Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại long á

Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu
kết quả nêu trong luận văn là trung thực xuất phát từ tình hình thực tế của đơn
vị thực tập
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2016.

Sinh viên thực hiện

Trần Văn Hiệu

SV: Trần Văn Hiệu

1

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN...............................................................................................i
MỤC LỤC.........................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ............................................................v
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT...............................................................vi
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................1
CHƯƠNG 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM....................4
1.1Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................4
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm...............................................................4
1.1.2 Bản chất tiêu thụ sản phẩm.......................................................................5
1.1.3 Vai trò tiêu thụ sản phẩm..........................................................................5
1.1.4. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm................................................................7
1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm....................................................8
1.2.1Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm....................9
1.2.2 Lựa chọn hình thức bán hàng.................................................................10
1.2.3 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.............................13
1.2.4. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.....................................14
1.2.5. Thực hiện bán hàng và phân phối sản phẩm.........................................15
1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...16
1.3.1 Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp.........................................16
1.3.2. Nhân tố môi trường bên trong:.............................................................19
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp......21
1.4.1 Thị phần..................................................................................................21
1.4.2 Tổng doanh thu.......................................................................................22
1.4.3 Tỷ suất lợi nhuận....................................................................................22
1.5 Sự cần thiết của việc tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp....................23

SV: Trần Văn Hiệu

2

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI LONG Á...................................................................26
2.1. Khái quát về Công ty TNHH Thương Mại Long Á.................................26
2.1.1 Lịch sử hình thành..................................................................................26
2.1.2.Chức năng nhiệm vụ kinh doanh của công ty TNHH thương mại Long Á
.........................................................................................................................26
2.1.3.Mặt hàng kinh doanh của công ty...........................................................27
2.1.4.Cơ cấu tổ chức công ty TNHH thương mại Long Á..............................27
2.1.5 Cơ cấu lao động của doanh nghiệp...........................................................32
2.1.6. Kết quả kinh doanh...............................................................................34
2.2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sảm phẩm của công ty TNHH thương mại
Long Á.............................................................................................................36
2.2.1 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm văn phòng phẩm hiện nay trên
thị trường Việt Nam.........................................................................................36
2.2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Long Á.....36
2.3. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Long Á.........47
2.3.1. Thành tựu đạt được.................................................................................47
2.3.2 Vấn đề còn tồn tại và nguyên nhân...........................................................47
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LONG Á........................................50
3.1. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2016 -2019...........50
3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty

TNHH thương mại Long Á.............................................................................51
3.2.1. Hoàn thiện kênh phân phối:...................................................................51
3.2.2. Giải pháp về vốn:...................................................................................52
3.2.3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực:...................................................52
3.2.4. Đẩy mạnh các hoạt động hổ trợ tiêu thụ sản phẩm:..............................53
SV: Trần Văn Hiệu

3

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

3.2.5. Chính sách giá:......................................................................................54
3.3.Một số kiến nghị........................................................................................55
KẾT LUẬN.....................................................................................................58
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................59

SV: Trần Văn Hiệu

4

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Hình 1.1 Sơ đồ thức tiêu thụ trực tiếp
Hình 1.2 Sơ đồ hình thức gián tiếp
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương Mại Long Á.
Bảng 2.2: Cơ cấu nhân sự theo giới tính của công ty TNHH Thương Mại
Long Á
Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại
Long Á từ năm 2013 đến năm 2015.
Bảng 2.4. Tình hình tiêu thụ theo thị trường.
Bảng 2.5.Bảng giá một số mặt hàng công ty TNHH Thương Mại Long Á
Bảng 2.6 Kết quả kinh doanh một số mặt hàng

SV: Trần Văn Hiệu

5

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DNSX: Doanh nghiệp sản xuất
DNTM: Doanh nghiệp thương mại
GNP: Thu nhập bình quân đầu người (Gross Domestic Product )

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

SV: Trần Văn Hiệu

6

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cần thiết
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh
nhiều biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp
ngày càng có nhiều chướng ngại, khó khăn. Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trước đây, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hóa tập trung quan
liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều
do Nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách
đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước.
Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch
toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh
nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường.

Do vậy, hoạt động tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng, với danh
nghĩa là khâu cuối cùng, quyết định các khâu khác, ảnh hưởng lớn đến kết
quả họat động sản xuất kinh doanh sau này.
Công ty TNHH Thương mại Long Á là một doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh và phân phối ngành văn phòng phẩm, với những
nhận định sớm về vai trò quan trọng của hoạt động tiêu thụ, công ty đã nỗ lực
trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, đạt được nhiều thành công, tuy nhiên vẫn
còn nhiều hạn chế.
Là một sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp- Học viện tài
chính, với những kiến thức chuyên ngành đã được trang bị tại trường, vào
cuối khóa học, em đã đăng kí thực tập tại công ty TNHH Thương mại Long

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Á. Trong quá trình thực tập, đã tìm hiểu công tác tiêu thụ của công ty, em
nhận thấy sự cần thiết và vai trò quan trọng của hoạt động tiêu thụ đối với sự
tồn tại và phát triển của công ty, những mặt hạn chế trong thực trạng tiêu thụ.
Vì vậy, em đã lựa chọn đề tài : “Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty TNHH Thương mại Long Á” làm chuyên đề tốt nghiệp
cuối khóa cho mình.
2. Mục tiêu đề tài
Thông qua việc nghiên cứu và tìm hiều hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty để thấy được những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ, những

kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân, từ đó tìm ra những giải
pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Họat động tiêu thụ sản phẩm của công ty, và các vấn đề liên quan.
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại Long Á.
- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu các tài liệu của công ty trong thời gian
qua 2013, 2014, 2015.
4. Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng khi viết luận văn gồm có:
Phương pháp tiếp cận: Phương pháp định tính, phân tích số liệu, thống
kê, so sánh nhằm đánh giá thực tiễn và đưa ra các giải pháp hoàn thiện.
Phương pháp thu thập dữ liệu: Sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các tài liệu
đã được xuất bản; kết quả điều tra nghiên cứu thị trường về ngành văn
phòng phẩm và trên các tạp chí, trên mạng Internet…
Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu: Phân tích, tổng hợp, so sánh.

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Phương pháp chủ đạo trong nghiên cứu là phương pháp thống kê mô tả
đồng thời kết hợp với việc phân tích, tổng hợp, so sánh, đối chiếu... để làm
sáng tỏ và cụ thể hoá nội dung nghiên cứu của luận văn.

5. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề này được kết cấu thành ba
chương:
- Chương 1: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH Thương mại Long Á.
- Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH Thương mại Long Á.

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1

Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 . Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là: sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và
nghĩa rộng.



Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế

bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản
xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc
thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau
nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu
thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà
còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham
gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong
doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các
khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải
thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không
thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó
sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa
không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và doanh nghiệp phá sản.
 Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là
hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp
cho khách hàng đồng thời thu tiền về.
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho nhu cầu xã hội.
1.1.2 Bản chất tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau
từ việc tìm nhu cầu, nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến
bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành…
Tóm lại: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
1.1.3. Vai trò tiêu thụ sản phẩm.
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn .
Đối với doanh nghiệp
- Thúc đẩy tiêu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng
hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà
sản xuất với khách hàng. Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực
hiện mục đích của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán
và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ kinh doanh của
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đồng thời
hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh.
- Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ
hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín
và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp từ đó củng cố và nâng cao vị thế của
doanh nghiệp trên thương trường. Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố
thêm niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo
nhu cầu của khách hàng với doanh nghiệp. Nó cũng là một biện pháp để nâng
cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.
- Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị
trường, nắm rõ những biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được
những biến động của thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước
những biến động của thị trường.
Đối với khách hàng
- Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa
mãn nhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìm kiếm các nguồn để thỏa
mãn nhu cầu. Điều này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công
sức để có được nguồn thỏa mãn nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay
khách hàng đang sống trong nền kinh tế hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin
nên việc tìm kiếm những nguồn thỏa mãn lại càng không dễ dàng gì.
- Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản
phẩm và thị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được
phương án tối ưu nhằm thoả mãn nhu cầu của mình. Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực

từ phía khách hàng thì sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu
của mình sao cho tốt nhất. Nhưng sẽ khác đi rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực
của doanh nghiệp trong việc tìm đến để đáp ứng các nhu cầu cho khách hàng.
Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thúc đẩy
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

tiêu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ thì
hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhanh nhất.
- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà
người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng,
đồng bộ và được phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý
hơn khi không có các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ.
Đối với xã hội
Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội
đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được
xác lập, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh
nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xã hội nhiều khả năng trở
thành lao động có ích. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn làm cho các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên
tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã hội.
1.1.4. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói
riêng, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng
hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới được diễn ra
thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp
được những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái
sản xuất mở rộng.
- Là điều kiện để các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược mà
doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình.

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

- Là điều kiện kết hợp hài hòa ba mặt lợi ích là: lợi ích doanh nghiệp, lợi
ích xã hội và lợi ích người lao động.
- Là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, nâng cao trình độ, cơ sở
vật chất kỹ thuật cho doanh nghiệp.
- Làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường.
- Thúc đẩy quá trình tái sx trong doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng.
- Giữ vị trí quan trọng trong việc phát triển thị trường, duy trì mối quan
hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
- Giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của quá
trình kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Là phương tiện để đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
- Giữ vai trò quan trọng đối với người lao động trong doanh nghiệp.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của
xã hội trong thời gian tới.
1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế quản lý và kế hoạch hóa tập trung, việc tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển khá thuận lợi. Sự khan
hiếm hàng hóa đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng, khó khăn chỉ có
trong vấn đề vật tư cho sản xuất. Trong cơ chế thị trường với việc gia tăng
hàng hóa ngày càng nhiều trên thị trường nhiều nhà kinh doanh đã phải
chuyển hướng ưu tiên của mình từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng này
ngày càng có ý nghĩa to lớn trong việc thực hiện mục đích kinh doanh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nội
dung chính sau:
- Điều tra nghiên cứu thị trường
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
- Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ
- Tổ chức công tác tiêu thụ
- Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm được nhiều
thông tin về sản phẩm, sản phẩm cạnh tranh, vị trí của chúng trên thị trường,
khách hàng, nhu cầu khách hàng… Những câu hỏi này được giải đáp thông
qua hoạt động nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là công việc đầu
tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản
phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Trong quá trình kinh doanh, cần mô tả thị trường một cách cụ thể hơn từ
góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trường hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu
biết về thị trường của doanh nghiệp.
Có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị
trường doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phân
loại thị trường doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ
cần giải quyết. Tuy nhiên các cách thức và mô tả thường được sử dụng đều
chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp
trên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng
quát: thường gồm thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra
(nguồn tiêu thụ).
- Việc nghiên cứu thị trường đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặc
biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hóa
dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Nhưng do vị trí của nó trong hệ thống kinh
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

doanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em không
lựa chọn để nghiên cứu chi tiết.
- Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù
rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau
đến khả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính
chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức
thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Để mô tả được thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng
biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khách hàng.
Tuy nhiên cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trường
trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả ba tiêu thức
khách hàng, sản phẩm và địa lý. Trong đó:
- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.
- Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “cách
thức cụ thể” có khả năng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng là
sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng.
- Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên
quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng
kiểm soát của doanh nghiệp.
1.2.2 Lựa chọn hình thức bán hàng
1. Bán hàng truyền thống: Là cách mà người bán và người mua tiếp xúc
với nhau qua trao đổi thông tin về sản phẩm.
+ Ưu điểm:
- Người bán và người mua có cơ hội gặp mặt trực tiếp trao đổi thông tin
về sản phẩm, người bán có thể tiếp thị kỹ hơn về mặt hàng mà người mua
đang xem và người mua cũng có thể xem được kỹ hơn chất lượng sản phẩm
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

- Sản phẩm hay mặt hàng sẽ được phát triển mang tính rộng rãi trên diện
rộng( Siêu thị, đại lý, cửa hàng….)
- Tạo sự tin tưởng hơn vì có cơ sở để căn cứ tạo niềm tin hơn kiểu kinh
doanh đa cấp( hệ thống).
- Đa dạng về mẫu mã và thương hiệu( kinh doanh hệ thống là chủ yếu
một đến vài loại sản phẩm.)
- Nhanh chóng phát triển được thương hiệu và tiếng vang lớn.
- Người mua hàng sẽ nhanh chóng có được sự lựa chọn và so sánh.
- Dễ dàng phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng thường xuyên và lien tục.
- Dễ dàng bảo hành bảo trì sản phẩm và khuyến mãi kích cầu.
+ Nhược điểm:
- Người mua cảm thấy bất tiện trong giao dịch( tốn thời gian, công sức,
….)
- Các nhà kinh doanh thường tăng giá bán tại các khâu trung gian và
người tiêu dung gánh chịu thêm các khoản khác như chi phí quảng cáo, tiếp
thị, khuyến mại.
- Chi phí cho thuê nhân viên, cửa hàng, đào tạo nhân viên, xây dựng cửa
hàng….
2. Bán hàng qua mạng: là việc tiến hành các giao dịch thương mại thông
qua mạng internet, các mạng truyền thông, và các phương tiện điện tử khác
+ Ưu điểm:
- Giảm chi phí: giảm chi phí tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản và hiển
thị thông tin, chi phí xây dựng, duy trì và quản lý các cửa hàng vật lý, chi phí

quản lý và quản trị đơn hàng.
- Hoàn thiện chuỗi cung ứng: giảm một số khâu kém hiệu quả của
chuỗi cung ứng như giảm lượng lưu kho và độ trễ trong phân phối. Hệ thống
cửa hàng được thay thế, hỗ trợ bởi các showroom trên mạng.
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

- Cải thiện quan hệ khách hàng: Đem lại khả năng tương tác chặt chẽ
hơn với khách hàng, kể cả trường hợp phải thông qua trung gian. Điều này
cho phép các nhân hóa sản phẩm và dịch vụ, cải thiện quan hệ quản trị khách
hàng và tăng tính trung thành của khách hàng.
- Đáp ứng nhu cầu cá biệt hóa của khách hàng: Cho phép nắm bắt nhu
cầu, sản xuất hàng hóa và dịch vụ theo đơn đặt hàng của khách hàng với chi
phí không cao, từ đó tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Cập nhật hóa tư liệu công ty: Bất cứ tư liệu nào trên Web, như giá cả
trong Catalog đều có thể điều chỉnh trong giây lát. Thông tin về công ty luôn
được duy trì một cách cập nhật.
+ Nhược điểm:
- Người dân còn chưa tin tưởng vào môi trường phi giấy tờ, giao dịch
không qua phương thức đối mặt
-

Sự lừa đảo trên mạng có xu hướng gia tăng.

-

Khách hàng còn có tâm lý muốn nhìn thấy, sờ thấy trực tiếp sản

phẩm, ngại thay đổi thói quen mua hàng tại các cửa hàng vật lý.
- Băng viễn thông không đủ, đặc biệt cho thương mại điện tử di động.
- Thiếu các tiêu chuẩn chung về chất lượng, an ninh và độ tin cậy.
3. Bán hàng qua điện thoại : Người bán hàng sử dụng điện thoại để thu
hút khách hàng mới, tiếp xúc với khách hàng hiện tại để xác định mức độ
chắc chắn thỏa mãn hoặc để nhận đơn đặt hàng.
+ Ưu điểm:
- Lựa chọn được đối tượng tiếp thị: Bạn có thể lựa chọn được các nhóm
đối tượng tiếp thị phù hợp với mình trên cơ sở dữ liệu có sẵn. Điều này giúp
cho thông điệp gửi đi được tập trung hơn, giảm thiểu được sự lãng phí do
tương tác không đúng đối tượng tiềm năng.

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

- Điện thoại là phương tiện giao tiếp không thể thiếu, nhanh chóng, và
tiện lợi không gì thay thế được, giúp tiếp cận khách hàng cũng như giúp
khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách, thời tiết,…
+ Nhược điểm:
- Điện thoại không thể sử dụng để ký hợp đồng hay trực tiếp nhận tiền mặt

- Rất bị động và phụ thuộc vào khách hàng nếu như khách hàng không
đến hay gọi điện tư vấn thì người bán hàng không có gì để làm.
- Khách hàng không đánh giá được chất lượng sản phẩm đặc biệt với thị
trường nước ta khi mà người tiêu dùng thường muốn chất lượng hàng phải
tương ứng với số tiền bỏ ra.
- Bán hàng qua điện thoại chỉ dùng cho kinh doanh những mặt hàng có
giá trị thấp hoặc giữa người mua và người bán có mối quan hệ tin tưởng .
- Rất nhiều người cảm thấy bị quấy rầy với số lượng đang tăng lên của
những lời chào mời của nhân viên Marketing.
1.2.3 Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng
của doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm: thông tin về doanh nghiệp, về sản
phẩm, phương thức phục vụ…Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng khi
doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh được thị trường và nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thương trường.
Yểm trợ là hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để
thực hiện hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.
Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng đối với hầu hết các
doanh nghiệp. Nó có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ, giúp cho
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố
và phát triển thị trường.

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

1.2.4. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiện
thông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng.
Các hoạt động chủ yếu trong công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm :
- Quảng cáo là một cách thức truyền tin nhằm gửi các thông điệp của nhà
sản xuất đến với khách hàng nhằm kích thích tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng
cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị
trường. Bàn về sự cần thiết của quảng cáo trong kinh doanh, Stewart H.Britt
đã nói “ làm kinh doanh mà không quảng cáo có khác nào nháy mắt với một
bạn gái trong bóng tối, chỉ có mình bạn biết bạn đang làm gì, ngoài ra chẳng
còn ai biết”. Quảng cáo là kỹ thuật yểm trợ quan trọng nhất, hướng việc kích
thích mạnh mẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khuyến mại là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc tiêu thụ
sản phẩm, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách
giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.. Việc khuyến mại của doanh
nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau như giảm giá, phiếu mua
hàng, phát hàng mẫu miễn phí, tặng quà khi mua sản phẩm, chiết giá, bốc
thăm may mắn, quay số trúng thưởng, được hưởng một số dịch vụ miễn phí…
- Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng hóa ở một
nơi nhất định để giới thiệu trực tiếp sản phẩm và doanh nghiệp đến các khách
hàng đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ khách hàng. Đây là
hoạt động phát triển mạnh, là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng. Việc tham gia vào các hội chợ triển lãm giúp cho
sản phẩm của doanh nghiệp có cơ hội được nhiều người biết đến, doanh
nghiệp có thể củng cố địa vị và hình ảnh của mình trên thị trường.
- Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức
xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho doanh nghiệp. Quan hệ
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

công chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, hội nghị khách hàng, hội
thảo, tặng quà…
- Tiếp thị là một công cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Nó có thể được thực hiện bằng việc tổ chức các cuộc hội
thảo khách hàng, phát tờ rơi…
- Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: không ngừng bồi dưỡng về
chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng, làm tốt các khâu tuyển mộ và
tuyển chọn, phân chia nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn một cách hợp lý và
rõ ràng đối với từng vị trí và từng bộ phận. Tăng cường công tác kiểm tra,
giám sát nhằm kịp thời phát hiện và điều chỉnh những sai xót, tránh những
ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
- Dịch vụ sau bán hàng thể hiện trách nhiệm của nhà kinh doanh đối với
người tiêu dùng, giúp khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm, nhất là những sản
phẩm đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao. Mặt khác, nhờ có các dịch vụ sau bán
hàng, nhà kinh doanh sẽ tăng cường một bước mối quan hệ với người tiêu
dùng, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp và tạo lợi thế trong cạnh
tranh thị trường.
1.2.5. Thực hiện bán hàng và phân phối sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức( kênh) khác
nhau, để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ hợp
lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng
ta có kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.
Ưu điểm: giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng
nhanh hơn, doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

mình, song nó cũng có những bất cập như là: phải mất nhiều công sức và thời
gian vào quá trình tiêu thụ hàng hoá, tiếp xúc với nhiều bạn hàng.
Nhà sản
xuất

Người tiêu
dùng

Hình 1.1 Sơ đồ thức tiêu thụ trực tiếp

Theo đó, kênh gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian. Khâu trung gian
này có thể là các nhà bán lẻ, bán buôn. Với hình thức này doanh nghiệp có
được một khối lượng hàng lớn được tiêu thụ do vậy thu hồi vốn nhanh. Bên
cạnh đó, hình thức này có nhược điểm là tăng chi phí tiêu thụ, do qua trung
gian nên nhiều khi không kiểm soát được các khâu trung gian.
Nhà sản

xuất

Trung gian
thương mại

Người tiêu
dùng

Hình 1.2 Sơ đồ hình thức gián tiếp

Mỗi hình thức đều có các ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp
cần dựa vào năng lực của mình để lựa chọn được hình thức tiêu thụ phù hợp.
1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.3.1 Nhân tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1 Quy mô thị trường
Yếu tố quy mô hay tốc độ gia tăng dân số đặc biệt ảnh hưởng quan trọng
đến cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ
mua một loại sản phẩm nhất định. Một thị trường là tập hợp những người mua
và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán. Như vậy quy mô của thị

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

trường gắn liền với số lượng người mua có thể có đối với một loại sản phẩm
nhất định nào đó mà người bán cống hiến cho thị trường. Những người tìm
mua bất kỳ sản phẩm nào đó trong thị trường thường có ba đặc điểm : sự quan
tâm, thu nhập và khả năng tiếp cận thị trường. Cách tính quy mô thị trường:
Quy mô thị trường = (số lượng sản phẩm bán trên thị trường) x (giá bán
trung bình trên thị trường)
1.3.1.2.Thị hiếu, sở thích
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố
xã hội đặc trưng, và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các
khu vực đó.
Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun đắp
cho xã hội đó tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa, các phong
tục, tập quan thông thường được bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt
là các văn hóa tinh thần. Tuy vậy chúng ta cũng không thể phủ nhận những
giao thoa văn hóa của các nền văn hóa khác vào các quốc gia. Sự giao thoa
này sẽ thay đổi tâm lý tiêu dùng, lối sống, và tạo ra triển vọng phát triển với
các ngành.
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu, sở thích của người tiêu
dùng, có như vậy khách hàng mới tăng tốc độ tiêu thụ. Người tiêu dùng sẽ
mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.
1.3.1.3 Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hòan thiện hơn, thỏa mãn tốt hơn và hiệu
quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Duy trì cạnh tranh bình
đẳng và đúng luật là nhiệm vụ của Chính Phủ. Các doanh nghiệp cần xác định
cho mình một chiến lược cạnh tranh hòan hảo, trong chiến lược đó phải xác
định các yếu tố: điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường, số lượng đối
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02

Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

thủ, ưu nhược điểm của các đối thủ, chiến lược cạnh tranh của các đối thủ.
Mức độ cạnh tranh trên thị trường dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tương
tác giữa các yếu tố số lượng đối thủ, mức độ đa dạng hóa sản phẩm.
1.3.1.4 Thu nhập bình quân đầu người
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu
dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản
phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu… Làm
cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
1.3.1.5 Môi trường Chính trị - pháp luật:
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một
lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và
phát triển của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính,
các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại
khu vực đó.
+ Tính ổn định: Sự ổn định được xem xét tới ở đây là trong các yếu tố
xung đột chính trị, ngoại giao của thể chế luật pháp. Thể chế nào có sự bình
ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược lại
các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh
doanh trên lãnh thổ của nó.
+ Chính sách thuế: Chính sách thuế xuất nhập khẩu, các thuế tiêu thụ,
thuế thu nhập... sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Các đạo luật liên quan: Luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động,
luật chống độc quyền, chống bán phá giá ...
+ Các chính sách khác: Các chính sách của nhà nước sẽ có ảnh hưởng tới

doanh nghiệp, nó có thể tạo ra lợi nhuận hoặc thách thức với doanh nghiệp.
Như các chính sách thương mại, chính sách phát triển ngành, phát triển kinh

SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02


Học viện Tài chính

Luận văn tốt nghiệp

tế, chính sách lãi suất, các chính sách điều tiết cạnh tranh, bảo vệ người tiêu
dùng…
1.3.2. Nhân tố môi trường bên trong:
Cơ hội và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt
chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ
hội có thể trở thành “hấp dẫn” với doanh nghiệp này, nhưng lại có thể là
“hiểm họa” đối với một doanh nghiệp khác vì những yếu tố thuộc về tiềm lực
bên trong của mỗi doanh nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ
quan và dường như có thể kiểm sóat được ở một mức độ nào đó mà doanh
nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Cần
có sự đánh giá đúng tiềm lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển
mạnh tiềm lực của doanh nghiệp.
1.3.2.1 Đội ngũ bán hàng1.3.2.1 Đội ngũ bán hàngCơ hội và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp luôn phụ thuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh
tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể. Một cơ hội có thể trở thành “hấp dẫn”
với doanh nghiệp này, nhưng lại có thể là “hiểm họa” đối với một doanh
nghiệp khác vì những yếu tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh
nghiệp. Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có

thể kiểm sóat được ở một mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để
khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Cần có sự đánh giá đúng tiềm
lực thực tại và có chiến lược xây dựng và phát triển mạnh tiềm lực của doanh
nghiệp. 1.3.2.1 Đội ngũ bán hàng
Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh
nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển
trên thị trường. Con người có tri thức, khả năng thực hiện các công việc từ
đơn giản đến phức tạp, các công việc trong hoạt động kinh doanh, nghiên cứu
khai thác và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
SV: Trần Văn Hiệu

Lớp: CQ49/31.02