CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

LOGO

Cơ sở pháp lý của giao dịch àm phán kinh
doanh và những yếu tố để đảm bảo thành công
trong đàm phán

Bài 4

www.themegallery.com


Cơ sở pháp lý của giao dịch đàm phán
trong kinh doanh và những yếu tố đảm bảo
thành công trong đàm phán
A

Cơ sở pháp lý trong giao dịch
đàm phán kinh doanh

B

Những yếu tố đảm bảo thành công
trong đàm phán kinh doanh

www.themegallery.com


Cơ sở pháp lý của giao dịch đàm
phán kinh doanh
Tầm quan trọng của pháp luật trong hoạt động
kinh doanh

Nội dung cơ bản của hợp đồng kinh tế
trong đàm phán kinh doanh thương mại

Kỹ thuật bút pháp trong soạn thảo hợp đồng
thương mại
www.themegallery.com


Chøc n¨ng cña ph¸p luËt trong
ho¹t ®éng kinh doanh

1

Chức năng điều chỉnh các mối quan hệ trong
nền kinh tế quốc dân

Chức năng bảo vệ các mối quan hệ kinh
doanh được pháp luật điều chỉnh

3

2

Chức năng giáo dục
www.themegallery.com


Những văn bản pháp lý có ý nghĩa rất
quan trọng trong hoạt động kinh doanh
1

2

3

Xỏc nh rừ
quyn hn ca
cỏc bờn tham
gia hot ng
kinh doanh

Thụng qua ký
kt hp ng
kinh t li ớch
ca cỏc ch th
kinh t c lp
c kt hp
vi nhau theo
nguyờn tc hai
bờn cung cú li

Bn thõn nhng
vn bn phỏp lý
li l c s
phỏp lý gii
quyt nhng
tranh chp gia
cỏc bờn tham
gia hot ng
kinh doanh

www.themegallery.com


Những vấn đề cơ bản về Hợp
đồng kinh tế nói chung
Hình thức và nội dung hợp đồng kinh
tế.
Một hợp đồng kinh tế nói chung và hợp
đồng thơng mại nói riêng thờng có
kết cấu và nội dung chủ yếu sau
đây:
Phần mở đầu của hợp đồng.
Quốc hiệu
Số và ký hiệu hợp đồng
Những căn cứ để xây dựng hợp đồng
Thời gian và địa điểm ký kết hợp
đồng
www.themegallery.com


Hình thức và nội dung hợp đồng kinh
tế
Phần thông tin về những chủ thể hợp
đồng bao gồm những nội dung
Tên doanh nghiệp
Địa chỉ doanh nghiệp
Điện thoại, Telex, Fax:
Số hiệu tài khoản mở tại ngân hàng
Ngời đại diện ký kết hợp đồng

www.themegallery.com


Phần những điều khoản căn bản 2
bên thoả thuận
Điều khoản về đối tợng hợp đồng
Điều khoản về số lợng hàng hoá
Điều khoản về chất lợng quy cách hàng
hoá
Điều khoản về giá cả hàng hoá
Khi định giá trong hợp đồng thơng mại
cần phải nêu rõ đơn vị tính giá và ph
ơng pháp định giá.
Điều khoản về phơng thức tính toán
Điều khoản về địa điểm và thời gian
giao hàng
Điều khoản về bao bì ký mã hiệu hàng
hoá.
www.themegallery.com


Những điều khoản khác
Ngoài những điều khoản căn bản trên
đây trong hợp đồng còn có những điều
khoản khác, bao gồm những điều khoản
sau đây:
Điều khoản về bảo hành hàng hoá và giấy
hớng dẫn sử dụng.
Điều khoản về những biện pháp bảo
đảm thực hiện hợp đồng.

Điều khoản về trách nhiệm vật chất.
Điều khoản về hiệu lực hợp đồng;
Điều khoản về giải quyết tranh chấp hợp
đồng.v.v..
www.themegallery.com


Phần cuối của hợp đồng

- Số lợng bản hợp đồng ký có giá trị nh
nhau.
- Đại diện của các bên đã ký vào hợp đồng.

www.themegallery.com


Kỹ thuật bút pháp trong soạn thảo hợp đồng
thơng mại

1

T ng trong vn bn hp ng phi
chớnh xỏc c th v n ngha

2

Trong hp ng ch dựng t ng thụng
dng ph thụng khụng dựng th ng,
ting a phng

3

Trong vn bn hp ng khụng c
tựy tin ghộp ch, ghộp ting khụng
tựy tin thay i t ng phỏp lý

www.themegallery.com


4

5

6

Trong văn bản hợp đồng không được
dùng chữ thừa không tùy tiện dùng
dấu v..v hoặc dầu chấm lửng

Văn phạm trong hợp đồng phải
nghiêm túc dứt khoát

Văn phạm trong hợp đồng phải ngắn
gọn và đủ ý

www.themegallery.com


C¸c yÕu tè ®¶m b¶o thµnh c«ng
trong ®µm ph¸n

Sử dụng có hiệu quả các yếu tố văn hóa
trong giao dịch đàm phán kinh doanh

Thành công
trong đàm phán
Nghệ thuật đảm bảo thành công
trong đàm phán

www.themegallery.com


vn húa v thnh phn vn húa
Khái niệm văn hóa
Theo Philip R. Cateora và John L. Graham hiểu một

cách đơn giản, văn hóa tạo nên cách sống của một
cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự
u tiên và phơng cách thoả mãn nhu cầu của con ng
ời.
Văn hóa là môi trờng nhân tạo trong tổng thể các
yếu tố môi trờng tồn tại xung quanh cuộc sống của
một cộng đồng ngời. Văn hóa bao gồm tổng thể
kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp,
tập quán, thói quen đợc các thành viên trong một
cộng đồng thừa nhận.


Nói một cách n gin, văn hóa là tất
cả những gì mà các thành viên

trong xã hội có, nghĩ, và làm .
www.themegallery.com


Thnh phn ca vn húa
Yếu tố văn hóa vật chất
Yếu tố văn hóa vật chất đợc chia thành hai
nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu
tố kinh tế.
Công nghệ là tất cả những kỹ thuật phần
cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí
quyết kỹ thuật, kỹ năng quản lý) sử dụng để
làm ra những của cải vật chất cho xã hội.
Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá
nhân cống hiến khả năng lao động và thu về
những lợi ích.

www.themegallery.com


Thnh phn ca vn húa
Yếu tố tổng thể xã hội.
Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã
hội, giáo dục, cơ cấu chính trị, là những yếu tố
quy định cách thức mà mọi ngời có quan hệ với
nhau, tổ chức các hoạt động của cá nhân và cộng
đồng.
Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và
nữ trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia
đình, vai trò của gia đình trong giáo dục và phát

triển thế hệ trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội, hành vi của
các nhóm, và cơ cấu tuổi.
Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng
quan trọng của hành vi.
Cơ cấu chính trị của một đất nớc cũng là một
nhân tố quan trọng ảnh hởng đến hành vi của các
nhà kinh doanh trong đàm phán.
www.themegallery.com


Thnh phn ca vn húa
Yếu tố quan niệm, tín ngỡng, đức tin
Yếu tố quan niệm, tín ngỡng, đức tin thể
hiện quan niệm của con ngời về chính
sự tồn tại của loài ngời, của xã hội và vũ
trụ bao la. Đây là nhóm nhân tố văn hóa
cực kỳ phức tạp thể hiện qua hệ thống
các đức tin, tín ngỡng, tôn giáo, mê tín dị
đoan.
Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hởng quyết
định đến hành vi và ứng xử của các nhà
kinh doanh trong đàm phán.
www.themegallery.com


Thnh phn vn húa
Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ


Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua

nghệ thuật, văn học, âm nhạc, kịch
nghệ, ca hát. Nhóm yếu tố văn hóa
thẩm mỹ quyết định cách nhìn nhận
về cái đẹp, hớng tới thiện- mỹ. Các
nhân tố này ít nhiều ảnh hởng đến
quan niệm của các nhà kinh doanh về
giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành vi.

www.themegallery.com


Thnh phn ca vn húa
Nhóm yếu tố ngôn ngữ


Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn
ngữ là cái vỏ vật chất của ý thức. ý thức lại là sự
phản ảnh thực tại khách quan thông qua bộ óc
của con ngời. Trong kho tàng chuyện cổ tích
của nhân loại đã lu truyền câu chuyện về một
thời thịnh vợng mà tất cả các dân tộc đều sống
với nhau trong hoà bình, bác ái vì có chung một
thứ ngôn ngữ.



Nếu coi ngôn ngữ và hành vi là cái vỏ bên ngoài
của văn hóa thì ngôn ngữ là yếu tố văn hóa cực
kỳ quan trọng.

ối với các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế,
ngôn ngữ thực sự có thể trở thành một vũ khí
hay một khó khăn đối với các đoàn đàm phán.
www.themegallery.com


Nhn din s thay i ca vn húa trong GDF
Vay mợn và giao thoa văn hóa


Vay mợn văn hóa là hiện tợng một cá nhân hay
một cộng đồng chủ ý bắt chớc các đặc điểm
của một nền văn hóa khác vì nhận thấy những
đặc điểm đó có thể giải quyết tốt các vấn đề
của chính mình. Giao thoa văn hóa có thể đợc
coi là quá trình các giá trị văn hóa thuộc các nền
văn hóa khác nhau cọ sát với nhau thông qua các
hoạt động của con ngời và cộng đồng

Ngày nay không thể tìm đợc một nền văn hóa
nào mà không có các đặc điểm vay mợn từ
những nền văn hóa khác.
www.themegallery.com


Nhn din s thay i ca vn húa
trong GDF
Một nhà kinh doanh với t cách là thành viên của

một cộng đồng nào đó có nền văn hóa riêng biệt
cũng vẫn có thể có những nét văn hóa vay mợn từ
những nền văn hóa khác
Khi tìm hiểu về những nền văn hóa khác nhau,
có thể nhận thấy nhiều đặc điểm văn hóa gần
nh tơng đồng nhng lại khác nhau về bản chất
Đối với các nhà kinh doanh , tơng đồng văn hoá ảo
tởng là một nguy cơ có thể gặp phải trên bàn
đàm phán

www.themegallery.com


Nhn din s thay i ca vn húa trong GDF
Phản ứng đối với sự thay đổi.
Thay đổi trong văn hóa là tất yếu. Chính bản thân
sự thay đổi làm cho kho tàng văn hóa của một
cộng đồng ngày càng trở nên phong phú.
Trong quá trình thay đổi văn hóa, có những giá trị
văn hóa sẽ bị mai một, và dần dần chìm vào quá
khứ, lại có những giá trị văn hóa mới nẩy sinh, đợc
chấp nhận và đa vào các giá trị văn hóa phổ biến
của cộng đồng. Tuy nhiên, văn hóa luôn có tính bảo
thủ, phản ứng với tất cả những sự thay đổi. Mức
độ phản ứng với sự thay đổi có thể khác nhau. Có
những đặc điểm văn hóa đợc chấp nhận nhanh
chóng ngay từ khi mới xuất hiện, nhng cũng có
những giá trị văn hóa mới bị phản ứng quyết liệt.

www.themegallery.com

Khác biệt về ngôn ngữ và những
cử chỉ hành vi không lời
Trong tất cả các thứ ngôn ngữ đợc sử dụng
chủ yếu trong đàm phán kinh doanh, các
câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin
là những hành vi ngôn ngữ đợc sử dụng th
ờng xuyên nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với
những hành vi ngôn ngữ xuất hiện nhiều
nhất này thì các nhà giao dịch, đàm phán
có quốc tịch khác nhau cũng có tần suất sử
dụng khác nhau
Bên cạnh câu hỏi và những câu tự bộc lộ,
trong đàm phán kinh doanh, những câu
mệnh lệnh, cam kết, và hứa hẹn cũng th
ờng xuyên đợc sử dụng trong các ngôn ngữ
đàm phán thông dụng.
www.themegallery.com


Sự khác biệt về quan niệm giá
trị
Có bốn quan niệm về giá trị thờng đợc hiểu
khác nhau trong những nền văn hóa khác
nhau: khách quan, cạnh tranh, công bằng, và
quan niệm về thời gian. Trong đàm phán
quốc tế
Xu hớng vận động của các yêu cầu về giá cả
và điều kiện trao đổi của bên mua và bên

bán là trái ngợc nhau
Cạnh tranh giữa hai bên đối tác trong đàm
phán song phơng đợc hiểu là quá trình cả
hai bên đàm phán về giá cả và các điều
kiện trao đổi theo xu hớng vận động nh
trên
www.themegallery.com


Sự khác biệt về quan niệm giá
trị
Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau
cũng đợc hiểu khác nhau. Có hai cách quan
niệm về thời gian là thời gian đơn và thời
gian phức
Hầu hết những nền văn hóa nghiêng nhiều
về những giá trị thực dụng đều hiểu thời
gian theo quan điểm thời gian đơn
Kéo dài thời gian đàm phán đối với những
đối tác theo quan niệm thời gian đơn là một
cách gây sức ép để họ có những nhợng bộ
nhất định.
www.themegallery.com