Kỹ Năng Đàm Phán Trong Kinh Doanh

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


K Nng àm Phán Trong Kinh Doanh
Mc lc chng trình
1. Các khái nim cn bn trong đàm phán
2. Chun b đàm phán
3. àm phán cnh tranh
4. àm phán hp tác
5. àm phán thc tin
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors

1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
Ti sao đàm phán tn ti trong kinh doanh
• Trong mi khía cnh cuc sng- chúng ta phi đàm phán
• àm phán do chúng ta khác bit v nhu cu, quan tâm, c
mun và giá tr
• àm phán do chúng ta có mâu thun
• àm phán trong kinh doanh do hai bên đi tác có tn ti
chung mi quan tâm và mâu thun trên mi quan tâm đó
• Vé máy bay : s hu vé
• Tour du lch: quyn tham gia vào tour

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
Các loi mâu thun
• Mâu thun ni ti
• Mâu thun gia cá nhân
• Mâu thun trong nhóm
• Mâu thun gia các nhóm
Nguyên nhân mâu thun

• Mâu thun v mc tiêu – different goals
• Mâu thun v ý tng– different interpretations
• Mâu thun v thái đ - different opinions
• Mâu thun v hành vi- different behaviors
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
Các phng pháp gii quyt mâu thun
• Mi bên th 3 hòa gii và phân x - conciliation
• Mi bên th 3 trung tinh h tr quá trình gii quyt thng
lng – neutral party as judge
• Mi bên th 3 nh môi gii gia hai bên – assist in
negotiation
• Mi bên th 3 tr giúp trong quá trình thng tho – Assist
party in negotiation
• Hai bên đàm phán tìm ra cách gii quyt tt nht -
Negotiate
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities

ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
Ti sao thng lng tn ti ph bin trong kinh doanh
• Kinh doanh là trao đi – transaction gia hai bên vì vy
thng lng luôn luôn tn ti
• S ph thuc nhau trong kinh doanh
• Cnh tranh
• Thông tin ph cp
• Toàn cu hóa
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh

Các dng đàm phán trong kinh doanh
1. Cnh tranh – win/lose
2. Hp tác – win/ win
3. Tha hip – split
4. Chp nhn - lose/win
5. Ln tránh – lose/lose
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
àm phán cnh tranh
• Mc tiêu ngn hn cho c hai bên
• Mc tiêu ca hai bên có tính cht loi tr
• Các giá tr c th chim đa s
• Chúng ta cho rng bên đi phng s dng đàm phán
cnh tranh vi chúng ta
• Hai bên giành phn ln hn chic bánh
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities

ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
àm phán cnh tranh thích hp khi
• C hai bên đu hiu là đàm phán cnh tranh
• Kh nng hai bên gp li nhau không có nhiu
• Trong trng hp thi gian không có và yêu cu có kt qu
ngay
• Không còn la chn khác
• Chúng ta có quyn lc đàm phán nhiu
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
àm phán hp tác

• Hai bên thu hiu xây dng quan h quan trng hn mc tiêu đàm
phán
• Hai bên c gng lng nghe và tìm hiu nhu cu và mi quan tâm
ca bên đi phng
• Hai bên c gng tìm ra phng thc hp tác sáng to nhm đáp
ng nhu cu c hai phía thông qua làm to chic bánh

Khi nào đàm phán hp tác cn thit
Bt k cuc đàm phán nào cng cn thit áp dng đàm phán hp tác
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
àm phán tha hip
• Hai bên không có thi gian và ngun lc nhiu nhm gii quyt
đàm phán theo phng cách hp tác
• Tha hip là cách tip cn tt nu vn đ phc tp và dài hn
• Mc tiêu đàm phán không đáng giá đ s dng hp tác và chúng
ta vn mun gi quan h lâu dài

Khi nào đàm phán tha hip cn thit

• To cm giác tha mãn cho đi phng
• Là bc đu tiên to quan h và hng ti đàm phán hp tác sau
này
• Là gii pháp tt hn đàm phán cnh tranh
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
àm phán chp nhn - Accommodation
• Mi quan h quan trng hn mc tiêu đàm phán
• Xây dng hình nh tt vi đi phng quan trng hn mc tiêu
• Chúng ta hy vng đi phng chp nhn trong nhng trng hp
đàm phán trong tng lai

àm phán ln tránh
• Kt qu ca đàm phán và quan h vi đi phng không quan
trng
• Chi phí ca đàm phán ln hn nhiu giá tr nhn đc
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities

ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
Tip cn ln tránh phù hp
• Quan h rt cng thng
• Các thông tin đàm phán thiu trm trng
• Không có thi gian thc hin đàm phán thu đáo
• Bn thân vn đ không quan trng
• Mi quan h quan trng hn đàm phán

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh

Các kt qu khi đàm phán
• Ln tránh có th to kt qu tt trong ngn hn nhng gây kt qu
không tt trong dài hn
• Cnh tranh to nên đàm phán thng/thua
• Tha hip to nên c ch chia nhng
• àm phán hp tác to nên c hai bên đu có li

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
Hng dn la chn phng pháp đàm phán
Da trên hai yu t
• Kt qu đàm phán : thng hay thua
• Mi quan h : chúng ta s duy trì mi quan h nh th nào trong
tng lai

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities

ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
Hng dn la chn phng pháp đàm phán

Low Importance of High
OUTCOME
High




Importance of
RELATIONSHIP






Low
Accommodating Collaborative
Lose to win Win-Win
Compromise

Split the difference
Avoiding Competitive
Lose-lose Win at all cost
Win Lose
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
àm phán truyn thng – đàm phán cnh tranh
• Tp trung vào chin thng
• àm phán da trên v trí trên bàn đàm phán và các thói quen cá
nhân
• Nhng b min cng
• Tha hip da trên phân x - chia ½
• S dng các tiu xo – đe da, thông tin sai lc v/v

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN

Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


1- Các khái nim cn bn trong đàm phán trong kinh doanh
àm phán cnh tranh- đàm phán hp tác

àm phán cnh tranh: Chia phn chic bánh và da trên gi s là tài
nguyên và các la chn b gii hn

àm phán hp tác: Làm cho chic bánh to ra và da trên gi s các tài
nguyên và la chn có th m rng khi hai bên cùng phi hp.

NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
Mc tiêu đàm phán

• La chn và quyt đnh mc tiêu đàm phán là bc đu tiên chun b
đàm phán
• àm phán phi xác đnh rõ goals và objectives
• Các Goals và Objectives khác nhau s quyt đnh các chin lc và
bc đàm phán khác nhau
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
Mô hình hai quan h- Dual Concern Models




NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions

VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
Din tin đàm phán – flow of negotiation





NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
Din tin đàm phán – flow of negotiation
Chun b đàm phán
• Giai đon quan trng nht ca đàm phán
• Xác đnh vn đ : Goals – Objectives - Issues
• Xác đnh mi quan tâm : ti sao tôi li mun cái đy

• Xác đnh khong đàm phán – bargaining mix là tp hp các đim
kháng c và reservation points ca issues





NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
Din tin đàm phán – flow of negotiation
Chun b đàm phán
• Chúng ta phi nm rõ mc đ gii hn và các la chn ca chúng ta
• Chúng ta xác đnh rõ các yu t chúng ta mong mun và li chào ban
đu ( openning bid)
• Opening bid: Li chào giá ban đu
• Target: mc tiêu ca yu t mà chúng ta mong mun
• Reservation point: đim c th - chúng ta không chp nhn
thp hn
• BATNA : Best Alternative Walk Away

• WATNA: Worst Alternative Walk Away
• ánh giá hoàn cnh ca cuc đàm phán
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
ánh giá đi tác đàm phán
Chúng ta phi thc hin tt c các bc chun b cho đi tác đàm phán
• Goals và objectives ca đi tác
• Chin thut và chin lc đi tác
• Cách tip cn đàm phán ca h - mô hình hai mi quan tâm
• Các issues ca h
• Khong đàm phán bargaining mix ca h
• im Reservation, Opening , Target , BATNA, WATNA ca đi phng





NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities

ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
Chun b thc hin đàm phán

• Khi nào và  đâu đàm phán đc thc hin
• Thành phn tham d ca hai bên
• Lch trình đàm phán nh th nào
NGAYHOIVIECLAM.VN
Make Own Opportunities


ASSESSMENT.VN
Make Right Decisions


VIM.EDU.VN
Move Ahead Competitors


2- Chun b đàm phán
Thông tin – Quyt đnh trong chun b đàm phán

Khi thu thp thông tin

• Tính chính xác
• Tính cp nht
• Tính h thng