Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch tuy nen phong thu

Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

Đ

ại

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ho

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ

̣c k

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

in

GẠCH TUY NEN PHONG THU

h
́H

tê
́
uê

LÊ NGỌC BẢO TRÂM

Huế, tháng 1 năm 2018


Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-----  -----

ại

Đ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ho

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

̣c k

GẠCH TUY NEN PHONG THU

h

in

́H

tê
́
uê

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Lê Ngọc Bảo Trâm

PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

Lớp: K48C-QTKD
Niên khóa: 2014 - 2018

Huế, tháng 1 năm 2018


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

Lời Cảm Ơn

ại

Đ

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không liên quan
với những sự hỗ trợ giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián
tiếp của người khác. Trong suốt thời gian bắt đầu học tập ở giảng
đường đại học đến nay em đã nhận được nhiều sự quan tâm, giúp
đỡ của quý Thầy cô, gia đình và bạn bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến quý
Thầy cô trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt là quý thầy cô khoa
Quản trị kinh doanh đã cùng với trí thức và tâm huyết của mình để
truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời
gian học tập tại trường.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
người đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ em trong quá trình
thực tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo công ty
cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, các anh chị, cô chú trong phòng
chăm sóc khách hàng đã tạo mọi điều kiện thuận lợi, cung cấp dữ
liệu và tận tình hướng dẫn cho em những trong suốt quá trình
thực tập để em có cơ sở hoàn thành đề tài này.
Với điều kiện thời gian có hạn, cũng như kinh nghiệm còn hạn
chế, khóa luận này không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế,
em rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy
cô để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức của mình, phục
vụ tốt hơn cho công tác thực tế sau này.
Lời cuối cùng, em xin gửi tới quý thầy cô, các anh chị cũng như
ban lãnh đạo công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu lời chúc
sức khỏe, thành đạt trong cuộc sống. Chúc công ty luôn phát triển
và khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
Em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 1 năm 2018
Sinh viên
Lê Ngọc Bảo Trâm

h

in

̣c k

ho

́H

tê

́
uê

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

i


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .................................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG ................................................................................................... viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................................ix
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1

Đ

2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2

ại

3.2.1 Về thời gian ............................................................................................................2
3.2.2 Về không gian.........................................................................................................2

ho

3.2.3 Về nội dung ............................................................................................................2

̣c k

4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................2
4.1 Quy trình nghiên cứu.................................................................................................2

in

4.2 Dữ liệu nghiên cứu ....................................................................................................3

h

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp .......................................................................................................3

tê

4.2.2 Dữ liệu sơ cấp .........................................................................................................3

́H

4.3 Phương pháp phân tích ..............................................................................................3

́
uê

PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.............................4
1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng ............................................................................4
1.1.1 Khái niệm bán hàng................................................................................................4
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng..............................................................................5
1.1.3 Quy trình bán hàng .................................................................................................6
1.1.4 Các phương thức bán hàng .....................................................................................9
1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng...........................................................................10
1.2.1 Hoat động nghiên cứu thị trường..........................................................................10
1.2.2 Thủ thuật bán hàng ...............................................................................................12

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

ii

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ..................................................................15
1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng............................................................18
1.3.1 Yếu tố môi trường khách quan .............................................................................19
1.3.1.1 Môi trường vật chất ...........................................................................................19
1.3.1.2 Môi trường kinh tế.............................................................................................19
1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội ................................................................................20
1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật ........................................................................20
1.3.1.5 Môi trường công nghệ .......................................................................................21
1.3.2 Yếu tố chủ quan....................................................................................................21
1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp ..............................................................21

Đ

1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ......................................21

ại

1.3.2.3 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp ......................................21

ho

1.3.2.4 Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng.......................................22

̣c k

1.3.2.5 Hệ thống chính sách của doanh nghiệp .............................................................22
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ................................................22

in

1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra ....................................................................22

h

1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng ..................................................................................23

tê

1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận .................................................................................................23

́H

1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng................................................................24
1.4.5 Tổng chi phí bán hàng ..........................................................................................24

́
uê

1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu ...............................................................24
1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng .....................................................24
1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán ....................................................24
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU ..................................................................25
2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu ......................25
2.1.1 Tổng quan về Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu. ..................................25
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................25
2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh của công ty .........................................................................26
2.1.4 Tầm nhìn và sứ mệnh của Công ty.......................................................................27
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

iii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

2.1.5 Mục tiêu hoạt động của Công ty...........................................................................27
2.1.6 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................28
2.1.7 Tình hình nguồn lực ............................................................................................33
2.1.7.1 Tình hình lao động.............................................................................................33
2.1.7.2 Tình hình vốn kinh doanh của công ty ............................................................36
2.1.8 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp ..........................................................................38
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu .....39
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ......................................................39
2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty......................................................................39
2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 – 2017 ...................................40

Đ

2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty ....................................................................41

ại

2.2.3 Phương thức bán hàng ..........................................................................................42

ho

2.2.4 Kỹ năng của người bán hàng ...............................................................................43

̣c k

2.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp...............................................................................................43
2.2.4.2 Kỹ năng trình bày ..............................................................................................44

in

2.2.4.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục ....................................................................45

h

2.2.4.4 Kỹ năng theo dõi sau bán hàng và phát triển quan hệ với khách hàng .............45

tê

2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty..............................................................45

́H

2.2.5.1 Phân tích thị trường ...........................................................................................45

2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh ..............................................................................47

́
uê

2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng bán hàng ...................................................47
2.2.7 Phân tích chiến lược bán hàng của công ty ..........................................................48
2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty..........................................49
2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo khối lượng của công ty.................................49
2.2.8.2 Phân tích kết quả bán hàng theo từng kênh phân phối gián tiếp .......................52
2.2.8.3 Phân tích kết quả bán hàng theo thị trường năm 2017 ......................................53
2.2.8.4 Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ ........................................................................54
2.2.9 Phân tích các chỉ tiêu hiệu quả bán hàng..............................................................55
2.2.10 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch
Tuynen Phong Thu ........................................................................................................56
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

iv


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

2.2.10.1 Ưu điểm ...........................................................................................................56
2.2.10.2 Hạn chế ............................................................................................................57
2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu trong
thời gian qua ..................................................................................................................57

2.3.1 Về sản phẩm của công ty......................................................................................57
2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty ......................................................................58
2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng ............................................................................58
CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU..................60
3.1 Mục tiêu bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu ..........................60

Đ

3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch

ại

Tuy nen Phong Thu .......................................................................................................61

ho

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm.............................................................................61

̣c k

3.2.1.1 Cơ sở giải pháp ..................................................................................................61
3.2.1.2 Phương án thực hiện ..........................................................................................61

in

3.2.1.3 Ý nghĩa của giải pháp ........................................................................................62

h

3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .................................................................................63

tê

3.2.2.1 Cơ sở giải pháp ..................................................................................................63

́H

3.2.2.2 Phương án thực hiện ..........................................................................................63
3.2.2.3 Ý nghĩa của giải pháp ........................................................................................65

́
uê

3.2.3 Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn ..................65
3.2.3.1 Cơ sở giải pháp ..................................................................................................65
3.2.3.2 Phương án thức hiện ..........................................................................................66
3.2.3.3 Ý nghĩa của giải pháp ........................................................................................66
3.2.4 Nâng cao hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng ................................................67
3.2.4.1 Cơ sở giải pháp ..................................................................................................67
3.2.4.2 Phương án thực hiện ..........................................................................................67
3.2.4.3 Ý nghĩa của giải pháp ........................................................................................67
3.2.5 Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu trong thời gian tới ............................68
3.2.5.1 Cơ sở giải pháp ..................................................................................................68
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

v


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

3.2.5.2 Phương án thực hiện ..........................................................................................68
3.2.5.3 Ý nghĩa của giải pháp ........................................................................................68
3.2.6 Xây dựng và phát triển thương hiệu công ty ........................................................69
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................71
3.1 Kết luận....................................................................................................................71
3.2 Kiến nghị .................................................................................................................71
DANH MỤC TÀI LIÊỤ THAM KHẢO ...................................................................74

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

vi


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

 UB: Uỷ ban
 QĐ: Quyết định
 TP: Thành phố
 UBND: Uỷ ban nhân dân

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê

́
uê

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

vii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình lao động của công ty.....................................................................35
Bảng 2.2: Tình hình vốn của công ty ............................................................................36
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh ......................................................................40
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo từng loại gạch ..........................................50
Bảng 2.5: Kết quả bán hàng theo từng kênh phân phối theo từng loại gạch.................52
Bảng 2.6 Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2017 ...................53
Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty ...............................54
Bảng 2.8: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng ......................................................55

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

viii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp ......................................................................16
Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối gián tiếp......................................................................16
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu...................28

ại

Đ
h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

ix


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp cạnh
tranh nhau ngày càng gay gắt. Đặc biệt hiện nay thành phố Huế đang có rất nhiều công
trình xây dựng, phát triển hình ảnh của TP nên việc lựa chọn nguyên vật liệu đang là
một vấn đề đáng quan tâm. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải tìm cho
mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, phải làm thế nào để nâng cao hiệu quả

bán hàng của công ty. Phải tạo cho khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản
phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Người tiêu dùng được lợi vì có nhiều cơ

Đ

hội lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của mình với giá cả phù hợp nhất.

ại

Trong điều kiện cạnh tranh ngày nay, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong

ho

lĩnh vực hoạt động sản xuất gạch phải tìm mọi biện pháp để giữ chân khách hàng,

̣c k

chiếm lĩnh thị trường và mở rộng thị phần, đây là điều kiện sống còn của các doanh
nghiệp trong đó có công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu.

in

Với nhu cầu cần được thỏa mãn trong điều kiện cạnh tranh tự do, khách hàng có

h

thể lựa chọn nhiều nhà cung cấp khác nhau. Để có thể giành được lòng tin của khách

tê

hàng, các doanh nghiệp trong lĩnh vực hoạt động sản xuất gạch phải thực hiện nhiều

́H

việc làm khác nhau trong đó khâu bán hàng là quan trọng nhất. Từ lâu, công ty cổ
phần gạch Tuy nen Phong Thu đã nhận thức được vai trò của hoạt động bán hàng nên

́
uê

đã tổ chức công tác đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp vào hoạt động bán
hàng. Do đó đã thu được thành công đáng kể trong lĩnh vực sản xuất gạch Tuy nen ở
thị trường miền Trung.
Là một sinh viên ngành Quản trị kinh doanh đã được nhà trường trang bị những
kiến thức, lý luận về nghiên cứu về các hoạt động thương mại. Trong thời gian thực tế
tại Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, em đã quan sát, học hỏi và tìm hiểu
những vấn đề thực tiễn của hoạt động bán hàng của công ty. Với mong muốn đóng góp
những ý kiến, đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty em
quyết định thực hiện đề tài: “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán
hàng tại công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu” nhằm hiểu rõ hơn về những trải
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

1


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

nghiệm thu nhận được cũng như những kiến thức chuyên môn mà em đã vận dụng
trong suốt quá trình thực tập nghề nghiệp tại doanh nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.
 Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng của
công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu trong 3 năm, chỉ ra những thành công, tồn
tại và nguyên nhân.
 Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đ

Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần gạch Tuy nen

ại

Phong Thu.

3.2.1 Về thời gian

̣c k

ho

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Từ ngày 15/9/2017 đến ngày 31/12/2017

in

3.2.2 Về không gian

h

Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, TP. Huế.

tê

3.2.3 Về nội dung

gạch Tuy nen Phong Thu.

4.1 Quy trình nghiên cứu

́
uê

4. Phương pháp nghiên cứu

́H

Đề tài đi sâu nghiên cứu hoạt động bán hàng và hiệu quả của công ty cổ phần

- Xác định vấn đề nghiên cứu và chọn tên đề tài.
- Tìm những thông tin từ mạng Internet, lý thuyết trong sách vở, bài luận của
khóa trước…
- Tìm hiểu về quy trình bán hàng và các kỹ năng bán hàng trên lý thuyết.
- Phác thảo sườn nghiên cứu và xác định mục tiêu nghiên cứu.

- Phỏng vấn nhân viên bán hàng.
- Từ kết quả thu được qua phỏng vấn tiến hành phân tích, mô tả, làm rõ quy
trình và kỹ năng bán hàng rồi đi đến nhận xét.
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

2


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

- Đánh giá kết quả.
- Rút ra bài học kinh nghiệm.
- Viết báo cáo hoàn chỉnh.
- Tiến hành báo cáo kết quả thu được.
4.2 Dữ liệu nghiên cứu
4.2.1 Dữ liệu thứ cấp
- Thu thập thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty
- Các tài liệu, đề tài nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực bán hàng
4.2.2 Dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát: Trực tiếp quan sát quy trình bán hàng của các nhân

Đ

viên bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu. Bên cạnh đó, quá trình thực

ại

tế tại doanh nghiệp giúp em có thêm cơ hội thực hiện các kỹ năng, các bước bán hàng
hiệu quả và dễ dàng thu thập, học hỏi các kỹ năng hơn.

ho

- Phương pháp điều tra bằng cách phỏng vấn chủ doanh nghiệp, quản lý kinh
kết quả nghiên cứu.

4.3 Phương pháp phân tích

in

̣c k

doanh và nhân viên bán hàng của công ty nhằm thu thập thêm thông tin bổ sung cho

h

 Thống kê mô tả: Sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập

tê

được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau, cung cấp những tóm tắt

́H

đơn giản về mẫu và các thước đo, phân tích đồ họa đơn giản, chúng tạo ra nền tảng của

́

uê

mọi phân tích định lượng về số liệu. Có thể phân loại các kỹ thuật này như sau:
- Biểu diễn dữ liệu bằng đồ họa trong đó các đồ thị mô tả dữ liệu hoặc giúp so
sánh dữ liệu.
- Biểu diễn dữ liệu thành các bảng số liệu tóm tắt về dữ liệu.
- Thống kê tóm tắt (dưới dạng các giá trị thống kê đơn nhất) mô tả dữ liệu.
 Phương pháp so sánh: Phương pháp thẩm định giá dựa trên cơ sở phân tích
mức giá của các tài sản tương tự với tài sản cần thẩm định giá đã giao dịch thành công
hoặc đang mua, bán trên thị trường trong điều kiện thương mại bình thường vào thời
điểm cần thẩm định giá hoặc gần với thời điểm cần thẩm định giá để ước tính và xác
định giá trị thị trường của tài sản.

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

3


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm đáp ứng quyền lợi thỏa đáng

lâu dài của hai bên” (Jame M. Comer). Theo quan niệm cổ điển: Bán hàng là hoạt
động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua
để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Theo

Đ

một số quan điểm hiện đại:

ại

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người

ho

mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

̣c k

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu

h

thanh toán.

in

khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và

tê

- Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó

́H

nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

́
uê

những thứ mà họ muốn.

- Bán hàng cá nhân: là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm. Bán hàng cá nhân tạo
sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người
mua có một sự tương tác linh hoạt, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách
hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc mà quảng cáo không thể
làm được. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của
khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan
hệ bán hàng. Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

4


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

nhân có một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ
thuật thúc ép khách hàng.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh
doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác
đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục
tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh
nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động

Đ

sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

ại

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.

ho

Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi

̣c k

nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt
sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng

in

hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn

h

lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác,

tê

hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.

́H

Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được
chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị

́
uê

trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh
hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh
nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất
của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối
với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của
người tạo ra hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và
phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh
nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc

biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

5


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định
khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên
quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của
các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ,
chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó
doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù
hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn thiện
bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng các mặt hàng,

Đ

mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu

ại

được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được

ho

coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và

̣c k

hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất

h

thuộc vào điều kiện cụ thể.

in

kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy

́H

Bước 1: Chuẩn bị

tê

1.1.3 Quy trình bán hàng

Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho hoạt động bán hàng thành công,

Bước 2: Tiếp xúc với khách hàng

́
uê

từ thấu hiểu về sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán hàng.

Khi nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng phải tạo ngay được ấn tượng
đầu tiên. Nếu muốn có một mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nhân viên bán hàng
phải tỏ ra mình là người năng động, vui vẻ và niềm nở tiếp chuyện với khách hàng. Ba
điều kiện cơ bản để nhân viên bán hàng giữ được thái độ tích cực: tự tin, thích thuyết
phục và tin tưởng vào công ty, sản phẩm, dịch vụ mà mình đang cung cấp.
Để có được ấn tượng đầu tiên đối với khách hàng thì việc đầu tiên mà nhân viên
bán hàng cần làm đó là quan tâm đến dáng vẻ bề ngoài của chính mình. Ngoài ra nhân
viên bán hàng cần biêt đến ba phương pháp mở đầu gây ấn tượng thiện cảm:
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

6


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

- Nói về những đề tài có liên quan đến vấn đề trước mắt của khách hàng. Nhân
viên bán hàng cần chắc chắn rằng khách hàng đang lắng nghe mình và quan trọng nhất
là nên đề cập đến những điều làm khách hàng lo lắng nhất.
- Nói về một chủ đề để có dịp đề cao họ lên
- Dùng một câu nào đó để thu hút khách hàng
- Để có thể thành công trong việc chào hàng thì nhân viên bán hàng cần phải

chú ý đến địa điểm tiếp khách và thái độ của họ.
Bước 3: Tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và thái độ lắng nghe
Mọi hoạt động kinh tế đều được dựa trên cơ sở nhu cầu mà người đại diện bán
hàng tìm cách thỏa mãn. Với tư cách là một nhân viên bán hàng trách nhiệm đầu tiên là

Đ

phải xác định nhu cầu cần thỏa mãn khách hàng. Trên cơ sở xác định được nhu cầu,

ại

nhân viên bán hàng sẽ tìm được câu trả lời cho câu hỏi điều gì khiến khách hàng quyết

ho

định mua sản phẩm hàng hóa, hay động cơ mua hàng. Để hiểu được nhu cầu, nhân viên

̣c k

bán hàng phải có kỹ thuật gợi chuyện làm cho khách hàng nói ra ý muốn của mình.
Nhân viên bán hàng phải chú ý lắng nghe, cảm nhận được tính cách của khách hàng.

in

Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng phải để cho khách hàng phát biểu (ít nhất

h

là 30% đối thoại). Nhân viên bán hàng nên hỏi những câu hỏi thích hợp.

tê

Bước 4: Giới thiệu và trình bày sản phẩm

́H

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người
mua theo công thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên

́
uê

bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những
tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
Bước 5: Lập luận bán hàng và dẫn chứng
Đây là giai đoạn có tính thuyết phục và hướng dẫn hơn nhân viên bán hàng chủ
động nói phần lớn thời gian. Nhân viên bán hàng phải chuẩn bị các luận chứng, lý lẽ
để thuyết phục khách hàng. Khách hàng không mua một sản phẩm vì bản thân nó mà
là vì phần lợi ích nó mang lại cho người mua. Nhân viên bán hàng cần chú ý nên đưa
ra những lý lẽ thuyết phục khách hàng mua hàng sau khi đã tóm tắt lại các nhu cầu của
khách hàng trong một câu.
Các luận chứng mà nhân viên bán hàng cần chuẩn bị là:
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

7


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

Luận chứng cơ sở: đó là catalogue lý lẽ có lợi cho sản phẩm
Luận chứng: chính các ưu điểm của người mua sẽ được giải thích như là kết
quả của các đặc tính khách quan.
- Kế hoạch lập luận: đó là việc giao tiếp có tính chất thuyết phục dựa trên một
chuỗi lý lẽ.
- Luận chứng làm chủ: chính lập luận đáp ứng tốt nhất những mong đợi của
người mua.
Các lý lẽ thuyết phục khách hàng phải nhấn mạnh các đặc trưng, giải thích các
ưu điểm và sau đó chứng minh lập luận đó. Nhân viên bán hàng có thể tìm thấy các
đặc trưng này ở đâu? Có thể là ở:

Đ

- Trong công ty.

ại

- Trong sản phẩm.

ho

- Trong các thói quen.

- Trong giá cả.

̣c k

- Trong việc so sánh với các đối thủ cạnh tranh.

in

- Trong chiến lược quảng cáo của công ty

h

- Hay có thể dẫn chứng tên một khách hàng đã dùng loại sản phẩm này (tên

tê

một khách hàng có ảnh hưởng lớn tới công chúng càng tốt).

́H

Bước 6: Trả lời các ý kiến thắc mắc và phản bác của khách hàng
Nhân viên bán hàng phải thành thật và chấp nhận rằng, mỗi sản phẩm hoặc dịch

́
uê

vụ được cung cấp đều có thể có sai sót. Đó là cơ sở để khách hàng đưa ra ý kiến phản
bác của mình. Nhân viên bán hàng phải chấp nhận phản bác và lường trước các ý kiến
phản bác của khách hàng. Thông thường, có ba loại ý kiến phản bác như sau:
- Phản bác sai được dùng như một lời xin lỗi. Những ý kiến phản bác loại này
dùng để đuổi khéo nhân viên bán hàng, tránh kết thúc thương vụ.
- Phản bác sai nhưng chân thật. Những phản bác này xuất phát từ những ý nghĩ
chủ quan của khách hàng về sản phẩm hoặc của công ty.
- Phản bác đúng và chân thật. Nhân viên bán hàng phải chấp nhận lời phản bác

này và tôn trọng nhận xét của khách hàng.

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

8


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

Không nên sợ hãi khi bị khách hàng phản bác bởi điều này chứng tỏ khách hàng
có quan tâm đến vấn đề đang được đề cập. Nhân viên bán hàng phải giữ được thái độ
bình tĩnh, hãy tỏ ra mình là người bán hàng có nghiệp vụ, hãy ân cần và trung thực với
khách hàng. Phải tìm ra được ý nghĩa thật sự đằng sau sự phản bác của khách hàng và
nhân viên bán hàng cũng phải chấp nhận những lời phản bác như những câu hỏi bình
thường, trả lời một cách rõ ràng và trung thực.
Một số điểm cần chú ý khi trả lời ý kiến phản bác của khách hàng:
- Phải lường trước các ý kiến phản bác của khách hàng.
- Hãy để cho khách hàng thắc mắc càng nhiều càng tốt (im lặng, vọng, ám chỉ).
- Đừng bao giờ nói rằng khách hàng không đúng.

Đ

- Đặt lại ý kiến phản bác thành câu hỏi tích cực.

ại

- Hãy biến phản bác thành một lý lẽ thuyết phục khách hàng (nếu có thể).

ho

- Hãy hoãn trả lời phản bác nếu thấy quá sớm hay chưa đủ thông tin.

̣c k

Bước 7: Kết thúc thương vụ

Nếu khách hàng chấp nhận các lý lẽ bán hàng, nếu các ý kiến phản bác được

in

giải thích thỏa đáng, nhân viên bán hàng sẽ nhận được những tín hiệu thuận lợi từ

h

khách hàng. Khi đó khách hàng trở nên bớt cẳng thẳng đi và mỉm cười để cầm lấy sản

tê

phẩm trên tay xem những tài liệu liên quan tới sản phẩm và đặt ra một số câu hỏi về

́H

cách sử dụng sản phẩm, về dịch vụ hậu mãi, về thanh toán,…
Việc kết thúc thương vụ tùy thuộc vào mục tiêu đặt ra lúc đầu, không nhất thiết

́

uê

phải bán món hàng, đôi khi chỉ đơn giản là một cuộc trao đổi thông tin
1.1.4 Các phương thức bán hàng

Cùng với sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung, hoạt động bán
hàng đã có nhưng bước phát triển đáng kể. Nhiều phương thức, hình thức bán hàng
khác nhau được áp dụng vào thực tế. Bên cạnh đó người bán hàng còn phải biết kết
hợp những thủ thuật bán hàng cho phù hợp để thúc đẩy quá trình bán hàng trở nên hiệu
quả hơn.
Các phương thức bán hàng: phương thức bán hàng là những phương pháp,
cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận với

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

9


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

hàng hóa dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ đó của mình. Có hai phương thức bán
hàng cơ bản đó là phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.
1.1.4.1 Phương thức bán hàng cổ điển
Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và
người mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,
giá cả và các điều kiện mua bán khác. Nhìn chung người mua chủ động tìm người bán

còn người bán thụ động chờ người mua. Vì vậy bán hàng theo phương thức này thì vai
trò trung tâm của khách hàng ngày càng trở nên nổi bật vì nếu không có khách hàng
thì hoạt động bán hàng sẽ không xảy ra được.
Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn

Đ

bộ công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giời thiệu hàng

ại

cho tới bao gói, đưa hàng cho khách hàng, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó một nhân

ho

viên bán hàng cần phải được trang bị đầy đủ và tổng hợp các kiến thức về chuyên môn

cách khái quát nhất có thể.

̣c k

kĩ thuật, văn hóa – xã hội cũng như tâm lý giao tiếp để nắm bắt tâm lý khách hàng một

h

hàng cố định và bán hàng lưu động.

in

Trong phương thức cổ điển này ta có thể chia làm hai hình thức cơ bản là bán

tê

1.1.4.2 Phương thức bán hàng hiện đại

́H

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các
thao tác như trong phương thức bán hàng cổ điển, người bán và người mua không cần

́
uê

phải tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể xảy ra.

Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau
như bán hàng qua mạng Internet, bán hàng theo hình thức tự chọn, bán hàng trong các
siêu thị, bán hàng bằng thư tín, điện thoại và bán hàng qua hội trợ triển lãm.
1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng
1.2.1 Hoat động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp
người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao.
Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

10


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở
thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt
động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Ngày nay nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong
việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách phổ biến, phục vụ cho những mục
đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiên cứu
thị trường.
- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được
phát triển để có thể dung thay thế cho sản phẩm của công ty. Qua đó công ty có thể chủ
động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu thập

Đ

thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bố ngân sách nhà nước, thuế xuất

ại

nhập khẩu và các thỏa thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường, nguồn cung cấp

ho

nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn…Thu thập thông tin về các hoạt động của đối

̣c k

tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh
doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn ngừa rủi ro.

in

-Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu

h

dung của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị

tê

trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát hiện

́H

sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng.
-Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ

́
uê

cạnh tranh nhằm phục vụ nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông
tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế
hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho
tàng, nhà máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp.
-Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá cả của đối thủ cạnh tranh, giá
nguyên vật liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành
phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh

của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình .
-Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình
ảnh của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

11


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

sản phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương
hiệu của mình.
1.2.2 Thủ thuật bán hàng
1.2.2.1 Thủ thuật khan hiếm hàng hóa
Trong kinh doanh, nhân viên được đào tạo để hiểu rằng vai trò của họ là kết nối
cung và cầu. Nhu cầu của người tiêu dùng phải luôn được đáp ứng vào đúng thời điểm
thích hợp, đúng chổ và với giá cả hợp lý. Tuy nhiên, khách hàng thường nãy sinh tâm
lý chần chừ, do dự, không mua ngay hàng hóa ngay khi thấy chúng được trưng bày với
số lượng lớn và luôn có sẵn để cung ứng, bởi vì họ biết rằng họ có thể có lựa chọn. Vì
vậy, để kích thích và tâm lý của khách hàng, hàng hóa chỉ được tung ra bán với số

Đ

lượng ít để tạo cho khách hành có cảm giác rằng mặt hành đó còn rất ít “nếu không

ại

mua ngay sẽ hết”. Nhân viên bán hàng cũng hiểu được rằng, bằng cách dùng chiêu

ho

khan hiếm ảo, họ có thể đẩy nhanh nhu cầu của thị trường. Sự khan hiếm giá này

̣c k

khuyến khích khách hàng mua hàng sớm hơn bình thường.
1.2.2.2 Thủ thuật đáp ứng thị hiếu

in

Thị hiếu người tiêu dùng rất phong phú và đa dạng mà thường xuyên thay đổi

h

theo từng đối tượng, từng thời kỳ, theo trào lưu xã hội. Để thực thị được thủ thuật này,

tê

người bán hàng phải nắm rõ được đối tượng khách hàng, tâm lý, thị hiếu khách hàng
1.2.2.3 Thủ thuật bán kèm

́H

cũng như trào lưu xã hội để từ đó đưa ra đối sách hợp lý cho từng tình huống.

́

uê

“Bán kèm” là một thủ thuật bán hàng thường được sử dụng để bán các mặt hàng
đồng bộ hoặc có công dụng liên quan đến nhau. Như vậy, có thể hiểu “bán kèm” là
việc “người bán bán một sản phẩm chính và có bán kèm theo một hay một số sản
phẩm có công dụng liên quan hay sản phẩm bổ sung”.
Ví dụ: Bán bếp ga có kèm theo việc bán nồi, xoong, dụng cụ xào nấu hay các
dụng cụ khác phục vụ cho việc sử dụng bếp. Người bán có thể tư vấn, giải thích cho
khách hàng về sự liên quan, tính đồng bộ của các sản phẩm, đồng thời giảm giá cho
mặt hàng bán kèm đó. Đây là một cách để có thể gia tăng đáng kể doanh thu bán hàng
và cũng là một giải pháp để cạnh tranh.

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

12


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

1.2.2.4 Thủ thuật giá cao
Một người tiêu dùng có thói quen đánh giá giá trị hàng hóa thông qua giá bán,
một số khác lại thích sử dụng, tiêu xài hàng đắt tiền. Những đối tượng này thường ít
quan tâm tới các hàng hóa bán đồng loạt với giá cả bình dân. Một trong số họ còn cho
rằng việc tiêu dùng hàng hóa đắt tiền còn là một cách để thể hiện “đẳng cấp”, thể hiện
sự “sành điệu” của mình. Do đó thủ thuật “giá cao” đánh vào tâm lý: “tiền nào của đó”
và sở thích “thể hiện đẳng cấp” qua tiêu dùng hàng đắt tiền của khách hàng.

Như vậy thủ thuật giá cao là: “thủ thuật mà người bán hàng định giá sản phẩm
hàng hóa cao hơn rất nhiều so với giá trị thực của hàng hóa nhằm chủ yếu thuyết phục
cho tầng lớp khách hàng có thu nhập cao”.

Đ

1.2.2.5 Thủ thuật tặng quà

ại

Đây là thủ thuật mà trong đó người bán sẽ tặng khách hàng một món quà khi

ho

mua sản phẩm của họ. Thủ thuật này có tác dụng gây sự chú ý của khách hàng đối với

̣c k

doanh nghiệp và các sản phẩm mà họ kinh doanh, ngoài ra nó còn thúc đẩy khách hàng
mua các sản phẩm của doanh nghiệp.

in

Khi khách hàng mua xe máy ở các cửa hàng ủy nhiệm Honda, khách hàng sẽ có

h

thể được tặng áo mưa hay nón bảo hiểm. Ngoài ra kể từ ngày mua xe khách hàng được

tê

miễn phí thay nhớt một lần.

́H

Khi thực hiện chương trình tặng quà, người bán hàng cần chú ý đến các câu hỏi:
đối tượng nhận quà là ai? Chương trình tặng quà sẽ bắt đầu thực hiện từ khi nào và kéo

́
uê

dài trong bao lâu? Món quà tặng là gì? Tặng như thế nào sẽ phù hợp?

Tặng quà là một thủ thuật bán hàng đòi hỏi sự khéo léo của người tặng.Nếu như
chương trình tặng quà không phù hợp thì nó không chỉ lãng phí mà còn trở nên lố bịch
và gây mất thiện cảm cho khách hàng.
1.2.2.6 Thủ thuật tương phản
Áp dụng thủ thuật này người bán hàng sẽ để hai loại sản phẩm hàng hóa giống
nhau về chủng loại, kiểu dáng nhưng khác nhau về chất lượng, giá cả để làm nổi bật
tính ưu việt của một trong hai sản phẩm, nhờ vậy sẽ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm đó. Khách hàng sẽ có một sự so sánh và cảm nhận tính ưu việt của sản phẩm cần

SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

13


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn

bán. Thủ thuật này còn được áp dụng để giúp khách hàng nhận biết được dản phẩm,
phân biệt được hàng thật, hàng giả.
1.2.2.7 Thủ thuật đối chứng
Nhằm để thuyết phục khách hàng tin vào chất lượng của sản phẩm, người bán
sẽ đưa ra các hành động để chứng minh cho các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm. Ví
dụ để đảm bảo cho khách hàng về sản phẩm vải không cháy, người ta đốt vải hoặc
ngâm đồng hồ xuống nước để chứng minh đó là loại đồng hồ không ăn nước.
Sử dụng thủ thuật này, người bán có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng,
làm nổi bật lên những ưu điểm của sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua một cách
dễ dàng hơn.

Đ

1.2.2.8 Thủ thuật giảm giá và hạ giá

ại

Thủ thuật bán hàng giảm giá là thủ thuật mà người bán hàng bán hàng hóa với

ho

mức thấp hơn giá thông thường để kích thích khách hàng mua hàng thường xuyên và

̣c k

mua với khối lượng lớn hay mua trả tiền ngay.
Thủ thuật hạ giá cũng là thủ thuật bán hàng với mức giá thấp hơn mức giá

in

thông thường nhưng nó khác biệt với bán hàng giảm giá ở chỗ bán hàng hạ giá được

h

sử dụng đối với những loại hàng thanh lý, trái mùa, lỗi mốt hay hết nhu cầu sử dụng.

tê

Thủ thuật này được áp dụng dựa trên tác động của giá đối với tâm lý của khách

́H

hàng khi mua sắm. Nó giúp người bán giải quyết được lượng hàng tồn kho, hoặc tình
trạng tồn vốn và kích thích khách hàng mua sản phẩm.

́
uê

Công ty thường có các đợt giảm giá sản phẩm trong các dịp lễ vừa qua như
Quốc Khánh 2/9, ngày Quốc tế lao động 1/5.
1.2.2.9 Thủ thuật bán trả góp
Thông thường đối với những mặt hàng có giá trị lớn thì không phải ai cũng có
thể mua được mặc dù họ có nhu cầu, do vậy để kích thích khách hàng mua sản phẩm,
nhiều của hành đã sử dụng cách thức kinh doanh này. Bán trả góp có nghĩa là người
bán chấp nhận cho người mua thành toán tiền hàng chậm hơn so với thời gian giao
hàng và chia thành nhiều thời điểm thanh toán khách nhau. Như vậy thông qua việc
bán trả góp, người bán đã giúp cho khách hàng giải quyết các vấn đề liên quan đến khả

năng thanh toán, biến mong muốn của khách hàng thành những lần mua thực sự.
SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm

14