tầm nhìn và sứ mệnh của công ty VINAMILK

ẦM NHÌN
“Trở thành biểu tượng niềm tin số một Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe
phục vụ cuộc sống con người “
SỨ MỆNH
“Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất
bằng chính sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người
và xã hội”

“Mục tiêu của Vinamilk là nâng tầm dinh dưỡng chất lượng quốc tế cho các sản phẩm
sữa, từ đó tạo cơ hội cho trẻ em Việt Nam được sử dụng sản phẩm dinh dưỡng không
thua kém sản phẩm sữa nước ngoài với giá cả hợp lý. Đây cũng là nền tảng quan trọng
giúp Vinamilk cụ thể hóa mục tiêu đạt doanh số 3 tỉ USD vào năm 2017 và trở thành 1
trong 50 công ty sữa lớn nhất thế giới”, bà Liên Vinamilk khẳng định
Triển vọng
Các dự án đầu tư mới tập trung vào mở rộng vùng nguyên liệu và thị trường nước ngoài.
Hoạt động
đầu tư tăng năng lực sản xuất của Công ty trong năm 2013 đã hoàn tất, công suất này có
khả năng đáp ứng
cho nhu cầu phát triển của Vinamilk đến 2017. Bên cạnh tăng cường hệ thống phân phối
và hoạt động quảng
bá để đẩy mạnh thị trường nội địa, trong thời gian tới, Vinamilk sẽ tiếp tục cho các dự án
đầu tư vùng nuôi
bò và phát triển thị trường nước ngoài. Theo BVSC ước tính, tổng mức đầu tư cho các dự
án mới vào
khoảng 3.000 tỷ, đầu tư dàn trải từ nay đến năm 2020. So với lợi nhuận hằng năm của
Công ty trên 6.000 tỷ,
Vinamilk hoàn toàn có thể tự đáp ứng nhu cầu vốn cho các dự án trên.
Về dự án phát triển vùng nguyên liệu, lợi nhuận đem lại cho Công ty không cao tuy nhiên
các dự án này
giúp tăng tính chủ động về nguyên liệu cho Vinamilk:
Công ty TNHH bò sữa Việt Nam: công ty con này đang quản lý 05 trang trại bò sữa, bao

gồm trang trại
Tuyên Quang, Nghệ An, Thanh Hóa, Bình Định và Lâm Đồng với tổng diện tích 170ha
và tổng đàn có


8.200 con. Tính đến cuối năm 2012, Vinamilk đã giải ngân 225 tỷ trên tổng đầu tư 1.780
tỷ đồng. Năm
2013, kế hoạch sẽ đầu tư thêm 473 tỷ đồng để gia tăng thêm số lượng bò tại các nông
trường.
Chuẩn bị thành lập công ty TNHH Bò Sữa Thống Nhất Thanh Hóa: có vốn điều lệ 600 tỷ
trong đó
Vinamilk góp 570 tỷ đồng. Quy mô nông trường nuôi khoảng 20.000 con bò trên diện
tích 2.600 ha.
Dự kiến sẽ phát triển thêm một nông trại nuôi bò ở Tây Ninh trên diện tích khoảng 700ha
quy mô
khoảng 7.000 – 8000 con bò.
Hoạt động xuất khẩu của Vinamilk trong các năm trước đạt mức khá cao với CARG từ
2009 – 2012 là 47%,
với những dự án mở rộng thị trường mới, chúng tôi dự báo Vinamilk có khả năng tiếp tục
duy trì mức tăng
khoảng 20% trong năm 2013, và mức trên 30% cho các năm tiếp theo;
Dự án đầu tư nhà máy tại Campuchia: mỗi năm Vinamilk xuất sang thị trường này 40- 50
triệu đô la Mỹ các
sản phẩm sữa đặc, sữa socola, yaourt đủ để xây dựng một nhà máy sữa tại đây. Vinamilk
sẽ hợp tác cùng
Công ty BPC Trading (đang là nhà phân phối chính thức của Vinamilk tại thị trường
Campuchia) để xây dựn
nhà máy, trong đó Vinamilk sẽ đóng góp 51%. Nhà máy sẽ được xây dựng trên một diện
tích rộng 2,7 ha ở
Khu Kinh tế đặc biệt Phnom Penh (PPSEZ), sẽ sản xuất sữa đặc có đường, sữa chua và

sữa tươi tiệt trùng.
Nếu các thủ tục được tiến hành đúng tiến độ dự kiến cuối năm sau nhà máy sẽ có thể đi
vào hoạt động
Mua thâu tóm Công ty sữa Driftwood – California – Mỹ: vẫn đang trong giai đoạn đàm
phán nên tổng
giá trị đầu tư chưa được công bố, dự kiến tỷ lệ mua khoảng 70%. Driftwood một thương
hiệu sữa và các
sản phẩm từ sữa có độ nhận diện cao tại bang California (nơi có số dân nhiều nhất tại
Mỹ), doanh thu
của Công ty hằng năm khoảng 100 triệu USD. Vinamilk đã được FDA (Cục Dược phẩm
và Thực phẩm
Hoa Kỳ) chứng nhận được xuất hàng vào Mỹ. Do đó, với việc mua lại Driftwood, con
đường thâm nhập
vào thị trường Mỹ của Công ty sẽ được rút ngắn.
Tăng đầu tư vào Công ty Miraka – New Zealand. VNM sẽ tham gia đầu tư thêm vào dự
án dây chuyền
sữa UHT của Miraka nhưng vẫn giữ nguyên tỷ lệ vốn góp 19%.


Cạnh tranh ngành
Khác biệt về giá của sữa bột trên thị trường Việt Nam là rất lớn. Có nhiều sản phẩm có
cùng đặc tính và mục đích sử dụng nhưng giá bán chênh nhau rất lớn. Chẳng hạn dẫn đến
cùng hộp sữa bột 900g cho trẻ em 1 - 3 tuổi, nhưng sữa của Vinamilk giá 111.000 đồng
một hộp, nhưng của Abbott là 183.000 đồng, sữa Dumex là 255.000 đồng.
Cũng theo Cục quản lý cạnh tranh, liên kết dọc đang tạo ra mức giá sữa cao và siêu lợi
nhuận
cho
các
doanh
nghiệp.

Các liên kết giữa nhà sản xuất nhà nhập khẩu tại Việt Nam đang mang đến mức giá cao
bằng 2 cách: Thứ nhất thông qua trung gian 1 ở nước thứ 3 nơi có thuế thu nhập doanh
nghiệp thấp, giá sữa ghi trên hoá đơn nhập khẩu của nhà nhập khẩu tại Viẹt Nam bị đội
lên cao, dẫn đến giá bán ra cao. Thứ 2 là nhà nhập khẩu và nhà sản xuất “thông đồng” ghi
giá nhập thấp để được giảm thuế nhập khẩu, sau đó bán giá cao và hợp lý hoá bằng cách
nâng cao chi phí kinh doanh trong đó có chi phí quảng cáo, tiếp thị như kết luận của
Thanh tra Bộ Tài chính đã chỉ ra.
VXây dựng vùng nguyên liệu
Do nhu cầu về nguyên liệu, hiện các DN sữa đang đẩy mạnh đầu tư xây dựng vùng
nguyên liệu, trang trại nuôi bò sữa hiện đại hoặc hỗ trợ nông dân nuôi bò. Vinamilk, TH
True Milk, Mộc Châu… là những DN đi đầu trong việc phát triển vùng nguyên liệu bò
sữa.
Cụ thể, Vinamilk bỏ ra hơn 700 tỉ đồng để xây dựng 5 trang trại bò sữa hiện có 8.100 con
và khởi động trang trại bò sữa ở Thanh Hóa với quy mô 3.000 con. Cũng tại Thanh Hóa,
Chính phủ đã đồng ý cho Vinamilk hợp tác với Nông trường Thống Nhất phát triển trang
trại bò 25.000 con trên diện tích 2.600 ha. TH True Milk thì đầu tư 350 triệu USD để xây
dựng trang trại bò sữa ở Nghệ An và có kế hoạch nâng đàn bò từ 22.000 con hiện tại lên
100.000 con trong thời gian tới. FrieslanCampina, IDP có chương trình hỗ trợ hàng ngàn
hộ nông dân phát triển đàn bò nguyên liệu. Trong đó, FrieslandCampina vừa đề xuất giải
pháp xây dựng các “Vùng chăn nuôi bò sữa bền vững” và đang phối hợp với Bộ Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn, UBND tỉnh Hà Nam và một số tổ chức chuyên nghiệp
của Hà Lan để hình thành dự án...


Xây dựng vùng nguyên liệu
Do nhu cầu về nguyên liệu, hiện các DN sữa đang đẩy mạnh đầu tư xây dựng vùng
nguyên liệu, trang trại nuôi bò sữa hiện đại hoặc hỗ trợ nông dân nuôi bò. Vinamilk, TH
True Milk, Mộc Châu… là những DN đi đầu trong việc phát triển vùng nguyên liệu bò
sữa.
Cụ thể, Vinamilk bỏ ra hơn 700 tỉ đồng để xây dựng 5 trang trại bò sữa hiện có 8.100 con

và khởi động trang trại bò sữa ở Thanh Hóa với quy mô 3.000 con. Cũng tại Thanh Hóa,
Chính phủ đã đồng ý cho Vinamilk hợp tác với Nông trường Thống Nhất phát triển trang
trại bò 25.000 con trên diện tích 2.600 ha. TH True Milk thì đầu tư 350 triệu USD để xây
dựng trang trại bò sữa ở Nghệ An và có kế hoạch nâng đàn bò từ 22.000 con hiện tại lên
100.000 con trong thời gian tới. FrieslanCampina, IDP có chương trình hỗ trợ hàng ngàn
hộ nông dân phát triển đàn bò nguyên liệu. Trong đó, FrieslandCampina vừa đề xuất giải
pháp xây dựng các “Vùng chăn nuôi bò sữa bền vững” và đang phối hợp với Bộ Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn, UBND tỉnh Hà Nam và một số tổ chức chuyên nghiệp
của Hà Lan để hình thành dự án...

Thị trường sữa nước Việt Nam: Những kẻ tí hon đối đầu Vinamilk, Cô gái Hà Lan

Sữa vốn là hàng hóa thiết yếu nên mặc dù kinh tế suy thoái nhưng ngành này vẫn có tốc
độ tăng trưởng khá tốt. Theo báo cáo của Euromonitor, doanh thu từ các sản phẩm sữa
nước năm 2012 tăng trưởng 21% so với năm 2011, các sản phẩm sữa bột có mức tăng
trưởng cao nhất với 23%.
Nhưng sân chơi trong ngành sữa chủ yếu thuộc về Vinamilk và FrieslandCampina Việt
Nam (nhãn hiệu chính là Dutch Lady) với hơn 2/3 thị phần.
Vinamilk, FrieslandCampina: hai bình sữa nước khổng lồ tại Việt Nam
Năm 2012, doanh thu từ nhóm sản phẩm sữa nước đạt hơn 15.500 tỷ đồng, gấp 10 lần so
với nhóm sản phẩm sữa bột. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm sữa nước chủ yếu là trẻ em
trong khi sữa bột hướng đến đối tượng khách là người trưởng thành.
Với quy mô lớn, nhóm khách hàng ổn định do thói quen uống sữa mới chỉ phát triển đối
với trẻ em nên ngành hàng sữa nước vẫn là mục tiêu của phần lớn các doanh nghiệp.


Theo thống kê của Euromonitor, hiện có hơn 10 doanh nghiệp tham gia cuộc chơi dành
thị phần sữa nước gồm: Vinamilk, FrieslandCampina, Hanoi Milk, Đường Quảng Ngãi,
Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu,… Tuy nhiên Vinamilk và FrieslandCampina Việt Nam dành
phần lớn sân chơi, các doanh nghiệp khác chỉ chiếm được một góc nhỏ bên cạnh hai

người khổng lồ. Năm 2012, hai ông lớn này chiếm gần 66% thị phần toàn ngành.

Thị phần các doanh nghiệp sữa năm 2012 (Nguồn: Euromonitor)
Vinamilk hiện có 5 thương hiệu sữa nước trong đó dòng sản phẩm Vinamilk chiếm
35,6% thị phần toàn ngành.
FrieslandCampina Việt Nam là công ty liên doanh thành lập từ năm 1995 tại Việt Nam
giữa công ty xuất khẩu tỉnh Bình Dương (Protrade) và Royal FrieslandCampina-tập đoàn
sữa lớn của Hà Lan.
FrieslandCampina Việt Nam hiện có 4 dòng sản phẩm sữa nước trong đó Dutch Lady
(Sữa Cô gái Hà Lan) chiếm vị trí chủ lực với 15,8% thị phần năm 2012.
Vinamilk dành phần thắng trong cuộc đua thị phần
Cuộc đua dành thị phần giữa hai ông lớn ngành hàng sữa nước đã diễn ra từ lâu và phần
thắng dần nghiêng về Vinamilk. Nếu như năm 2009, khoảng cách chênh lệch thị phần
giữa hai công ty này chỉ hơn 13% thì đến năm 2012 đã nâng lên gần gấp đôi với con số
25,1%. Vinamilk liên tục gặt hái được thành tựu khi doanh thu năm 2012 đạt 27.300 tỷ
đồng, trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt gần 180 triệu USD.


Chạy đua thị phần giữa Vinamilk và Friesland Campina Việt Nam
Với lợi thế về vốn, Vinamilk không ngừng mở rộng quy mô sản xuất khi có 1 nhà máy
sản xuất sữa ở New Zealand và 11 nhà máy sản xuất sữa từ Bắc vào Nam đã chạy hết
100% công suất. Với mục tiêu lọt vào top 50 công ty sản xuất sữa lớn nhất thế giới năm
2017, Vinamilk sẽ khánh thành 2 nhà máy chế biến sữa hiện đại bậc nhất Thế giới vào
đầu quý II năm 2013.
Ngoài ra Vinamilk còn đẩy mạnh hoạt động sản xuất sang các mảng kinh doanh khác
gồm sữa bột, sữa đậu nành và nước uống đóng chai. Mới đây Vinamilk cho ra mắt nhãn
hiệu nước uống ICY.
Thị trường nước uống không cồn đang được nhiều ông lớn ngành hàng tiêu dùng quan
tâm.
Khác với Vinamilk đẩy mạnh sang mảng nước uống và sữa đậu nành, FrieslandCampina

Việt Nam lại tập trung hơn đến các sản phẩm sữa bột. Mới đây công ty này tung ra nhãn
hiệu mới trong mảng sữa bột là Dutchlady Complete và đẩy mạnh quảng cáo cho nhãn
hàng Friso.
Theo Euromontor, người tiêu dùng Việt Nam có thói quen lựa chọn sữa theo nhãn hiệu
lâu năm, ít khi mua các nhãn hiệu tư nhân. Chính vì vậy chiến lược tung ra nhãn hàng
mới tận dụng thương hiệu Dutchlady của FrieslandCampina Việt Nam khá khôn ngoan.


Tăng trưởng doanh thu của Vinamilk
Sữa đậu nành- đường đua riêng giữa Vinamilk và Đường Quảng Ngãi
Đường Quảng Ngãi manh nha lấn sân sang ngành sữa từ năm 1997 với sự thành lập
Vinasoy thuộc nhà máy sữa Trường Xuân. Ban đầu mặt hàng chủ lực của nhà máy là sữa
tiệt trùng, sữa chua và kem, nhãn hiệu sữa đậu nành Fami chỉ là mặt hàng phụ. Tuy nhiên
việc chen chân cạnh tranh với những ông lớn như Vinamilk, FrieslandCampina rõ ràng
không hiệu quả trong khi sữa Fami lại tăng trưởng tốt.
Đường Quảng Ngãi nhanh chóng chuyển hướng chiến lược sang kinh doanh sữa đậu
nành- mảng sản phẩm mà hai ông lớn còn bỏ ngỏ. Từ năm 2009, công ty này liên tục đầu
tư cho hoạt động sản xuất sữa đậu nành.
Ước tính mỗi năm Vinasoy đầu tư 5-7% doanh thu cho việc quảng bá thương hiệu. Chiến
lược kinh doanh lựa chọn sản phẩm mới tỏ ra khá hiệu quả khi doanh thu từ sữa của
Đường Quảng Ngãi liên tục tăng trưởng. Đây có thể xem là đối thủ đáng gờm của
Vinamilk đối với mảng kinh doanh sữa đậu nành hiện nay.


Tăng trưởng doanh thu từ sữa của đường Quảng Ngãi
Cửa nào cho doanh nghiệp bé?
Đứng cạnh hai ông lớn là Vinamilk và FrieslandCampina Việt Nam, những doanh nghiệp
nhỏ hơn như sữa Long Thành, TH Milk Tân Hiệp Phát, Casmilk,… liệu làm sao để tăng
trưởng, tăng thị phần? Đây là câu hỏi khó cho các nhà quản lý của các doanh nghiệp này.
Các giải pháp mà các doanh nghiệp nhỏ nước ngoài thường sử dụng bao gồm: tăng cường

hoạt động Marketing, nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng, đầu tư nghiên cứu các
sản phẩm mới, tăng thị phần qua các thương vụ M&A….
Việc đẩy mạnh xây dựng thương hiệu, quảng cáo đã được doanh nghiệp có thị phần bé
như Sữa Ba Vì hướng tới. Điển hình là việc “săn” phù thủy Trần Bảo Minh về làm giám
đốc điều hành và ra mắt thương hiệu Love’ in Farm với mục tiêu phát triển nông nghiệp
chăn nuôi bò sữa, bảo vệ quyền lợi người nông dân và người tiêu dùng Việt Nam.
Còn những doanh nghiệp sữa không đủ tiềm lực tài chính làm thương hiệu sẽ dùng cách
gì để tăng trưởng? Liệu trong tương lai có ông lớn sản xuất sữa nước ngoài nào khác đặt
chân vào Việt Nam và thực hiện các thương vụ M&A với các doanh nghiệp này? Đó cũng
là một giả thiết có thể đặt ra.
Kim Thủy
Sữa nội: Cờ đến tay


Hàng loạt loại sữa có nguồn gốc nhập ngoài vào VN đang phải thu hồi vì nghi nhiễm
khuẩn những ngày vừa qua như: sữa Dumex, Abbott, Karicare... Nhiều người tiêu
dùng từ chỗ “sính hàng ngoại” đang dần quay lại với sữa nội.
Theo thống kê của VCCI, mỗi năm trung bình có 2 đến 3 đợt tăng giá sữa. Chỉ tính riêng
giai đoạn từ 2007 – 2010, giá sữa “nhảy múa” tới 16 lần.
Giá sữa nhảy múa
Còn trong năm 2013, mới 6 tháng đầu năm, sữa đã tăng giá đến 3 lần, mỗi lần tăng từ 510% giá bán. Thậm chí, một số loại sữa còn tăng 13-14%.
Một sự ngạc nhiên đến khó tin là với hơn 200 DN nhập khẩu sữa tại VN, thị trường đáng
ra phải tạo nên một sự cạnh tranh mạnh mẽ về giá cả và chất lượng. Tuy nhiên, trớ trêu
thay, họ cùng nhau “bắt tay” với các hãng sữa ngoại xây dựng bảng biểu tăng giá chóng
mặt. Các DN phân phối sữa ngoại đã dùng nhiều chiêu để qua mặt cơ quan quản lý nhà
nước. Ví dụ đổi tên sữa thành “sản phẩm dinh dưỡng” hay “thực phẩm bổ sung”… để
không phải giải trình lý do tăng giá với Bộ Tài chính. Nhiều vụ chi hoa hồng, biếu xén
cho nhân viên y tế ở bệnh viện để họ “tận tình” giới thiệu hoặc mua thông tin các phụ sản
đã bị báo chí phanh phui thời gian qua.
Một nguyên nhân khác khiến giá sữa không quản lý nổi bởi mỗi nhãn hiệu sữa lại đăng

ký kê khai giá ở một nơi khác nhau. Theo quy định hiện hành, giá sữa được đăng kí tại sở
tài chính nào thì sở đó mới có thẩm quyền quản lý, điều chỉnh giá. Đây là điều kiện để
các hãng sữa có thể lách luật để tăng giá.
Thị trường sữa VN đã trở nên quá “dễ tính” với sữa ngoại. Ví dụ sau hàng loạt vấn đề về
sữa ngoại trong thời gian qua, vậy mà ngay chính sản phẩm của Abbott (một hãng đang
thu hồi sản phẩm tại VN vì nghi nhiễm khuẩn) cũng vẫn “đánh tiếng” tiếp tục lộ trình
tăng giá trong tháng 8 và tháng 9. Đây có phải là chiêu “làm hàng mới” của hãng sữa hay
người tiêu dùng Việt quá dễ bị “dắt mũi”.
Trong khi đó, tại Trung Quốc, với chính sách thẳng tay “bảo hộ” nhà sản xuất trong nước,
các cơ quan chức năng đã có chương trình điều tra giá sữa. Ngay lập tức, Abbott thông
báo sẽ giảm 12% giá sữa công thức cho trẻ, hãng Danone và Nestle cũng giảm giá 20%.
Kéo theo một số hãng sữa ngoại khác cũng thông báo đang điều chỉnh giá bán như Cty
liên doanh Nestle SA hay hãng sản xuất Royal FrieslandCampina NV.


Với cách đối xử rất khác nhau giữa các thị trường của các hãng sữa, khiến chúng ta
không khỏi chạnh lòng. Từ cơ quan quản lý thị trường đến những ông bố, bà mẹ là người
tiêu dùng của VN đang phải xem xét lại một cách sòng phẳng hơn đối với sản phẩm nội
địa. Từ việc công bố chất lượng, hàm lượng khoáng chất đến cách quản lý tiếp thị, quảng
cáo hay lách luật của các hãng sữa ngoại. Theo TS Nguyễn Thị Lâm - Phó Viện trưởng
Viện Dinh dưỡng VN, kết quả phân tích thành phần của các loại sữa nhập ngoại và sữa
nội cho thấy, sữa nội không thua kém về chất lượng so với sữa ngoại, nhất là các thành
phần chất đạm, chất béo, vitamin, khoáng chất.
Sữa nội tìm lại chỗ đứng
Tại nhiều diễn đàn trên mạng xã hội đã cho thấy, trong sự hoang mang về sữa ngoại mấy
ngày qua, nhiều ông bố bà mẹ đã quyết định chọn sữa nội cho con uống, vì họ cũng đã
được cập nhật đầy đủ thông tin và biết được rằng, sữa nội và sữa ngoại chất lượng không
quá khác nhau nhưng giá thì “một trời một vực”. Thị trường sữa VN mấy ngày qua có
dấu hiệu chuyển biến tích cực, càng ngày người tiêu dùng càng nhận ra việc chạy theo
sữa ngoại của mình đôi khi cũng chỉ là sự phù phiếm.

Các hãng sữa nội cũng đang tự chứng minh về chất lượng sản phẩm của mình. Bà Bùi
Thị Hương - giám đốc đối ngoại Vinamilk cho biết, Vinamilk đã gửi email yêu cầu tập
đoàn Fonterra phải trả lời chính thức bằng văn bản xác nhận việc không bán sản phẩm có
nguyên liệu whey protein nhiễm khuẩn cũng như nhiều năm nay không bán sữa whey
protein cho Vinamilk. Không những vậy, Vinamilk đã gửi văn bản yêu cầu Cục An toàn
thực phẩm đề nghị các cơ quan hải quan – nơi tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu phối hợp, rà
soát, kiểm tra lại toàn bộ hồ sơ nhập khẩu của từng DN trong ngành sữa. Ngoài ra, trong
văn bản gửi đi, Vinamilk cũng yêu cầu cục phải sớm công bố thông tin DN nào có liên
quan để người tiêu dùng biết, qua đó đưa ra lựa chọn chính xác nên mua sản phẩm nào
cho an toàn.


Nhiều DN sản xuất sữa nội cũng đang chú trọng việc mở rộng quy mô, đầu tư mạnh mẽ
vào các công nghệ máy móc hiện đại. Đơn cử, thương hiệu sữa TH True Milk, vừa khánh
thành nhà máy sản xuất, chế biến sữa hiện đại có công suất giai đoạn 1 là 200.000
tấn/năm, đến năm 2017 có quy mô hiện đại bậc nhất Đông Nam Á và sẽ nâng công suất
toàn hệ thống lên 500.000 tấn/năm. Trước đó, Vinamilk cũng đã chính thức đưa vào vận
hành nhà máy sữa bột trẻ em hiện đại nhất Châu Á. Trong chiến lược kinh doanh sắp tới,
Vinamilk sẽ tiếp tục khánh thành “siêu nhà máy” sữa nước hiện đại với công suất giai
đoạn I là 1,2 triệu lít sữa/ngày, giai đoạn II nâng lên 2,4 triệu lít sữa/ngày, tương đương
tổng công suất 9 nhà máy hiện nay của Vinamilk. Với những chiến lược đầu tư mạnh mẽ
vào công nghệ, các DN sữa nội đang dần lấy lại thị phần từ tay các hãng sữa ngoại.
III.Phân tích môi trường Marketing (Môi trường vĩ mô)
Cũng như những hàng hóa khác, xét trong môi trường vĩ mô, sản phẩm sữa của
Vinamilk chịu tác động bởi 6 nhân tố :dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị pháp luật, vănhóa được thể hiện như sơ đồ sau:

a)Yếu tố dân số:
Tổng dân số: 85.789.573 người; Tỷ lệ tăng dân số: 1,2% (2009)
−Kết cấu dân số
+ T h e o g i ớ i t í n h Số nữ giới: 43.307.024 người Tỷ số giới tính: 98,1 nam /

100 nữ
+Theo khu vực: khu vực thành thị: 25.374.262 người (chiếm 29,6% dân số cả nước).
+ C ơ c ấ u đ ộ t u ổ i : 0.14uổi: 29,4% (nam 12.524.098; nữ
11.807.763)15.64uổi: 65% (nam 26.475.156; nữ 27.239.543)trên 65 tuổi: 5,6%
(nam 1.928.568; nữ 2.714.390)Tỷ lệ sinh: 19,58 sinh/1.000 dân
Với kết cấu dân số như vậy ta có thể dự báo khối lượng sữa tiêu thụ còn tăng cao hơnnữa.
+Mức sống của người dân
Thu nhập bình quân đầu người:
Theo thống kê từ Tổngcục Thống kê, tính đến năm 2010 thu nhập của người dân Việt
Nam đã đạt 1,387 triệuđồng/người/tháng, tăng 39,4% so với năm 2008, tăng bình quân
18,1%/năm trong thời kỳ2008-2010.Tuy nhiên thu nhập thực tế sau khi loại trừ yếu tố
tăng giá của thời kỳ 2008-2010 thì con số này chỉ còn lại 9,3%/năm, chỉ cao hơn mức


tăng thực tế 8,4% của thời kỳ2006-2008 và thấp hơn mức tăng thu nhập thực tế
10,7%/năm của thời kỳ 2002-2004.Tổng cục Thống kê cũng cho biết thêm thu nhập bình
quân của nhóm nghèo nhất chỉ đạt369.000 đồng/tháng, thu nhập trung bình của nhóm
giàu nhất lên tới trên 3,4 triệu đồng
Nhìn chung mức sống của người dân có được cải thiện nhưng không đồng đều và cònthấp
(mức thu nhập bình quân đứng thứ 192 trên thế giới) , trong khi giá cả sữa trên thịtrường
Việt Nam còn cao so với nhiều quốc gia trên thế giới từ 20-60%, cá biệt có trườnghợp
còn cao hơn từ 100-150%. Nhu cầu về sữa vẫn còn ở mức thấp nhưng có tiềm năng
+Mức chi tiêu :
Phục vụ nhu cầu ăn uống: tỷ trọng chi ăn uống trong chi tiêu đời sống là một chỉ tiêuđánh
giá mức sống cao hay thấp, tỷ trọng này càng cao thì mức sống càng thấp và ngượclại.
Việt Nam là một nước còn nghèo nên tỷ trọng này còn cao nhưng đã có xu hướnggiảm từ
56,7% năm 2002 xuống còn 52,9% năm 2010.
Có sự chênh lệch rất lớn về mức chi tiêu giữa người giàu và người nghèo: nhóm hộgiàu
nhất chi cho y tế, chăm sóc sức khỏe gấp 3,8 lần nhóm hộ nghèo nhất, chi cho giáodục
gấp 6 lần và đặc biệt chi cho văn hóa, thể thao, giải trí gấp 131 lần nhóm nghèo nhất.

+Độ tuổi
ngày nay uống sữa không chỉ còn là cần thiết trong việc phát triển chiềucao,tăng cường
trí thông minh, cung cấp đầy đủ dưỡng chất cho trẻ em phát triển toàndiện, mà sữa còn
giúp tăng cường canxi cho người cao tuổi, giúp cho xương được chắckhỏe. Mỗi độ tuổi
có nhu cầu uống sữa tùy vào những mục đích khác nhau.VÌ vậy để đápứng kịp với những
nhu cầu này thì đòi hỏi công ty sữa phải luôn đưa ra được những sản phẩm khác nhau,
phong phú về chủng loại và thành phần.
Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,thu nhập dần cải thiện,đời sống vật chất ngày càng cao,vấnđề
sức khỏe ngày càng được quan tâm.Các chiến dịch uống, phát sữa miễn phí của cáccông
ty sữa tất cả góp phần tạo nên một thị trường tiềm năng cho ngành sữa Việt Nam
nóichung và cho công ty sữa Vinamilk nói riêng
b)Môi trường kinh tế:
Hiện nay, Việt Nam đang đối mặt với tình trạng lạm phát cao với mức hai con số,và
cónguy cơ bùng phát ở mức cao hơn nữa. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn
vốnđầu tư của công ty. Đồng thời,chi phí nguyên vật liệu từ các nhà cung ứng cũng tăng
cao do biến động từ lạm phát. Không những vậy lượng tiêu dùng cũng giảm đáng kể do
tình trạnggiá sản phẩm tăng, đậc biệt là lượng tiêu dùng từ nông dân, vùng sâu, những
người có thunhập thấp nay chịu áp lực nặng hơn từ lạm phát.
c)Môi trường tự nhiên:
−Bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là nhân tố đầu vào cần thiếtcho
hoạt động của doanh nghiệp.
−Công nghiệp phát triển đe dọa tới môi trường tự nhiên : lũ lụt, ô nhiễm môi trường ,..
−Một số xu hướng của môi trường tự nhiên có ảnh hưởng to lớn đến hoạt độngMarketing
của Doanh Nghiệp: Nạn khan hiếm một số loại nguyên liệu . Tăng gía nănglượng. Tình
trạng ô nhiễm môi trường tăng lên. Sự can thiệp của nhà nước vào quá trìnhsử dụng hợp
lý và tái sản xuất các nguồn tài nguyên.
−Đối với ngành sữa: Lợi nhuận từ chăn nuôi bò sữa thấp làm giảm số lượng bò sữa.


+Giá thức ăn cao. Người chăn nuôi bò sữa Việt Nam bán 1 lít sữa (trung bình thực nhận

6000đ) chỉ muađược 1,1kg thức ăn (tỷ giá là 1,1). Tại Thái Lan tỷ giá này là 1,5; Mỹ 3,3
Hà Lan 2,1; Úc1,6 (nguồn IFCN, 2007).+Sự gia tăng nguồn thức ăn và đồng cỏ
không tương xứng với tốc độ tăng đàn bò sữa. thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt là
thức ăn thô xanh không đủ về số l ượng , kém về chấtlượng, ước tính lượng cỏ xanh tự
nhiên và cỏ trồng hiện nay mới đáp ứng khoảng 30%nhu cầu thức ăn thô xanh của đàn bò
sữa.
+Giá bò giống, công lao động và mọi chi phí khác đều tăng cao.
+Hiện tượng sữa có chứa chất melaminPhát hiện đầu tiên vào ngày (24/11/2008) ở Trung
Quốc.Từ đó các công ty sữa không ngừng bị kiểm tra chất lượng vì sự phản ảnh của
người dânvề sữa nhiễm chất độc Melamine. Ảnh hưởng đến hoạt động của nhiều công ty
trong đó có Vinamilk.
+Ngành sữa trước sự thay đổi của khí hậu toàn cầu :theo Terry Mader của đại
học Nebraska-Lincoln, cứ mỗi một độ tăng lên trên với mức tối ưu này thì năng suất sữa
sẽgiảm khoảng 2%. Người ta dự đoán rằng cùng với hiện tượng ấm lên của trái đất, thời
tiết cũng khắc nghiệthơn, thiên tai xảy ra nhiều hơn và nhiệt độ trung bình sẽ cao hơn,
đây là tin xấu cho nhữngngười chăn nuôi gia súc ở Việt Nam và toàn thế giới: Trái đất ấm
lên sẽ làm giảm lượngcỏ, cây bụi và những loại cây thức ăn gia súc khác ở nhiều vùng và
đồng thời cũng ảnhhưởng trực tiếp đến sinh lý của bòsữa
d)Môi trường công nghệ:
Nền công nghệ trên thế giới hiện nay ngày càng phát triển vượt bậc đặc biệt là các công
nghệ chế biến từ khâu sản xuất, chế biến đến đóng gói và bảo quản.vinamilk đã đầu tư
pháttriển nền công nghệ của mình tới trình độ tiên tiến, hiện đại của thế giới.- Đ ầ u t ư
đ ổi m ớ i c ô n g n g h ệ s ả n x uấ t s ữ a b ộ t s ấ y ph u n t ừ c ô n g n gh ệ “ g õ” s a n g
c ô n g nghệ “thổi khí”.
- C ô n g n g h ệ v à t h i ế t b ị t h u m u a s ữ a t ư ơ i c ủ a n ô n g d â n , đ ảm b ảo t h u
m u a h ế t l ư ợ n g sữa bò, thúc đẩy ngành chăn nuôi bò sữa trong nước.
- C ô n g n g h ệ t i ệ t t r ù n g nh a nh n h i ệ t đ ộ c a o đ ể s ả n x u ấ t s ữ a t ư ơ i t i ệ t
trùng.
-Đầu tư và đổi mới công nghệ sản xuất vỏ lon 2 mảnh.
- Đ ổ i m ớ i c ô n g n gh ệ ch i ế t l o n s ữ a b ộ t , nh ằ m ổ n đ ị nh ch ấ t l ư ợ n g s ả n

p h ẩ m , n â n g c a o thời gian bảo quản và đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm.
- Đ ầ u t ư đ ổ i m ớ i d â y ch uy ề n đ ồ n g b ộ s ả n x uấ t s ữ a đ ậu n à n h . - Đ ầ u t ư
t h i ế t b ị m ớ i h i ện đ ại t r o n g l ĩ nh v ự c đ a d ạ n g h ó a b a o b ì s ả n ph ẩm .
- Đ ầ u t ư c ô n g n gh ệ t h ô n g t i n v à đ i ề u k h i ể n t ự đ ộn g c h ư ơ n g t r ì n h t r o n g
d â y ch uy ề n công nghệ, nhằm kiểm soát chặt chẽ các thông số công nghệ để tạo ra sản
phẩm luônđạt các chỉ tiêu chất lượng theo mong muốn và ổn định
- T h ay đ ổi c ô n g n g h ệ q u ả n l ý ch ấ t l ư ợ n g s ả n p h ẩ m t h e o đ ố i t ư ợ n g s ả n
p h ẩ m s a n g quản lý chất lượng theo hệ thống mang tính khoa học như: ISO-9000-2000,
HACCP(phân tích mối nguy hại và kiểm soát điểm tới hạn). hiện tại, tất cả các đơn vị
thànhviên cũ Vinamilk đã áp dụng ISO 9000-2000,HACCP và đang đầu tư xây dựng
hệthống xử lý nước thải hiên đại, đồng bộ, đạt các chỉ tiêu môi trường của Việt Nam


vềBOD,COD, TSS…Với công nghệ và trang thiết bị hiện đại, công ty sữa Vinamilk luôn
cho ra được nhữngsản phẩm mới đạt tiêu chuẩn vệ sinh cũng như chất lượng dinh dưỡng
tiêu chuẩn cao. Góp phần nâng cao tầm tin cậy của khách hàng đến các sản phẩm của
công ty, từ đó làm tănglượng doanh thu của công ty.
e)Môi trường chính trị - pháp luật:
Sự chi phối môi trường chính trị đến hoạt động kinh doanh diễn ra theo 2 chiều
hướngkhuyến khích tạo điều kiện thuận lợi và kìm hãm , hạn chế sự phát triển của thị
trường.Trước trào lưu hội nhập, các doanh nghiệp Việt Nam đã có nhiều cơ hội để phát
triển songcũng gặp không ít khó khăn. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trường quốc tế phải đối mặt với vô số những yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của mình.
Trong những yếutố đó chính trị và luật pháp là hai vấn đề đáng quan tâm. Sự thành công
hay thất bại củadoanh nghiệp trong kinh doanh quốc tế phụ thuộc phần lớn vào doanh
nghiệp có am hiểucác chính sách, các luật lệ của nước sở tại hay không. Cho dù doanh
nghiệp đóng ở đâucũng bị ảnh hưởng của hệ thống luật pháp và các chính sách của chính
phủ nước đó. Các hệthống và chính sách đó là: kinh kế nhằm điều chỉnh hành vi kinh
doanh, tiêu dùng, quan hệtrao đổi thương mại.
Tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành của chính phủ:Đây là yếu tố có tầm ảnh

hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, cácyếu tố thể chế, luật pháp có
thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngànhnào. Khi kinh doanh trên
một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuântheo các yếu tố thể chế
luật pháp tại khu vực đó. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thểtạo điều kiện tốt cho
việc hoạt động kinh doanh và ngược lại các thể chế không ổn định, xảyra xung đột sẽ tác
động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.
Dẫn chứng : Các rủi ro từ thị trường xuất khẩu không ổn định:Hơn 90% doanh thu từ
xuất khẩu của công ty là từ Iraq. Tình hình kinh tế và chính trị bấtổn của quốc gia này đã
ảnh hưởng xấu đến doanh thu từ xuất khẩu của Vinamilk. Vì vậy,công ty đang mở rộng
thị trường xuất khẩu sang Úc, Mỹ, Cana da, Thái Lan và các nướckhác.
Hệ thống pháp luật và các văn bản pháp:Để điều tiết nền kinh tế, các quốc gia đều ban
hành một hệ thống các văn bản để quản lýquá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ
thống pháp luật điều tiết các hoạt động củadoanh nghiệp ở Việt Nam như:
O Sửa đổi hiến pháp
O Luật doanh nghiệp
O Luật đầu tư nước ngoài
O Luật chống độc quyền
O Các thông tư hướng dẫnTất cả các văn bản quy phạm đó nêu rõ lĩnh vực mà doanh
nghiệp được phép kinh doanh vàlĩnh vực cấm kinh doanh cũng như quyền lợi và nghĩa vụ
của doanh nghiệp. Các nhàMaketing cần nghiên cứu và năm vững nhằm tận dụng những
cơ hội tốt và hạn chế đến mứcthấp nhất rủi ro có thể xấy ra do thiếu thông tin về luật
pháp.
Hệ thống công cụ và chính sách của nhà nước có tác động đến hoạt động Maketingnhư.
O Chính sách thuế
O Chính sách tài chính


O Chính sách tiền tệ
O Chính sách đối ngoại
O Chính sách phát triển các thành phần kinh tế…Các chính sách này thường xuyên sửa

đổi và bổ sung cho phù hợp với sự phát triểncủa nền kinh tế do đó đều tác động tích cực
hoặc kìm hãm đến sự phát triển củadoanh nghiệp. Mỗi nước đều có luật để điều chỉnh các
hoạt động trong xúc tiến bánhàng, phát triển sản phẩm, định giá cả, và các kênh phân
phối.
Dẫn chứng : Đối với Doanh nghiệp hình thức quảng cáo là một hoạt động Marketinghiệu
quả. Theo quy định, chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10% nhưng các công ty có
mứcchi phí cao hơn mức khống chế là Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty
Vinamilk (12,9%) ,…
Chủ trương đường lối – Đảng cầm quyền và các lực lượng XH khác:Cơ chế điều hành
của chính phủ quyết định trực tiếp đến tính hiệu lực của pháp luật vàđường lối, chính
sách kinh tế nhà nước, do vậy sẽ tác động đến hoạt động kinh doanh củadoanh
nghiệp.Đối với ngánh sữa, chính phủ có kế hoạch đầu tư vào các trang trại nuôi bò sữa
vàcông nghệ chế biến sữa để tăng sản lượng sữa tươi trong nước và giảm lệ thuộc vào sữa
bộtnhập khẩu.
Vai trò của các nhóm xã hội:Trong điều kiện kinh tế thị trường để bảo vệ người tiêu
dùng và lợi ích của xã hội, nhómcác tổ chức xã hội sẽ ngày càng gia tăng buộc các nhà
quan trị maketing phải xem xét ảnhhưởng của các yếu tố này đến các quyết định
maketing. Sự ra đời của các tổ chức, hiệphội người tiêu dùng và bảo vệ người tiêu dùng
ngày càng nhiều khiến cho hoạt động củacác doanh nghiệp được kiểm tra kĩ càng hơn.
Nhà maketing phải quan tâm khác nhau đếntừng nhóm người cụ thể để hiểu sâu rộng nhu
cầu cũng cũng như mong muốn và thị hiếucủa từng loại đối tượng để từ đó đưa ra các
chính sách phù hợp.
f ) M ô i t r ư ờ n g v ă n h óa :
−Thói quen uống sữa:
Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa, vìvậy đại bộ phận dân chúng
chưa có thói quen tiêu thụ sữa. Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hóa
đường sữa (đường lactose) . Khi thôi bú mẹ, nếu không đượcuống sữa tiếp thì cơ thể mất
dần khả năng sản xuất men này. Khi đó đường sữa khôngđược tiêu hóa gây hiện tượng
tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa.Chính vì vậy nhiềungười lớn không thể uống sữa
tươi(sữa chua thì không xảy ra hiên tượng này, vì đườngsữa đã chuyển thành axit lactic).

Tập cho trẻ em uống sữa đều đặn từ nhỏ, giúp duy trì sựsản sinh men tiêu hóa đường sữa,
sẽ tránh được hiện tượng tiêu chảy nói trên. Thêm vàođó so với các thực phẩm khác và
thu nhập của đại bộ phận gia đình Việt Nam (nhất là ở các vùng nông thôn) thì giá cả của
các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn còn khá cao. Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập
cao, việc uống sữa trở thành một điều không thể thiếuđược trong thực đơn hàng
ngày.Những nước có điều kiện kinh tế khá đã xây dựng chươngtrình sữa học đường, cung
cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho các cháu mẫu giáo và học sinhtiểu học. Điều này không
chỉ giúp các cháu phát triển thể chất, còn giúp các cháu có thóiquen tiêu thụ sữa khi lớn
lên


Hiệp hội Sữa VN: Tuyên bố không có đối thủ, TH True Milk quá ngạo mạn!
Thứ năm 02/08/2012 10:19
(GDVN) - Một công ty chưa chấm dứt giai đoạn đầu tư để chuyển sang giai đoạn
sản xuất như TH Milk mà đã tuyên bố “tôi không có đối thủ”, như vậy là quá ngạo
mạn – Đó là ý kiến của ông Trịnh Quý Phổ, Tổng Thư ký Hiệp hội sữa Việt Nam.
 Bà chủ TH True Milk: Tôi không có đối thủ !
 TH True Milk lên tiếng sau tranh cãi về "sữa sạch"
 "Sữa TH True Milk chỉ sạch thôi, còn sữa chúng tôi rất sạch”
 Khẳng định sữa của mình "sạch" hơn, TH True Milk đúng hay sai?
 Hàng trăm ngàn nông dân điêu đứng vì quảng cáo của TH True Milk?
 TH True Milk: Sữa sạch hay chỉ là slogan quảng cáo?
Khi câu chuyện xoay quanh quảng cáo “sữa sạch” vẫn chưa hết tranh cãi, bàn luận, mới
đây tuyên bố của bà Thái Hương, chủ của thương hiệu sữa TH True Milk lại gây “sốc” trên thị trường
sữa.
Câu nói: “Tôi không có đối thủ” của bà Thái Hương khiến ông Trịnh Quý Phổ, Tổng Thư ký Hiệp hội
sữa Việt Nam cho là quá ngạo mạn.
Ông Phổ đưa ra quan điểm: “Một công ty sữa như Vinamilk (doanh nghiệp đang chiếm thị phần rất lớn
trên thị trường sữa trong nước hiện nay) đã thành lập 35 – 36 năm nay, với sản lượng sản xuất chiếm tới
65% thị trường. Đồng thời cũng là hãng duy nhất của Việt Nam có sữa xuất khẩu. Trong khi đó, anh (TH

milk – pv) còn đang đầu tư, chưa quyết toán để chuyển sang giai đoạn sản xuất. Thử hỏi không ngạo
mạn thì là cái gì?”.

Ông Trịnh Quý Phổ, Tổng Thư ký Hiệp hội sữa Việt Nam cho rằng: Tuyên bố của bà Thái
Hương, chủ của nhãn hiệu sữa TH Milk "tôi không có đối thủ" là quá ngạo mạn.


Bà chủ TH True Milk: Tôi không có đối thủ !
Với tổng vốn đầu tư dự án là 1,2 tỷ USD cùng hơn 22.000 con bò (giai đoạn 1), được quản lý hoàn toàn
bằng máy móc, TH True Milk đã hình thành được một trang trại bò sữa hiện đại nhất Đông Nam Á, bà
Thái Hương tự hào là người đặt viên gạch đầu tiên về sản xuất sữa tươi sạch trên thị trường và khó ai có
thể theo kịp bà trong thị phần sữa tươi này.
Tuy nhiên, nếu xét đến quy mô nhà máy, Vinamilk không chỉ tập trung vào sữa tươi mà còn làm nhiều
mặt hàng khác như phô-mai, sữa chua, nước giải khát. Hầu hết các dây chuyền sản xuất sữa tươi của
Vinamilk đều hoạt động ổn định với công suất tối đa.
“Hiện nay, Vinamilk hàng ngày thu mua 500.000 tấn sữa tươi để đưa vào sản xuất. TH True Milk có thể
là đơn vị chế biến sữa tươi 100% thật, nhưng Vinamilk ngoài bản thân sữa tươi thu mua còn có cả một
sản lượng lớn tạo ra do dân sản xuất nữa”. Do vậy, theo ông Phổ, ý kiến của bà Hương “tôi cho là hơi
lộn xộn”.
Trước đó, TH True Milk dự kiến doanh số đạt 3.700 tỷ đồng vào năm 2015, tuy nhiên, để khẳng định
cho việc vị thế số 1 của TH True Milk, mới đây, bà Hương đã khẳng định con số 3.700 phấn đấu sẽ đạt
được trong năm 2013, chứ không phải năm 2015 như đã tuyên bố.
Bà Hương cũng kỳ vọng tới năm 2017, tức chỉ sau 7 năm hoạt động, con số này sẽ tăng lên 23.000 tỷ
đồng, tức là vượt cả doanh thu của Vinamilk đạt được trong năm 2011.

Với hơn 22.000 con bò, được quản lý hoàn toàn bằng máy móc và công nghệ hiện đại của
Israel, TH True Milk tự tin về vị trí số 1 trong thị trường sữa tươi sạch tại Việt Nam (Ảnh:
IE).

Mặc dù vậy, trên thực tế, cần phải thấy một điều rằng: Vinamilk không đứng yên mà vẫn
đang tiếp tục phát triển, đi lên, tăng trưởng một cách vượt bậc.
3 tháng đầu năm 2012, công ty này đã đạt tổng doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng, tăng trưởng
khoảng 30% so với cùng kỳ năm 2011, đạt doanh thu cao nhất từ trước đến nay. Dự kiến
đến hết năm 2012, Vinamilk sẽ đạt tổng doanh thu khoảng 26.500 tỷ đồng.
Chiến lược của Vinamilk trong thời gian tới là phấn đấu trở thành 1 trong 50 doanh
nghiệp sữa lớn nhất thế giới với doanh số 3 tỷ USD vào năm 2017, nhảy khá nhiều bậc so
với vị trí thứ 68 hiện nay.
Đặc biệt, Vinamilk dự kiến sẽ cho vận hành một nhà máy có công suất 400 triệu lít sữa
tươi/năm tại Bình Dương, tương đương tổng công suất của gần 9 nhà máy hiện nay của
Vinamilk cộng lại. Trong rất nhiều phát biểu và báo cáo của mình, lãnh đạo Vinamilk vẫn
luôn khẳng định mục tiêu dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam.
“Tôi sẽ không so sánh TH True Milk đứng thứ bao nhiêu trên thị trường sữa Việt Nam
nhưng tôi muốn nhấn mạnh rằng: Bây giờ anh (TH Milk – pv) chưa hết giai đoạn đầu tư,
chưa đi vào sản xuất… Người ta mua nguyên liệu của sữa về để chế biến thì lại khác, còn
anh mới xây xong khu chăn nuôi, nhà máy còn chưa có mà phải thuê của công ty sữa Việt
Mỹ ở Hưng Yên để sản xuất gia công. Như vậy thử hỏi đẻ đâu ra lãi lớn như thế?” – Tổng
Thư ký Hiệp hội sữa Việt Nam đặt ra nghi vấn.

II. MÔI TRƯỜNG VI MÔ  

1.   Khách hàng  
Tai sao khách hàng lai có nhu cầu sử dụng sữa? 
Có thể vì mục đích bản thân: mua sữa cho mình uống, cho gia đình, 
người thân: uống sữa nhằm đỡ đói, bồi bổ sức khoe, giải độc với các lao 
động làm việc ở các khu vực, lĩnh vực độc hại.  
Có thể vì người khác: mua cho bạn bè, người quen, thăm nom người 
ốm... 
=>từ đó mà họ lựa chọn các loại hình sữa thích hợp cho mình: sữa 
đặc có đường, sữa tươi, sữa bột…… 

Trong hoàn cảnh nền kinh tế suy thoái, khủng hoảng thì  người tiêu 
dùng thường nghĩ tới khái niệm tiết kiệm tới mức tối đa nhằm giảm tối đa 
mức chi phí hàng ngày hàng tháng. 
Một số đối tượng điều kiện sống của họ đã quá dư thừa, có thể nghĩ 
tới  các  mặt  hàng  cao  cấp  hơn  hoặc  ko  đủ  điều  kiện  để  sử  dụng  các  sản 
phẩm sữa của vinamilk. 


Người mua hàng là người sẽ cho ra quyết định cuối cùng là sẽ mua 
hay ko, nếu mua thì sẽ mua sản phẩm loại gi. Bạn bè, người thân: là những 
người sẽ có những ý kiến đóng góp , tư vấn cho khách hàng khi mua hàng,

.  Đối thủ cạnh tranh 

Tính thị phần theo giá trị thì Vinamilk và Dutch Lady hiện là 2 công 
ty  sản  xuất  sữa  lớn  nhất  cả  nước,  đang  chiếm  gần  60%  thị  phần.  
           Sữa  ngoại  nhập  từ  các  hãng  như  Mead  Johnson,  Abbott,  Nestle... 
chiếm  khoảng  22%  thị  phần,  với  các  sản  phẩm  chủ  yếu  là  sữa  bột.  
Còn lại 19% thị phần thuộc về khoảng trên 20 công ty sữa có quy mô nhỏ 
như Nutifood, Hanoi milk, Ba Vì… 
  Sữa bột hiện đang là phân khúc cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các 
sản phẩm trong nước và nhập khẩu. Trên thị trường sữa bột, các loại sữa 
nhập khẩu chiếm khoảng 65% thị phần, Vinamilk và Dutch Lady hiện đang  
chiếm giữ thị phần lần lượt là 16 % và 20%. 
  Hiện  nay  các  hãng  sản  xuất  sữa  trong  nước  còn  đang  chịu  sức  ép 
cạnh tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo 
chính  sách  cắt  giảm  thuế  quan  của  Việt  Nam  khi  thực  hiện  các  cam  kết 
CEPT/AFTA  của khu vực  ASEAN  và cam  kết  với  Tổ  chức Thương  mại 
thế giới WTO. 
Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân 

phối rộng khắp, do đó ngành hàng sữa tươi ­ tiệt trùng được dự báo vẫn sẽ
được  người  tiêu  dùng  tin  tưởng  trong  thời  gian  tới.  Tuy  vậy,  Vinamilk 
cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady, Netslé, Mộc Châu và 
HanoiMilk.  
Số  liệu  khảo  sát  cho  thấy,  số  người  tiêu  dùng  cho  biết  sẽ  tiếp  tục 
chọn mua sữa tươi ­ tiệt trùng của Vinamilk cao nhất, chẳng hạn sữa tươi 
100% nguyên chất có đường của Vinamilk là 26,5%. Đối với Dutch Lady, 
có 15,3% số người tiêu dùng trả lời sẽ sử dụng sữa tiệt trùng 100% nguyên 
chất có đường trong thời gian tới; 10,9% chọn sử dụng sữa có đường. 
Sữa chua uống Dutch Lady và Vinamilk có tỷ lệ người tiêu dùng dự 


định lựa chọn trong thời gian tới khá cao. Có 12,4% người tiêu dùng cho 
biết sẽ sử dụng sản phẩm sữa chua uống Yomost của Dutch Lady. Trong 
khi đó, sản phẩm sữa chua uống của Vinamilk cũng có tỷ lệ khá cao với 
8,5% người tiêu dùng cho biết sử dụng sản phẩm sữa chua uống vị trái cây 
tổng hợp. Điều này cho thấy, Dutch Lady đang duy trì được sự cạnh tranh 
cần thiết với Vinamilk trong phân khúc thị trường sữa chua. 
Thông thường, các doanh nghiệp không đủ tiềm lực tài chính để dẫn 
đầu trong toàn bộ các lĩnh vực, vì vậy họ cần phải tập trung nguồn lực của 
mình vào một số lĩnh vực để dẫn đầu trong lĩnh vực đó. Có 3 cách lựa chọn 
định vị thương hiệu rộng mà người ta phải chú ý, bao gồm: 
Một là, trở thành nhà sản xuất sản phẩm độc đáo phân biệt với các
sản phẩm khác. Điển hình của phương pháp lựa chọn này là Dutch Lady. 
Năm 2006, nhãn hàng Friso Gold của công ty sữa Dutch Lady tăng cường 
miễn dịch cho trẻ em, tạo đột biến về sản phẩm sữa, làm cho những nhãn 
hàng theo sau như Dumex Gold và sữa mới Arla của Đan Mạch không thể 
địch nổi. 
Cũng lựa chọn phương pháp định vị này, LachiFood đã sản xuất ra 
những sản phẩm sữa bột cũng dành cho trẻ em, nhưng có sự phân biệt sữa 

của bé trai và sữa của bé gái, với nhãn hiệu LachiEQ của mình. Công ty 
Vinamilk thì chọn sữa đậu nành Soya độc đáo. 
Hai  là,  dẫn  đầu  về  giá  thành  thấp  nhất.  Công  ty  sữa  NutiFood  đã 
chọn cách thức này cho sản phẩm sữa bột Nuti của mình. Nuti vừa có thêm 
loại 20g với giá cực rẻ (với dung lượng nhỏ) cũng kiếm được rất nhiều thị 
phần ở khu vực vùng nông thôn và bên cạnh những khu công nghiệp. 
Ba là, khai thác thị trường chuyên biệt hay trở thành người phục vụ 
các thị trường chuyên biệt. Thị trường chuyên biệt trong ngành sữa thường 
là dinh dưỡng cho người lớn tuổi và dinh dưỡng dành cho theo bệnh lý như 
(suy dinh dưỡng, bệnh lý…). Vượt trội trong cung cấp calcium cho người 
lớn  tuổi,  nhãn  hàng  Anlene  của  công  ty  Fonterra  đã  chiếm  đến  80%  thị 
phần trong ngành hàng chuyên biệt này. 
Cũng như nhãn hàng Fristi của Dutch Lady chuyên về sữa tươi dành 


cho trẻ em hiếu động và mê truyện tranh ra đời tạo đột biến về một phân 
khúc thị  trường  mới  lạ.  Công  ty  Nestlé  thì  chọn  phân  khúc  sản  phẩm  ăn 
dặm cho trẻ nhỏ làm một đối trọng để kích sản phẩm sữa bột của mình. 
Người tiêu dùng thường cho rằng đồng tiền họ bỏ ra để sở hữu một 
hàng hóa phải xứng đáng với giá trị của nó. Vì vậy, trong định vị thương 
hiệu, các công ty thường định vị một cách an toàn để người mua lượng hóa 
được chi phí họ bỏ ra để có được một giá trị hữu dụng thỏa đáng. Trong 
ngành sữa, giá trị hữu dụng đó chính là dinh dưỡng cho người tiêu dùng và 
người thân của họ. 

 I. Điểm mạnh của công ty Vinamilk (strength) 
1. Đa dạng về chủng loại sản phẩm 
Hiện nay, Cty Vinamilk có trên 200 mặt hàng sữa và sản phẩm từ sữa, 
cung cấp cho thị trường một danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách 
bao  bì  có  nhiều  lựa  chọn  nhất.  Sản  phẩm  của  Vinamilk  rất  đa  dạng  về 

chủng loại : 
 
*VInamilk
Sữa tươi

 Sữa chua ăn
Sữa chua uống
Sữa chua men sống
Kem 
Phô mai
*DIELAC
Dành cho bà mẹ
Dành cho trẻ em
*V­fresh
Sữa đậu nành
Nước trái cây smoothie
 café
hoa tan
rang xay
 sữa đặc
ông thọ
ngôi sao phương nam


Trong đó, các nhãn hàng hiện đang dẫn đầu trên thị trường bao gồm: Sữa 
tươi  Vinamilk,  Sữa  đặc,  Sữa  bột  Dielac,  Nước  ép  trái  cây  V­Fresh, 
Vinamilk Café... 
2. Hệ thống trang trại bò sữa có quy mô lớn giúp Vinamilk chủ động 
tạo lập được nguồn nguyên liệu sữa tươi ổn định, bền vững. 
Hiện nay công ty sữa Vinamilk có 4 trang trại bò sữa lớn đặt tại các tỉnh 

Nghệ An, Tuyên Quang, Lâm Đồng và Thanh Hóa. Đây đều là những địa 
bàn có nhiều thuận lợi cho việc phát triển trang trại chăn nuôi bò sữa quy 
mô lớn do còn quỹ đất, đất đai màu mỡ và thời tiết tương đối thuận lợi. 
Đặc biệt, trang trại bò sữa Nghệ An ­ khánh thành ngày 25/09/2009 vừa 
qua là một trang trại chăn nuôi bò sữa hiện đại bậc nhất Việt Nam và Đôn
Nam Á với vốn đầu tư hơn 100 tỷ đồng. Trang trại này  có quy  mô chăn 
nuôi là 3.000 con với 1.500 vắt sữa, cung cấp mỗi ngày 30 tấn sữa cho nhà 
máy chế biến sữa của Vinamilk tại Nghệ An. 
3. Áp dụng công nghệ hiện đại trong quy trình sản xuất 
3.1.Bò được vắt sữa trong hệ thống vắt sữa hiện đại và tự động.  
Mỗi con bò sẽ được đeo con chíp điện 
tử  để  kiểm  tra  sản  lượng  sữa  chính  xác 
từng  cá  thể.  Cũng  thông  qua  các  chíp 
điện tử, đàn bò sẽ được quản lý bằng hệ 
thống Alpro hiện đại do công ty Delaval 
cung  cấp.  Đàn  bò  được  cho  ăn  theo 
phương pháp TMR (Khẩu phần trộn tổng hợp Total Mixed Ration) và được 
phân  phối  bằng  các  thiết  bị  chuyên  dùng.    Bên  cạch  đó,  trang  trại  cũng 
được  đầu  tư  hệ  thống  sử  lý  chất  thải  hiện  đại  nhằm  bảo  vệ  môi  trường. 
Toàn bộ chất thải rắn từ trang trại sẽ được thu hồi sản xuất phân bón cho 
các  đồng  cỏ.  Nước  thải sẽ  được  xử  lý  sinh học  thông  qua  hồ  lắng  và sử 
dụng tưới cho đồng cỏ.  
3.2.Áp dụng công nghệ phối giống tinh giới tính toàn cái  
Vinamilk  là  đơn  vị  đầu  tiên  tại  Việt  Nam  áp  dụng  công  nghệ  này  và 
những bê cái gieo từ tinh giới tính đầu tiên tại Việt Nam đã ra đời tại trang 
trại Phú Lâm Tuyên Quang. 


3.3  Ngoài  ra  trang  trại  bò  sữa  còn  có  những  hệ  thống  máy  móc  hiện 
hiện đại khác như hệ thống nệm cho bò nằm nghỉ, hệ thống máy cào phân 

tự động  
4.  Sản  phẩm  của  Vinamilk  có  chất  lượng  cao,  đảm  bảo  an  toàn  thực 
phẩm và không có chất Melamine 
Để tránh mọi rủi ro và tạo sự yên tâm tuyệt đối cho người tiêu dùng, 
Vinamilk đã cho kiểm nghiệm chất Melamine với tất cả các mẫu nguyên 
liệu sữa bột nhập khẩu (từ New Zeland, Mỹ và châu Âu) và sữa bò tươi thu 
mua từ nông dân tại Trung Tâm Dịch Vụ Phân Tích Thí Nghiệm thuộc sở 
Khoa  học  và  Công  Nghệ  Tp.HCM.  Kết  quả  kiểm  nghiệm  của  tất  cả  các 
mẫu nguyên liệu đều không phát hiện Melamine trong thành phần. Người 
tiêu  dùng  chắc  chắn  yên  tâm  khi  sử  dụng  các  sản  phẩm  từ  sữa  của 
Vinamilk.    
Dư luận gần đây một lần nữa lại nêu lên hiện tượng có một số doanh 
nghiệp  sử  dụng  sữa  bột  hoàn  nguyên  nhưng  lại  ghi  nhận  là  sữa  tươi  để 
đánh lừa người tiêu dùng. Để tránh sự hiểu lầm, Bà Mai Kiều Liên ­ Tổng 
Giám Đốc Công Ty cổ phần sữa Việt Nam  ­ Vinamilk đã chủ động cung 
cấp những thông tin liên quan đến sản phẩm sữa tươi và khẳng định sữa 
tươi tuyệt trùng Vinamilk làm từ sữa tươi nguyên chất 100% 
5. Doanh nghiệp đã có thị phần lớn trên thị trường trong nước và đang 
tiến hành xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài 
Hiện nay, Vinamilk chiếm gần 75% thị trường các sản phẩm sữa trên cả 
nước,  là  một  trong  những  công  ty  có  giá  trị  vốn  hoá  lớn  nhất  thị  trường 
(chiếm 7%).  
Với mục tiêu mở rộng thị trường ra nước ngoài, từ năm 1998 đến nay, 
Vinamilk đã xuất khẩu các sản phẩm của mình sang các nước Mỹ, Úc, Ấn 
Độ,  Trung  Đông,  Châu  Phi,  Ba  Lan,  Đức,  Trung  Quốc  và  các  nước 
ASEAN với tổng kim ngạch đạt 649,1 triệu USD.  
6. Ban lãnh đạo có tài, chủ động, sáng tạo trong kinh doanh 
Vinamilk không chỉ nổi tiếng về chất lượng sản phẩm  mà còn rất nổi 
tiếng  vì  có  vị  lãnh  đạo  tài  ba:  Bà  Mai  Kiều  Liên­  chủ  tịch  HĐQT  kiêm 
Tổng giám đốc công ty. 

 Bà là người đặt nền móng đầu tiên cho việc sản xuất công nghiệp sữa 


chua, sữa tươi tiệt trùng, sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em tại Việt Nam; Là 
tác giả và  
Ngoài ra, để đáp ứng nhu cầu sữa tươi ngày càng tăng của thị trường, đặc biệt là phân khúc khách hàng cao cấp để đảm
bảo cạnh tranh với các thương hiệu nước ngoài, Vinamilk đã đầu tư một nhà máy sữa nước tại New Zealand, dự kiến
khoảng tháng 9/2014 sẽ đi vào hoạt động. Nhà máy này sẽ sản xuất và chuyển sản phẩm về Việt Nam dưới thương hiệu
Vinamilk.
Ngoài ra, Vinamilk còn đầu tư tại Mỹ, châu Âu - những “trung tâm hàng đầu” về chăn nuôi bò sữa. “Định hướng của
chúng tôi là sẽ đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường nội địa, nếu còn thiếu sẽ đầu tư nhà máy tại chính những quốc gia có
thế mạnh về chăn nuôi, nguồn nguyên liệu bò sữa phong phú để sản xuất tại đó”, bà Mai Kiều Liên chia s