Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần tập đoàn DABACO việt nam

1.MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang mở rộng và hội nhập nhanh
chóng trên mọi lĩnh vực, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường
ngày càng trở lên gay gắt và mạnh mẽ. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì phải vươn lên và nắm giữ thị trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị
trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên và liên
tục của mỗi doanh nghiệp.
Thị trường là chiếc “cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là
khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp,
giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Do đó, việc phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm là điều rất cần thiết và vô cùng quan trọng đối với mỗi
doanh nghiệp.
Phát triển thị trường thực chất là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác
định nhu cầu của thị trường, đồng thời dùng các biện pháp để đưa sản phẩm của
doanh nghiệp mình đến nơi tiêu dùng một các có hiệu quả. Phát triển thị trường
sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để
tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận
và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Việc dành lợi thế cạnh
tranh là vô cùng quan trọng, mang tính chất quyết định. Đánh mất vị thế cạnh
tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trường.
Tuy nhiên trong thực tế vấn đề phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm vẫn là một khó khăn lớn đối với mỗi doanh nghiệp. Tùy thuộc vào đặc
điểm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra, các điều kiện hiện có của doanh
nghiệp...mà mỗi doanh nghiệp có những biện pháp khác nhau, phù hợp với
doanh nghiệp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Từ đó giúp nâng cao
hiệu quả kinh doanh và thực hiện các mục tiêu đề ra.

1

Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam là một trong những công
ty xuất hiện sớm nhất trên thị trường thức ăn chăn nuôi tại Việt Nam và là một
trong 10 doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn nhất cả nước. Trong nhiều
năm qua Công ty DABACO đã đạt được những kết quả khả quan trong hoạt
động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm
rộng khắp trên toàn quốc. Tuy nhiên, đứng trước xu thế hội nhập, thị trường
hàng hóa Việt Nam nói chung và thị trường sản phẩm thức ăn chăn nuôi của
Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO nói riêng đang gặp rất nhiều khó khăn, đặc
biệt phải chịu sức ép cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh nghiệp nước
ngoài. Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm trong
chiến lược kinh doanh của Công ty.
Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề trên, tôi tiến hành nghiên cứu
đề tài: “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công
ty cổ phần Tập đoàn DABACO Việt Nam”
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức
ăn chăn nuôi của Công ty trong những năm gần đây đề xuất các giải pháp nhằm
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty trong thời
gian tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về thị trường và
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích, đánh giá tình hình phát triển thị trường và tìm ra những yếu tố
ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của
Công ty trong những năm gần đây.
- Đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn
nuôi của Công ty trong thời gian tới.
2

1.3. Đối tượng và phạm vị nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là thị trường tiêu thụ sản phẩm và phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty cổ phần Tập
đoàn DABACO Việt Nam.
1.3.2. Phạm vị nghiên cứu
Về nội dung:
- Các vấn đề lý luận cơ bản về thị trường, phát triển thị trường.
- Thực trạng phát triển thị trường và các giải pháp phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty cổ phần Tập đoàn DABACO
Việt Nam.
Về không gian: Đề tài thực hiện tại Công ty Cổ phần Tập đoàn DABACO
Việt Nam.
Về thời gian:
- Nghiên cứu tình hình sản xuất, phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm
thức ăn chăn nuôi của Công ty từ năm 2011 đến năm 2013.
- Đề xuất các giải pháp cho giai đoạn: 2014-2020

3


2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản
phẩm
2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo từ điển kinh tế học hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động kinh
doanh nghiệp vụ của công ty thương mại đem hàng bán cho xí nghiệp sản xuất,

dân cư ở thành phố, nông thôn. Tiêu thụ hàng hóa là đưa hàng hóa từ lĩnh vực
lưu thông vào lĩnh vực tiêu thụ, là điểm cuối của quá trình tổ chức lưu thông
hàng hóa của ngành thương nghiệp. Thông qua tiêu thụ hàng hóa sản phẩm của
công nông nghiệp trở thành hàng hóa vật tư tiêu dùng cho sản xuất và tiêu thụ
trong sinh hoạt. Đồng thời thực hiện được giá trị hàng hóa trong ngành sản xuất:
từ đó tái sản xuất xã hội được tiến hành thuận lợi, tạo điều kiện tất yếu để mở
rộng tái sản xuất. Việc tiêu thụ hàng hóa phân chia theo đối tượng có tiêu thụ
hàng hóa bán buôn và tiêu thụ hàng hóa bán lẻ. Tiêu thụ hàng hóa là khâu trung
tâm của lưu thông hàng hóa. Nó có tác dụng quan trọng đối với việc thỏa mãn
nhu cầu xã hội, thực hiện thu nhập tài chính quốc gia, xí nghiệp và cá nhân.
Như vậy có thể nói tiêu thụ hàng hóa là một khâu trong quá trình tái sản
xuất xã hội, trong đó mỗi khâu có vị trí chức năng riêng đồng thời có ảnh hưởng
qua lại đối với các khâu khác. Trong nền kinh tế thị trường, mối liên hệ giữa sản
xuất phân phối và tiêu dùng được thực hiện thông qua lưu thông hàng hóa. Lưu
thông hàng hóa là khâu trung gian giữa một bên sản xuất và phân phối với một
bên là tiêu dùng. Trong mối liên hệ đó sản xuất là gốc là điểm xuất phát có vị trí
quyết định đối với phân phối trao đổi và tiêu dùng. Lưu thông có ảnh hưởng trở
lại sản xuất, tạo điều kiện cho sản xuất, đảm bảo cho sản xuất hoạt động bình
thường liên tục, gắn các cơ sở sản xuất, các ngành kinh tế trong một cơ cấu
thống nhất, do đó nếu lưu thông hàng hóa bị ách tắc thì sớm hay muộn sản xuất
sẽ bị gián đoạn hay ngừng trệ.
4


Các khâu lưu thông hàng hóa (còn gọi là vòng quay lưu thông hàng hóa),
hàng hoá được lưu chuyển từ khu vực sản xuất sang khu vực tiêu dùng. Trong
điều kiện xã hội hóa sản xuất và lưu thông hàng hóa ngày một phát triển, hàng
hóa từ sản xuất tới tiêu dùng thường phải qua 4 khâu chủ yếu như sau: khâu thu
mua, khâu vận tải, khâu tồn giữ, khâu tiêu thụ. Sau khi qua 3 khâu trên thì đến
khâu cuối cùng là tiêu thụ. ở khâu tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ lĩnh vực

lưu thông vào lĩnh vực tiêu dùng, sản phẩm hàng hóa đó thỏa mãn nhu cầu sản
xuất và cũng là điều kiện tất yếu của sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt đông tiêu thụ tối thiểu. Với mục
tiêu đó tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ hoạt động sản
xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm
vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn nhu cầu thị trường
và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất ra để quyết
định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới
thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động
yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động
bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.
Trong quá trình lưu thông hàng hóa tiêu thụ hàng hóa được coi là khâu
trung tâm. Công thức của lưu thông hàng hóa là H-T-H. ở đây thể hiện hai giai
đoạn bán và mua. Quá trình lưu thông hàng hóa chấm dứt khi các giá trị sử dụng
đổi chỗ và đổi chủ, còn tiền thì đọng lại trong lưu thông và chúng từ tay người
này qua tay người khác. Trong nền kinh tế thị trường lưu thông hàng hóa là sự
trao đổi hàng hóa thông qua quan hệ tiền tệ trong nội bộ các thành phần kinh tế,
giữa các thành phần kinh tế, giữa các vùng, giữa các địa phương, giữa trong
nước và nước ngoài nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng
cho cá nhân và toàn xã hội. Như vậy lưu thông hàng hóa có chức năng cung cấp
hàng hóa là một khâu trung gian nối sản xuất với sản xuất, nối sản xuất với tiêu

5


dùng. Thông qua lưu thông, tiêu thụ hàng hóa làm cho hàng hóa thực hiện được
giá trị của nó, góp phần khôi phục và đẩy mạnh quá trình tái sản xuất xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối

cùng, người ta chia ra làm hai cách tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
- Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
- Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bao gồm: người bán
buôn, người bán lẻ, đại lý.
Mặc dù việc tiêu thụ sản phẩm được phân chia thành hai cách, song trong
thực tế hầu như không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách duy nhất.
Thông thường các doanh nghiệp đều sử dụng kết hợp cả hai cách tùy vào đặc
điểm từng loại sản phẩm, hàng hóa và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà
doanh nghiệp lựa chọn cách tiêu thụ chủ yếu.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp, nhịp độ
cũng như diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và diễn biến
của hoạt đông tiêu thụ trên thị trường. Vậy tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực
kỳ quan trọng, quyết định hoạt động sản xuất.
2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được
sản phẩm hàng hóa mà hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới
diễn ra thường xuyên, liên tục. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp
bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và
tái sản xuất mở rộng.
6


Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn
vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh
nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn
một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện mức bán
ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ
càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã
hội trong thời gian tới.
2.1.1.3. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường
khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của
doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu
vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu
vào của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của
các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu
của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.
2.1.1.4. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
Dựa vào tiêu thức khác nhau có thể phân chia thành các loại thị trường
tiêu thụ sản phẩm khác nhau như sau:
a) Căn cứ vào phạm vi lãnh thổ:
- Thị trường sản phẩm quốc tê: Là nơi diễn ra trao đổi, mua bán các sản
phẩm giữa các quốc gia với nhau. Hoạt động mua bán, giao dịch trên
7


thị trường quốc tế diễn ra rất phức tạp vì nó chịu sự chi phối của các
luật lệ, các thông lệ quốc tế.

- Thị trường sản phẩm nội địa: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán,
trao đổi sản phẩm trong phạm vi lãnh thổ của một quốc gia. Các quan
hệ kinh tế trên thị trường nằm trong cùng một môi trường văn hóa, xã
hội, chính trị, pháp luật.
b) Căn cứ vào mức độ chuyên môn hóa sản xuất kinh doanh:
- Thị trường các ngành lớn: Bao gồm thị trường các sản phẩm công
nghiệp, thị trường các sản phẩm nông nghiệp
- Thị trường các sản phẩm cụ thể: Như bánh kẹo, bia,...
c) Căn cứ vào tính chất của sản phẩm:
- Thị trường sản phẩm xa xỉ: Là thị trường của các sản phẩm cao cấp,
thường phục vụ cho nhóm có nhu cầu thanh toán cao.
- Thị trường sản phẩm thiết yếu: Là thị trường các sản phẩm thông
thường, thường phục vụ cho nhu cầu hằng ngày, có tính phổ biến.
d) Căn cứ vào thời gian sử dụng sản phẩm:
- Thị trường sản phẩm lâu bền, sản phẩm có tuổi thọ lâu dài, qua nhiều
lần sử dụng.
- Thị trường sản phẩm ít bền, sản phẩm chỉ sử dụng trong một hoặc một
số lần và là sản phẩm thiết yếu, ít cân nhắc khi mua.
e) Căn cứ vào mối quan hệ với quá trình sản xuất kinh doanh:
- Thị trường sản phẩm đầu vào: Là thị trường cung ứng các sản phẩm
cho hoạt động sản xuất.
- Thị trường sản phẩm đầu ra: Là thị trường mà doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm của mình. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường này là
người bán, thuộc yếu tố cung.
f) Căn cứ vào nhóm khách hàng mà doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm:
- Thị trường tiềm năng: Là tập hợp những người tiêu dùng tự công nhận
có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường.
8

Người chăn nuôi tiềm ẩn sẽ có ba yếu tố ảnh hưởng để tạo nên thị
trường là: Sự quan tâm, thu nhập và cách tiếp cận.
+ Sự quam tâm: Xuất phát từ nhu cầu muốn chăn nuôi dựa trên đặc
điểm của thị trường thức ăn chăn nuôi.
+ Thu nhập: Người chăn nuôi do phần lớn là ngươi nông dân, thu
nhập thấp và vốn sản xuất nhỏ lại phụ thuộc vào chu kỳ sản xuất dài. Do
vậy, lý do giá thức ăn chăn nuôi công nghiệp quá cao là một nguyên nhân
giảm cầu về thức ăn chăn nuôi công nghiệp
+ Khả năng tiếp cận: Khi khách hàng ở thị trường tiềm ẩn có những
rào cản tiếp cận nào đó không tiếp cận tới sản phẩm và công ty sẽ thu hẹp
quy mô thị trường của doanh nghiệp.
- Thị trường hiện có: Là tập hợp những khách hàng có quan tâm, thu nhập
và khả năng tiếp cận một sản phẩm cụ thê của thị trường
- Thị trường đủ tiêu chuẩn hiện có: Gồm tập hợp những khách hàng có
quan tâm, thu nhập, khả năng tiếp cận và đủ tiêu chuẩn đối với một mặt
hàng cụ thể của thị trường.
-Thị trường mục tiêu: Là một bộ phận của thị trường có đủ tiêu chuẩn
hiện có, mà công ty theo đuổi và thực hiện những mục tiêu của mình.
-Thị trường chiếm lĩnh: Là tập hợp những khách hàng đang mua sản
phẩm của công ty.
g) Căn cứ vào số lượng người mua và người bán
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có vô số người mua và
bán, sản phẩm trên thị trường là tương tự nhau và không có rào cản thị trường
đối với việc gia nhập hay rút lui khỏi ngành.
- Thị trường độc quyền: Là thị trường chỉ có một doanh nghiệp, là người
bán duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ (chẳng hạn, công ty điện lực). Sản phẩm
mà doanh nghiệp độc quyền bán là duy nhất và không có sản phẩm thay thế.
- Thị trường bán cạnh tranh: được đặc tính bởi vô số người bán các sản
phẩm khác nhau (quần áo, đồ dùng gia đình, sách,...). Sự khác biệt sản phẩm
9

dựa trên nỗ lực đổi mới và chi phí bán hàng. Các doanh nghiệp mới gia nhập
vào thị trường khá dễ dàng.
- Thị trường bán độc quyền: là thị trường chỉ có vài người bán. Vì vậy,
các quyết định về giá và lượng cung là phụ thuộc lẫn nhau. Mỗi doanh nghiệp
chịu ảnh hưởng từ các quyết định của đối thủ. Sản phẩm có thể là tiêu chuẩn
(thép, nhôm,...), hay phân biệt (xe máy, máy tính,...). Nhìn chung, sự gia nhập
ngành của các công ty mới là rất khó khăn.
2.1.1.5. Các đặc điểm của thức ăn chăn nuôi ảnh hưởng đến phát triển thị
trường
- Sản phẩm thức ăn chăn nuôi là sản phẩm đa dạng về chủng loại, phong
phú về chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy mà muốn chiếm lĩnh thị trường thức
ăn chăn nuôi, các công ty cần phải có sự đa dạng về chủng loại hàng hóa, cũng
như mẫu mã sản phẩm.
- Sản phẩm thức ăn chăn nuôi có khối lượng lớn và cồng kềnh. Chính vì
nguyên nhân đó mà việc vận chuyển cũng như lưu kho hàng hóa gặp rất nhiều
khó khăn. Việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến các thị trường tiêu thụ
tốn chi phí lớn.
- Thời hạn sử dụng của sản phẩm ngắn, dễ hư hỏng do thời tiết và chế độ
bảo quản không đúng cách. Đây cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến việc phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi. Việc bảo quản hàng hóa
trong kho đòi hỏi nhân viên phải có kỹ thuật chuyên môn, thiết bị bảo quản phải
đầy đủ. Vòng đời của sản phẩm ngắn lịa phụ thuộc nhiều vào sự bất thường của
thời tiết ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ và tích trữ sản phẩm thức ăn chăn
nuôi.
Sản phẩm thức ăn chăn nuôi thuộc thị trường độc quyền nhóm. Thị trường
này có ít nhà cung cấp sản phẩm nhưng lại có rất nhiều người mua, sự khác biệt
giữa các sản phẩm là rất lớn vì vậy mà người mua có thể định giá được sản
phẩm trong một chừng mực nhất định. Những đặc điểm này đã ảnh hưởng

không nhỏ đến sự phát triển của thị trường thức ăn chăn nuôi.
10


Thức ăn chăn nuôi là sản phẩm phục vụ chính cho ngành chăn nuôi.
Chính vì vậy sự phát triển của thị trường thức ăn chăn nuôi bị ảnh hưởng bởi
những đặc điểm rất riêng của thức ăn chăn nuôi và ngành chăn nuôi. Vì nguyên
liệu đầu vào của ngành chế biến thức ăn chăn nuôi phần lớn là các sản phẩm của
ngành nông nghiệp, do vậy, ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn
vào ngành nông nghiệp.
- Nguyên liệu dùng để chế biến thức ăn chăn nuôi phần lớn là các nông
sản, giá cả các nông sản thường không ổn định và có tính thời vụ cao. Do đó,
làm cho giá thức ăn chăn nuôi không ổn định, từ đó, ảnh hưởng tới thị trường
tiêu thụ thức ăn chăn nuôi.
- Thức ăn chăn nuôi là sản phẩm phục vụ ngành chăn nuôi - một ngành
của sản xuất nông nghiệp, mang nhiều rủi ro nên trong chừng mực nhất định, sự
phát triển của thị trường thức ăn chăn nuôi phụ thuộc vào sự phát triển của
ngành chăn nuôi.
Ở Việt Nam, người chăn nuôi phần lớn là người làm nông nghiệp, khả
năng tài chính là không mạnh nên người chăn nuôi thường mua chịu thức ăn
chăn nuôi của các đại lý. Chính vì vậy, để kinh doanh thức ăn chăn nuôi thì đòi
hỏi vốn kinh doanh của các đại lý kinh doanh thức ăn chăn nuôi phải lớn mới
đáp ứng được cho người chăn nuôi. Do đó, người chăn nuôi phụ thuộc rất lớn
vào một số bộ phân thương gia (đại lý cấp I, đại lý cấp II) trong vùng.
- Ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào tính thời vụ của
ngành nông nghiệp, tính chu kỳ của ngành chăn nuôi. Đây là những vấn đề mà
các nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi luôn phải đối mặt. Nước ta là một nước nông
nghiệp nhưng các sản phẩm của ngành nông nghiệp dùng làm nguyên liệu cho
ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi lại chủ yếu phải nhập từ nước ngoài (như ngô,
mì, mạch), (mỗi năm nước ta phải nhập khẩu vài chụ vạn tấn, riêng khô đậu

tương phải nhập khẩu khoảng 1 triệu tấn/năm từ Ấn Độ, Achentina, Hoa Kỳ,
Brazil). Do đó mà thị trường thức ăn chăn nuôi cũng bị ảnh hưởng bởi tính thời
vụ và chu kỳ của ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi.
11


- Thị trường thức ăn chăn nuôi phụ thuộc rất lớn vào giá cả sản phẩm đầu
ra hay lợi nhuận của ngành chăn nuôi. Nếu giá cả sản phẩm đầu ra của ngành
chăn nuôi cao, người chăn nuôi có lãi thì thị trường thưc ăn chăn nuôi phát triển
nhanh và ngược lại.
- Nhu cầu về các loại thức ăn chăn nuôi cũng đa dạng cả về chất lượng,
chủng loại và giá cả...Do vậy, tạo ra tính cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
đại lý, các công ty sản xuất và kinh doanh thức ăn chăn nuôi.
2.1.2. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
2.1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị
trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh
tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt
được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng
sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong
cạnh tranh.
Phát triển thị trường dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp) của thể
hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp bao gồm
các yếu tố thị trường đầu vào và các yếu tố thị trường đầu ra.
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường chính là yếu tố dùng để đánh giá giá
trị và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì thế, thị trường càng rộng lớn có
nghĩa là giá trị và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp càng cao, tạo lợi thế
trước các đối thủ cạnh tranh khác.
2.1.2.2. Vai trò của phát triển thị trường
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và

mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại.
Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là một
phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần
mà thị trường đẫ trao cho mình.

12


Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A
Phần thị trường
không tiêu dùng
Thị trường hiện tại về sản phẩm A

Phần thị trường

tuyệt đối

không tiêu dùng
tương đối
Thị trường hiện Thị trường hiện
tại của đối thủ tại
cạnh tranh

của

doanh

nghiệp

Sơ đồ 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thị
trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường
của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của
13


doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến
trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng
quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới.

Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh
của doanh nghiệp nội lực bao gồm:
-

Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư

liệu lao động, sức lao động
- Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế
Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người
có năng lực là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả
năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực
doanh nghiệp
Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao động
của con người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển
thị trường vửa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực

lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ
làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò
của nó.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ
chức lưu thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong
quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị
trường mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng
cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.
Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường
thích hợp cho từng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau

14


Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng
lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên
bán hàng. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng
của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự
án tiêu thụ hay mở rộng thị trường
Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến
các vấn đề:
-

Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được
Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được môt cách

thực sự
2.1.2.3. Nội dung về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trường, ở đây đề tài
giới hạn trong hai phạm vi nghiên cứu là phát triển thị trường theo chiều rộng và
phát triển thị trường theo chiều sâu
a) Phát triển theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc các doanh nghiệp tiến hành
mở rộng các kênh phân phối sản phẩm của mình trên diện rộng, gia tăng các cửa
hàng, đại lý nhằm quảng bá nhiều hơn về sản phẩm của doanh nghiệp đến với
khách hàng
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể sử dụng 2 cách:
-

Mở rộng thị trường theo vùng địa lý

-

Mở rộng thị trường theo đối tượng tiêu dùng

Mở rộng thị trường theo vùng địa lý
Phát triển thị trường theo chiều rộng thông qua vùng địa lý tức là doanh
nghiệp sẽ mang sản phẩm của mình đến tiêu thụ tại các vùng khác với vùng hiện
tại, nhằm tiếp cận nhiều khách hàng hơn, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp
Việc mở rộng thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi doanh nghiệp phải mở
nhiều cửa hàng hơn tại các khu vực khác nhau, cần đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán
hàng. Hơn nữa, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với thị hiếu tiêu dùng
15


của dân cứ khu vực mở rộng. Không phải sản phẩm nào của doanh nghiệp bán
ra cũng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của tất cả khách hàng, trước khi mở rộng
thị trường sang vùng địa lý khác, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu

thị trường cẩn thận, các yếu tố thu nhập, giá cả, thói quen sử dụng hàng hóa..
của người tiêu dùng ở khu vực mới nhằm đưa ra các quyết định chính xác nhất
Chi phí mở rộng cửa hàng, đại lý, chi phí vận chuyển hàng hóa từ nơi sản
xuất đến địa điểm tiêu thụ cũng là điều doanh nghiệp cần quan tâm khi quyết
định mở rộng thị trường theo vùng địa lý. Tránh việc tốn quá nhiều chi phí dẫn
đến giá thành sản phẩm tăng cao gây bất lợi trong tiêu thụ
Mở rộng thị trường theo đối tượng tiêu dùng
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có
thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các
nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối
tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác
nữa. Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận.
Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi
hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Với mỗi mục tiêu này
ta có thể nhằm vào một nhóm người tiêu dùng khác nhau, phát triển dựa trên
nhu cầu của họ nhằm lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Mỗi nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống
mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.
Doanh nghiệp phải xác định rõ đâu là nhu cầu mà khách hàng quan tâm
để khai thác cho từng nhóm khách hàng mục tiêu, nhằm đạt được hiệu quả cao
nhất trong kinh doanh
b) Phát triển theo chiều sâu

16


Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp cố gắng tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị

trường theo chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
- Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp
chưa khai thác hết.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
- Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu có thể sử dụng các cách sau:
Thâm nhập sâu vào thị trường hiện tại
Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ
sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại.
Khách hàng trong trường hợp này là khách hàng hiện tại của doanh
nghiệp, thường xuyên mua hàng và sử dụng sản phẩm. Doanh nghiệp cần khai
thác đi sâu, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng này, kích thích họ mua sản
phẩm thông qua các chương trình khuyến mãi hàng tháng, tặng thẻ hội viên ưu
đãi, các chương trình giảm giá dành cho khách hàng thân thiết… nhằm lôi kéo
thêm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Việc thâm nhập sâu vào
thị trường hiện tại cũng là cách để doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại,
không cho họ đến với đối thủ cạnh tranh của mình
Tuy nhiên, việc này cũng gặp những khó khăn khi mà khách hàng đã quá
quen thuộc với sản phẩm của doanh nghiệp trong khi hàng ngày có rất nhiều sản
phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh với các chương trình quảng cáo, khuyến
mãi tác động vào khách hàng, các chương trình dung thử miễn phí… Điều này
đòi hỏi doanh nghiệp phải thực sự nghiêm túc trong các chương trình khuyến
mại và quảng cáo của mình, đồng thời không ngừng thông tin đến khách hàng
hình ảnh của sản phẩm nhằm khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng
Xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị
trường hiện tại. Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé
17


thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị

trường sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường
mới. Những thị trường này chính là những thị trường doanh nghiệp mới phát
triển theo chiều rộng, người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của
doanh nghiệp
Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường chính là chia thị trường thành từng phần có những
đặc điểm tương đối giống nhau. Với từng đoạn thị trường này doanh nghiệp sẽ
có những cách thâm nhập thị trường khác nhau nhằm đạt được tối đa thị phần
Với mỗi thị trường mục tiêu khác nhau, thị hiếu người tiêu dùng cũng
khác nhau. Do đó để thành công thì đối với mỗi thị trường doanh nghiệp cần có
những chiến lược tiếp cận khác nhau. Cần có những kế hoạch nghiên cứu thị
trường nghiêm túc thì doanh nghiệp mới có thể thành công
Đối với mỗi doanh nghiệp, có rất nhiều khách hàng nhưng không phải
khách hàng nào cũng là tiềm năng. Cần phải xác định những “tiềm năng” ấy thì
doanh nghiệp mới có thể thành công trong chiến lược tiếp cận thị trường của
mình
Đa dạng hóa sản phẩm
Nhu cầu của con người không bao giờ dừng lại mà luôn luôn tăng lên.
Nếu doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu đó và thỏa mãn chúng thì họ sẽ
có được thị trường tiềm năng rộng lớn này
Doanh nghiệp có thể nghiên cứu nhu cầu của các khách hàng hiện tại, sau
đó thỏa mãn chúng. Điều này không hề khó khăn, bởi với các khách hang của
doanh nghiệp, họ hoàn toàn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thông qua
cải tiến sản phẩm(mẫu mã, bao bì…) dựa trên cơ sở vật chất có sẵn
Phát triển về phía trước
Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận
người tiêu dùng cuối cùng.
18

Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm
được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và
đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do
doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác.
Việc phát triển thị trường trong trường hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức
mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống tiêu
thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng
lớn bấy nhiêu.
Phát triển ngược
Là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư
để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất.
Với việc khống chế nguồn cung cấp đầu vào, doanh nghiệp có thể đảm
bảo nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất của mình luôn ổn định và giá thành
phải chăng, tránh những biến động trên thị trường nếu xảy ra
Phát triển đồng nhất
Là việc doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm bằng cách cùng một
lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định.
Đây không phải điều dễ dàng với bất kỳ doanh nghiệp nào vì điều này đòi
hỏi nguồn lực của doanh nghiệp phải lớn và bền vững. Có đôi khi cách này sẽ
không hiệu quả bởi tốn nhiều thời gian, chi phí và nguồn nhân lực. Phải tùy tình
hình thực tế của từng doanh nghiệp mới có thể quyết định là có làm được hay
không.
Thay đổi cơ cấu, chủng loại sản phẩm theo hướng hợp lý hơn
Là việc điều chỉnh cơ cấu cũng như chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp sao cho phù hợp nhu cầu mới của thị trường. Bằng vào việc đánh giá nhu
cầu của thị trường với sản phẩm mà doanh nghiệp có thể tăng cường sản xuất
hoặc giảm việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó. Doanh nghiệp cũng có thể
cho phát triển các chủng loại sản phẩm mới mà thị trường đang có nhu cầu để
phát triển thị trường sản phẩm của mình một cách hợp lý hơn.
19

2.1.3. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm
2.1.3.1. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến hoạt động
của thị trường tiêu thụ. Môi trường kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinh
doanh cũng như các nguy cơ cho doanh nghiệp. Chỉ trên cơ sở nắm vững các
nhân tố thuôc về môi trường, doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúng
đắn.
Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp đó là:
* Môi trường kinh tế: có ảnh hưởng vô cùng lớn đối với hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố: lãi suất
ngân hàng, lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tài
chính tiền tệ... Mỗi doanh nghiệp cần dự báo được mức độ ảnh hưởng của môi
trường kinh tế đến doanh nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh
và hạn chế các nguy cơ.
* Môi trường chính trị luật pháp: gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị,
đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát
triển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của
chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thị
hành của chúng. Các yếu tố thuộc về chính trị, luật pháp có ảnh hưởng ngày
càng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
tuân thủ những qui định về thuê mướn nhân công, thuế, các qui định trong lĩnh
vực ngoại thương...

20

* Môi trường văn hoá xã hội: các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp
đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vị mua
sắm của con người. Môi trường xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hướng vận
động, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, thu nhập... Các
doanh nghiệp nghiên cứu môi trường văn hoá xã hội quyết định kinh doanh như
thế nào? cung cấp mặt hàng gì? tổ chức qúa trình tiêu thụ ra sao?
* Môi trường công nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác
với các công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trực
tiếp hoặc gián tiếp. Các doanh nghiệp thương mại không bị đe doạ bởi những
phát minh công nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nó có ảnh hưởng tới
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ sự nhận biết về xu hướng phát triển
công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phù
hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.
2.1.3.2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm
được xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều
kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được nhu cầu nhất định của xã hội.
Khi xem xét chất lượng sản phẩm cần chú ý những điểm sau:
* Xem xét chất lượng sản phẩm không chỉ một đặc tính nào đó một cách
riêng lẻ mà phải xem xét trong mối quan hệ với các đặc tinh khác trong một hệ
thống các đặc tính nội tại của sản phẩm.
* Xem xét chất lượng sản phẩm phải xem xét qua nhiều khâu từ sản xuất đến
tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm còn mang tính dân tộc, phù hợp với thời đại. Chất
lượng sản phẩm còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng
một loại sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặt
lên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ. Để giữ vững và nâng cao chất
lượng sản phẩm, làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lượng sản phẩm tiêu
thụ. Trên cơ sở đó, đảm bảo thực hiện ba mục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận 21

an toàn - ưu thế. như vậy đảm bảo chất lượng sản phẩm là một trong những yếu
tố cần thiết để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

2.1.3.3. Giá cả của sản phẩm
Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc
qui định mức giá bán sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Giá cả
có ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán và doanh nghiệp tác động trực tiếp lên đối
tượng lựa chọn và quyết định mua của khách hàng. Mặt khác, giá tác động mạnh
mẽ tới thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Khi quyết định giá cả trong kinh doanh các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ
các yếu tố:
* Phải ước lượng đúng mức số cần về sảnphẩm trong chiến lược giá cả. Giá
cả một loại sản phẩm là số tiền mà người bán trù tính có thể nhận được của
người mua hàng. Định giá là việc ấn định hệ thống giá cả cho đúng với hàng
hoá. Do đó, điều cần tính đến khi định giá là mối quan hệ giữa khối lượng
sảnphẩm bán được và giá cả hàng hoá.
* Phải tính được chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm. Doanh nghiệp
phải căn cứ vào giá thành cộng chi phí khác để định giá bán. Doanh nghiệp
muốn tồn tại thì giá bán hàng hoá dịch vụ phải bù đắp được chi phí và có lãi.
Giá bán của hàng hoá được hình thành từ giá thành cộng lợi nhuận mục tiêu.
Trong điều kiện hiện nay, việc hình thành giá bán cao là không thể chấp nhận
được. Vì vậy doanh nghiệp cần tìm mọi cách để hạ giá thành bằng cách tiết kiệm
các nguồn lực, giảm đến mức có thể các chi phí.
* Phải nhận dạng và có ứng xử đúng với từng loại thị trường cạnh tranh khác
nhau. Thị trường có các dạng chủ yếu: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không
hoàn hảo và thị trường độc quyền. ở mỗi loại thị trường cần có cách định giá sản
phẩm phù hợp.

22

Chính sách giá cả của doanh nghiệp có tác động quan trọng đến sản lượng
tiêu thụ hàng hoá, mặc dù trên thị trường hiện nay (nhấ là trên thị trường thế
giới) đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và thời gian. Tuỳ
theo điều kiện và lĩnh vực kinh doanh, hoàn cảnh của thị trường mà doanh
nghiệp có chính sách định giá, giá thấp, chính sách định giá theo thị trường,
chính sách định giá cao hay chính sách bán phá giá.
2.1.3.4. Thị hiếu người tiêu dùng với những sản phẩm mà doanh nghiệp đang
kinh doanh
Thị hiếu người tiêu dùng là nhân tố người sản xuất kinh doanh phải quan
tâm không chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trường mà ngay từ khi xât dựng
chiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ
nhanh và có lãi. Như ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được thị hiếu
của người tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh chóng và
nếu sảnphẩm sản xuất ra không phù hợp thì người tiêu dùng khó chấp nhận và vì
vậy thị trường sản phẩm sẽ dần bị diệt vong. Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích
để doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường hay không.
2.1.3.5. Tiềm năng của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trên
thị trường. Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phép
xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi
phí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh.
Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so với
các đối thủ cạnh tranh.
- Sức mạnh về tài chính.
- Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động kinh doanh.
- Tình hình trang thiết bị hiện có.
- Các bằng phát minh sáng chế.
23

- Nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp.
- Hệ thống tổ chức quản lý mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý.
- Nguồn cung ứng vật tư.
- Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá
trình thực hiện hướng tới mục tiêu.
Do đó tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu cho phép
doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.1.3.6. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp
Ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sảnphẩm. Chu kỳ sống của sản
phẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nó biến mất trên một
thị trường cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ đứng trên thị trường này nhưng
lại có chỗ đứng trên thị trường khác. Trong các thị trường khác nhau, xác định
được hình thái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đó xác định đúng
tương lai của nó để có chiến lược mở rộng hay thu hẹp thị trường thích ứng.

Lợi nhuận

Doanh thu

Đường doanh thu
Đường chi phí

O T1

T2

T3

T4

T

Sơ đồ 2.1: Chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống của sản phẩm được chia làm bốn giai đoạn: xuất hiện, tăng
trưởng, chín muồi và suy thoái.
24


Xem trên đồ thị ta thấy ở giai đoạn sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường
(OT1) khách hàng chưa quen nên thị trường của doanh nghiệp còn thấp, thậm chí
chưa có lãi. Song giai đoạn tăng trưởng (T1T2) khi thị trường đã chấp nhận sản
phẩm của doanh nghiệp thì thị trường của doanh nghiệp bắt đầu được mở rộng
và doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng đạt mức tối đa. Trong kinh
doanh mọi doanh nghiệp đều muốn kéo dài giai đoạn này, song điều đó lại phụ
thuộc vào tính chất của sản phẩm. Khi bước sang giai đoạn suy thoái (T 3T4) thị
trường của doanh nghiệp cần phải thu hẹp lại để giảm bớt các chi phí không cần
thiết. Trong giai đoạn này yêu cầu của người tiêu dùng trở nên khắt khe hơn. Do
đó doanh nghiệp cần có các biện pháp như: nâng cao chất lượng sản phẩm, cải
tiến sản phẩm, tăng cường các dịch vụ hỗ trợ nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm.
2.2. Cơ sở thực tế
2.2.1. Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thức ăn chăn nuôi trên thế giới
Hiện nay, trên thế giới có hơn 3500 nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi,
chiếm 80% thị phần thức ăn chăn nuôi trên toàn thế giới, còn lại 20% là do các
cá thể sản xuất bằng phương pháp thủ công. Bình quân sản lượng TACN của tất
cả các công ty trên thế giới sản xuất ra đạt khoảng 605 triêu tấn/năm.
Công ty sản xuất và cung cấp thức ăn chăn nuôi lớn nhất trên thị trường
hiện nay là các công ty của Mỹ, sau đó đến các công ty của Thái Lan.

Đối với ngành chăn nuôi và ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi trên thế
giới ngày càng phát triển mạnh, như chúng ta biết hiện nay ngành sản xuất thức
ăn chăn nuôi trên thế giới mới chỉ đáp ứng được 45-48% nhu cầu sử dụng thức
ăn chăn nuôi cho ngành chăn nuôi trên thế giới. Trong những năm gần đây thị
trường thức ăn có rất nhiều biến động lớn, do dịch nở mồm long móng ở gia súc
(trâu, bò, lợn) và dịch cúm gia cầm bùng phát ở nhiều quốc gia trên thế giới, đặc
biệt ở một số nước Châu Á như Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia..., nên đã làm
ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi trên
toàn thế giới . Hiện nay các quốc gia có ngành chăn nuôi phát triển mạnh như
Mỹ, Hà Lan...thì nhiều các trang trại chăn nuôi lớn, họ tự cung cấp nguồn thức
25