Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược và vật tư y tế thái nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀNG THỊ THU HẰNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ
Y TẾ THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2014
ﾧ

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀNG THỊ THU HẰNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ
Y TẾ THÁI NGUYÊN
Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH
TẾ Mã số: 60.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. VŨ HUY TỪ

THÁI NGUYÊN - 2014
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

i
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ
công trình nào khác.
Thái Nguyên, tháng 9 năm 2014
Tác giả

Hoàng Thị Thu Hằng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

ii
LỜI CẢM ƠN

.

.
.
Xin c

!
Thái Nguyên, tháng 9 năm 2014
Tác giả

Hoàng Thị Thu Hằng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

3
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN........................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN............................................................................................................... ii
MỤC LỤC................................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT.................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG............................................................................................. vii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ............................................................................ viii
MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài........................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................. 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.......................................................................... 2
4. Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn........................................ 3
5. Bố cục của luận văn............................................................................................... 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN............................................................4
1.1.Cơ sở lý luận........................................................................................................ 4
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ....................................................................................... 4
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ............................................................................ 4
1.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại....6
1.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.......9

1.2.Cơ sở thực tiễn.................................................................................................. 14
1.2.1. Xu hướng phát triển của thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế thế giới.........14
1.2.2. Thực trạng thị trưởng dược phẩm và vật tư y tế phẩm và vật tư y tế
Việt Nam.................................................................................................................. 15
1.2.3. Nhu cầu thị trường........................................................................................19
1.2.4. Những bài học kinh nghiệm về quản lý tiêu thụ dược phẩm và vật tư y tế
ở Việt Nam...............................................................................................................20
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...........................................................23

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

4
2.1.Khung lý thuyết và các vấn đề cần nghiên cứu.................................................. 23
2.2.Phương pháp nghiên cứu.................................................................................. 23
2.2.1. Thu thập dữ liệu thứ cấp............................................................................... 24
2.2.2. Phân tích dữ liệu thứ cấp............................................................................... 25
2.2.3. Thu thập dữ liệu sơ cấp................................................................................. 25
2.2.4. Phân tích dữ liệu sơ cấp................................................................................. 27
2.2.5. Đề xuất giải pháp........................................................................................... 27
2.3.Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu...................................................................... 30
2.3.1. Doanh thu tiêu thụ......................................................................................... 30
2.3.2. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ...................30
2.3.3. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ................................................................ 30
Chương 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẨN DƯỢC VÀ VẬT TƯ Y TẾ THÁI
NGUYÊN............................................................................................................ 31
3.1.Tóm lược về công ty cổ phẩn dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên...............31
3.1.1 Thời điểm thành lập và các mốc lịch sử quan trọng trong quá trình phát

triển công ty.............................................................................................................31
3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế
Thái Nguyên............................................................................................................32
3.1.3. Cơ cấu tổ chức và các phòng ban chức năng................................................. 32
3.2.Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược phẩm và vật tư y tế
Thái Nguyên.............................................................................................................34
3.2.1. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm........................................................................ 34
3.2.2. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................................... 38
3.2.3. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................................................... 39
3.3.Nội dung quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần dược phẩm và vật tư y tế
Thái Nguyên.............................................................................................................39
3.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường.....................................................................41
3.3.2. Công tác lựa chọn mặt hàng kinh doanh....................................................... 43
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

5
3.3.3. Công tác lựa chọn hình thức bán hàng.......................................................... 50
3.3.4. Công tác định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.......................54
3.3.5. Công tác quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng............................... 57
3.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản lý tiêu thụ của công ty cổ phần
dược phẩm và vật tư y tế Thái Nguyên....................................................................59
3.4.1. Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô...................................................................59
3.4.2. Nhân tố thuộc môi trường vi mô...................................................................60
3.5.Ưu điểm, tồn tại trong công tác quản lý tiêu thụ và nguyên nhân....................62
3.5.1. Ưu điểm.................................................................................................................62
3.5.2. Nhược điểm..........................................................................................................63
Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN LÝ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN DƯỢC VÀ VẬT TƯ Y TẾ THÁI NGUYÊN.................................................64

4.1.Quan điểm - Phương hướng - Mục tiêu............................................................ 64
4.1.1. Định hướng chung.........................................................................................64
4.1.2. Một số mục tiêu cụ thể.................................................................................. 65
4.1.3. Hoạch định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo ma trận
ANSOFF............................................................................................................................66
4.2.Các giải pháp..................................................................................................... 69
4.2.1 Nhóm giải pháp về nghiên cứu thị trường......................................................69
4.2.2. Nhóm giải pháp về lựa chọn mặt hàng kinh doanh........................................ 71
4.2.3. Nhóm giải pháp về lựa chọn hình thức bán hàng..........................................72
4.2.4. Nhóm giải pháp về định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.........75
4.2.5. Nhóm giải pháp về quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng...............76
KẾT LUẬN.......................................................................................................... 78
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................... 80
PHỤ LỤC............................................................................................................ 81

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT
STT

CHỮ VIẾT TẮT

VIẾT ĐẦY ĐỦ

1

CP

Cổ phần

2

USD

Đô la Mỹ

3

RNCOS

4

XNK

Xuất nhập khẩu

5

GMP

Thực hành tốt sản xuất thuốc

6

GLP

thực hành tốt phòng thí nghiệm về văcxin và sinh phẩm

7

GDP

thực hành tốt về phân phối thuốc

8

GPP

thực hành tốt về quản lý nhà thuốc

9

GSP

Thực hành tốt bảo quản thuốc

10

VN

Việt Nam

RNCOS Business Consultancy Service - một công ty
nghiên cứu thị trường Ấn Độ


vii
DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1: Danh sách một số các nhà sản xuất của công ty......................................62
Bảng 3.2. Danh sách một số sản phẩm hiện đang kinh doanh của doanh nghiệp.......44
Bảng 3.3: Doanh thu theo nhóm sản phẩm.............................................................46
Bảng 3.3. Doanh thu các năm 2012, 2013 so với năm 2011 theo nhóm sản phẩm....48
Bảng 3.4. Giá so sánh giữa công ty cổ phần dược và vật tư y tế Thái Nguyên
và công ty TNHH Phương Bắc trong một số mặt hàng................................54
Bảng 4.1. Các chỉ tiêu tổng quát năm 2014.............................................................65
Bảng 4.2. Các chỉ tiêu dành cho từng khu vực năm 2014........................................65


viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
1. Biểu đồ
Biểu đồ 1.1. Doanh thu ngành dược thế giới từ năm 2001 đến năm 2010.............15
Biểu đồ 1.2. Tốc độ phát triển doanh thu của ngành dược so với tốc độ tăng GDP...16
Biểu đồ 1.3. Doanh thu và tốc độ tăng trưởng của thị trường dược phẩm Việt Nam 19
Biểu đồ 1.4: Cơ cấu nhóm dược phẩm tiêu thụ tại thị trường Việt Nam.................20
Biểu đồ 3.1. Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2001, 2002, 2003.................34
Biểu đồ 3.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2011, 2012, 2013................34
Biểu đồ 3.3. Tổng doanh thu bán lẻ năm 2011, 2012, 2013....................................35
Biểu đồ 3.4. Doanh thu từ hoạt động bán lẻ năm 2011, 2012, 2013.......................35
Biều đồ 3.5. Tổng doanh thu bán thầu năm 2011, 2012, 2013................................36
Biểu đồ 3.6. Doanh thu từ hoạt động đấu thầu năm 2011, 2012, 2013..................37
Biểu đồ 3.7. Cơ cấu doanh số năm 2011, 2012, 2013..............................................37
Biểu đồ 3.8. Tỷ lệ hoàn thành doanh số 3 năm 2011, 2012, 2013...........................38
Biểu đồ 3.9. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của DN từ năm 2010 đến năm 2013.........39
Biểu đồ 3.10. Doanh thu theo nhóm sản phẩm.......................................................46
Biều đồ 3.11. Cơ cấu doanh thu năm 2011 theo nhóm mặt hàng...........................47
Biểu đồ 3.12. Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng...........................47
Biểu đồ 3.13. Cơ cấu doanh thu năm 2012 theo nhóm mặt hàng...........................48

Biểu đồ 3.14. Biểu đồ doanh số theo từng kênh phân phối....................................52
2. Sơ đồ
Sơ đồ 1.1: Mô hình phân phối dược phẩm và vật tư y tế phẩm của các doanh
nghiệp Việt Nam..................................................................................18
Sơ đồ 2.1: Khung lý thuyết nghiên cứu đề tài..........................................................23
Sơ đồ 2.2: Quy trình nghiên cứu đề tài....................................................................23
Sơ đồ 2.3: Mô hình ma trận ANSOFF.......................................................................27
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên..................32
Sơ đồ 3.2: Quy trình tiêu thụ sản phẩm công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên 40
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên...........51
Sơ đồ 4.1: Ma trận Ansof của công ty CP dược và vật tư y tế Thái Nguyên............67


1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay
doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển được thì cần phải tiêu thụ
tốt những sản phẩm của mình. Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếu
trên thị trường, còn doanh nghiệp sản xuất phải hoạt động cả trên lĩnh vực sản
xuất và cả trên thị trường. Muốn duy trì và phát triển tốt hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình thì các doanh nghiệp cần phải quản lý tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm.
Trong doanh nghiệp, quá trình sản xuất và các hoạt động kinh doanh diễn
ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ: Mua nguyên vật liệu, thiết bị
vật tư… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm sau đó bán sản
phẩm trên thị trường đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai
trò quan trọng, góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp. Nhưng quan
trọng hơn cả, quyết định đến sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai
đoạn cuối cùng đó là vấn đề đầu ra cho sản phẩm. Giữa doanh nghiệp và thị

trường luôn có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể thời, thị trường chính là
cầu lối giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trong nhất trong quá
trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng và quan trọng
nhất của các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh là vì mục đích lợi
nhuận, nói như vậy nghĩa là lợi nhuận càng lớn thì càng tốt, đây chính là mục tiêu
tất cả các doanh nghiệp đều theo đuổi.
Để đáp ứng được sự phát triển của nền kinh tế thị trường buộc các
doanh nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh thị trường các
sản phẩm mà doanh nghiệp mình đang kinh doanh. Bán hàng là khâu cuối cùng
của quá trình lưu thông hàng hoá và khâu quan trọng nhất nối liền giữa người bán
và người tiêu dùng. Kết quả của hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến mọi


2
hoạt động kinh doanh của toàn công ty. Quản lý tiêu thụ sản phẩm tuy không
phải là một vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính chất thời sự do thị trường
hàng hoá luôn có những sự thay đổi không ngừng vì vậy công tác quản lý tiêu thụ
sản phẩm càng phải được hoàn thiện ngày một tốt hơn.


3
Ngành dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước những
áp lực mạnh mẽ như thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi trên
thị trường, ngày càng có nhiều công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh và đăng
ký kinh doanh dược tại Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh trên thị trường
thuốc đang diễn ra gay gắt. Đúng trước tình hình này các công ty dược phẩm trong
nước nói chung và công ty CP Dược và Y tế Thái Nguyên nói riêng phải có những
giải pháp duy trì và mở rộng thị thường tiêu thụ sản phẩm góp phần đầy nhanh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, tạo được vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường dược
phẩm.

Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, tác giả đã chọn đề tài “Một số giải
pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên”
làm đề tài tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác quản lý tiêu thụ
sản phẩm của Công ty, trên cơ sở đó đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản lý
tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dược và vật tư y tế Thái Nguyên trong thời gian
tới.
2.2.Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa và làm sáng tỏ thêm những vấn đề lý luận cơ bản về quản
lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
- Phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh nói chung và công tác quản lý
tiêu thụ sản phẩm nói riêng của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên.
- Đề xuất phương hướng, giái pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.Đối tượng nghiên cứu
Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dược và vật tư y tế
Thái Nguyên từ năm 2011 đến năm 2013.


3.2.Phạm vi nghiên cứu

4

a. Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty cổ phần Dược và
vật tư y tế Thái Nguyên.

5
b. Phạm vi về thời gian: Các tài liệu, số liệu phục vụ cho nghiên cứu đề tài
thu thập trong giai đoạn 2011-2013.
c. Phạm vi về nội dung: Là những vấn đề có liên quan đến kết quả kinh
doanh của công ty, trọng tâm là vấn đề thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên.
4. Ý nghĩa khoa học và những đóng góp mới của luận văn
Đề tài là công trình khoa học có ý nghĩa lý luận và thực tiễn, là tài liệu giúp
cho công ty cổ phần Dược và vật tư y tế Thái Nguyên xây dưng các kế hoạch phát
triển thị trường nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, tăng khả năng
cạnh tranh với các công ty khác trong thị trường Dược phẩm.
Đánh giá được thực trạng thị trường và tình hình tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần Dược và Vật tư y tế Thái Nguyên.
Đề xuất một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm cho đơn vị.
5. Bố cục của luận văn
Luận văn bao gồm 4 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu
Chương 3: Thực trạng công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm của công ty CP
Dược và vật tư y tế Thái Nguyên.
Chương 4: Một số giải pháp quản lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Dược
và vật tư y tế Thái Nguyên.


6
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
1.1.Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã

hội, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất phân và tiêu
dùng.
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái
của giá trị hàng hoá mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp
nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với
chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất được
diễn ra liên tục. Bản chất kinh tế của hoạt động này là thực hiện chuyển quyền
sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với nhau. Quá trình
tiêu thụ sản phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành
động bán hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được
thay đổi. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn. Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết
quả tốt thì cần phải xuất phát từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường. Tuy nhiên,
để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ trong thị trường cạnh tranh khắc nghiệt như
hiện nay, nếu quá trình sản xuất không tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chất
lượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý thì sản phẩm sẽ rất khó tiêu thụ được.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu
nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán,
thực hiện nhiệm vụ bán sao cho thoả mãn quyền lợi của hai bên cả người mua và
người bán.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ


7
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của
doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản
trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm, song

tiêu thụ lại


đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể tiến hành và
tiến hành có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định
hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc dịch vụ.
Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp:
- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp có
thể nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra thị trường những sản
phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức
quản lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ
tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất lượng và sự
hoàn thiện trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần củng cố thị trường
trong nước, xoá bỏ tâm lý thích dùng hàng ngoại của người tiêu dùng.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và tạo
ra nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời cơ
hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp
dùng để kích thích lợi ích của các cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm
gắn bó lâu dài với hoạt động của doanh nghiệp.
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một trong những chiến lược kinh doanh
quan trọng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động
thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sử dụng và huy
động có hiệu quả các nguồn lực trước mắt và lâu dài, xác định phương hướng và
bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
- Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữa cung
và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cân bằng, tương quan

tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn
trong xã hội.


Không ai có thể phủ nhận vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp. Vì thế doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu


thụ sản phẩm của họ, trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng bộ, hợp lý,
đảm bảo chi phí thấp nhất có thể tiêu thụ được sản phẩm với lợi nhuận cao nhất.
1.1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại
Tiêu thụ hàng hoá là quá trình chuyển giao hàng hoá đến tay người
tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau.
1.1.3.1 Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của
hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên
liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ
thị trường doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi: Thị trường cần gì? Số lượng
sản phẩm cần là bao nhiêu? Chất lượng sản phẩm mà thị trường có thể chấp nhận
được? Mức giá mà thị trường có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung
ứng và thế lực của họ? Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các
quyết định thương mại.
Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải
tiến hành một số công việc sau:
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong thời

gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, màu sắc, đặc điểm, chất lượng hàng hoá để
tiến hành sản xuất hoặc nhập hàng sao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị
trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh
toán của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh…


Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách
chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao mức tiêu thụ hàng
hoá.


1.1.3.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại việc lựa
chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Thực tiễn đã chứng minh, chọn đúng địa điểm
kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi như đã
thành công một nửa.
1.1.3.3 Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng
hoá cho từng đối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng
thời gian và địa điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh ngiệp
hướng tới mục tiêu hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết
quả hàng hoá trong doanh nghiệp Thương mại phụ thuộc vào các hình thức,

phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ
có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bán hàng là bán lẻ và
bán buôn.
a. Bán lẻ
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả
về chủng loại mẫu mã.
- Hàng hoá sau khi bán sẽ được tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận
kết thúc khâu lưu thông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá
trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng
thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh
mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu
/>

nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu
cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

b. Bán buôn
Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán cho ngươi
tiêu dùng hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy
đặc điểm của bán buôn là:
- Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không phong phú

đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là chuyển khoản và trả
chậm (thanh toán gối đầu).
- Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong khâu lưu thông hoặc trong sản xuất
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn
nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng
quay vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do
bị cách biệt với tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường
dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
1.1.3.4 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh
nghiệp là xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình
phức tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải
thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả cao
hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng
hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá
tiêu thụ doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến định giá đó
là:
- Mục tiêu của doanh nghiệp: Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng
thị phần; mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường.
Cạnh tranh, ổn định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
- Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ các yếu

tố trên đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>