩm chính của công ty ........................................63
Bảng 4.7. Các đối thủ cạnh tranh của công ty.............................................................67
Bảng 4.8. Chiết khấu doanh số phát sinh....................................................................75
Bảng 4.9. Chiết khấu theo mức độ thân thiết của khách hàng
.....................................75

6


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Các bước nghiên cứu hoạt đông marketing
...............................................20
Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy quản trị của công ty ........................................................41
Sơ đồ 4.1: Mạng lưới kênh phân phối........................................................................57
Biểu đồ 4.1. Số lượng đại lý, khách hàng của công ty ..................................................58

vii


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Hải Dương
Tên luận văn: '' Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC
''
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60.34.01.02

Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
1. Mục đích nghiên cứu
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong những năm qua.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong thời gian tới.

2. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp điều tra thu thập:
+ Thu thập số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp được thu thập thông qua các báo cáo
tông hợp, báo cáo tài chính của công ty. Số liệu thứ cấp được sử dụng để đánh giá
hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua và kế hoạch kinh
doanh trong những năm tiếp theo.
Số liệu thứ cấp còn được thu thập qua các tài liệu, sách báo khác và các
trang thông tin điện tử có liên quan đến thị trường của công ty.
+ Thu thập số liệu sơ cấp: Thu thập số liệu sơ cấp thông qua việc xây dựng các
phiếu điều tra các đại lý, khách hàng của công ty ở một số thị trường từ đó nắm
được nhu cầu của khách hàng là cơ sở để xây dựng chiến lược kinh doanh.
Thông tin được thu thập qua quá trình phỏng vấn nhiên viên kinh doanh, phòng
kinh doanh, phòng kế toán trong công ty
- Phương pháp phân xử lý số liệu: Sau khi thu thập số liệu từ các nguồn trên tiến
hành tổng hợp, sắp xếp số liệu và xử lý tính toàn bằng các công cụ toán học, máy tnh,
phần mềm Excel để nhận xét, đánh giá kết quả.
- Phương pháp thống kê mô tả : Trên cơ sở tài liệu đã được tổng hợp theo nhóm,
theo loại hình chúng tôi đã sử dụng các chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối và số bình
quân để so sánh, đánh giá về mức độ và biến động về tình hình tiệu thụ sản phẩm của
công ty.
8


- Phương pháp so sánh: Được sử dụng trong việc phân tích kết quả kinh doanh,

9


kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua việc so sánh các số của năm nay
với năm trước. Từ đó nhận thấy xu hướng biến động về tình hình kinh doanh cũng

như về công tác phát triển thị trường, hiệu quả bán hàng của công ty là tốt hay xấu
nhằm đề ra các biện pháp thích hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Phương pháp ma trận SWOT
Sử dụng phương pháp ma trận SWOT ( điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội -nguy cơ)
Mục đích của ma trận này là phối hợp mặt mạnh, mặt yếu với cơ hội, thách thức.
3. Kết quả chính
Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua
Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều sâu
Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của công ty
Định hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH KSMC
Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH KSMC
Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
KSMC
4. Kết luận
Mục tiêu chính của đề tài là nghiên cứu các hoạt động phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSM. các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị
trường để từ đó có thể đề xuất ra một số giải pháp giúp công ty đẩy mạnh việc
tiêu thụ sản phẩm tại một số tỉnh có liên quan mật thiết với doanh nghiệp. (Đó là
các tỉnh gần với địa lý, chung thị hiếu tiêu thụ sản phẩm, có những cơ sở tin cậy để
mở đại lý và cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm).
Kết quả nghiên cứu cho thấy có hai nội dung chính phát triển thị trường đó
là phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu, các
yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường. Phát triển thị trường theo chiều rộng bao
gồm: Thị trường theo khu vực, thị trường theo các mặt hàng, thị trường theo đối
tượng khách hàng. Còn phát triển thị trường theo chiều sâu bao gồm: Chính sách về
sản phẩm, giá cả, các hoạt động xúc tiến, kênh phân phối. Thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty tập trung ở miền Bắc chưa vươn ra được miền Trung và miền

Nam. Đối tượng khách hàng chưa đa dạng tập trung chủ yếu ở Hà Nội và các tỉnh lân
cận. Hệ thống kênh phân phối chủ yếu qua kênh gián tiếp, kênh trực tiếp tập trung ở
tỉnh nơi mà có trụ sở công ty.
9


THESIS ABSTRACT
The writer: Nguyen Hai Duong
The master thesis:'' Development of product markets in a limited liability
company KSMC''
Major in: Business Administration

Code: 60.34.01.02

Training facility: Vietnam National University and Agriculture
1. Research purpose:
- Contribute to codify the basis of theoretical and practical development of
product markets.
- Assess the situation and analyze the factors afecting the development of
consumer market products in a limited liability company KSMC over the years.
- Propose some solutions primarily to promote the development of the
consumer market in a limited liability company in the near future KSMC.
2. Methods of studying
- The collected investigation method:
+ Collecting secondary data: Collecting numbers, documents about the
condition of nature, economic, society, land managing tasks and the center’s yearly
running.
+ Collecting primary data: Investing 100% Thanh Tri land development
center’s workers (27 people) about: The coordination between the center and relevant
departments and the center’s solutions of the staff’s arising problems. Investigating

commune cadastral workers at the communes which is having the center’s
projects and relevant workers from Department of

natural Resources and

Environments. It includes: Commune cadastral workers (26 people), workers of
Department of natural Resources and Environment (6 people). The investigation based
on some targets: The methods to access to information of the projects, the project’s
professed level and the project’s progress.
- The analysis and comparative method: Accumulating figure about the
running of the Thanh Tri land development center bases on its tasks to show the
center’s positive and negative.
- Date processing method: The data was collected, analysis, processed,
calculated and compared to show and clear the problems of the area’s real condition.
10


- The evaluation method: Evaluating the running of the Thanh Tri land

11


development center by sorting of the center’s yearly completion level.
3. Main results:
Development Status of product markets of a limited liability company KSMC
Market research activities of the company in recent years
Develop market-width
Develop in-depth market
Factors affecting the development of the market for the company
Solution oriented and market development product sales of a limited

liability company KSMC
The objective of market development product sales of a limited liability
company KSMC
Some of the solutions developed markets products limited liability company
KSMC
4. Conclusions:
The main objective of this research is to study the market development activities
of consumer products company, Ltd. KSM. factors afecting market development so
that can propose some solutions that help companies promote the consumption of
products in a number of provinces have closely related with the business. (That's the
provinces close to the same geographic product consumer tastes, with a reliable
basis for the agency and shop open to consume the product).

12


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Phát triển thị trường là yếu tố quyết định ảnh hưởng đến sự thành bại của
doanh nghiệp, doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa hay không, hàng hóa có
được thị trường chấp nhận hay không là vấn đề rất quan trọng. Vì vậy, doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì điều kiện trước tiên là phải tiêu thụ
được hàng hóa. Để tiêu thị được hàng hóa thì doanh nghiệp phải đặc biệt chú
trọng vào công tác marketing phát triển thị trường của mình.
Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt, có được thị trường đã
khó, phát triển thị trường càng khó hơn mà không phải các công ty đều dễ
dàng làm được. Để đạt được điều đó họ phải qua thời kỳ khó khăn, tìm tòi
và định hướng phát triển, và trong kế hoạch chiến lược marketing của họ thì
việc phát triển thị trường giữ một vai trò quan trọng vì không một doanh nghiệp
nào phát triển mà lại không cần phát triển thị trường.

Một trong những chiến lược phát triển mà bất kỳ doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lược về tiêu thụ
sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm
một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hóa, làm chậm vòng quay vốn
sản xuất kinh doanh dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn doanh nghiệp
sẽ làm ăn không có lãi. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tnh cấp
thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp
lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có như
vậy doanh nghiệp có thể đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi
hội nhập nèn kinh tế. Trong bối cảnh như trên công ty TNHH KSMC cũng không
nằm ngoài xu hướng đó.
Xuất phát từ ý nghĩa đề tài của việc phát triển thị trường của doanh nghiệp,
chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: '' Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại công ty TNHH KSMC '' làm luận văn tốt nghiệp cao học của mình.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung

1


Nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH KSMC, tìm ra những tồn tại, từ đó đề xuất những
giải

2


pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty trong thời gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong những năm qua.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH KSMC trong thời gian tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố liên quan đến phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH KSMC. Đối tượng điều tra, khảo sát là các đại lý và
khách hàng trên một số thị trường chủ yếu của công ty.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KSMC hiện nay.
- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu tại công ty TNHH KSMC và một số
thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty như Hà Nội, Bắc Ninh...
- Phạm vi thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ các số liệu thu thập từ
2013 đến năm 2015, số liệu điều tra năm 2015.
1.4. Ý NGHĨA KHOA HỌC CỦA ĐỀ TÀI
Phát triển thị trường, tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp là yếu tố quyết
định đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
Đề tài đánh giá thực trạng sự phát triển của doanh nghiệp.
Đề tài đưa ra những giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản
phẩm của công ty.

3


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI

2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
2.1.1. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1. Khái niệm về thị trường
Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem
xét một số khái niệm sau:
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được coi là cái chợ, cửa
hàng.....nơi mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch
vụ giữa người có hàng hóa với người cần hàng hóa. Với quan điểm này thì thị
trường được gắn liền với một không gian, một thời gian cụ thể. Trong đó người
mua, người bán và hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản xuất lưu thông
hàng hóa, sự phát triển của khoa học công nghệ, hoạt động trao đổi giữa
người mua và người bán, đã có nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế
cũng biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Theo Paul A. Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học
hiện đại thế kỷ thứ 18 ”Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người
bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng
hàng”. (Kinh tế học – NXB Viện quan hệ Quốc tế 1989)
Theo Cambell (1987) “Thị trường đơn giản là một thể chế hoặc một cơ
chế tạo nên sự gặp sỡ giữa người mua (người có cầu) và người bán (người
có cung) đối với một hàng hóa, dịch vụ cụ thể nào đó”.
Theo FAO (1991) “Một thị trường hình thành ở bất kỳ khi nào mà người
bán và người mua một loại nguồn lực hoặc một hàng hóa nào đó gặp gỡ
nhau một cách tự do, đưa tới một dòng thông tin tạo ra cơ hội cho mua bán và
trao đổi nguồn lực hoặc hàng hóa”.
Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: ”Thị trường
bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ
thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó”. (Marketing Essentials - Philip Kotler, NXB Lao động – Xã hội 2007).

4


Theo quan điểm kinh tế học cho rằng thị trường là sự biểu thị nhắn
gọn quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu
dùng các hàng hóa khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản
xuất cái gì và như thế nào, các quyết định của công nhân về việc làm bao lâu và
cho ai được điều hòa bởi sự điều chỉnh giá cả (Nguyễn Đình Giao,1996)
Theo quan điểm của Marketing hiện đại: thị trường bao gồm những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó (Trần Minh Đạo, 2013)
Trong nền kinh tế hiện nay thị trường được coi là nơi diễn ra các mối quan
hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng số cung - cầu, là nơi tập hợp nhu cầu của
một loại hàng hóa nào đó, hoặc cũng có thể coi thị trường là một nhóm khách
hàng hiện đang có mãi lực và nhu cầu chưa được thỏa mãn (Nguyễn Nguyên Cự
và Hoàng Ngọc Bích, 2001)
Theo quan điểm chung hiện nay, thị trường được coi là tổng hòa các mối
quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một
hoặc một số loại hàng hóa nào đó. Nó được biểu hiện ra bên ngoài bằng các
hành vi mua bán hàng hóa thông qua giá cả và các phương thức thanh toán
nhằm giải quyết các mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên tham gia thị
trường.
Nhân tố cấu thành nên thị trường
Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị
trường, và giá cả thị trường.
a, Cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
người tiêu dùng (với tư cách là người mua) có khả năng và sẵn sàng mua ở các
mức giá khác nhau (mức giá chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời
gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.

Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa.
Giá hàng hóa tăng – cầu hàng háo giảm, giá hàng hóa giảm – cầu hàng hóa tăng.
Ngoài sự tác động của giá cả cầu hàng hóa còn chịu sự tác động của các yếu tố:
Thu nhập của người tiêu dùng, giá cả hàng hóa liên quan (hàng hóa bổ sung hay
5


hàng hóa thay thế), thị hiếu sở thích của người tiêu dùng, quy mô dân số
hay lượng người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng.

6


Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất cái gì?. Mục tiêu của các doanh
nghiệp là “tối đa hóa lợi nhuận” nên các doanh nghiệp “ Chỉ sản xuất cái thị
trường cần chứ không sản xuất cái mình có” vì dù doanh nghiệp có thể tạo
ra nhiều loại hàng hoá với những đặc tnh cực kỳ hoàn mỹ, nhưng họ không
bán được là bao nhiêu, nếu không bám sát nhu cầu thị trường. Hơn nữa, nếu
chi phí sản xuất quá lớn, giá quá cao thì người mua không thể mua được mặc dù
người ta rất thích dùng nó. Do vậy, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không
thể biến thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hoá nếu nhà kinh
doanh không nắm bắt được loại hàng hoá mà khách hàng cần, cũng như những
đặc điểm và đặc trưng quan trọng nhất của hàng hóa mà khách hàng quan
tâm. Như vậy, chỉ khi nhà kinh doanh thực sự nắm bắt được nhu cầu của
người tiêu dùng thì mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh.
b, Cung thị trường
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là số lượng hàng hóa dịch vụ mà
người sản xuất (với tư cách là người bán) có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức
giá khác nhau (mức giá có thể chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời
gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.

Cung của hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng
hóa, giá cao – lượng cung ứng cao, giá thấp – lượng cung ứng thấp. Ngoài sự tác
động của giá cả, cung hàng hóa còn chịu sự tác động của các yếu tố: giá các yếu
tố đầu vào, trình độ công nghệ sản xuất, các chính sách vĩ mô của chính phủ, số
lượng nhà sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất.
Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất như thế nào. Nhà cung ứng nên căn
cứ vào nhu cầu của thị trường và căn cứ vào nguồn lực của doanh nghiệp để lựa
chọn, phối hợp các yếu tố đầu vào để đạt được tối ưu hóa sản xuất cũng như
thỏa mãn được độ thỏa dụng cho người tiêu dùng.
c, Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho
người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hoá dịch vụ nào đó.
Giá cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản
ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn gắn
liền với việc sử dụng nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá.
Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung và
7


cầu trên thị trường của một loại hàng hóa. Người mua đại diện cho cầu hàng
hóa và luôn muốn mua hàng hóa với giá rẻ. Người bán đại diện cho cung hàng
hóa và luôn muốn bán hàng hóa với giá cao. Giá cả được hình thành trên thị
trường là giá cân bằng tức là tại mức giá này cả người mua và người bán đều
chấp nhận.
Đối với người tiêu dùng, giá hàng hoá luôn được coi là yếu tố đầu tiên
để họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng
hàng hoá. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp
nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác định giá
trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trường doanh nghiệp có thể
thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ

giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
Giá cả hàng hóa chụi tác động của các yếu tố sau: chi phí sản xuất kinh
doanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị hiếu của người tiêu dùng, quan hệ cung
cầu hàng hóa, cạnh tranh.
Vai trò của thị trường
- Là nơi quyết định giá cả của hàng hóa dịch vụ: Mặc dù người mua và
người bán luôn hoạt động theo quy luật ngược chiều nhau. Người mua
luôn mong muốn mua được những hàng hóa với giá rẻ và tối đa hóa độ thỏa
dụng, còn người bán luôn muốn bán được hàng hóa với giá cao để tối đa hóa lợi
nhuận. Và chính bàn tay vô hình của thị trường sẽ giải quyết những mâu thuẫn
này. Sự tác động giữa người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định giá cả
cụ thể của từng loại hàng hóa, dịch vụ và mức giá đó sẽ thỏa mãn lợi ích của cả
người mua và người bán.
- Là nơi kiểm nghiệm, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp một cách chính xác nhất: Khi sản xuất ra sản phẩm hàng
hóa dịch vụ thì tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn tiêu thụ được sản phẩm
của mình trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ
chứng tỏ rằng sản phẩm đã được thị trường chấp nhận và điều đó đảm bảo
rằng việc sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào là phù hợp.
- Là nơi nhà nước có thể tác động các chính sách kinh tế vĩ mô để điều
tiết, kiểm soát, bình ổn thị trường, khuyến khích cả sản xuất và têu dùng
trong xã hội: vì nền kinh tế thị trường luôn tồn tại các khuyết tật, và để đạt được
8


những mục tiêu mà nhà nước đề ra đảm bảo lợi ích cho toàn xã hội, thông qua
thị trường

9