Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ gạch của công ty cổ phần gạch ngói thạch bàn trên địa bàn thành phố hà nội

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT
NAM

HOÀNG THỊ TÂM

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ GẠCH CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN GẠCH NGÓI THẠCH BÀN TRÊN ĐỊA
BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI

Chuyên ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60.34.04.10

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS Trần Hữu Cường

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2016


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các kết quả nghiên
cứu được trình bày trong luận văn là trung thực, khách quan và chưa từng dùng để
bảo vệ lấy bất kỳ học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã được cám
ơn, các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều được chỉ rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Tác giả luận văn

Hoàng Thị Tâm

i


LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận
được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy cô giáo, sự giúp đỡ, động viên của
bạn bè, đồng nghiệp và gia đình.
Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép tôi được bày tỏ lòng kính trọng và
biết ơn sâu sắc PGS. TS Trần Hữu Cường đã tận tình hướng dẫn, dành nhiều công sức,
thời gian và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới Ban Giám đốc, Ban Quản lý đào tạo, Bộ
môn Marketing, Khoa Kế toán & QTKD - Học viện Nông nghiệp Việt Nam đã tận tình giúp
đỡ tôi trong quá trình học tập, thực hiện đề tài và hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể lãnh đạo, cán bộ viên chức Công ty Cổ phần
Gạch Ngói Thạch Bàn đã giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình thực
hiện đề tài.
Xin chân thành cảm ơn gia đình, người thân, bạn bè, đồng nghiệp đã tạo
mọi điều kiện thuận lợi và giúp đỡ tôi về mọi mặt, động viên khuyến khích tôi hoàn
thành luận văn./.

Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Tác giả luận văn

Hoàng Thị Tâm

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan ................................................................................................................ i
Lời cảm ơn ................................................................................................................... ii
Mục lục .....................................................................................................................iii
Danh mục bảng ............................................................................................................ v
Danh mục sơ đồ và hình .............................................................................................. vi
Trích yếu luận văn ...................................................................................................... vii
Thesis abstract.............................................................................................................. x
Phần

1.

Mở

đầu

.......................................................................................................... 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................. 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................... 2

1.2.1.

Mục tiêu chung .............................................................................................. 2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể .............................................................................................. 2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................. 2

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu .................................................................................... 2

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu ....................................................................................... 2

Phần 2 Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm ......................................... 3
2.1.

Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm ................................................................. 3

2.1.1.

Một số khái niệm ........................................................................................... 3

2.1.2

4

Vị trí, vai trò, chức năng của hoạt động têu thụ sản phẩm..............................

2.1.3.
8

Đặc điểm thị trường têu thụ sản phẩm gạch nung ..........................................

2.1.4.

Nội dung nghiên cứu về têu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Gạch
ngói Thạch Bàn............................................................................................ 10

2.1.5.
23

Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ ...............................................................

2.2.
29

Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm gạch....................................................

2.2.1.

Kinh nghiệm têu thụ gạch tại một số quốc gia trên thế giới ......................... 29

3

2.2.2.

Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm gạch ở một số doanh nghiệp trong
nước.............................................................................................................
31

2.2.3.
36

Một số công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài ...................................

2.2.4.
của

Bài học kinh nghiệm rút ra cho đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch
công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn ......................................................... 38

4


Phần 3 Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu ........................................ 39
3.1.

Đặc điểm công ty cổ phần gạch ngói thạch bàn ............................................ 39

3.1.1.

Thông tn chung về Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn......................... 39

3.1.2.

Tình hình lao động của công ty .................................................................... 51

3.1.3.

Tình hình vốn kinh doanh ........................................................................... 52

3.1.4.

Đặc điểm thị trường têu thụ sản phẩm của Công ty ..................................... 54

3.1.5.

Kết quả kinh doanh của công ty ................................................................... 55

3.2.

Phương pháp nghiên cứu.............................................................................. 55

3.2.1

Phương pháp thu thập số liệu ....................................................................... 55

3.2.2.

Phương pháp phân tích số liệu...................................................................... 55

3.2.3.

Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hoạt động của kênh têu thụ .............. 56

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận ................................................................ 58
4.1.

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch của Công ty cổ phần gạch ngói
Thạch Bàn.................................................................................................... 58

4.1.1.

Nghiên cứu thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh ............................. 58

4.1.2.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch của Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn
.........63
4.1.3.

Tình hình thực hiện các biện pháp hỗ trợ têu thụ gạch trên địa bàn Hà
Nội của Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn ............................................ 66

4.1.4.

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch của Công ty cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn tại Hà Nội ......................................................... 76

4.1.5.

Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ gạch của Công ty Cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn tại địa bàn Hà Nội ............................................. 79

4.1.6.

Đánh giá chung ............................................................................................ 87

4.2.

Một số giải pháp đẩy mạnh têu thụ sản phẩm gạch của Công ty cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn trên địa bàn thành phố Hà Nội........................... 88

4.2.1.

Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn ............... 88

4.2.2.

Các giải pháp đẩy mạnh têu thụ................................................................... 89

Phần 5. Kết luận và kiến nghị ............................................................................... 103
5.1.

Kết luận ..................................................................................................... 103

5.2.

Kiến nghị ................................................................................................... 106

Tài liệu tham khảo.................................................................................................... 105
Phụ lục .................................................................................................................. 104
4

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Danh sách các nhà cung cấp NVL chính của Công ty cổ phần Gạch
ngói Thạch Bàn............................................................................................ 45
Bảng 3.2: Năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch
Bàn .............................................................................................................. 48
Bảng 3.3: Năng lực của máy, thiết bị của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn ....... 48
Bảng 3.4: Tình hình biến động nhân sự ...................................................................... 52
Bảng 3.5: Tình hình vốn của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch bàn trong 3 năm
2013 - 2015.................................................................................................. 53
Bảng 3.6: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn trong 3
năm 2013 – 2015......................................................................................... 54
Bảng 4.1 Đặc điểm Gạch ốp lát Granite của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch
Bàn .............................................................................................................. 67
Bảng 4.2 Thông số Kỹ thuật sản phẩm gạch ngói đất sét nung .................................... 70
Bảng 4.3 Sản lượng têu thụ của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn qua 3
năm 2013 – 2015 ......................................................................................... 60
Bảng 4.4 Doanh thu tiêu thụ của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn phân theo
loại sản phẩm qua 3 năm 2013 – 2015.......................................................... 61
Bảng 4.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn
phân theo kênh tiêu thụ ................................................................................ 73
Bảng 4.6 Tình hình thực hiện các biện pháp tiếp thị, hỗ trợ tiêu thụ tại Công ty cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn qua 3 năm 2013 – 2015 ..................................... 75
Bảng 4.7 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn
phân theo địa bàn hoạt động ......................................................................... 76
Bảng 4.8 Tình hình tiêu thụ gạch của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn tại các
Tổng đại lý trên địa bàn Hà Nội
...........................................................................77
Bảng 4.9 Tình hình têu thụ gạch của một số khách hàng ưu đãi và khách lẻ tại Hà

Nội của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn năm 2014 ........................... 78
Bảng 4.10 Đánh giá của khách hàng về hoạt động sản xuất gạch của công ty cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn .......................................................................... 80

5


Bảng 4.11 Ý kiến đánh giá của khách hàng về nhân viên kinh doanh Công ty cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn .......................................................................... 81
Bảng 4.12 Ý kiến đánh giá của cán bộ công ty về công tác tổ chức cán bộ của
Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn ....................................................... 82
Bảng 4.13 Ý kiến đánh giá của cán bộ về hoạt động sản xuất của Công ty Cổ phần
Gạch ngói Thạch Bàn................................................................................... 83
Bảng 4. 14 Ý kiến đánh giá về tổ chức tiêu thụ sản phẩm gạch của Công ty cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn .......................................................................... 84
Bảng 4. 15 Ý kiến đánh giá về công tác nghiên cứu phát triển thị trường của Công ty cổ
phần Gạch ngói Thạch Bàn
.......................................................................................85
Bảng 4. 16 Ý kiến đánh giá của khách hàng về kế hoạch, chiến lược têu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn......................................... 85
Bảng 4.17 Ý kiến đánh giá hiệu quả tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn...................................................................... 86
Bảng 4. 18 Ý kiến đánh giá về hiệu quả các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn .................................................. 87

6


DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH
Sơ đồ 2.1 Phương thức bán hàng gián tiếp

...................................................................15
Sơ đồ 2.2 Phương thức bán hàng trực tếp
...................................................................15
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng trực tếp (Bán hàng cá nhân) ........................................20
Sơ đồ 3.1. Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần gạch ngói Thạch Bàn ........................41
Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất gạch ngói nung..............................................................47
Sơ đồ 3.3: Cơ cấu nhân sự theo chức năng (năm 2015)
................................................51
Sơ đồ 3.4: Cơ cấu nhân sự theo trình độ lao động (năm 2015)
.....................................51
Hình 4.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn ..
72

vii


DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa tiếng việt

BQ

Bình quân BXD

Bộ Xây Dựng CC

Cơ

cấu

CĐ

Cố định

DV

Dịch vụ

HĐQT

Hội Đồng Quản Trị

KD

Kinh doanh KH

Kế hoạch LĐ

Lưu

động LN

Lợi

nhuận NDT

Nhân

dân tệ QĐ

Quyết

định TH

Thực hiện

VC

Vật chất

8


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN

Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn tiền thân là Xí nghiệp Gạch ngói Thạch
Bàn được thành lập ngày 15 tháng 02 năm 1959. Năm 1995. Ngày 13 tháng 11 năm
1998, Bộ trưởng Bộ Xây dựng đã ký Quyết định số 1159/QDD-BXDD thành lập Công ty
Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn và Công ty chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1
tháng 1 năm 1999. Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn có bề dày kinh nghiệm sản
xuất kinh doanh gạch ngói đất sét nung, sản phẩm của Công ty được sử dụng trong
một số công trình lớn và một số khu di tích lịch sử như Văn Miếu Quốc Tử Giám, Lăng
Chủ tịch Hồ Chí Minh, Cung văn hóa hữu nghị Việt Xô, Khách sạn Daewoo Hà Nội,
Khách sạn Sofitel Plaza.
Công ty nằm trên địa bàn thành phố Hà Nội, do đó Hà Nội luôn được công ty
xác định là một thị trường tiêu thụ sản phẩm chính và chiến lược, với thị phần hiện
nay của Hà Nội chiếm trên 53% thị phần Công ty. Tuy nhiên do đặc tính về xây dựng
công trình tại địa bàn Hà Nội, các công trình chủ yếu là công trình đô thị, chung cư
và nhà cao tầng, do đó nhu cầu sản phẩm chính là gạch, với trên 98% sản lượng têu
thụ trên địa bàn Hà Nội là gạch và trên 92% doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại

Hà Nội năm 2014 là doanh thu các sản phẩm Gạch.
Mặc dù là một Công ty được thành lập từ thời kinh tế kế hoạch hóa tập
trung dưới sự hỗ trợ về vốn của Nhà nước, tuy nhiên sau khi nền kinh tế phát triển
theo hướng thị trường, Công ty đã dần thích nghi với việc tự tìm kiếm thị trường,
tăng cường triển khai các biện pháp đẩy mạnh têu thụ, nâng cao tính cạnh tranh
trong thị trường ngày càng xuất hiện nhiều các nhà cung cấp sản phẩm gạch. Tuy
nhiên, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ mặc dù đã được Công ty thực hiện song Ban Lãnh
đạo Công ty chưa nhận thức đúng vai trò quan trọng của việc thực hiện các biện pháp
này đối với việc thúc đẩy têu thụ hàng hoá, mức độ đầu tư cho thực hiện các hoạt
động này còn chỉ ở mức dưới 3% doanh thu. Đồng thời, công ty còn chưa quan tâm
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh nên vẫn chủ quan trong việc tổ chức các hoạt động
têu thụ sản phẩm; kênh tiêu thụ hàng
hoá trực tếp còn chưa được chú trọng
nhiều,...
Từ khóa: Tiêu thụ sản phẩm, Vật liệu xây dựng, Gạch, Đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm
9


THESIS ABSTRACT

Thach Ban Middle Region Joint Stock Company, formerly known as Thach Ban
Ceramic tile Enterprise Thach Ban was founded on May 15 1959. 02 1995. November
13, 1998, the Minister of Constructon signed Decision No. 1159 / QDD -BXDD
founded brick tile joint Stock company Thach Ban and the company officially went into
operation on January 1, 1999. JSC Thach Ban Ceramic tles have experience producing
business clay brick baked, products of the company are used in a number of
large projects and a number of historical monuments such as Temple of literature,
Ho Chi Minh Mausoleum,

Vietnam friendship cultural Palace Buckets, Hanoi

Daewoo hotel Noi Sofitel Plaza hotel.
The company is located in Hanoi, Hanoi so the company has always been
identfied as a market for major products and strategies, with current market share
of over 53% in Hanoi accountng for market share company . However because of
the nature of construction work in the area of Hanoi, the project works mainly urban,
high- rise apartment buildings and, therefore product demand is brick, with over 98% of
producton consumption on the Hanoi area is brick and over 92% product sales
revenue of the company in Hanoi in 2014 as sales of products bricks.
Although a company has been established since the economy centralized
planning under the support of the State's capital, however, after the economy in the
direction of market development, the Company has gradually adapted to self-seeking
markets, enhance deployment of measures to promote consumpton, improve market
competitveness in increasingly appears more vendors tles. However, these actvities
support though consumption has been the Company but the Company Board of
Directors is not aware of the important role of the implementaton of measures for
promotng consumption of goods, the level of investment for the implementaton
of this operation was just below 3% of revenue. At the same tme, the company was
not interested in researching the competitors should still subjective in organizing
actvites for product consumpton; channel direct consumption of goods has not been
much attention, ...
Keywords: Consumption of products, constructon materials, brick, step up the
marketng of products

1
0


PHẦN 1. MỞ ĐẦU

1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi
quan trọng, quá trình hội nhập và quốc tế hóa nền kinh tế đã tạo ra cho các
doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức. Trước tình
hình đó, việc quyết định ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản
xuất như thế nào? Điều đó càng trở nên quan trọng. Như vậy có thể thấy rằng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, bởi chỉ có têu thụ
sản phẩm hàng hoá của mình thì doanh nghiệp mới có thể thu được lợi
nhuận và lúc đó doanh nghiệp mới có cơ sở để tồn tại và phát triển trong môi
trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
nhưng nó lại là điều kiện kiên quyết, bảo đảm cho các doanh nghiệp tồn tại
và phát triển. Tiêu thụ giúp quá trình tái sản xuất diễn ra, giúp doanh nghiệp
không ngừng nâng cao vị thế của mình. Thông qua công tác têu thụ mà ta có
thể đánh giá được tính hiệu quả của các quá trình trước đó như nghiên cứu
thị trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tến bán hàng
.v.v…
Có thể thấy, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì không chỉ là
đảm bảo hiệu quả, chất lượng thành phẩm trong sản xuất mà còn phải tập
trung tìm mọi giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nhất là trong nền kinh tế
thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
Công ty Cổ phần gạch ngói Thạch Bàn là môt trong những công ty sản
xuất Gạch ngói đất sét nung lớn trên thị trường. Sản phẩm chủ yếu là các
sản phẩm gạch xây, ngói lợp. Đó là các sản phẩm chính được tiêu thụ trên thị
trường của công ty. Trải qua nhiều năm hình thành và phát triển, Công ty cổ phần
Gạch ngói Thạch Bàn đã và đang khẳng định được uy tín và thương hiệu của
mình tại thị trường nội địa. Có được kết quả như ngày hôm nay cũng là nhờ vào
hệ thống kênh têu thụ sản phẩm của công ty đã được xây dựng từ khi mới thành
lập. Tuy nhiên, do thành lập từ lâu đời, và tiền thân là một xí nghiệp của nền kinh

1


tế nhà nước kế hoạch hóa tập trung, nên Công ty còn mang nhiều nét hạn chế
của chế độ cũ, chưa thích ứng được với thị trường cạnh tranh với hàng loạt nhà
cung cấp các sản phẩm gạch, ngói trong nước và quốc tế; đặc biệt ban lãnh
đạo công ty

2


vẫn chưa thực sự chú trọng nhiều tới việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm; thị trường tiêu thụ sản phẩm nói chung và sản phẩm gạch (một sản
phẩm chủ chốt của công ty) đang dần bị thu hẹp ngay cả trên sân nhà là thị
trường Hà Nội, chỉ chiếm dưới 4% thị phần tiêu thụ của thị trường Hà nội. Xuất
phát từ thực tế đó, nhằm mở rộng thị phần và đẩy mạnh têu thụ sản phẩm gạch
của Công ty CP Gạch ngói Thạch Bàn, tôi quyết định lựa chọn đề tài “Giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ gạch của Công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn trên địa
bàn Thành phố Hà Nội” cho luận văn tốt nghiệp của mình
1.2.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tễn về các hoạt động đẩy mạnh têu
thụ sản phẩm, thực trạng tiêu thụ và hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
gạch tại Công Ty CP Gạch ngói Thạch Bàn trong thời gian qua từ đó đề xuất
một số giải pháp đẩy mạnh têu thụ sản phẩm này trong những năm tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về têu thụ sản phẩm

và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nói chung, sản phẩm gạch nói
riêng.
- Đánh giá thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
gạch trên địa bàn Thành phố Hà Nội tại Công ty Cổ phần Gạch ngói Thạch bàn;
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm gạch Thạch Bàn trên địa bàn Hà Nội những năm tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề về têu thụ gạch của công ty
cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn trên thị trường Hà Nội.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ gạch tại công ty cổ phần
Gạch ngói Thạch Bàn trên địa bàn Thành phố Hà Nội và đưa ra một số giải pháp
thúc đẩy têu thụ gạch trong thời gian tới.
- Về không gian: Tại công ty cổ phần Gạch ngói Thạch Bàn
3


- Về thời gian: Số liệu nghiên cứu được thu thập trong 3 năm từ năm 2013
đến năm 2015.

4


PHẦN 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1.1. Một số khái niệm
2.1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ được hiểu là toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp nhằm mục

đích làm cho sản phẩm của họ trở thành hàng hóa trên thị trường. Kết thúc quá
trình têu thụ, sở hữu về giá trị thuộc về người sản xuất và sở hữu về giá trị
sử dụng thuộc về người tiêu dùng, nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là quá trình
thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện sự chứng tỏ sản phẩm đáp ứng được
nhu cầu của xã hội, mặt mạnh của sản phẩm được thể hiện, từ đó thực hiện
được tốt các mục tiêu marketing.
Như vậy, têu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ thực chất là quá trình chuyển hóa quyền sử dụng và quyền sở hữu hàng
hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Quá trình têu thụ sản phẩm được cấu
thành bởi các yếu tố sau:
- Các tác nhân tham gia chính là những người mua và người bán.
- Đối tượng mua, bán là các sản phẩm, hàng hóa và tiền tệ.
- Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán.
2.1.1.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều quan điểm và cách tếp cận khác nhau về thị trường:
Thị trường là nơi diễn ra trao đổi, mua bán hàng hóa; thị trường là một quá
trình trong đó người mua và người bán bán một thứ hàng hóa nào đó tác
động qua lại lẫn nhau để giá định giá và số lượng hàng hóa trao đổi.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa tiền tệ, thị
trường bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra
5


các hoạt động mua bán và quan hệ hàng hóa tiền tệ. Như vậy, một thị trường
được xác định bởi một sản phẩm cụ thể.

6

Thị trường được xem như là tổng thể của nhu cầu đối với một loại sản phẩm
nhất định.
Một quan niệm khác cho rằng: mọi hoạt động của sản xuất đều diễn ra
trong sự tác động qua lại với môi trường hoạt động xung quanh. Mục đích cuối
cùng không chỉ là sản xuất tạo sản phẩm hay tìm kiếm người tiêu thụ mà là tìm
kiếm lợi ích mà cơ sở sản xuất có thể đáp ứng một cách liên tục. Điều đó có
nghĩa là phải thường xuyên chú ý đến sự thay đổi môi trường kinh doanh và điều
chỉnh những hoạt động của mình sao cho phù hợp với những biến đổi có thể
giành lấy thời cơ về thị trường. Như vậy, theo quan niệm này người ta vừa chú
ý đến nhu cầu của khách hàng vừa chú ý đến tiềm năng của cơ sở sản xuất.
2.1.2 Vị trí, vai trò, chức năng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Vị trí cuả hoạt động tiêu thụ
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp cần phải năng động và sáng tạo, tìm ra các biện pháp nâng cao
hiệu quả kinh tế trong từng khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, mà một
trong những khâu quan trọng nhất là tiêu thụ sản phẩm.
Thực tế hiện nay cho thấy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp tiêu
thụ chậm, thậm chí không têu thụ được. Nguyên nhân chính dẫn đến tình
trạng này là doanh nghiệp không biết cách tổ chức têu thụ sản phẩm, không đáp
ứng được yêu cầu têu dùng của xã hội. Tiêu thụ sản phẩm luôn là công việc
khó khăn, là vấn đề mà các nhà sản xuất phải trăn trở suy nghĩ và là mối quan
tâm hàng đầu cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường.
Tiêu thụ cần phải được đặt ra ngay từ khi sản xuất và sản xuất sản phẩm gì? Cho
ai? mới mang lại hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường, muốn sản xuất với quy mô lớn cần phải rút
ngắn được chu kỳ kinh doanh, phải nắm bắt được cơ hội và đáp ứng kịp thời nhu
cầu của thị trường. Tiêu thụ sản phẩm được coi là một nghệ thuật trong quá
trình đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.
2.1.2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được têu thụ, tức là
7


nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức têu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự
thích

8


ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất, sản xuất cái gì?
sản xuất với khối lượng bao nhiêu? chất lượng như thế nào? Nếu không căn
cứ vào sức têu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng
tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ
trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra, têu thụ sản
phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, đầu tư mua
sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu
không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản
xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh
kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí
và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện
quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực

thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu
thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh
doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn
càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất
kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó
các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước
mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật
chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai
thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất
doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản
9


phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều
đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn
kho, bảo quản, hao hụt, mất mát, … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá
thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự
kiến.

1
0


Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh
doanh, qua đó đánh giá được kết quả hoạt động của doanh nghiệp có hiệu
quả hay không. Kết quả têu thụ ảnh hưởng trực tếp đến quá trình phát
triển, mở rộng hay thu hẹp thị trường và mối quan hệ giữa doanh nghiệp với

khách hàng.
Thị trường têu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh
doanh và đời sống, đó là: Thị trường là một khâu tất yếu, quan trọng nhất của
quá trình tái sản xuất hàng hóa, thị trường là cầu nối giữa sản xuất và têu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường suy cho cùng mục đích cuối cùng của các
doanh nghiệp là tìm mọi cách để bán hàng hóa nhằm thu lợi nhuận cao
nhất. Hàng hóa sản xuất ra không têu thụ được có nghĩa là không có thị
trường têu thụ, không phù hợp với nhu cầu xã hội, do đó có thể nói thị
trường là điều kiện tồn tại, phát triển, quyết định sự sống còn của doanh
nghiệp.
Để sản xuất hàng hóa, xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thị
trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí và thực hiện yêu cầu của quy luật tiết
kiệm lao động xã hội.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán mà còn thể
hiện các quan hệ hàng hóa tiền tệ, là tấm gương để các cơ sở sản xuất kinh doanh
nhận biết nhu cầu xã hội và đánh giá kết quả kinh doanh của chính bản thân mình.
Trong quản lý kinh tế, thị trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch
hóa và là công cụ bổ sung cho các công cụ quản lý vĩ mô của nền kinh tế, cung
cấp các thông tn quan trọng để các nhà doanh nghiệp ra quyết định.
2.1.2.3. Chức năng của hoạt động tiêu thụ
Chức năng thừa nhận: hàng hóa sản xuất ra, người sản xuất phải bán, việc
bán hàng hóa được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị
trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng hóa và do đó hàng
hóa bán được và khi bán được hàng hóa thì quá trình tái sản xuất lại được thực
hiện.
Chức năng thực hiện: Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao
trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất
1
1

quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác. Thị trường thực
hiện: hành vi trao đổi hàng hoá; thực hiện tổng số cung và cầu trên thị
trường; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá; thực hiện giá trị
(thông qua giá cả); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của
mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản
phẩm, các quan hệ tỷ lệ

1
2


về kinh tế trên thị trường.
Chức năng điều tết: Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình
sản xuất. Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị
trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục
tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị
trường phát huy vai trò của mình. Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện
ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư
liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này
sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao; Thông qua các hoạt động của các quy
luật kinh tế của thị trường, người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng
khả năng của mình để phát triển sản xuất ngược lại những người sản xuất
chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy
cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất; Thông
qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người têu dùng buộc
phải cân nhắc, tính toán quá trình têu dùng của mình. Do đó thị trường có vai
trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất,
không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng
được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng

mức xã hội cần thiết (trung bình). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan
trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
Chức năng thông tn: Trong tất cả các khâu (các giai đoạn) của quá trình
tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên
thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị, xã hội… Song thông tn kinh
tế là quan trọng nhất. Thị trường thông tn về: tổng số cung và tổng số cầu; cơ
cấu của cung và cầu; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá; giá cả thị
trường; các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng
sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua và
bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv… Thông tn thị trường có vai
trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những
nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. Ra quyết định cần có thông tn. Các dữ
liệu thông tn quan trọng nhất là thông tn từ thị trường. Bởi vì các dữ kiện
đó khách quan, được xã hội thừa nhận. Bốn chức năng của thị trường có mối
quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường
1
3