Phân tích tình huống đàm phán giữa công đoàn và người lao động tại công ty CP dược PHẩm 8
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (136.42 KB, 13 trang )
PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG ĐOÀN VÀ
NGƯỜI LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM 8
MỤC LỤC
Giới thiệu tình huống:......................................................................................................................................... 2
Nội dung.................................................................................................................................................................... 4
1.1 Các nguyên tắc đàm phán:..................................................................................................................... 4
2.1.1 Đàm phán cạnh tranh:................................................................................................................... 4
2.1.2 Đàm phán hợp tác:........................................................................................................................... 5
2.1.3 Các bước chuẩn bị đàm phán...................................................................................................... 6
1.2 Chuẩn bị đàm phán với Công đoàn và người lao động tại Công ty cổ phần Dược
phẩm...................................................................................................................................................................... 7
2.2.1 Đánh giá tình hình : Dựa trên cơ sở thu thập thông tin và xử lý thông tin...............7
2.2.2 Mục tiêu :............................................................................................................................................. 7
2.2.3 Nhân sự tham gia đàm phán :...................................................................................................... 8
2.2.4 Chiến lược và chiến thuật :......................................................................................................... 8
2.2.5 Phân tích chiến lược đàm phán:................................................................................................ 8
1.3 Chuẩn bị đàm phán với giới chủ của Công ty Cổ phần Dược phẩm....................................9
2.3.1 Phân tích tình hình:......................................................................................................................... 9
2.3.2 Mục tiêu:........................................................................................................................................... 10
2.3.3 Chuẩn bị nhân sự :........................................................................................................................ 10
2.3.4 Lựa chọn chiến lược và chiến thuật :................................................................................... 11
2.3.5 Phân tích chiến lược đàm phán cạnh tranh:......................................................................11
1.4 Kết quả đàm phán :............................................................................................................................... 12
2.4.1 Kết quả đàm phán với người lao động của công ty Dược :.........................................12
2.4.2 Kết quả đàm phán với giới chủ của công ty Dược :........................................................12
Kết luận:................................................................................................................................................................. 12
TÀI LIỆU THAM KHẢO :.................................................................................................................................... 13
ĐÀM PHÁN XỬ LÝ TÀI SẢN ĐẢM BẢO THU HỒI NỢ
TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH
Giới thiệu tình huống:
Ngân hàng TMCP An Bình cũng như các Ngân hàng Thương mại khác tại Việt Nam, luôn phải
đối mặt với thực tế khách hàng làm ăn thua lỗ, ngân hàng không thu được nợ và để xử lý các
món nợ không có khả năng thu hồi, các ngân hàng chỉ còn cách thu hồi và bán các tài sản đảm
bảo cho khoản vay của khách hàng.
Theo số liệu thống kê của Ngân hàng Nhà nước, tỷ lệ nợ xấu của hệ thống ngân hàng Việt Nam
tính đến cuối năm 2010 vào khoảng 2,5%, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Nguyễn Văn Giàu
cho biết tại phiên giải trình về lãi suất do Ủy ban Kinh tế của Quốc hội tổ chức sáng 25/12/2010.
( ngày 24/12/2010)
Trong đó Ngân hàng TMCP An Bình (ABBANK) có tỷ lệ nợ xấu là 1,46%. Tỷ lệ này tuy thấp
nhưng vẫn là bài toán khó cho ngân hàng trong việc đàm phán thu hồi nợ và tài sản đảm bảo với
khách hàng.
_________________________________________________________________________________________________
2
Với mục tiêu Ngân hàng bảo toàn vốn và hỗ trợ khách hàng tối đa để khách hàng có thể tiếp tục
kinh doanh, đảm bảo cuộc sống cho rất nhiều người lao động tại doanh nghiệp, Ngân hàng An
Bình luôn áp dụng mô hình đàm phán Harvard (WIN-WIN). Tuy nhiên không phải lúc nào Ngân
hàng cũng đạt được mục tiêu này. Đó chính là khi khách hàng có dấu hiệu lừa đảo, kinh doanh
không tuân thủ pháp luật, không có ý thức trả nợ ngân hàng….Do vậy phương án đàm phán của
Ngân hàng lúc này lại là cạnh tranh. Tuy nhiên đàm phán cạnh tranh của Ngân hàng cũng có
mục tiêu, mối quan tâm cụ thể đó là : Bảo toàn vốn cho Ngân hàng, đảm bảo công ăn việc làm
cho các công nhân, kỹ sư tại doanh nghiệp vay vốn. Đối với chủ doanh nghiệp khi họ không hợp
tác với Ngân hàng trong việc trả nợ và kinh doanh không tuân thủ pháp luật, đương nhiên họ sẽ
là người thua trên thương trường (WIN –LOSE). Tất nhiên để thực hiện các công tác đàm phán
như vậy, Ngân hàng sẽ khó khăn hơn nhiều so với đàm phán WIN-WIN.
Tình huống cụ thể của Ngân hàng An Bình là thu hồi tài sản đảm bảo cho khoản nợ vay không
trả được lên tới 500 tỷ đồng là nhà máy sản xuất dược phẩm với hơn 400 công nhân, kỹ sư đang
làm việc. Dựa vào các kiến thức và mô hình đã học, tôi sẽ xây dựng mô hình đàm phán cho
Ngân hàng An Bình để đảm bảo mức độ thành công cao nhất cho Ngân hàng cũng như người lao
động tại doanh nghiệp. Và theo chúng tôi nếu đạt được mục tiêu này thì cuộc đàm phán của
chúng tôi bản chất là WIN-WIN vì Ngân hàng An Bình đã đem lại thắng lợi cho bản thân ngân
hàng và người lao động, Ngân hàng An Bình đã thực hiện được trách nhiệm xã hội của mình,
thu hồi được nợ đã cho vay và đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động tại nhà máy.
Với 1 nội dung là thu hồi tài sản đảm bảo cho khoản nợ vay của công ty cổ phần Dược phẩm –
đó là nhà máy sản xuất thuốc, Ngân hàng An Bình phải thực hiện 02 cuộc đảm phán, đó là Đàm
phán với giới chủ của Công ty cổ phần Dược phẩm và Đàm phán với công đoàn và công nhân,
kỹ sư đang làm việc tạo nhà máy sản xuất thuốc. Mục tiêu là thu hồi nợ, nhưng mối quan tâm
của Ngân hàng là bảo toàn vốn đã cho vay và đảm bảo lợi ích của người lao động tại Công ty cổ
phần Dược phẩm.
Tại sao Ngân hàng An Bình lại phải thực hiện 2 cuộc đàm phán : đó là vì giới chủ của Công ty
cổ phàn Dược phẩm đã có những hành vi kinh doanh có dấu hiệu vi phạm pháp luật, điều này đã
làm cho họ không có khả năng trả nợ ngân hàng, Chủ tịch của doanh nghiệp đã bị tạm giam khởi
tố điều tra, Ban lãnh đạo còn lại của doanh nghiệp có nhân sự liên quan tới các hoạt động phạm
pháp do vậy họ không còn đáng tin cậy. Đối với cuộc đàm phán thứ 2 Ngân hàng đánh giá người
lao động của công ty chính là giá trị doanh nghiệp, giúp cho nhà máy tiếp tục hoạt động và như
vậy nhà máy mới có giá trị trên thị trường. Ngoài ra những người lao động này cũng là chủ nợ
đối với cựu Chủ tịch của doanh nghiệp.
Nội dung
1.1
Các nguyên tắc đàm phán:
Theo lý thuyết có rất nhiều chiến lược đàm phán: đàm phán hợp tác, đàm phán cạnh tranh và
đàm phán thỏa hiệp…. Trong giới hạn nội dung tình huống cụ thể tôi không đề cập tới chiến
lược đàm phán thỏa hiệp do Ngân hàng không có gì để thỏa hiệp với chủ doanh nghiệp hoạt
động kinh doanh không tuân thủ pháp luật.
2.1.1 Đàm phán cạnh tranh:
Mục tiêu : Giành được thắng lợi, Yêu cầu bên kia nhượng bộ
Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường
Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể hiện sức mạnh
Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt được cái muốn có mới chịu thỏa thuận
Tìm ra phương án mà mình chấp thuận
Kiên trì giữ vững lập trường
Biểu hiện : Thi đua sức mạnh ý chí giữa đôi bên
Kết quả : Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ.
Đặc điểm của đàm phán cạnh tranh : Đàm phán được ấn định để thỏa hiệp các lợi ích mâu
thuẫn nhau, hoặc lựa chọn các phương án xung khắc nhau. Dùng sức mạnh để ép bên kia
nhượng bộ. Dùng sức mạnh để thuyết phục đối thủ rằng họ không có lựa chọn nào khác. Thông
tin được chia sẻ với mục đích duy nhất là thuyết phục đối phương thỏa hiệp. Thông tin chỉ ra
điểm yếu của đối thủ là thông tin tốt. Lựa chọn thay thế được sử dụng như một đòn bảy để
thuyết phục đối phương thỏa hiệp hay từ bỏ các tiềm năng. Thỏa thuận đạt được khi đối phương
chấp nhận một đề nghị mà họ tin là tốt hơn so với phương án thay thế trên thực tế.
Chiến lược đàm phán cạnh tranh :
Bước 1 : Đánh giá BATNA của bạn và cải thiện nó
Bước 2 : Xác định giới hạn dưới của bạn nhưng không tiết lộ
Bước 3 : Tìm hiểu BATNA của đối phương và giới hạn dưới của họ
_________________________________________________________________________________________________
4
Bước 4 : Đưa ra kỳ vọng cao (lạc quan nhưng thực tế)
Bước 5 : Đưa ra lời đề nghị trước (nếu đã chuẩn bị)
Bước 6 : Nếu đối phương đề nghị trước thì nhanh chóng thay đổi kế hoạch tương ứng
Bước 7 : Lập kế hoạch nhượng bộ của bạn : Kế hoạch, cường độ và khoản thời gian của
sự nhượng bộ.
Bước 8 : Hỗ trợ đề nghị của bạn bằng thực tế
Bước 9 : tôn trọng nguyên tắc công bằng
Bước 10 : tránh không rơi vào bẫy “chia đều”
2.1.2 Đàm phán hợp tác:
-
Mục tiêu : Giải quyết công việc hiệu quả
-
Phân tích công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
-
Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc
-
Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
-
Trọng điểm đặt ở lợi ích chứ không ở lập trường
-
Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung
-
Điều kiện để thỏa thuận : Cả 2 bên cùng có lợi
-
Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn
Kiên trì tiêu chuẩn khách quan
Biểu hiện: Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
Kết quả: Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép.
Đặc điểm của đàm phán hợp tác : Đàm phán hợp tác là chiến lươc đàm phán mà trong đó các
bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “Thắng – Thắng” cho mâu thuấn của họ. Đàm phán hợp
tác tập trung vào phát triển những thỏa thuận mang lại lợi ích cho 2 bên. Đó là đàm phán dựa
trên mối quan tâm. Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và sự e ngại.
Đàm phán hợp tác có 4 nguyên tắc (mô hình Harvard hay mô hình đàm phán dựa trên mối
quan tâm) :
Nguyên tắc 1 : tách con người ra khỏi vấn đề
Nguyên tắc 2 : Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán.
Nguyên tắc 3 : Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Nguyên tắc 4 : Yêu cầu các chỉ tiêu khách quan.
Chiến lược đàm phán hợp tác :
Bước 1 : Áp dụng 4 nguyên tắc của mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm.
Bước 2 : Đưa ra các câu hỏi về lợi ích và sự ưu tiên.
Bước 3 : Cung cấp thông tin về lợi ích và sự ưu tiên của bạn.
Bước 4 : Bóc tách vấn đề
Bước 5 : thực hiện những thỏa thuận trọn gói, không phải các giải pháp đơn lẻ.
Bước 6 : đồng thời cung cấp nhiều đề nghị tương đương.
2.1.3 Các bước chuẩn bị đàm phán
Nguyên tắc chuẩn bị đàm phán
Đánh giá tình hình:
-
Thu thập thông tin về thị trường.
Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
Thu thập thông tin đối tác
Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Phân tích SWOT
Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận
dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.
Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục
tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.
Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.
Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động bất lợi đến hoạt động của ta.
Đề ra mục tiêu.
Chuẩn bị nhân sự.
Lựa chọn chiến lược, chiến thuật:
Lựa chọn kiểu chiến lược
- Chiến lược “Cộng tác”
- Chiến lược “Thỏa hiệp”
- Chiến lược “Hòa giải”
- Chiến lược “Kiểm sóat”:
- Chiến lược “Tránh né”.
_________________________________________________________________________________________________
6
Lựa chọn chiến thuật
- Địa điểm đàm phán
- Thời gian đàm phán.
- Thái độ đàm phán.
1.2
Chuẩn bị đàm phán với Công đoàn và người lao động tại Công ty cổ phần Dược
phẩm.
2.2.1 Đánh giá tình hình : Dựa trên cơ sở thu thập thông tin và xử lý thông tin.
-
-
-
-
-
-
-
-
Người lao động tại Công ty Dược (mà sau họ là các gia đình lao động) đang gặp khó
khăn về tài chính do không được trả đủ lương, các khoản cho vay đối với Chủ tịch cũ
không có khả năng thu hồi, các khoản vay ngân hàng để mua cổ phiếu của công ty
gây áp lực trả nợ gốc và lãi.
Về cơ bản, người lao động mong muốn được tiếp tục làm việc để đảm bảo cuộc sống.
Họ lo lắng nếu ngân hàng thu hồi nhà máy thì số phận của nhà máy và công nhân là
không thể định đoạt.
Thị trường Dược hiện nay vẫn là một thị trường rộng lớn, lợi nhuận cao. Nếu nhà
nước thực hiện bảo hộ ngành dược, yêu cầu danh mục thuốc sử dụng phải là thuốc
sản xuất tại Việt Nam thì nhà máy sản xuất thuốc là một lợi thế.
Ngân hàng mong muốn thu hồi được nợ bằng cách bán nhà máy với giá cao cho nhà
đầu tư mới.
Phân tích SWOT
Phân tích điểm mạnh : Ngân hàng An Bình là chủ nợ lớn nhất, hồ sơ tài sản thế chấp
hoàn chỉnh về mặt pháp lý. Điểm mạnh của người lao động tại nhà máy Dược là họ
có công đoàn và Luật Lao động bảo hộ.
Phân tích điểm yếu : Điểm yếu của Ngân hàng : các chủ nợ khác cũng quan tâm tới
nhà máy, có thể họ cũng mong muốn được chia sẻ giá trị của nhà máy. Trong thực tế
toàn bộ nguyên vật liệu của nhà máy thuộc một chủ nợ khác. Ngoài ra Ban lãnh đạo
cũ cũng có ảnh hưởng bất lợi đối với tâm lý người lao động và có hành động cản trở
việc thu hồi nợ của Ngân hàng. Điểm yếu của Người lao động : Người lao động
không phải là chủ sở hữu nhà máy.
Cơ hội : Ngân hàng thu hồi nhà máy, tìm nhà đầu tư mới để bán lại nhà máy và thu
hồi nợ. Với tình hình thị trường hiện nay, Ngân hàng sẽ bán được nhà máy và nhà
đầu tư mới sẽ vận hành nhà máy với điều kiện không sa thải người lao động. Người
lao động chỉ có cơ hội tìm việc nơi khác nhưng rất khó khăn.
Nguy cơ : Nguy cơ của Ngân hàng : Có thể Công đoàn và người lao động sẽ không
hiểu ngay cơ hội mà Ngân hàng mang đến do vậy cuộc đàm phán có thể có khó khăn.
Nguy cơ của Người lao động : Ngân hàng sa thải toàn bộ công nhân khi thu hồi nhà
máy.
2.2.2 Mục tiêu :
Thu hồi nhà máy và bán cho nhà đầu tư mới với giá cao nhất. Điều này chỉ đạt được khi nhà
máy hoạt động ổn định, liên tục. Các nhà khoa học, các kỹ sư và công nhân lành nghề của nhà
máy chính và yếu tố hoạt động liên tục chính là các điều kiện cơ bản quyết định giá trị của nhà
máy.
Do vậy mục tiêu của cuộc đàm phán này chính là đạt được sự đồng thuận của toàn thể người lao
động với cam kết tiếp tục làm việc tại nhà máy cho dù có sự thay đổi về người chủ sở hữu của
nhà máy.
2.2.3 Nhân sự tham gia đàm phán :
Đòi hỏi người hiểu rõ Luật lao động, hiểu rõ Nghị định của chính phủ về thu hồi tài sản đảm bảo
cho khoản vay tín dụng, là người hiểu rõ đời sống của cán bộ, nhân viên, công nhân nhà máy
Dược phẩm…Do vậy Nhân sự tham gia bắt buộc có Cán bộ tín dụng giám sát nhà máy, phó
giám đốc pháp chế của Ngân hàng, Cán bộ Ban xử lý nợ.
2.2.4 Chiến lược và chiến thuật :
Đàm phán hợp tác tại văn phòng Sở lao động thành phố.
2.2.5 Phân tích chiến lược đàm phán:
Bước 1 : Áp dụng 4 nguyên tắc của mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm :
-
-
-
-
Tách con người ra khỏi vấn đề : Người lao động của nhà máy không có lỗi đối với
Ngân hàng trong việc công ty cổ phần Dược phẩm không trả nợ ngân hàng, do vậy
Ngân hàng cần giúp đỡ họ và cũng là giúp đỡ chính mình. Có thể họ sẽ chống lại
Ngân hàng trong việc thu hồi nhà máy do họ nghĩ rằng ngân hàng là mối đe dọa dẫn
đến việc họ bị mất việc làm. Do vậy Ngân hàng cần giúp họ hiểu và người đi đàm
phán phải hết sức bình tĩnh.
Mối quan tâm của Ngân hàng đó là thu hồi nhà máy, bán nhà máy với giá cao để thu
hồi nợ, giảm tỷ lệ nợ xấu và hình ảnh của Ngân hàng trước công chúng. Mối quan
tâm của Người lao động tại nhà máy là làm sao để không bị mất việc làm.
Giải pháp : Ngân hàng đảm bảo nếu người lao động ủng hộ Ngân hàng, ngân hàng sẽ
đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động. Điều này sẽ được cụ thể hóa trong
hợp đồng mua bán nhà máy.
Sự công bằng : Sở lao động thành phố là đơn vị đứng ra bảo vệ quyền lợi ngươì lao
động. Do vậy người lao động có sự đảm bảo về công bằng. Ngân hàng được bảo hộ
bởi các Luật của ngành, ngân hàng có các luật sư hỗ trợ, do vậy ngân hàng cũng
được đảm bảo lợi ích hợp pháp của mình.
Bước 2 : Đưa ra các câu hỏi về lợi ích và sự ưu tiên:
-
Lợi ích của Người lao đông : tiếp tục được làm việc. Lợi ích của Ngân hàng : thu hồi
vốn đã cho vay.
Ưu tiên : Bất kỳ cá nhân, nhóm cá nhân, tổ chức (kể cả nhóm người lao động tại nhà
máy) có đủ năng lực tài chính đều có thể tham gia mua nhà máy và tái cơ cấu hoạt
động nhà máy với điều kiện đảm bảo việc làm cho người lao động.
_________________________________________________________________________________________________
8
Bước 3 : Cung cấp thông tin về lợi ích và sự ưu tiên của bạn :
Thông tin đầy đủ cho người lao động về kế hoạch mua-bán nhà máy và các ưu tiên đầu tư cũng
như điều kiện đi kèm của hợp đồng mua bán. Đặc biệt là điều khoản đảm bảo việc làm cho
người lao động
Bước 4 : Bóc tách vấn đề:
Vấn đề gốm 2 mảng riêng biệt : Ngân hàng thu hồi nợ bằng nhà máy; Ngân hàng tìm giải pháp
đảm bảo việc làm cho người lao động
Bước 5 : thực hiện những thỏa thuận trọn gói, không phải các giải pháp đơn lẻ:
Các thỏa thuận về đảm bảo việc làm cho người lao động chỉ thực hiện được khi ngân hàng tìm
được nhà đầu tư mua nhà máy và toàn thể người lao động cam kết gắn bó với nhà máy.
Bước 6 : đồng thời cung cấp nhiều đề nghị tương đương
Nếu người lao động không đồng ý, đại diện theo pháp luật của công ty thực hiện cho người lao
động nghỉ việc theo đúng quy định của pháp luật. Người lao động sẽ được nhận bồi thường thất
nghiêp từ bảo hiểm xã hội. Ngân hàng không can thiệp vào vấn đề này. Ngân hàng thu hồi nhà
máy và bán tài sản vào thời điểm thích hợp.
WATNA của Ngân hàng : Đàm phán thất bại. Ngân hàng vẫn có cơ hội thu hồi tài sản đảm bảo
theo quy định của pháp luật, tuy nhiên giá bán nhà máy có thể không cao như kỳ vọng và hình
ảnh Ngân hàng đối với nguyên tắc có trách nhiệm xã hội bị ảnh hưởng.
WATNA của Người lao động : Nếu đàm phán thất bại, cơ hội việc làm của người lao động sẽ
không được đảm bảo.
1.3
Chuẩn bị đàm phán với giới chủ của Công ty Cổ phần Dược phẩm.
2.3.1 Phân tích tình hình:
Thu thập và xử lý thông tin:
Ban lãnh đạo của Công ty cổ phần Dược phẩm liên quan đến hoạt động kinh doanh vi phạm
pháp luật và ngoài phạm vi kinh doanh và sản xuất dược phẩm. Uy tín công ty bịảnh hưởng trầm
trọng, công việc kinh doanh bị đình đốn. Vài nhân sự thuộc Hội đồng quản trị và Ban điều hành
phảỉ đối mặt với các cáo buộc hình sự tại toàn án kinh tế. Công ty phải bầu lại Chủ tịch Hội
đồng quản trị và Tổng giám đốc. Tuy nhiên Ban lãnh đạo mới không đủ sức điều hành công ty.
Công ty hoàn toàn bị mất thanh khoản, không trả được nợ các ngân hàng và nhà cung cấp. Các
chủ nợ bắt đầu thực hiện xiết nợ. Ban lãnh đạo mới có ít nhiều các chứng cứ có liên quan đến
hoạt động phạm pháp của Ban lãnh đạo cũ và bản chất họ không hơp tác với ngân hàng để trả
nợ, cố tình trì hoãn các đề nghị Ngân hàng đưa ra để đảm bảo nhà máy sản xuất thuốc tiếp tục
hoạt động và đảm bảo hoạt động kinh doanh phân phối thuốc. Các giới hạn về thời gian giải
quyết và các đề xuất ban đầu của Ngân hàng nhằm hỗ trợ hoạt động của công ty không được tôn
trọng. Các khoản nợ của công ty đối với người lao động không được giải quyết và người lao
động đã khởi kiện tại tòa án dân sự.
Phân tích SWOT
Điểm mạnh của Ngân hàng : Ngân hàng nắm đầy đủ giấy tờ pháp lý chứng minh nhà máy là tài
sản thế chấp hợp pháp của công ty cho khoản tín dụng đã cấp. Các văn bản pháp luật cho phép
ngân hàng toàn quyền thu hồi tài sản đảm bảo và bán đấu giá để thu hồi nơ. Ngân hàng có thông
tin về các hành vi liên quan đến kinh doanh vi phạm pháp luật của một số thành viên ban lãnh
đạo công ty. Ngân hàng dễ dàng tìm được nhà đầu tư mới cho nhà máy sản xuất dược phẩm để
bán tài sản này thu hồi nợ. Ngân hàng có đội ngũ luật sư chuyên nghiệp để bảo vệ lợi ích của
Ngân hàng. Ngân hàng có phương án tốt nhất cho người lao động của nhà máy sản xuất dược
phẩm.
Đối với công ty Dược : hầu như không có điểm mạnh có tính chất quyết định trong đàm phán
với Ngân hàng. Và đây chính là điểm yếu của họ.
Điểm yếu :
-
Có nguy cơ Ngân hàng phải đối mặt với nguy cơ tranh chấp của 3 cổ đông nắm giữ
3% cổ phiếu của nhà máy. Tuy nhiên cả 3 cổ đông này đều phụ thuộc vào các quyết
định xử lý tài sản của Ngân hàng do họ có các khoản nợ vay cá nhân tại ngân hàng
cũng như họ có dấu hiệu liên quan tới kinh doanh vi phạm pháp luật.
-
Ngân hàng chịu áp lực giảm tỷ nợ nợ quá hạn do đã cho Công ty cổ phần dược phẩm
vay với thời gian ngắn nhất.
Cơ hội : Đạt được sự đồng thuận về việc mua –bán tài sản thế chấp theo giá thỏa thuận với giới
chủ của nhà máy với giá trị thu hồi lớn nhất và nhà máy không bị gián đoạn hoạt động, đảm bảo
việc làm cho người lao động thuộc nhà máy dược phẩm và công ty kinh doanh và phân phối của
nó. Ngoài ra ngân hàng sẽ cam kết cho giới chủ của nhà máy được phép thuê nhà máy để kinh
doanh và trả tiền thuê cho Ngân hàng hoặc nhà đầu tư mới.
Nguy cơ : có thể tiềm ẩn các nguy cơ bất hợp tác của giới chủ nhà máy. Họ không bàn giao
nguyên trạng nhà máy, kê khống giá trị nhà máy, trì hoãn và kéo dài thời gian giải quyết. Các
chủ nợ khác câu kết với giới chủ nhà máy để tìm kiếm các cơ hội thu hồi nợ họ đã cho vay.
2.3.2 Mục tiêu:
Thu hồi trọn vẹn tài sản đảm bảo là nhà máy trong tình trạng hoạt động bình thường, bán cho
nhà đầu tư trả giá cao nhất để thu hồi vốn vay.
2.3.3 Chuẩn bị nhân sự :
Là những nhân sự thuộc Ban lãnh đạo và nhân viên ngân hàng am hiểu luật pháp và hoàn toàn
độc lập với việc đã cho vay Công ty cổ phần dược phẩm.
_________________________________________________________________________________________________
10
2.3.4 Lựa chọn chiến lược và chiến thuật :
Chiến lược đàm phán cạnh tranh với mục tiêu phải thắng. Địa điểm đảm phán : tại công ty Luật
độc lập. Thái độ đàm phán cứng rắn.
2.3.5 Phân tích chiến lược đàm phán cạnh tranh:
Bước 1 : Đánh giá BATNA và cải thiện nó : Nếu Ngân hàng không đạt được thỏa thuận về việc
giới chủ nhà máy phối hợp với ngân hàng để mua – bán tài sản thế chấp theo giá thỏa thuận,
Ngân hàng sẽ chủ động thu hồi tài sản theo quy định của pháp luật mà không cần có sự tham gia
của giới chủ nhà máy. Lúc này giới chủ nhà máy sẽ không có bất kỳ lợi ích nào từ việc được
quyền thuê lại nhà máy và tiếp tục sản xuất kinh doanh. Nếu Công ty Dược đưa đề nghị giãn nợ
để họ tái cấu trúc hoạt động thì cần hết sức thận trọng vì cơ hội kinh doanh của Công ty Dược
gần như không có do mất tín nhiệm trên thương trường, không có đủ vốn lưu động để hoạt động
do nợ quá lớn, không có khả năng trả và không có ngân hàng nào cam kết tăng tài trợ vốn lưu
động.
Bước 2 : Xác định giới hạn dưới của ngân hàng nhưng không tiết lộ : Ngân hàng có thể đứng ra
mua lại nhà máy và cho những người chủ cũ thuê lại với giá ưu đãi để công ty và nhà máy tiếp
tục hoạt động bình thường.
Bước 3 : Tìm hiểu BATNA của công ty Dược phẩm và giới hạn dưới của họ : Họ mong muốn
một trong các cổ đông lớn sẽ bỏ thêm tiền đầu tư để giữ lại nhà máy, lên kể hoạch để các ngân
hàng giãn nợ, tiếp tục giữ nhà máy hoạt động bình thường và trả nợ các ngân hàng.
Bước 4 : Đưa ra kỳ vọng cao (lạc quan nhưng thực tế) : đạt được thỏa thuận về việc thu hồi nhà
máy và chuyển giao nhà máy cho nhà đầu tư mới.
Bước 5 : Đưa ra lời đề nghị trước về việc thu hồi nhà máy bán cho nhà đầu tư mới để thu hồi nợ.
Yêu cầu sự hợp tác để công việc tiến hành thuận lợi
Bước 6 : Nếu Công ty Dược đề nghị trước thì nhanh chóng thay đổi kế hoạch tương ứng : Nếu
Công ty Dược lên kế hoạch cụ thể về việc cổ đông lớn đầu tư thêm tiền vào Công ty thì yêu cầu
cung cấp chứng cứ cụ thể. Ngân hàng đánh giá việc này gần như không thể thành hiện thực
Bước 7 : Lập kế hoạch nhượng bộ : Ngân hàng chỉ nhượng bộ sau khi Công ty Dược đưa ra một
số đề nghị hợp lý như các cổ đông rót thêm vốn để trả bớt nợ cho ngân hàng. Mức độ nhượng bộ
: Ngân hàng thu tài sản, mua lại với giá hợp lý và cho Công ty thuê lại nhà máy để sản xuất kinh
doanh.
Bước 8 : Hỗ trợ đề nghị của bạn bằng thực tế : Chuẩn bị sẵn Proposal đã ký sẵn và đưa họ ký
với các điều khoản như đã nêu tại bước 7.
Bước 9 : tôn trọng nguyên tắc công bằng : định giá nhà máy theo giá thị trường và giá thẩm định
của bên thứ 3 độc lập. Việc bán nhà máy thực hiện theo hình thức bán đấu giá.
Bước 10 : tránh không rơi vào bẫy “chia đều” : Trong trường hợp các cổ đông lớn của Công ty
Dược không bổ sung thêm vốn để công ty tiếp tục hoạt động, Ngân hàng không nhượng bộ với
đề nghị giãn nợ do thực tế công ty Dược đã mất vốn, mất khả năng thanh khoản.
1.4 Kết quả đàm phán :
Việc đàm phán diễn ra trong vòng 1 tháng, nhưng thực tế công tác chuẩn bị đàm phán chiến mất
5 tháng làm việc của Ngân hàng. Trong thời gian 5 tháng kể từ khi Công ty CP Dược Phẩm có
dấu hiệu không trả được nợ, Ngân hàng đã phải tiến hành các hoạt động tìm hiểu thông tin, đánh
giá thông tin, chuẩn bị các kế hoạch hành động cụ thể để đảm bảo thành công trong việc thu hồi
nợ.
2.4.1 Kết quả đàm phán với người lao động của công ty Dược :
Việc đàm phán với sự chứng kiến của đại diện Sở lao động thành phố đã diễn ra theo đúng kịch
bản Ngân hàng đã xây dựng. Ngoại trừ một chi tiết là những người lao động đang vay tiền tại
ngân hàng đề nghị Ngân hàng giãn nợ đối với khoản nợ họ đã vay do hiện nay họ đang gặp khó
khăn vì công ty không trả lương. Ngân hàng chấp thuận giãn nợ trong vòng 3 tháng. Đây là
khoảng thời gian Ngân hàng tiếp quản nhà máy để chuyển giao cho nhà đầu tư mới và thời gian
để nhà máy trở lại hoạt động bình thường. Ngân hàng và người lao động cam kết : Ngân hàng
đảm bảo công ăn việc làm và Người lao động sẽ tiếp tục làm việc tại nhà máy khi nhà máy thay
đổi chủ sở hữu.
2.4.2 Kết quả đàm phán với giới chủ của công ty Dược :
Trong quá trình đàm phán Ngân hàng nhận thấy Công ty Dược không thể đưa ra các bằng chứng
về các cổ đông lớn bổ sung thêm vốn vào công ty để cứu công ty thoát khỏi tình trạng mất thanh
khoản và mất vốn kinh doanh; các nhận định của Ngân hàng về việc Công ty không thể phục hồi
sản xuất như trước hoàn toàn chính xác. Do vậy Ngân hàng đã kiên quyết đi theo đúng kế hoạch
đàm phàn đã xây dựng. Kết quả giới chủ của Công ty Dược và người đại diện theo pháp luật của
họ đã cùng Ngân hàng ký thỏa thuận về việc Ngân hàng thu hồi tài sản đảm bảo là nhà máy sản
xuất dược phẩm, Ngân hàng thực hiện bán tài sản theo phương thức bán đấu giá để thu được giá
trị lớn nhất. Số tiền bán nhà máy sau khi trả nợ ngân hàng nếu còn thừa sẽ được trả lại cho pháp
nhân là Công ty Cp Dược phẩm.
Do đã có sự chuẩn bị từ khi Ngân hàng nhận thấy các dấu hiệu bất ổn của khách hàng nên Ngân
hàng đã giành được thế chủ động trong việc xử lý tình huống và đã đạt được kết quả mong
muốn. Ngoài ra trong thời gian chuẩn bị, ngân hàng cũng đã đàm phán với một số nhà đầu tư có
nhu cầu đầu tư vào nhà máy sản xuất dược phẩm nên sau khi ký được các thoả thuận với Công
ty Dược, Ngân hàng cũng thực hiện bán được tài sản đảm bảo là nhà máy gần như ngay sau đó
và thu hồi được vốn đã cho vay. Toàn thể người lao động của nhà máy tiếp tục làm việc bình
thường.
Kết luận:
Trong cuộc sống, con người luôn thực hiện các giao dịch đàm phán từ đơn giản như nên chọn
mua chiếc xe này với giá bao nhiêu … đến những cuộc đàm phán phức tạp trong kinh doanh.
Quản trị đàm phán trong giao tiếp là một môn khoa học mà qua đó giúp cho người nghiên cứu
_________________________________________________________________________________________________
12
hạn chế được các yếu điểm và phát huy được các điểm mạnh, tạo vị thế chủ động trong đàm
phán để từ đó đạt được các mục tiêu cao hơn, hiệu quả hơn trong cuộc sống cũng như công việc.
Từ tình huống thực tế trên, ta nhận thấy để đạt được hiệu quả tối đa trong công tác đàm phán,
người đàm phán phải nắm được các nguyên tắc cơ bản của đảm phán, phải làm chủ được tình
huống, nắm bắt và phân tích thông tin một cách có hiệu quả tại mọi thời điểm (từ khi chuẩn bị
cho đến khi ngồi trong cuộc đàm phán). Đó chính là câu nói “biết người biết ta, trăm trận trăm
thắng”.
TÀI LIỆU THAM KHẢO :
1. Giáo trình quản trị đàm phán và giao tiếp – Chương trình Đào tạo thạc sĩ Quản trị kinh
doanh quốc tế. (MBA Griggs)
2. Slide bài giảng môn học Quản trị kinh đàm phán và giao tiếp.
3. />4. />
