Phân tích tình huống đàm phán về mua cổ phẩn của maybank với ngân hàng ABBAnk

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN VỀ MUA CỔ PHẨN CỦA
MAYBANK VỚI NGÂN HÀNG ABBANK
Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. Ðiều
đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh
doanh trên thương trường. Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong
muốn từ người khác. Theo Rubin và Brown (1975), đàm phán là một quá trình mà các
cá nhân làm việc với nhau để đạt được thỏa thuận về vấn đề họ đang mâu thuẫn. Quá
trình này giả định các bên liên quan đều sẵn sàng giao tiếp và đưa ra đề nghị, phản bác
đề nghị, hoặc cả hai. Thỏa thuận đạt được nếu và chỉ nếu các đề xuất được cả hai bên
đồng thuận (Neale&Northcaft, 1991). Có ba loại đàm phán: đàm phán hợp tác, đàm
phán có tính cạnh tranh và đàm phán để giải quyết vấn đề
Trường hợp đàm phán giữa Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank) và Maybank dưới
đây là một minh chứng của cuộc đàm phán hợp tác có kết quả WIN-WIN
Giới thiệu tình huống
Ngày 05/11/2008, Ngân hàng TMCP An Bình (ABBank) đã tổ chức lễ công bố cổ đông
chiến lược nước ngoài - Maybank, Ngân hàng lớn nhất Malaysia. Đây là kết quả của
cuộc đàm phán chiến lược của An Bình và Maybank trong thời gian từ tháng 03 tới
tháng 11/2008.
Năm 2008 được ABBANK xác định là năm tăng cường, nâng cao chất lượng dịch vụ
như xây dựng tiêu chuẩn ISO cho các dịch vụ, xây dựng văn hóa An Bình, văn hóa “bán
hàng và phục vụ khách hàng” trên toàn hệ thống. Cụ thể, năm 2008 ABBANK sẽ tăng


vốn điều lệ lên 3.200 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 22.693,9 tỷ đồng, hoạt động huy động
vốn và cho vay đạt mức khoảng 11 ngàn tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt hơn 456 tỷ
đồng. Kể từ đầu năm 2008, ABBANK tiếp tục thành lập mới ít nhất 20 chi nhánh/phòng
giao dịch, nâng tổng số điểm giao dịch toàn hệ thống lên 73; đẩy mạnh dịch vụ thẻ, phát
hành 100.000 thẻ trong đó chủ yếu là thẻ ATM, thẻ tín dụng, thẻ trả trước; phát triển
khách hàng, dự kiến tăng số lượng khách hàng cá nhân lên 15.000 và khách hàng doanh
nghiệp lên 5.000, tăng trên 300% so với 2007. Tốc độ tăng trưởng ABBANK trong 3
năm 2006,2007,2008 thuộc nhóm dẫn đầu. Năm 2008 tiếp tục được trông đợi sẽ là năm

bùng nổ cho ngành tài chính ngân hàng và trong bối cảnh đó, ABBANK đang chủ động
hơn để có thể duy trì vị trí dẫn đầu của mình.
Ngày 29/03/2008, Maybank và ABBank đã ký thỏa thuận hợp tác và mua bán cổ phần
dựa trên sự thống nhất trên các điều khoản và quy định của Ngân hàng Nhà nước.
Thương vụ hợp tác giữa ABBank và Maybank đã được thị trường chú ý từ cuối tháng
5.2008 khi Ngân hàng Nhà nước chấp thuận cho ABBank bán 15% cổ phần cho đối tác
nước ngoài. Mức giá thương thảo thời điểm đó làm bất ngờ nhiều người khi Maybank
chấp nhận giá mua gấp 5 lần mệnh giá. Điều đáng nói là tại thời điểm đó, giá cổ phiếu
cả trên sàn niêm yết lẫn thị trường tự do không mấy sáng sủa. Không ít người đã nghi
ngờ mức giá thực tế của thương vụ này khi thời gian đàm phán kéo dài và thị trường
chứng khoán đi vào chu kỳ mất giá rất mạnh. Tuy nhiên, thực tế đã sáng tỏ khi ngày
24/09/2008, ABBank đã chính thức trao giấy chứng nhận sở hữu cổ phần cho đối tác
chiến lược này. Theo thông tin công bố, tổng số cổ phần Maybank sở hữu là 40.588.235
cổ phần, tương đương 15% vốn điều lệ ABBank. (Số tiền mà Maybank thanh toán để sở
hữu số cổ phần này là trên 1.578 tỉ đồng). Sau sự kiện này, vốn điều lệ của ABBank đạt


trên 2.705 tỉ đồng. Trong đó, giá phát hành để Maybank sở hữu 10% vốn điều lệ
(25.555.555 cổ phần) là 50.000 đồng/cổ phần; giá phát hành để Maybank sở hữu thêm
5% vốn điều lệ (15.032.680 cổ phần) là 20.000 đồng/cổ phần.
Mô hình Havard
Quá trình

ABBank

Vấn đề

Maybank mua cổ phần để trở thành cổ đông chiến lược của ABBank

Tách

người
khỏi
đề

Maybank

con -Những người tham gia đàm phán -Những người tham gia đàm phán
ra

phía ABBank phải đặt mình vào

phía Maybank phải đặt mình vào vị

vấn

vị trí của Maybank để hiểu được

trí của ABBank để hiểu được mục

mục tiêu, mối quan tâm của

tiêu, mối quan tâm của ABBank

Maybank
-Không suy diễn ý đồ của

-Không suy diễn ý đồ của Abbank
để trả mức giá cổ phần quá thấp

Maybank để đòi mức cổ phần quá -Không hành động theo cảm tính vì

cao
-Xem xét phản ứng của Maybank

mong muốn nóng vội gia nhập thị
trường Việt Nam ngay

để đánh giá về cảm xúc của -Thảo luận về phương án phía
Maybank để tiếp tục đàm phán,
không hành động theo cảm tính
vì cho rằng Maybank đang quá
mong muốn gia nhập thị trường
Việt nam và ABBank quá mong
muốn có đối tác chiến lược nước
ngoài

ABBank
- Thể hiện sự tôn trọng, hợp tác với
phía ABBank


-Thảo luận về phương án phía
Maybank
-Thể hiện sự tôn trọng, hợp tác với
phía Maybank
Mục tiêu

-Bán cổ phần với giá cao nhất để

-Trở thành cổ đông chiến lược của

thu hút được vốn đầu tư lớn

ABBank, tham gia vào thị trường

-Học hỏi được kinh nghiệm, công

Việt Nam

nghệ của Ngân hàng nước ngoài

-Mua cổ phần với giá thấp nhất

phát triển tình hình kinh doanh của
Ngân hàng
Mối quan - ABBank muốn thương vụ hợp
tâm

-Maybank mong muốn nhanh chóng

tác với ABBank thực hiện nhanh

thị trường tiềm năng lớn ở Việt

chóng, dứt điểm tránh bỏ lỡ các cổ

Nam: mức độ tiếp cận tín dụng

đông chiến lược tiềm năng khác

của người dân còn rất thấp, các

- Giá cả cổ phiếu phải hợp lý

dịch vụ chưa phát triển, thậm chí

- Cam kết cùng với việc mua bán
cổ phần sẽ như nào, thực hiện ra
sao?

còn quá ít sản phẩm tiện ích vốn
được triển khai rộng rãi trên thế
giới. Ngân hàng Nhà nước cho
phép sự tham gia của Nhà đầu tư

- Cơ hội kinh doanh trên thị

nước ngoài tại Việt Nam

trường quốc tế khi hợp tác với
Maybank ra sao

-Cổ phiếu Ngân hàng chưa lúc nào
bị Nhà đầu tư nước ngoài bán ra

- Ảnh hưởng của thương vụ tới cổ
đông hiện tại có tích cực không?

quy mô lớn trong mọi điều kiện

thị trường. Muốn mua được phải
kèm theo các cam kết nhất định.
Vậy cam kết cần những nội dung
gì, thực hiện như nào?
-Liệu có sự cạnh tranh của cổ đông
chiến lược khác không?
Giải pháp

- Tìm hiểu đánh giá về năng lực và - Thuê đơn vị tư vấn để định giá cổ
khả năng tài chính của Maybank

phần của ABBank

-Tính toán và đề nghị mức giá phù - Nghiên cứu tìm hiểu tình hình kinh
hợp so với tương quan của thị doanh, cơ chế làm việc, phỏng vấn
trường chứng khoán và phù hợp nhân viên và lãnh đạo các bộ phận
với các quy định của Ngân hàng của ABBank để đề xuất phương án
Nhà nước về hoạt động ngân hàng

triển khai các cam kết

- Xây dựng phương án phát hành - Nghiên cứu thị trường chứng
thêm cổ phần cho cổ đông chiến khoán, môi trường kinh doanh của
lược hợp lý

Việt Nam để so sánh tương quan của

- Chuẩn bị phương án hợp tác có ABBank so với các Ngân hàng khác
yêu cầu rõ ràng về nội dung và lộ
trình thực hiện

- Đề xuất tham gia vào công tác
quản trị và hỗ trợ ABBank xây dựng

- Yêu cầu Maybank phải cam kết kế hoạch kinh doanh, phát triển và
thực hiện các nội dung thỏa thuận quản lý hệ thống khách hàng, mạng
khi đã thống nhất được giá mua cổ lưới; nghiên cứu khả năng kết nối
phần mới

các máy ATM của hệ thống hai ngân


- Dự kiến về các khả năng kinh
doanh mới khi hợp tác với
Maybank trên thị trường quốc tế

hàng; phát triển hoạt động kinh
doanh ngoại tệ và nguồn vốn…
Ngoài ra, Maybank dự kiến sẽ hỗ trợ

- Tạo điều kiện cho các cổ đông ABBank trong quản lý rủi ro hoạt
chiến lược khác được mua cổ phần động và rủi ro thị trường; chia sẻ
phát hành thêm với giá tương kinh nghiệm và xây dựng chiến lược
đương

nhân sự; tư vấn và cung cấp các giải
pháp công nghệ thông tin.

Các
chí

tiêu đánh

Giá thị trường của cố phiếu trong thời điểm đàm phán

giá khách quan

trong thời điểm đàm phán

Giá mua bán cổ phần của -

Giá mua bán cổ phần của các

các dự án tương tự như trong

dự án tương tự như trong thương

thương

vụ Techcombank – HSBC

vụ

Techcombank

–

HSBC
-

Giá thị trường của cố phiếu

Các Quy định của Ngân

-

Các Quy định của Ngân hàng
nhà nước về hoạt động ngân hàng

hàng nhà nước về hoạt động - Cam kết hợp tác đi kèm với thương
ngân hàng
-

Cam kết hợp tác đi kèm với
thương vụ phải rõ ràng, minh
bạch, có hiệu quả

-

Việc giá mua cổ phần phải
phù hợp

vụ phải rõ ràng, minh bạch, có hiệu
quả


-

Phương án phát hành thêm
cổ phần phải phù hợp với các

quy định hiện hành của pháp luật

BATNA

- Phương án phát hành thêm cổ

-

Mua được đủ 15% cổ phần

phần cho cổ đông chiến lược đạt

của ABBank để trở thành cổ đông

thành công với giá ban đầu định

chiến lược với giá thị trường (thấp

giá (gấp 05 lần) mà vẫn nhận được

hơn giá đề xuất) và lượng cam kết

cam kết hợp tác lâu dài của

vừa phải để hợp tác trong thời gian

Maybank

ngắn hạn sau đó sẽ xem xét tiếp

trong việc triển khai

kinh doanh trong nước và quốc tế
WATNA

- Không thỏa thuận được mức giá - Đàm phán kéo dài, lỡ cơ hội kinh
để phát hành thêm cổ phiếu
- Phải tìm kiếm cổ đông chiến
lược khác

doanh với đối tác Ngân hàng Việt
Nam để tham gia vào thị trường
tiềm năng này
- Phải tìm kiếm Ngân hàng khác

PHÂN TÍCH
Sở dĩ cuộc đàm phán này thành công là vì những nguyên nhân
Không đánh giá thấp khách hàng tương lai

Hai bên đã tiến hành nghiên cứu thấu đáo triển vọng và khách hàng của nhau và đàm
phán trên cơ sở hiểu biết về sản phẩm, mức giá và các phương án đề xuất.

Giá trị hợp đồng không chỉ nằm ở sản phẩm


Doanh nhân mỗi nước có một tiêu chí khác nhau. Những yếu tố như giá cả
không phải là mối quan tâm chính trong quá trình đưa ra quyết định. Ở đây, mối quan
tâm của hai bên đàm phán không phải chỉ là giá cổ phần mà là những quan tâm khác
như thị trường, cơ hội kinh doanh, cơ hội hợp tác toàn diện trong việc chuyển giao công
nghệ, con người và khả năng thu lợi nhuận trong tương lai.

Cả hai bên đã thực hiện được các nguyên tắc đàm phán

Đặt mình vào vị trí của đối tác.

Cả hai bên đã đầu tư thời gian xem xét quan điểm của đối tác điều đó giúp những
người đàm phán có được tính khách quan và thuận lợi bước vào đàm phán. Đồng thời
cũng là cách phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình.

Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác.

Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Hai bên đã chuẩn bị
thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của đối tác, những mục đích và lí do hợp tác
của họ bằng các câu hỏi như:

-Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này?

-Đâu là lí do hợp lí ?


-Họ sẽ dùng những toan tính nào để giành được hợp đồng?

-Thời điểm nào thương lượng là thích hợp?

-Đây là cuộc đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả?

Và phương án đưa ra không phải là một bất ngờ đối với cả hai bên tham gia đàm phán

Nhận diện đàm phán.

Phía ABBank nhìn nhận đây là loại đàm phán hợp tác cùng có lợi nên nhượng bộ
về giá trị cổ phiếu phát hành bán cho Maybank nhưng cũng đòi hỏi những cam kết đầy
đủ và chi tiết về quá trình hợp tác giữa hai bên.

Chuẩn bị chiến lược.

Trong trường hợp này, cả hai bên đã có những kế hoạch dự phòng thể hiện rõ chiến
lược kinh doanh trong tương lai. Phía Maybank là tham gia vào thị trường Việt Nam
thông qua một ngân hàng uy tín, kinh doanh hiệu quả. Phía ABBank là hợp tác với cổ
đông chiến lược để phát triển hoạt động kinh doanh, tăng cường vốn đầu tư, mở rông
hoạt động. Độ dài của cuộc thương thuyết khá dài nhưng hợp lý để cả hai bên không bỏ
lỡ cơ hội kinh doanh.


Thái độ hợp tác nhưng điềm đạm.

Khi đối thoại với đối tác lâu năm kinh nghiệm như Maybank, ABBank thể hiện tinh
thần hợp tác nhưng điềm đạm không để lộ những điểm yếu từ hành động, hay cử chỉ.
Phía Maybank thể hiện tinh thần thiện chí hợp tác và kiên nhẫn.

KẾT LUẬN
Qua tình huống đàm phán trên có thể thấy, kết quả đạt được giữa Maybank và
ABBank là một kết quả WIN – WIN, trong đó, Ngân hàng An Bình (ABBANK) và
Ngân hàng Maybank (Maybank) đã tiến hành ký kết hợp tác chiến lược. Theo thỏa
thuận, Maybank - ngân hàng lớn nhất Malaysia, vốn hoá trên thị trường là 13 tỉ USD sẽ
góp 15% vốn điều lệ để trở thành cổ đông chiến lược nước ngoài của ABBANK.
Maybank sẽ mua thêm 5% cổ phần của ABBANK để nâng tỷ lệ cổ phần sở hữu lên
20% khi được Chính phủ Việt Nam chấp thuận. Với tư cách là cổ động chiến lược,
Maybank sẽ tham gia công tác quản trị và hỗ trợ ABBANK về nghiệp vụ và kỹ thuật
ngân hàng thương mại.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Website Ngân hàng TMCP An Bình />2. Hồng Phúc, “MayBank (Malaysia) mua cổ phần ABBank”, 30/5/2008, Thời
báo kinh tế Sài Gòn
/>

3. Tường Minh, “ABBANK & Maybank hợp tác chiến lược vì tương lai”,
10/11/2008, Sài gòn Giải phóng online,
/>4. Nguyễn Công Điều, “Sách hay từ Harvard: Đàm phán hiệu quả”, 2008, VNN
Publishing
5. Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp
6. Rubin, Jeffrey Z. and Brown, Brown, Bert R.,”Social psychology of bargaining
and negotiation”, Academic Press
7. Neale, M. A. & Northcraft, G. B. (1991). “Behavioral negotiation theory:A
framework for conceptualizing dyadic bargaining”.