Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các
doanh nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài. Đối với các doanh
nghiệp đang hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuận
luôn được đặt lên hàng đầu. Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
việc tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận
ngày càng diễn ra gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết. Các doanh nghiệp có vốn
đầu tư nước ngoài luôn chiếm vị thế nhất định so với các doanh nghiệp Việt Nam
về nguồn lực tài chính, về khoa học công nghệ và về công tác quản lý…. Bên cạnh
đó là những khó khăn nhất định, các doanh nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào
thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi trường kinh tế, chính trị, luật
pháp, về văn hoá xã hội để thấy được thị hiếu của người Việt. Đối với các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị công nghiệp thì việc nghiên
cứu thị trường Việt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm của mình. Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn
luôn mong đợi.
Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát
Minh – Chi nhánh Hà Nội là một doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập
vào tháng 09/2006. Đây là nhà phân phối được uỷ quyền tại Việt Nam của hai tập
đoàn sản xuất hàng đầu Nhật Bản là YASKAWA ELECTRIC chuyên về biến
tần(inverter), bộ điều khiển AC servo và TDK-LAMBDA chuyên về bộ nguồn
switching power supply, bộ lọc nhiễu(Noise Filter)… Được thành lập muộn hơn
so hai chi nhánh là chi nhánh TP Hồ Chí Minh và chi nhánh Đồng Nai nhưng đây
là một đơn vị hạch toán độc lập.Trong 2 năm hoạt động tại thị trường Miền Bắc
doanh số của chi nhánh liên tục tăng và đạt chỉ tiêu kế hoạch: Trong năm 2006
doanh thu của chi nhánh là 120 nghìn USD, năm 2007 là 500 nghìn USD đạt 80%
chỉ tiêu đề ra. Doanh thu của chi nhánh chiếm 20% doanh thu toàn công ty. Hiện
nay, thị phần mà chi nhánh có được tại Miền Bắc là 3%, đây là một con số rất khả
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quan mà doanh nghiệp có được. Trong chiến lược của mình công ty đã xác định
mục tiêu thị phần, thương hiệu, chất lượng dịch vụ tốt là cầu nối giữa doanh
nghiệp với khách hàng , vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng được đặt nên
hàng đầu. Đó là cách để giúp doanh nghiệp tiến đến gần khách hàng hơn nữa.
Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà chi nhánh có được thì chi nhánh
cũng gặp phải những khó khăn, vướng mắc nhất định: Mới xuất hiện tại thị trường
Miền Bắc nên vấn đề tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là những khách hàng thân
thiện là không dễ dàng bởi tạo dựng được lòng tin ở họ là rất khó; hiện nay, các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị bán dẫn và đo lường tại
khu vực phía Bắc là gần 40 công ty và đang có chiều hướng tiếp tục gia tăng trong
thời gian tới; ngoài ra với diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Nam trong
thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyết định rót
vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là một bất lợi cho
chi nhánh khi không thể đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của mình trong hiện
tại và trong tương lai.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu hàng đầu của chi nhánh
nhằm tìm kiếm lợi nhuận. Qua thời gian thực tập tại công ty em thấy vấn đề tiêu
thụ sản phẩm là mối quan tâm lớn nhất của công ty, cùng với nguồn tài liệu thu
thập được trong thời gian qua là cơ sở để em chọn vấn đề “ Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ
rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt
nghiệp của mình.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục các từ viết tắt, danh mục các sơ
đồ, bảng biểu và phụ lục, bài viết được chia thành 3 chương:
Chương 1: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở
công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh –
chi nhánh Hà Nội.
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh – chi nhánh Hà

Nội trong thời gian qua.
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm ở công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát
Minh – chi nhánh Hà Nội.
Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quá
trình thực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em mong
nhận được sự góp ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch của doanh nghiệp,
các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự
hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Thanh Hà trong suốt thời gian qua
để em có thể hoàn thiện bài viết này!
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN
VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH – CHI
NHÁNH HÀ NỘI
1.1. CÁC VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1.1.1.Khái niệm:
1.1.1.1.Thị trường:
Theo quan niệm Marketing thị trường là nơi diễn ra các cuộc trao đổi giữa
người mua và người bán. Người mua là người có mong muốn, có khả năng mua và
sẵn sàng mua một sản phẩm nào đó. Người bán là người có khả năng cung ứng và
sẵn sàng cung ứng một sản phẩm nào đó.Như vậy, quy mô của thị trường là phụ
thuộc vào cầu của người tiêu dùng. Khi cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm
nào đó là cao ( cầu về lương thực thực phẩm, cầu về đồ dùng cá nhân…) thì quy
mô của thị trường sẽ được mở rộng. Và ngược lại, quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp

khi những nhu cầu đó giảm đi đáng kể.
1.1.1.2. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:
Có rất nhiều quan điểm về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mỗi quan điểm
đều đưa ra một cách nhìn nhận khác nhau về công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm.Xét trên góc độ kinh tế thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu
khác nhau như dự báo sự phát triển của thị trường, nghiên cứu và đưa ra các sản
phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản phẩm, xác lập các kênh
phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp giữa các khâu này là hết sức nhịp
nhàng. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ xuất hiện và đóng vai trò quan
trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh mà nó còn giúp doanh
nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cho giai
đoạn sau. Để có thể đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm thì việc nắm bắt
được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp
biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Như chúng ta đã
biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau: giai đoạn giới
thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái.Mức tiêu thụ
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giai đoạn chín muồi và
bắt đầu sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thoái. Khi đó buộc doanh nghiệp sẽ phải
đưa ra quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mới hay giữ lại sản phẩm
nhưng tập trung vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm đó. Ở thị trường
mới, chu kỳ sống của sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn.
1.1.2. Đặc điểm của thị trường:
Nền kinh tế thị trường là một nền kinh tế mở. Khi ra nhập WTO các
doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi hơn bởi môi trường cạnh tranh trở nên bình
đẳng hơn và lành mạnh hơn( cùng với những thuận lợi là khó khăn nhất định khi
mà nền kinh tế phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ bên ngoài. Các tập đoàn,
các tổ chức đa quốc gia sẽ tiến hành tìm kiếm và xâm nhập vào thị trường mới ).

Đối với các doanh nghiệp chuyên nhập khẩu linh kiện, thiết bị được sản xuất từ
nước ngoài thì sẽ giảm được chi phí nhập khẩu với mức thuế suất đánh vào hàng
hoá đó đã giảm đi đáng kể, cùng với đó là sự phá bỏ dần của các hạn ngạch nhập
khẩu. Doanh nghiệp nước ngoài cũng thuận lợi hơn khi đầu tư vào thị trường Việt
Nam bởi chính sách mở cửa đầu tư ngày càng hoàn thiện và thông thoáng
hơn( khuyến khích đầu tư ). Chính điều đó đã gây ra khó khăn cho các doanh
nghiệp Việt Nam .
Thị trường luôn luôn diễn biến đầy phức tạp, khó dự đoán nên khi quyết
định đầu tư vào đâu các doanh nghiệp phải tìm hiểu thật kỹ yếu tố kinh tế, xã hội,
nhu cầu của chính cư dân sống trong vùng đó.
1.1.3. Phân loại thị trường:
1.1.3.1. Phân theo địa lý:
Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn
vùng địa lý cho mình. Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý
nhỏ hẹp nào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền
Trung, Miền Nam), một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng
mạng lưới sang nhiều quốc gia khác tùy theo quy mô, tuỳ theo tính chất sản phẩm
mà mình có. Khi quyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần
phải hiểu thật rõ yếu tố chính trị- xã hội của khu vực đó( môi trường chính trị,
Pháp luật có thuận lợi doanh nghiệp mới tránh được mức độ rủi ro lớn trong kinh
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh ); doanh nghiệp cần phải hiểu thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của khách hàng
tại chính thị trường đó. Một yếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanh nghiệp
quyết định nên đầu tư vào đâu đó là địa hình. Ở những vùng có mạng lưới giao
thông phát triển sẽ tập trung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệt là các
doanh nghiệp lớn. Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho công tác vận chuyển
sẽ có ít các khu công nghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc nhiều bởi chi
phí vận chuyển là khá lớn. Ví dụ: những hãng sản xuất ôtô như Toyota, Ford…thì

khách hàng mà họ hướng tới đó là những người có thu nhập cao nên các đại lý của
họ thường đặt tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà
Nẵng... Còn đối với các hãng sản xuất hàng hoá thông thường như hãng chuyên
sản xuất thức ăn cho gia súc như hãng Con Cò thì thị trường mà nó hướng tới là
các vùng nông nghiệp, nơi mà có đến gần 80% dân số hoạt động trong lĩnh vực
nông nghiệp.
1.1.3.2. Phân theo yếu tố tâm lý:
Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp xác định
một cách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia ra
thành những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lối
sống, trào lưu và thị hiếu của họ khác nhau. Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau
về địa vị kinh tế, địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình
độ học vấn, nghề nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp
và thị hiếu…nên sản phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt. Độ tuổi cũng tạo ra
sự nhìn nhận khác nhau với sản phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với các
sản phẩm thời trang ). Một ví dụ cho sự tác động của yếu tố tâm lý là thị trường
xe máy, những người có thu nhập thấp và trung bình thường mua những dòng xe
như Wave( wave S, wave RS…), Dream… bởi họ thích độ bền và tính tiết kiệm
nhiên liệu của nó. Những người có thu nhập cao thường chọn dòng xe như Spacy,
Vespa, SH, Air blade… bởi nó thể hiện đẳng cấp của họ. Những hãng thời trang
thường rất chú trọng đến trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng. Thị hiếu được hiểu
là: Một kiểu cách, một mô hình hay một mốt nào đó trong lối sống mà lôi cuốn
được một số đông người theo nó trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Thị
hiếu khiến cho cuộc sống của mỗi người trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn bởi
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chính sự khác biệt mà nó đem lại cho người tiêu dùng. Thị hiếu hiện nay thường
có hai cấp mà các nhà sản xuất kinh doanh cần phải quan tâm, khai thác và khuếch
trương nó để thoả mãn các nhu cầu ngày càng trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn

của xã hội: thị hiếu có chọn lọc và thị hiếu không chọn lọc. Đối với những người
theo thị hiếu có chọn lọc thì họ đòi hỏi chất lượng của sản phẩm, mẫu mã, chủng
loại hơn là giá cả mà nhà sản xuất đưa ra chào bán. Đối thị hiếu không chọn lọc
mang tính chất đua đòi, a dua là chính. Thị hiếu này dễ khai thác thông qua quảng
cáo rộng khắp.Đối với ngành thời trang, chu kỳ sống của sản phẩm thường ngắn
bởi sự thay đổi liên tục của thị hiếu.
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1.Môi trường vĩ mô:
- Khái niệm:
Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mô là những nhân tố nằm ngoài
ngành nhưng lại có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác
động đến lợi nhuận của công ty trong suốt quá trình hoạt động. Những nhân tố này
biến động không ngừng tạo ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp. Thấy
được tầm quan trọng của các nhân tố vĩ mô, các doanh nghiệp cần có công tác dự
báo thật chính xác sự biến động của môi trường vĩ mô để có một chiến lược hợp lý
cho chính mình.

Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
7
Các DN
nội bộ
Sản phẩm
thay thế
Nhà cung
cấp
Đối thủ
tiềm ẩn
Khách
hàng

Kinh tế
Chính trịXã hội
Công
nghệ
Các DN
nội bộ
Sản phẩm
thay thế
Nhà cung
cấp
Đối thủ
tiềm ẩn
Khách
hàng
Kinh tế
Chính trịXã hội
Công
nghệ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1: Sơ đồ môi trường vĩ mô để phân tích:

Nguồn:Giáo trình CLKD
1.2.1.1.Môi trường kinh tế chính trị:
1.2.1.1.1. Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô:
1.2.1.1.1.1. Thu nhập:
Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến
phong cách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân. Mỗi
người ngoài nhu cầu vật chất thì còn nhu cầu tinh thần. Nhu cầu vật chất là nhu
cầu cơ bản mà mỗi cá nhân, cá nhân chỉ có thể sống và tồn tại khi được đáp ứng
một mức nào đó của nhu cầu vật chất. Nhu cầu tinh thần sẽ được thể hiện rõ nét

khi mà thu nhập của họ ngày càng cao( nhu cầu được đi du lịch nhiều hơn, được
tiếp cận với dịch vụ y tế, dịch vụ giáo dục có chất lượng…).Khi thu nhập cao, con
người ngày càng có nhu cầu sử dụng những loại hàng hoá xa xỉ phẩm nhiều hơn.
Khách hàng không chỉ chú trọng đến số lượng sản phẩm mà còn chú trọng đến
chất lượng sản phẩm nhiều. Một sản phẩm có 3 cấp độ: Cấp độ ý tưởng( đó là
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
những lợi ích cơ bản mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng của mình ), cấp độ
thực hiện ( đó là đặc tính kỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãn hiệu,mẫu
mã…), cấp độ bổ sung( các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Để sản xuất ra
những loại hàng hoá vừa bền, vừa đẹp, nhiều công dụng buộc các xí nghiệp phải
đổi mới máy móc, thiết bị( đổi mới công nghệ sản xuất ), kéo dài chu kỳ sống của
sản phẩm hơn.Điều đó đã tạo điều kiện cho các công ty trong ngành sản xuất, cung
ứng thiết bị công nghiệp phát triển.
1.2.1.1.1.2. Tỷ lệ lãi suất:
Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiết kiệm
nhiều hơn và tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu và gia tăng tiết kiệm ). Đối với
những khách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán hàng
hoá của mình thì sự thay đổi của lãi xuất là vô cùng quan trọng( thị trường nhà
cửa, ô tô, trang thiết bị sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trả
góp ).Còn đối với doanh nghiệp khi mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp sẽ dè
dặt hơn khi vay tiền để mở rộng quy mô sản xuất( bởi nếu gặp phải rủi ro trong
kinh doanh thì doanh nghiệp khó có khả năng thanh toán các khoản nợ của
mình ).Khi lãi suất tiền vay cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí về vốn, về mức đầu tư.
Doanh nghiệp phải hết sức thật trọng khi đưa ra chiến lược kinh doanh của
mình.Với mỗi mức vay khác nhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1 năm…)có một mức
lãi suất tiền vay khác nhau.
Trong thời gian qua mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn

11% kể từ ngày 02 -04 -2008., đây vẫn là một mức lãi suất rất cao. Trong tháng
04-2008, lãi suất cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là 7%-7.5%/
năm, tháng là 9%-10%/năm. Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là 10.13% với
ngân hàng thương mại nhà nước và 11.78% với ngân hàng thương mại cổ phần.Lãi
suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn là
khoảng 13.5%-16.2%. Mức lãi suất cho vay đã giảm đi đáng kể.
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.1.1.1.3. Tỷ giá hối đoái:
Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong
nước với đồng tiền của một quốc gia khác. Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnh
tranh lớn hơn nếu giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn. Khi
hàng hoá trong nước trở nên dẻ hơn một cách tương đối với hàng hoá nước ngoài
thì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu mua sắm hàng hoá trong nước hơn. Ngược lại,
sức cạnh tranh của hàng hoá trong nước sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nội tệ
so với đồng ngoại tệ là gia tăng đáng kể. Đối với các doanh nghiệp mà chi phí sản
xuất, doanh thu được tính bằng ngoại tệ ( tính bằng đồng USD, đồng JPY…) thì sự
biến động không ngừng giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanh nghiệp khó
có thể xác định một cách chính xác được lợi nhuận mà mình có được trong năm là
bao nhiêu. Trong thời gian qua, sự biến động khó lường của đồng USD theo chiều
hướng xấu đã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô sản xuất, nhiều
dự án phải kéo dài thêm thời gian bởi chi phí vật liệu xây dựng tăng lên một cách
đột ngột khiến cho các nhà thầu lo ngại.
1.2.1.1.1.4. Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế. Với
những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự phát triển nhanh rất dễ gặp phải lạm
phát. Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biến đổi không lường và tỷ lệ lãi
suất liên tục tăng theo thời gian. Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp. Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trở nên may

rủi hơn bao giờ hết. Một quốc gia có mức lạm phát cao hơn tốc độ tăng trưởng của
nền kinh tế thì đương nhiên quốc gia đó tăng trưởng là âm.Trong năm 2007, Việt
Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm phát là 12.3%. Theo thống kê, trong quý I của
năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần 7.4%, trong khi đó lạm phát cao. Giá tiêu
dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước. So với tháng 12/2006 giá năm
2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm 2006 là 8.3%.
Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so với tháng 12 của năm
2007. Trong năm 2007 nước ta tiếp tục phát triển ổn định theo chiều hướng tích
cực và hội nhập ngày càng sâu rộng và đầy đủ hơn. Toàn cầu hoá và hội nhập kinh
tế quốc tế gắn tự do thương mại sẽ được đẩy nhanh hơn. Thương mại thế giới tiếp
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tục phát triển, môi trường phát triển thuận lợi cho đầu tư,lưu chuyển hàng
hoá.Trong năm 2007, vốn đầu tư nước ngoài tăng khá ước đạt khoảng20.3 tỷ USD
tăng 69.3% so năm 2006 và vượt 56.3% kế hoạch cả năm, trong đó vốn cấp phép
mới là 17.86 tỷ USD.Chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng ảnh hưởng đến đời sống
sinh hoạt của người dân, đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Khi mà các doanh nghiệp đã trở nên dè dặt hơn trong việc đầu tư càng đẩy nền
kinh tế vào tình trạng kém phát triển và bất ổn định về chính trị và ở một mức độ
nào đó nền kinh tế sẽ bị suy thoái. Khi nền kinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn
đến bất ổn về chính trị.
1.2.1.1.2.Yếu tố chính trị của môi trường vĩ mô:
1.2.1.1.2.1. Về chính sách:
Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợi
cũng như khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp nước
ngoài trước khi quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh hay không họ
phải có những xem xét rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chính phủ của quốc
gia đó đề ra( những quy định của chính phủ về sử dụng lao động, về thuế thu nhập
doanh nghiệp….). Một chính sách cần có đầy đủ 3 tính: Tính đúng đắn của chính

sách, tính ổn định của chính sách và tính kịp thời của chính sách.
- Tính đúng đắn của chính sách:
Tất cả các chính sách mà chính phủ ban hành khi đưa vào cuộc sống
đều tạo ra những ảnh hưởng nhất định. Vì vậy, khi ban hành một chính sách nào
đó cần tìm hiểu và nghiên cứu một cách kĩ lưỡng tính đúng đắn của nó. Độ nhạy
bén của chính sách sẽ quyết định đến mức độ ảnh hưởng mà chính sách mang đến.
Một chính sách tốt và đúng đắn sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển như chính sách
phát triển các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Một trong những vấn đề mà DNV&N
mong muốn đó là có một cơ chế tài chính hỗ trợ. Do đặc điểm của loại hình doanh
nghiệp mà các doanh nghiệp này thường thiếu vốn của ngân hàng do thiếu tài sản
thế chấp. Chính phủ có thể tiến hành các hình thức trợ giúp các doanh nghiệp như
xây dựng các quỹ bảo lãnh tín dụng hoặc dựa vào hiệu quả dự án kinh doanh mà
coi như đó là tài sản thế chấp. Mức thuế suất đối với các doanh nghiệp này cũng
được áp dụng một cách hợp lý để các doanh nghiệp có thể phát triển tốt.
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Một chính sách khác như chính sách thuế. Ở Việt Nam hiện nay có 10
sắc thuế: Thuế môn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất -
nhập khẩu, thuế thu nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuế
chuyển quyền sử dụng đất, thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối với
người có thu nhập cao. Việc đánh thuế cần dựa trên những nguyên tắc nhất định
của nó: tính công bằng và tính hiệu quả.Công bằng được thể hiện ở công bằng
ngang và công bằng dọc. Điều này sẽ tạo ra tính hợp lý và những người chịu thuế
cảm thấy công bằng hơn khi thực hiện nghĩa vụ của mình trước pháp luật. Tính
hiệu quả được thể hiện ở chỗ đánh mức thuế suất khác nhau đối với các loại hàng
hoá khác nhau( mức thuế suất cao đối với các loại hàng hoá có mức cung và cầu ít
co giãn như: rượu, thuốc lá, đất đai…Nhưng cũng cần phải chú ý, đối với sản
phẩm có cầu ít co giãn như lương thực nếu đánh thuế cao sẽ ảnh hưởng đến nhu
cầu và mức sống của số đông dân cư; mức thuế suất thấp hơn với các loại hàng

hoá mà có cung và cầu co giãn lớn )
- Tính kịp thời của chính sách:
Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớn đến
sự phát triển của KT – XH của một quốc gia. Một ví dụ cho tính kịp thời của chính
sách là vấn đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nước trong thời
kỳ đổi mới là đã khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục. Năm 1986, mức
lạm phát là 714% và kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mức lạm phát kỷ
lục từ trước đến thời điểm 1986). Năm1989, Chính phủ đã ban hành một loạt các
chính sách nhằm kiềm chế lạm phát. Từ 03/1989, ngân hàng tiến hành nâng lãi
suất tiền gửi tiết kiệm lên cao hơn chỉ số lạm phát hàng tháng. Nếu như tháng 1 và
tháng 2 năm 1989 chỉ số giá chỉ tăng lần lượt là 7.4% và 9.2% thì lãi suất tiền gửi
có kỳ hạn 3 tháng và không kỳ hạn đã được điều chỉnh lên đến 12% và 9%.Biện
pháp đó đã thu hút được số tiền thừa trong dân, số dư tiền gửi tiết kiệm tăng lên
nhanh chóng và nó đã làm giảm lượng tiền trong lưu thông. Bên cạnh đó, việc thực
thi chính sách lãi suất thực dương đã làm cho cán cân thanh toán ngoại tệ bắt đầu
có khả năng dự trữ ngoại tệ. Mức phát hành tiền giấy đã giảm và lạm phát đã
được kiềm chế phần nào( tỷ lệ lạm phát chỉ còn 34.8% vào năm 1990).
- Tính ổn định của chính sách:
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chính sách khi ban hành phải có tính ổn định bởi khi ban hành một
chính sách nào đó thì các công dân phải có thời gian nhất định để có thể thích ứng
với chính sách đó.
1.2.1.1.2.2. Về vai trò của chính phủ:
Chính phủ có vai trò vô cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Lý
thuyết tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điều tiết
hoạt động của nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai trò ngày
càng nhiều. Khi mở rộng kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự can thiệp của Nhà
nước bởi những khuyết tật mà thị trường gặp phải..Trong nền kinh tế thị trường

chính phủ có 4 chức năng cơ bản: phân bổ nguồn tài nguyên hợp lý, phân phối lại
thu nhập, xác định các chính sách nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thiết lập hệ thống
pháp luật. Chính phủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp có thể hoạt
động tốt và phát huy một cách tối đa năng lực của mình. Đồng thời, chính phủ
cũng đưa ra những định hướng cơ bản cho nền kinh tế nên ưu tiên những gì trong
từng thời kỳ nhất định. Chính phủ sẽ điều tiết nền kinh tế thông qua các công cụ
của mình như: Thuế, tín dụng, trợ giá…Chính phủ sẽ tiến hành điều tiết thông qua
việc ban hành các hệ thống chính sách và điều hành chính sách đó.
- Ban hành hệ thống các chính sách:
Chính phủ sẽ ban hành các chính sách để điều tiết hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Các chính sách mà chính phủ ban hành sẽ tạo ra ảnh
hưởng nhất định đối với một doanh nghiệp, có thể là ảnh hưởng tích cực như
chính sách khuyến khích xuất khẩu với mức thuế suất thấp.. hoặc tiêu cực như tiến
hành đánh thuế môi trường( điều này ảnh hưởng lớn đối với các doanh nghiệp sản
xuất như: nhà máy sản xuất giấy, sợi…mức độ ô nhiễm mà nhà máy này gây ra là
lớn.Nhưng xét cho cùng thì những chính sách đó đều đem lại mục đích tốt đẹp cho
xã hội như việc đánh thuế môi trường buộc các doanh nghiệp phải tìm cách lượng
phế thải của mình hoặc thay đổi công nghệ, dây chuyền sản xuất của mình.
- Điều hành chính sách:
Khi chính sách được ban hành, chính phủ sẽ tiến hành điều hành chính
sách đó. Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát được mức
độ thực hiện của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủ thấy được tính
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiệu quả mà chính sách đó mang lại( thông thường một chính sách khi ban hành
theo thời gian sẽ bộc lộ nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hành sửa đổi, bổ
sung ).
1.2.1.2. Môi trường luật pháp:
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh

doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nào đó
buộc phải tuân thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanh nghiệp
liên doanh, doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngoài thì việc tìm hiểu
thật kỹ về môi trường pháp luật là điều được đặt lên hàng đầu ).
1.2.1.2.1. Cải cách hành chính:
Công tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính đã
có tiến bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấp giải
quyết công việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh, chứng
nhận quyền sử dụng nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cải cách hành
chính còn chậm chưa đáp ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh kế. Tình trạng
lợi dụng chức quyền, nhũng nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp. Trong thời gian
tới chính phủ tiếp tục tiến hành đẩy mạnh công tác cải cách hành chính.
1.2.1.2.2. Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:
Môi trường pháp luật không chỉ để cải cách hành chính, cải thiện môi
trường pháp lý mà còn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Việc thường xuyên
sửa đổi Luật doanh nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệp tư
nhân. Hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoàn
thiện hơn tạo điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bình
đẳng hơn trong kinh doanh. Nhà nước tiến hành cắt giảm thuế đối hàng công
nghiệp, thuế bình quân giảm trong vòng 4-6 năm tới còn 12,6%. Trong Luật DN
của Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 với
10 chương và 172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc thành lập, tổ
chức quản lý và hoạt động của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp danh
và DNTN thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau.
Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thu
được những kết quả đáng khích lệ như:
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề mà

pháp luật không cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinh doanh, tạo
ra sự thay đổi tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp, củng cố lòng tin
cho các nhà đầu tư.
- Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phép
kinh doanh và quy định pháp luật không phù hợp về điều kiện kinh doanh và thiết
lập một hệ thống văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạo bước đột
phá về cải cách hành chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhất quán và bình
đẳng.
- Tạo sân chơi bình đẳng không phân biệt đối xử đối các loại hình doanh
nghiệp dẫn đến rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo Luật Doanh
Nghiệp.
- Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nền
KTTT đặt ra yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch vụ
mà còn thị trường khác.
- Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổi
tích cực của hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủ động
hội nhập vào nền kinh tế quốc tế.
Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều hạn chế cần giải quyết:
+ Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiều
rào cản đối doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy động vốn
và tiếp cận được với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế.
+ Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa ban hành.
Các văn bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinh doanh vẫn
chưa tập hợp thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấy phép kinh
doanh còn bất cập.
+ Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh còn yếu chưa hoàn thành
nhiệm vụ, quản lý nhà nước còn lúng túng.
+ Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trực
tiếp đến việc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới
1.2.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội:

Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.1.3.1. Yếu tố văn hoá:
Văn hoá là một khái niệm đa nghĩa. Nếu các nhà triết học cho rằng: văn
hoá là những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốt
quá trình lịch sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sử
của xã hội.Còn theo UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sống
động của các cá nhân và của cộng đồng trong quá khứ và hiện tại. Theo thời gian,
hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thị hiếu,
cái đặc trưng đầy riêng biệt của mỗi dân tộc. Văn hóa vừa là động lực, vừa là mục
tiêu phát triển của mỗi quốc gia. Hiểu rõ được tầm quan trọng của văn hoá với mỗi
quốc gia, các doanh nghiệp nước ngoài khi tham gia kinh doanh luôn tìm mọi biện
pháp để hoà nhập với nền văn hoá của chính quốc gia đó nhằm tránh được những
xung đột không đáng có.
1.2.1.3.2. Yếu tố xã hội:
Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan hệ
xã hội. Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho xã
hội,hoạt động quản lý, giao tiếp. Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa con người với
nhau trong xã hội. Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động của nhiều nhân tố
khác nhau. Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phận cấu thành
trong hoạt động chung của con người nên nó chịu sự chi phối của xã hội.
1.2.1.4. Tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ:
Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo
chiều rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu. Khi phát triển kinh tế theo chiều
rộng sẽ dẫn đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vào cho sản
xuất ) dẫn đến nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, môi trường bị
suy thoái và ô nhiễm nghiêm trọng. Đến một mức độ nào đó, quốc gia đó sẽ phải
nhập khẩu nguồn nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt. Dưới ánh sáng
của khoa học và công nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từ phát triển theo

chiều rộng sang phát triển theo chiều sâu( bởi sự ra đời của những máy móc, thiết
bị mới với công suất cao hơn cho phép tiết kiệm hơn nguồn nguyên liệu…).. Khoa
học và công nghệ sẽ giúp các doanh nghiệp gia tăng sức cạnh tranh của mình.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng mong
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
muốn tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải tối đa hoá doanh
thu và tối thiểu hoá chi phí đầu vào. Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm
hơn khi mà chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn( nhiều tính năng hơn, bền
hơn…), bao bì, mẫu mã được cải thiện và bắt mắt hơn. Tất cả sẽ thành hiện thực
khi có sự tác động mạnh mẽ của khoa học và công nghệ. Doanh nghiệp sẽ đủ sức
và sẵn sàng tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường khi có trong tay những bí
quyết công nghệ và vị thế của họ sẽ được nâng cao( sự gia tăng thị phần so với đối
thủ cạnh tranh ).
1.2.2. Môi trường vi mô( môi trường ngành ):
Sơ đồ 2: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối với doanh nghiệp:
Nguồn: Giáo trình CLKD
1.2.2.1.Đối thủ cạnh tranh (các công ty trong ngành):
Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Các
doanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính là các
doanh nghiệp trong ngành. Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt hay không
phụ thuộc nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của các doanh nghiệp
đang hoạt động trong ngành ).Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung, độc quyền )
sẽ bao gồm một số ít các công ty lớn hay một vài công ty độc quyền( dưới sự bảo
trợ của chính phủ ) có quy mô lớn. Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này
chủ yếu cạnh tranh về uy tín và thương hiệu bởi họ hiểu một cuộc chiến về giá cả
là luôn đem lại bất lợi. Một số ngành độc quyền như ngành sản xuất điện, ngành
cung cấp nước sạch, ngành sản xuất ô tô( với các hãng như Ford, Toyota,
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B

Cạnh tranh
nội bộ
Đối thủ
tiềm ẩn
Khách hàng
Nhà cung cấp
Sản phẩm
thay thế
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mercerdes, Nissan…). Đối với ngành phân tán thì cuộc chiến về giá là không thể
tránh khỏi( ngành phân tán là những ngành số lượng doanh nghiệp tham gia là lớn
nhưng không có doanh nghiệp nào giữ vai trò thống trị ). Đối với những doanh
nghiệp hoạt động trong ngành này thường có quy mô nhỏ và họ không có trong tay
sức mạnh của thị trường nên buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận mức giá của
thị trường.
Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tính
chất của cuộc cạnh tranh. Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thì sức
ép cạnh tranh sẽ được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thu lớn và
quy mô của ngành được mở rộng. Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thị hiếu của
người tiêu dùng thay đổi hay do họ có nhu cầu tìm đến những sản phẩm thay thế
khác cũng thoả mãn mức độ thoả dụng của họ ) sẽ dẫn đến một cuộc chiến gay gắt
hơn giữa các công ty bởi các công ty muốn tăng trưởng buộc họ phải lấy đi thị
phần của các công ty khác. Lúc này, một cuộc chiến về giá rất dễ xảy ra và các
doanh nghiệp thường cố gắng đưa ra những sản phẩm mới thay thế sản phẩm đó
khi nó đang ở giai đoạn suy thoái.
Sự tồn tại của các rào cản rút lui là một yếu tố không thể thiếu khiến
cho cuộc cạnh tranh trở nên quyết liệt hơn. Rào cản rút lui bao gồm: thứ nhất là
rào cản về mặt cam kết với người lao động( khi quyết định phá sản buộc doanh
nghiệp sẽ phải bồi thường một khoản lớn tiền lương cho người lao động khi mà

hợp đồng của họ với công ty chưa kết thúc ), thứ hai là vấn đề uy tín, vị thế thị
trường, thứ ba là rào cản về mặt thiết bị, máy móc mang tính đặc thù của
ngành( các thiết bị này chuyên dùng để sản xuất ra một sản phẩm nào đó, khi
chúng được đưa vào ngành khác không thể sử dụng được nên công ty không thể
bán chúng. Công ty sẽ chịu một khoản thiệt hại lớn từ máy móc, thiết bị này ). Thứ
tư là do sức ép từ phía chính phủ và người lao động. Có những doanh nghiệp hoạt
động kinh doanh thua lỗ nhưng buộc vẫn phải giữ lại. Thứ năm là do ràng buộc về
mặt chiến lược, nhất là những ngành mang tính chất bổ trợ lẫn nhau.
1.2.2.2. Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán. Mức độ ảnh
hưởng của nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vào quy
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mô tương đối của doanh nghiệp và nhà cung ứng. Khi mà số lượng của doanh
nghiệp là lớn, nhà cung ứng là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cung ứng
tăng lên đáng kể. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổi nhà
cung ứng cũng rất khó khăn bởi chi phí chuyển đổi là rất lớn. Đối với những sản
phẩm mà doanh nghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sản phẩm có thể thay thế được
thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ giá của nhà cung cấp.
1.2.2.3. Khách hàng:
Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới. Doanh
nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng
nắm trong tay quyền lực đàm phán. Nếu quyền lực đàm phán của khách hàng là
lớn thì doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sản phẩm trên
thị trường và ngược lại. Đối với những loại hàng hoá mà có nhiều sản phẩm thay
thế như café, đường…thì quyền lực đàm phán từ phía khách hàng là khá lớn. Nếu
số lượng khách hàng là lớn, trong khi chỉ có một số ít các doanh nghiệp cung cấp
hàng hoá đó thì doanh nghiệp được phép tạo ra sức ép về giá đối với khách hàng
của mình. Ở Việt Nam, số lượng siêu thị là còn khá ít nên khi đi mua sắm sản

phẩm hàng hoá tại siêu thị gần như không có sự mặc cả về giá giữa khách hàng và
siêu thị. Khi khách hàng đặt mua với số lượng lớn họ được phép yêu cầu giảm giá
hàng bán, đây là trường hợp phổ biến.
1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn:
Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ”. Họ là những
doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia
vào ngành. Khi có sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến cho cuộc
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệt hơn
bởi các doanh nghiệp hiện tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình. Chính điều đó
khiến cho các doanh nghiệp trong ngành luôn tìm cách hạn chế một mức tối đa đối
thủ tiềm ẩn của mình. Số lượng đối thủ tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đó là đang
hấp dẫn. Ở Việt Nam, thị trường viễn thông đang phát triển rất sôi nổi. Xét trong
lĩnh vực sản xuất và cung cấp điện thoại di động ngoài những hãng lớn như Nokia,
Samsung, Motorola…còn nhiều hãng nữa cũng tham gia vào thị trường. Dự báo
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trong thời gian tới, các hãng sản xuất điện thoại di động của Trung Quốc, Đài
Loan, Hàn Quốc… sẽ tham gia vào thị trường Việt Nam nhiều.
Sự tồn tại của các rào cản ra nhập ngành sẽ làm giảm bớt đối thủ tiềm
ẩn. Các rào cản ra nhập ngành gồm có rào cản về mặt kỹ thuật( đó là các trang bị,
phương tiện kinh tế, các bí quyết công nghệ…), rào cản về mặt thương mại, mặt
tài chính, rào cản về nguồn lực quý hiếm( nguồn nguyên liệu quý hiếm ) và cuối
cùng là sự phản kháng của các đối thủ hiện tại. Các doanh nghiệp muốn tham gia
vào thị trường đòi hỏi phải có tiềm lực tài chính để có đủ sức cạnh tranh. Rào cản
về mặt thương mại cũng rất quan trọng bởi các doanh nghiệp muốn tạo dựng hình
ảnh, uy tín của mình buộc sản phẩm của họ phải được kiểm chứng qua thời gian.
Khi khách hàng đã trở nên khá thân thiết với sản phẩm của doanh nghiệp rất khó
để có thể thuyết phục họ dung sản phẩm khác. Đối với thị trường xe gắn máy ở
Việt Nam, người tiêu dùng đã quá quen thuộc với dòng xe của các hãng lớn như

Honda, Yamaha bởi chất lượng, dịch vụ, mẫu mã. Một điều khá quan trọng khiến
doanh nghiệp gần gũi với khách hàng hơn đó là công tác PR( hãng xe Honda đã
làm rất tốt điều này ).
1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác nhưng
lại có khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngành như
chè là sản phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của rượu…Đối với
một doanh nghiệp chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà có nhiều sản
phẩm thay thế thì họ sẽ phải chịu một áp lực khá lớn. Lợi nhuận, thị phần của công
ty sẽ sụt giảm đáng kể nếu người tiêu dùng thay đổi sở thích của mình (thay vì
uống café họ chuyển sang uống chè và các loại nước giải khát khác). Lúc này,
buộc các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược của mình. Họ có thể dùng một vài
hình thức như khuyến mãi lớn, giảm giá hàng bán, thay đổi mẫu mã, bao bì cho
sản phẩm của mình.
1.2.3.Các nhân tố thuộc về chính bản thân doanh nghiệp:
1.2.3.1. Tiềm lực tài chính:
Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi có tiềm lực tài chính.
Hàng năm, doanh nghiệp hoạt động và thu về lợi nhuận. Nguồn lợi nhuận mà
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp có được dùng để chia cho các cổ đông, dùng để tái đầu tư nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hàng năm, các doanh nghiệp đều đưa ra kế
hoạch tài chính bởi mục đích của kế hoạch tài chính là xây dựng hệ thống quản lý
tài chính hiệu quả để đạt được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp nào đó có sức mạnh về tiềm lực tài chính doanh nghiệp đó sẽ có được lợi
thế nhất định trong cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
1.2.3.2. Chất lượng sản phẩm:
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đó thì chất lượng sản phẩm là
một yếu tố vô cùng quan trọng. Chất lượng sản phẩm liên quan đến giá bán của

sản phẩm đó( cao hay thấp) và liên quan đến khối lượng sản phẩm được tiêu thụ( ít
hay nhiều ). Khi mà nền kinh tế càng phát triển các khách hàng sẽ quan tâm đến
chất lượng của sản phẩm nhiều hơn. Nhờ chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp
có uy tín, hình ảnh, tạo sự khác biệt với các doanh nghiệp khác và quan trọng hơn
là doanh nghiệp tạo dựng được một mối quan hệ khăng khít với khách hàng đặc
biệt là những khách hàng thân mật, thường xuyên của công ty.
1.2.3.3. Uy tín của doanh nghiệp:
Uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp là cái không dễ dàng có được. Khi
đã tạo dựng được lòng tin ở khách hàng doanh nghiệp sẽ thường xuyên nhận được
các hợp đồng hơn và sẽ giảm được áp lực cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành và
từ đối thủ tiềm ẩn. Cocacola, Pesi là hai hãng sản xuất nước nước ngọt hàng đầu
thế giới, uy tín và tên tuổi của họ đã được khẳng định từ rất lâu.
1.2.3.4. Số lượng và chất lượng nguồn nhân lực:
Nguồn nhân sự là không thể thiếu đối với doanh nghiệp. Ngày nay, các
doanh nghiệp bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến chất lượng nguồn nhân sự( chất
lượng lao động là trình độ, kỹ năng, sức khoẻ, tác phong, tinh thần, thái độ, tính kỷ
luật trong lao động ). Đối với một doanh nghiệp, công tác quản lý nhân sự là vô
cùng quan trọng . Quản lý nhân sự sẽ giúp cho doanh nghiệp đảm bảo một số
lượng thích hợp những người lao động với trình độ và kỹ năng và được tuyển vào
làm đúng vị trí nhằm phát huy tối đa năng lực mà mình có.
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3. SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU BIẾN ĐỘ
RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH HÀ NỘI
1.3.1.Do ngành nghề kinh doanh và chức năng của công ty:
1.3.1.1. Ngành nghề kinh doanh:
+ Mua bán thiết bị máy móc ngành công nghiệp, đo lường, điện tử, bán dẫn
(không tái chế phế thải, phi mạ điện, gia công cơ khí tại trụ sở).

+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá ( doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ
điều kiện theo quy định của pháp luật).
+ Dịch vụ kỹ thuật: thiết kế và lắp đặt các hệ thống tự động, hệ thống hoạt
động đồng bộ nhiều biến tần và các dự án về nguồn điện… theo yêu cầu của khách
hàng; bảo trì, sửa chữa các loại máy móc thiết bị đo lường, biến tần, bộ nguồn,
UPS của tất cả các nhãn hiệu khác trên thế giới( với quy trình sửa chữa chuyên
nghiệp, kỹ thuật viên nhiều kinh nghiệm được đào tạo bởi YASKAWA
ENGINEERING & NEMIC- LAMBDA dưới sự giám sát của các chuyên gia Nhật
Bản tại công ty cùng sự hỗ trợ của các thiết bị đo lường chính xác cao độ, máy
móc sau khi sửa chữa luôn đạt đến chuẩn mực cao nhất.
1.3.1.2. Chức năng của công ty:
- Cung cấp thiết bị và dây chuyền sản xuất tự động hoá cho các xí nghiệp
hoạt động trong các khu công nghiệp: Khu công nghiệp Đại An, Quế Võ, Từ Sơn,
Phố Nối A…
- Phân phối thiết bị sản phẩm của hai thương hiệu hàng đầu Nhật Bản là
YASKAWA ELECTRIC, TDK-LAMBDA
1.3.2. Do thị phần của công ty:
Hiện nay, thị phần mà Chi nhánh có được là 3% tại khu vực thị trường
phía Bắc.Với khoảng 40 công ty hoạt động trong lĩnh vực này tại khu vực thị
trường phía Bắc thì việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm để gia tăng miếng
bánh thị phần của chi nhánh là thực sự cần thiết.Thị phần có lớn chi nhánh mới đủ
sức cạnh tranh với các công ty khách hoạt động trong nghành, đồng thời qua đó
giảm bớt sức ép từ phía các đối thủ tiềm ẩn.
1.3.3. Do doanh thu của công ty:
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong giai đoạn 2006-2007 doanh thu mà công ty đạt được tuy chưa cao
nhưng đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Doanh nghiệp sẽ tiếp tục mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình để gia tăng doanh thu và lợi nhuận trong thời gian tới.

Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ BÁN DẪN VÀ ĐO LƯỜNG ĐIỀU
BIẾN ĐỘ RỘNG XUNG PHÁT MINH - CHI NHÁNH HÀ NỘI
TRONG THỜI GIAN QUA
2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ CHI NHÁNH:
2.1.1. Ngày thành lập:
Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh là một
doanh nghiệp ngoài quốc doanh được thành lập vào 12/2003 với tên giao dịch
quốc tế là:” P.W.M Semiconductor & instruments Co., Ltd.” Khi mới thành lập trụ
sở chính của công ty được đặt tại 197 Nguyễn Thái Bình- Quận 1- Thành Phố Hồ
Chí Minh- Việt Nam. Đến cuối năm 2007 công ty chuyển trụ sở chính về Tầng 2
toà nhà Thái Huy - 307/4 đường Nguyễn Văn Trỗi - Quận Tân Bình- thành phố Hồ
Chí Minh - Việt Nam, tel:08.8445985,08.8445987,e-mail: (e-
mail cũ là: , Website:. Đây là
nhà phân phối được uỷ quyền tại Việt Nam của hai tập đoàn sản. xuất hàng đầu
Nhật Bản là:
- YASKAWA ELECTRIC là nhà sản xuất lớn nhất thế giới về biến
tần( inverter ), bộ điều khiển AC servo, robot… Với hơn 90 năm kinh nghiệm( từ
1915 ) trong ngành chế tạo thiết bị chuyên về điều khiển chuyển động, các sản
phẩm YASKAWA luôn đáp ứng được các yêu cầu kỹ thuật cao nhất với tiêu
chuẩn chất lượng và giá cả hợp lý.
- TDK-LAMBDA là chuyên gia về bộ nguồn switching power supply, bộ lọc
nhiễu(Noise Filter)…TDK-LAMBDA cung cấp các sản phẩm cho mọi ứng dụng
khả thi và mọi nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp luôn luôn tận tâm trong vai
trò của người tiên phong về kỹ thuật, TDK-LAMBDA sẽ tiếp tục mở rộng các ứng
dụng cho những giải pháp về nguồn điện.
Sau 1 năm triển khai hoạt động tại thị trường Việt Nam mà chủ yếu là ở

Miền Nam công ty đã bước đầu có được sự thuận lợi nhất định , công ty quyết
định mở thêm những chi nhánh mới nhằm mở rộng mạng lưới phân phối trên toàn
quốc.
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Đến 12/2004 công ty quyết định mở thêm một chi nhánh mới tại Đồng Nai.
+ Đến 09/2006 chi nhánh mới tại thành phố Hà Nội được thành lập với
người đại diện doanh nghiệp- chi nhánh Hà Nội là Ngô Văn Lưu. Trụ sở của chi
nhánh được đặt tại Phòng 1412-17T10 - Trung Hoà - Nhân Chính( Số điện
thoại:04.2811365 )
2.1.2.Sản phẩm kinh doanh:
Các thiết bị máy móc ngành công nghiệp như:
- Bộ nguồn LCS Power supplies với các sản phẩm: LCS 35-5,LCS
35-12,LCS 35-24,LCS 50-5,LCS 50-12,LCS 50-24,LCS 100-5,LCS 100-12,LCS
100-24.
- Bộ lọc nhiễu Noise Filter với các sản phẩm: PBF series( PBF- 1206-
22…). Đây là thiết bị được thiết kế thoả mãn các tiêu chuẩn EM như: VCCI,
CISPR, VDE…sản phẩm này có chức năng làm giảm nhiễu do truyền dẫn và bức
xạ trên đường vào từ bộ nguồn, nó là đầu nối đơn giản với thiết kế nhỏ gọn dễ
tháo lắp bằng jack ghim, MBS1210- 22, MC12 Series, MAS Series,MX 13
series( đây là một sản phẩm thuận tiện để gắn trong tủ điều khiển, ứng dụng để lọc
nhiễu phát ra từ các bộ NC Servo & AC Servo.
- HWS power supplies: HWS Series specification.
- Other power supplies: HK10A-5/A,HK15A-5/A,HK25A-5/A,
HK50A-5/A,HK100A-5/A, DLP75-24-1, DLP100-24-1.
- Biến tần J7 inverters với các sản phẩm: CIMR-J7AA20P1,CIMR-
J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4… Chức năng tự động tăng mô men động cơ khi mo
men tải tăng( có thể làm tăng đến mức 150% mo men định mức cho motor tại 3Hz.
Chức năng giới hạn dòng điện ở tốc độ cao để biến tần không bị quá dòng, bù

trượt dốc motor, phát hiện quá mo men, dò tìm tốc độ.
- Biến tần V7 inverters, biến tần V1000 inverters, G7 inverters( với phương
pháp điều khiển 3 mức thích hợp cho những loại máy cần độ chính xác cao cũng
như cần sự phối hợp hoạt động đồng bộ, F7 inverters….
- Bộ điều khiển AC Servo Drives, AC Servo motor, BraKing Unit for F7….
- Bộ nguồn AC – DC 1 ngõ ra( SWS series, HWS series, FPS series…), bộ
nguồn AC – DC 2 ngõ ra, Bộ nguồn AC – DC 3 ngõ ra, bộ sạc bình.
Sinh viên: Ngô Thị Hồng Phương Lớp: Kế hoạch 46B
25