Phân tích hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty dược phẩm trung ương 1 tại bắc giang giai đoạn 2004 2008

B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ Y TÊ

Dược HÀ NỘI

TRƯỜNG ĐẠI HỌC

NGUYỄN NHẬT HẢI

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CHI NHÁNH CÔNG TY DưỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG 1
TAI BẮC GIANG GIAI ĐOAN 2004 - 2008
Chuyên ngành: T ổ CHỨC QUẢN LÝ

Dược

MÃ SỐ: 607320

LUẬN VĂN THẠC s ĩ
•

♦

Người hướng dẫn khoa học:

•

Dược HỌC
•

1.PGS. TS. Lê Viết Hùng
2.TS. Nguyễn Đức Thắng

Hà Nội, năm 2009


LỜI CẢM ƠN
Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép tôi được bày tỏ lòng biêt ơn
sâu sắc và lời cảm ơn chân thành tới:
PGS.TS. Lê Viết Hùng, Hiệu trưởng, Chủ nhiệm Bộ môn Quản lý và
Kinh tế Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội.
TS. Nguyễn Đức Thắng, Phó Vụ trưởng-Vụ Tổ chức Cán bộ- Thanh tra
Chính phủ. Hai thầy giáo đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ và tạo mọi
điều kiện đế tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu, Bộ môn Quản lý và Kinh tế
Dược, Phòng Đào tạo Sau đại học, các Thầy Cô giáo Trường Đại học Dược
Hà Nội đã giảng dạy và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học
tập và nghiên cứu.
Tôi xin trân trọng cảm ơn tới Ban Giám đốc, các cán bộ công nhân viên
Công ty Dược phẩm TW1 đã cho tôi được đi học và giúp đỡ tôi trong quá
trình làm việc, thu thập số liệu cho luận văn này.
Tôi xin cảm ơn các bạn trong lớp cao học khoá 12, trường Đại học
Dược Hà Nội đã giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu.
Và cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sẳc tới cha mẹ kính yêu,
người vợ hiền, con trai Bầu và những người thân trong gia đình luôn chăm lo
cho tôi trong cuộc sống và sự nghiệp.
Hà Nội, ngày 31 thảng 12 năm 2009
Học viên
'

Nguyễn Nhật Hải


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MUC CÁC CHỮ VIế T TẮT VÀ KÝ HIệ u
•

•

DANH MỤC CÁC BẢNG SÓ LIỆU
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, BIỂU ĐỒ
ĐẶT VẤN Đ È ........................................................................................................ 1
Chương 1. TỐNG QUAN.................................. .................................................3
1.1. Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp............................... 3
1.1.1. Khái niệm:.............................................................................................. 3
1.1.2.Vai trò, yêu cầu của phân tích hoạt động kinh doanh.......................... 3
1.1.3.

Nhiệm vụ phân tích hoạt động kinh doanh.....................................4

1.2. Chiến lược kinh doanh................................................................................ 5
1.2.1. Khái niệm chiến lược:........................................................................... 5
1.2.2.Yêu cầu và căn cứ xây dựng chiến lược kinh doanh........................... 6
1.2.3.

Quá trình hoạch định các chiến lược kinh doanh..........................7

1.2.4. Nội dung cơ bản của chiến lược kinh doanh.......................................8

1.3.Thị trường dược phâm nước ta hiện nay................................................ 14
1.3.1.Vài nét về thị trường thuốc nước ta hiện n ay ..................................... 14
1.3.2.
1.4.

Cung ứng thuốc trong bệnh viện.................................................... 18
Vài nét về Công ty Dược phẩm Trung ương 1 và Chi nhánh Bắc Giang. 19

1.5. Một số công trình nghiên cứu có liên quan:........................................... 21
Chương 2. ĐỚI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ử u ...............22
2.1. Đối tưọng nghiên cứ u................................................................................ 22
2.2. Phương pháp nghiên cứ u.......................................................................... 22
2.2.1. Phương pháp thu thập sổ liệu.............. ...............................................22
2.2.2. Các phương pháp phân tích hoạt động kinh doanh.......................... 22
2.2.3. Các phương pháp nghiên cứu của quản trị h ọ c ................................ 22
2.3. Cách thức xử lý số liệu............................................................................... 24


Chương 3. KÉT QUẢ NGHIÊN

c ứ u ............................................................25

3.1. Phân tích hoạt động kinh doanh của Chi nhánhCông ty Dược phấin
Trung ương 1 tại Bắc Giang giai đoạn 2004-2008.................................................... 25
3.1.1. Doanh số mua và nguồn mua:.............................................................25
3.1.2. Doanh số bán và nguồn bán................................................................ 29
3.1.3. Hiệu quả sử dụng vốn lưu động..........................................................33
3.1.4. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận........................................................... 35
3.1.5. Nộp ngân sách Nhà nước.................................................................... 36
3.1.6. Năng suất lao động bình quân............................................................ 37

3.1.7. Thu nhập bình quân............................................................................ 39
3.2. Đánh giá chiến lược kinh doanh của Chi nhánhBắcGiang giai đoạn
2004-2008..............................................................................................................40
3.2.1. Khẳng định nhiệm vụ của Chi nhánh Bắc Giang............................. 40
3.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Bắc
Giang giai đoạn 2004-2008............................................................................41
3.2.3. Xác định mục tiêu:.............................................................................. 49
3.2.4. Vận dụng ma trận SWOT đề xuất chiến lược kinh doanh của Chi
nhánh Bắc Giang giai đoạn 2004-2008 ........................................................ 51
3.2.5. Các lựa chọn chiến lược chủ yếu........................................................53
3.2.6. Các giải pháp đế thực hiện chiến lược............................................... 53
Chương 4. BÀN LUẬN......................................................................................66
4.1. Hoạt động kinh doanh................................................................................ 66
4.2. Chiến lưọc kinh doanh của Chi nhánhCTDPTW1 BắcGiang giai
đoạn 2004-2008:.................................................................................................. 68
KÉT LUẬN VÀ ĐÊ XUẤT.............................................................................. 80


3C

Company, Competitor, Customer

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

CNBG

Chi nhánh Công ty Dược phấm Trung ương 1 tại Bẳc Giang

CTDPTW1

Công ty Dược phâm Trung ương 1

CPC1

Central Pharmarcetical Company N° 1

DNNN

Doanh nghiệp nhà nước

DSĐH

Dược sỹ đại học

DSTH

Dược sỹ trung học

GĐ

Giai đoạn

GDP

Good Distribution Practice-Thực hành tốt phân phối thuốc

GMP

Good Manufacturing Practice- Thực hành tốt sản xuất thuốc

NSLĐ

Năng suất lao động

NSNN

Nộp ngân sách nhà nước

OTC

Over the counter(Thuốc không cần kê đơn)

PEST

Political, Economic, Social - Culture, Technical

SMART

Strategic, Measureble, Ambitious, Realisitc, Timely

STT

Số thứ tự

SWOT

Strength, Weak, Opportunity, Threat

TW

Trung ương

UBND

Uỷ ban nhân dân

VND

Đồng Việt Nam

TRĐ

Triệu đồng

GSP

Good Storage Practice-Thực hành tôt bảo quản thuôc

ERP

Enterprise Resauces Planning - Ke hoạch hóa các nguôn lực
của một tô chức


DANH MỤC CAC BANG
Bảng 1.1. Phân biệt chiến lược và chính sách....................................................6
Bảng 1.2. Số liệu sản xuất, nhập khâu và sử dụng thuốc quacác năm.............14
Bảng 1.3. Mạng lưới cung ứng thuôc.................................................................18

Bảng 1.4. So sánh tiền thuốc sử dụng trong bệnh viện tại các tỉnh, thành pho...........18
Bảng 3.5. Doanh số mua của CNBG giai đoạn: 2004-2008............................ 25
Bảng 3.7. Doanh số mua của CTDPTW1 giai đoạn: 2004-2008.................... 28
Bảng 3.8. Doanh số bán của CNBG:2004-2008............................................... 29
Bảng 3.9. Tỷ trọng bán buôn bán lẻ của CNBG: 2004-2008.......................... 30
Bảng 3.10. Nguồn bán của Chi nhánh Bắc Giang...........................................31
Bảng 3.11. Doanh số bán của CTDPTW1:2004-2008.................................... 32
Bảng 3.12. Tốc độ luân chuyên và sử dụng vôn lưu động của CNBG.......... 33
Bảng 3.13. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của CN BG (2004-2008)........... 35
Bảng 3.14. Nộp ngân sách nhà nước................................................................36
Bảng 3.15. Năng suất lao động bình quân CBCNV của CTDPTW1 và CNBG
giai đoạn 2004-2008.............................................................................................37
Bảng 3.16. Thu nhập bình quân người/tháng của CBCNV

chinhánh Bắc

Giang và công ty dược phẩm TW1 giai đoạn 2004-2008........................... .

39

Bảng 3.17. Biến động tài sản cố định của CTDPTW1 giai đoạn 2004-2008. 46
Bảng 3.18. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của chi nhánh Bắc
Giang giai đoạn 2004 —2008.............................................................................48
Bảng 3.19. Phân tích ma trận SWOT ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh...... 51
Bảng 3.20. Cơ cấu nhân lực của Chi nhánh Bắc Giang (2004-2008)............ 55
Bảng 3.21. Cơ cấu nhân lực của CTDPTW1 (2006-2008)............................. 57
Bảng 3.22. Các sản phẩm theo chiến lược sản phẩm bắt chước.....................59
Bảng 3.23. Các sản phẩm theo chiến lược phát triển danh mục sản phẩm .... 61

Hình 1.1. Tiến trình hoạch định chiến lược kinh doanh................................... 7
Hình 1.2. Mô hình xác định kinh doanh của doanh nghiệp................................ 8
Hình 1.3. Sơ đồ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp................................. 8
Hình 1.4 Sơ đồ chiến lược tổng th ể ..................................................................... 9
Hình 1.5. Mô hình đặc thù về 3 cấp độ của sản phấm trong Marketing Dược 10
Hình 1.6. Biếu đồ tốc độ tăng trưởng của tống giá trị tiền thuốc sử dụng và trị
giá thuốc sản xuất trong nước............................................................................15
Hình 1.7. Biếu đồ cơ cấu nhà máy sản xuất thuốc qua các năm.....................16
Hình 1.8. Biếu đồ kim ngạch nhập khâu thuốc qua các n ăm .........................16
Hình 1.9. So sánh tỷ lệ tiền thuốc đã sử dụng theo báo cáo của các bệnh viện....... 19
Hình 2.10. ứng dụng các phương pháp nghiên cứu quản trịhọctrong tiến
trình hoạch định của CNBG.............................................................................. 23
Hình 3.11. Biểu đồ biểu diễn Doanh số mua của CNBG: 2004-2008.......... 26
Hình 3.12. Biểu đồ biểu diễn tốc độ tăng trưởng doanh số mua giai đoạn 2004
- 2 0 0 8 ......................................................................................................................26

Hình 3.13. Biểu đồ nguồn mua của CNBG năm 2008 .................................. 27
Hình 3.14. Biểu đồ biểu diễn Doanh số mua của CTDPTW1: 2004-2008... 28
Hình 3.15. Biểu đồ doanh số bán của CNBG giai đoạn: 2004-2008............ 29
Hình 3.16. Biểu đồ nguồn bán của CNBG năm 2008..................................... 31
Hình 3.17. Biểu đồ doanh số bán của CTDPTW1: 2004-2008.....................33
Hình 3.18. Biểu đồ số ngày luân chuyến vốn lưu động...................................34
Hình 3.19.Biểu đồ biểu diễn doanh thu, lợi nhuận của CNBG......................35
Hình 3.20. Biểu đồ tình hình nộp ngân sách của CNBG.................................37
Hình 3.21. Biểu đồ năng suất lao động bình quân CBCNV của CTDPTW1 và
CNBG giai đoạn 2004-2008..............................................................................38


Hình 3.22. Biểu đồ Thu nhập bình quân người/ tháng của CBCNV CNBG và
Công ty dược phẩm TW1 giai đoạn 2004-2008...............................................39

Hình 3.23. Sơ đồ chiến lược nhân sự.............................................................. 53
Hình 3.24. Sơ đồ tổ chức Chi nhánh Công ty Dược phấm Trung ương 1 tại
Bắc Giang (Năm 2008)...................................................................................... 54
Hình 3.25. Biểu đồ biểu thị cơ cấu nguồn nhân lực CNBG năm 2008 ........ 56
Hình 3.26. Biểu đồ biểu thị cơ cấu nguồn nhân lực của CTDPTW1 năm 2008 ..57
Hình 3.27. Phân tích mối quan hệ nhà sản xuất, khách hàng, trung gian...... 64
Hình 3.28. Sơ đồ kết họp chiến lược kéo và chiến lược đẩy..........................65
Hình 4.29. Sơ đồ chiến lược kinh doanh của CNBG.......................................69
Hình 4.30. Mô hình sơ đồ tố chức Chi nhánh công ty Dược phâm Trung ương
1 tại Bắc Giang (2010-2015)............................................................................. 77


ĐẠT VAN ĐE
Công ty Dược phẩm Trung ương 1 là một doanh nghiệp dược nhà nước
được thành lập năm 1956. Trải qua hon 50 năm xây dựng và phát triến, Công
ty Dược phẩm Trung ương 1 đã mang lại cho nhiều thế hệ khách hàng sự tin
cậy về chất lượng, phong cách phục vụ và tài chính. Khách hàng của Công ty
là các bệnh viện, các đơn vị điều trị, Công ty Dược phấm các tỉnh, thành phố
và các đơn vị có chức năng kinh doanh dược phẩm khác. Trong đó khách
hàng là Công ty Dược tại các tỉnh có vai trò quan trọng, đem lại doanh số cao
cho công ty trong nhiều năm.
Tuy nhiên giai đoạn 2004-2008, các doanh nghiệp Dược nhà nước từ
trung ương đến địa phương đang có sự chuyển đổi mạnh mẽ sang các công ty
dược cổ phần. Khi trở thành Công ty cổ phần Dược phấm, các doanh nghiệp
dược này chịu sức ép lớn từ các cổ đông, Hội đồng quản trị. Vì vậy, họ phải
mở rộng hình thức, hệ thống và qui mô kinh doanh. Với diễn biến như vậy,
doanh số bán hàng của Công ty Dược phẩm Trung ương 1 cho các Công ty cô
phần Dược phẩm tại các tỉnh giảm dần. Đứng trước những điều kiện đó, Công
ty Dược phẩm Trung ương 1 đã xây dựng mạng lưới phân phối bằng các chi
nhánh tại các tỉnh, trong đó có: Bắc Giang, Quảng Ninh, Đà Nằng, Thành phố

Hồ Chí Minh...Chi nhánh Công ty Dược phẩm Trung ương 1 tại Bắc Giang
như cánh tay

của Công ty, với vai trò đại diện cho Công ty tại khu vực các

tỉnh Đông Bắc: Bắc Giang, Bắc Ninh, Lạng Sơn.
Đe đáp ứng được sự kỳ vọng của Ban Giám đốc Công ty Dược phẩm
Trung ương 1, bằng việc phân tích hoạt động kinh doanh, mô tả chiến lược
kinh doanh của Chi nhánh Công ty Dược phẩm Trung ương 1 tại Bắc Giang
giai đoạn 2004-2008, chúng tôi chọn đề tài: “ Phăn tích hoạt động kinh
doanh của Chi nhánh công ty Duợc phẩm Trung ương 1 tại Bắc Giang giai
đoạn 2004-2008” được thực hiện với các mục tiêu:


1. Phân tích hoạt động kinh doanh của Chi nhánh công ty Dược
phẩm Trung ương 1 tại Bắc Giang giai đoạn 2004-2008 thông qua một số
chỉ tiêu.
2. Đánh giá chiến lược kinh doanh của Chi nhánh công ty Dược
phẩm Trung ương 1 tại Bắc Giang giai đoạn 2004-2008.
Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp.


Chương 1. TỎNG QUAN
1.1. Phần tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1. Khải niệm:
“Phân tích hiểu theo nghĩa chung nhất là sự chia nhỏ sự vật, hiện tượng
trong mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận cấu thành sự vật hiện tượng
đó” [6].
“Phân tích hoạt động kinh doanh là quá trình nghiên cứu đế đánh giá

toàn bộ quá trình và kết quả hoạt động kinh doanh; các nguồn tiềm năng cần
khai thác ở doanh nghiệp, trên cơ sở đó đề ra các phương án và giải pháp
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp” [6].
Phân tích hoạt động kinh doanh gắn liền với mọi hoạt động của sản
xuất kinh doanh của con người. Ban đầu, trong điều kiện sản xuất chưa phát
triến, yêu cầu thông tin cho quản lý doanh nghiệp chưa nhiều, công việc phân
tích chỉ là những phép tính cộng trừ đơn giản. Khi nền kinh tế càng phát triến,
những đòi hỏi về quản lý kinh tế không ngừng tăng lên. Đe đáp ứng nhu cầu
quản lý kinh doanh ngày càng cao và phức tạp, phân tích hoạt động kinh
doanh được hình thành ngày càng hoàn thiện với hệ thống lý luận độc lập[6].
Phân tích kinh doanh như là một ngành khoa học, nó nghiên cứu một
cách có hệ thống toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp để đề ra nhũng giải
pháp hữu hiệu cho mỗi doanh nghiệp.
Như vậy: “ Phân tích hoạt động kinh doanh là quá trình nhận thức cải
tạo hoạt động sản xuất kinh doanh một cách tự giác và có ý thức phù hợp với
điều kiện cụ thể và với quy luật khách quan, nhằm đem lại hiệu quả kinh
doanh cao hơn” [6].
1.1.2. Vai trò, yêu cầu của phân tích hoạt động kinh doanh
- Vai trò:
s Phân tích hoạt động kinh doanh là một công cụ quản lý kinh tế có hiệu
quả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.


s Phân tích hoạt động kinh doanh là cơ sở quan trọng đế ra các quyết
định kinh doanh.
s Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ quan trọng trong những
chức năng quản trị có hiệu quả ở doanh nghiệp.
■S Phân tích hoạt động kinh doanh là biện pháp phòng ngừa rủi ro.
■S Tài liệu phần tích hoạt động kinh doanh không chỉ cần thiết cho các
nhà quản trị bên trong doanh nghiệp mà còn cần thiết cho các đối tượng

bên ngoài khi họ có mối quan hệ về nguồn lợi với doanh nghiệp, thông
qua phân tích họ mới có thể quyết định đúng đắn trong việc đầu tư, hợp
tác, với doanh nghiệp nữa hay không.
-

Yêu cầu của phân tích hoạt động kinh doanh.
Muốn phân tích hoạt động kinh doanh mang ý nghĩa thiết thực, làm cơ

sở tham mưu cho các nhà quản lý đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của mình thì công tác phân tích phải đáp ứng được các yêu
cầu sau đây.
s Tính đầy đủ: Đầy đủ về nguồn tài liệu và đảm bảo tính toán tất cả các
chỉ tiêu cần thiết thì mới đánh giá đúng được đối tượng phân tích.
s Tính chính xác: Thể hiện ở sự chính xác về nguồn số liệu, sự chính xác
trong lựa chọn phương pháp phân tích, chỉ tiêu dùng đế phân tích.
s Tính kịp thời: Sau mỗi chu kỳ hoạt động kinh doanh phải kịp thời tổ
chức phân tích đánh giá tình hình hoạt động, kết quả và hiệu quả đạt
được, đế nắm bắt được những mặt mạnh, những tôn tại trong hoạt động
kinh doanh.
Thông qua đó đề xuất những giải pháp cho thời kỳ hoạt động kinh
doanh tiếp theo có kết quả và hiệu quả cao hơn [6],
1.1.3. Nhiệm vụ phân tích hoạt động kinh doanh
1.1.3.1.Kiểm tra và đảnh giá kết quả hoạt động kinh doanh thông qua các chỉ
tiêu kinh tê:

Nhiệm vụ trước tiên của phân tích là đánh giá và kiểm tra khái quát
giữa những kết quả kinh doanh đạt được so với những mục tiêu, dự đoán,


định mức... đã đặt ra để khẳng định tính đúng đắn và khoa học của chỉ tiêu đã

xây dựng trên một số mặt chủ yếu của quá trình hoạt động kinh doanh.
Ngoài quá trình đánh giá trên, phân tích cần xem xét đánh giá tình hình
chấp hành các quy định, thế lệ thanh toán, trên cơ sở pháp lý, luật pháp trong
nước và quốc tế.
Thông qua quá trình kiếm tra đánh giá, ta có được cơ sở định hướng đế
nghiên cứu sâu hơn các bước tiếp theo, làm rõ vấn đề cần quan tâm.
1.1.3.2.. Xác định các nhân tổ ảnh hưởng của các chỉ tiêu và tìm nguyên nhân
gây nên ảnh hưởng của các nhân tổ đó.
Biến động của các chỉ tiêu là do ảnh hưởng trực tiếp của các nhân tố tác
động tới chỉ tiêu gây nên. Cho nên phải xác định, lượng hóa được mức độ ảnh
hưởng của từng nhân tố tới chỉ tiêu, những nguyên nhân tác động vào nhân tố đó.
1.1.3.3.Đề xuất các giải pháp khai thác triệt để tiềm năng và khắc phục
những tôn tại của quá trình hoạt động kinh doanh.
Phân tích hoạt động kinh doanh không chỉ đánh giá kết quả, không chỉ
dừng lại ở việc xác định các nhân tố ảnh hưởng và các nguyên nhân mà trên
cơ sở đó phát hiện ra các tiềm năng cần khai thác và những khâu còn yếu kém
để tồn tại, nhằm đề ra các giải pháp, biện pháp để phát huy hết thế mạnh, khắc
phục những tồn tại của doanh nghiệp.
1.1.3.4.Xây dựng phương án kỉnh doanh dựa vào các mục tiêu đã định:
Quá trình kiểm tra và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh giúp
doanh nghiệp biết được tiến độ thực hiện, những nguyên nhân sai lệch xảy ra,
ngoài ra còn giúp cho doanh nghiệp phát hiện những thay đổi có thế xảy ra
tiếp theo. Nếu kiểm tra và đánh giá đúng sẽ giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh
kế hoạch kịp thời phù họp, đưa ra các giải pháp trong tương lai [6]..
1.2. Chiến lược kinh doanh
1.2.1. Khái niệm chiến lược:
Theo Richard G.Hamer Mesh trường quản trị kinh doanh Harvard quan


niệm “Chiến lược là tập hợp các mục tiêu và các chính sách chủ yếu đế đạt

được các mục tiêu đó”.
Khái niệm này đã cho thấy chính sách chỉ là một yếu tố trong một tập
hợp những yếu tố tạo nên chiến lược. Khái niệm chiến lược rộng lớn hơn, trừu
tượng hơn và nó chính là mục tiêu dài hạn có tầm nhìn sâu rộng, còn chính
sách lại là nhiều quyết định để thực hiện những mục tiêu ngắn hạn trong mục
tiêu dài hạn đó [21].
Bảng 1.1. Phân biệt chiến lược và chính sách
Chiên lươc
•
- Gôm các mục tiêu, các mục đích, các
chính sách đế đạt được mục tiêu.
- Là mục tiêu dài hạn.
- Chỉ ra hướng kinh doanh cho doanh
nghiệp.

Chính sách
- Gôm các quyêt định.
- Là mục tiêu ngắn hạn.
- Là hoạt động cụ thê của doanh
nghiệp để thực hiện mục tiêu.

Xây dựng chiến lược: là một tiến trình mà trong đó trình bày những
mục tiêu mà công ty muốn đạt được; những cách thức và nguồn lực cần phải
có để thực hiện mục tiêu; lộ trình và các bước triển khai trong từng nội dung
và các giải pháp tiến hành.
Nhìn ở góc độ khác, xây dựng chiến lược là phân tích quá khứ và thực
trạng để xác định những điều cần phải đạt được trong tương lai.
1.2.2. Yêu cầu và căn cử xây dựng chiến lược kinh doanh
1.2.2.1. Yêu cầu đỗi với chiến lược kỉnh doanh

- Nhằm vào mục đích tăng thế lực của doanh nghiệp và giành lợi thế
của doanh nghiệp.
- Đảm bảo sự an toàn kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản đế
thực hiện mục tiêu [3],[22].
1.2.2.2. Căn cứ xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Có 3 căn cứ chủ yếu, thường được gọi là tam giác chiến lược [3],[22] là :


- Khả năng doanh nghiệp.
- Khách hàng.
- Đối thủ cạnh tranh.
1.2.3. Quá trình hoạch định các chiến lược kinh doanh
1.2.3.1. Lập kế hoạch chiến lược

Hình 1.1. Tiến trình hoạch định chiến lược kinh doanh [3],[22]
Trong quá trình hoạch định, doanh nghiệp phải định vị được vị thế của
mình trên thị trường: Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối
thủ như thế nào? Khách hàng của công ty? Thị phần chiếm lĩnh? Đồng thời
phải tính toán được các nguồn lực có thể huy động được trong quá trình hoạt
động kinh doanh.
Việc xác lập các chiến lược kinh doanh căn cứ vào vị thế của doanh
nghiệp và phân tích: Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức ở từng thời
điểm nhất định. Một chiến lược kinh doanh phải tận dụng được các cơ hội
trên thị trường, phát huy được điểm mạnh của doanh nghiệp đồng thời có khả
năng hạn chế được các điểm yếu và ngăn ngừa các thách thức cho doanh
nghiệp [3],[22],


1.2.3.2.

Xác định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều xây dựng sách lược, chiến lược kinh doanh cho
phù họp với chức năng nhiệm vụ, phù họp với tình hình thực tế của mình.

Hình 1.2. Mô hình xác định kinh doanh của doanh nghiệp [3],[22]
1.2.4. Nội dung cơ bản của chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp gồm hai phần: Chiến
lược tổng thể và chiến lược bộ phận.

Hình 1.3. Sơ đô chiên Iưực kinh doanh của doanh nghiệp


1.2.4.1. Chiến lược tổng thể
Chiến lược tổng thể là các chiến lược thể hiện mục tiêu lâu dài và cho
thấy hướng đi trong tương lai của doanh nghiệp. Định hướng cho một quá
trình phát triển lâu dài, đồng thời qua chiến lược tổng thể doanh nghiệp cụ thể
hoá sứ mệnh của tổ chức bằng các hành động cụ thể trong thực tế.

Hình 1.4 Sơ đồ chiến lược tổng thể
Nhìn chung chiến lược tổng thể thường đề cập đến các vấn đề quan
trọng hay bao quát nhất, nó quyết định sống còn của doanh nghiệp.
-

Chiến lược tăng trưởng hội nhập: Những bước phát triển của doanh

nghiệp phải có sự định hướng một cách chính xác để theo kịp, hội nhập và
tiếp cận trình độ khoa học kỹ thuật và quản trị của doanh nghiệp trong nước,
của khu vực và trên thế giới.

-

Chiến lược tăng trưởng tập trung: Xác định đúng đắn nhiệm vụ

trọng tâm của doanh nghiệp, để tập trung được những nguồn lực mạnh nhất
cho nhiệm vụ chiến lược trong từng thời kỳ.


- Chiến lược đa dạng hoá kinh doanh: Là đưa những sản phẩm mới
thâm nhập thị trường mới. Doanh nghiệp có thể đi vào những lĩnh vực kinh
doanh mới được đánh giá là có nhiều triển vọng cho những sản phẩm mới.
Đây thường là những lĩnh vực có mức độ cạnh tranh thấp vì khó thâm
nhập, nên ít có đối thủ [3],[22],[8],
1.2.4.2. Chiến lược bộ phận
Các chiến lược bộ phận thường hướng vào các vấn đề cụ thể như: tài
chính, nhân sự, marketing,... để nhắm đến giải quyết mục tiêu cụ thể ngán
hạn và trung hạn.
+ Chiến lược Marketing.
- Chính sách sản phẩm:
+ Khái niêm về sán phẩm: Sản phẩm là những gì có thể cung cấp cho
thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm sử dụng hay tiêu dùng nhàm thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn của thị trường[3].
Trong Marketing sản phẩm cần phải được chú V ở 3 cấp độ: Phần công
năng, phần cụ thể, phần phụ bổ của sản phẩm.
Marketing Dược là tổng hợp các chính sách, chiến lược Marketing thuốc
nhằm thoả mãn nhu cầu của bệnh nhân phục vụ chăm sóc sức khoẻ cộng
đồng. Ngoài các mục tiêu và chức năng của Marketing thông thường,
Marketing Dược phải đáp ứng được 5 đúng: thuốc được bán đúng loại, đúng

Hình 1.5. Mô hình đặc thù về 3 cấp độ của sản phẩm trong Marketing Dược

+ Môt số chiến lươc trong chính sách sản phẩm
- Chiến lươc phát triển danh muc sản phẩm:
Trên thị trường dược phẩm đầy biến động và phân khúc như hiện nay thì
có một danh mục sản phấm đủ 3 chiều (rộng, dài, sâu) sẽ mang lại nhiều lợi
thế trong cạnh tranh cho doanh nghiệp và có thể yểm trợ cho nhau trong kinh
doanh [3].
- Chiến lươc sản phẩm theo chu kỳ sổng:
Mỗi một loại Dược phẩm có chu kỳ sống nhất định. Chu kỳ này có thể
ngắn, dài khác nhau với mỗi sản phẩm, song trong mỗi giai đoạn của chu kỳ
đều có đặc điểm tương đồng [3].
- Chiến lươc sản phẩm bất chước (Imitation product):
Doanh nghiệp sản xuất các thuốc gần giống với loại thuốc đang bán chạy
trên thị trường về hoạt chất, hàm lượng, mẫu mã. Triển khai sản phẩm theo
hướng này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm các chi phí nghiên cứu, chi phí phát
triển thị trường, xây dựng kênh phân phối và quảng cáo [3].
- Chiến lươc sản phẩm bám đuôi:
Doanh nghiệp định hướng nhập khẩu, sản xuất các loại thuốc tương tự để
phân phối tại chính thị trường của thuốc đang bán chạy đó nhằm chia sẻ thị
phần, giảm các chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường [3].
- Chiến lươc sản phẩm yểm trơ:
Bên cạnh sản phẩm chính, mang tính trọng điểm, còn có các sản phấm
tương tự về hoạt chất, tác dụng nhưng khác nhau về mẫu mã, dạng đóng gói,
giá cả. Nghĩa là tăng cơ hội chọn lựa hơn cho nhiều đối tương khách hàng,
hạn chế cơ hội xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh và gia tăng thị phần cho
doanh nghiệp [3].
- Chiến lươc phát triển sản phẩm phu bố:
Đó chính là mở rộng các dịch vụ đi kèm cho khách hàng khi mua sản
phẩm như: giao hàng tận tay khách hàng, mua hàng với số lượng nhất định sẽ

có quà tặng, các dịch vụ bảo hành với sản phấm [3].


- Chính sách giá:
+Khái niêm giá: Giá là một công cụ trong kinh doanh, giá cả không chỉ
là yếu tố quan trọng với khách hàng khi họ mua sản phẩm hay không mà còn
là công cụ nhạy bén nhất trong cạnh tranh và trực tiếp mang lại lợi nhuận
trong kinh doanh.
Do giá của sản phẩm có vai trò như vậy nên việc đánh giá cho sản phấm
là rất quang trọng. Khi đặt giá cho sản phẩm doanh nghiệp cần chú ý đến các
yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến giá của sản phấm [3].
+

Môt sổ chiến lươc của chỉnh sách giá:

- Chiến lươc môt giá: Trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối
lượng hàng, mức giá là như nhau đối với tất cả các khách hàng. Chiến lược
này có ưu điếm là cho phép các doanh nghiệp có thế đảm bảo được thu nhập,
duy trì uy tín trong khách hàng, định giá và quản lý giá khá dễ dàng [3].
- Chiến lươc giá linh hoat: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức
giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng. Chiến
lược này có ưu điểm là người bán được phép tự quyết định mức giá cụ thế
trong khung giá “Trần - sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn cho việc bán
hàng [3].
- Chiến lươc giá hớt váng: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao
tối đa cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phấm ra thị trường nhằm thu
được lợi nhuận cao. Chiến lược này thường được áp dụng với các thuốc có
đặc tính nổi trội, được độc quyền hoặc nhà sản xuất có uy tín cao [3].
- Chiến lươc giá ngư tri: Giá cả giảm xuống cùng với chi phí. Chiến lược
này chỉ áp dụng được khi doanh nghiệp đứng ở vị trí tấn công đối với các

doanh nghiệp cạnh tranh nhằm mục đích làm cho các doanh nghiệp khác khó
nhảy vào thị trường và loại bỏ các đổi thủ yếu [3].
- Chiến lươc giá xâm nhâp: Định giá thấp, trong thời gian dài đế có thê
bán được hàng hơá với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng
cho các sản phẩm thay thế hoặc sản phấm cải tiến [3].
- Chiến lươc đinh giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời
nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh [3].


- Chiến lươc đinh giá ảo: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán
(thường từ 20%-50%) sau đó kết hợp với các chính sách phân phối, khuyến
mãi để thúc đẩy việc bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích
người mua [3].
- Đinh giá theo tâm lý: Trong kinh doanh ngoài khía cạnh kinh tế doanh
nghiệp cần để ý đến cả tâm lý người mua.
Định giá cao đối với khách hàng có khả năng chi trả cao, điều đó sẽ làm
khách hàng nghĩ đó là thuốc tốt và có chất lượng [3].
- Chiến lươc phân phối:
Để đưa sản phẩm đến với khách hàng đa số các doanh nghiệp đều sử
dụng các trung gian phân phối. Vì giới trung gian với những kinh nghiệm tiếp
xúc, sự chuyên môn hoá và qui mô hoạt động của họ đã đem lại cho nhà sản
xuất, nhập khẩu nhiều lợi ích hơn so với nhà sản xuất, nhập khấu tự phân
phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại lợi ích to lớn [3].
- Chiến lươc phân phối manh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân
phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến luợc phân
phối mạnh sử dụng hệ thống trung gian lớn để phân phối sản phẩm. Đối với
ngành dược, các sản phẩm phân phối mạnh thường là các thuốc OTC và một
số thuốc thông thường khác [3].
- Chiến lươc phân phối chon lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung
gian có khả năng .tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất

trên một khu vực thị trường. Chiến lược phân phối chọn lọc có đặc điếm: giúp
doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian kém
hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị
trường [3].
- Chiến lươc phân phối đôc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy
nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền về sản phẩm của doanh nghiệp [3].
- Chính sách xúc tiến vả hỗ trơ kỉnh doanh:
+ Chiến lược đẩy: Tác động vào các trung gian bằng các hình thức
khuyến mãi khi mua hàng với số lượng lớn, tỷ lệ chiết khấu tăng theo doanh
số mua hàng...[3].


+ Chiến lược kéo: Đối tượng tác động của chiến lược kéo chính là
người tiêu dùng. Chiến lược kéo sử dụng các hình thức như: Hội thảo, khuyến
mãi, tặng quà, cơ hội trúng thưởng, tham quan du lịch,... cho khách hàng khi
mua sản phẩm trực tiếp, ứng dụng với nhóm thuốc OTC [21].
1.3.Thị trường dưọc phấm nưóc ta hiện nay
1.3.1. Vài nét về thị trường thuốc nước ta hiện nay
Trong bối cảnh tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động phức tạp,
khủng hoảng tài chính toàn cầu dẫn đến kinh tế thế giới suy giảm; lạm phát có
chiều hướng tăng cao, sự diễn biến phức tạp của thời tiết, dịch bệnh nhưng
dưới sự chỉ đạo của Chính phủ, Bộ Y tế đã sát sao theo dõi tình hình và phối
hợp chặt chẽ với Bộ, Ngành liên quan, UBND các tỉnh thành đã chỉ đạo các
doanh nghiệp dược phẩm duy trì sản xuất kinh doanh nên thị trường dược
phấm vẫn duy trì tăng trưởng [20].
Bảng 1.2. Số liệu sản xuất, nhập khẩu và sử dụng thuốc qua các năm[20].
m A

.

•

• r

417.361

Bình quân
tiền thuốc
đầu người
(USD)
6,0

200.29

457.128

6,7

608.699

241.78

451.352

7,6

2004

707.535

305.95

600.995

8,6

2005

817.396

395.157

650.180

9,85

2006

956.353

475.403

710.000

11,23

2007

1.136.353

600.630

810.711

13,4

2008

1.425.657

715.435

923.288

16.45

2001

Tông trị giá
tiền thuốc sử
dụng (1.000
* USD)
472.356

Trị giá sản
xuầt thuốc
trong nước
(1.000 USD)
170.39

2002

525.807

2003

Năm

Ấ
Trị giá thuoc
nhập khẩu
(l.oòo USD).

rp

•

• r

.1

(Nguôn: Cục Quản lý Dược Việt Nam)
Tổng trị giá tiền thuốc năm 2008 đạt mức 1.425.657 (1000 USD) tăng
25,46% so với năm 2007 (năm 2007 tăng 16,52% so với năm 2006)- trong đó
trị giá thuốc sản xuất trong nước đã tăng lên mức 715.435 (1000 USD), tăng


19% so với năm 2007 đáp ứng được 50,18% nhu cầu sử dụng thuốc theo giá
trị tiền thuốc và đảm bảo có chất lượng để phục vụ cho nhu cầu phòng, chữa
bệnh của nhân dân và phòng chống thiên tai[20].

1600.000
1400.000
1200.000

'ẩ't

1000.000

£

800.000

a Tổng trị giá tiền thuốc

B

£9

600.000
■1

400.000

!# £ ■
ị p

Ị

m

ệẸ
ề
H I

200.000

5

B

ìÉ f li

0.000

I

U

1 1
1 1

ĩ
:

1r s |
i
]

i

ị1
j

wm
M

f

■Trị giá thuốc sản xuất trong
nư ớc

1

n

S
B

mỄ

2001 2002 2003

2004 2005

2006 2007 2008

Hình 1.6. Biểu đồ tốc độ tăng trưởng của tổng giá trị tiền thuốc sử dụng
và trị giá thuốc sản xuất trong nước.
Tiền thuốc bình quân đầu người liên tục tăng qua các năm, năm 2008
đạt mức 16,45ƯSD tăng 3,06ƯSD so với năm 2007 (22.8%), so với năm 2000

(5,4 USD) tăng 11,15USD (305%) [20],
• Tình hình sản xuất trong nước:
Thực hiện lộ trình triển khai GMP của Bộ Y tế:
- Từ 30/6/2008 tất cả các DN sản xuất thuốc tân dược phải đạt GMP.
- Số lượng các nhà máy dược phẩm đạt GMP của Việt Nam tăng dần
qua các năm.
- Tính đến hết 2008, cả nước có 89 nhà máy đạt GMP, trong đó có 22
nhà máy đầu tư nước ngoài [20],
- Hiện có 15 nhà máy 100% vốn đầu tư nước ngoài, 7 nhà máy liên
doanh [20],


100 -Ị

1 Nhà m áy 100% FD I
■ Nhà m áy Liên doanh
Nhà m áy Việt Nam

90 •
80 -j
70

15

60

;í*'ÍvC% .i

50
40 30

ị

20 H

pỊj|lf

1 0 -1

0 42007

2006

2008

Hình 1.7. Biểu đồ cơ cấu nhà máy sản xuất thuốc qua các năm.
Tăng 68 DN so với năm 2007 (370 doanh nghiệp).
Hiện các DN ấn Độ, Hàn Quốc chiếm 34,5% tổng số DN đăng ký. (ấn
Độ chiếm 98/438 (-22,3%), Hàn Quốc chiếm 45/438 (10,2%)).
- Trị giá nhập khẩu thuốc năm 2008 đạt 923.288 triệu USD:
Tăng 13,8% so với 2007.
Thành phẩm nhập khẩu: 759.752 triệu USD (tăng 17,4% so với 2007).
Trong năm 2008, do sự biến động mạnh về tỉ giá ngoại tệ nên ảnh hưởng
nhiều tới hoạt động nhập khẩu thuốc.
1000.000

900.000

é;
•ặSẰ

800.000

'11

700.000
600.000
500.000

IPỊị
m

I

II
1
®

m

300.000

fig ụg
Á;*
Wm ra ra _
I
1 I 1

200.000

Ịiíi

Ị® p

400.000

100.000

0.000

'.1st

■Ằ ÌS

■
■
■
!■

ĩ:

': 'ịề

Ạ?.'
if'-

Sĩ

tị
1

is

I-Sui

■ Kim nghạch nhập khẩu
thuốc qua cá c năm( thành
phẩm + nguyên liệu).

II
ỊS

i

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Hình 1.8. Biểu đồ kim ngạch nhập khẩu thuốc qua các năm .


Hiện tại thị trường thuốc nhập khẩu không có hiện tượng độc quyền
trong việc kinh doanh, phân phối thuốc nhập khẩu.

• về lĩnh vực quản lý giá thuốc[20]:
Thị trường dược phẩm năm 2008 nhìn chung ổn định, không có hiện
tượng tăng giá đồng loạt, đột biến hoặc tăng giá bất hợp lý; điều này được thê
hiện qua: chỉ số nhóm hàng dược phẩm, y tế năm 2008 là 9,43% bằng 47,41%
của chỉ số giá tiêu dùng chung của xã hội và đứng thứ 7/10 về chỉ số giá của
các nhóm hàng chủ yếu.
Tốc độ tăng giá của thị trường dược phấm, y tế đã giảm so với thời
điểm được điều chỉnh giá tháng 7/2008 (thời điểm trước đó các yếu tố đầu

vào phục vụ sản xuất, kinh doanh dược phấm trong nước tăng cao trong khi
dược phẩm thuộc nhóm hàng kìm chế không cho điều chỉnh giá trong thời
gian dài). Thể hiện chỉ số giá của nhóm hàng dược phẩm, y tế tháng 11/2008
là 0,28%, phù họp với diễn biến thị trường chung (giảm dần so với các tháng
trước; tháng 10 là 0,58%, tháng 9 là 0,81%, tháng 8 là 1,23%, tháng 7 là 2 %)
[20].
Theo kết quả khảo sát thị trường dược phẩm tại thành phố Hà Nội, Hồ
Chí Minh và Đà Nằng tháng 11-12/2008 cho thấy thị trường dược phẩm ổn
định. Đổi với thuốc sản xuất trong nước khảo sát tổng số 14.300 lượt mặt
hàng đại diện cho các nhóm thuốc chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường như
nhóm kháng sinh, hô hấp, tiêu hóa, vitamin... có 0,24% số lượng mặt hàng
tăng giá và 0,37% số lượng mặt hàng giảm giá[20]. Đối với thuốc nhập khấu
qua khảo sát 1.529 lượt mặt hàng có 1,09% số lượng mặt hàng tăng giá và tỷ
lệ tăng trung bình 3,26% và 2,67% số lượng mặt hàng giảm giá với tỷ lệ giảm
trung bình 4,03 [20].
Hiện nay, mạng lưới cung ứng thuốc đã phát triển rộng khắp, đáp ứng
được nhu cầu của người dân[20].