Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (676.36 KB, 113 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
----------
BÙI TRUNG DŨNG
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ
PETROLIMEX HÀ TÂY
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHÍNH SÁCH
MÃ NGÀNH: 8340410
Người hướng dẫn khoa học:
PGS. TS. LÊ THỊ ANH VÂN
HÀ NỘI - 2018
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn “Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty
cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây” là cơng trình nghiên cứu, thực
hiện của bản thân tôi.
“Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.
Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi
phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.”
Hà Nội, ngày tháng năm 2018
Tác giả luận văn
Bùi Trung Dũng
LỜI CẢM ƠN”
Trong suốt thời gian nghiên cứu và học tập tại Trường Đại học Kinh tế Quốc
dân, dưới sự chỉ dạy, hướng dẫn tận tình của các thầy cơ tại các Khoa/ Viện, Khoa
học Quản lý và Viện Đào tạo sau Đại học, tôi đã nghiên cứu và tiếp thu được nhiều
kiến thức bổ ích để vận dụng vào cơng việc hiện tại nhằm nâng cao trình độ năng
lực năng lực của bản thân.”
Luận văn “Quản lý kênh phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải
và dịch vụ Petrolimex Hà Tây” là kết quả của quá trình nghiên cứu trong niên
khóa 2016-2018.
“Tơi xin dành lời cảm ơn trân trọng nhất tới PGS.TS Lê Thị Anh Vân đã tận
tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi về mọi mặt trong q trình thực hiện luận văn.”
“Tơi cũng xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo đã tham gia giảng dạy,
giúp đỡ tơi trong suốt q trình học tập. Xin cảm ơn các đồng nghiệp, bạn bè,”gia
đình đã giúp đỡ, động viên, tạo điều kiện cho tôi trong quá trình học tập và hồn
thành bản luận văn này.
Hà Nội, ngày
tháng năm 2018
Tác giả luận văn
Bùi Trung Dũng
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.....................................................................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN”........................................................................................................................................................2
Hình 1 : Khung nghiên cứu luận văn........................................................................................................5
5.3. PHƯƠNG PHÁP THU THẬP VÀ XỬ LÝ THÔNG TIN, SỐ LIỆU.......................................................6
5.3.1. PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN, SỐ LIỆU
5.3.2. PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ THÔNG TIN, SỐ LIỆU
PHỤ LỤC
6
6
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DMN
: Dầu mỡ nhờn
TCVN
: Tiêu chuẩn Việt Nam
TCHC
: Tổ chức hành chính
KD
: Kinh doanh
QLKT
: Quản lý kĩ thuật
KTTC
: Kế tốn tài chính
TN
: Thu nhập
TNBQ
: Thu nhập bình quân
XD
: Xăng dầu
CHXD
: Cửa hàng xăng dầu
KH
: Kế hoạch
CTXD
: Công ty xăng dầu
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH
BẢNG
Bảng 2.1: Số lượng nhân viên Công ty năm 2017. Error: Reference source not found
Bảng 2.2: Một số kết quả kinh doanh chủ yếu năm 2014-2017.........Error: Reference
source not found
Bảng 2.3: Trình độ của đội ngũ cán bộ của Công ty từ 2015-2017. . .Error: Reference
source not found
Bảng 2.4: Lao động và thu nhập bình quân người lao động từ năm 2014-2017. Error:
Reference source not found
Bảng 2.5: Sản lượng bán lẻ các CHXD qua các năm 2015-2017......Error: Reference
source not found
Bảng 2.6: Sản lượng bán qua kênh thương nhân nhận quyền từ 2014-2017......Error:
Reference source not found
Bảng 2.7: Sản lượng bán buôn, bán trực tiếp qua các năm 2015-2017...............Error:
Reference source not found
Bảng 2.8: Ý kiến đánh giá về thái độ và trình độ của chun viên phịng thương mại
.........................................................Error: Reference source not found
Bảng 2.9: Kết quả tuyển chọn thành viên kênh......Error: Reference source not found
Bảng 2.10: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá giao và hình thức thanh toán
.........................................................Error: Reference source not found
Bảng 2.11: Cơ chế khuyến khích với các phân khúc khách hàng......Error: Reference
source not found
Bảng 2.12: Ý kiến đánh giá về mức độ kết nối thành viên kênh.......Error: Reference
source not found
Bảng 2.13: Cơ chế phạt do vi phạm hợp đồng qua các năm.. Error: Reference source
not found
Bảng 2.14: Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của các cửa hàng xăng dầu....Error:
Reference source not found
Bảng 2.15: Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch bán buôn năm 2015-2017......Error:
Reference source not found
Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá về nguồn hàng và xử lý thông tin khách hàng........Error:
Reference source not found
Bảng 2.17:Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2014-2017...Error: Reference
source not found
Bảng 2.18: Thị trường phân phối của Công ty 2015-2017.....Error: Reference source
not found
Bảng 2.19: Ý kiến đánh giá về sự hài lòng của các thành viên kênh.Error: Reference
source not found
HÌNH
LỜI CAM ĐOAN.....................................................................................................................................................1
LỜI CẢM ƠN”........................................................................................................................................................2
Hình 1 : Khung nghiên cứu luận văn........................................................................................................5
5.3. PHƯƠNG PHÁP THU THẬP VÀ XỬ LÝ THÔNG TIN, SỐ LIỆU.......................................................6
5.3.1. PHƯƠNG PHÁP THU THẬP THÔNG TIN, SỐ LIỆU
5.3.2. PHƯƠNG PHÁP XỬ LÝ THÔNG TIN, SỐ LIỆU
6
6
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
----------
BÙI TRUNG DŨNG
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ
PETROLIMEX HÀ TÂY
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHÍNH SÁCH
MÃ NGÀNH: 8340410
HÀ NỘI - 2018
i
TĨM TẮT LUẬN VĂN
Một doanh nghiệp hồn thành và phát triển được nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh phụ thuộc rất lớn vào quá trình tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm. Nội
dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản
lý kênh phân phối trên thị trường. Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh
doanh của Cơng ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây,nhận thấy hệ
thống phân phối của cơng ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh
doanh. Sản lượng có chiều hướng giảm, khơng tận dụng được lợi thế trên địa bàn và
thế mạnh của công ty, chưa tận dụng được lợi thế về phương tiện vận tải, lợi thế về
hệ thống mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp tại Hịa Bình và Hà Nội, mạng lưới
khách hàng là khách sản xuất, khách tiêu dùng, cơ quan, ban ngành, thương nhân
nhận quyền bán lẻ...do đó cần phải có một số cơ chế, chính sách hợp lý để đảmbảo
tính linh hoạt, tính sẵn sàng, tính phù hợpđối với các đối tượng, phân khúc khách
hàng, tận dụng được lợi thế về phương tiện, hệ thống cửa hàng, đội ngũ cán bộ cơng
nhân viên từ đó nâng cao hiệu quả kinhdoanh của Công ty. Nâng tầm và khẳng định
vị thế trên thị trường, Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài“Quản lý kênh
phân phối xăng dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà
Tây”nhằm hồn thiện q trìnhquản lý kênh phân phối xăng dầu, tối ưu hóa những
lợi thế của Cơng ty, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và phân
tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ
Petrolimex Hà Tây để đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hoạt động
quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối
xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải
và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
ii
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầu tại
CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tiếp cận theo nội dung quản lý.
+ Về không gian: CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
+ Về thời gian: Số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong giai đoạn
2014-2017; số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra tháng 4-5/2018. Các giải pháp
được đề xuất đến năm 2025.
Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính
của luận văn được kết cấu thành 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP
vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối
xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
XĂNG DẦU CỦA DOANH NGHIỆP
Kênh phân phối xăng dầu có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các
phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổ
chức đầu nguồn đến người sử dụng
Vai trò của kênh phân phối xăng dầu
Kênh phân phối có vai trị rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng . tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác
giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, có thể khai thác
tối ưu những ưu điểm của chun mơn hóa trong việc chăm sóc khách hàng, quản lý
khách hàng. vai trò điều hòa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và
số lượng
Cấu trúc kênh phân phối xăng dầu là một nhóm các thành viên của kênh
mà tập hợp các công việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác
iii
nhau có cách phân chia các cơng việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.
Các thành viên của kênh phân phối xăng dầu gồm
Người sản xuất và các loại trung gian.
+ Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng
+ Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất.
Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực
tiếp cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình.
Quản lý kênh phân phối xăng dầu là tồn bộ q trình quản lý, điều tiết
hoạt động của kênh phân phối nhằm duy trì, thiết lập mối quan hệ hợp tác, hỗ
trợ giữa các thành viên trong kênh để thực hiện mục đích phân phối chung của
Doanh Nghiệp.
Mục tiêu và tiêu chí đánh giá kết quả quản lý kênh phân
phối xăng dầu
Thứ nhất, tăng cường tính liên kết, lợi ích giữa các thành viên trong kênh.
Thứ hai,giảm thiểu chi phí phân phối
Thứ ba, gia tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần cho doanh nghiệp
Tiêu chí đánh giá kết quả quản lý kênh phân phối xăng dầu đó là các tiêu chí
như :Doanh thu, Lợi nhuận, thu nhập của bộ máy quản lý kênh, thị phần chiếm lĩnh,
sự hài lòng của các thành viên kênh phân phối
Bộ máy quản lý kênh phân phối xăng dầu Là bộ máy hình thành chiến
lược, chính sách và các phương án tổ chức kênh phân phối trình ban lãnh đạo cơng
ty, bộ phận này có trách nhiệm phối hợp với các đơn vị phía dưới để thực hiện các
phương án và các kế hoạch về kênh phấn phối đã được phê duyệt.Trong quá trình
này bộ máy này cũng phải tiếp nhận thông tin phản hồi từ thị trường.
Nội dung quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp gồm 5 vấn
đề chính cần quan tâm đó là :
Lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối xăng dầu
Tuyển chọn thành viên kênh phân phối xăng dầu
Khuyến khích thành viên kênh phân phối xăng dầu
Giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh phân phối xăng dầu
iv
Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối xăng dầu
Những nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối xăng dầu gồm 3
nhóm chính gồm :
Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô như Pháp luật chính sách quy định
của nhà nước về kinh doanh xăng dầu, nhân tố kinh tế, Nhân tố chính trị, Sự phát
triển của khoa học công nghệ, nhân tố xã hội, Điều kiện tự nhiên
Nhóm nhân tố thuộc mơi trường ngành là những Đối thủ cạnh tranh hiện tại,
đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khách hàng.
Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp đó là năng lực tài chính, là trình độ tổ
chức quản lý doanh nghiệp, đặc điểm ngành nghề kinh doanh, trình độ kỹ năng của
người lao động, năng lực khoa học, cơng nghệ, chính sách Marketing, vị trí địa lý,
cơ sở vật chất, kỹ thuật của doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
XĂNG DẦU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ
PETROLIMEX HÀ TÂY
Tác giả đã giới thiệu tổng quan về về lịch sử hình thành, ngành nghề kinh
doanh, cơ cấu tổ chức, tình hình hoạt động của cơng ty giai đoạn 2014 – 2017
Bộ máy quản lý kênh:
Ban Giám Đốc
Phòng
kinh
doanh
vận tải
Phòng
Thương
Mại
Phòng
kế tốn
tài
chính
Đội
vận
tải
Phịng
quản
lý kỹ
thuật
CN
PTS
Hà
Nội
CN
PTS
Hịa
Bình
Phịng
Tổ
chức
Hiện tại cơng ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex Hà Tây đang phân
phối sản phầm qua các kênh:
Loại kênh 1: Công ty -CHXD- Khách hàng sử dụng cuối cùng.
Loại kênh 2: Công ty - Các thương nhân nhận quyền - Khách hàng (người sử
dụng cuối cùng).
v
Loại kênh 3: Công ty phân phối sản phẩm đến tận nơi người mua hàng cuối cùng.
Tại công ty hiện nay vẫn chủ yếu hình thức tổ chức vẫn qua Kênh phân phối
truyền thống.
Về tuyển chọn thành viên kênh phân phối công ty luôn được quan tâm và
chú trọng hàng đầu, Quyết định tuyển chọn thường xuyên, cần thiết và kịp thời để
phù hợp với thị trường và tình hình kinh doanh trên địa bàn
Về khuyến khích thành viên kênh phân phối cơng ty đưa ra các chính sách
khuyến khích các thành viên được xây dựng, triển khai thực hiện, đánh giá kiểm tra
và sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh của Cơng ty trong từng thời kỳ.
Khuyến khích khách hàng thanh tốn bằng chuyển khoản qua ngân hàng.
Công ty nên thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nâng cao tay nghề cho
nhân viên bán hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm :
Về giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh thời gian qua cơng ty đã đề
ra một số biện pháp nhằm hồn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình.
Phạt tiền với các thành viên đã vi phạm khi ký kết hợp đồng với cơng ty,
đó là khơng xâm lấn địa bàn mà mình khơng phụ trách, bán đúng giá mà cơng ty
quy định.
Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hóa:
Cơng ty quy định thời hạn tối đa để khách hàng thanh toán là 7 ngày với
thương nhân nhận quyền, dịch vụ cấp lẻ và khách bán buôn, khách sản xuất là 15,
30 ngày tùy điều kiện tài chính và thỏa thuận.
Về đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Công ty đã thành lập các đội
giám sát đến các khách hàng để theo dõi, giám sát hoạt động của các khách hàng
như kiểm tra về chất lượng hàng hóa, kiểm định cột bơm hàng năm, giấy tờ đủ điều
kiện kinh doanh .
Từ thực trạng đang diễn ra tại công ty như trên tác giả đã có những đánh giá
về tiêu chí phản ánh kết quả quản lý kênh, theo nội dung quản lý kênh phân để từ đó
nhận biết
Điểm mạnh trong quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải và dịch
vi
vụ Petrolimex Hà Tây gồm :
Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối phù hợp, hiệu quả
Có chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối hợp lý
Điểm yếu trong quản lý kênh phân phối
Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối chưa hợp lý, mối quan hệ giữa công ty và
thành viên kênh còn lỏng lẻo, việc giải quyết xung đột trong kênh cịn chưa sát sao,
kiểm sốt, đánh giá hoạt động của kênh phối chưa hiệu quả.
Các hình thức kiểm soát kênh phân phối mới chỉ tập trung vào kiểm soát sau
hoạt động phân phối sản phẩm, chưa chú ý đúng mức đến kiểm soát trước và trong
hoạt động. Điều này cho thấy sự cần thiết phải thực hiện kiểm sốt một cách đồng
bộ hơn với nhiều hình thức kiểm soát hơn.
Nguyên nhân của điểm yếu trong quản lý kênh phân phối xăng dầu tại công
ty gồm
Nguyên nhân thuộc về doanh nghiệp.Công tác xây dựng chiến lược kinh
doanh của cơng ty chưa có sự gắn kết tổng thể. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý
chưa đáp ứng được u cầu về chun mơn hóa. Cơng tác đào tạo cịn nặng tính
hình thức, Tỷ lệ chiết khấu như hiện nay rất khó khăn trong việc bán hàng cho các
trung gian vì giá trị cần được chiết khấu là quá cao. Thông tin đến người tiêu dùng
kém , Chưa chú trọng áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh, Hệ
thống cổ động khuếch trương, tiếp thị quảng cáo cịn yếu:
Ngun nhân thuộc mơi trường bên ngồi đó là Khách hàng. Các đối thủ
cạnh tranh thì gồm Đối thủ cạnh trạnh hiện tại và Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Một
nguyên nhân khác là điều kiện phát triển kinh tế, Chính sách, qui định của nhà nước
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI CTCP VẬN TẢI VÀ
DỊCH VỤ PETROLIMEX HÀ TÂY
Từ định hướng nhằm nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối xăng dầu tại
công ty và dự báo về tình hình thị trường xăng dầu Việt Nam đến năm 2025 với
Mục tiêu tổng quát là phát triển ngành Xăng Dầu Việt Nam thành ngành kinh tế kỹ
vii
thuật quan trọng, then chốt, hoàn chỉnh, đồng bộ, bao gồm tìm kiếm, thăm dị, khai
thác, vận chuyển, chế biến, tồn trữ, phân phối, xuất nhập khẩu. Tác giả đã đưa ra
một số phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối xăng dầu tại CTCP vận tải
và dịch vụ Petrolimex Hà Tây đến năm 2025
-Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường..
-Tiếp tục đầu tư để phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu; Đầu tư để nâng
cao chất lượng phương tiện vận tải, đáp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu vận chuyển
xăng dầu cho các đơn vị trong ngành và nhu cầu của xã hội với phong cách phục vụ
văn minh, chuyên nghiệp, đảm bảo số lượng và chất lượng, khẳng định uy tín và
thương hiệu Petrolimex.
-Để đẩy mạnh hoạt động phân phối và phát triển kênh phân phối, hồn thiện
cơng tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho các dự báo và đặt kế hoạch cho từng
năm được chính xác.
-Chú trọng cơng tác xác định thời điểm, thị trường cần thiết lập kênh mới,
các kênh cần phải hồn thiện. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên kinh
doanh trực tiếp của công ty và qua các trung gian thương mại
-Xây dựng hệ thống các chuẩn mực, bộ tiêu chí để đánh giá thường xuyên
hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh.
-Nâng cao vai trò kiểm sốt nguồn vốn trên tồn hệ thống, sản lượng xuất
bán... để phòng ngừa rủi ro khi các hộ tiêu thụ xăng dầu cũng chịu tác động từ kinh
tế phục hồi kém
Tác giả cũng đưa ra một số các giải pháp nhằm hồn thiện quản lý kênh
phân phối tại cơng ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây
-Giải pháp hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối
Thiết lập một bộ phận, hoặc giao kiêm nhiệm cho một bộ phận khác theo dõi
sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Phụ trách bộ phận này có thể do trưởng
phịng kinh doanh cơng ty đảm nhiệm hoặc phó giám đốc phu trách mảng kinh
doanh cơng ty đảm nhiệm. Xây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt trong hệ
thống để có thể thu thập thơng tin từ trị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối và
các chính sách của đối thủ cạnh tranh. Tiến hành rà sốt lại biên chế hiện có trên cơ
viii
sở đó định biên lại lao động cho phù hợp với nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh
doanh. Tuyển dụng cán bộ và lao động công khai rộng rãi, theo đúng trình tự
nhằmthu hút được những cán bộ quản trị và người lao động có trình độ, kinh
nghiệm và ý thức làm việc, tránh tiêu cực trong công tác tuyển nhân sự.
Giải pháp lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức kênh : hình thành một
hệ thống gồm nhiều thành viên khác nhau trong hệ thống kênh phân phối, phân phối
hợp lý theo địa bàn được giao, liên kết các thành viên kênh chặt chẽ với nhau và
chịu sự chi phối mạnh mẽ của bộ máy quản lý kênh, cùng phối hợp thực hiện các
mục tiêu chung sẽ làm tăng khả năng điều tiết thị trường của Công ty.
Giải pháp về tuyển chọn thành viên kênh thực hiện chiến lược “bao phủ
thị trường” , tìm cách duy trì thị trường truyền thống, đẩy mạnh số lượng sản phẩm
bán ra bằng nhiều cách thức khác nhau thông qua các công cụ của marketing-mix,
đặc biệt là tham số phân phối.
Ngoài ra Cơng ty cần có hình thức khen thưởng, tặng q vào các dịp lễ, tết
hay theo quý định kỳ đối với các thành viên.
Các biện pháp lựa chọn thành viên mới và tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ
với các thành viên kênh phải được tiến hành trên cơ sở xây dựng và thực hiện tốt
các thỏa thuận cam kết về quyền lợi, trách nhiệm rõ ràng của mỗi bên
Giải pháp khuyến khích các thành viên kênh : Xây dựng chính sách
khuyến khích các thành viên kênh tạo ra mơi trường cạnh tranh
Giúp đỡ các thành viên hệ thông phân phối mà thực chất đây là một hình
thức xúc tiến thương mại.
Phân chia ngân sách xúc tiến cho từng khu vực thị trường một cách chính
xác dựa trên cơ sở thực tế về thị trường chứ không đơn thuần dựa vào doanh thu
trên thị trường đó.
Giải pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh hướng các thành
viên kênh chấp nhận một mục đích tối thượng. Các thành viên của kênh bằng cách
nào đó đi đến một thoả thuận về mục tiêu chung mà họ cùng theo đuổi.
Giao cho các nhân viên quản lý vùng giám sát hoạt động cũng như những
mâu thuẫn của kênh trên địa bàn phụ trách để có những báo cáo kịp thời về cơng ty
ix
để có biện pháp xử lý; đưa ra những hình thức khen thưởng đối với những thành
viên nghiêm túc, không gây ra những mâu thuẫn trong kênh
Có hình thức xử phạt thích đáng với những thành viên gây ra mâu thuẫn
trong kênh, nhắc nhở các sai phạm của các thành viên kênh để họ sửa chữa.Tổ chức
thường xuyên hội nghị khách hàng nhằm kêt nối các thành viên kênh
Giải pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối Đánh
giá hiệu quả của từng thành viên và kênh phân phối để xác định được kênh phân
phối trọng tâm cho từng nhóm khách hàng.
Cơng ty cần định kỳ phải đánh giá kết quả công tác của những người trung
gian theo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đã đạt được, mức dự chữ bình quân,
thời gian giao hàng cho khách hàng.
Công ty cần giao trách nhiệm cho các đại diện bán hàng lập kế hoạch bán
hàng cho các thành viên trong kênh mình quản lý báo cáo về quản lý kinh doanh
khu vực để làm cơ sở lên kế hoạch đặt hàng từ Tổng công ty. Chủ động được số
lượng, chủng loại hàng hóa hướng tới phục vụ nhanh chóng và tiết kiệm chi phí.
Một số giải pháp khác
Hồn thiện hệ thống marketing-mix trong hệ thống phân phối Sản phẩm. Hồn
thiện chính sách sản phẩm, quản lý các dịng chảy trong kênh. dòng đặt hàng
Quản lý dòng phân phối vật chất
Dựa trên dịng thơng tin tiên tiến và các phương tiện vận tải, lưu kho hiện
đại, công ty cần chuyển dần sang sử dụng các phương tiện vận tải có năng suất cao,
chi phí thấp và tính tốn phối hợp giữa vận tải và lưu kho sao cho có tổng chi phí
phân phối vật chất tối ưu.
Doanh nghiệp phải xác định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành viên
trong kênh và nhanh chóng sử dụng các phương tiện thơng tin hiện đại trong quản
lý các dịng chảy của kênh phân phối.
San sẻ rủi roKhi rủi ro được san sẻ giữa các thành viên trong kênh, trách
nhiệm của mỗi thành viên trước những rủi ro đó sẽ được xác định rõ, giúp cho việc
thực hiện trách nhiệm được diễn ra nhanh chóng và tránh gây mâu thuẫn.
Tổ chức và điều khiển phân phối hàng hoá vào kênh phân phối
x
Các kế hoạch phân phối nhìn chung trên cơ sở kế hoạch kinh doanh của
công ty nhưng không thể bất biến, phải thường xuyên có sự kiểm tra giám sát
điều chỉnh kịp
Dự trữ hàng hoá hợp lý trong kênh phân phối. Giảm dự trữ đến mức hợp lý
đồng nghĩa với giảm chi phí kinh doanh đồng thời đảm bảo cho công ty sản xuất
kinh doanh liên tục thường xuyên.
Công ty cần có sự theo dõi, đánh giá thường xuyên tác động của dự trữ đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty nói chung và hệ thống phân phối nói
riêng, từ đó có phương án điều chỉnh phù hợp.
Chính vì vậy yêu cầu đặt ra là cần phải thay đổi nhận thức trong việc xây
dựng hệ thống phân phối, nhất là trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các
doanh nghiệp ngoại với tiềm lực kinh tế lớn, công nghệ hiện đại sẽ dễ dàng đánh bật
những công ty nội khỏi thị trường truyền thống.
Trên cơ sở ứng dụng lý thuyết kết hợp với phân tích thực trạng doanh
nghiệp, tác giả đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối đồng thời có những giải
pháp và kiến nghị cụ thể nhằm hỗ trợ cho việc thực hiện. Với việc hoàn thành đề
tài: “Quản lý kênh phân phối tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà
Tây”, tác giả đã rút ra được nhiều điều bổ ích để có thể đề xuất, đóng góp cho Ban
lãnh trong chiến lược phát triển chung của ngành xăng dầu.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
----------
BÙI TRUNG DŨNG
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ
PETROLIMEX HÀ TÂY
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHÍNH SÁCH
MÃ NGÀNH: 8340410
Người hướng dẫn khoa học:
PGS. TS. LÊ THỊ ANH VÂN
HÀ NỘI - 2018
1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Một doanh nghiệp hoàn thành và phát triển được nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh phụ thuộc rất lớn vào quá trình tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm. Nội
dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản
lý kênh phân phối trên thị trường.Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng
gay gắt cũng như những biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh
doanh, để đạt được hiệu quả cao, tồn tạivà đứng vững trên thị trường, doanh
nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánhgiá mọi diễn biến và kết quả của quá
trình sản xuất kinh doanh như: đánh giátình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử
dụng lao động, vật tư, tình hình giá thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường
chiến lược marketing,... Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của
Cơng ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây,nhận thấy hệ thống phân
phối của cơng ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Sản
lượng có chiều hướng giảm, khơng tận dụng được lợi thế trên địa bàn và thế mạnh
của công ty, chưa tận dụng được lợi thế về phương tiện vận tải, lợi thế về hệ thống
mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng khắp tại Hịa Bình và Hà Nội, mạng lưới khách
hàng là khách sản xuất, khách tiêu dùng, cơ quan, ban ngành, thương nhân nhận
quyền bán lẻ...do đó cần phải có một số cơ chế, chính sách hợp lý để đảmbảo tính
linh hoạt, tính sẵn sàng, tính phù hợp đối với các đối tượng, phân khúc khách
hàng, tận dụng được lợi thế về phương tiện, hệ thống cửa hàng, đội ngũ cán bộ
cơng nhân viên từ đó nâng cao hiệu quả kinhdoanh của Công ty. Nâng tầm và
khẳng định vị thế trên thị trường,Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường cạnh tranh
gay gắt và tác động của các yêu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống kênh phân
phối của Công ty đã gặp phải những bất cập, không phù hợp với hiện này, vì mục
tiêu dựa trên thực tế ưu nhược điểm ở hệ thống kênh phân phối hiện có để đề ra một
số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh và khắc phục những
điểm cịn tồn tại.
Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài“Quản lý kênh phân phối xăng
dầu tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây”nhằm hoàn thiện
2
quá trìnhquản lý kênh phân phối xăng dầu, tối ưu hóa những lợi thế của Cơng ty,
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài.
Kênh phân phối được xem là một trong những nhân tố quan trọng trong việc
nâng cao vị thế cạnh tranh của các công ty kinh doanh xăng dầu. Đó chính là
hình ảnh là nguồn lợi nhuận chính trong cơ chế và đặc thù kinh doanh hiện nay,
chính vì vậy,trong thực tế đã có khá nhiều luận văn, bài viết, đề tài về nội dung
này, qua quá trình tìm hiểu thực tế và tra cứu tại các thư viện, website, tham
khảo một số đề tài khoa học,luận án, luận văn, học viên nhận thấy các tác giả có
các tiếp cận, phạm vi nghiên cứu là khác nhau với nội dung này. Một số đề tài
nghiên cứu tiêu biểu như:
Luận văn: “Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại
Chi nhánh Petec- Đà Nẵng” tác giả Nguyễn Văn An đã nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu con người, nghiên cứu hành vi và đặc điểm của khu vực miền trung bộ,
trong cơ chế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanhnào muốn tồn
tại và phát triển đều phải quan tâm nghiên cứu thị trường để từđó có biện pháp thích
hợp trong việc bố trí, phân phối, và tiêu thụ sản phẩm, Mục đích là làm sao để có
thể đạt được doanh thu cao nhất, bù đắp Chi phí bỏra và tăng lợi nhuận, từ đó phân
tích đánh giá và nêu ra được một số giải pháp phù hợp, hồn thiện cơng tác quản trị
kênh phân phối xăng, dầu tại chi nhánh Petec Đà Nẵnggiúp quản lý hiệu quả kênh
phân phối của công ty.
Luận văn của tác giả Phạm văn Thủy“Một số giải pháp chủ yếu tăng cường
hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang”Qua các nội dung trong bài
viết nhận thấy ngành kinh doanh xăng dầu là một ngành kinh tế quan trọng mà việc
quản lý, nó kết hợp tối ưu giữa công nghệ và trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cùng
với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chun mơn hố cao, bài
luận đã góp một tiếng nói chung tham gia vào cơng cuộc xây dựng, củng cố và phát
triển Công ty Xăng dầu Hà Giang.
Luận văn của tác giả Mai Thanh năm 2013“Hoàn thiện hệ thống phân phối
xăng dầu tại Công ty xăng dầu ThanhHóa” nêu lên tác đơng trực tiếp đến hệ
3
thốngphân phối và kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty, đưa ra một
số kiến nghị giải pháp nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của bộ máy quản lý,
cũng như trực tiếp sản xuất kinh doanh,chính sách tiết kiệm chi phí, tăng thù lao để
ổn định hệ thống khách hàngTổng đại lý, đại lý và khách hàng bán bn...hồn
thiện quản lý kênh phân phối của cơng ty.
Luận văn “ Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
(xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại công ty xăng dầu B12” Công ty
xăng dầu B12 là doanh nghiệp trực thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam (petrolimex)
chuyên tiếp nhận và phân phối cho của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng
dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện. tác giả đã tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ
thống phân phốivà ứng dụng tham số phân phối Marketing - mix để đưa ra một số
giải pháp đẩy mạnh hiệu quả hoạt động và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại,
phát huy những điểm mạnh của công ty đểcủng cố và phát triển vị thế của công ty
trên thương trường.
Luận văn của tác giả Phan Văn Phiệt trường đại học bách Khoa“Phân tích
và đề xuất một số giải phápchiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối
tại Xí nghiệp xăng dầuQuảng Ninh đến năm 2020”luận văn đã hoàn thành một
số nội dung chủ yếu: phân tích đặc điểm thị trường xăng dầu trong nước và hiện
trạng của tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối của Xí nghiệp xăng dầu Quảng
Ninh, để đề xuất những giải pháp hoàn thiện, hệ thống hóa những đặc điểm về thị
trường xăng dầu trong và ngoài nước, thị trường xăng dầu tại địa bàn tỉnh Quảng
Ninh.phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường xăng dầu và dự kiến địnhhướng
phát triển của thị trường xăng dầu trong thời gian tới.đã đánh giá thực trạng của hệ
thống kênh phân phối của Xíng hiệp xăng dầu Quảng Ninh hiện nay và định vị được
vị thế của Xí nghiệp hiện đang ở đâu. đã đưa ra 5 giải pháp chiến lược nhằm hoàn
thiện hoạt động tổchức và quản lý kênh phân phối của Xí nghiệp xăng dầu Quảng
Ninh. Các giải pháp này bao trùm toàn bộ khía cạnh của hoạt động tổ chức và quản
lý kênh.
Các đề tài trên đều nghiên cứu xoay quanh vấn đề tăng năng suất lao động.
Tăng sản lượng tiêu thụ, hồn thiện cơng tác quản trị, đưa ra các chính sách, cơ chế
4
phù hợp để bộ máy cán bộ công nhân viên hoạt động hiệu quả hơn, thích hợp với
như cầu và điều kiện từng địa bàn khác nhau, nay em nghiên cứu đề tài này với
mong muốn có thể đưa ra thêm giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân
phối, phối hợp và sử dụng triệt để tiềm lực hiện có, tận dụng điểm mạnh, khắc phục
điểm yếu,dựa trên đặc điểm địa bàn hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty để
có thể mang lại kết quả cao hơn đưa công ty ngày càng phát triển và tăng trưởng
bền vững.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và phân
tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ
Petrolimex Hà Tây để đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hoạt động
quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty.
Để đạt được mục tiêu nêu trên, luận văn xác định một số nhiệm vụ nghiên
cứu cụ thể sau đây trong quá trình nghiên cứu:
- Xác định khung lý thuyết về quản lý kênh phân phối xăng dầu của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối xăng dầutại Công tyCP vận tải
và dịch vụ Petrolimex Hà Tây; Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu và các
nguyên nhân điểm yếu trong quản lý kênh phân phối xăng dầu của công ty.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối
xăng dầutại CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối xăng dầutại CTCP vận tải
và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung: Nghiên cứu hoạt động quản lý kênh phân phối xăng dầutại
CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây tiếp cận theo nội dung quản lý.
+ Về không gian: CTCP vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây.
+ Về thời gian: Số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong giai đoạn
2014-2017; số liệu sơ cấp được tiến hành điều tra tháng 4-5/2018. Các giải pháp
được đề xuất đến năm 2025.
