Tiểu luận môn Quản trị bán hàng (Gạch, VLXD)

Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

VIỆN SAU ĐẠI HỌC
-----------------------

BÀI TIỂU LUẬN
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Đề tài: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
GVHD: GS.TS. NGUYỄN VIẾT LÂM

Học viên thực hiện: Đỗ Trọng Quyết
Mã học viên
: CH270454
Lớp
: CH27S

0
Hà Nội, tháng 03/ 2019


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

MỤC LỤC
ĐỀ BÀI..............................................................................................................................
2
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................................
4

I.

KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA C.TY..............
5

1.1 Giới thiệu về công ty...................................................................................................
5
a).

Một số thông tin chung................................................................................................
5

b).

Sơ đồ cơ cấu tổ chức....................................................................................................
5

1.2 Thực trạng việc tổ chức hoạt động bán hàng............................................................
6
a).

Những mặt thuận lợi và tích cực..................................................................................
6

b).

Một số điểm còn hạn chế.............................................................................................
7

II.

CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHO CÔNG TY...............................................................................................................
9
2.1 Các giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức và hoạt động sản xuất..............................
9
2.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng............................................
9
1


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

KẾT LUẬN.......................................................................................................................
12

ĐỀ BÀI
CÔNG TY CP BÌNH MINH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Giới thiệu
Công ty cổ phần Bình Minh (dưới đây gọi tắt là Công ty) hoạt động trong lĩnh vực sản
xuất vật liệu xây dựng, được thành lập từ những năm 60 của thế kỷ trước. Tiền thân
Công ty là một xí nghiệp quốc doanh do bộ Xây dựng quản lý, chuyên sản xuất gạch và
ngói nung từ đất sét. Sau nhiều lần tổ chức lại sản xuất trong nội bộ ngành sản xuất vật
liệu xây dựng quốc doanh, Công ty được tiếp quản một xí nghiệp sản xuất gạch không
nung đặt tại Vĩnh Phúc vào năm 1989 và một xí nghiệp sản xuất gạch ceramic lát nền đặt
tại Thái Bình vào năm 1993. Đến thời điểm hiện tại, Bình Minh là công ty cổ phần trong
đó nhà nước là cổ đông chính chiếm 51%. Phần còn lại thuộc về các nhà đầu tư cá nhân
bên ngoài doanh nghiệp nhưng không có nhà đầu tư nào nắm tỷ lệ cổ phần chi phối. Trụ

sở của công ty đặt tại Hà Nội trong khi các cơ sở sản xuất lại phân tán ở Hà Nội, Vĩnh
Phúc và Thái Bình.
Sản phẩm của Công ty là gạch, ngói các loại trong đó gạch và ngói đất nung xây chiếm
tỷ trọng lớn trong giá trị sản lượng của công ty. Tuy nhiên, phần đóng góp của nhóm sản
phẩm gạch ngói đất nung đang có xu hướng giảm, thay vào đó là gạch không nung và
gạch ceramic lát nền.
Mô hình tổ chức của Công ty khá đơn giản theo mô hình quản lý trực tuyến. Ở cấp cao
nhất là Đại hội cổ đông, tiếp theo là Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban giám đốc,
2


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

các phòng chức năng bao gồm: Kế hoạch, Kế toán - Tài chính, Kỹ thuật, Kinh doanh, Tổ
chức - Hành chính và các xí nghiệp sản xuất. Bên cạnh đó, trong công ty vẫn tồn tại các
tổ chức đảng, công đoàn, đoàn thanh niên.
Tổ chức hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở các tỉnh Vĩnh Phúc, Hưng
Yên, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bình. Gần đây, thị trường tiêu thụ
của Công ty được mở rộng đến các tỉnh bắc miền Trung là Hà Tĩnh và Quảng Bình, tuy
nhiên, Hà Nội, Vĩnh Phúc và Thái Bình là các thị trường tiêu thụ chính của Công ty. Do
cạnh tranh trên thị trường vật liệu xây dựng ngày càng gia tăng với sự xuất hiện các đối
thủ mới với lợi thế về công nghệ và năng lực quản trị, thị phần của Bình Minh có xu
hướng giảm rõ rệt ở cả ba nhóm gạch ngói đất nung, gạch không nung và gạch ceramic
đặc biệt là sản phẩm gạch ngói đất nung.
Toàn bộ hoạt động tiêu thụ được giao cho phòng Kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo
của Giám đốc công ty. Hằng năm, phòng Kinh doanh được Giám đốc giao chỉ tiêu về
doanh số và khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong khi kế hoạch sản xuất lại do phòng Kế
hoạch lập. Phòng Tổ chức - Hành chính làm nhiệm vụ tuyển dụng và ký hợp đồng lao

động với người lao động trong đó bao gồm cả nhân viên thuộc phòng Kinh doanh. Phòng
Kế toán-Tài chính lập kế hoạch tài chính của Công ty trong đó có kế hoạch tài chính của
hoạt động bán hàng.
Trong nội bộ phòng Kinh doanh, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm được giao cho Trung tâm
Tiêu thụ trực thuộc phòng Kinh doanh và các nhân viên tiêu thụ. Trong đó, Trung tâm
Tiêu thụ bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn khi họ đến mua tại Công ty. Tuy
nhiên, tỷ trọng doanh số bán qua Trung tâm này chỉ đạt khoảng 10-12% hằng năm. Phần
còn lại do nhân viên tiêu thụ đảm nhiệm. Các nhân viên tiêu thụ được giao phụ trách thị
trường các tỉnh được bán sản phẩm cho các đại lý và cả người tiêu dùng cuối cùng ở thị
trường đó. Mỗi tỉnh hiện tại được giao cho 2-3 nhân viên tiêu thụ đảm nhiệm nhưng
không có phân chia khu vực trong nội bộ tỉnh một cách cụ thể cho từng nhân viên. Các
nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường các tỉnh chịu trách nhiệm hoàn toàn về việc bán
hàng kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến thanh toán và chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Phòng Kinh doanh hầu như không có sự hỗ trợ đáng kể nào cho nhân viên tiêu thụ.
Trong 1 năm trở lại đây, do tiêu thụ ngày càng khó khăn, Giám đốc công ty quyết định
cho phép mọi công nhân viên trong Công ty tham gia vào hoạt động tiêu thụ bằng cách
giới thiệu các khách hàng tiềm năng tới Trung tâm Tiêu thụ khi họ có nhu cầu mua sản
phẩm của Công ty. Người giới thiệu sẽ được hưởng phí môi giới theo tỷ lệ nhất định.
Theo quy định của Công ty, nhân viên tiêu thụ mua hàng của công ty và phải thanh toán
ngay theo từng đơn hàng. Hiện tại, công ty thực hiện chính sách thanh toán chậm với
nhân viên tiêu thụ trong vòng 30 ngày và mức nợ tối đa là 200 triệu đồng. Các nhân viên
3


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

tiêu thụ được giao chỉ tiêu doanh số hằng tháng làm cơ sở để tính lương, thưởng và các
chế độ liên quan.
Có nhiều ý kiến cho rằng, với cách thức tổ chức như trên, Công ty CP Bình Minh chưa

có một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, lãnh đạo công ty chưa có một tư duy quản trị
bán hàng thích hợp.
Câu hỏi thảo luận
1) Từ tiếp cận lý thuyết quản trị bán hàng, anh, chị hãy đánh giá khái quát về tổ chức
hoạt động bán hàng của Công ty, chỉ ra những mặt được và chưa được của cách thức
tổ chức đó?
2) Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty CP Bình
Minh?

LỜI MỞ ĐẦU
Nghề bán hàng được cho là một trong những nghề lâu đời nhất trên thế giới, hoạt động
này xuất hiện từ thời xã hội nguyên thủy, khi các bộ tộc loài người biết cách trao đổi
hàng hóa với nhau bằng các vật ngang giá.
Hiện nay hoạt động bán hàng là vô cùng phong phú và đa dạng, nó xuất hiện ở khắp mọi
nơi, len lỏi tới mọi ngõ ngách của cuộc sống và dưới đủ các loại hình thức khác nhau.
Lực lượng bán hàng không chỉ có trong các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mua bán
mà chúng ta có thể thấy họ xuất hiện ở nhiều loại hình tổ chức khác.
Hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng, đây là chu trình để đưa sản phẩm,
dịch vụ từ nhà sản xuất, nhà cung cấp đến tay người tiêu dùng, nó cũng được coi là yếu
tố quyết định đến sự thành công hay thất bại đối với các nhà sản xuất, đặc biệt là đối với
các doanh nghiệp kinh doanh hay cung cấp dịch vụ.
Trong thời kỳ kinh doanh đầy cạnh tranh và biến động, thời kỳ của hội nhập quốc tế và
công nghệ thông tin như hiện nay, yêu cầu của người mua hàng ngày càng cao và quyền
quyết định dịch chuyển từ người bán sang người mua nên lực lượng bán hàng ngày càng
phải được đào tạo chuyên nghiệp. Đội ngũ bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và
doanh nghiệp, họ vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình, bán được sản phẩm
đúng giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, họ lại vừa phải chăm sóc quyền lợi của
khách hàng, giúp khách hàng mua được sản phẩm ở mức giá phải chăng, hướng dẫn họ
4

Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất cho khách
hàng.
Thực trạng công tác tổ chức hoạt động bán hàng và quản lý lực lượng bán hàng tại Công
ty Cổ phần Bình Minh, một công ty chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm vật liệu
xây dựng, trong thời điểm hiện tại thị phần của cả ba nhóm sản phẩm chính là gạch ngói
đất nung, gạch không nung và gạch ceramic đang có xu hướng giảm mạnh. Nên việc
đánh giá thực trạng hoạt động tổ chức bán hàng, từ đó đưa ra các giải pháp để nâng cao
năng lực và hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng là vô cùng quan trọng. Có thể nó sẽ
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp này trong bối cảnh hiện nay
cũng như tương lai..
Bài tiểu luận: “Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng” được trình bày dưới đây sẽ
giúp chúng ta có cái nhìn rõ nét hơn về tầm quan trọng của công tác quản trị bán hàng
trong doanh nghiệp.

I. KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.
1.1 Giới thiệu về công ty.
a). Một số thông tin chung.
Công ty cổ phần Bình Minh, một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật
liệu xây dựng, đã có tuổi đời gần 60 năm. Trước đây công ty là một xí nghiệp Nhà nước
dưới sự quản lý của bộ Xây dựng, chuyên sản xuất gạch và ngói nung từ đất sét.
Sau nhiều lần tổ chức lại sản xuất, hiện nay công ty đang sở hữu một xí nghiệp sản xuất
gạch không nung đặt tại Vĩnh Phúc, một xí nghiệp sản xuất gạch ceramix lát nền đặt tại
Thái Bình và trụ sở Công ty đặt tại Hà Nội.
Sản phẩm của Công ty là gạch, ngói các loại trong đó gạch và ngói đất nung xây chiếm
tỷ trọng lớn trong giá trị sản lượng của công ty, tuy nhiên phần đóng góp của nhóm sản
phẩm này đang có xu hướng giảm, thay vào đó là gạch không nung và gạch ceramic lát

nền.
b). Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

5


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

Sau khi cổ phần hóa, nhà nước đang là cổ đông chính chiếm 51%, phần còn lại thuộc về
các nhà đầu tư cá nhân bên ngoài, và không có cổ đông ngoài nào nắm cổ phần chi phối.
Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức, ta thấy mô hình tổ chức của Công ty khá đơn giản theo mô
hình quản lý trực tuyến.
Ở cấp cao nhất là Đại hội cổ đông, tiếp theo là Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát, Ban
giám đốc, các phòng chức năng bao gồm: Kế hoạch, Kế toán - Tài chính, Kỹ thuật, Kinh
doanh, Tổ chức - Hành chính và các xí nghiệp sản xuất. Bên cạnh đó, trong công ty vẫn
tồn tại các tổ chức đảng, công đoàn, đoàn thanh niên.
1.2 Thực trạng việc tổ chức hoạt động bán hàng.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện tại chủ yếu là một số tỉnh phía Bắc quanh
khu vực Hà Nội như: Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Hà Nội, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam,
Ninh Bình. Gần đây, thị trường tiêu thụ của Công ty được mở rộng xuống một số tỉnh
miền Trung như Hà Tĩnh và Quảng Bình.
Tình hình cạnh tranh trên thị trường Vật liệu xây dựng ngày càng gay gắt, do xuất hiện
nhiều đối thủ mới với lợi thế về sản phẩm mới thay thế, công nghệ và năng lực quản trị
nên thị phần của Công ty có xu hướng giảm rõ rệt ở cả các nhóm sản phẩm.
Toàn bộ hoạt động bán hàng được phòng Kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của
Giám đốc. Giám đốc trực tiếp giao chỉ tiêu về doanh số và khối lượng sản phẩm tiêu thụ
cho phòng Kinh doanh. Các phòng ban khác như Kế hoạch, Tổ chức hành chính hay Kế
toán tài chính thực hiện các nhiệm vụ theo chức năng và có hỗ trợ phòng Kinh doanh ở
một số khâu cụ thể.

Trung tâm tiêu thụ và các nhân viên tiêu thụ là hai lực lượng bán hàng chính thuộc
phòng Kinh doanh. Trung tâm tiêu thụ phụ trách bán hàng cho các khách hàng lớn khi họ
6


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

đến mua hàng tại công ty và tỷ trọng doanh số bán ra của trung tâm chỉ đạt 10~12%.
Doanh số còn lại thuộc về các nhân viên tiêu thụ, họ phụ trách bán hàng cho các đại lý
và cả người tiêu dùng cuối cùng ở thị trường các tỉnh.
Các nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường các tỉnh chịu trách nhiệm hoàn toàn về việc
bán hàng kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến thanh toán và chăm sóc khách hàng sau bán
hàng. Phòng Kinh doanh hầu như không có sự hỗ trợ đáng kể nào cho nhân viên tiêu thụ.
Công ty đang thực hiện chính sách cho phép mọi công nhân viên trong Công ty tham gia
vào hoạt động tiêu thụ bằng cách giới thiệu các khách hàng tiềm năng tới Trung tâm tiêu
thụ khi họ có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty. Người giới thiệu sẽ được hưởng phí
môi giới theo tỷ lệ nhất định.
a). Những mặt thuận lợi và tích cực.
- Công ty tiền thân là Doanh nghiệp nhà nước, đã hoạt động sản xuất trong lĩnh vực Vật
liệu xây dựng gần 60 năm, có các nhà máy sản xuất đặt ở tỉnh Vĩnh Phúc và Thái Bình.
Như vậy một lợi thế là công ty có bề dày kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất ngành
VLXD, các nhà máy và cơ sở vật chất được công ty sở hữu từ rất lâu, đội ngũ lao động
ổn định, nhiều kinh nghiệm và gắn bó lâu dài.
- Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu trực tuyến, có các phòng ban cụ thể để thực hiện các nhiệm
vụ chức năng nên độ chuyên nghiệp cao. Bộ phận quản trị được phân quyền và trách
nhiệm cụ thể nên công việc không bị chồng chéo.
- Thị trường tiêu thụ các sản phẩm Vật liệu xây dựng là một thị trường tiềm năng. Nhu
cầu sử dụng hàng hòa này ngày một tăng.
- Công ty chỉ sản xuất một số sản phẩm vật liệu xây dựng, được coi là hoạt động đơn

ngành nên rất dễ quản lý, dễ áp dụng dây chuyền đổi mới nâng cao công nghệ, dễ tuyển
chọn nhân công cũng như đào tạo ra các chuyên gia giỏi trong lĩnh vực.
- Sau khi cổ phần hóa, vốn sở hữu nhà nước vẫn giữ 51% và không có cổ đông nào nắm
cổ phần chi phối, đây được coi là một doanh nghiệp Nhà nước nên công ty được hưởng
những chính sách ưu đãi nhất định.
- Các Xí nghiệp sản xuất đặt tại các tỉnh lân cận khu vực Hà Nội nên dễ vận chuyển sản
phẩm về khu vực trung tâm để tiêu thụ. Thị phần của công ty đã trải rộng trên nhiều tỉnh
phía Bắc và một số tỉnh miền Trung, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tương đối
rộng rãi và dễ dàng phát triển trị trường tiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh lân cận.
- Hoạt động bán hàng được Giám đốc công ty điều hành trực tiếp và giao kế hoạch cụ
thể cho phòng kinh doanh nơi quản lý Trung tâm tiêu thụ và các nhân viên tiêu thụ sản
phẩm (nhân viên bán hàng) năng động và chuyên nghiệp.
- Việc gần một năm nay việc doanh nghiệp đã khuyến khích toàn bộ nhân viên trong
công ty tham gia hoạt động bán hàng bằng cách giới thiệu các khách hàng tiềm năng tới
7


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

Trung tâm Tiêu thụ khi họ có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty và họ sẽ được trả một
khoản phí môi giới tương ứng. Điều đó một mặt đã khuyến khích mọi cán bộ công nhân
viên trong công ty gắn chặt trách nhiệm và lợi ích của mình với công ty hơn, mặt khác
cũng giúp sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận tới nhiều đối tượng khách hàng và tăng
doanh thu.
b). Một số điểm còn hạn chế.
- Hiện tại công ty hoạt động theo luật doanh nghiệp, mô hình công ty cổ phần, do nhà
nước vẫn là cổ đông chính nắm 51%, các cổ đông ngoài không có cổ đông nào nắm cổ
phần chi phối nên các cổ đông ngoài không được tham gia quá nhiều vào việc điều hành
hoạt động của công ty, mà mọi quyết định hay kế hoạch, đường lối kinh doanh đều do

người đại diện cho Nhà nước nắm cổ phần chính quyết định.
- Do bề dày hoạt động lâu đời, tình hình sản xuất các sản phẩm cũng như tình hình nhân
sự khá ổn định nên bộ máy hoạt động của công ty có những sức ỳ nhất định, tư tưởng
kinh doanh không đổi mới để bắt kịp thị trường.
- Các phòng ban thực hiện các nhiệm vụ chức năng quá chuyên sâu, không linh động
với tình hình thực tế của thời đại. Ví dụ như việc lập kế hoạch bán hàng, tuyển nhân viên
phòng kinh doanh, hay kế hoạch tài chính cho công tác bán hàng phải cho phép phòng
Kinh doanh cùng phối hợp mới hợp lý.
- Thị trường ngày một cạnh tranh khốc liệt nhất là đối với nhóm ngành vật liệu xây
dựng, công nghệ sản xuất thay đổi, sản phẩm mới thay thế ra đời bất cứ lúc nào. Tuy
nhiên công ty chưa có sự quan tâm nhất định đến việc thay đổi công nghệ, nghiên cứu
sản phẩm để ứng phó với thị trường.
- Công ty là doanh nghiệp sản xuất, tuy nhiên thị trường chính tiêu thụ lại là thị trường
bán lẻ (Do các nhân viên tiêu thụ phụ trách bán hàng cho các đại lý và người tiêu dùng
cuối cùng) là không phù hợp. Và việc không phân khu vực rõ ràng cho các nhân tiêu thụ
trong địa bàn mỗi tỉnh là một điểm yếu trong công tác quản trị bán hàng do các nhân
viên dựa dẫm, đùn đẩy trách nhiệm và tranh giành quyền lợi.
- Việc giao cho các nhân viên tiêu thụ phụ trách thị trường chịu trách nhiệm hoàn toàn
về việc bán hàng kể từ khi tiếp nhận đơn hàng đến thanh toán và chăm sóc khách hàng
sau bán hàng. Phòng Kinh doanh hầu như không có sự hỗ trợ đáng kể nào cho nhân viên
tiêu thụ. Đây là một điểm rất không còn phù hợp trong cách quản trị bán hàng thời hiện
đại như ngày nay.
- Chính sách của công ty quy định nhân viên tiêu thụ mua hàng của công ty và phải
thanh toán ngay theo từng đơn hàng và chỉ được phép chậm thanh toán đơn hàng trong
vòng 30 ngày với mức nợ tối đa là 200 triệu. Như vậy là Công ty đã quá lạm dụng nhân
viên bán hàng, bắt họ chịu mọi rủi ro và không có một chính sách quan tâm đến khách
hàng. Nên nhớ rằng, nhân viên bán hàng chỉ là người hỗ trợ tìm kiếm, kết nối khách
8

Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

hàng với doanh nghiệp còn quá trình mua bán, thương thảo hợp đồng hay công nợ là
nghĩa vụ của phòng Kinh doanh.

Quy trình 7 bước bán hàng hiện đại
II. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO
CÔNG TY.
2.1 Các giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ chức và hoạt động sản xuất.
Công ty Cổ phần Bình Minh có thâm niên hoạt động lâu đời, có mô hình hoạt động khá
rõ ràng, các phòng ban có chức năng cụ thể tuy nhiên quy trình kiểm soát và vận hành
chưa có kế hoạch thay đổi với thị trường và tận dụng những ưu thế để chiếm lĩnh thị
phần.
- Công ty nên tận dụng những mặt thuận lợi của mình như hoạt động lâu năm, sở hữu
cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ công nhân viên tay nghề vững vàng hay nguồn khách hàng
trung thành trên phạm vi một số tỉnh thành để tạo ra những lợi thế riêng trong cuộc cạnh
tranh với các doanh nghiệp khác cùng ngành trên thị trường. Ví dụ như tạo ra các sản
phẩm có sự khác biệt về chất lượng tốt, mẫu mã đẹp. Phát triển thị trường tiêu thụ ra
khắp các tỉnh thành trong cả nước.
- Cần linh động, phối hợp các nhiệm vụ chức năng giữa các phòng ban như: Giao cho
phòng Kinh doanh lập kế hoạch doanh số bán hàng, tiêu thụ sản phẩm căn cứ vào tình
hình thực tế thị trường và báo cáo giám đốc duyệt. Hay việc lập kế hoạch tài chính bán
hàng phải giao phòng kinh doanh lập rồi thông qua phòng kế toán tài chính trước khi
9


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

trình lên Ban giám đốc. Phòng kinh doanh phải được quyền phối hợp với phòng Tổ chức
hành chính trong việc tuyển chọn, phỏng vấn và lựa chọn nhân viên cho bộ phận mình để
tuyển được các nhân viên bán hàng có năng lực, chuyên môn, nhân cách phù hợp nhất
(căn cứ vào các chính sách, quy định của Công ty).
- Cần tăng cường hoạt động nghiên cứu khoa học kỹ thuật nhằm thay đổi, áp dụng công
nghệ mới vào quá trình sản xuất. Cũng như việc tạo ra các sản phẩm mới, đa dạng hóa
sản phẩm hay các sản phẩm thay thế có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp đáp ứng với nhu cầu
mới của người tiêu dùng trong tương lai.
2.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng.
- Công ty là doanh nghiệp sản xuất nên phải có kế hoạch và dần dần dịch chuyển thị
phần tiêu thụ sản phẩm sang thị trường bán buôn, khách hàng tổ chức là chủ yếu, phải
luôn ghi nhớ rằng số lượng khách hàng tổ chức chỉ chiếm 20% trong tổng lượng khách
hàng nhưng qui mô tiêu thụ có thể chiếm tới 80% trong tổng lượng hàng hóa bán ra.
Công ty có thể mở rộng thị trường hướng đến các tỉnh thành trong cả nước chứ không
chỉ một vài tỉnh phía Bắc. Công ty tiếp cận và bán hàng cho các nhà phân phối, mở thêm
các đại lý, chi nhánh ở các huyện, thị thành. Khuyến khích các siêu thị, đại lý tư nhân
tham gia vào việc tiêu thủ sản phẩm của công ty ví dụ như tăng chiết khấu, thưởng doanh
số, cử các cán bộ nhân viên kinh doanh hỗ trợ. Điều này chắc chắn sẽ làm tăng thị phần
cũng như doanh thu bán hàng của công ty.
- Mặt khác công ty vẫn duy trì trung tâm tiêu thụ để hướng tới các đơn hàng lớn của các
khách hàng tổ chức như các công trình bệnh viện, trường học, khách sạn hay các công
trình công cộng khác. Thu hẹp thị trường bán lẻ đến tay người tiêu dùng như các hộ gia
đình, những công trình với quy mô nhỏ lẻ.
- Cơ cấu và xây dựng lại nhân sự cho phòng kinh doanh, phân chia quyền hạn và trách
nhiệm rõ ràng đến từng nhóm, cá nhân cụ thể:
+ Trưởng phòng kinh doanh: Điều hành chung, duyệt kế hoạch, theo dõi và kiểm soát
các hoạt động và thực hiện của các nhóm, cá nhân thuộc phòng kinh doanh.
+ Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu nhu cầu của thị trường, xác định các khách hàng
triển vọng, lập kế hoạch, phát triển mở rộng thị trường mới.
+ Truyền thông và Marketing: Quảng bá sản phẩm trên các thông tin đại chúng như

quảng cáo, hội nghị. Tiếp cận khách hàng, truyền thông sản phẩm, hỗ trợ thông tin, chăm
sóc khách hàng trước khi bán.
+ Trung tâm tiêu thụ: Hướng tới các khách hàng là tổ chức có nhu cầu sử dụng sản
phẩm với đơn hàng lớn như các dự án bệnh viện, trường học hay các khách sạn, chung
cư, nhà cao tầng ….
+ Cá nhân tiêu thụ: Được phân công phụ trách thị trường các tỉnh, duy trì hoạt động
bán hàng cho các đại lý, chi nhánh hay nhà phân phối để mang lại doanh thu ổn định cho
10


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

công ty. Có thể phân công 2~3 nhân viên tiêu thụ phụ trách một tỉnh, nhưng phải phân
chia rõ ràng khu vực mỗi người phụ trách, tránh sự quản lý chồng chéo.
+ Pháp lý và hợp đồng: Hỗ trợ các thủ tục pháp lý, cung cấp và quản lý hợp đồng,
theo dõi công nợ và tổng hợp doanh số bán hàng.
+ Chăm sóc khách hàng: Kịp thời giải quyết các kiến nghị, ý kiến cũng như khiếu
nại của khách hàng. Phụ trách công tác bảo hành, bảo trì, đưa đến cho khách hàng những
phần quà ưu đãi và công tác chăm sóc khách hàng sau bán.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh
- Vào đầu mỗi thời kỳ (quý) bản kế hoạch của phòng kinh doanh được phổ biến chi tiết
đến từng nhóm và cá nhân của phòng bao gồm các việc phải thực hiện, doanh số bán
hàng cũng như doanh thu đạt được để mọi nhân viên có cơ sở để triển khai. Cuối mỗi
thời kỳ cần có sự rà soát đánh giá lại, tổng hợp những thuận lợi, khó khăn để rút ra bài
học kinh nhiệm. Trên cơ sở đó cũng đánh giá năng lực của các nhân viên, xếp hạng để
đưa ra các giải pháp khuyến khích, động viên hay kiểm điểm giúp mọi người cùng nhau
cố gắng hoàn thành nhiệm vụ được giao trong các giai đoạn tiếp theo.
- Hiện nay, doanh nghiệp đang khuyến khích toàn bộ nhân viên trong công ty tham gia

hoạt động bán hàng là rất tốt vì nó sẽ gắn trách nhiệm và lợi ích của mọi người vào lợi
ích của công ty. Đồng thời, khuyến khích việc tăng doanh số, áp doanh số của tháng sau
cao hơn tháng trước, nhân viên bán hàng sẽ được thưởng xứng đáng với doanh số tăng
đó. Tuy nhiên, đối với các phòng ban khác ngoài phòng kinh doanh thì vẫn cần phải đảm
bảo được nhiệm vụ chính của mình. Tránh hiện tượng nhân viên quá mải mê hoạt động
kinh doanh mà không hoàn thành tốt công việc chính được giao.
- Việc công ty áp dụng khoán chỉ tiêu doanh số hằng tháng cho các nhân viên tiêu thụ
làm cơ sở để tính lương, thưởng và các chế độ liên quan cũng là một điểm tích cực, đây
là hình thức khuyến khích, tạo động lực cho các nhân viên trong việc chăm sóc các
khách hàng trung thành và tìm kiếm khách hàng mới để duy trì và tăng doanh số bán
hàng. Bên cạnh đó phòng kinh doanh phải có trách nhiệm phân chia nhân viên phụ trách
từng khu vực cụ thể, hỗ trợ thêm họ trong một số khâu như truyền thông, quảng cáo, lập
kế hoạch bán hàng, tiếp nhận khách hàng, ký hợp đồng mua bán, thủ tục thanh toán, đối
chiếu công nợ hay chăm sóc khách hàng sau bán.
- Một lưu ý rằng ngày nay công tác bán hàng được coi như một nghệ thuật “nghệ thuật
bán hàng” nên việc lựa chọn được những nhân viên có năng lực, tâm huyết, yêu nghề, có
năng khiếu với công việc bán hàng là hết sức quan trọng. Bên cạnh đó công ty nên mở
11


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

các khóa đào tạo ngắn hạn để bồi dưỡng, nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như sự am
hiểu về tính năng của sản phẩm cho các nhân viên.
- Trong thời kỳ công nghiệp 4.0, thông tin được coi là một thứ tài sản vô giá “ai có
được thông tin, người đó sẽ giành chiến thắng”, thương trường như chiến trường, đối thủ
cạnh tranh như kẻ địch. Ngoài việc sản xuất ra các sản phẩm với chất lượng tốt, mẫu mã
đẹp, giá cả hợp lý, thì công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập
cập nhật thông tin, xu hướng hay nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong thời đại mới để

đưa ra các sản phẩm đón đầu. Mặt khác cũng tăng cường việc truyền thông, quảng bá
thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp mình giúp khách hàng cập nhật được những
thông tin chân thực và kịp thời từ đó có sự lựa chọn về sản phẩm phù hợp, mang lại lợi
ích nhiều nhất cho cả hai bên.
- Áp dụng các phần mềm công nghệ trong việc quản trị bán hàng, như quản lý thông tin
khách hàng, quản lý hàng tồn kho, doanh thu, lợi nhuận ….Từ đó sẽ giúp các giao dịch
được nhanh chóng, chính xác và thuận tiện.
- Một điểm cuối cùng luôn phải ghi nhớ trong công tác bán hàng là luôn luôn coi trọng
và đặt lợi ích của khách hàng song song với lợi ích của Doanh nghiệp “win win”, hợp tác
đôi bên cùng có lợi. Chia sẻ lợi ích khi thuận lợi cũng như rủi ro khi gặp khó khăn. Điều
đó sẽ quyết định sự trung thành của khách hàng cũng như sự bền vững của doanh
nghiệp.

KẾT LUẬN
Qua bài tiểu luận “Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng” ta nhận thấy rằng, công
việc bán hàng trong thời kỳ hiện đại không hề đơn giản, những nguyên tắc có bản đã
khác xa với hoạt động bán hàng truyền thống.
Bán hàng cá nhân (hiện đại)

Bán hàng truyền thống

- Nặng về giao tiếp (Rao hàng).

- Nặng về giao hàng và thu tiền.

- Chủ động tiếp xúc với khách hàng.

- Thụ động chờ đợi yêu cầu từ phía khách
hàng.

- Không chỉ đáp ứng nhu cầu định sẵn của
- Chỉ đáp ứng nhu cầu định sẵn từ phía
khách hàng mà còn gợi tạo và đáp ứng nhu
khách hàng.
cầu, ước muốn mới.
- Là một nghệ thuật, sáng tạo.

- Máy móc, đơn điệu, ít sáng tạo.

Như vậy tư duy bán hàng thời hiện đại có rất nhiều thay đổi, cộng với môi trường kinh
doanh nói chung đặc biệt là sự cạnh tranh rất khốc liệt trong ngành sản xuất và phân phối
các sản phẩm Vật liệt xây dựng. Yêu cầu của người mua hàng ngày càng cao trong khi
đó chất lượng sản phẩm và mẫu mã giữa các hãng không có nhiều khác biệt. Để duy trì
được doanh số cũng như muốn tăng thị phần thì kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng
đóng vai trò mang tính quyết định. Vì vậy đội ngũ bán hàng cần được tuyển chọn, tổ
12


Nội dung: Công ty Bình Minh và hoạt động bán hàng.
Học viên: Đỗ Trọng Quyết _ Lớp: CH27S

chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ
khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Người bán hàng ngày nay đóng vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp đặc biệt là các
doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ. Họ không chỉ có mục đích bán sản phẩm mà còn để
xây dựng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng. Họ còn là những nhà
chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết những vấn đề khó khăn của khách hàng
thông qua những giải pháp mà họ mang lại.
Việc đánh giá về việc tổ chức hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần Bình Minh từ đó
đưa ra các giải pháp nhằm mục đích hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng trong bối

cảnh hiện nay (thị phần của Công ty đang có xu hướng giảm dần) là hết sức cần thiết.
Điều đó có thể quyết định sự tồn tại cũng như phát triển của công ty trong thời buổi đầy
cạnh tranh như hiện nay.
Lời kết: Giá cả và chất lượng sản phẩm hàng hóa như nhau, Doanh nghiệp nào có hoạt
động quản trị bán hàng chuyên nghiệp và đội ngũ bán hàng với trình độ kỹ năng tay
nghề cao hơn sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh tốt hơn.

13