PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIỂN HỒ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIỂN HỒ

TRẦN THỊ HỒNG NHUNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH KINH DOANH NÔNG NGHIỆP

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 12/2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

TRẦN THỊ HỒNG NHUNG

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BIỂN HỒ

Ngành: Kinh Doanh Nông Nghiệp

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Giáo viên hướng dẫn: ThS.Trần Hoài Nam

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 12/2013

ii


Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa kinh tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Phân tích hệ thống
kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Biển Hồ” do Trần Thị
Hồng Nhung, sinh viên khóa 36, ngành Kinh doanh nông nghiệp đã bảo vệ thành công
trước hội đồng ngày

.
Ths.Trần Hoài Nam
Người hướng dẫn,
(Chữ ký)

Ngày

tháng

năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

(Chữ ký

(Chữ ký

Họ tên)

Họ tên)

Ngày

tháng

năm

Ngày

 
 

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ
Để có được kết quả như ngày hôm nay, ngoài sự nổ lực của bản thân, tôi xin gửi
lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới Cha, Mẹ và các thành viên trong gia đình, những
người đã nuôi dạy tôi, giúp đỡ và là chỗ dựa tinh thần cho tôi thực hiện ước mơ trong
cuộc đời.
Tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất đến quý Thầy, Cô trong trường Đại Học
Nông Lâm TP. Hồ Chí Minh, quý Thầy, Cô trong khoa Kinh Tế đã truyền đạt cho tôi
những kiến thức quý báu trong những năm học vừa qua.
Xin trân trọng cảm ơn đặc biệt đến Th.S Trần Hoài Nam đã tận tình chỉ bảo,
hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.
Cảm ơn thầy cố vấn học tập Thái Anh Hòa và tất cả các bạn học trong lớp
DH10KN đã quan tâm, cùng giúp đỡ tôi trong thời gian thực hiện đề tài.

Bên cạnh đó, tôi xin bày tỏ lời cám ơn đến Ban Giám Đốc, các cô chú, anh chị
ở Công Ty Trách Nhiêm Hữu Hạn Biển Hồ đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện thuận
lợi cho tôi trong quá trình thực tập tại công ty.
Và sau cùng tôi xin cám ơn bạn bè đã chia sẽ, giúp đỡ và động viên tôi trong
suốt thời gian hoàn thành luận văn này.
Xin chân thành cám ơn!
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Hồng Nhung

 
 


NỘI DUNG TÓM TẮT
TRẦN THỊ HỒNG NHUNG . Tháng 12 năm 2013. “ Phân Tích Hệ Thống
Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tại Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Biển Hồ ”
TRAN THI HONG NHUNG . December 2013. “ Analysing The Distribution
Chanels System of Product At Bien Ho Limited Liability Company ”.
Khoá luận phân tích hệ thống kênh phân phối của công ty trách nhiệm hữu hạn
Biển Hồ, những thuận lợi và khó khăn mà công ty gặp phải. Từ đó tôi nêu lên một số
giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện kênh phân phối giúp công ty đẩy mạnh quá trình
tiêu thụ sản phẩm.
Phương pháp thực hiện khoá luận là:
- Thu thập số liệu từ sổ sách, chứng từ và báo cáo của công ty qua hai năm
2011-2012 (số liệu thứ cấp)
- Sử dụng phương pháp so sánh chênh lệch giữa các năm và các chỉ tiêu kinh tế
từ đó tìm ra nguyên nhân và xu hướng của sự thay đổi và đề ra giải pháp thích hợp.
- Phân tích thực trạng kênh phân phối tại công ty và các yếu tố ảnh hưởng đến
hệ thống kênh phân phối tại công ty.
- Tham khảo tài liệu sách báo, tạp chí, internet, và các luận văn tốt nghiệp khóa

trước.
Qua khoá luận chúng ta thấy Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Biển Hồ là công
ty sản xuất và kinh doanh rất tốt trên thị trường , các hoạt động phân phối tại công ty
đem lại hiệu quả cao. Công ty đã và đang nỗ lực hết mình cho sự phát triển vững mạnh
của mình. Tuy còn tồn tại một số hạn chế trong các hoạt động và khoá luận đã trình
bày được những hạn chế đó, cũng như các giải pháp khắc phục cho công ty.

 
 


MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BẢNG .......................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................. ix
CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU ..................................................................................................1
1.1. Đặt vấn đề .............................................................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................2
1.2.1. Mục tiêu chung ...................................................................................................2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể ...................................................................................................2
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty ..................................................................5
2.1.3. Mục tiêu của công ty ..........................................................................................6
2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty ................................................................................7
2.1.5. Một số sản phẩm của công ty .............................................................................8
2.1.6. Những thuận lợi và khó khăn của công ty .........................................................9
CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU............................10
3.1. Cơ sở lý luận .......................................................................................................10
3.1.1. Thực trạng hoạt động phân phối hiện nay tại Việt Nam ..................................10
3.1.2. Một số khái niệm ..............................................................................................13

3.1.3. Khái niệm và vai trò của chiến lược phân phối ...............................................15
3.1.4. Các kiểu phân phối ...........................................................................................15
3.1.5. Kênh phân phối ................................................................................................15
3.1.6. Thiết kế kênh phân phối ...................................................................................17
3.1.7. Cơ cấu tổ chức của kênh phân phối .................................................................19
3.1.8. Các dòng chảy trong hệ thống phân phối .........................................................20
3.1.9. Thiết lập các chính sách về phân phối .............................................................23
3.1.10. Thiết lập các dịch vụ hỗ trợ kênh phân phối ..................................................24
3.1.11. Quản trị kênh phân phối .................................................................................26
3.1.12. Các yếu tố môi trường vi mô và vĩ mô ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh và
kênh phân phối của doanh nghiệp ..............................................................................27
3.2. Phương pháp nghiên cứu .....................................................................................28
v


3.2.1. Phương pháp thống kê mô tả............................................................................28
3.2.2. Phương pháp so sánh........................................................................................28
3.2.3. Một số chỉ tiêu sử dụng trong phân tích...........................................................29
3.2.4. Phân tích ma trận SWOT .................................................................................30
CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ...................................32
4.1. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty trong năm 2011-2012 .....32
4.1.1. Kết quả hoạt động SXKD tại công ty trong 2 năm 2011-2012 ........................32
4.1.2. Tình hình tài chính tại công ty .........................................................................34
4.2. Thực trạng kênh phân phối sản xuất tại công ty .................................................36
4.2.1. Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm tại công ty.....................................................36
4.2.2. Quy trình đặt hàng và nhận hàng .....................................................................42
4.2.3. Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối ......................................................43
4.2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối ...........................................46
4.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công
ty .................................................................................................................................47

4.3.1. Môi trường vĩ mô .............................................................................................47
4.3.2. Môi trường vi mô .............................................................................................47
4.3.3. Phân tích ma trận SWOT .................................................................................50
4.4. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối
sản phẩm tại công ty ...................................................................................................52
4.4.1. Giải pháp về hoạt động phân phối ...................................................................52
4.4.2. Giải pháp về sản phẩm .....................................................................................52
4.4.3. Giải pháp về cách thức thanh toán , phương tiện vận chuyển .........................52
CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ..............................................................54
5.1. Kết luận ...............................................................................................................54
5.2. Kiến nghị .............................................................................................................55
5.2.1. Đối với nhà nước ..............................................................................................55
5.2.2. Đối với công ty .................................................................................................55
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................54
PHỤ LỤC
vi


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BGĐ

Ban giám đốc

DN

Doanh nghiệp

DT

Doanh thu

ĐBSCL

Đồng bằng sông Cửu Long

ĐĐH

Đơn đặt hàng

ĐVT

Đơn vị tính

GVHB

Giá vốn hàng bán

HĐTC

Hoạt động tài chính

KD

Kinh doanh

KM

Khuyến mãi

NPP

Nhà phân phối

NV

Nhân viên

QLDN

Quản lý doanh nghiệp

SXKD

Sản xuất kinh doanh

TCDN

Tài chính doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TP.HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

VCSH

Vốn chủ sở hữu

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

vii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 4.1. Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh tại Công Ty ...............32
Bảng 4.2. Cơ Cấu Chi Phí Sản Xuất Kinh Doanh Tại Công Ty Năm 2011- 2012 .......33
Bảng 4.3. Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2011-2012 .....................................34
Bảng 4.4. Bảng Cân Đối Kế Toán của Công Ty TNHH Biển Hồ Năm 2011-2012 .....35
Bảng 4.5. Tỷ Trọng Các Kênh Phân Phối Đóng Góp Vào Doanh Thu.........................37
Bảng 4.6. Số Lượng Đại Lý Theo Từng Vùng Thị Trường ..........................................39
Bảng 4.7.Chính Sách Đối với Các Trung Gian Phân Phối ............................................39
Bảng 4.8. Thống Kê Về Trình Độ Nhân Lực Hiện Nay Tại Công Ty ..........................45
Bảng 4.9. Hoạt Động Kênh Phân Phối của Công Ty ....................................................46
Bảng 4.10. Mức Giá của Một Số Sản Phẩm tại Công Ty Trong Năm 2011-2012........49
Bảng 4.11. Ma Trận SWOT ..........................................................................................50

viii


DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của Doanh Nghiệp....................................................7
Hình 2.2. Một Số Hình Ảnh Về Sản Phẩm của Công Ty ................................................8
Hình 3.1. Sơ Đồ Phân Phối Sản Phẩm ..........................................................................14

Hình 3.2. Sơ Đồ Phân Phối............................................................................................16
Hình 3.3. Sơ Đồ Quy Trình Thiết Kế Kênh Phân Phối .................................................17
Hình 3.4. Sơ Đồ Đánh Giá các Phương Án ...................................................................18
Hình 3.5. Sơ Đồ Kênh Phân Phối Trong Thị Trường Tiêu Dùng .................................19
Hình 3.6. Sơ Đồ Kênh Phân Phối Trong Thị Trường Tổ Chức (Công Nghiệp) ...........20
Hình 3.7. Dòng Chảy Chính Trong Kênh Marketing Phân Phối Hàng Tiêu Dùng ......21
Hình 3.8. Xây Dựng Ma Trận SWOT ...........................................................................31
Hình 4.1. Sơ Đồ Kênh Phân Phối tại Công Ty ..............................................................36
Hình 4.2. Quy Trình Đặt Hàng và Giao Hàng Trong Kênh Phân Phối .........................42
Hình 4.3. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Nhân Sự Trong Kênh Phân Phối của Công Ty ......45

ix


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Nền kinh tế thị trường hiện nay đang có những chuyển biến mạnh mẽ trong quá
trình toàn cầu hóa. Việc gia nhập tổ chức thương mại WTO giúp cho các doanh nghiệp
ở Việt Nam có nhiều cơ hội và điều kiện hơn trong việc khuyếch trương công việc
kinh doanh, giao lưu và học hỏi với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tuy nhiên
họ cũng phải đối diện với rất nhiều khó khăn, nổi lên trong đó là vấn đề làm thế nào để
có thể tồn tại và phát triển, khi mà việc cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay gắt và
quyết liệt hơn. Quảng cáo, khuyến mãi hay khâu tiếp thị bán hàng có ảnh hưởng rất
lớn đến sự sống còn của một doanh nghiệp. Thế nhưng, đó chỉ là một biện pháp nhất
thời, muốn sản phẩm của mình sống lâu hơn đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự hoàn
thiện bản thân mình và nâng cao hơn nữa về chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã,
chiến lược kinh doanh,…Việc hình thành một hệ thống phân phối đã trở thành vấn đề
cốt lõi, là mục tiêu quan trọng nhất mà các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang

hướng đến. Hơn thế nữa, Việt Nam đang trong giai đoạn mở cửa và hội nhập nền kinh
tế thế giới, được tự do hóa thương mại, thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện thêm nhiều
tập đoàn phân phối khổng lồ của nước ngoài, các doanh nghiệp Việt Nam phải đương
đầu với sự cạnh tranh, những cuộc chạy đua không mệt mỏi đến từ các doanh nghiệp
nước ngoài không chỉ “mạnh vì gạo, bạo vì tiền” mà còn dày dặn kinh nghiệm, có
chuyên môn và kĩ thuật cao.
Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối đóng một vai trò rất quan trọng.
Nó là nhịp cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi
nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Chính vì vậy, khi sản phẩm
được làm ra thì mong muốn của doanh nghiệp là làm sao để mang chúng đến với
 1


người tiêu dùng và thu về lợi nhuận. Các doanh nghiệp phải luôn nổ lực cải tiến kỹ
thuật để hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình nhằm phục vụ tốt hơn
lợi ích của người tiêu dùng và làm thỏa mãn nhu cầu của họ. Nhưng khi đã làm ra sản
phẩm tốt thì việc làm cho khách hàng biết đến và sử dùng hàng hóa của mình là việc
rất khó khăn và quan trọng. Đây là nhiệm vụ của hệ thống phân phối. Vì vậy, một
doanh nghiệp muốn tồn tại và cạnh tranh được thì cần thiết phải làm song song hai
việc, vừa cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm, vừa phải đầu tư xây dựng
và hoàn thiện hệ thống phân phối.
Nhận thấy được tầm quan trọng của việc xây dựng và phát triển hệ thống phân
phối đối với thành công của các doanh nghiệp nói chung và Công ty trách nhiệm hữu
hạn Biển Hồ nói riêng,cũng như muốn đi sâu vào nghiên cứu lĩnh vực này, tôi quyết
định chọn đề tài “ Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty trách
nhiêm hữu hạn Biển Hồ” với mong muốn tìm hiểu thực tế, phương thức phân phối
hiện tại của công ty, từ đó đề ra những chiến lược góp phần nâng cao hiệu quả hoạt
động phân phối để phát huy thế mạnh của công ty hơn nữa.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung

Phân tích hệ thống phân phối của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Biển Hồ.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty trong năm 2011 – 2012
- Thực trạng kênh phân phối sản phẩm tại công ty
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại
công ty
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm
tại công ty
1.3. Phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Thời gian nghiên cứu
Số liệu phân tích trong năm 2011 – 2012
Thời gian thực tập từ 9/2013 đến 11 /2013
1.3.2. Không gian nghiên cứu
Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Biển Hồ
2


1.4. Cấu trúc khóa luận
Luận văn gồm 5 chương với mục đích và nội dung của từng chương như sau:
Chương 1: Đặt vấn đề.
Nêu lên lý do, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Chương 2: Tổng quan
Chương này giới thiệu khái quát về tài liệu nghiên cứu và công ty, sơ lược về
quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ các phòng ban,
những thuận lợi và khó khăn mà công ty gặp phải.
Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày các cơ sở lý thuyết và những vấn đề liên quan đến mục tiêu nghiên
cứu: khái niệm, vai trò của phân phối, các kiểu phân phối, cấu trúc kênh phân phối,
thiết kế kênh phân phối, thiết lập các chính sách về phân phối, trình bày các phương
pháp nghiên cứu được sử dụng trong khóa luận.

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận.
- Đánh giá tình hình phân phối sản phẩm của công ty
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối
- Đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Trình bày các kết luận rút ra từ đề tài nghiên cứu và đưa ra một vài kiến nghị.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Tổng quan về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Giới thiệu khái quát

Tên công ty: Công ty TNHH Biển Hồ
Ngày thành lập: ngày 21 tháng 09 năm 2007
Trụ sở đặt tại: 56A Tân Lập 2, P.Hiệp Phú, Q.9, TP.HCM
Điện thoại: (08) 3736 1636

Fax: (08) 3736 1637

Mã số thuế: 0305223579
Vốn điều lệ: 2.500.000.000 VND
Công ty TNHH Biển Hồ được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP. Hồ Chí Minh cấp
giấy phép kinh doanh số: 4102054126 ngày 21/09/2007
Quy mô tổng diện tích: 900m2, trong đó diện tích xây dựng văn phòng làm việc
là 200m2, kho xưởng 700m2 .

Ngành nghề kinh doanh: sản xuất thuốc thú y,thuốc thủy sản.
Quá trình hình thành và phát triển: Năm 2007, công ty đã được thành lập và chính thức
đi vào hoạt động sản xuất, sản phẩm đầu tiên của công ty đã thực sự ra đời. Từ đó đến
nay sản phẩm của công ty ngày càng không ngừng nâng cao cà về số lượng và chất
 4


lượng, để phù hợp với xu thế phát triển của doanh nghiệp, từ qui mô sản xuất đến
doanh thu tiêu thụ. Những ngày đầu thành lập còn non trẻ, công ty gặp rất nhiều khó
khăn tưởng chừng không thể vượt qua nổi, khó khăn về cơ sở vật chất, khoa học kỹ
thuật, máy móc thiết bị lạc hậu, thiếu đồng bộ, trình độ tổ chức chỉ đạo sản xuất, trình
độ tay nghề cũng như trình độ nhận thức csủa công nhân về sản phẩm còn hạn chế.
Đặc biệt là khó khăn và bỡ ngỡ về chất lượng sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản
phẩm. Đứng trước những khó khăn và thử thách gay go đòi hỏi lãnh đạo công ty phải
đồng sức, đồng lòng luôn tự chủ trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Sang năm 2009, vì tìm hiểu kỹ thị trường, nhu cầu ngày càng cao nên công ty đã tìm
được nhiều đối tác để tiêu thụ sản phẩm. Do đó, đến giữa năm 2009 tình hình hoạt
động ngày càng thuận lợi hơn.
Đến nay, việc sản xuất của công ty ngày càng ổn định. Nhờ đó mà số lượng sản
phẩm được sản xuất hằng năm tăng lên và công suất luôn được thay đổi nhằm đáp ứng
nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Vốn ban đầu của công ty là 2.500.000.000đ, đến nay
công ty đã tái đầu tư và vay bổ sung làm vốn tăng lên gấp 3 lần so với tổng vốn đầu tư.
Chính vì vậy, trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân ngày càng
được nâng cao, hoạt động sản xuất kinh doanh đã đi vào ổn định. Sản phẩm chủ yếu
của Công ty là thuốc thú y,thuốc thủy sản…sản phẩm sản xuất ra ngày càng có uy tín
trên thị trường, được sự tin dùng của người tiêu dùng, qua đó đã mở rộng được thị
trường qua nhiều tỉnh lân cận cũng như khu vực Miền Tây, Miền Trung và các tỉnh
Tây Nguyên đều biết đến sản phẩm của công ty.
Với tiêu chí của công ty từ khi thành lập vẫn không đổi cho đến nay là “sản
xuất an toàn, nâng cao năng xuất, đảm bảo chất lượng, hiệu quả, uy tín”. Cùng với

những tiêu chí này là đội ngũ cán bộ công nhân viên nổ lực nâng cao năng suất lao
động nên bây giờ Công ty TNHH Biển Hồ đã có chỗ đứng khá vững chắc trên thị
trường cạnh tranh hiện nay.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
a ) Chức năng
Công ty TNHH Biển Hồ với chức năng chính là sản xuất thuốc thuốc thú y,
thuốc thủy sản cung cấp cho thị trường trong và tương lai xuất khẩu sang các nước
trong khu vực.
5


b) Nhiệm vụ
Hoạt động kinh doanh theo đúng qui định của nhà nước, tuân thủ các chính sách
theo qui định và pháp luật.
Bảo đảm sử dụng vốn một các hợp lý, đúng chức năng và có hiệu quả.
Đảm bảo uy tín chất lượng của hàng hóa dịch vụ cũng như các chế độ bảo hành
hàng hóa cho khách hàng.
Tổ chức mạng lưới kinh doanh ứng với tình hình thực tế, tăng cường sản phẩm
hàng hóa đưa vào thị trường, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Hàng tháng, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế, đóng góp đầy đủ vào ngân sách nhà
nước, lập các Báo cáo tài chính theo mẫu của Bộ Tài Chính qui định.
Thực hiện chế độ tiền lương phù hợp, khuyến khích nhân viên hết lòng tận tụy
với công việc thông qua các chính sách tiền thưởng, nghĩ phép và các loại bảo hiểm.
Chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
Nghiên cứu, xây dựng và tổ chức kế hoạch kinh doanh, không ngừng củng cố
và phát triển qui mô, nâng cao hiệu quả hoạt động, tạo điều kiện cho công ty hoạt động
phù hợp với chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của mình.
2.1.3. Mục tiêu của công ty
Mục tiêu của công ty TNHH Biển Hồ là phát triển thành một công ty sản xuất
và kinh doanh thuốc thú y, thuốc thủy sản hàng đầu Việt Nam nhằm thu được lợi

nhuận tối đa, đóng góp ngân sách nhà nước, tạo việc làm ổn định cho người lao động,
từng bước cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên.

6


2.1.44. Cơ cấu tổ
t chức củ
ủa công ty
Sơ đồ tóóm tắt bộ máy quản
n lý
ơ Cấu Tổ Chức
C
của Doanh Ngghiệp
Hình 2.1.. Sơ Đồ Cơ

Nguuồn: Phòng
g kế hoạchh
*Chức năng cụ th
hể của từn
ng phòng ban
b
n
đứngg đầu, lãnh
h đạo côngg ty có nhiệm vụ caao nhất, cóó
- Giám đốc: là người
t
phápp luật.
tráchh nhiệm điềều hành côông ty và chhịu mọi tráách nhiệm trước
- Phó giám

g
đốc: Giúp
G
việc cho giám đốc có cácc phó giám
m đốc, giúp
p giám đốcc
điều hành mộtt số hoạt động
đ
của côông ty do giám đốc phân côngg hoặc các công việcc
của giám
g
đốc ủy
ủ quyền và
v chịu trách nhiệm trước
t
giám
m đốc về kếết quả hoạtt động củaa
mìnhh.
- Phòngg kế hoạch
h: tham mư
ưu cho Giáám đốc về kế hoạch ssản xuất kiinh doanh,,
thựcc hiện nhữnng chiến lư
ược kinh dooanh của cô
ông ty.
- Phòngg tiêu thụ: chịu trách nhiệm tiiêu thụ sảnn phẩm củủa công ty, thực hiệnn
chiếnn lược tiêuu thụ sản phhẩm của côông ty đề raa.
- Phòngg cung ứngg: tham mư
ưu cho giám
m đốc kế hoạch
h

về viiệc cung ứng nguyênn
vật liệu,
l
máy móc,
m
thiết bị phụ tùnng thay thếế, phục vụụ cho côngg nhân sản xuất kinhh
doannh.
- Phòngg kế toán: tổ chức vàà quản lý to
oàn bộ hệ thốngt
thốnng kê, hạch
h toán toànn
bộ các nghiệp vụ
v tài chínnh- kế toán phát sinh của
c công tyy.
7


- Phòng kỹ thuật: tham mưu cho giám đốc về kỹ thuật nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm, giám sát qui trình sản xuất nhằm đảm bảo trong qui trình công nghệ.
- Các phân xưởng sản xuất: tham mưu cho giám đốc về việc điều hành hoạt
động sản xuất tại phân xưởng của mình như tổ chức sản xuất, nhân sự.
2.1.5. Một số sản phẩm của công ty
Hiện nay Công ty đang sản xuất và kinh doanh các loại thuốc thú y, thủy sản.
Trong đó chủ yếu là các loại thuốc thủy sản ( sản phẩm dành cho tôm, cá,..)
Hình 2.2. Một Số Hình Ảnh Về Sản Phẩm của Công Ty

8


2.1.6. Những thuận lợi và khó khăn của công ty

Thuận lợi
- Tập thể cán bộ công nhân viên Công ty đã nổ lực về mọi mặt, đã hoàn thành
tốt nhiệm vụ sản xuất và nâng cao năng xuất lao động, công ty luôn thực hiện nghĩa vụ
nộp ngân sách nhà nước.
- Về nhân sự, công ty tiếp tục hoàn thiện theo hướng tiến bộ, chuẩn bị tốt
khung cán bộ, đào tạo kỹ thuật viên để vận hành các máy móc thiết bị nhà máy.
Khó khăn
Do nguyên nhân khách quan hay chủ quan thì bên cạnh những kết quả tốt đáng
phấn khởi thì cũng còn một số việc chưa đạt được mục tiêu mong muốn như:
- Dù công ty đã quan tâm và thực hiện công tác đào tạo huấn luyện cho cán bộ
công nhân viên nhưng do chương trình đào tạo còn thiếu bài bản, chưa cụ thể, do đó
khó đào tạo được hết hiệu quả sau đào tạo.
- Hiện nay do nhu cầu sản xuất tăng cao, ngành nghề với nhiều mẫu mã mới
nên việc tuyển người có kỹ năng và kinh nghiệm rất khó khăn. Điền này sẽ trở nên khó
khăn khi nhu cầu nhân sự đang có xu hướng đầu tư thêm nhiều máy móc thiết bị hiện
đại và đang mở rộng thị trường.

9


CHƯƠNG 3
NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Thực trạng hoạt động phân phối hiện nay tại Việt Nam
Gia nhập WTO, Việt Nam đã chấp nhận thực hiện các cam kết mở cửa thị
trường và các qui định, luật WTO. Là thành viên chính của WTO, chúng ta đã thực sự
bước vào cuộc chơi của toàn cầu hóa. Điều nay đưa ra những thách thức lớn cho hệ
thống phân phối hiện nay. Trong mấy năm gần đây, loại hình kinh doanh siêu thị,
trung tâm thương mại phát triển nở rộ, các loại hình siêu thị chuyên doanh cũng phát

triển rất đa dạng từ siêu thị thực phẩm, siêu thị địa ốc, máy tính, vật liệu xây dựng,
điện thoại di động, v.v… Ở các thành phố như Hà Nội, TP.HCM, còn xuất hiện các hệ
thống cửa hàng, trung tâm thương mại lớn chuyên phục vụ nhu cầu mua sắm của du
khách quốc tế. Tuy nhiên, hoạt động của các hệ thống này chưa được kiểm soát chặt
chẽ, xuất hiện nhiều cửa hàng không phải là siêu thị mà vẫn treo biển siêu thị, các cửa
hàng tự chọn diện tích hẹp, số lượng hàng rất ít, số nhãn hàng không phong phú. Bên
cạnh đó, nhiều siêu thị, cửa hàng vì chạy theo lợi nhuận, bán hàng không rõ nguồn
gốc, hàng chất lượng không đảm bảo, việc niêm yết giá không được thực hiện một
cách nghiêm túc, công tác bảo hành thiếu chu đáo.
Việt Nam gia nhập WTO, mở cửa thị trường nội địa đặt ra cho các nhà sản xuất
trong nước trước sức ép phát triển kênh phân phối hiện đại để chiếm lĩnh thị trường.
Một trong những vấn đề nóng bỏng hiện nay đó là kênh phân phối của các doanh
nghiệp Việt Nam hoạt động chưa hiệu quả khiến các doanh nghiệp bị động trước các
biến động lớn của thị trường. Điển hình về tình trạng tăng giá đối với một số mặt hàng
quan trọng trong thời gian qua như sắt, thép, phân bón, thuốc. Những mặt hàng này
vốn phụ thuộc nhiều vào thị trường quốc tế. Hạn chế lớn nhất của doanh nghiệp là
 10


không kiểm soát được toàn bộ quá trình phân phối, lưu thông. Các nhà sản xuất, nhà
nhập khẩu khi trao hàng hóa cho các nhà bán buôn cấp 1 hoặc tổng đại lý thì gần như
không kiểm soát được các khâu tiếp theo. Do vậy mà doanh nghiệp không chủ động
điều tiết được lượng hàng, không khống chế được giá, khống chế chất lượng hàng hóa.
Một đặc quyền cho các nước gia nhập WTO là sự bình đẳng trong sân chơi về luật và
đó cũng chính là thế yếu của doanh nghiệp Việt Nam trong sân chơi cạnh tranh thương
mại. Doanh nghiệp Việt Nam có 4 điểm yếu. Đó là mẫu mã không hấp dẫn, chất lượng
thấp mà giá cả lại cao, trong khi đó mạng lưới phân phối chưa hiệu quả. Trong 4 khâu
lại rơi vào điểm yếu của các doanh nghiệp Việt Nam, đó là thiết kế mẫu mã và hệ
thống phân phối.
Việt Nam được đánh giá là thị trường bán lẻ tiềm năng. Tuy nhiên, hệ thống

của Việt Nam đang bị đánh giá yếu về tài chính, quản lý, thiếu chuyên môn, thiếu sự
liên kết. Vì vậy mà sau khi hội nhập các doanh nghiệp phân phối, bán lẻ Việt Nam quy
mô nhỏ gặp nhiều khó khăn. Khi nhiều tập đoàn lớn vào Việt Nam nguy cơ bị tiêu diệt
của các doanh nghiệp này là rất lớn vì không đủ sức cạnh tranh. Tỉ lệ giữa phân phối
truyền thống và hiện đại ở Việt Nam chiếm tới 85%. Đây cũng chính là sức hấp dẫn
của thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, những đối tác nước ngoài nắm giữ được 85% thị
phần hệ thống vẫn còn rời rạc, họ có thể thống lĩnh thị trường tiêu thụ Việt Nam nguy
cơ mảng phân phối hiện đại tụt khỏi tầm tay cũng do nguyên nhân thiếu vốn. Ngoài ra,
Việt Nam cũng đang rất thiếu các chuyên gia cao cấp để quản lý và điều hành những
doanh nghiệp tầm cỡ trong đó có ngành phân phối bán lẻ. Mặt khác, tính chuyên
nghiệp của hệ thống phân phối trong nước hiện chưa cao thể hiện ở việc tổ chức phân
phối ở từng địa phương, khu vực và toàn quốc chưa được đồng bộ chặt chẽ về khâu
thu mua, kiểm định, sơ chế, đóng gói, bán ra. Công tác xúc tiến thương mại, dự báo
thông tin thị trường, chưa được quan tâm và chưa chuyên nghiệp. Các dịch vụ phân
phối trong nước thiếu sự liên kết trong cùng lĩnh vực và bán lẻ để tạo ra các chuỗi
cung ứng. Đặc biệt tính chủ động trong hợp tác liên kết, liên doanh để thu mua, tiêu
thụ hàng hóa còn rời rạc, liên kết giữa sản xuất với sản xuất chưa có sự phân công
trách nhiệm rõ ràng, chủ yếu mạnh ai nấy làm. Các doanh nghiệp Việt Nam đang bị
“mất chỗ” bởi các chiêu thức phân phối tiếp thị chuyên nghiệp của các công ty nước
ngoài, hàng Việt Nam đang bị thất thế và mất dần kênh phân phối chợ, một kênh phân
11


phối tưởng chừng các công ty kinh doanh nội địa đã nắm rất chắc, một thực tế làm đau
đầu các nhà sản xuất. Điều đáng lo ngại cho các công ty là thương lái ở tỉnh vốn
thường về thành phố mua sỉ cũng đang giảm mạnh, sức mua các chợ đều giảm do
nhiều yếu tố: sự canh tranh của hàng nhập giá rẻ, ảnh hưởng của xu hướng mua sắm ở
các kênh phân phối hiện đại như siêu thị. Nhờ vốn mạnh, kinh nghiệm tổ chức bán
hàng chuyên nghiệp, các công ty nước ngoài đã khiến nhiều nhãn hiệu hàng tiêu dùng
trong nước chao đảo khi tăng thêm hoa hồng, quà tặng khuyến khích của các cửa hàng

bán lẻ, tiệm tạp hóa chỉ bán hàng của họ, chỉ cần treo bảng quảng cáo của họ. Ở cùng
một mức lãi bằng nhau nhưng bán sản phẩm công ty liên doanh hoặc vốn 100% vốn
nước ngoài có mức giá cao, lại được quảng cáo mạnh thì người bán lẻ có thể tiêu thụ
nhanh hơn và lãi nhiều hơn. Các công ty nước ngoài đầu tư khá nhiều tiền cho quầy
trưng bầy, hàng hóa, bắt mắt và có những quà tặng hấp dẫn cho người tiêu dùng,
xuống tận vùng sâu vùng xa treo quảng cáo hoặc tổ chức sự kiện thu hút người tiêu
dùng. Không chỉ có chợ mà các công ty Việt Nam có thể mất toàn bộ các kênh phân
phối khác như cửa hàng, tiệm tạp hóa, đại lý bán sỉ và lẻ ở từng địa phương, điều đáng
kể nhất là các tập đoàn nước ngoài tổ chức đội ngũ nhân viên tiếp thị giám sát bán
hàng dày đặc, phong cách phục vụ cũng rất tốt hơn hẳn các doanh nghiệp của ta tỏa
khắp các hang cùng ngõ ngách trên toàn quốc theo sát từng nhịp thở của thị trường tiêu
dùng địa phương. Họ điều chỉnh chính sách, đưa ra các hình thức kinh doanh nhanh và
đúng lúc. Với tiềm lực khổng lồ về vốn, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh
chắc chắn họ sẽ thiết lập được những hệ thống phân phối bán lẻ chuyên nghiệp, phong
cách lịch sự, quy mô khổng lồ và có hệ thống đánh gục các công ty kinh doanh nội địa
chiếm lĩnh thị trường.
Tuy nhiên, việc tham gia của các tập đoàn của các phân phối quốc tế lớn trên
thị trường Việt Nam cũng mang lại một số lợi ích. Sự xuất hiện của các trung tâm
thương mại, siêu thị góp phần vào việc giải quyết tình trạng lao động trình độ trung
bình dư thừa ở các thành phố lớn. Đặc biệt ngành bán lẻ là ngành tuyển dụng rất nhiều
lao động nên có thể giảm bớt gánh nặng về công ăn việc làm cho chính quyền địa
phương. Người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi từ các chương trình khuyến mãi, được sử
dụng hàng hóa có chất lượng ổn định, đảm bảo an toàn, các nhà phân phối trong nước
có thể học hỏi được các kinh nghiệm quản lý điều hành tiên tiến từ nước ngoài.
12


Gia nhập WTO vừa là thời cơ và cũng vừa là thách thức nếu không biết tận
dụng thời cơ thì thách thức sẽ càng lớn. Trong tương lai ai nắm hệ thống phân phối?
Đây chính là thách thức và cũng là mục tiêu lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam vốn

có truyền thống sản xuất buôn bán nhỏ nay phải mở cửa bước ra các sân chơi toàn cầu,
đối diện với làn sóng các tập đoàn bán buôn, bán lẻ với hệ thống phân phối bài bản từ
Châu Âu tràn sang Châu Á và đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam.
3.1.2. Một số khái niệm
a) Khái niệm về phân phối:
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động
khác nhau.
Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian.
Quá trình phân phối do vậy bao gồm các yếu tố cấu thành như sau: Người cung
cấp, người trung gian, hệ thống kho hàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ
thống thông tin thị trường.
b) Mục đích của việc phân phối:
Phân phối đóng vai trò hết sức quan trọng quyết định trong giai đoạn phát triển
và chín muồi của sản phẩm. Vì thế, doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng
kinh doanh, tiêu thụ, tăng doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt tỉ suất lợi nhuận
cao nhất.
Mọi công ty sản xuất kinh doanh khi làm ra sản phẩm đều phải đem ra tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa công ty và người tiêu dùng.
Chiến lược phân phối bao gồm rất nhiều khâu và mỗi khâu là một yếu tố quyết
định đến sự thành công của một phản ứng dây chuyền. Nó bổ sung và hỗ trợ, liên kết
thành mạng lưới phân phối khoa học, đồng bộ, hiệu quả. Các khâu chủ yếu trong phân
phối bao gồm:
+ Tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa.
+ Tổ chức bảo quản, buôn bán hàng hóa.
+ Tổ chức mạng lưới dịch vụ sau khi bán để đảm bảo mô hình.
13

Phân phối có hiệu quả sẽ cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời
gian, đúng vị trí, thúc đẩy sản xuất, gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng.
Hình 3.1. Sơ Đồ Phân Phối Sản Phẩm

Nhà sản xuất

Trung gian

Người tiêu dùng
Nguồn: Tổng hợp

c) Chức năng kênh phân phối:
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người
tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa
người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên của kênh phân phối
thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận
tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản
phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và
đóng gói.
- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: huy động và phân bố nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.

- Chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động
của kênh phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên
của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hóa và phân
công lao động.
14


3.1.3. Khái niệm và vai trò của chiến lược phân phối
a) Khái niệm về chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các hoạt động liên quan đến việc điều
hành và vận chuyển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
b) Vai trò của chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing. Chiến
lược phân phối giải quyết việc chuyển đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Một chiến
lược phân phối hợp lý thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản phẩm lưu thông
thông suốt, sản xuất sẽ dễ dàng, nhanh chóng đến người mua, doanh nghiệp sẽ bán
được nhiều sản phẩm, tăng sức cạnh tranh và góp phần chiếm lĩnh thị trường cho sản
phẩm. Chiến lược phân phối tốt sẽ là một công cụ quan trọng để sản phẩm xâm nhập
vào thị trường xa và mới lạ. Ngược lại, nếu chiến lược phân phối không hợp lý thì quá
trình lưu thông sẽ không thông suốt, tốn kém nhiều chi phí, kết quả tiêu dùng không
cao hoặc có khi lỡ mất cơ hội bán hàng.
3.1.4. Các kiểu phân phối
Phân phối rộng rãi: nhà sản xuất bán hàng qua tất cả các trung gian mong
muốn mặt hàng này.
Phân phối độc quyền: nhà sản xuất chọn một nhà phân phối duy nhất trên một
thị trường duy nhất, yêu cầu nhà phân phối kí thỏa thuận không được bán nhãn hiệu
cạnh tranh trực tiếp.
Phân phối có chọn lọc: nhà sản xuất chọn một số trung gian có khả năng thực
hiện tốt nhiệm vụ phân phối.

3.1.5. Kênh phân phối
a) Khái niệm kênh phân phối:
Là một hệ thống các doanh nghiệp và cá nhân hoạt động độc lập và phụ thuộc
lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng
khác, công ty xí nghiệp, có thể lựa chọn tự mình phân phối hay phân phối thông qua
trung gian.

15