PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI KOMIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN SINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI KOMIX
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN SINH

NGUYỄN VĂN LIÊM

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành Phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2007


Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại
Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “PHÂN TÍCH HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI KOMIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN SINH”, do
Nguyễn Văn Liêm, sinh viên khoá 29, ngành Kinh Tế Nông Nghiệp, đã bảo vệ thành
công trước hội đồng vào ngày ___________________ .

Ths. Nguyễn Vũ Huy
Người hướng dẫn,

__________________________
Ký tên, Ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

_________________________

Ngày tháng năm

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

__________________
Ngày tháng năm


LỜI CẢM TẠ
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực và phấn đấu hết mình của bản thân
trong suốt quá trình thực tập và nghiên cứu, cũng như là quá trình 4 năm phấn đấu trên
giảng đường đại học, thì không thể không kể đến sự động viên, chia sẽ và giúp đỡ tận
tình từ phía gia đình, thầy cô và bạn bè thân hữu. Chính vì thế, xin nhận ở tôi lời tri ân
và biết ơn sâu sắc đối với những người đã vì tôi mà ủng hộ, chia sẽ và giúp đỡ trong
toàn khoá học từ năm 2003-2007 nói chung và trong thời gian thực tập, làm luận văn
tốt nghiệp từ ngày 26/03/2007 đến ngày 23/06/2007 nói riêng.
Về phía gia đình: Trước tiên tôi thật lòng biết ơn sâu sắc đến Thân Phụ và
Thân Mẫu của tôi, người đã đã sản sinh ra tôi, nuôi dưỡng và giáo dục tôi nên người.
Kế đến nữa là các anh chị em trong gia đình đã luôn ở bên cạnh tôi, động viên và ủng
hộ tôi vượt qua những khó khăn và trở ngại trong cuộc sống cũng như trong việc học
tập của tôi, để cho tôi được trưởng thành và đạt được thành công như ngày hôm nay.
Về phía các thầy cô giáo: Người đầu tiên mà tôi muốn cảm tạ công lao to lớn
vì đã tận tình hướng dẫn và truyền đạt những kiến thức, cũng như là kinh nghiệm quý
báo trong suốt 4 năm học đại học và làm luận văn tốt nghiệp đó là thầy Nguyễn Vũ
Huy, là một người thầy và cũng đồng thời là bậc sư huynh đồng môn đi trước, xin
nhận nơi em lòng biết ơn sâu sắc. Tiếp đó, là toàn thể các thầy cô khoa kinh tế nói
riêng và những thầy cô trường Đại Học Nông Lâm nói chung đã truyền đạt những kiến
thức và kinh nghiệm sống quý báo ngay từ những buổi đầu bỡ ngỡ, khi tôi đặt chân
vào giảng đường đại học. Trên tất cả, xin nhận nơi tôi lòng tri ân và biết ơn sâu sắc.
Về phía công ty Cổ Phần Thiên Sinh: Tôi có lời cảm ơn Mr. Đặng Yên,

Trưởng phòng Kinh Doanh; Ths. Võ Quốc Khánh, Giám đốc khu vực kiêm Trưởng
Phòng Marketing II; Ban Giám Đốc; cùng toàn thể các cô chú, anh chị và cán bộ công
nhân viên công ty cổ phần Thiên Sinh đã hết lòng giúp đỡ, cũng như là tạo mọi điều
kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp. Xin ghi ơn tất cả!
Về phía bạn bè: Tôi xin cảm ơn những người bạn đã luôn chia sẽ và động viên
tôi trong suốt quá trình 4 năm học tại Đại Học Nông Lâm.
Những công lao và ân nghĩa sâu nặng ấy, tôi không thể diễn tả và nói ngay hết
được những ý nghĩa sâu xa của nó trong một sớm một chiều. Chính vì vậy, tôi xin trân


trọng và nâng niêu những tình cảm tốt đẹp và ơn nghĩa đó trong suốt hành trang
vào đời sau này của tôi. Tôi nguyện sẽ cố gắng sống và làm việc cho thật xứng đáng
với những tình cảm và ân nghĩa sâu nặng ấy.
Thành phố Hồ Chí Minh, Ngày 09 tháng 07 năm 2007
Nguyễn Văn Liêm
Người thọ ơn,


ACKNOWLEDGMENTS
To complete this graduation treatise, apart from all my strength exert myself to
the utmost during the Practice and research process, also like struggling process of 4
year on lecture- room, impossible unable if not to tell the mobilizing, sharing and
helping whole- heartedly from my family, my teachers and my close- friends. So,
please receive my profound thanks to people supported, shared and helped in generally
speaking course from 2003 – 2007 and speak in private, in the time to practice, make
the graduation treatise from March 26, 2007 to June 23, 2007.
From my family: First of all, I want to thank profoundly my Parents, who
created me, cultivated and educated me to become a good person. The second, I want
to thank all of my brothers and sisters for supporting, sharing and helping me to pass
the troubles and difficulties in my life and also in my study, to be grew up and get a

success today.
From my teachers: First of all, I would like to thank teacher Nguyen Vu Huy,
he is a teacher and also a fellow- disciple brother who always help me and transmit
wide knowledge, and also highly valuable experiences. The second, I want to thank all
of the teachers of the Nong Lam University, transmitted highly valuable knowledge
and experiences for me to get a success today. Over of all, please receive in my
profound acknowledgements and grateful.
From Thien Sinh Joint- stock company: I have words to thank Mr. Dang
Yen, chief of business; Master Vo Quoc Khanh, Manager of area, concurrent post
chief of Marketing II; A conference’ manager, and also all of the uncles, ants, brothers,
sisters and all of the officers, workers of Thien Sinh Joint- stock company for all
supports, helps and also make every convenient conditions to complete this graduation
treatise. Please thanks for all!
From my friends: I want to thanks all of my close- friends for mobilizing,
sharing and helping me during study process at Nong Lam University.
Those feeling of gratitude and deep- rooted feelings, I can not describe and talk
right now its significance in a soon or an afternoon. So, I will be respectful and I will
take a loving care of those feeling of gratitude and deep- rooted feelings during my


baggage to start life after that. I swear that I will live and work suitably with
those feeling of gratitude and deep- rooted feelings.
Ho Chi Minh City, July 09, 2007
St. Nguyen Van Liem


NỘI DUNG TÓM TẮT
Nguyễn Văn Liêm. Tháng 06 năm 2007. “Phân Tích Hệ Thống Kênh Phân
Phối Komix của Công Ty Cổ Phần Thiên Sinh”.
Liem Nguyen Van, May 26, 2007. “Analyze the Distribution Channels

System of Thien Sinh Joint – Stock Company”.
Đề tài được thực hiện trong thời gian 4 tháng, bao gồm những nội dung sau:
 Phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống kênh
phân phối của công ty
 Phân tích các yếu tố cạnh tranh
 Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty thông qua hệ thống phân phối
 Phân tích thị trường phân phối sản phẩm phân bón Komix của công ty và
 Đề ra các giải pháp nhằm nâng cấp và hoàn thiện hệ thống phân phối
hiện tại.


MỤC LỤC
Danh mục các chữ viết tắt

xi

Danh mục các bảng

xii

Danh mục các hình

xiii

Danh mục các phụ luc

xiv

CHƯƠNG 1. ĐẶT VẤN ĐỀ

1

1.1.

Đặt vấn đề

2

1.2.

Mục tiêu của đề tài

2

1.3.

Phạm vi nghiên cứu

2

1.4.

Cấu trúc của luận văn

3

CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN

4

2.1. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu có liên quan

4

2.2. Tổng quan về công ty cổ phần Thiên Sinh

5

2..2.1. Giơi thiệu chung về công ty

5

2.2.2. Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty

7

2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty

10

2.2.4. Cơ cấu các mặt hàng kinh doanh

11

2.2.5. Trang thiết bị của công ty

11

2.2.6. Bộ máy tổ chức, quản lý của công ty

11

2.2.7. Qui trình công nghệ chế biến phân bón KOMIX

14

2.2.8. Tình hình sử dụng lao động của công ty

18

2.2.9. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

19

2.2.10. Tình hình nguồn vốn của công ty

20

CHƯƠNG 3. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

22

3.1. Nội dung nghiên cứu

22

3.1.1. Sơ lược về phân bón

22

3.1.1.1. Khái niệm về phân bón

22

3.1.1.2. Đặc tính phân sinh hoá hữu cơ Komix

22

3.1.1.3 Tác dụng của phân hữu cơ vi sinh Komix

23

3.1.1.4. Vai trò & nhiệm vụ của phân hữu cơ vi sinh

24

viii


3.1.2. Hệ thống phân phối

24

3.1.2.1. Khái niệm

24

3.1.2.2. Cấu trúc kênh phân phối

24

3.1.2.3. Vai trò của kênh phân phối

25

3.1.2.4. Chức năng của kênh phân phối

27

3.1.2.5. Các loại trung gian phân phối và vai trò của trung gian phân phối

27

3.1.2.6. Thiết lập chính sách về phân phối

29

3.1.2.7. Thiết lập những dịch vụ hỗ trợ kênh phân phối

30

3.2. Phương pháp nghiên cứu.

32

3.2.1. Phương pháp thu thập thông tin

32

3.2.2. Phương pháp xử lý dữ liệu

33

3.2.3. Phương pháp phân tích dữ liệu

33

CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

34

4.1.Tổng quan về thị trường phân bón trong nước và thế giới

34

4.1.1. Tình hình phân bón thế giới

34

4.1.2. Tình hình phân bón Việt Nam

35

4.2. Những yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hệ thống kênh PP

36

4.2.1. Môi trường kinh tế

36

4.2.2. Môi trường dân số và văn hoá

37

4.2.3. Môi trường chính trị và luật pháp

39

4.2.4. Môi trường kĩ thuật – công nghệ

39

4.2.5. Môi trường tự nhiên

39

4.3. Phân tích cạnh tranh

40

4.3.1. Phân tích môi trường cạnh tranh

40

4.3.1.1. Nhận định về một số đối thủ cạnh tranh

40

4.3.1.2. Thị phần của công ty

42

4.3.2. Vị thế của công ty trong ngành

43

4.3.3. Nguồn cung ứng của công ty

44

4.3.3.1. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu

44

4.3.2. Nguồn cung ứng lao động

45

4.3.4. Đại lý phân phối của công ty

46
ix


4.4. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ của công ty

47

4.5. Áp lực từ phía khách hàng

48

4.5.1. Á p lực về sản phẩm

48

4.5.2. Áp lực về chiết khấu và các chính sách hỗ trợ bán hàng

50

4.5.3. Áp lực từ phía đại lý

50

4.6. Phân tích hệ thống phân phối của công ty

51

4.6.1. Hệ thống kênh phân phối công ty đang sử dụng

51

4.6.1.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty

51

4.6.1.2. Kênh phân phối sản phẩm

52

4.6.2. Hệ thống phân phối của công ty Thiên Sinh

54

4.6.2.1. Mô hình phân phối của công ty

54

4.6.2.2. Lộ trình phân phối sản phẩm

55

4.6.2.3. Các kênh PP đóng góp vào doanh thu

56

4.6.3. Thực trạng các trung gian PP trong hệ thống phân phối của công ty

57

4.6.4. Chi phí hỗ trợ vận chuyển một số vùng của công ty

59

4.7. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

60

4.7.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm

60

4.7.2. Thành tựu đạt được trong những năm qua

61

4.8. Các phương thức về phân phối của công ty

62

4.8.1. Phương thức giao nhận hàng

62

4.8.2. Phương thức đặt hàng

64

4.8.3. Phương thức thanh toán và tổ chức vận chuyển

64

4.9. Các biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

66

4.9.1. Những giải pháp chung cho công ty

66

4.9.2. Những giải pháp chiến lược cho kênh PP tại thi trường Tây Ninh

68

CHƯƠNG 5. KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ

69

5.1. Kết luận

69

5.2. Đề nghị

69

TÀI LIỆU THAM KHẢO

71

x


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BS

Bán sỉ

BL

Bán lẻ

CN

Chi Nhánh

CPI

Customer Price Index

ĐBSCL

Đồng Bằng Sông Cửu Long

ĐNB

Đông Nam Bộ

ĐVT

Đơn vị tính

GDP

Gross Domestic Product

GĐ

Giám Đốc

P.GĐ

Phó Giám Đốc

KD

Kinh doanh

LD - LK

Liên Doanh Liên Kết

NPP

Nhà phân phối

NTD

Người tiêu dùng

PP

Phân phối

Sx

Sản xuất

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TP.HCM

Thành Phố Hồ Chí Minh

UBND

Uỷ Ban Nhân Dân

UN

United Nation

USD

United State Dollar

WTO

World Trade Organigation

xi


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Cơ Cấu Lao Động Của Công Ty Năm 2006

18

Bảng 2.2 Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Năm 2005-2006

19

Bảng 2.3 Cơ Cấu Nguồn Vốn Của Công Ty

21

Bảng 3.1 Các Loại Trung Gian Phân Phối

28

Bảng 4.1 Giá Urea Tham Khảo Tháng 04/ 2007 Tính Theo USD/Tấn, FOB

35

Bảng 4.2 Tình Hình Kinh Tế Việt Nam Trong 4 Năm

36

Bảng 4.3 Một Số Đối Thủ Cạnh Tranh Chính của Công Ty

42

Bảng 4.4 Cơ Cấu Thị Phần của Công Ty

42

Bảng 4.5 Tình Hình Nhập Một Số Nguyên Vật Liệu Năm 2005-2006

45

Bảng 4.6 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Bán Hàng

46

Bảng 4.7 Sản Lượng Sản Xuất và Tiêu Thụ của Công Ty Qua 2 Năm

47

Bảng 4.8 Sản Lượng PP Komix Tại Thị Trường Tây Ninh Qua 2 Năm

48

Bảng 4.9 Giá Cả Một Số Sản Phẩm Komix Dạng Bột

49

Bảng 4.10 Giá Cả Một Số Sản Phẩm Komix Dạng Lỏng

49

Bảng 4.11 Lộ Trình Phân Phối Một Số Sản Phẩm Năm 2007

55

Bảng 4.12 Tỷ Trọng Các Kênh Phân Phối Đóng Góp Vào Doanh Thu

56

Bảng 4.13 Số Lượng Đại Lý của Công Ty Qua 2 Năm

58

Bảng 4.14 Chi Phí Hỗ Trợ Vận Chuyển Một Số Vùng của Công Ty

59

Bảng 4.15 Doanh Thu và Lợi Nhuận của Công Ty Qua 3 Năm

60

Bảng 4.16 Nhận Xét Về Phương Thức Giao & Nhận Hàng Của Công Ty

62

Bảng 4.17 Mức Độ Hài Lòng của Phương Thức Giao & Nhận Hàng Của Công Ty 63
Bảng 4.18 Phương Thức Đặt Hàng của Các Đại Lý

64

Bảng 4.19 Phương thức thanh toán

65

xii


DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình: 2.1 Hệ Thống Tổ Chức Các Xí Nghiệp Sản Xuất Phân Bón Của Công Ty

7

Hình 2.2 Cơ Cấu Tổ Chức Sản Xuất của Công Ty

9

HÌNH 2.3 Sơ Đồ Cơ Cấu Bộ Máy Tổ Chức của Công Ty Cổ Phần Thiên Sinh

12

Hình 2.4 Quy Trình Sản Xuất Phân Bón Sinh Hoá Hữu Cơ Komix Dạng Bột

17

Hình 2.5 Quy Trình Sản Xuất Phân Bón Sinh Hoá Hữu Cơ Komix Dạng Lỏng

19

Hình 3.1 Sơ Đồ Kênh Phân Phối

25

Hình 3.2 Trung gian làm giảm mối quan hệ

26

Hình 3.3 Tỷ Lệ Lựa Chọn Các Kênh Phân Phối Của Người Tiêu Dùng

27

Hình 3.4 Sơ Đồ Vai Trò Của Trung Gian Phân Phối

29

Hình 3.5 Tỷ lệ Các yếu Tố Lựa Chọn Của người Tiêu Dùng Khi Mua Hàng

32

Hình 4.1 Tốc Độ Tăng Trưởng Kinh Tế VN Trong 4 Năm

36

Hình 4.2 Cơ Cấu Dân Số Thành Thị và Nông Thôn Qua Các Năm

38

Hình 4.3 Cơ Cấu Thị Phần Của Công Ty

43

Hình 4.4 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Chính Của của Công Ty

51

Hình 4.5 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Dạng Lỏng

52

Hình 4.6 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Komix Trực Tiếp Dạng Bột

53

Hình 4.7 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Komix Dạng Bột Thông Qua Đại Lý

53

Hình 4.8 Sơ Đồ Mô Hình Phân Phối của Công Ty

54

Hình 4.9 Tỷ Trọng Các Kênh Phân Phối Đóng Góp Vào Doanh Thu

56

Hình 4.10 Tổng Doanh Thu và Tổng Lợi Nhuận của Công Ty Qua 3 năm

60

xiii


DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1 Bản Đồ Hệ Thống Phân Phối của Công Ty Thiên Sinh
Phụ lục 2 Một Số Điểm Trình Diễn Phân Bón Komix
Phụ lục 3 Một Số Nhà Máy Sản Xuất và Chi Nhánh của Công Ty
Phụ lục 4 16 công ty phân bón hàng đầu Việt Nam
Phụ lục 5 Một số Sản Phẩm Komix
Phụ lục 6 Danh Mục 27 Sản Phẩm Komix

Phụ lục 7 Phiếu Khảo Sát Dịch Vụ Chăm Sóc Khách Hàng Của Công Ty Thiên Sinh
Phụ lục 8 Hợp Đồng Kinh Tế của Công Ty Đối Với Khách Hàng.

xiv


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Trong xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, với nhiều biến động ở các quốc
gia trên thế giới. Thì sự kiện Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của Tổ Chức
Thương Mại Thế Giới (WTO), việc Hợp Chủng Quốc Hoa Kì thông qua quy chế
thương mại bình thường vĩnh viễn cho Việt Nam (PNTR), sự kiện Việt Nam tổ chức
thành công hội nghị các nhà lãnh đạo kinh tế Châu Á- Thái Bình Dương (APEC) và
được đề cử là thành viên không thường trực của Hội Đồng Bảo An Liên Hiệp Quốc
(UN) nhiệm kì 2008-2009. Đã nâng vị thế nước ta lên một tầm cao mới, song song đó
là những cơ hội và thách thức cũng không nhỏ. Với chính sách mở cửa và luật đầu tư
thông thoáng, Việt Nam đang trở thành tâm điểm trong thu hút đầu tư và nhiều lĩnh
vực khác.
Với đặc điểm chung của Việt Nam là một nước nông nghiệp, sản xuất nông
nghiệp chiếm tỷ trọng cao hơn so với các ngành khác. Cho nên, việc sản xuất phân bón
phục vụ cho sản xuất nông nghiệp là một việc làm đúng đắn của công ty Thiên Sinh
nói riêng và của nhiều công ty khác trên lãnh thổ Việt Nam nói chung.Trong lĩnh vực
sản xuất phân bón, ngoài việc cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành trong nước,
công ty Thiên Sinh còn phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đến từ nước ngoài sau
thời kì hậu WTO. Sản phẩm phân bón Komix của công ty đang có một vị thế khá vững
chắc trên thị trường nội địa, được đông đảo bà con nông dân tín nhiệm và tin dùng. Để
cho sản phẩm Komix ngày càng phát triển và mở rộng hơn nữa, thì công ty cần có
những chiến lược Marketing thích hợp để quảng bá thương hiệu và phân phối sản

phẩm phân bón Komix đến với người tiêu dùng trong và ngoài nước nhằm mở rộng thị
trường và để kinh doanh đạt hiệu quả cao. Nhờ có hoạt động Marketing mà doanh
nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, khâu phân phối và tiêu thụ hàng hoá lại


được đặt ở vị trí cao nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vì một lý do
đơn giản là doanh nghiệp phải bán hàng mới tồn tại và phát triển được. Hầu hết các
doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ của mình thông qua các trung gian tiếp thị
và từ các trung gian này đã hình thành nên kênh phân phối. Các kênh phân phối có vai
trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng lại với nhau, có vai trò tác động trực
tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp
không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường những sản phẩm gì? Giá thành bao
nhiêu? Mà vấn đề quan tâm cốt lỏi nhất là người tiêu dùng có biết đến sản phẩm của
công ty mình không. Kênh phân phối thực chất là một hệ thống các mối quan hệ giữa
các tổ chức có liên quan đến nhau trong việc mua và bán hàng. Cho nên, hoạt động
phân phối là cơ sở vững chắc cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thương trường. Ý
thức được vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối đối với các doanh nghiệp, nên
tôi quyết định chọn đề tài: “ PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI KOMIX
CỦA CÔNG TY THIÊN SINH” để làm đề tài nghiên cứu cho mình. Với hy vọng
những gì đề tài nghiên cứu được sẽ góp một phần không nhỏ cho sự phát triển của
công ty.
1.2. Mục tiêu của đề tài
Đề tài nhằm vào 4 mục tiêu chính:
 Nghiên cứu và phân tích thực trạng của hệ thống phân phối KOMIX của công
ty Thiên Sinh
 Phân tích thị trường
 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động phân phối
 Đề xuất các biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nội dung: Công ty cổ phần Thiên Sinh là một công ty chuyên sản xuất

và kinh doanh phân bón Komix trên thị trường nội địa. Do đó, đề tài sẽ đi sâu tìm hiểu
hoạt động phân phối của công ty ở thị trường nội địa tại Tây Ninh, cùng với việc sử
dụng các số liệu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong các
năm 2005 và 2006.
Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại công ty cổ phần Thiên Sinh, địa
chỉ: số 68 Bình Lợi, Phường 13, quận Bình Thạnh, TP. Hồ Chí Minh.
2


Phạm vi thời gian: đề tài được thực hiện trong khoảng thời gian từ 26/03/2007
đến 23/06/2007.
1.4. Cấu trúc của luận văn
Chương 1. Mở đầu
Nhấn mạnh đến lý do chọn đề tài thông qua việc cung cấp vai trò, tác dụng tích
cực của khâu phân phối trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh ngành phân bón.
Chương 2. Tổng quan
- Tổng quan về tài liệu nghiên cứu có liên quan
- Khái quát về lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Thiên Sinh,
tình hoạt động của công ty qua 2 năm (2005-2006).
Chương 3. Nội dung và phương pháp nghiên cứu
- Cung cấp cơ sở lý luận thông qua các khái niệm về phân phối.
- Một số phương pháp sử dụng cho việc nghiên cứu đề tài.
Chương 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận
-

Tổng quan về tình hình phân bón Việt Nam và thế giới

-

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty

-

Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty

-

Phân tích các phương thức phân phối của công ty

-

Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả phân phối.

Chương 5. Kết luận và kiến nghị
Khẳng định lại một lần nữa những kết quả đã đạt được và nêu lên kiến nghị bao
gồm các kiến nghị:
-

Đối với nhà nước

-

Đối với công ty

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

2.1. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu có liên quan
Trong suốt quá trình thực hiện nghiên cứu, đề tài sử dụng khá nhiều tài liệu để
phục vụ cho quá trình thực hiện phát thảo nội dung đề tài. Nhưng qua quá trình sàn lọc
và lựa chọn tài liệu, thì chỉ có một tài liệu chính được sử dụng trong suốt quá trình
nghiên cứu. Đó là tài liệu: “Nguyên lý Marketing của Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn
Thị Mai Trang Nhà Xuất Bản Đại Học Quốc Gia TP. Hồ Chí Minh năm 2003”. Quyển
Nguyên Lý MARKETING này tập trung chính vào lãnh vực vi mô và lợi nhuận của
Marketing . Sách bao gồm 10 chương sau:
 Chương 1: Giới thiệu về sự ra đời và phát triển của Marketing. Mục đích
chính của chương này giới thiệu một bức tranh tổng thể của Marketing
nhằm giúp độc giả có một cái nhìn tổng quát về quá trình hình thành, phát
triển, các trường phái, cũng như một số hướng nghiên cứu và học tập trong
Marketing.
 Chương 2: Trình bày các nội dung cơ bản của Marketing và quy trình của
nó. Chương này có mục đích giới thiệu những thành phần cơ bản và một
quy trình tổng quát của Marketing trong các doanh nghiệp. Chi tiết của quy
trình này sẽ được trình bày trong các chương tiếp theo.
 Chương 3: Giới thiệu về sản phẩm và thương hiệu. Thương hiệu là những gì
đem lại lợi ích và sự thoả mãn cho khách hàng. Vì vậy, Marketing của
doanh nghiệp, theo quan điểm hiện đại là xây dựng một mối quan hệ có chất
lượng cao giữa thương hiệu và khách hàng mục tiêu.
 Chương 4: Nghiên cứu thị trường
 Chương 5: Thị trường và hành vi tiêu dùng
 Chương 6: Chiến lược Marketing mục tiêu


 Chương 7: Chiến lược thương hiệu theo chu kỳ sản phẩm
 Chương 8: Định giá thương hiệu
 Chương 9: quảng bá thương hiệu và
 Chương 10: Phân phối và dịch vụ khách hàng, giới thiệu các chiến lược, quy

trình tổ chức phân phối hàng hoá đến khách hàng mục tiêu và khách hàng
tiềm năng, công cụ marketing, nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ tốt
giữa khách hàng và thương hiệu.
Trọng tâm của việc thực hiện nghiên cứu đề tài tốt nghiệp, chủ yếu dựa vào
chương 10: (Phân phối và dịch vụ khách hàng, giới thiệu các chiến lược, quy trình tổ
chức phân phối hàng hoá đến khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, công cụ
marketing, nhằm mục đích xây dựng mối quan hệ tốt giữa khách hàng và thương hiệu)
của quyển Nguyên Lý Marketing này.
2.2. Tổng quan về công ty cổ phần Thiên Sinh
2..2.1. Giới thiệu chung về công ty
a) Tên gọi - trụ sở
 Tên công ty: Công ty Cổ Phần Thiên Sinh (Công ty sản xuất và Thương Mại
Thiên Sinh).
 Địa chỉ: Văn phòng và nhà máy trung tâm 744 Xã An Tây - Bến Cát - Bình
Dương, mặt sau tiếp giáp với nhánh sông Sài Gòn nối liền với Miền Tây thuận
lợi cho việc vận chuyển bằng đường thuỷ, mặt tiền sát đường tỉnh lộ ĐT 744
thuận lợi cho việc vận chuyển, giao dịch và phân phối hàng hoá với các đối tác.
 Điện thoại: (0650) 578313 / 578444 – (08) 8434133 / 8055187
 Fax: (0650) 578445 – (08) 8434136
 Văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh, 68 Bình Lợi, phường 13, Quận Bình
Thạnh- TP.Hồ Chí Minh.
 Điện thoại: 08.5533133
 Fax: 08.5533136
 Website của công ty:
 www.thiensinh.com
 www.komix.com.vn
 Email:
5

 Cơ quan chủ quản trực tiếp:
 Văn phòng và nhà máy trung tâm tại Bình Dương: Do UBND huyện Bến
Cát, tỉnh Bình Dương trực tiếp chủ quản.
 Văn phòng đại diện tại TP. Hồ Chí Minh: Do UBND Quận Bình ThạnhTP.Hồ Chí Minh chủ quản trực tiếp.
b) Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty
Năm 1987, công ty EVER RICK TRADING DEVELOPMENT Co, Ltd Hong
Kong và công ty dịch vụ tổng hợp khai thác Đồng Tháp Mười liên doanh liên kết
thành lập Công ty DONALL chuyên nghiên cứu và sản xuất phân bón sinh hoá hữu cơ
Nông Nghiệp mang thương hiệu KOMIX bột và lỏng được thử nghiệm và sử dụng tại
Kiên Giang, Sông Bé, Đồng Nai… trên nhiều loại cây trồng khác nhau đã mạng lại
nhiều kết quả đáng khích lệ.
Năm 1990, do những khó khăn khách quan của các nhà đầu tư, trọng trách tiếp
tục duy trì và phát triển sự nghiệp dở dang được giao cho ông Phạm Ngọc Sinh, một
cán bộ quản lý có năng lực và đầy tâm huyết của công ty Donall. Quy trình công nghệ
sản xuất phân bón Komix được chuyển giao cho công ty Geprosecom II (nay là Công
ty Thanh Bình - Bộ Quốc phòng) do xí nghiệp BFC tiếp nhận và thực hiện.
Với kì vọng to lớn, để chuẩn bị cho một thị trường mở đầy cạnh tranh và nhiều
thách thức, lãnh đạo xí nghiệp BFC được sự thống nhất của công ty chủ quản đã mở
rộng cánh cửa mời gọi đầu tư nhằm tìm kiếm công nghệ mới và bổ sung sức mạnh tài
chính cho doanh nghiệp.
Nhờ sự cộng tác của nhiều chuyên gia Nông Nghiệp Việt Nam và nước ngoài
nên chất lượng sản phẩm phân bón sinh hoá hữu cơ KOMIX ngày càng được cải tiến
hoàn thiện hơn, từ đó sản phẩm KOMIX có mặt trên thị trường vật tư Nông Nghiệp
trong cả nước và bắt đầu xuất khẩu ra nước ngoài.
Do nhu cầu phát triển ngày càng mở rộng nên vào ngày 02/08/1994 xí nghiệp
BFC được chuyển thành công ty TNHH sinh hoá Nông Nghiệp và Thương Mại Thiên
Sinh, tiếp tục sản xuất và cung cấp phân bón sinh hoá hữu cơ Komix (dạng bột và
dạng lỏng) cho thị trường trong nước và xuất khẩu. Công ty cũng đã hình thành hệ
thống phân phối trên cả nước, tập trung tiêu thụ mạnh tại các tỉnh Miền Tây, Miền
Đông, Tây Nguyên và Đồng Bằng Bắc Bộ.

6


Đến đầu năm 2006, do nhu cầu mở rộng nhà máy sản xuất và tăng nguồn vốn
đầu tư nên công ty TNHH sinh hóa Nông Nghiệp và Thương Mại Thiên Sinh đã tiến
hành cổ phần hoá và chuyển thành công ty Cổ Phần Thiên Sinh KOMIX.
Nhà máy trung tâm đặt tại Bình Dương, với công suất 50.000 tấn phân KOMIX
dạng bột và hàng ngàn tấn phân KOMIX dạng lỏng hàng năm.
Năm 2007, công ty cổ phần Thiên Sinh khẳng định vị trí của mình trong thị
trường kinh doanh với tiêu chí: Quyết tâm đưa công ty Thiên Sinh trở thành công
ty sản xuất và kinh doanh phân bón hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung
ứng phân bón sinh hoá hữu cơ tại Việt Nam.
2.2.2. Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty
a) Hệ thống tổ chức các xí nghiệp sản xuất của công ty
Hình 2.1. Hệ Thống Tổ Chức Các Xí Nghiệp Sản Xuất Phân Bón Của Công Ty
Công Ty Thiên Sinh

C.Ty Thiên
Phúc

Nhà Máy Trung
Tâm

C.N. Kiên
Giang

C.N. Bình
Phước

C.N. Hà

Nội

Binh
Đoàn 16

Binh
Đoàn 15

C.Ty
Đường
333

C.Ty Thiên Hà

C.N. Hà
Nam

C.Ty
Đường
Khách Hoà

C.N. Tây
Nguyên

C.Ty Cao
Su Quảng
Trị

Nguồn: Phòng kinh doanh
7

 Diễn giải: Cơ cấu tổ chức các xí nghiệp sản xuất phân bón của công ty Thiên
Sinh được thể hiện khá rõ ở hình 2.1.
 Công ty Thiên Sinh: chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hệ thống tổ chức
sản xuất phân bón Komix.
 Nhà máy trung tâm: đặt tại xã An Tây huyện Bến Cát tỉnh Bình Dương,
đây là xưởng trung tâm với công suất là 50.000 tấn/năm dạng bột và
2.000.000 lít phân dạng lỏng.
 Công ty Thiên Phúc, Thiên Hà: công suất thiết kế là 20.000 tấn/năm thực
tế sản xuất 10.000 tấn/năm, được đặt ở tỉnh Đaklak.
 Một số chi nhánh của công ty: công ty có 5 chi nhánh
 Chi nhánh Kiên Giang: Thị trấn Hòn Đất, huyện Hòn Đất, tỉnh Kiên
Giang. Chủ yếu sản xuất nguyên vật liệu để sản xuất phân, vôi xám.
Phân xác cá, thức ăn tôm với công suất 35.000 tấn/năm.
 Chi nhánh Bình Phước: Ấp Phước Hoà - xã Tân Phước - huyện Đồng
Phú - tỉnh Bình Phước.
 Chi nhánh Hà Nội: Xí nghiệp Tơ Tằm, xã Ngọc Thụy - Gia Lâm - Hà
Nội, hoạt động với công suất 10.000 tấn/năm sản xuất theo yêu cầu đặt
hàng của người tiêu dùng.
 Chi nhánh Hà Nam: Huyện Kim Bảng - tỉnh Hà Nam
 Chi nhánh Tây Nguyên: 66 Nguyễn Tất Thành - TP.Buôn Mê Thuộc.
 Các cơ sở liên doanh:
 Công ty liên doanh với Binh Đoàn 15: công suất 10.000 tấn/năm, sản
phẩm chủ yếu là dạng bột, tiêu thụ trên thị trường trong tỉnh Gia Lai.
 Công ty liên doanh với Binh Đoàn 16 Bình Phước, sản xuất chủ yếu là
phân Komix dạng bột, hoạt động với công suất 10.000 tấn/năm.
 Các cơ sở liên kết:
 Công ty mía đường 333: ở Gia Lai, hoạt động với công suất 3.000
tấn/năm, là đơn vị liên kết sử dụng công nghệ và đặc chế Komix để sản

xuất phân bón cung cấp cho vùng Gia Lai.
 Công ty cao su Quảng Trị: với công suất 1.500 tấn/năm, là đơn vị liên
kết sử dụng công nghệ và đặc chế Komix để sản xuất phân bón cung cấp
8


cho vùng trồng cây cao su của công ty cao su Quảng Trị và tiêu thụ trên
thị trường lân cận.
 Công ty đường Khánh Hoà: hoạt động với công suất 3.000 tấn/năm.
b) Cơ cấu tổ chức sản xuất
Công ty Thiên Sinh tổ chức sản xuất kinh doanh các loại phân bón sinh hoá hữu
cơ dạng bột và dạng lỏng phục vụ cho nhu cầu nông nghiệp trong nước.
Hình 2.2 Cơ Cấu Tổ Chức Sản Xuất của Công Ty
Cơ Cấu Sản Xuất

Bộ Phận SX Chính

Phân
Xưởng
Komix
Bột

Phân
Xưởng
Komix
Lỏng

Bộ Phận SX Phụ

Phân

Xưởng
Nhựa

Phân
Xưởng
Cơ Khí

Phân
Xưởng
Bao Bì

Nguồn: Phòng Kế Hoạch
Diễn giải: Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua hình 2.2 với các nội dung:
 Phân xưởng Komix bột: sản xuất, đóng bao cho ra sản phẩm Komix dạng bột.
 Phân xưởng Komix lỏng: sản xuất, đóng chai cho ra sản phẩm Komix dạng
lỏng.
 Phân xưởng nhựa: cung cấp vỏ chai nhựa chứa sản phẩm Komix.
 Phân xưởng cơ khí: phục vụ cho phân xưởng bao bì, phân xưởng lỏng, phân
xưởng Komix, phân xưởng nhựa.
 Phân xưởng bao bì: cung cấp bao bì dùng chứa sản phẩm Komix bột.

9


2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty
a) Chức năng của công ty
Công ty Cổ Phần Thiên Sinh chuyên sản xuất và kinh doanh phân bón sinh hoá
hữu cơ KOMIX với hai dạng: sản phẩm dạng bột dùng để bón gốc và sản phẩm dạng
lỏng dùng phun lên lá, giúp cho việc lựa chọn và sử dụng của người nông dân hiệu quả
hơn. Ngoài ra công ty còn hợp tác liên doanh, liên kết nhằm mở rộng được khả năng

sản xuất và hướng phát triển trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
b) Nhiệm vụ của công ty
Xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty nhằm
thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty.
Luôn hướng về vấn đề phục vụ tốt đối với khách hàng cả về số lượng lẫn chất
lượng.
Luôn cập nhật thông tin, đổi mới công nghệ trong sản xuất, tạo hiệu quả cao
trong kinh doanh.
Chú trọng đào tạo đội ngủ cán bộ công nhân viên ngày càng có đủ trình độ,
năng lực và kinh nghiệm thích ứng với quy mô sản xuất ngày càng đa dạng và mở
rộng, phù hợp với cơ chế thị trường.
Luôn hướng đến vấn đề giải quyết môi trường sinh thái.
Đảm bảo cân đối về tài chính để hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và
đáp ứng nhu cầu phục vụ vào việc phát triển kinh tế.
Chăm lo, cải thiện, ổn định đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân
viên của công ty.
Cung cấp các nguyên liệu chính cho các xưởng liên doanh liên kết đảm bảo
chất lượng ổn định trong thị trường trong nước và xuất khẩu.
c) Mục tiêu của công ty
Để giữ vững thị phần và ngày càng mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận, góp
phần mở rộng sản xuất phát triển cho công ty, ổn định đời sống cán bộ công nhân viên,
công ty đã đề ra các mục tiêu chính:
 Phấn đấu đưa công ty Thiên Sinh trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh
vực sản xuất và kinh doanh phân bón sinh hoá nông nghiệp tại Việt
Nam.
10


 Tăng doanh số, phấn đấu đưa công ty Thiên Sinh sau 3 năm nữa sẽ lên
sàn giao dịch.

 Hợp nhất các công ty thành viên thành tập đoàn.
 Phát triển và đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng
trên thị trường. Giữ vững ổn định và tăng thị phần.
 Nâng cao chất lượng sản phẩm và phục vụ mở rộng sản xuất để giữ được
vị trí tối ưu trong thị trường phân bón Việt Nam.
 Phát triển nghiệp vụ với đối tác nước ngoài
2.2.4. Cơ cấu các mặt hàng kinh doanh
Tính đến nay, số sản phẩm phân bón Komix có tên trong doanh mục của bộ
Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn là 27 sản phẩm của công ty gồm 2 dạng: dạng
bột và dạng lỏng. Các loại phân bón này chuyên dùng cho các loại cây trồng công
nghiệp, cây trồng ngắn ngày, hoa màu, cây lâu năm. Phân bón Komix dạng lỏng chiếm
10 % tổng khối lượng sản xuất, phân Komix dạng bột cho cây trồng ngắn ngày chiếm
10 % tổng khối lượng sản xuất của công ty, còn lại là 80 % phân Komix dạng bột bón
cho cây trồng lâu năm.
2.2.5. Trang thiết bị của công ty
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay,
việc đầu tư các trang thiết bị tốt, hiện đại sẽ làm tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, tạo lợi nhuận nhiều hơn cho doanh nghiệp và giữ vị thế trên thương trường.
Cụ thể công ty Thiên Sinh đã đầu tư đủ các loại thiết bị công nghệ sau:
 Đầu tư thiết bị bảo quản và nhân giống các chủng vi sinh vật, các dụng cụ máy
móc phân tích đa trung lượng.
 Cùng công ty cơ khí nghiên cứu thiết kế dây chuyền sản xuất từ cơ giới đến tự
động hoá.
 Lắp đặt thiết bị tự động sản xuất phân bón Komix công suất 20 tấn/ giờ đảm
bảo sản xuất đủ lượng phân bón vào các mùa cao điểm.
2.2.6. Bộ máy tổ chức, quản lý của công ty
2.2.6.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Cơ cấu tổ chức quản trị của công ty có mối quan hệ trực tiếp - chức năng phân
phối theo chiều dọc từ trên xuống (hình 2.3).
11