Đề cương ôn thi KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Có bán

KINH TẾ DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
NGÂN HÀNG CÂU HỎI ÔN THI
HỌC PHẦN KINH TẾ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Khái niệm doanh nghiệp và doanh nghiệp thương mại? Phân tích vai trò của doanh
nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân.
1. Phân tích mối quan hệ giữa chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp
thương mại
2. Chứng minh doanh nghiệp thương mại là một đơn vị sản xuất, là một đơn vị phân
phối.
3. Chứng minh doanh nghiệp thương mại là một hệ thống? Tại sao nói doanh
nghiệp thương mại là một hệ thống mở, hoạt động của doanh nghiệp phải tính đến tác
động của môi trường?
4. Nội dung các quy luật của thị trường tác động đến kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại.
5. Phân tích sự điều tiết của Nhà nước bằng các chính sách và công cụ đến hoạt
động của doanh nghiệp theo kiểu “bàn tay hữu hình”?
6. Tiêu thụ hàng hóa là gì? Làm rõ mối quan hệ giữa các hoạt động của quá trình
tiêu thụ hàng hóa? Phân tích vai trò của tiêu thụ hàng hóa đối với doanh nghiệp thương
mại.
7. Nội dung và mối quan hệ giữa các giai đoạn trong quá trình bán hàng của doanh
nghiệp thương mại? Bình luận ý kiến: “Kết cục tốt nhất của bán hàng là theo kiểu “thắng
– thắng”?
8. So sánh các hình thức bán hàng chủ yếu trong doanh nghiệp thương mại? Vì sao
trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp thường tăng cường các hình thức bán hàng
trực tiếp?

Có bán tại

1


Có bán
9. Sự ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại.
10. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa như thế nào? Từ đó,
hãy chỉ ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại?
11. Mối tương quan giữa chi phí, doanh thu và lợi nhuận trong tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp thương mại?
12. Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá trong tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại?
13. Ưu điểm, nhược điểm của các phương pháp định giá trong tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp thương mại?
14. Khái niệm cung ứng hoàng hóa trong doanh nghiệp thương mại? Phân tích vai
trò của cung ứng hàng hóa đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại?
15. Nguyên lý Pareto và ứng dụng nguyên lý trong cung ứng hàng hóa của doanh
nghiệp thương mại.
16. Nội dung quá trình mua hàng trong doanh nghiệp thương mại.
17. Các chi phí liên quan đến dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại? Nếu
xảy ra tình trạng gián doạn trong dự trữ, doanh nghiệp sẽ chịu những tổn thất nào?
18. Các hình thức mua hàng trong doanh nghiệp thương mại? Lấy ví dụ cụ thể cho
mỗi trường hợp?
19. Làm rõ mục tiêu của quản lý dự trữ hàng hóa đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại? Mối quan hệ giữa mua hàng, dự trữ, bán hàng và xây dựng kế
hoạch cung ứng?
20. Các đặc điểm của dịch vụ, từ đó chỉ rõ những khó khăn và những biện pháp
khắc phục những khó khăn đó trong tổ chức kinh doanh dịch vụ?
21. Nội dung các giai đoạn của quá trình cung ứng dịch vụ? Các doanh nghiệp cung

ứng dịch vụ cần có nguyên tắc nào để đảm bảo việc cung ứng dịch vụ có hiệu quả?
22. Các yếu tố đánh giá chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp thương mại? Từ đó
hãy chỉ ra những phương hướng cơ bản để nâng cao chất lượng dịch vụ?

Có bán tại

2


Có bán
23. Khái niệm thương mại dịch vụ? Phân tích vai trò của thương mại dịch vụ trong
nền kinh tế?
24. Khái niệm về lao động trong doanh nghiệp thương mại? Các đặc điểm của lao
động trong doanh nghiệp thương mại?
25. Các tiêu chí và nội dung các cách phân loại lao động thương mại? Làm rõ mục
đích phân loại lao động thương mại theo nghiệp vụ chuyên môn?
26. Khái niệm năng suất lao động trong doanh nghiệp thương mại? Ý nghĩa của
việc tăng năng suất lao động trong doanh nghiệp thương mại? So sánh cách thức đo
lường năng suất lao động của doanh nghiệp thương mại với doanh nghiệp sản xuất?
27. Làm rõ khái niệm tiền lương trong doanh nghiệp thương mại? Các hình thức
tiền lương chủ yếu trong doanh nghiệp thương mại?
28. Khái niệm và vai trò của vốn trong doanh nghiệp thương mại? Bình luận ý kiến:
“Buôn tài không bằng dài vốn” và “Buôn tài hơn dài vốn”.
29. Khái niệm vốn cố định? Đặc điểm chu chuyển vốn cố định? Phương pháp sử
dụng vốn cố định có hiệu quả?
30. Khái niệm vốn lưu động? Đặc điểm chu chuyển vốn lưu động? Hãy chỉ ra
phương hướng quản lý, sử dụng vốn lưu động?
31. Khái niệm và chức năng của khấu hao tài sản cố định? Vì sao để sử dụng hiệu
quả tài sản cố định phải đẩy nhanh quá trình khấu hao?
32. Khái niệm hiệu quả kinh tế? Mối quan hệ giữa hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã

hội của doanh nghiệp thương mại?
33. Khái niệm chi phí của doanh nghiệp thương mại? Các nhân tố ảnh hưởng đến
chi phí trong doanh nghiệp thương mại?
34. Khái niệm lợi nhuận trong doanh nghiệp thương mại? Nguồn hình thành lợi
nhuận trong doanh nghiệp thương mại?
I – NHÓM CÂU HỎI 2:
1. Các quy luật giá trị, cung cầu, quy luật cạnh tranh tác động như thế nào đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại? Vận dụng các quy luật này trong kinh
doanh thương mại? Liên hệ thực tiễn?

Có bán tại

3


Có bán
2. Doanh nghiệp thương mại Hoàng Hải có tình hình kinh doanh mặt hàng A như
sau:
Năm báo cáo:
- Doanh thu bán hàng:4992 triệu đồng
- Chi phí: 4592,64 triệu đồng
- Tỷ suất chi phí biến đổi: 75%
- Giá bán: 100.000 nghìn đồng/sản phẩm
Năm kế hoạch:
- Doanh nghiệp dự kiến tăng 50% lợi nhuận so với năm báo cáo
- Tăng chi phí quảng cáo 56 triệu đồng/tháng
- Đầu tư tài sản cố định trị giá 4800 triệu đồng, dự định khấu hao hết trong 10 năm.
Số tiền mua tài sản cố định doanh nghiệp vay ngân hàng với lãi suất 10%/năm
- Dự kiến giảm 5% giá bán so với năm báo cáo.
Yêu cầu:

a) Xác định khối lượng tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ năm kế hoạch.
b) Xác định các chỉ tiêu của điểm hòa vốn năm kế hoạch.
c) Doanh nghiệp có nên hạ giá bán để kích thích tiêu thụ tại thời điểm doanh nghiệp
tiêu thụ được 80.000 sản phẩm năm kế hoạch? Tại sao?
d) Giả định sau khi tiêu thụ được 56.000 sản phẩm năm kế hoạch thì giá đầu vào
tăng làm cho chi phí biến đổi bình quân trên một đơn vị tăng thêm 5000 đồng. Để đạt
được lợi nhuận theo dự kiến kế hoạch, trong thời gian còn lại doanh nghiệp cần phải tiêu
thụ thêm bao nhiêu sản phẩm với điều kiện giá bán không thay đổi.
3. Doanh nghiệp thương mại Thanh Hải có tình hình kinh doanh mặt hàng B như
sau:
Năm báo cáo:
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ: 600.000 sản phẩm.
- Tổng chi phí: 36.000 triệu đồng.
- Tỷ suất chi phí biến đổi: 60%
- Giá bán: 80 nghìn đồng/sản phẩm.

Có bán tại

4


Có bán
Năm kế hoạch: Có hai phương án kinh doanh được đề xuất như sau:
Phương án 1:
- Giảm giá bán 10 nghìn đồng/sản phẩm so với năm báo cáo
- Tăng chi phí thuê cửa hàng: 80 triệu đồng/năm
- Giảm chi phí khả biến bình quân/sản phẩm 3 nghìn đồng so với năm báo cáo
- Khối lượng tiêu thụ dự kiến tăng 1,6 lần so với năm báo cáo.
Phương án 2:
- Tăng tiền lương thêm 1 nghìn đồng/sản phẩm

- Tăng chi phí quảng cáo 30 triệu đồng
- Mua thêm một ô tô trị giá 200 triệu đồng, khấu hao hết trong 10 năm, số tiền này
doanh nghiệp vay ngân hàng với lãi suất 10%/năm.
- Giá bán không thay đổi so với năm báo cáo
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ dự kiến tăng 1,2 lần so với năm báo cáo.
Yêu cầu:
Doanh nghiệp nên chọn phương án kinh doanh nào? Tại sao?
4. Doanh nghiệp thương mại Phương Nam có tình hình kinh doanh hai mặt hàng A,
B có kế hoạch kinh doanh trong năm như sau:
ĐVT: Nghìn đồng
STT

Hạng mục

A

B

1

Tổng doanh thu bán hàng

20.800.000 9.600.000

2

Tổng chi phí cố định phân bổ cho mặt

4.800.000

3.000.000

hàng
3

Giá bán/sản phẩm

130

80

4

Chi phí biến đổi bình quân/sản phẩm

90

60

Yêu cầu:
a) Tính giá thành từng mặt hàng.
b) Tính lợi nhuận của từng mặt hàng và tổng lợi nhuận của doanh nghiệp trong năm
kế hoạch.

Có bán tại

5


Có bán

c) Xác định tổng doanh thu của hai mặt hàng để doanh nghiệp thu được tổng lợi
nhuận năm kế hoạch là 2.500.000 (nghìn đồng)
d) Qua kết quả tính toán cho thấy mặt hàng B bị lỗ. Để khắc phục tình trạng này
phòng kinh doanh đưa ra 3 phương án độc lập nhau như sau:
- Phương án 1: Ngừng kinh doanh mặt hàng B.
- Phương án 2: Giảm 10% giá bán và dự kiến lượng tiêu thụ tăng 50% so với kế
hoạch ban đầu.
- Phương án 3: Giảm 2% giá bán làm cho khối lượng tiêu thụ tăng lên 20% so với
kế hoạch ban đầu, đồng thời ký thêm hợp đồng xuất khẩu với số lượng là 80.000 sản
phẩm, giá bán là 72.000 đồng/sản phẩm.
Doanh nghiệp nên lựa chọn phương án nào? Vì sao?
5. Công ty thương mại Hoàng Long kinh doanh mặt hàng bút bi có tình hình số liệu
sau:
Năm báo cáo:
- Tổng khối lượng tiêu thụ: 850 000 sản phẩm
- Đơn giá mua: 6 500 đồng/sản phẩm
- Dự trữ cuối kỳ: 100 000 sản phẩm
- Tỷ suất chi phí bảo quản: 12%
- Thời gian từ lúc đặt hàng đến lúc nhập hàng là 15 ngày.
Năm kế hoạch:
- Khối lượng tiêu thụ hàng hóa dự kiến tăng 1,2 lần
- Đơn giá mua vào sẽ giảm 500 đồng/sản phẩm
- Tỷ suất chi phí bảo quản giảm 2%
- Chi phí đặt hàng: 2 000 000 đồng/ đơn hàng
- Dự trữ cuối kỳ: 40 000 sản phẩm
- Thời gian từ lúc đặt đến lúc nhập bình quân giảm 3 ngày.
Yêu cầu:
a) Xác định kế hoạch cung ứng cho năm kế hoạch.
b) Giải thích sự thay đổi của kế hoạch cung ứng mua khi chi phí đặt hàng tăng 1,2

Có bán tại

6


Có bán
lần.
6. Doanh nghiệp thương mại Toàn Cầu có các số liệu dự kiến cho năm kế hoạch của
mặt hàng A như sau:
- Dự trữ đầu kỳ: 460 sản phẩm
- Dự trữ cuối kỳ: 600 sản phẩm
- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ dự kiến: 3060 sản phẩm
- Doanh nghiệp nhận được báo giá của bên cung ứng như sau:
+ Nếu mua <2.000 sản phẩm thì mức giá cho một sản phẩm là 150.000 đồng.
+ Nếu mua từ 2.000 sản phẩm đến 3.000 sản phẩm thì sẽ được chiết khấu 3%/giá
bán.
+ Nếu mua>3.000 sản phẩm thì sẽ được chiết khấu 5%/giá bán.
- Chi phí đặt hàng mỗi lần dự kiến là 5.000.000 đồng
- Tỷ suất chi phí bảo quản là: 10%
- Khoảng cách từ ngày nhập hàng đến lúc đặt hàng là 15 ngày và ngày nhập hàng
đầu tiến trong năm là 5/1/năm kế hoạch.
Yêu cầu:
a) Xây dựng kế hoạch cung ứng trong năm kế hoạch.
b) Lập bảng kế hoạch cung ứng cho năm kế hoạch nếu khoảng cách giữa nhập hàng
và đặt hàng tăng 3 ngày và ngày đặt hàng đầu tiên trong năm là 3/1/năm kế hoạch.
7. Salon Tóc Mây có bảng thống kê một loại dịch vụ trong tháng như sau:
ĐVT: 1000 VNĐ
Chi

Chi

Hóa

Lương

Tiền

Khấu

Lương

Lợi

phí

phí

chất

nhân

thuê

hao

Quản lý

nhuận (%) thực hiện (lần)

200

viên
100

nhà
35

TSCĐ
40

nước điện
2 10

20

Số lượng

50

50

Yêu cầu:
a) Tính giá của dịch vụ trên biết rằng % lợi nhuận của dịch vụ được tính trên chi phí

Có bán tại

7


Có bán

dịch vụ?
b) Xác định doanh thu và lợi nhuận của dịch vụ trong tháng?
8. Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Phát Lộc có tình hình kinh doanh một loại dịch
vụ như sau:
Năm báo cáo:
- Chi phí trực tiếp: 200.000 (nghìn đồng)
- Chi phí gián tiếp: 120.000 (nghìn đồng)
- Số lượng thực hiện: 4.500 (lần)
- Lợi nhuận: 45% chi phí dịch vụ
Năm kế hoạch:
- Tăng chi phí cho truyền thông, quảng cáo: 50.000 (nghìn đồng)
- Tăng lương cho quản lý với tiền lương 3 triệu đồng/ tháng
- Số lần thực hiện dịch vụ dự kiến tăng 30% so với năm báo cáo
- Tỷ suất lợi nhuận tăng 5% so với năm báo cáo.
Yêu cầu:
a) Tính giá dịch vụ năm báo cáo và năm kế hoạch?
b) Tính doanh thu, lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được năm báo cáo và năm kế
hoạch?
c) Giá dịch vụ sẽ thay đổi như thế nào nếu lợi nhuận thu được từ dịch vụ là 250
triệu đồng và bằng 50% chi phí dịch vụ với số lần thực hiện dịch vụ là không đổi so với
năm kế hoạch?
9. Bằng những luận cứ lý luận và thực tiễn đã học, hãy chứng tỏ rằng “Sử dụng lao
động không chỉ nhằm khai thác triệt để các tiềm năng của người lao động mà phải thường
xuyên đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực”.
10. Vì sao nói phân loại lao động có ý nghĩa quan trọng trong tuyển chọn, bố trí sử
dụng lao động một cách khoa học, phát huy đầy đủ khả năng lao động qua đó góp phần
nâng cao năng suất và hiệu quả sử dụng lao động thương mại.
11. Có các nhận định:
- Lao động là yếu tố quyết định năng suất, chất lượng và hiệu quả của quá trình lao

Có bán tại

8


Có bán
động.
- Công cụ lao động quyết định năng suất lao động.
Hai nhận định trên có mâu thuẫn với nhau không? Vì sao?
12. Vì sao tiền lương phải là đòn bẩy kinh tế? Để là đòn bẩy kinh tế trả lương phải
đáp ứng các yêu cầu nào sau đây? Hãy giải thích?
- Trả lương phải gắn với năng suất, chất lượng, hiệu quả công việc.
- Chênh lệch giữa các bậc lương phải đủ sức hấp dẫn.
13. Những yếu tố nào sau đây ảnh hưởng đến tốc độ chu chuyển vốn lưu động? Yếu
tố đó ảnh hưởng như thế nào?
- Chu kỳ sản xuất hàng hóa kinh doanh.
- Tính thời vụ của sản xuất và tiêu dùng hàng hóa kinh doanh.
- Dự trữ hàng hóa, công cụ lao động nhỏ.
- Nhu cầu hàng hóa của thị trường.
- Cạnh tranh trong kinh doanh.
- Trình độ quản lý, sử dụng vốn.
14. Liên hệ thực tiễn các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận trong doanh nghiệp
thương mại? Từ đó hãy đề ra phương hướng nhằm tăng lợi nhuận trong doanh nghiệp
thương mại?

Có bán tại

9

Có bán

MỤC LỤC
CÂU 1. Khái niệm doanh nghiệp và doanh nghiệp thương mại? Vai trò của doanh
nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân...........................................................14
CÂU 2. Phân tích mối quan hệ giữa chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của doanh
nghiệp thương mại.........................................................................................................15
CÂU 3. Chứng minh doanh nghiệp thương mại là một đơn vị sản xuất, là một đơn vị
phân phối........................................................................................................................ 15
CÂU 4. Chứng minh doanh nghiệp thương mại là một hệ thống? Taisao nói doanh
nghiệp thương mại là một hệ thống mở, hoạt động của doanh nghiệp phải tính đến
tác động của môi trường................................................................................................16
CÂU 5. Nội dung các quy luật của thị trường tác động đến kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại.........................................................................................................17
CÂU 6. Phân tích sự điều tiết của Nhà nước bằng các chính sách và công cụ đến
hoạt động của doanh nghiệp theo kiểu “bàn tay hữu hình".......................................18
CÂU 7. Tiêu thụ hàng hóa là gì? Làm rõ mối quan hệ giữa các hoạt động của quá
trình tiêu thụ hàng hóa? Phân tích vai trò của tiêu thụ hàng hóa đối với doanh
nghiệp thương mại.........................................................................................................19
CÂU 8. Nội dung và mối quan hệ giữa các giai đoạn trong quá trình bán hàng của
doanh nghiệp thương mại? Bình luận ý kiến: “Kết cục tốt nhất của bán hàng là theo
kiểu “thắng –thắng”?.....................................................................................................20
CÂU 9. So sánh các hình thức bán hàng chủ yếu trong doanh nghiệp thương mại?
Vì sao trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp thường tăng cường các hình
thức bán hàng trực tiếp?................................................................................................21
CÂU 10. Sự ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan đến tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp thương mại. + CÂU 11. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tiêu thụ

Có bán tại

10


Có bán
hàng hóa như thế nào? Từ đó, hãy chỉ ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại...............................................22
CÂU 11. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa như thế nào?
Từ đó, hãy chỉ ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp thương mại..............................................................................................24
CÂU 12. Mối tương quan giữa chi phí, doanh thu và lợi nhuận trong tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp thương mại?..............................................................................26
CÂU 13. Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá trong tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp thương mại?.......................................................................................................27
Câu 14: Ưu điểm, nhược điểm của các phương pháp định giá trong tiêu thụ hàng
hóa của DNTM:.............................................................................................................. 29
CÂU 15. Khái niệm cung ứng hoàng hóa trong doanh nghiệp thương mại? Phân tích
vai trò của cung ứng hàng hóa đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại?.................................................................................................................... 29
CÂU 16. Nguyên lý Pareto và ứng dụng nguyên lý trong cung ứng hàng hóa của
doanh nghiệp thương mại..............................................................................................31
CÂU 17. Nội dung quá trình mua hàng trong doanh nghiệp thương mại.................32
CÂU 18. Các chi phí liên quan đến dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại?
Nếu xảy ra tình trạng gián doạn trong dự trữ, doanh nghiệp sẽ chịu những tổn thất
nào?................................................................................................................................. 33
CÂU 19. Các hình thức mua hàng trong doanh nghiệp thương mại? Lấy ví dụ cụ
thể cho mỗi trường hợp.................................................................................................34
CÂU 20. Làm rõ mục tiêu của quản lý dự trữ hàng hóa đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại? Mối quan hệ giữa mua hàng, dự trữ, bán
hàng và xây dựng kế hoạch cung ứng?.........................................................................34
CÂU 21. Các đặc điểm của dịch vụ, từ đó chỉ rõ những khó khăn và những biện

pháp khắc phục những khó khăn đó trong tổ chức kinh doanh dịch vu...................35

Có bán tại

11


Có bán
CÂU 22. Nội dung các giai đoạn của quá trình cung ứng dịch vụ? Các doanh nghiệp
cung ứng dịch vụ cần có nguyên tắc nào để đảm bảo việc cung ứng dịch vụ có hiệu
quả?................................................................................................................................. 36
CÂU 23. Các yếu tố đánh giá chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp thương mại? Từ
đó hãy chỉ ra những phương hướng cơ bản để nâng cao chất lượng dịch vụ............37
CÂU 24. Khái niệm thương mại dịch vụ? Phân tích vai trò của thương mại dịch vụ
trong nền kinh tế?..........................................................................................................38
CÂU 25. Khái niệm về lao động trong doanh nghiệp thương mại? Các đặc điểm của
lao độngtrong doanh nghiệpthương mại?....................................................................38
CÂU 26. Các tiêu chí và nội dung các cách phân loại lao động thương mại? Làm rõ
mục đích phân loại lao động thương mại theo nghiệp vụ chuyên môn?....................39
CÂU 27. Khái niệm năng suất lao động trong doanh nghiệp thương mại? Ý nghĩa
của việc tăng năng suất lao động trong doanh nghiệp thương mại? So sánh cách
thức đo lường năng suất lao động của doanh nghiệp thương mại với doanh nghiệp
sản xuất?......................................................................................................................... 40
CÂU 28. Làm rõ khái niệm tiền lương trong doanh nghiệp thương mại? Các hình
thức tiền lương chủ yếu trong doanh nghiệp thương mại?.........................................41
CÂU 29. Khái niệm và vai trò của vốn trong doanh nghiệp thương mại? Bình luận ý
kiến: “Buôn tài không bằng dài vốn”và “Buôn tài hơn dài vốn”...............................41
CÂU 30. Khái niệm vốn cố định? Đặc điểm chu chuyển vốn cố định? Phương pháp
sử dụng vốn cố định có hiệu quả?.................................................................................42
CÂU 31. Khái niệm vốn lưu động? Đặc điểm chu chuyển vốn lưu động? Hãy chỉ ra

phương hướng quản lý, sử dụng vốn lưu động?..........................................................43
CÂU 32. Khái niệm và chức năng của khấu hao tài sản cố định? Vì sao để sử dụng
hiệu quả tài sản cố định phải đẩy nhanh quá trình khấu hao?...................................44
CÂU 33. Khái niệm hiệu quả kinh tế? Mối quan hệ giữa hiệu quả kinh tế và hiệu
quả xã hội của doanh nghiệp thương mại?..................................................................45
CÂU 34. Khái niệm chi phí của doanh nghiệp thương mại? Các nhân tố ảnh hưởng
đến chi phí trong doanh nghiệp thương mại?..............................................................45

Có bán tại

12


Có bán
CÂU 35. Khái niệm lợi nhuận trong doanh nghiệp thương mại? Nguồn hình thành
lợi nhuận trong doanh nghiệp thương mại?.................................................................46
CÂU 36: Bằng những luận cứ lý luận và thực tiễn đã học, hãy chứng tỏ rằng “Sử
dụng lao động không chỉ nhằm khai thác triệt để các tiềm năng của người lao động
mà phải thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực”....................46
CÂU 37: Những yếu tố nào sau đây ảnh hưởng đến tốc độ chu chuyển vốn lưu
động? Yếu tố đó ảnh hưởng nhưthế nào?.....................................................................47
CÂU 38: Liên hệ thực tiễn các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận trong doanh
nghiệp thương mại? Từ đó hãy đề ra phương hướng nhằm tăng lợi nhuận trong
doanh nghiệp thương mại?............................................................................................47

Có bán tại

13

Có bán
CÂU 1. Khái niệm doanh nghiệp và doanh nghiệp thương mại? Vai trò của
doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân.
- Doanh nghiệp: là một cộng đồng người liên kết với nhau để sản xuất ra của
cải hoặc dịch vụ và cùng nhau thừa hưởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại.
- DNTM là DN chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mai.
- DNTM là một bộ phận cấu thành của của nền kinh tế quốc dân.Với vị trí là
cầu nối giữa sx và tiêu dùng ,giữa sx với sx,DNTM có những vai trò sau:
Phục vụ nhu cầu tiêu dùng : DNTM thông qua các hoạt động và dịch vụ TM
cung cấp cho XH lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu của ng tiêu dùng .
Kích thích sx phát triển: DNTM mua các sản phẩm của DNSX tạo đk cho sx
thu hồi vốn nhanh, tập trung vốn, nhân lực cho sx, tiếp tục chu trình sx của mình.
DNTM còn cung ứng các dịch vụ để thúc đẩy sx phát trỉên. DNTM phản hồi
những nhu cầu nảy sinh trên thị trg làm cho sx có thể nhanh chóng đáp ứng nhu
cầu mới,phát triển thị trg mới.
Thúc đẩy sự phát triển KHKT và công nghệ : DNTM làm cho nhu cầu tiêu
dùng bị kích thích dẫn đến xuất hiện các nhu cầu mới đòi hỏi sx phải đưa các tiến
bộ KHKT cũng như công nghệ mới vào sx sản phẩm. DNTM cũng làm cho sự du
nhập KHKT và công nghệ vào sx 1 cách dễ dàng thông qua con dg xuất nhập khẩu.
Mở rộng quan hệ kinh tế quốc tế :DNTm qua hoạt động buôn bán đã làm
cho hàng hoá xuất khẩu ra nước ngoài hoặc nhập khẩu hàng hoá từ nước ngoài từ
đó tạo ra các mới qh quốc tế có lợi cho cả 2 bên.
Tạo tích luỹ : DNTm đầu tư vốn,lao động để thực hiện kinh doanh nên nó
cũng dc hưởng lợi nhuận,từ lợi nhuận này DNTM có thể tăng tích luỹ đóng góp
cho ngân sách quốc gia

Có bán tại

14

Có bán
CÂU 2. Phân tích mối quan hệ giữa chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của
doanh nghiệp thương mại.
- Có mối quan hệ hữu cơ với nhau, chúng cùng phụ thuộc vào mục đích của
DNTM
- Nhiệm vụ của DNTM được hình thành chủ yếu xuất phát từ các chức năng
của nó và nhằm thực hiện chức năng. Nó thay đổi tùy vào sự thay đổi những điều
kiện thực hiện chức năng, mỗi 1 chức năng của DNTM sẽ được cụ thể hóa thành
một tập hợp các nhiệm vụ. Ví dụ: từ chức năng TM có thể hình thành nên các
nhiệm vụ liên quan đến mua, bán, thanh toán,..
- Mục tiêu của DNTM phụ thuộc vào mục đích, chức năng và nhiệm vụ của
nó.
CÂU 3. Chứng minh doanh nghiệp thương mại là một đơn vị sản xuất, là
một đơn vị phân phối
* DNTM là một đơn vị sx dịch vụ
- DNTM là một đơn vị trực tiếp biến các đầu vào thành đầu ra thông qua các
hoạt động kinh doanh.
- Cụ thể, DNTM biến các đầu vào như nguồn nhân lực, vốn, trang thiết bị kỹ
thuật, những của cải, các dịch vụ thành các đầu ra là dịch vụ lưu thông hàng hóa và
các dịch vụ khác bằng việc dự trữ bảo quản hàng hóa, nguyên nhiên vật liệu bao
gói chọn lọc,phân loại chỉnh lý hàng hóa
* DNTM là một đơn vị sx giá trị gia tăng.
- Cũng như các loại hình DN khác ( trừ doanh nghiệp công ích) DNTM tham
gia kinh doanh bất cứ mặt hàng nào cũng phải tính đến giá trị gia tăng mà nó có thể
đặt dc. Giá trị gia tăng (GTGT) mà DNTM tạo ra là khoản giá trị tăng thêm của
hh, dịch vụ phát sinh trong quá trình lưu thông hh.
* DNTM là 1 đơn vị phân phối
- DNTM là đơn vị tham gia trực tiếp vào quá trình thay đổi hình thái giá trị

Có bán tại

15


Có bán
của hh, biến tiền thành hàng và biến hàng thành tiền theo công thức T-H-T’.
DNTM tiến hành thực hiện chức năng lưu thông hh nên nó vừa là nhà cung cấp
đầu vào cho các DNSX vừa là nhà phân phối sản phẩm cho các DN này. Bên cạnh
đó,DNTM cũng tiến hành phân phối các kết quả kinh doanh của mình như các DN
khác.
* DNTM là một đơn vị phân phối giá trị gia tăng
- Sau khi chi trả các khoản cho ng cung ứng, phần còn lại của doanh thu bán
hàng là giá trị gia tăng (GTGT) doanh nghiệp sử dụng để chi trả các khoản như: trả
cho người lao động; nộp thue. Phần còn lại DN dùng để đổi mới tư liệu sx, đầu tư
vào phát triển, mở rộng doanh nghiệp nhằm hi vọng một khả năng sinh lợi theo kỳ
hạn và trong một thời kì nhất định. Như vậy, DNTM là đơn vị sx tạo ra GTGT và
là 1 đơn vị phân phối GTGT.
CÂU 4. Chứng minh doanh nghiệp thương mại là một hệ thống? Taisao
nói doanh nghiệp thương mại là một hệ thống mở, hoạt động của doanh
nghiệp phải tính đến tác động của môi trường.
* CM
- Hệ thống là tập hợp những phần tử có mối liên hệ và quan hệ với nhau, tác
động chi phối lên nhau theo luật nhất định để trở thành một chỉnh thể, từ đó làm
xuất hiện những thuộc tính mới gọi là "tính trồi" của hệ thống mà từng phần tử
riêng biệt k có hoặc có nhưng k đáng kể.
- Trong DNTM, phần tử của hệ thống có thể là một yếu tố kinh doanh, một bộ
phận. Mà bất kì một bộ phận nào của hệ thống cũng tác động đến tổng thể như
hàng hóa lên giá,thiết bị hỏng,.. đều tác động đến hoạt động của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp chính là tập hợp các yếu tố sản xuất - kinh doanh, mà "tính trồi" của

nó cung cấp được hàng hóa, dịch vụ nhiều hơn so với từng cá nhân, bộ phận riêng
rẽ cộng lại.

Có bán tại

16


Có bán
* Doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ từ các thị trường đầu vào sau đó
bán chúng tại các thị trường đầu ra. Do vậy, DN là một hệ thống mở, có mối liên
hệ với môi trường kinh doanh và vì vậy hoạt động của DNTM phải thích ứng với
sự thay đổi của môi trường.
CÂU 5. Nội dung các quy luật của thị trường tác động đến kinh doanh
của doanh nghiệp thương mại.
- DNTM chịu sự tác động của rất nhiều các qui luật kinh tế, tuy nhiên có 3 qui
luật đặc trưng đóng vai trò quyết định đối với cơ chế hoạt động của nó:
a. Qui luật giá trị
- Quy luật giá trị là quy luật kinh tế cơ bản của sản xuất và trao đổi hàng hoá.
Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá ,kích thích sản
xuất phát triển.
- DNTM cần nhận thức khách quan, đúng đắn đồng thời phát hiện sự tác động
đặc thù của quy luật trên thị trường cụ thể để từ đó có những chính sách đầu
tư,kinh doanh thuận theo quy luật nhằm tránh những tổn thất ko cần thiết cũng như
thu dc lợi nhuận tối đa.DNTM cũng cần cải tiến phương thức kinh doanh,tổ chức
lao động khoa học theo hướng giảm chi phí cá biệt để có thể giảm giá, tăng sức
cạnh tranh trên thị trường.
b. Quy luật cung cầu
- Cung và cầu là hai phạm trù kinh tế quan trọng của nền kinh tế thị trường.
Cung và cầu không tồn tại độc lập mà có quan hệ biện chứng với nhau. Quan hệ

cung cầu là quan hệ bản chất lặp đi lặp lại của thị trường.
- DNTM cần nắm bắt chính xác quan hệ cung cầu để kinh doanh những mặt
hàng vừa đáp ứng dc nhu cầu vừa thu dc lợi nhuận cao. Cần lưu ý trong đk ngày
nay cầu có xu hướng quyết định cung, tuy nhiên ko quá nặng về vai trò của cầu mà
xem nhẹ vai trò của cung. DNTM cũng phải nắm bắt tín hiệu của thị trg thông qua
sự vận động của cung cầu và giá cả để từ đó đưa ra các quyết định thươngmại,

Có bán tại

17


Có bán
tránh rủi ro và tổn thất trong tương lai đồng thời tăng khả năng thành công trên
thương trường.
c. Quy luật cạnh tranh
- Cạnh tranh là quy luật của kinh tế thị trg, nó là động lực để thúc đẩy sx , lưu
thông hh phát triển. Cạnh tranh trên thị trg rất đa dạng và phức tạp.
- Các DNTM cần phải nhận thức đúng đắn về cạnh tranh để: Chấp nhận cạnh
tranh theo khía cạnh tích cực từ đố luôn phát huy nội lực, nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng. Tránh cạnh tranh bất hợp pháp dẫn đến làm tổn hại đến lợi ích
của cộng đồng cũng như làm suy yếu chính mình.
CÂU 6. Phân tích sự điều tiết của Nhà nước bằng các chính sách và công
cụ đến hoạt động của doanh nghiệp theo kiểu “bàn tay hữu hình"
* Hệ thống pháp luật:
- Nhà nước ban hành các đạo luật nhằm tạo hành lang pháp lý cho doanh
nghiệp hoạt động và đảm bảo sự bình đẳng trc pháp luật của mọi loại hình doanh
nghiệp. Nhà nước quy định rõ địa vị pháp lý của các doanh nghiệp, đảm bảo sự tự
do kinh doanh của doanh nghiệp cũng như quy định các nghĩa vụ củadoanh nghiệp
* Chính sách công cụ điều tiết vĩ mô

- Trong từng giai đoạn cụ thể Nhà nước ban hành các chính sách vĩ mô( chính
sách thương mai,chính sách lao động và tiên lương ,chính sách tài chính…) để điều
tiết hoạt động của các doanh nghiệp sao cho phù hợp với mục tiêu kinh tế xác hội
của quốc gia trong giai đoạn đó. Thông qua các công cụ như thuế, lãi suất, hạn
ngạch…. Nhà nước sẽ khuyến khích hoặc hạn chế một số lĩnh vực kinh doanh,một
số hàng hoá và dịch vụ nhất định.
=> Như vậy, DNTM cần phải nắm vững và tuân thủ pháp luật và chính sách
của nhà nước. Bên canh đó, cần dự báo các thay đổi trong các chính sách công cụ
điều tiết vĩ mô của nhà nước như: thuế lãi suất, tỷ giá hối đoái để có những biện
pháp thích ứng kịp thời.

Có bán tại

18


Có bán
CÂU 7. Tiêu thụ hàng hóa là gì? Làm rõ mối quan hệ giữa các hoạt động
của quá trình tiêu thụ hàng hóa? Phân tích vai trò của tiêu thụ hàng hóa đối
với doanh nghiệp thương mại.
- Hiểu theo nghĩa đầy đủ, tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động:
nghiên cứu thị trường, người tiêu dùng, lựa chọn xác lập kênh phân phối , các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và
cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng cho khách hàng.
- Trong DNTM, Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán
hàng, là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.
- Tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau,
- Vai tro:

Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được hàng hóa hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp,
đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lượng
hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ
đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu
cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích

Có bán tại

19


Có bán
ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị
phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã
hội trong thời gian tới.
CÂU 8. Nội dung và mối quan hệ giữa các giai đoạn trong quá trình bán
hàng của doanh nghiệp thương mại? Bình luận ý kiến: “Kết cục tốt nhất của
bán hàng là theo kiểu “thắng –thắng”?
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và
công việc sau bán.

* Chuẩn bị bán hàng: là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai
đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận
chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
* Tiến hành bán hang:
- Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ
của khách hàng và kết thúc bán hàng.
- Việc bán hàng thực sự bắt đầu khi khách hàng từ chối mua vì thế người bán
hàng phải dùng sự từ chối này như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng.
Khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ và để bán
được hàng, người bán hàng cần phải căn cứ vào kiến thức, kinh nhiệm bản thân để
phá tan hoài nghi của khách hàng. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi "tiền trao,
cháo múc" nếu là bán lẻ hoặc bằng một bản hợp đồng hay một đơn hàng nếu đó là
những lô hàng lớn.
* Các dịch vụ sau bán: Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kì quan trọng, tạo

Có bán tại

20


Có bán
chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.
3 giai đoạn này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau: có chuẩn bị tốt thì khi bán
hàng sẽ k bị "đơ" trước những bác bỏ của khách hàng, quá trình bán hàng sẽ diễn
ra thuận lợi hơn cho người bán, đảm bảo các dịch vụ sau bán sẽ thúc đẩy được bán
hàng trong tương lai
“Kết cục tốt nhất của bán hàng là theo kiểu “thắng –thắng”: kết thúc như vậy
sẽ làm vui lòng khách đến cũng như khách đi, tạo được ấn tượng tốt cho những lần
sau.

CÂU 9. So sánh các hình thức bán hàng chủ yếu trong doanh nghiệp
thương mại? Vì sao trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp thường tăng
cường các hình thức bán hàng trực tiếp?
- 2 hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ.
* Bán buôn
+ Là bán hàng cho những người trung gian mua hàng (thương gia, đầu nậu,..)
để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho nhà sản xuất để tiếp tục sx sản phẩm
+ Khối lượng bán lớn, HH thường k phong phú, đa dạng
+ HH sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sx, chưa đến tay người
tiêu dùng cuối cùng.
+ Bán đc khối lượng lớn trong 1 lần, thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện
nhanh đổi mới hoạt động kinh doanh, năng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
+ Bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt sự thay đổi nhu cầu về
thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
* Bán lẻ
+ Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể.

Có bán tại

21


Có bán
+ Khối lượng bán nhỏ, HH thường phong phú, đa dạng cả về mẫu mã và
chủng loại.
+ HH sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp,tức được XHthừa nhận, kết thúc
khâu lưu thông.
+ K sợ khủng hoảng thừa, DN có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu
dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp

thời, hữu hiệu cho kinh doanh.
+ Chậm thu hồi vốn do bán khối lượng nhỏ.
- Trong kinh doanh hiện đại, các DN thường tăng cường các hình thức bán
hàng trực tiếp bởi nó có những ưu điểm như tránh được thiệt hại do lạm phát, tránh
đánh thuế 2 lần xuất nhập khẩu,.. nhưng bán hàng trực tiếp k phải hình thức bán
hàng chủ yếu.
CÂU 10. Sự ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan đến tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp thương mại. + CÂU 11. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng
đến tiêu thụ hàng hóa như thế nào? Từ đó, hãy chỉ ra những biện pháp nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại
* Giá cả hàng hoá.
- Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Xác định giá đúng sẽ
đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ. Giá cả
cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại
công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hoá
thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế
(tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ
.* Chất lượng hàng hoá và bao gói
- Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các

Có bán tại

22


Có bán
Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh, là con đường mà Doanh
nghiệp thu hút khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng
hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì và mẫu mã, Bao bì, mẫu

mã đẹp sẽ thu hút được nhiều người tiêu dùng lựa chọn mua sản phẩm . Do đó
doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên về chất lượng kiểu
dáng, mẫu mã. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm
trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn
lộn.
* Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
- Mặt hàng và chính sách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới
tiêu thụ. Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đắn
đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Dối với những mặt hàng chuyên
doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.
* Dịch vụ trong vầ sau bán.
- Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là
những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho
người mua khi mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội
và đạo đức kinh doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định
mua của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. đây là vũ khí cạnh tranh lành mạnh
và hữu hiện.
* Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp.
- Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ
Doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá
một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp
tăng lên.
- Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử

Có bán tại

23

Có bán
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào
chính sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn
lực của Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các
kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng
chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
* Vị trí điểm bán .
- Trên thương trường, nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh
doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững cuẩ
Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là
yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng.
* Quảng cáo.
- Quảng cáo có ý nghĩa là thông báo với mọi người và kích thích họ mua
hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ
mua hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém.
- Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật
để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất
- Tuy nhiên quảng cáo cũng có mặt trái. Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí
quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm
mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần
phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác
nhau, nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “
nhưng “tật vẫn mang”.
* Hoạt động cuả những người bán hàng và đại lí.
- Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của khách hàng người bán cùng một lúc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
thuyết phục khách hàng, do đó phải có có tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và
nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người bán tốt không những thúc đẩy được tiêu

Có bán tại

24


Có bán
thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm và Doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .
CÂU 11. Các nhân tố khách quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa như
thế nào? Từ đó, hãy chỉ ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại
* Nhân tố ảnh hưởng:
- Khách hàng: Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty
đối với Doanh nghiệp Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết
định đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp.
Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem
lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách
hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm.
- Nhà cung cấp: Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước
hết phải mua tốt. Như vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động tiêu thụ. Các Doanh nghiệp cần lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả
năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng
hoá đạt chất lượng cao, một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải
luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
- Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối
thủ cạnh tranh lớn nhỏ do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết
để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trên thực tế cho thấy có thể
cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể nói chủ yếu cạnh tranh
với nhau về khách hàng. Vì thế, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt
hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng,

lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
- Chính sách điều tiết của Nhà nước.

Có bán tại

25