Chiến lược định giá cho iphone và ảnh hưởng đối với kênh phân phối của apple

Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05

MỤC LỤC


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05

HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH
GIÁ CỦA IPHONE (APPLE)

A.

Lời mở đầu

Nền kinh tế thế giới ngày một phát triển làm cho nhu cầu thể hiện hình ảnh bản thân của con
người ngày càng được nâng cao hơn, những sản phẩm công nghệ ngày càng được nhiều người ưa
thích và cũng có nhiều yêu cầu cao hơn cho những tiện ích mà họ nhận được từ sản phẩm mình.
Người tiêu dùng chỉ thật sự thoã mãn khi số tiền họ bỏ ra xứng đáng với những giá trị mà họ
mong đợi hay kì vọng từ những sản phẩm đó. Cùng với xu hướng toàn cầu hoá ngày càng diễn ra
mạnh mẽ, để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp buộc phải có những chiến
lược hợp lý cho sản phẩm của mình để tăng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ của mình, trong
những chiến lược của doanh nghiệp thì chiến lược định giá cho sản phẩm kết hợp với kênh phân
phối một cách hợp lý là chiến lược quan trọng liên quan trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm
trên thị trường, đem lại lựoi nhuận và doanh số cao nhất so với các đối thủ trong ngành.
Nhằm nghiên cứu rõ hơn về mối quan hệ giữa chiến lược giá của doanh nghiệp và hệ thống
kênh phân phối đối với sản phẩm của doanh nghiệp mình nhằm đạt được mục tiêu chiến lược của
doanh nghiệp đối với sản phẩm đó, đặt biệt là trong lĩnh vực hàng xa sỉ, nhóm chúng em đã lựa
chọn sản phẩm iPhone- một chế phẩm công nghệ cao, được nhiều người tiêu dùng mơ ước đặc
biệt là những tín đồ của các sản phẩm công nghệ cao để nghiên cứu và cùng thảo luận với lớp.
Apple đã thiết lập chiến lược định giá iPhone như thế nào để hổ trợ các nhà phân phối của mình
đạt doanh thu cao nhất cũng như thu hút được nhiều sự quan tâm của ngừoi tiêu dùng trên thế

giới như vậy? Sự thành công vang dội của Apple trong sản phẩm iPhone liệu có phải do chiến
lược giá hợp lý dựa trên những trợ thủ đắt lực là các nhà phân phối độc quyền?
Vì phạn vi kiến thức là vô tận và khả năng nghiên cứu, tìm hiểu của nhóm cũng hạn chế, nên
bài còn nhiều thiếu xót, mong cô xem xét và đóng ghóp ý kiến để nhóm chúng em có thể học hỏi
và rút ra kinh nghiệm cho các môn học khác có liên quan.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn!

B.

Chiến lược định giá cho iPhone và ảnh hưởng đối với kênh phân phối
của Apple

I. Tổng quan về Apple và sản phẩm iPhone
1. Công ty Apple

Apple Inc. là tập đoàn công nghệ máy tính của Mỹ có trụ sở chính đặt tại thung lũng máy
tính (Silicon Valley) ở Cupertino, bang California. Apple được thành lập ngày 01/04/1976 bởi
hai sáng lập viên là Steve Jobs và Steve Wozniak dưới tên Apple Computer, Inc. và đổi tên vào
đầu năm 2007. Với lượng sản phẩm bán ra toàn cầu hàng năm là 13,9 tỷ đô la Mỹ (2005) và có
14.800 nhân viên ở nhiều quốc gia. Sản phẩm bao gồm máy tính cá nhân, phần mềm, phần cứng,
thiết bị nghe nhạc và nhiều thiết bị đa phương tiện khác. Sản phẩm nổi tiếng nhất là Apple
Macintosh, iPod nghe nhạc và chương trình nghe nhạc iTunes, nơi bán hàng và dịch vụ chủ yếu
là Mỹ, Canada, Nhật Bản và Anh.
Lịch sử hình thành và phát triển:
-

Năm 1976, khi Jobs 21 tuổi và Wozniak 26 tuổi, họ đã sáng lập công ty Apple Computer

trong ga-ra nhà Jobs. Sản phẩm đầu tiên của họ là máy tính cá nhân Apple I.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
-

Năm 1977, Apple tung ra sản phẩm tiếp theo- Apple II, một thành quả lớn đã làm nên

-

tiếng vang cho công ty Apple non trẻ.
Năm 1980, Jobs và Wozniak đã trở thành triệu phú nhờ việc phát triển công ty của họ

-

thành một công ty tầm cỡ quốc tế với cả ngàn nhân viên khắp toàn cầu.
Năm 1983, Jonh Sculley- giám đốc điều hành của Pepsi lúc đó, đã thay thế Jobs làm

-

giám đốc điều hành do hai người có những hướng đi khác nhau trong công việc.
Đầu năm 1984, Apple đã đưa ra một sản phẩm gây tiếngvang lớn, máy tính cá nhân

-

Mancintosh. 1985, Steve Jobs rời Apple và thành lập nên công ty Next Computer.
Năm 1997, Apple mua lại Next Computer và mời Steve Jobs trở về nắm quyền điều hành
Apple. Từ đó, Apple liên tục tung ra những sản phẩm kỳ diệu mang tính sáng tạo cao
trong ngành công nghệ thông tin như máy iMac, iPod (máy nghe nhạc chiếm 75% thị
phần máy nghe nhạc mp3 ở Mỹ), Hệ điều hành OSX và liên tục nhận giải rhưởng sáng

-

tạo của các tập chí lướn như Business Week.
Năm 1998, Apple đã giới thiệu sản phẩm máy tính iMac và sản phẩm này đã nhanh
chóng trở thành máy tính bán chạy nhất nước Mỹ do thiết kế thân thiện với người dùng,
kể cả những người không am hiểu về máy tính cũng có thể sử dụng được, bên cạnh đó,
mẫu thiết kế của uMac cũng được đánh giá rất cao. Một tuần sau khi iMAc ra đời, Apple

-

đã tuyên bố doanh số của họ tăng gấp ba lần so với một năm trước đó.
Tháng 10/2001, Apple đã giới thiệu sản phẩm mới mang tên iPod, máy nghe nhạc di
động với dung lượng lưu trữ và tốc độ truyền tải ấn tượng. iPod nhanh chóng chiếm lĩnh
bảng xếp hạng các sản phẩm bán chạy nhất thời điểm đó. “Bạn sẽ có cả một thư viện âm
nhạc trong túi áo của mình” - Steve Jobs nói. Cho đến nay, đã có hơn 170 triệu sản phẩm

-

iPod được bán ra trên toàn thế giới.
Kho dữ liệu iTunes ra mắt năm 2003, người dùng chỉ tốn khoảng 99 cent để tải một bài
hát. Trong tuần đầu tiên, iTunes đã có khoảng 1 triệu lượt tải và con số tăng lên khoảng

-

50 triệu lượt trong vòng 1 năm.
Năm 2005 đánh dấu mốc quan trọng trong lịch sử công ty Apple khi Steve Jobs tuyên bố
giã từ sau 10 năm gắn bó để kết hợp với Intel sản xuất chip cho Macintosh, hai chiếc
máy đầu tiên được chuyển qua nền Intel là iMac và MAcbook Pro, trước khi sử dụng
chip IBM, tên của chúng là iMac G5 và Power Book G4. Đén hơn giữa năm 2006, tất cả

máy tính Apple đều được sử dụng chip Intel, đó là cácmáy tính Macbook, Mac Mini và
Mac Pro.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
-

Với thành công của iPod, ngày 29/06/2007 Apple đã giới thiệu đến người dùng công
nghệ sản phẩm mới iPhone với các tính năng ưu việt. Tính đến ngày 30/09 năm đó, đã có
1,4 triệu sản phẩm iPhone được bán ra.

2. Các dòng iphone

Nhắc tới Apple, ngoài các dòng máy tính cao cấp với hệ điều hành Macintosh nổi tiếng thì
không thể không nhắc tới dòng máy nghe nhạc lừng danh mang tên iPod của họ. Từ khi có mặt
trên thị trường năm 2001, nó đã tạo ra một trào lưu và phong cách mới cho giới trẻ đam mê âm
nhạc, vượt lên trên cả dòng máy Walkman nổi tiếng của Sony trước đó. Kế thừa những thành
công vang dội và sự tín nhiệm của người tiêu dùng, đặc biệt là những người yêu thích các sản
phẩm công nghệ cao, năm 2007, Apple đã cho ra mắt sản phẩm Iphone thế hệ đầu tiên và ngay
lập tức, chiếc smarkphone đầu tiên của Aplple đã trở thành chuẩn mực mới, tạo nên cơn sốt
mạnh mẽ trên thị trường smartphone toàn cầu.
Tuy không có nhiều kiểu dáng nhe dòng máy nghe nhạc ipod của hãng, nhưng sản phẩm
iphone cũng đã đêm lại cho Apple nhưngc thành công lớn. Với màn hình cảm ứng đa chạm 3.5’’,
giao diện người dùng đơn giản, gian hàng trực tuyến (App store) với nhiều phần mềm, ứng dụng,
đến nay Apple đã liên tục cải tiến chức năng và kiểu dáng cho sản phẩm iphone của mình và lần
lượt cho ra đời các thế hệ iphone với nhiều chức năng tiện ích hơn.
 Iphone 2

Ngày 09/01/2007, Steve Jobs đã giới thiệu chiếc
iphone thế hệ đầu tiên mang tên Iphone 2. Chiếc

smarkphone này là một thiết bị kết hợp ba trong một
gồm điện thoại, thiết bị duyệt web và iPod. Màn hình
3.5” của iPhone có độ phân giải 320 x 480, cảm biến
ánh sáng, gia tốc kế...iPhone được Apple bán ra tại
Mỹ với giá 500USD cho bản 4GB và 600USD cho
bản 8GB với hợp đồng 2 năm. Sau này Apple nâng cấp cho 2G thêm phiên bản bộ nhớ 16GB.

 Iphone 3


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Theo chu kỳ 1 năm nâng cấp sản phẩm 1 lần, 11/07/2008 Apple nâng cấp iPhone lên bản
3G. Cái tên 3G không phải là thế hệ 3 mà có hàm ý chiếc điện thoại này đã được tích hợp khả
năng bắt sóng mạng 3G. Nếu 2G mặt sau là vỏ nhôm thì 3G được thay bằng vỏ nhựa gồm hai
bản màu đen và trắng. Thế hệ này có hai phiên bản 8GB và 16GB, lần lượt có giá 200 USD và
300 USD với hợp đồng 2 năm tại Mỹ.

 Iphone 3GS

08/06/2009, Iphone 3G được nâng cấp lên Iphone 3GS. Thế hệ iphone 3GS có đôi chút khác
biệt về phần cứng và phần mềm so với 3G như camera 3MP, la bàn số, Voice Over (điều khiẻn
bằng giọng nói), BXL tốc độ hơn, đồ hoạ cao cấp, hổ trợ game 3D… Chữ “S” trong tên máy nói
lên tốc độ vượt trội của 3GS so với 2G và 3G trước đó. Ngoài những nâng cấp trên thì kiểu dáng
của 3GS tương tự bản 3G, hầu như không có sự khác biệt. .

 Iphone 4

Ra

đời

vào

07/06/2010,

iPhone

4

có

thiết kế mỏng và tinh xảo với lớp vỏ được thiết kế bằng thép không gỉ kết hợp với 2 lớp kính
màu đen (mô hình trắng ra mắt sau đó một khoảng thời gian). Máy có kích thước hơi nhỏ và
đáng chú ý là mỏng hơn tất cả các đối thủ cạnh tranh của Apple, đạt mức 4,5x2,31x0,37 inch.
Thiết bị này có 2 phiên bản với dung lượng 16GB và 32GB. Máy không có khe cắm thẻ nhớ
nhưng trang bị khe cắm micro-SIM.
iPhone 4 cải tiến hơn các iphone khác về mặt mẫu
mã và

có

thêm


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
camera nâng lên camera chất lượng cao sánh ngang với camera máy chụp ảnh và có os 4 nhanh
và mạnh hơn.

 Iphone 4S

Trong sự kiện "Let's Talk iPhone" diễn ra 05/10/2011, Apple đã chính thức giới thiệu iPhone
thế hệ mới của mình, iPhone 4S với thay đổi về vi xử lý lõi kép, camera 8 Megapixel và dung
lượng nâng lên 64GB.
iPhone 4S giữ nguyên thiết kế của iPhone 4 nhưng được trang bị chip A5, tốc độ xử lý đồ
họa được quảng cáo là nhanh gấp 7 lần thế hệ trước, khả năng chuyển đổi thông minh giữa hai
ăng-ten để truyền và nhận tín hiệu tốt hơn.
Được nâng tốc độ tải dữ liệu trên mạng 3G nhanh gấp đôi,
đạt 14,4 Mb/giây. Với những trang bị mới, Apple vẫn đảm bảo
thời lượng pin sử dụng với 8 giờ đàm thoại trên mạng 3G, 14
giờ đàm thoại trên mạng 2G, lướt web với 3G trong 6 giờ hay 9
giờ với chế độ Wi-Fi.
Tính năng Siri cho phép người dùng ra lệnh cho iPhone 4S
chỉ bằng giọng nói, nó có thể thực hiện được cả những yêu cầu
và câu hỏi phức tạp, chứ không chỉ là những câu hỏi đơn giản.Nếu bạn hỏi nó ngày hôm nay thời
tiết như thế nào, nó sẽ trả lời bạn một cách đáng ngạc nhiên.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
3. Doanh thu

40% doanh thu của Apple là đến từ iPhone. Điển hình, iPhone 3G đạt 4,6 tỷ USD, chiếm
39% trong tổng doanh thu 11,7 tỷ USD của Apple nhờ 6,9 triệu điện thoại được tiêu thụ trong
quý 3 năm 2008 (Apple tính trung bình 666,67 USD/iPhone). Trong khi đó, 6,1 triệu iPhone thế
hệ đầu cũng được bán ra kể từ khi xuất hiện vào tháng 6/2007.
Không dừng lại ở đó, doanh số và lợi nhuận Apple thu được từ iPhone vẫn không ngừng
tăng lên đáng kể trong quý tài khoá đầu tiên năm 2010. Theo báo cáo kết quả kinh doanh công
bố ngày 25/12/2009, hãng đạt mức lợi nhuận ròng 3,38 tỷ USD (tương đương 3,67 USD/cổ
phiếu) vượt xa so với con số 2,26 tỷ USD (tương đương 2,5 USD.cổ phiếu) một năm trước đó.
Mức doanh thu trên tăng 32%, đạt 15,68 tỷ USD. Trong đó, riêng doanh thu tại thị trường Mỹ
chiếm 42%.

Như vậy cả doanh thu và lợi nhuận đều vượt mục tiêu trước đó của Apple, đồng thời vượt cả
sựu kỳ vọng của thị trường chứng khoán phố Wall. Trong thông cáo báo chí phát đi ngày
25/01/2010, Apple cho biết, đây là mức “Doanh thu và lợi nhuận cao nhất từ trước tới nay của
hãng. Theo Apple, trong quý trước đó, hãng bán được 8,7 triệu chiếc iPhone. Đặc biệt, trong mùa
nghỉ lễ cuối năm, iPhone bán cực chạy. Khu vực châu Á- Thái Bình Dương đã trở thành thị
trương nóng nhất của iPhone, với doanh số tăng tới 400% tại Nhật và 500% trên toàn khu vực.
Từ khi chiếc iPhone bắt đầu được chính thức bán tại Trung Quốc hồi tháng 10/2009 tới cuối
tháng 1/2010 đã có 200.000 chiếc điện thoại này được kích hoạt.
Lợi nhuận từ iPhone và một số sản phẩm công nghệ khác tiếp tục đem lại lợi nhuận gần như
gấp đôi năm 2010 trong quý II/2011. Bất chấp hậu quả từ trận song thần tại Nhật Bản và thông
tin Steve Jobs nghỉ dưỡng bệnh. Theo công bố bản báo cáo doanh thu quý I/2011, lợi nhuận
trong quý này của Apple đạt 5,99 tỷ USD, tăng 95% so với 3,07 tỷ USDcủa quý trước. Doanh
thu của hãng tăng 83% lên mức 24,67 tỷ USD, lãi ròng tăng lên 41,4% từ mức 38,5%. Thành tích
đáng nể trên phần lớn là nhờ vào doanh thu bán iPhone thông qua nhà mạng Verizon. Đây là nhà
mạng thứ hai tại Mỹ được phép phân phối điện thoại iPhone sau khi hợp đồng độc quyền của
Apple với nhà mạng AT&T kết thúc.
Apple cho biết hãng đã bán được 18,6 triệu chiếc điện thoại iPhone trong quý I năm nay,
nhiều hơn gấp đôi so với một năm trước. Con số này cũng cao hơn 15% so với quý IV năm
ngoái, thường là giai đoạn mạnh nhất của Apple vì rơi vào đúng kỳ nghỉ lễ Giáng Sinh.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
4. Các kênh phân phối
a) Ngoài nước

Có rất nhiều nhà phân phối lớn trên thế giới về sản phẩm iPhone. Điển hình là một số nhà
phân phối lớn và độc quyền về mạng tại Mỹ như: Verizon Wireless, Sprint, nhà mạng AT&T….
Không chỉ vậy mà Apple còn lựa chọn các nhà phân phối khác trên thế giới như: Orange tại
Pháp, MTS tại Nga, T-Mobile tại châu Âu,….
b) Trong nước

Nước ta là thị trường theo sau nên phần lớn các sản phẩm iphone đến được với tay người
tiêu dùng đều thông qua các kênh phân phối không chính thức (hàng xách tay). Hiện nay, Apple
có chỉ có hai nhà phân phối độc quyền chính thức đó là hai nhà mạng Vinaphone và Vietel.
Ngoài ra có rất nhiều nhà phân phối bán lẻ trực tiếp cho khách hàng thông qua các nhà mạng
như là các siêu thị điện máy: Nguyễn Kim,Thế giới di động, Viễn thông A, FPT….
II. Mối quan hệ giữa chiến lược giá với hệ thống kênh phân phối
1. Chiến lược giá sản phẩm iPhone của Apple

Dựa trên tâm lý người tiêu dùng nhằm định vị thương hiệu và cạnh tranh ngày một mạnh
hơn với những đối thủ lớn như Sam Sung, Nokia, BlackBerry,… Apple đã áp dụng kết hợp đồng
thời ba chiến lược giá cơ bản, đó là: chiến lượt giá tham chiếu cao nhằm định vị giá trị thương
hiệu và đánh vào tâm lý người tiêu dùng, chiến lượt giảm giá nhanh để cạnh tranh và chiến lượt
giá hớt váng.
a) Chiến lượt giá tham chiếu cao

Nhà kinh tế học Richard Thaler đã từng kết luận rằng người tiêu dùng thường rất kém trong
việc ra quyết định hay xác định giá trị sản phẩm một cách chính xác nên họ thường xuyên cần có
một chỗ dựa dẫm là một “giá tham chiếu” để có thể so sánh. Một chiếc áo có giá 80 USD có thể
sẽ khiến người mua chê đắt, bất chấp nó đã được giảm giá 50% từ mức 160 USD. Đó là vì khách
hàng không có giá tham chiếu.
Apple đã tự chơi trò chơi này một mình bằng cách thường ra mắt mẫu sản phẩm thê hệ đầu
tiên với giá rất cao. Ví dụ, mẫu iPhone đầu tiên được bán với giá lên đến 599 USD nhưng sau đó
họ từ từ girm giá xuống và đến mức gần như cố định là 199 USD như hiện nay. Mốc 599 USD sẽ
được người dùng sử dụng làm giá tham chiếu nên 199 USD trở nên “chẳng đáng kể. Tương tự


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
như vậy, nếu mức giá 499 USD của chiếc iPad vẫn còn khiến bạn băn khoăn, nhân dịp Giáng
sinh Apple sẽ giảm nó xuống 399 USD và sẽ có không ít người… nhào vô.

b) Chiến lượt giảm giá

Trước đây, Apple nổi tiếng với những sản phẩm có chất lượng
rất tốt, tuy nhiên giá thành lại quá cao so với mặt bằng chung.
Nhưng vài năm trở lại đây, hãng bắt đầu áp dụng chiến lược giảm
giá, làm cho sản phẩm có tính cạnh tranh hơn.
Chiến lược hạ giá của Apple được áp dụng không chỉ với
iPhone và iPad mà còn với Macbook Air, tất cả đều được giữ ở mức
giá ngang bằng hoặc thấp hơn giá các sản phẩm của đối thủ. Việc cắt giảm chi phí sản xuất cũng
là một phần trong kế hoạch của Apple, hãng đã kí kết hợp đồng dài hạn với các nhà sản xuất
phần cứng cùng những đơn hàng có giá trị lớn.
Phiên bản iPhone 4S 16 GB có giá 199 USD, thấp hơn nhiều so với một số điện thoại
Android thông dụng khác, như Motorola Droid Bionic với giá 299 USD, Samsung Galaxy S II
được T-Mobile lựa chọn giá 230 USD và HTC Amaze 4G giá 260 USD. Mặc dù chúng có thể
mua qua Amazon hay AT&T với giá rẻ hơn, tuy nhiên với những người đang tìm kiếm một chiếc
điện thoại, dễ dàng thấy iPhone là sự lựa chọn tốt nhất, một phần dựa vào giá cả.
c) Chiến lượt giá hớt váng

Là việc định giá cao ban đầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm.
Thường áp dụng khi doanh nghiệp phát minh ra sản phẩm mới để hốt phần ngọn của thị trường
( các khách hàng cách tân và tiên phong). Sau đó, vì giá cao nên số người mua không nhiều,
doanh nghiệp dần dần giảm giá xuống để có thêm khách hàng mới. Việc định giá Hớt váng thị
trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện
hành cao, phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quá cao đến
độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấp nhận. Giá ban đầu cao sẽ không
thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm chất
lượng cao.
 Khi mới tung sản phẩm ra thị trường lần đầu tiên, tận dụng sự tin tưởng của khách hàng
vào các sản phẩm trước của mình cùng với sự kỳ vọng cao của khách hàng về những tính năng

Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
độc đáo và chất lượng của iPhone, Apple đã áp dụng ngay chiến lược giá hớt váng, định giá cao
cho sản phẩm của mình với giá 599 USD cho một chiếc iPhone. Chỉ ba tháng sau khi có mặt trên
thị trường, Apple đã giảm giá iPhone xuống còn 399 USD nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng
mới đồng thời giải quyết dần lượng hàng tồn kho để tiếp tục tung ra thị trường dòng sản phẩm
mới.
2. Kết hợp chiến lược giá với các nhà phân phối

Với các chiến lược giá của mình, để đạt đượt hiệu quả tốt nhất, Apple đã kết hợp với chiến
lượt phân phối sản phẩm của mình. Để có thể độc quyền về giá và khẳng định vị thế sản phẩm,
Apple chỉ phân phối sản phẩm iPhone một cách hnj chế qua các kênh phân phối độc quyền. Theo
đó, Apple đã lần lượt ký kết các hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm iphone của mình thông
qua các nhà mạng lớn. Lúc đầu, Apple chỉ kí kết hợp đồng phân phối với nhà mạng AT&T taị
Mỹ và một vài nhà mạng lớn tại các nước châu Âu, sau đó mở rộng sang thị trường khu vực
Trung Đông và một số nước châu Á như Nga, Trung Quốc, Singapore,..để phân phối độc quyền
sản phẩm iPhone của mình nhằm thu được lợi nhuận nhiều nhất từ việc bán sản phẩm và chia sẽ
phần lợi nhuận từ các dịch vụ mạng kềm theo iPhone do các nhà mạng cung cấp độc quyền.
a) Kênh phân phối ngoài nước
 Nhà mạng AT&T:

AT&T là một trong những đối tác kinh doanh thân thiết nhất với Apple và là hãng phân phối
iPhone duy nhất tại Mỹ từ năm 2007 đến 2011.Đối với AT&T, iPhone đem lại lợi nhuận lớn.
Theo những thoả thuận đã được ký kết giữa Apple và AT&T thì trước tiên khi mua iPhone,
AT&T sẽ cho chúng ta ký hợp đồng sử dụng dịch vụ 2 năm với AT&T. Và với bảng giá dịch vụ
với $59.9 và 450 phút để nói chuyện (nếu nhịn nói trong ngày để đến tối hay cuối tuần mới nói
thì được 5000 phút), 200 tin nhắn và vô tư lướt web.
Với 800.000 VNĐ nếu qui ra tiền Việt để nói chuyện 450 phút, nhắn 200 tin nhắn và lướt nét
vô tư.
Khi mua máy, người mua sẽ trả $499 đô cho phiên bản 4GB, và $599 cho phiên bản 8GB

sau khi trả tiền và cầm bút vào ký vào hợp đồng sử dụng dịch vụ trong vòng 2 năm.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
"Trong trường hợp những khách hàng đó sắp hết hoặc đã hết hẳn hạn hợp đồng, AT&T lại
nhanh chóng mời chào họ bản hợp đồng 2 năm mới với mẫu iPhone 4S hấp dẫn từ Apple. Hiện
chiến thuật này của nhà mạng lớn thứ 2 nước Mỹ đang tỏ ra rất hiệu quả”.
Với các thoả thuận ràng buộc gắt gao đã được kí kết trong hợp đồng, Apple đưa ra đã đưa các
chiến lược giá của mình cho các nhà mạng áp dụng để hiệu quả bán hàng từ nhà phân phối đạt
hiệu quả cao nhất đồng thời không gây mâu thuẫn đối với chiến lược chung của công ty cho sản
phẩm này, Apple đã cung ứng sản phẩm iPhone cho AT&T với mức giá thực tế rất thấp để nhà
mạng này có thể bán sản phẩm này tới tay khách hàng với giá thấp hơn ban đầu và sau đó sẽ
cùng nhau hưởng lợi từ các gói cước dịch vụ mà nhà mạng buộc khách hàng phải kí kết hợp
đông sử dụng khi mua iPhone.
Năm 2008, khi AT&T bắt đầu bán những chiếc iPhone đầu tiên với mức giá 199 USD cho
model 8GB, các khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ di động của mạng AT&T trong thời hạn 2
năm.
Theo ước tính mới nhất, số tiền trợ giá của AT&T cho mỗi iPhone 3G lên tới 425 USD, gấp
đôi giá chiếc smartphone này khi đến tay người tiêu dùng.
Thông thường, với mỗi điện thoại đa chức năng, các nhà cung cấp dịch vụ trợ giá khoảng
200 USD tại thị trường Bắc Mĩ. Tuy nhiên theo kết quả khảo sát mới nhất của nhà nghiên cứu tài
chính Yair Reimer, AT&T đã chi tới 325 USD trợ giá cho mỗi chiếc iPhone 3G để giành được
độc quyền cung cấp dịch vụ. Không chỉ vậy, AT&T còn có thể trả thêm 100 USD cho hãng
Cupertino để mang dịch vụ do hãng này cung cấp về với iPhone, đẩy số tiền “trợ cấp” lên tới
mức cao nhất là 624 đô cho iPhone 8GB, và .. 724 đô cho loại 16GB.
Giới chuyên môn dự báo đầy lạc quan Apple sẽ bán được hàng triệu iPhone 3G từ nay cho
đến hết năm 2008, đồng nghĩa với việc tổng trợ cấp cho chiếc smartphone này của AT&T có thể
“leo” tới 250 triệu đô chỉ trong năm đầu, và còn hơn nữa trong thời gian tới. Dễ hiểu tại sao hãng
tuyên bố iPhone có thể làm doanh thu của AT&T sụt giảm trong thời gian gần.
Lý giải cho sự “chịu chơi” của AT&T, Reimer cho rằng hãng này đặt cược vào thói quen

“chịu chi” của người dùng iPhone. Thói quen sẵn sàng chi trả cho các dịch vụ cao cấp của người
sở hữu dòng điện thoại “sành điệu” này giúp AT&T giải quyết phần nào gánh nặng trợ cấp, và


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
cũng giải thích tại sao hãng đòi hỏi người dùng kí lại hợp đồng cam kết sử dụng dịch vụ 2 năm
cho mỗi iPhone 3G.
Như thế, Apple bán iPhone 3G với giá cực rẻ, nhưng không hề chịu “thua thiệt” tài chính so
với iPhone thế hệ thứ nhất. Nghiên cứu Reimer công bố cũng tái khẳng định khảo sát trước đó
của chuyên gia Gene Munster, khẳng định Apple thu lợi ít nhất 466 USD với mỗi iPhone được
bán ra.
Nhằm mục đích phân phối hết lượng iPhone tồn kho trước khi iPhone 4 ra mắt. Ngày
18/3/2009, tờ Boy Genius đã cho biết, AT&T đang lên kế hoạch từ ngày 26/3/2009 sẽ cung
cấpsản phẩm điện thoại thông minh iPhone 3G mà không đòi hỏi khách hàng cam kết sử dụng
dịch vụ của hãng trong hai năm với mức giá 599 USD – 699 USD.
 AT&T vẫn là “vua “ trong phân phối iPhone:

Nhà mạng AT&T vẫn là “vua” trong phân phối iPhone hiện nay và giữ vững được ngôi vị
thống trị trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ cho mẫu smartphone của Apple.
Theo thống kê mới nhất vừa được hãng nghiên cứu Localytics công bố, có tới 56% người sở
hữu iPhone 4S tại Mỹ đang dùng mạng của AT&T, trong khi tỷ lệ tương tự ở Verizon là 32%, còn
Sprint chỉ là 12%.Nếu xét mảng iPhone 4, thì AT&T cũng chiếm ưu thế, với thị phần 60%, trong
khi 40% còn lại thuộc về Verizon.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
 Nhà phân phối Verizon Wireless:

Đầu năm 2011, hãng viễn thông Verizon Wireless (Mỹ) vừa chính thức thông báo, hãng đã
đạt được thỏa thuận vớiApple và sẽ bắt đầu phân phối các sản phẩm iPhone vào tháng 2 tới,

đồng thời kết thúc sự độc quyền phân phối sản phẩm này của AT&T.
Theo AFP, Verizon Wireless sẽ phân phối sản phẩm iPhone 4 tại thị trường Mỹ, vào ngày
10/2/2011 tới, góp phần đưa sản phẩm của Apple vào nhiều đối tượng người dùng hơn.
Verizon Wireless cho biết, họ sẽ cung cấp sản phẩm iPhone 4 phiên bản 16GB với giá
199USD, và phiên bản 32GB với giá 299 USD kèm theo hợp đồng 2 năm sử dụng dịch vụ của
mình. Mức giá này hiện bằng với giá mà AT&T đang áp dụng.
Tuy nhiên, phiên bản iPhone 4 mà Verizon Wireless cung cấp sẽ sử dụng băng tần CDMA,
tức khác với hệ thống băng tần GSM mà AT&T đang áp dụng.
Điều này có nghĩa là, thời gian tới iPhone 4 sẽ có thêm một phiên bản sử dụng CDMA,
và một số lượng lớn người dùng quen sử dụng băng tần này sẽ có cơ hội được sử dụng các tính
năng hấp dẫn mà iPhone đem lại.
a) Kênh phân phối trong nước:

Nếu theo đúng cách tính mà Apple áp dụng cho nhà mạng China Unicom, giá iPhone 3GS
không WiFi bản Quốc tế 32GB đã xấp xỉ 19 triệu đồng. Vậy nếu iPhone 3GS về Việt Nam, chắc
chắn mức giá sẽ không dao động quanh con số này là bao.
Bên cạnh đó, phương án sử dụng dịch vụ cam kết là một cách làm vẫn thường được áp dụng
thông qua AT&T khi phân phối iPhone. Người dùng vẫn hy vọng vào cách mua trả góp này hơn
là việc mua thẳng với giá máy “trên trời” như vừa nêu.
Tuy nhiên, vẫn theo cách tính của Apple, để có được một hợp đồng cam kết sử dụng kèm
máy, người dùng sẽ phải trả trước 199 USD (khoảng 3 triệu 900 ngàn đồng) và hàng tháng cam
kết sử dụng 70 USD (khoảng 1,3 triệu đồng) tiền dịch vụ thoại trong vòng 2 năm.
Con số này quả là phi thực tế bởi lẽ theo các số liệu về ARPU cập nhật đến tháng 1 năm
2009 tại Việt Nam, mức cước sử dụng trung bình của người dân chỉ dao động ở mức 6
USD/tháng (tương đương với 115 ngàn đồng). Cũng theo đó, tỷ lệ dòng máy giá rẻ đang chiếm


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
tới trên 70% thị phần Việt Nam, gần 25% cho thị phần trung cấp và chỉ có chưa đến 5% thị phần
điện thoại cao cấp.

 Nhà mạng Viettel:

Sau nhiều thông tin liên quan đến việc Viettel đàm phán với Apple để mang iPhone đến Việt
Nam, cuối cùng thì Viettel cũng chính thức xác nhận việc sẽ phân phối chiếc điện thoại iPhone
tại thị trường Việt Nam trong hội nghị của Bộ Thông tin và Truyền thông sáng 15/1/2010 tại Hà
Nội.
Giá bán iPhone tại Việt Nam được đại diện Viettel cho biết do giá sản phẩm Apple bán cho
các nhà mạng khác nhau trên thế giới là như nhau nên giá của iPhone tại Việt Nam cũng sẽ
không có nhiều sự khác biệt, sự chênh lệch về giá chủ yếu phụ thuộc vào các chính sách cam kết
sử dụng dịch vụ cũng như các chính sách trợ giá.
Ngày 24/03/2010, Vietel Đã công bố giá bán iPhone 3G và 3GS như sau:
- Đối với phiên bản quốc tế, Viettel ban hành 3 mức giá đi kèm với các dòng máy 3G-8G,

3Gs-16G và 3Gs-32G tương ứng với giá tiền 11,899 triệu đồng, 14,199 triệu đồng và 16,499
triệu đồng. Các mức giá này đã bao gồm thuế VAT.

Viettel vừa công bố giá iPhone chiều 24/3


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
- Theo công bố chiều muộn 24/3, Viettel dành cho khách hàng 2 lựa chọn - phiên bản quốc tế

hoặc phiên bản khóa mạng, với 2 hình thức - cam kết, kèm theo 4 gói cước và không cam
kết. Với hình thức không cam kết, khách hàng được phép đăng ký miễn phí gói cước trả
trước iPhone (iPhone - Prepaid), kèm theo khuyến mại miễn phí 300MB mỗi tháng, trong
vòng 12 tháng kể từ tháng kích hoạt.
- Với hình thức cam kết trả sau trong vòng 12 tháng và 24 tháng, người sử dụng sẽ được

hưởng các mức giá ưu đãi có thể kéo chi phí thực tế xuống ngưỡng 0 đồng với loại máy 3G8G và 3 triệu đồng cho phiên bản 3Gs 32G.
- Khách hàng có thể chọn một trong 4 gói cước trả sau có mức thuê bao trọn gói tháng tương

ứng, gồm 350.000, 500.000, 700.000 và 1,2 triệu đồng. Với các gói cước này khách hàng
được ưu đãi từ 300 đến 700 phút gọi và 300-700 tin nhắn trong nước miễn phí hàng tháng,
kèm theo dung lượng truy cập Internet 3G ở mức 1GB, 2GB, 5GB và không giới hạn.
- Máy iPhone 3G và 3Gs được Viettel bán khai trương tại 28 siêu thị Viettel tại 23 tỉnh, thành

phố trên toàn quốc từ ngày 26/3.
- Bảng giá máy phiên bản khóa mạng Viettel với hình thức cam kết:
Đối với thời gian cam kết 12 tháng:
St

Nội

t

dung

1

Giá bán máy (Đã gồm VAT)

-

iPhone 1

iPhone 2

iPhone 3

iPhone 4

8.950.150

8.125.150

7.041.650

4.935.150

16G

11.114.18

10.289.18

B

0

0

9.205.680

7.099.180

32G

13,278.21

12.453.21

11.369.71

B

0

0

0

9.263.210

4.258.350

6.364.850

3G
8GB
3GS

-

3GS
-

2

Số tiền Khách hàng ứng trước cước dịch vụ*

-

3G

2.349.850

3.174.850


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05

8GB
3GS
-

16G
B

2.485.820

3.310.820

4.394.320

6.500.820

2.621.790

3.446.790

4.530.290

6.636.790

3GS
-

32G
B

3
-

Tổng tiền Khách hàng thanh toán ban đầu (đã gồm VAT) = (1)+(2)
3G

11.300.00

11.300.00

11.300.00

11.300.00

8GB

0

0

0

0

16G

13.600.00

13.600.00

13.600.00

13.600.00

B

0

0

0

0

32G

15.900.00

15.900.00

15.900,00

15.900.00

B

0

0

0

0

3GS
-

3GS
-

Đối với thời gian cam kết 24 tháng:
St

Nội

t

dung

1

Giá bán máy (Đã gồm VAT)

-

3G
8GB

iPhone 1

iPhone 2

iPhone 3

iPhone 4

7.080.150

5.430.150

3.263.150

0

9.244.180

7.594.180

5.427.180

1.214.180

11.408.21

9.758.210

7.591.210

3.378.210

3GS
-

16G
B

-

3GS


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05

32G
B
2
-

0

Số tiền Khách hàng ứng trước cước dịch vụ*
3G
8GB

11.300.00
4.219.850

5.869.850

8.036.850

0

3GS
-

16G
B

12.385.82
4.355.820

6.005.820

8.172.820

0

3GS
-

32G
B

3
-

12.521.79
4.491.790

6.141.790

8.308.790

0

Tổng tiền Khách hàng thanh toán ban đầu (đã gồm VAT) = (1) + (2)
3G

11.300.00

11.300.00

11.300.00

11.300.00

8GB

0

0

0

0

16G

13.600.00

13.600.00

13.600.00

13.600.00

B

0

0

0

0

32G

15.900.00

15.900.00

15.900.00

15.900.00

B

0

0

0

0

3GS
-

3GS
-

- Khoản tiền ứng trước dịch vụ sẽ được Viettel bù trừ vào cước thuê bao gói cước iPhone kể

từ tháng sử dụng thứ 14 (không tính tháng hòa mạng) trong trường hợp khách hàng tuân thủ
cam kết sử dụng.
Ngày 01/12/2011, Viettel đã cho đăng thông báo chính thức về việc nhà mạng này sẽ bán
ra iPhone 4S tại Việt Nam vào ngày 16/12 sắp tới. iPhone 4S sẽ được Viettel phân phối qua kênh
bán hàng trực tiếp và các đại lý Viettel Telecom tại 64 tỉnh thành. Chi tiết về giá máy và các dịch

vụ đi kèm sẽ được thông báo trong thời gian sớm nhất.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Khách hàng muốn mua iPhone 4S đã có thể đặt hàng và chuyển tiền đặt cọc (1.000.000
đ/máy) qua dịch vụ Bankplus của Viettel, 1000 máy iPhone 4S chính hãng đầu tiên do Viettel
phân phối sẽ dành cho các khách hàng đặt mua qua hình thức này.
Các sản phẩm này được bán trên hệ thống phân phối, cửa hàng đại lý của Viettel Telecom tại
64 tỉnh thành trên các nước.
Ngoài ra, với 1.000 chiếc đầu tiên mà Viettel nhập về sẽ ưu tiên cho khách hàng đặt mua qua
dịch vụ Bankplus trên di động trong thời gian có hạn hoặc đăng ký mua phiên bản 4S trên web
bán hàng trực tiếp của Viettel Telecom  thúc đẩy người tiêu dùng và nhanh chóng bán ra được
nhiều sản phẩm hơn.
Nguồn tin từ Viettel tiết lộ, mỗi ngày hãng tiêu thụ khoảng 200-250 chiếc iPhone. Cao điểm
hơn, con số này đạt trên 300 chiếc. Đây được coi là con số khá kỳ vọng để hãng tính đến việc
đầu tư lâu dài và tiếp tục đưa một lượng hàng lớn về thị trường.
 Nhà mạng Vinaphone:

Đối với nhà mạng Vinaphone, 24/03/2010 cũng đã đưa ra bảng giá đi kềm với các gói dịch
vụ như sau:
-

Theo công bố của VinaPhone, sẽ có 3 gói cước đi kèm với 3 loại máy tương ứng 3G-8G,
3Gs-16G và 3Gs-32G có tên gọi iTouch 1, iTouch 2 và iTouch 3 và một gói cước trả trước

-

iSurf) dành riêng cho khách hàng mua máy iPhone.
Các gói cước trả sau có thuê bao trọn gói hàng tháng là 400.000 đồng, 550.000 đồng và
650.000 đồng. Gói cước trả trước có mức cước khoán trọn gói là 1,4 triệu đồng một năm.

Khách hàng đăng ký sử dụng các gói cước này được ưu đãi đến 550 phút gọi trong nước

-

miễn phí hàng tháng, kèm theo dung lượng truy cập Internet 3G ở mức không giới hạn.
Theo tính toán của VinaPhone, với các gói cước này, khách hàng tiết kiệm hơn so với mua
máy ngoài thị trường khoảng 45%. Ngoài ra, khách hàng hòa mạng các gói cước iTouch còn
được khuyến mãi tới 7 triệu đồng cước trong thời gian cam kết sử dụng. Sau khi trừ đi mức

-

khuyến mại cước này, chi phí thực tế để sở hữu máy iPhone 3G chỉ còn từ 4 triệu đồng.
VinaPhone chỉ bán iPhone cho các khách hàng đăng ký sử dụng các gói cước đi kèm, không
thực hiện bán máy riêng. Máy iPhone 3G-S sẽ được VinaPhone bán tại 25 cửa hàng tại Hà

-

Nội, TP.HCM, Đà Nẵng và nhiều tỉnh khác trên toàn quốc.
Bảng gói cước iPhone trả sau của VinaPhone :


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Gói cước iPhone trả sau
(gồm VAT)
Thời gian cam kết sử dụng
Cước hòa mạng (đồng/thuê

iTouch 1

iTouch 2

iTouch 3

99.000

24 tháng
99.000

99.000

400.000

550.000

650.000

(đồng/tháng)
Phút liên lạc trong nước

350

450

550

miễn phí/tháng
SMS trong nước miễn

350

450

550

phí/tháng
Tin nhắn MMS miễn

40

80

100

01 Gb

02 Gb

Không giới

45%

hạn
45%

bao/lần)
Cước thuê bao tháng

phí/tháng
Data sử dụng miễn phí
(Gb) /tháng

Tiết kiệm so với đơn giá

45%

thông thường
Giá cước đối với phần sử
dụng vượt gói
Thoại trong nước

Giảm 10% so với cước VinaPhone trả

SMS, MMS

sau tiêu chuẩn
Tính bằng cước SMS, MMS của thuê

Data

bao trả sau thông thường
350đồng/1Mb và không quá 250.000

Đăng ký VinaPhone 3G

đồng/tháng
Được khai báo mặc định là thuê bao
VinaPhone 3G

-

Ngoài ra, khi mua máy iPhone và hòa mạng gói trả sau iTouch, khách hàng được tặng 100%

cước hòa mạng và hưởng khuyến mãi cước đặc biệt trị giá đến 63% giá bán máy iPhone.
Trong đó, gói iTouch 1 khuyến mãi trong 24 tháng là 3,49 triệu đồng, gói iTouch 2 là 4,92
triệu đồng và gói iTouch 3 là 6,83 triệu đồng.
Trong năm 2011, VinaPhone có thông báo đưa ra gói cước không cam kết mới trị giá 0 đồng

dành cho khách hàng mua máy và hòa mạng gói cước trả trước iSurf. Theo đó thì với gói cước


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
mới này, khách hàng được sử dụng miễn phí 500Mb dung lượng truy cập 3G hằng tháng trong
12 tháng với chi phí là 0 đồng mà không cần cam kết hoặc ứng trước mức cước sử dụng hằng
tháng. Gói iSurf cũ của Vinaphone có chi phí 1,4 triệu đồng một năm, giá trị cước sử dụng miễn
phí là 3,2 triệu đồng.
Đối với gói cước trả sau iTouch, VinaPhone áp dụng thêm hình thức cam kết sử dụng 12
tháng thay vì chỉ có hình thức cam kết 24 tháng => Nếu cam kết sử dụng 12 tháng, khách hàng
được hoàn trả đến hơn 4 triệu đồng tiền máy trong thời gian cam kết sử dụng. Nếu khách hàng
cam kết sử dụng 24 tháng, mức cước hoàn trả đến gần 7,5 triệu đồng. Tổng cước ứng trước mà
khách hàng cá nhân hòa mạng gói iTouch sẽ giảm 50% với cả hai hình thức cam kết 12 và 24
tháng.
Với các khách hàng doanh nghiệp và cá nhân có mức cước trung bình một triệu đồng mỗi
tháng, VinaPhone sẽ không yêu cầu ứng trước cước sử dụng,
Quyết định điều chỉnh chính sách cước iPhone được VinaPhone đưa ra sau hơn một tháng
bắt đầu mở bán. Tuy nhiên nhà mạng cho biết vẫn giữ giá bán máy và chưa có kế hoạch giảm.
Tại VinaPhone, do bán điện thoại chỉ là "nghề tay trái" nên con số iPhone bán ra có thấp hơn
Viettel chút ít. Dù vậy, lãnh đạo hãng vẫn tin tưởng vào tín hiệu tốt về thị trường. Quan chức
VinaPhone cho biết hãng đang xây dựng chiến lược tổng thể để nâng số lượng bán iPhone ra thị
trường. Giải pháp mà hãng đang tính toán tới là điều chỉnh chính sách giá, các gói cước cam kết.
Giá máy là một trong những yếu tố mà khách hàng đang phàn nàn nhiều nhất cũng được
VinaPhone xem xét. Không xác nhận chuyện sẽ giảm giá máy, song vị quan chức này cho biết có
thể tính đến phương thức bán hàng trả góp.

 Một số nhà phân phối khác:
 FPT:

Năm 2010, FPT bắt đầu phân phối iPhone. Hệ thống bán lẻ của FPT đã lên danh mục đưa
iPhone 4 lên kệ, máy sẽ có mặt tại các cửa hàng với giá tốt hơn hàng xách tay.
Phiên bản 32GB quốc tế dự kiến sẽ nằm ở mức 17,5 triệu đồng, trong khi các model xách
tay được bán ở mức khoảng 21 triệu. Trước đó, các nhà mạng đã tung iPhone 4 ra thị trường, giá
máy chính hãng hiện khoảng từ 16 đến hơn 17 triệu đồng.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Trao đổi với Số Hóa, ông Nguyễn Anh Tú, phụ trách sản phẩm Apple của FPT Shop cho
biết, iPhone 4 do hệ thống này phân phối sẽ gồm cả bản quốc tế lẫn khóa mạng. FPT Shop sẽ bán
máy và chịu trách nhiệm bảo hành, không đi kèm dịch vụ cam kết với các gói cước như iPhone
nhà mạng.
Đại diện FPT Shop cho biết, đây là những thiết bị từ nhiều nguồn khác nhau được nhập về
Việt Nam thông qua các đối tác của họ ở nước ngoài. Hệ thống này từ chối xác nhận về xuất xứ,
nhưng cam kết, máy bán ra có hóa đơn đỏ và được bảo hành đầy đủ.
Hiện tại, iPhone 4 vẫn chưa lên kệ hàng của FPT Shop, dự kiến máy sẽ có mặt trong một vài
tuần tới. Trước đó, hệ thống này đã bán iPhone 3GS, phiên bản 32GB màu trắng, quốc tế đang có
giá 14,7 triệu đồng, rẻ hơn iPhone 4 gần 3 triệu.
FPT Shop là hệ thống bán các mặt hàng từ nhà phân phối FPT và các nguồn khác. Hiện tại,
công ty FPT Distibution là nhà phân phối chính thức các sản phẩm Apple tại Việt Nam như máy
tính Mac, máy chơi nhạc iPod. Nhiều khả năng, cuối năm nay FPT Distribution sẽ bán tiếp iPad.
iPhone là thiết bị của Apple "hot" nhất ở Việt Nam hiện nay. Hiện tại, ngoài Viettel và
VinaPhone đang phân phối máy cùng với gói cước, thị trường "hàng ngoài" cũng sôi động không
kém với các model có giá bán lên tới trên 20 triệu đồng.

 Mobiphone

MobiFone - hãng viễn thông thứ 3 giành hợp đồng phân phối iPhone cũng nhìn nhận số
lượng máy bán ra chỉ tính bằng con số hàng trăm chưa thể làm nên thị trường tốt. Quan chức cấp
cao MobiFone khẳng định có thể giá bán iPhone quá cao là nguyên nhân khiến khách hàng có
nhu cầu thực sự vẫn chưa thể với tới. Thế nhưng, nếu giảm giá máy trực tiếp, nhà mạng lại bị lỗ.
Mặc khác, các yêu cầu và chính sách mà nhà mạng phải ký kết với Apple để được độc quyền
phân phối iPhone có quá nhiều điều kiện khắt nghiệt, thế nên, cuối cùng MobiFone đã rút khỏi
3. Lợi ích nhận được của nhà cung cấp và các nhà phân phối iPhone
a) Lợi ích Apple nhận được

Năm 2007,khi Apple công bố dòng điện thoại cảm ứng rất được ưa chuộng iPhone và sau đó
trở thành điện thoại thông minh hàng đầu thế giới, doanh thu của các nhà phân phối tại Mỹ liên
tục giảm so với thời đỉnh cao trước đó.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
Sau khi iPhone được đưa ra thị trường và do AT&T phân phối độc quyền tại Mỹ, T-Mobile
USA bắt đầu mất đi khách hàng giàu có nhất, nhóm khách hàng chủ yếu sử dụng thuê bao tháng,
về tay AT&T và sau này cả Verizon. Verizon bắt đầu bán iPhone vào tháng 2/2011iphone thật
sự được ưa chuộng tại Mỹ, các nhà phân phối độc quyền của Apple bắt đầu thu hút nhiều khách
hàng
Sau khi Apple tấn công sang nhiều nước khác trên thế giới, nhiều nhà phân phối cho Apple
tại nhiều nước cũng được thiết lập: Trung Quốc có China Unicom; Việt Nam có Viettel,
Vinaphone;… Điều này góp phần giải quyết khó khăn của các nhà mạng độc quyền trước đây.
Trước đây tại các nước chưa có nhà mạng phân phối iphone, một số khách hàng đã mua qua các
kênh phân phối không chính thức, khiến gây ra rắc rối cho khách hàng phải đi “bẻ khóa” khi
dùng. Nhờ vào việc mở rộng nhà phân phối đã giúp Apple nhiều lợi ích:
-

Quảng bá thương hiệu, iphone giờ đây đã được biết đến nhiều và trở thành hãng điện thoại

-

nổi tiếng trên thế giới, là sản phẩm của nhiều hàng hóa .
Nâng cao doanh số sản phẩm, kể từ khi chính thức ra mắt mẫu điện thoại iPhone đầu tiên
(tháng 6/2007) đến nay, giá cổ phiếu của Apple đã tăng gấp hơn 3 lần. Hiện tại, doanh thu từ
tiêu thụ iPhone đã chiếm gần 30% tổng doanh thu của Apple. Hồi đầu năm nay, Apple tung
ra mẫu máy tính bảng iPad và ngay sau đó, doanh số của iPad đã vượt qua iPod – sản phẩm

-

danh tiếng đã 9 tuổi đời của hãng.
Mở rộng thị trường bán hàng cho iphone, không chỉ Châu Âu mà giờ Apple cũng đã chiếm
lĩnh cả thị trường Châu Á
b) Lợi ích của các nhà mạng (Mỹ & Việt Nam)

Đằng sau sự thành công của Apple là cả một mạng lưới các nhà cung cấp và phân phối.
Những công ty này cũng đã thu được không ít lợi nhuận từ những thành công của Apple:
 AT&T

AT&T là một trong những đối tác kinh doanh thân thiết nhất với Apple và là hãng phân phối
iPhone duy nhất tại Mỹ từ năm 2007 đến 2011. Đối với AT&T, iPhone đem lại lợi nhuận lớn.
Chỉ trong 3 tháng đầu năm 2011, 3,6 triệu chiếc iPhone đã được bán ra và sử dụng dịch vụ
AT&T, chiếm 23% tổng số kích hoạt mới của AT&T. Chỉ tính riêng nửa đầu năm 2011, AT&T đã
thu được 7,2 triệu lượt kích hoạt trên iPhone.


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05
 Verizon Communications

Năm 2007, Verizon ban đầu đã tuột mất những khoản lợi nhuận khổng lồ khi Apple hợp tác

với AT&T trong mảng iPhone.
Nhưng đến tháng 2/2011, hãng phân phối viễn thông lớn nhất nước Mỹ đã lần đầu tiên cho ra
mắt sản phẩm iPhone dùng mạng Verizon. Verizon và Apple đã tiến hành thảo luận từ năm 2008
và dành một năm để thử nghiệm sản phẩm iPhone trên mạng CDMA của Verizon.
Trong tuần ra mắt đầu tiên, khoảng một triệu chiếc iPhone sử dụng dịch vụ của Verizon đã
được bán ra, với 60% doanh thu là từ các đơn hàng đặt trước. Trong 6 tháng đầu năm 2011, tổng
cộng đã có 4,5 triệu chiếc iPhone dùng mạng của Verizon được bán ra.
 Các nhà mạng tại Việt Nam

Sau khi đã cũng cố được vị thế của mình tại thị trường trong nước và một số nước lớn, Apple
đã tiến tới thực hiện các kí kết về phân phối độc quyền sản phẩm Iphone đến nhiều nước hơn trên
thế giới, đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với các phan yêu thích các sản phẩm công nghệ
trên thế giới, trong đó có Việt Nam. Để Thâm nhập, mở rộng kênh phân phối của mình tại thị
trường Việt Nam, Apple đã lần lượt kí kết các hợp đồng phân phối độc quyền sản phẩm Iphone
với hai nhà mạng lớn của VN đó là Vinaphone và Vietel. Theo như thoả thuận hợp đồng, Apple
sẽ có chính sách giá cung câpsản phẩm hợp lý cho 2 nhà mạng này, đồng nghĩa với việc
Vinaphone và Vietel sẽ được hưởng một phần lợi nhuận từ việc cung cấp độc quyền sản phẩm
Iphone tới người tiêu dùng VN. Việc kí kết phân phối độc quyền này còn giúp đem lại cho 2 nhà
mạng một lượng khách hàng mới khi mua Iphone và ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ ràng
buộc trong vòng hai nămgiúp xây dựng thương hiệu của nhà cung cấp dịch vụ mạng trong lòng
người tiêu dùng. Tuy nhiên, về thực tế, việc độc quyền phân phối Iphone của vinaphone và Vietel
không hẳn đã đạt được nhiều lợi ích như mong muốn:
-

Ngoài việc yêu cầu đối tác tuân thủ các quy định nghiêm ngặt về ngày, giờ, hình thức công
bố hợp đồng, ngày giới thiệu sản phẩm, giá cả, các chính sách hậu mãi… phía Apple còn
quy định cả cách thức công bố thông tin cho báo chí… Và nếu bất kể đối tác nào không


Tiểu luận Quản trị Giá lớp T_01. Nhóm 05

tuân thủ các quy định trên hoặc "lỡ mồm, lỡ miệng" công bố ra dư luận khi hợp đồng vẫn
-

đang thảo, sẽ đối mặt với nguy cơ bị kiện hoặc bị phạt với số tiền rất lớn.
Việc ccung cấp độc quyền sản phẩm, các nhà mạng cũng gặp phải khó khăn khi KH muốn
sử dụng sf phải chịu quá nhiều ràng buộc và giá cả cao hơn so vs hàng sách tay nên cũng
không khá thu hút khách hàng mua hàng của 2 nhà cung cấp này.

C.

Kết luận

Nhờ có tầm nhìn chiến lược đúng đắn, sự kết hợp hoàn hảo giữa chính sách định giá cho
iPhone cùng với kênh phân phối hợp lý là các nhà mạng, đã đem lại cho Apple những thành công
lớn vượt trên cả sự mong đợi với sự đón nhận nhiệt tình từ phía người tiêu dùng đã đem lại cho
Apple cũng như các nhà phân phối của họ một lượng doanh thu lớn cùng với khoảng lợi nhuận
khổng lồ mà biết bao đối thủ khác của Apple mong ước. Tuy nhiên, trong quá trình toàn cầu hoá
phát triển mạnh mẽ, khả năng cạnh tranh của các đối thủ trong ngành ngày càng tiến bộ hơn, để
sản phẩm iPhone có thể giữ vững vị thế của mình trên thị trường cũng như nhận được nhiều sự
tín nhiệm của người tiêu dùng trên toàn thế giới, Apple nên có những xem xét cẩn trọng hơn về
dài hạn trong chính sách giá của mình, việc giảm giá nhanh iPhone về ngắn hạn có thể sẽ đem lại
cho Apple nhiều khách hàng mới ở các phân khúc người tiêu dùng có thu nhập thấp, nhưng về
dài hạn, có lẽ sẽ gây tổn hại đến hình ảnh một sản phẩm công nghệ cao cấp mà Apple đã định vị
cho iPhone và vì thế có thể sẽ làm mất đi những khách hàng có thu nhập cao, vốn là những người
sử dụng sản phẩm như một hình ảnh để khẳng định đẳng cấp của mình, và dĩ nhiên điều đó cũng
sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến doanh thu của các nhà mạng từ các gói cước dịch vụ đi kèm. Đồng
thời, cũng nên hệ thống lại các kênh phân phối phù hợp với mục tiêu dài hạn, đánh vào các thị
trường trọng điểm và khách hàng mục tiêu để hổ trợ hiệu quả hơn cho Apple trong quá trình
truyề tải những giá trị cốt lõi của sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Trên đây chỉ là những ý kiến do nhóm đề xuất, nếu cso gì chưa hợp lý mong cô thông cảm và

góp ý cho nhóm.