Phân tích tình huống đàm phán về việc nhập dược phẩm của công ty AN ĐÔNG và đối tác ấn độ

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN VỀ VIỆC NHẬP DƯỢC
PHẨM CỦA CÔNG TY AN ĐÔNG VÀ ĐỐI TÁC ẤN ĐỘ
Tóm tắt tình huống: Năm 2010, Công ty dược phẩm EUROLABO của Ấn Độ
mong muốn được phân phối các sản phẩm của công ty tại thị trường Việt Nam. Vì
công ty này vừa mới hoạt động tại Việt Nam nên gặp nhiều khó khăn về việc làm
thủ tục xin giấy phép lưu hành cho các sản phẩm của họ tại thị trường Việt Nam.
Vào thời điểm đó, công ty cổ phần dược phẩm An Đông Việt Nam đang có nhu cầu
nhập khẩu các dòng sản phẩm trên để phân phối cho các bệnh viện tuyến tỉnh vì
giá thành phù hợp hơn so với các sản phẩm có cùng hoạt chất của Châu Âu. Công
ty cổ phần dược phẩm An Đông Việt Nam đã có kinh nghiệm trong việc xin giấy
phép và số đăng ký cho một số sản phẩm tại cục quản lý Dược, Bộ Y tế, Việt Nam.
Hai bên đã sử dụng hình thức đàm phán cả hai bên cùng có lợi để mua – bán các
sản phẩm này.
Kết quả là:
- Công ty EUROLABO Ấn Độ đã bán được sản phẩm vào thị trường Việt
Nam như họ mong muốn, họ đã chấp nhận trả mọi chi phí cho việc làm thủ
tục xin cấp phép.
- Công ty An Đông đồng ý đứng ra xây dựng hồ sơ sản phẩm thuốc cho các
sản phẩm và làm thủ tục đăng ký với cục quản lý Dược, Bộ Y tế, Việt Nam
và được phân phối độc quyền các sản phẩm đó tại thị trường Việt Nam trong
5 năm với giá nhập khẩu thấp hơn so với giá thị trường 0,5 USD/ hộp.

1


I. GIỚI THIỆU
Trên 10 năm làm việc trong lĩnh vực y tế, tôi đã từng trực tiếp đàm phán,
cũng như đã được dự những cuộc thương thuyết đầy kịch tính, tôi đã đúc kết cho
mình một bài học: những cuộc đàm phán hay thương thuyết thành công là khi đôi
bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào
bàn đàm phán với sự chuẩn bị chu đáo nhất và biết rõ mình cần gì và đối phương

muốn gì.
Bài tập tình huống trên, với vai trò là thư ký Giám đốc công ty cổ phần dược
phẩm An Đông, tôi đã nhận thấy tầm quan trọng của nguyên tắc nhượng bộ có đi
có lại trong đàm phán. Họ đã sử dụng mô hình Havard trong cuộc đàm phán này
theo bốn nguyên tắc sau:
- Tách con người ra khỏi vấn đề
- Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán
- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi
- Yêu cầu các tiêu chí khách quan
Điều quan trọng trước khi đàm phán, tôi thấy Ban lãnh đạo công ty An Đông
đã họp để phân tích và đánh giá đối tác, đánh giá thị trường và lập kế hoạch cho
buổi đàm phán một cách chi tiết, cụ thể, đưa ra các phương án dự phòng tốt nhất
(BATNA) và xấu nhất (WATNA) cho thoả thuận đàm phán.
Kết quả của cuộc đàm phán là cả hai bên cùng có lợi, bên phía công ty Ấn Độ
đã bán được sản phẩm vào thị trường Việt Nam như họ mong muốn, họ đã chấp
nhận trả mọi chi phí cho việc làm thủ tục cấp phép, bên phía công ty An Đông đã
mua được các sản phẩm với giá thấp hơn giá thị trường 0,5 USD/ hộp và được
phân phối độc quyền các sản phẩm trên tại thị trường Việt Nam trong 5 năm. Tuy
2


nhiên, công ty An Đông đã đồng ý đứng ra làm việc với cục quản lý Dược Bộ Y tế
để xin giấy phép cho các sản phẩm này.

II. NỘI DUNG
Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác
để tìm ra giải pháp “thắng – thắng” cho mẫu thuẫn của họ.
Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển những thoả thuận đem lại lợi
ích cho cả hai bên. Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm.
Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và sự e ngại.

Các nhà doanh nghiệp thành công ở khắp mọi nơi, các nhà đám phán theo
kiểu cùng có lợi tìm thấy các cơ hội ẩn chứa những điều mà mỗi bên có thể làm
cho bên kia. Đàm phán cùng có lợi thúc đẩy mức độ và nội dung của mối quan hệ
giữa các bên đàm phán. Nó cũng làm giảm các căng thẳng ẩn chứa trong quá trình
đàm phán. Có một vài câu để thu hút sự chú ý của bên kia một cách nhanh chóng
hơn, “Hãy tìm một giải pháp tốt hơn cho cả hai chúng ta”, theo nguồn Chester
L.Karrass, “The art if Win – Win Negociation”, Nhà xuất bản Purchasing, 6 tháng
5, 1999, trang 28
Ở tình huống này, hai nhà lãnh đạo đã ngồi vào bàn đàm phán để đạt được
mục tiêu mà hai bên cùng quan tâm. Do vậy, hai bên đã hợp tác để đưa các sản
phẩm thuốc của EUROLABO vào thị trường Việt Nam để công ty An Đông được
độc quyền phân phối.
Mô hình Harvard:

Quá trình
Tách

Công ty An Đông, Việt Nam

con - Có thể cung cấp các sản - Nhu cầu sử dụng các thuốc tại

người ra khỏi
vấn đề

Công ty EUROLABO, Ấn Độ
phẩm đạt chất lượng

Việt nam ngày càng tăng

- Không phụ thuộc vào mối - Không phụ thuộc vào mối quan

quan hệ quen biết trước đó

hệ quen biết trước đó
3


- Có nhiều sản phẩm cùng hoạt
chất của các hãng khác có thể
cạnh tranh.
Vấn đề

Đưa các sản phẩm thuốc vào Mua được các sản phẩm của
thị trường Việt Nam với mức EUROLABO với mức giá chấp
giá chấp nhận được

nhận được để phân phối tại thị
trường Việt Nam

Mục tiêu đàm - Được cấp phép lưu hành các - Được phân phối độc quyền các
phán

sản phẩm của công ty tại thị

sản phẩm thuốc của công ty

trường Việt Nam.

EUROLABO tại thị trường Việt

- Bán được các sản phẩm

Nam

thuốc vào thị trường Việt - Mua với giá rẻ hơn so với các
Nam với mức giá cao nhất có
thể

sản phẩm có cùng hoạt chất
- Duy trì mối quan hệ lâu dài

- Duy trì mối quan hệ lâu dài.

Mối
tâm

quan - Đối tác làm thủ tục xin cấp - Đối tác chi trả kinh phí cho việc
phép lưu hành các sản phẩm

xin cấp phép

- Số lượng và giá thành của - Chất lượng và giá thành của các
các sản phẩm

sản phẩm

- Hình thức và thời hạn thanh - Người sử dụng thuốc ở Việt
toán

Nam được hưởng lợi từ việc
mua thuốc với mức giá hợp lý

- Được phân phối độc quyền tại
Việt Nam
- Các điều khoản trong hợp đồng
phù hợp:
+ Quy định mẫu nhãn cho từng
4


sản phẩm
+ Số lượng mỗi đơn hàng
+ Quy cách đóng gói
+ Phương thức vận chuyển
+ Thời gian và địa điểm giao hàng
+ Hình thức thanh toán
+ Quy ước đồng tiền thanh toán
- Điều chỉnh phụ lục hợp đồng
khi cần
Giải pháp

- Đàm phán trực tiếp với công - Đàm phán trực tiếp với công ty
ty An Đông để hai bên cùng EUROLABO để hai bên cùng phối
phối hợp

hợp

+ An Đông đứng ra làm thủ tục

+ EUROLABO chi trả phí xin cấp

xin cấp phép

phép

- Đưa ra yêu cầu về số lượng hang của mỗi đơn hàng
- Lựa chọn hình thức thanh

Thực hiện quy trình kiểm tra
chất lượng đầy đủ theo quy định
của Cục quản lý Dược Bộ Y tế

toán phù hợp với cả hai bên - Ý kiến khách hàng về sản phẩm
(hình thức thanh toán LC, - Ký thoả thuận hợp tác
DA, DP, TT)
- Hợp đồng theo từng đơn hàng
- Thời hạn thanh toán phụ
thuộc vào hình thức thanh
toán

Các tiêu chí
đánh giá

- Thị trường thuốc tân dược - Lượng sản phẩm thuốc tân dược
của Ấn Độ được đưa vào thị

của Ấn Độ được tiêu thụ khá
5


khách quan

trường Việt Nam khá phổ
biến
- Tuân thủ đúng quy trình
kiểm tra chất lượng của Ấn

rộng rãi
- Tuân thủ đúng quy trình kiểm
tra chất lượng của cục Quản lý
Dược Việt Nam

Độ và cục Quản lý Dược - Đảm bảo về quy cách đóng gói,
Việt Nam
vận chuyển và bảo quản theo
- Giá thị trường chung cho các
sản phẩm

quy định
- Chỉ số hài long của người sử
dụng thuốc

BATNA

cho - Có thể thuê công ty ABZ làm - Có thể hợp tác với công ty SRS

mỗi bên

thủ tục cấp phép cho các sản Ấn Độ để nhập các sản phẩm tân
phẩm để phân phối hàng cho dược, các sản phẩm của công ty
bất ký đối tác nào tại Việt Nam. này đã có số đăng ký, tuy nhiên
Tuy nhiên chi phí cho việc thuê chỉ lựa chọn được một số sản

làm thủ tục cấp phép sẽ cao phẩm trong danh mục sản phẩm
hơn

WATNA
mỗi bên

của EUROLABO

cho Chấp nhận việc vừa bỏ chi phí Chấp nhận đứng ra xin cấp phép
để làm thủ tục xin cấp phép và và chịu mọi chi phí
bán với mức giá thấp hơn
1USD/hộp so với thị trường

Từ mô hình Havard trên đây, để quá trình đàm phán được diễn ra tốt đẹp chúng
ta cần phải nêu rõ và phân tích xác định các bước sau đây:
Bước 1: Tách con người ra khỏi vấn đề:
Căn cứ vào nhu cầu nhập khẩu các mặt hàng tân dược của công ty An Đông,
và nhu cầu được xuất khẩu sản phẩm của công ty EUROLABO, hai bên đã gặp
nhau và ngồi vào bàn đàm phán, họ đã không bị ảnh hưởng bởi mối quan hệ do
6


người bạn giới thiệu hay do sự khác biệt về văn hoá giữa đạo hồi và đạo giáo. Họ
đã đặt mối quan tâm cốt lõi của hai bên trên bàn đàm phán, đó là: bên phía công ty
EUROLABO, Ấn Độ Có thể cung cấp các sản phẩm tân dược đạt chất lượng và giá
cả phù hợp cho công ty An Đông tại thị trường Việt Nam.

Bước 2: Mục tiêu của các bên:
Trở lại vấn đề ta thấy:
Về phía công ty An Đông, Việt Nam:

Họ muốn được độc quyền phân phối các sản phẩm tân dược của công ty
EUROLABO tại thị trường Bắc – Trung – Nam của Việt Nam. Những sản phẩm
tân dược của Ấn Độ thường có giá thành rẻ hơn so với các sản phẩm của Châu Âu
nên phù hợp với nhu cầu của các cơ sở y tế tuyển tỉnh, huyện, xã.
An Đông cũng mong muốn mua được các sản phẩm với giá thấp hơn so với giá
thị trường bởi vì họ đã phải đứng ra làm việc trực tiếp với cục quản lý Dược, Bộ Y
tế Việt Nam để xin cấp giấy phép lưu hành sản phẩm
Công ty An Đông muốn duy trì mối quan hệ lâu dài với EUROLABO trong tương
lai

Về phía công ty EUROLABO, Ấn Độ:
Vì công ty này mới hoạt động tại thị trường Việt Nam nên họ gặp khó khăn trong
việc xin cấp phép lưu hành các sản phẩm. Do đó, họ đã đặt mục tiêu xin được số
đăng ký cho các sản phẩm lên hàng đầu.
Tuy nhiên khi các sản phẩm của họ đã có số đăng ký tại thị trường Việt Nam,
nhu cầu bán được các sản phẩm tân dược mức giá cao nhất có thể.
Cũng giống như công ty An Đông, họ cũng mong muốn được duy trì mối quan
hệ lâu dài trong kinh doanh.
7


Bước 3: Mối quan tâm của các bên:
Phía công ty An Đông đồng ý đứng ra làm thủ tục cấp phép, tuy nhiên mọi chi
phí cho việc này thì EUROLABO phải chi trả hoàn toàn. Sau khi có số đăng ký,
An Đông được quyền phân phối độc quyền các sản phẩm đó tại thị trường Việt
Nam
Để người sử dụng thuốc tân dược ở Việt Nam được hưởng lợi từ việc mua thuốc
với mức giá hợp lý và đảm bảo chất lượng, An Đông đã yêu cầu EUROLABO
chứng minh nguồn gốc sản phẩm và công nghệ sản xuất tại Ấn Độ và phía
EUROLABO chịu mọi chi phí kiểm nghiệm tiêu chuẩn chất lượng của các sản

phẩm tại cục quản lý Dược Việt Nam.
Công ty An Đông quan tâm đến thiết kế mẫu nhãn cho từng sản phẩm, quy cách
đóng gói, phương thức và phí vận chuyển, thời gian và địa điểm giao hàng, quy
ước đồng tiền thanh toán và quản lý các rủi ro.
Công ty EUROLABO quan tâm đến số lượng mỗi đơn hàng, hình thức thanh
toán, quy ước đồng tiền thanh toán và quản lý rủi ro.
Bước 4: Các giải pháp:
Cả hai bên đề xuất các giải pháp hai bên cùng có lợi
Cả hai bên cùng phối hợp để làm thủ tục xin cấp phép, một bên bỏ công sức,
một bên bỏ chi phí
Hai bên ký thoả thuận hợp tác và thảo luận về hợp đồng chi tiết cho từng đơn
hàng
- Quy định mẫu nhãn cho từng sản phẩm: EUROLABO phải thiết kế mẫu
nhãn theo yêu cầu của An Đông và tuân thủ một số quy định của cục quản
lý Dược Việt Nam
-

Số lượng mỗi đơn hàng: tối thiểu 10000 – 20000 hộp/đơn hàng, mỗi năm
tối thiểu 2 lần

-

Quy cách đóng gói theo Visa đã được cấp
8


-

Chi phí vận chuyển: vận chuyển đường biển, nhà sản xuất chịu phí vận
chuyển đến cảng Việt Nam.

- Thời gian và địa điểm giao hàng theo quy ước giữa hai bên
- Lựa chọn hình thức thanh toán phù hợp với cả hai bên (hình thức thanh
toán LC, DA, DP, TT)
- Thời hạn thanh toán phụ thuộc vào hình thức thanh toán
- Lựa chọn đồng tiền thanh toán: USD

Bước 5: Các chỉ tiêu đánh giá khách quan:
- Căn cứ vào nhu cầu sử dụng thuốc tân dược tại Việt Nam
- Căn cứ vào chỉ số hài lòng của người sử dụng thuốc
- Tuân thủ đúng quy trình kiểm tra chất lượng và tiêu chuẩn sản phẩm của
Ấn Độ và cục Quản lý Dược Việt Nam
- So sánh giá với các sản phẩm khác có cùng hoạt chất

Bước 6: BATNA cho mỗi bên:
BATNA là phương án dự phòng tốt nhất cho thoả thuận đàm phán.
Việc xây dựng BATNA đã giúp cho cả hai bên có sức mạnh trong buổi đàm
phán.
Nếu tiến trình đàm phán theo các bước trên đây không có kết quả thì mỗi bên
đều phải có cho mình một BATNA để đáp ứng mối quan tâm của mình.
BATNA của công ty An Đông là có thể hợp tác với công ty SRS Ấn Độ để nhập
các sản phẩm tân dược, các sản phẩm của SRS đã có số đăng ký, tuy nhiên An
Đông chỉ lựa chọn được một số sản phẩm trong danh mục sản phẩm của
EUROLABO bởi vì SRS có thể bán cho các đối tác khác.
9


BATNA của EUROLABO là có thể thuê công ty ABZ làm thủ tục cấp phép cho
các sản phẩm để phân phối hàng cho bất ký đối tác nào tại Việt Nam. Tuy nhiên chi
phí cho việc thuê làm thủ tục cấp phép sẽ cao hơn.

Bước 7: WATNA cho mỗi bên:
WATNA là phương án dự phòng xấu nhất cho thoả thuận đàm phán
Dự phòng khi đàm phán theo các tiêu chí trên đều thất bại, cả hai công ty đều
chọn cho mình một giải pháp WATNA như đã nói ở trên.

C. KẾT LUẬN
Đàm phán cùng có lợi là quá trình xác định các mục tiêu và tham gia vào quá
trình cam kết để cả hai bên đều được tối đa hoá lợi ích của mình.
Thông qua tình huống trên, ta thấy cả hai công ty đã có sự chuẩn bị chu đáo cho
cuộc đàm phán. Họ đã sử dụng tốt mô hình Havard trong đàm phán:
- Tách con người ra khỏi vấn đề
- Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán
- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi
- Yêu cầu các tiêu chí khách quan
- Cả hai bên đều đã chuẩn bị BATNA và WATNA cho riêng mình
Cuộc đàm phán đã cho kết quả là bên phía công ty Ấn Độ đã bán được sản
phẩm vào thị trường Việt Nam như họ mong muốn, họ đã chấp nhận trả mọi chi
phí cho việc làm thủ tục cấp phép, bên phía công ty An Đông đã mua được các sản
phẩm với giá thấp hơn giá thị trường 0,5 USD/ hộp và được phân phối độc quyền
các sản phẩm trên tại thị trường Việt Nam trong 5 năm. Tuy nhiên, công ty An
Đông đã đồng ý đứng ra làm việc với cục quản lý Dược Bộ Y tế để xin giấy phép
cho các sản phẩm này. Cho đến nay, mối quan hệ của hai công ty ngày càng bền

10


chặt, họ liên tục ký kết các đơn hàng do công ty đặt hàng và An Đông còn giúp
EUROLABO triển khai thêm một số sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam.
Đúng theo John F. Kennedy, “Đừng bao giờ đàm phán trong sự sợ hãi.
Nhưng cũng đừng bao giờ sợ đàm phán” - đó chính là nghệ thuật cần thiết và cần

có ở các doanh nhân trong hoạt động kinh tế cũng như ở các lĩnh vực khác. Thành
công mỹ mãn của cuộc đàm phán sẽ phản ánh khả năng thương lượng của mỗi bên
đối tác.
Đàm phán để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác là một nghệ thuật,
đòi hỏi những kỹ năng và kinh nghiệm nhất định. Vì đàm phán là quá trình giao
tiếp có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cách được thể hiện để đàm
phán.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. SÁCH:
- Quản trị đàm phán và giao tiếp 12/2009
- Truyền thông giao tiếp trong kinh doanh – Nguyễn Hữu Tuân - Nhà xuất bản tổng
hợp TP HCM tái bản lần thứ nhất
- Excellence in Business Communication – Ninth Edition – John V. Thill Courtland
L.Bovée
- The art if Win – Win Negociation, Nhà xuất bản Purchasing, 6 tháng 5, 1999

2. NGUỒN INTERNET:
- Dr. David Venter , BATNA explained, xem ngày 01 tháng 03 năm 2010
( />
11


- The Zone of possible Agreement treen trang internet địa chỉ weblink
/>- Negotiations: Know bargaining range and resistance points trên internet địa chỉ
/>- />- W IN – WIN đàm phán xem ngày 12 tháng 03 năm 2010
( />%7Cvi&u= />
12