THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MESA
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (947.68 KB, 89 trang )
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VÀ DỊCH VỤ MESA
NGUYỄN MẠNH CƯỜNG
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
TP.Hồ Chí Minh
Tháng 07/2010
Hội đồng chấm báo cáo tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế, trường Đại học Nông Lâm
TP.Hồ Chí Minh xác nhận luận văn: “Thực Trạng và Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản
Phẩm tại Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Mesa” do Nguyễn Mạnh Cường, sinh
viên khóa 32, ngành quản trị kinh doanh thực hiện, báo cáo tại hội đồng vào ngày
TS.Phạm Thanh Bình
Người hướng dẫn
Ký tên ngày…….tháng………năm
Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo
Ký tên ngày…….tháng………năm
Thư kí hội đồng chấm báo cáo
Ký tên ngày…….tháng………năm
LỜI CẢM TẠ
Lời đầu, con xin gởi lời cảm ơn tới cha mẹ, anh chị em cùng những người thân
trong gia đình. Cảm ơn mọi người đã luôn bên con trong suốt những chặng đường con đã
đi qua, đã cho con sức mạnh để vượt qua những khó khăn để con được như ngày hôm
nay.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu trường Đại Học Nông Lâm đã tạo
những điều kiện thuận lợi nhất để tôi được học tập, nghiên cứu tại trường. Cảm ơn Quý
Thầy Cô trong trường nói chung và Quý Thầy Cô khoa Kinh Tế nói riêng đã nhiệt tình
giảng dạy, truyền cho tôi những kiến thức quý báu để tôi vững bước vào đời. Cảm ơn thầy
Phạm Thanh Bình, người thầy đã nhiệt tình, tận tụy hướng dẫn và giúp đỡ tôi rất nhiều
trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Xin được gởi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám Đốc công ty TNHH Thương
Mại và Dịch Vụ MESA đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi được thực tập tại Quý Công Ty,
xin cảm ơn chú Vũ Ngọc Mai đã nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình
thực hiện đề tài.
Xin cảm ơn những người bạn thân đã luôn kề vai sát cánh bên tôi, chia sẻ, hỗ trợ
tôi trong suốt quãng đời đại học.
Dù đã có nhiều cố gắng nhưng với khả năng và kiến thức có hạn đề tài còn có
những hạn chế nhất định, mong nhận được sự chỉ dẫn, góp ý của Quý Thầy Cô, các Anh
Chị để đề tài được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa xin gởi lời cảm ơn chân thành nhất đến tất cả mọi người, cảm ơn mọi
người đã luôn bên tôi và ủng hộ tôi. Chúc mọi người luôn vui vẻ, hạnh phúc, thành công
trong cuộc sống và ngày càng vươn cao hơn nữa trên con đường sự nghiệp.
Xin chân thành cảm ơn!
TP.Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2010
Nguyễn Mạnh Cường
NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN MẠNH CƯỜNG. Tháng 6 năm 2010. “Thực Trạng và Giải Pháp Đẩy Mạnh
Tiêu Thụ Sản Phẩm tại Công Ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Mesa”.
NGUYEN MANH CUONG. June, 2010. “Situation and Measures to Promote
Consumption of Products in Limited Liability Commercial and Services Company
Mesa”.
Thông qua các số liệu thứ cấp qua 3 năm từ 2007-2009, đề tài đã phân tích thực
trạng công tác tiêu thụ của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Mesa và đã thấy được
một số vấn đề sau:
Những thành tựu đã đạt được:
- Quy mô kinh doanh và thị trường của công ty ngày càng được mở rộng.
- Ban lãnh đạo và tập thể nhân viên có năng lực, được đào tạo tốt.
- Các chính sách lương thưởng, đãi ngộ khá hợp lý.
- Giá thành sản phẩm rẻ, phù hợp nên đã tạo được ưu thế cạnh tranh.
Bên cạnh đó công ty vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục:
- Hoạt động của marketing chưa được chú trọng.
- Khả năng cạnh tranh còn hạn chế.
- Hệ thống phân phối chưa hoàn thiện.
Qua đó đề tài đã nêu ra các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty như sau:
- Tăng cường công tác đào tạo nhân viên, đồng thời chú trọng chế độ đãi ngộ.
- Chú trọng hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp.
- Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
- Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Hoàn thiện chính sách sản phẩm và giá cả.
MỤC LỤC
Trang
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
viii
DANH MỤC CÁC BẢNG
ix
DANH MỤC CÁC HÌNH
x
DANH MỤC PHỤ LỤC
xi
CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
2
1.3 Phạm vi nghiên cứu
2
1.4 Kết cấu luận văn
2
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN
2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ MESA
2.1.1 Tổng quan về Công Ty TNHH DV & TM Mesa
4
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
5
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lí của Công ty
6
2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của Công Ty
8
2.1.5 Sơ lược về hệ thống kênh phân phối của công ty
9
2.2 Vài nét về chi nhánh MESA tại TP.HCM
2.2.1 Giới thiệu chung
10
2.2.2 Chính sách nhân sự
11
2.2.3 Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng, thị trường
và đối thủ cạnh tranh của Công Ty
17
CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Cơ sở lí luận
3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
22
v
3.1.2 Vai trò của việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá đối với
doanh nghiệp thương mại
22
3.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
23
3.1.4 Xây dựng và quản lý hệ thống phân phối trong
tiêu thụ sản phẩm
28
3.2 Phương pháp nghiên cứu
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
34
3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu
34
3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu
34
CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2007 - 2009
4.1.1 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh từ 2007-2009
35
4.2.2 Phân tích các kết quả hoạt động kinh doanh
trong thời gian gần đây
36
4.2 Phân tích hiệu quả hoạt động của công ty qua các chỉ tiêu
doanh thu, chi phí và lợi nhuận
38
4.3 Phân tích kết quả bán hàng của công ty từ 2007-2009
4.3.1 Kết quả bán hàng theo các kênh tiêu thụ
40
4.3.2 Kết quả bán hàng theo khu vực
44
4.3.3 Kết quả bán hàng theo các ngành hàng
47
4.4 Hoạt động phân phối của công ty
4.4.1 Tổ chức hệ thống phân phối
50
4.4.2 Cấu trúc kênh phân phối
52
4.4.3 Thực trạng kênh phân phối
52
vi
4.4.4 Ưu và nhược điểm hệ thống phân phối
53
4.5 Nhận xét ưu và nhược điểm thực trạng tiêu thụ sản phẩm của
công ty qua 3 năm 2007-2009
4.5.1 Ưu điểm
54
4.5.2 Nhược điểm và cách khắc phục
55
4.6 Thiết lập ma trận SWOT
56
4.7 Một số biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty
4.7.1 Định hướng phát triển của Công ty trong các năm tới
59
4.7.2 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm
60
CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.1 Kết luận
69
5.2 Kiến nghị
70
vii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
DV & TM
Dịch vụ và thương mại
P& G
Procter and Gamble
GDKD
Giám đốc kinh doanh
GDCƯ&PVKH
Giám đốc cung ứng và phục vụ KH
BHXH
Bảo hiểm xã hội
BHYT
Bảo hiểm y tế
CH
Cửa hàng
NV
Nhân viên
HLNV
Huấn luyện nhân viên
DS
Doanh số
WS
Whole saler
KR
Key retailer
QLDN
Quản lý doanh nghiệp
TNDN
Thu nhập doanh nghiệp
LN
Lợi nhuận
viii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng của Công Ty
11
Bảng 2.2 Kế hoạch huấn luyện nhân viên bán hàng mới
13
Bảng 2.3 Kế hoạch huấn luyện nhân viên bán hàng lâu năm
15
Bảng 2.4 Tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng
16
Bảng 2.5 Lương nhân viên bán hàng của công ty
16
Bảng 4.1 Bảng báo cáo kết quả kinh doanh từ 2007-2009
35
Bảng 4.2 Bảng phân tích hiệu quả hoạt động
39
Bảng 4.3 Doanh số bán hàng theo các kênh tiêu thụ
42
Bảng 4.4 Doanh số bán hàng theo các khu vực
44
Bảng 4.5 Doanh số bán hàng theo các ngành hàng
48
ix
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty Mesa
8
Hình 2.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty
10
Hình 2.3 Một Số Sản Phẩm của Công Ty P&G
18
Hình 3.1 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Trực Tiếp
30
Hình 3.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Gián Tiếp
31
Hình 4.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh của Công Ty từ 2007-2009
36
Hình 4.2 Kết Quả Kinh Doanh Theo Kênh Tiêu Thụ từ 2007-2009
42
Hình 4.3 Cơ Cấu Kết Quả Tiêu Thụ Theo Các Kênh Tiêu Thụ
42
Hình 4.4 Kết Quả Tiêu Thụ Kênh Bán Lẻ
44
Hình 4.5 Kết Quả Tiêu Thụ Theo Khu Vực
46
Hình 4.6 Cơ Cấu Kết Quả Tiêu Thụ Theo Khu Vực
46
Hình 4.7 Kết Quả Tiêu Thụ Theo Ngành Hàng
49
Hình 4.8 Cơ Cấu Tổ Chức Bán Hàng Công Ty Mesa
50
Hình 4.9 Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty
52
x
DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC
Phụ lục 1 Một Số Hình ảnh về Hoạt Động Phân Phối của Công Ty
Phụ lục 2 Bảng Xếp Hạng 500 Doanh Nghiệp Lớn Nhất Việt Nam
xi
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO), cùng với sự phát
triển của nền kinh tế các Doanh nghiệp cũng gia tăng không ngừng về số lượng cũng như
quy mô. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều doanh nghiệp thương mại đã ra đời
và đã khẳng định vị trí không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường với vai trò trung
tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp
thương mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp quyết liệt
hơn đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng
động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi
nhu cầu của thị trường.
Tiêu thụ hàng hóa là đầu ra của cả một quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh
nghiệp, tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là
mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá, nó quyết định đến sự tồn tại của doanh
nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong
doanh nghiệp thương mại.
Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty TNHH Thương mại và dịch
vụ MESA đã hình thành, ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thương
trường. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là phân phối hàng hoá công ty đã cố gắng đáp
ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của
công ty không ngừng được nâng lên qua các năm. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt
được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập,
cũng như nhận thức về tầm quan trọng của công tác tiêu thụ hàng hóa đối với doanh
nghiệp thương mại, sau một thời gian tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty tôi đã chọn đề tài: “Thực Trạng Và Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản
Phẩm Tại Công Ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Mesa”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm tìm hiểu những vấn đề chính của công tác
tiêu thụ sản phẩm cũng như các hoạt động tiêu thụ thực tế tại công ty TNHH Thương mại
và dịch vụ MESA để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
1.3 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu: đề tài tiến hành nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty trên thị trường miền Nam nước ta.
Về địa điểm: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MESA lô III đường 19/5A
khu CN Tân Bình, TP.HCM (trụ sở chính 202 Lý Chính Thắng Q3 Tp. Hồ Chí Minh).
Về thời gian: đề tài tiến hành thu thập số liệu từ năm 2007 đến 2009.
Thời gian thực hiện: Từ 29/03/2010 đến 05/06/2010
1.4 Cấu trúc đề tài
Đề tài gồm có 5 chương:
Chương 1 Mở đầu
Lý do chọn đề tài, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu, cấu trúc luận văn
Chương 2 Tổng quan
Giới thiệu sơ lược về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MESA- nơi sinh viên
tiến hành nghiên cứu đề tài.
2
Chương 3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Các khái niệm về tiêu thụ hàng hóa, các lý thuyết về bán hàng, các chiến lược
Marketing trong doanh nghiệp.
Nêu ra phương pháp thu thập, xử lý và phân tích số liệu.
Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đánh giá, đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu
quả tiêu thụ
Chương 5 Kết luận và kiến nghị
Kết luận chung về hoạt động của công ty đồng thời đưa ra kiến nghị.
3
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ MESA
2.1.1 Tổng quan về Công Ty TNHH TM & DV Mesa
Công Ty TNHH TM & DV Mesa được thành lập ngày 18/01/1996 theo giấy phép
số 2264/GP-UB do Uỷ Ban Nhân dân Thành phố Hà Nội cấp.
Tên gọi: Công Ty TNHH TM & DV MESA
Tên giao dịch: Mesa Co. LTD
Trụ sở chính: 20 Bùi Thị Xuân, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội
Chi nhánh tại Tp.HCM: 202 Lý Chính Thắng, Quận 3, Tp.HCM
Giấy phép đăng ký kinh doanh: số 050726 do Ủy ban kế hoạch TP Hà Nội cấp
ngày 24/01/1996.
Mã số thuế: 0100520429
Vốn điều lệ: 30 tỷ VNĐ
Hoạt động kinh doanh: phân phối, truyền thông, ẩm thực, bất động sản.
Website: www. Mesagroup.vn
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công Ty được thành lập với 100% vốn tự có được phép kinh doanh theo giấy phép
số 050726 cấp ngày 24/01/1996 của Ủy ban kế hoạch Tp Hà Nội. Năm 1998 Công Ty trở
thành nhà phân phối hàng tiêu dùng cho các hãng sản xuất tên tuổi trong và ngoài nước
đặc biệt là Procter & Gamble (gọi tắt là P& G), Công Ty sản xuất hàng tiêu dùng nổi
tiếng Hoa Kỳ.
Năm 1996 khi mới thành lập với 15 nhân viên Công Ty chỉ hoạt động tại thị
trường miền Bắc. Từ vốn ban đầu, qua quá trình hoạt động có hiệu quả và do nhu cầu
phân phối rộng khắp Công Ty đã dần mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Trung và
miền Nam. Để đáp ứng qui mô ngày càng rộng lớn và thuận tiện trong giao dịch công Ty
đã thành lập thêm chi nhánh tại TP.HCM vào tháng 3 năm 1998.
Vào tháng 01 năm 1999, theo thông tư Nhà nước ban hành, Công Ty đã xin giấy
phép nhập khẩu các mặt hàng ngoại, mở rộng thêm qui mô hoạt động của mình.
Qua 15 năm đi vào hoạt đông Công Ty Mesa đã gặt hái những thành quả đáng
khích lệ:
- Từ 15 nhân viên đến nay Mesa có 1.500 nhân viên với hệ thống phân phối khắp cả
nước.
- Được Bộ tài chính công nhận một trong 100 doanh nghiệp kiểu mẫu tại Việt Nam.
- Xếp hạng 66 trong 500 doanh nghiệp tư nhân và quốc doanh tại Việt Nam.
- Tốc độ tăng trưởng 25% trong vòng 15 năm qua.
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Mesa
5
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lí của Công ty
Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâu dài, tổ
chức bộ máy của Công Ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêu cầu kinh doanh
thực tại. Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của Công Ty trên thương trường
sẽ khuyến khích lao động trong Công Ty làm việc có chất lượng và năng suất cao. Sau
nhiều lần cải cách về nhân sự cho phù hợp với sự chuyển mình của kinh tế thị trường, cơ
cấu tổ chức cán bộ trong Công Ty gồm :
Giám đốc điều hành: Chịu trách nhiệm chung toàn Công Ty, phụ trách chung các
bộ phận, phòng ban, trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế là người chỉ đạo điều hành tất
cả các lĩnh vực của Công Ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về toàn bộ hoạt động của
Công Ty.
Giám đốc dự án: Chịu trách nhiệm về các dự án ngắn và dài hạn của công ty. Đưa
ra các chương trình huấn luyện và đánh giá nhân viên thông qua các bảng thu hoạch thực
tế ngoài thị trường.
Giám đốc kinh doanh khu vực: Đứng đầu là 3 giám đốc kinh doanh khu vực có
trách nhiệm báo cáo trực tiếp với giám đốc điều hành về kết quả kinh doanh của khu vực
mình phụ trách.
+ Lập kế hoạch tiến độ kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm, phụ trách soạn thảo các hợp
đồng kinh tế .
+ Lên kế hoạch nhập hàng, bán hàng và đưa ra các chỉ tiêu đánh giá kết quả thực
hiện.
+ Tổ chức theo dõi biến động thị trường, thực hiện những hợp đồng phân phối ngắn
và dài hạn.
Giám đốc cung ứng và phục vụ khách hàng :
+ Đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hóa cho bộ phận bán hàng, bảo quản hàng hóa và tổ
chức tốt công tác giao nhận theo đơn đặt hàng của phòng kinh doanh.
+ Dự báo và đặt hàng từ nhà sản xuất để cung ứng hàng hóa cho bộ phận bán hàng.
6
Phòng kế toán tài vụ:
+ Quản lý và giám sát việc sử dụng vốn và tài sản của Công Ty. Có trách nhiệm báo
cáo lên giám đốc điều hành hiệu quả của việc sử dụng vốn trong kinh doanh.
+ Quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các chi nhánh, chấp hành đúng chế độ kế toán hiện
hành theo các nguyên tắc tài chính của Nhà nước.
+ Theo dõi và kiểm tra chi phí, doanh thu. Lập kế hoạch tài chính hằng năm và
nhiều năm. Lập báo cáo tài chính và phân tích hoạt động kinh doanh, cung cấp kịp thời
các thông tin tài chính cho Giám đốc .
Phòng hành chính nhân sự:
+ Quản lý nhân sự, phụ trách đào tạo, bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ cho các nhân
viên Công Ty.
+ Là bộ phận quản lý gián tiếp các hoạt động của Công Ty, đề xuất khen thưởng, kỷ
luật cán bộ công nhân viên Công Ty. Quản lý một phần các trang thiết bị của Công Ty (xe
tải, điện thoại, vật dụng văn phòng…)
+ Tổ chức tuyển chọn và huấn luyện nhân viên mới, lập hợp đồng lao động và thực
hiện công tác bảo hiểm xã hội, tham gia các hoạt động của công đoàn lao động.
Phòng hệ thống :
+ Phụ trách sửa chữa, bảo trì hệ thống máy vi tính và máy Palm hoạt động tốt để
phục vụ cho công tác bán hàng của Công Ty.
7
Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức của Công Ty Mesa
Nguồn: Phòng nhân sự công ty Mesa
2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của Công Ty
a) Chức năng và nhiệm vụ của Công Ty.
• Chức năng của Công ty:
Mesa là Công Ty thương mại và dịch vụ, kinh doanh trong lĩnh vực mua bán sản
phẩm và đại lý ký gởi hàng hóa. Chức năng chủ yếu của Công Ty là mua bán lương thực
thực phẩm, hàng tiêu dùng, nước giải khát, chất tẩy rửa, hóa mỹ phẩm. Hiện nay hoạt
động chính của Công Ty là phân phối hàng tiêu dùng đến người tiêu dùng thông qua
mạng lưới các cửa hàng bán lẻ và đại lý.
• Nhiệm vụ của Công ty:
Công Ty có nhiệm vụ xây dựng và tổ chức thực hiện kinh doanh theo đúng chức
năng, ngành nghề và lĩnh vực đăng ký, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp Nhà nước, thực
hiện đúng mục đích kinh doanh.
8
Công Ty tổ chức quản lý, phân công lao động và sử dụng lao động theo đúng các
qui chế hiện hành, thực hiện tốt chính sách tiền lương nhằm khuyến khích tăng năng suất
lao động, áp dụng các hình thức lao động phù hợp, thực hiện chế độ thưởng, phạt vật chất,
tinh thần, chế độ BHXH, BHYT và phúc lợi xã hội.
Công Ty tổ chức tìm kiếm các nguồn hàng chất lượng, phân phối hiệu quả, bảo
toàn và không ngừng nâng cao nguồn vốn đầu tư, bù đắp được các chi phí hoạt động và
làm tròn nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhà nước.
b) Định hướng phát triển của Công Ty.
Để việc kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn, Công Ty TNHH DV & TM Mesa đã
xây dựng kế hoạch và định hướng phát triển đến năm 2010 và một vài năm tiếp theo là:
Tập trung đầu tư, xây dựng và hoàn thiện tổ chức, chuẩn hóa qui trình, đẩy mạnh phát
triển kinh doanh để trở thành nhà phân phối đẳng cấp Quốc Tế thông qua đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, làm việc tự chủ với một hệ thống quản lý chặt chẻ, ổn định và phát
triển bền vững.
2.1.5 Sơ lược về hệ thống kênh phân phối của công ty
MESA bắt đầu phân phối 15 năm trước khi khái niệm phân phối mới hình thành.
Qua nhiều năm nghiên cứu công ty đã xây dựng chiến lược, kế hoạch, tổ chức, tiếp thị,
bán và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất.
•
Công ty là Nhà phân phối hàng đầu của P&G Việt Nam.
•
Có 2 văn phòng chính, 27 chi nhánh và nhà kho.
Có 55,000 cửa hàng trên cả nước – là nhà phân phối truyền thống lớn nhất tại
Việt Nam.
•
•
Một trong 3 nhà phân phối đạt tiêu chuẩn đẳng cấp quốc tế của P&G ở Châu Á.
9
Hình 2.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối của Công Ty
Nguồn:Phòng kinh doanh công ty Mesa
2.2 Vài nét về chi nhánh MESA tại TP.HCM
2.2.1 Giới thiệu chung
Chi nhánh tại TP.HCM được thành lập vào tháng 3 năm 1998.
Khi mới thành lập chi nhánh chỉ phân phối các sản phẩm của Công Ty Procter &
Gamble với khoảng hơn 45 nhân sự làm việc, cơ sở vật chất còn ít, chủ yếu là được trang
bị từ Công Ty mẹ. Đến nay Công Ty đã phát triển mạnh cả về qui mô và lĩnh vực hoạt
động. Hiện nay chi nhánh TP. HCM là trụ sở chính của các tỉnh miền Nam Việt Nam bao
gồm: HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Bình Phước, Tiền Giang, Tây Ninh, Long An và
Bến Tre với số lượng 712 nhân viên trong đó lực lượng bán hàng là 312 người chiếm
khoảng 50% (phòng nhân sự công ty Mesa- năm 2009).
10
2.2.2 Chính sách nhân sự
Do đặc thù của công ty là công ty dịch vụ, với chức năng chính là phân phối hàng
hóa nên lực lượng bán hàng chiếm một vị trí vô cùng quan trọng trong việc củng cố cũng
như tăng cường vị thế công ty.
Chiến lược phát triển nhân sự là chiến lược quan trọng hàng đầu có ý nghĩa quyết
định, sống còn của công ty mà tiêu điểm của chiến lược này là chính sách phát triển nhân
viên bán hàng.
a) Tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Bảng 2.1 Quy Trình Tuyển Dụng Nhân Viên Bán Hàng của Công Ty
Nhiệm vụ
Người thực hiện
Thời gian
Đề xuất tuyển dụng nhân viên bán hàng
Giám sát bán hàng
Ngày 1
Thông qua đề xuất tuyển dụng và
Giám sát bán hàng
Ngày 1
Xem lại hồ sơ sẵn có
Phòng nhân sự
Ngày 1
Tập hợp hồ sơ ứng viên qua những
Phòng nhân sự
Ngày 2 - ngày 12
Phòng nhân sự
Ngày 2 – Ngày
chuyển yêu cầu cho phòng nhân sự
phương tiện khác (báo chí, công ty giới
thiệu việc làm, từ nguồn nội bộ)
Sắp xếp phỏng vấn, đi thực tế thị trường
12
Phỏng vấn ứng viên
Phòng nhân sự
Ngày 2 – Ngày12
Đưa offer, giới thiệu công việc và hoàn
Phòng nhân sự
Ngày tuyển được
tất hồ sơ ứng viên(theo đúng yêu cầu
– Ngày 14
của pháp luật và NPP)
Hoàn tất BHXH + BHYT
Phòng nhân sự
Ngày chính thức
nhận việc
Nguồn: Phòng nhân sự công ty Mesa
11
b) Đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo và huấn luyện nhân viên Công Ty nói chung và nhân viên bán hàng nói
riêng tại Công Ty TNHH DV & TM Mesa là việc làm vô cùng quan trọng và cần thiết
nhất trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay. Khi mà công nghệ và chất lượng ngang
nhau thì vấn đề chăm sóc và làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là vấn đề được đặt lên
hàng đầu. Vì vậy, Công Ty rất chú trọng vào công việc đào tạo và huấn luyện nhân viên
bán hàng một cách bài bản và chuyên nghiệp giúp nhân viên bán hàng hiểu biết về Công
Ty, hiểu biết về sản phẩm, cách bán hàng, đối thủ và thị trường hàng tiêu dùng tại Việt
Nam.
12
Bảng 2.2 Kế Hoạch Huấn Luyện Nhân Viên Bán Hàng Mới
ĐỀ TÀI
HUẤN LUYỆN CƠ BẢN
THỜI
NGƯỜI
HL
TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ
GIAN
HL
Giới thiệu
Nhân viên được giới thiệu tổng quan về NPP và P&G.
GĐ bán
tổng quan
Giới thiệu các sản phẩm của P&G, cách phân phối sản
hàng,
phẩm, các tiêu chí đo lường của phòng bán hàng. Vai
trò nhiệm vụ của nhân viên bán hàng, công việc hằng
ngày của nhân viên bán hàng.
Tuần1
2ngày
Huấn
Nhân viên có khả năng thực hiện công việc hằng ngày
luyện thực
và làm các bước bán hàng từ 15- 16 phút/ cửa hiệu.
tiễn
Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu/ngày về cửa Tuần1
hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá,
4ngày
doanh số.
GS bán
hàng
GĐ bán
hàng,
GS bán
hàng
Ngày 1: người HL bán 100% CH, NV quan sát
Ngày 2: người HL bán 75% CH, NV bán 25% CH
Ngày 3: người HL bán 50% CH, NV bán 50% CH
Ngày 4: người HL bán 25% CH, NV bán 75% CH
Kiểm tra
NV có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về số cửa hiệu Tuần2
GS bán
hàng tồn
ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, doanh 1ngày
số.
hàng
Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về cửa Tuần4
GS bán
và lên kế
hoạch đặt
hàng
Trình bày
BH tại CH hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá,
13
hàng
doanh số.
1ngày
Kết thúc
Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về cửa Tuần6
GS bán
bán hàng
hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, 1ngày
doanh số.
hàng
Ghi chép
Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về cửa Tuần8
GS bán
và báo cáo
hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, 1ngày
doanh số.
hàng
Bày biện
Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về cửa Tuần10
GS bán
hàng hoá
hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, 1 ngày
doanh số.
hàng
Tổng quát: Nhân viên có khả năng đạt được chỉ tiêu ngày về cửa Tuần12
công việc
hiệu ghé thăm, số hóa đơn bán được, bày biện, giá, 1 ngày
hàng ngày, doanh số.
GS bán
hàng
các bước
bán hàng
Đánh giá:
Có khả năng áp dụng công việc hàng ngày và các bước Tuần13 GĐ bán
Làm nhuần bán hàng nhuần nhuyễn
1 ngày
nhuyễn
Đạt được mục tiêu trong ngày: số CH ghé thăm, số hóa
công việc
đơn bán được, bày biện, doanh số, trọng tâm tháng
hàng ngày
Thực hiện bán 1 cửa hiệu 15 phút
hàng,
GS bán
hàng
và các
bước bán
hàng.
Nguồn: Phòng nhân sự công ty Mesa
14
