KHBH CUA HANG ADIDAS HA ĐONG THANG 4 2019 sửa

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng
Môn học: Quản Trị Bán Hàng
Thành viên nhóm 4:
Nguyễn Thị Hồng Ngọc
Quách Thanh Tùng
Đoàn Thị Thu Trang
Trần Thị Huyền Trinh

Lê Thục Anh
Nguyễn Thị Ánh
Trương Thị Ngọc
Trần Văn Chương

Hà Nội, Ngày 5/4/2019


ĐỀ TÀI:
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
SẢN PHẨM GIÀY THỂ
THAO CỦA CỬA HÀNG
ADIDAS HÀ ĐÔNG THÁNG
4/2019.


MỤC LỤC
I. Giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm.........................................1
1. Doanh nghiệp.......................................................................................................1
2. Sản phẩm...............................................................................................................5

3. Cửa hàng Adidas Hà Đông.............................................................................7
4. Lý do lựa chọn phạm vi thị trường..............................................................12
5. Thời gian..............................................................................................................13
II. Dự báo bán hàng............................................................................13
1.

Nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp..............................................13

2. Môi trường bán hàng và nguồn lực bán hàng trong doanh
nghiệp:...................................................................................................................... 13
a, Môi trường bên ngoài:..................................................................13
b) Môi trường bên trong:..................................................................17
c) Phân tích chi phí: Tháng 3/2019..................................................17
d) Phương pháp dự báo bán hàng....................................................17
III. Xác định mục tiêu, phân bố chỉ tiêu bán hàng 2019...................18
1.Doanh số - Sản lượng.......................................................................................18
a)Mục tiêu.........................................................................................18
b,Chỉ tiêu...........................................................................................19
2. Lợi nhuận............................................................................................................. 21
3. Thị phần:.............................................................................................................. 21
4. Bao phủ thị trường............................................................................................22
5. Phát triển khách hàng mới.............................................................................22
IV. Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng...................23
1.Các hoạt động bán hàng...............................................................................23
a) Phương thức bán và hình thức bán..............................................23


b, Xác định chiến lược bán...............................................................24
c, Mục tiêu và chính sách giá bán.....................................................24
2.

Các chương trình bán hàng...................................................................25

a. Khuyến mãi...................................................................................25
b.Quan hệ công chúng:.....................................................................25
V. Xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng:...............................26
1.

Theo chi phí bán hàng trực tiếp và gián tiếp:..................................26

2.

Theo chi phí cố định và chi phí biến đổi:...........................................26

a, Chi phí cố định;............................................................................26
b, Chi phí biến đổi:...........................................................................27


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Page | 1


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Giá trị thương hiệu của Adidas tại thị trường Đông Nam Á được đánh giá

cao và tin dùng nhiều hơn so với những đối thủ khác, đặc biệt tại các quốc gia như:
Ấn Độ, Đài Loan, Indonesia, và Philippine.
Adidas đóng vai trò là nhà tài trợ chính thức trong hầu hết các sự kiện thể
thao mang tầm quốc tế của Trung Quốc đại lục. Các đối tác nhượng quyền thương
mại được mở cửa ở Trung Quốc từ những năm 90s, đến nay đã nhân rộng thành
một mạng lưới dày đặc với khoảng 7600 cửa hàng. Trung quốc trở thành thị trường
lớn nhất tại Châu Á, đồng thời Adidas cũng có kế hoạch mở rộng đến năm 2015,
đặt thêm 2500 cửa hàng trên toàn lãnh thổ của nước này. Dự định trong năm 2015,
Adidas sẽ đầu tư mạnh tay vào marketing tại các thành phố thời trang lớn trên thế
giới, ngoài Los Angeles, New York, London, Paris; còn có 2 thành phố đắt giá tại
Châu Á là Tokyo và Thượng Hải.

Page | 2


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Các sản phẩm Adidas được biết đến và đã có mặt tại thị trường Việt Nam kể
từ năm 1993. Tháng 01/2008, Sportvision – nhà phân phối độc quyền của Adidas
tại Việt Nam cho

khai trương cửa hàng lớn nhất khu vực phía Bắc tại trung tâm

thành phố Hà Nội.
Tuy nhiên phải đến 2009, Adidas mới chính thức thành lập công ty Adidas
Việt Nam, được sở hữu 100% vốn bởi Adidas International B.V– Amsterdam,
Hà Lan. Adidas trở thành thương hiệu thời trang thể thao phổ biến tại Việt Nam,
hiện nay sở hữu hơn 50 cửa hàng đại lý trải dài từ Bắc vào Nam với khoảng 80.000

lao động tại Việt Nam.

2. Sản phẩm
Adidas cung cấp các sản phầm giày và trang phục thể thao dành cho cả 3
nhóm đối tượng nam giới, phụ nữ và trẻ em. Trong đó, các dòng sản phẩm được
phân biệt với “3S”: Sport, Street và Style.

Page | 3


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Adidas Sport được chia rõ và tập trung vào từng loại hình thể thao như
bóng đá, bóng rổ, golf, điền kinh, thể thao dã ngoại, tennis và một nhóm đặc
biệt, Adidas by Stella McCartney
Adidas Street đặc trưng duy nhất bởi tính nguồn gốc, hay còn gọi là Adidas
Originals với các thiết kế mang tính di sản và chịu ảnh hưởng của phong cách
đường phố. Adidas Street gắn liền với mẫu logo 3 cánh hoa và 3 sọc kèm chữ kí
“adidas”, được giới thiệu nhân dịp cả thế giới hướng về nước Đức khi thế vận hội
Olympic đăng cai lần thứ 2 tại Munich vào năm 1972.

Dòng sản phẩm Style của Adidas chia ra 3 phong cách, trong đó: Porches
Design Sport chú trọng tính thanh lịch và cao cấp; NEO hướng đến các đối tượng
năng động, tính xu hướng và trẻ trung; Y-3là sự liên kết giữa Yohji Yamamoto và 3

Page | 4

[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

sọc biểu tượng của thương hiệu, đặc trưng bởi nguồn cảm hứng riêng tư và tính
sáng tạo phong phú của nhà thiết kế người Nhật Yohji Yamamoto.

3. Cửa hàng Adidas Hà Đông
- Thành lập : 20/11/2017
- Địa chỉ : 135, Trần Phú, P. Văn Quán, Q. Hà Đông, Tp. Hà Nội
- Adidas Hà Đông là đại lý chính hãng của adidas tại khu vực Hà Đông
- Giải thưởng: Top 6 bán lẻ tốt nhất trong hệ thống cửa hàng chính hãng của adidas
Việt Nam
- Dòng sản phẩm chính : Adidas Sport

Page | 5


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Page | 6


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Giày đá bóng

Page | 7


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Giày tennis

Page | 8


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Các mẫu giày Adidas Neo thuộc dòng sản phẩm Adidas Sport Style, tiêu biểu cho
phong cách thời trang trẻ trung, năng động, sáng tạo và đầy ngẫu hứng.
*) Bảng giá:

Page | 9


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

4. Lý do lựa chọn phạm vi thị trường
- Dân số quận Hà Đông: 352.000 người (2018)

Cơ cấu dân số quận Hà Đông

0-14
15-20
21-34
35-40 tuổi
40-55 tuổi
13.35% 55-64 tuổi
64 tuổi trở lên

5.88% 4.04% 24.34%
6.88%

26.01%

19.49%
( Nguồn: Tổng cục thống kê )
Cửa hàng nhắm đến khách hàng trong độ tuổi từ 21- 40. Đây là nhóm khách
hàng trẻ, phù hợp với sản phẩm thể thao của Adidas và có khả năng chi trả, chiếm
46% trên tổng dân số quận Hà Đông.
Quận Hà Đông là nơi tập trung nhiều trường Đại học, các doanh nghiệp. Có
số lượng lớn khách hàng tiềm năng trong độ tuổi 21-40, yêu thích thể thao và các
mặt hàng liên quan đến thể thao.
 Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
 Học viện Y dược cổ truyền Việt Nam
 ĐH Sư phạm Nghệ thuật TW
Page | 10


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

 Học viện An ninh Nhân dân






Đại học kiến trúc Hà Nội
Học viện Chính trị
Học viện Quân y
Đại học Hà Nội
…

5. Thời gian
- Từ ngày 1/4/2019 đến ngày 30/4/2019

II. DỰ BÁO BÁN HÀNG
1. Nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp
a) Mục tiêu:
Bao phủ thị trường Việt Nam nói chung và đặc biệt là khu vục Hà Đông nói
riêng.
b) Nhiệm vụ;
Tất cả những sản phẩm chúng tôi cung cấp là những sản phẩm tốt nhất và
hoàn hảo nhất.
2. Môi trường bán hàng và nguồn lực bán hàng trong doanh nghiệp:
a, Môi trường bên ngoài:
* Đặc điểm người tiêu dùng khu vực Hà Đông

Hà Nội là một trung tâm kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội lớn trong nước, là
nơi thu hút 1 lượng lớn dân cư ở các tỉnh thành khác về sinh sống và làm việc, tạo
lên 1 bức tranh đa màu sắc về cộng đồng dân cư Hà Nội. Hà Nội cũng là nơi hội tụ
Page | 11


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

của rất nhiều nền văn hóa ở khắp mọi miền trong cả nước. Sự đa dạng về văn hóa,
nghề nghiệp, tuổi tác... đã tạo nên sự đa dạng trong thị trường người tiêu dùng Hà
Nội nói chung và khu vực Hà Đông nói riêng. So với các địa phương khác trên cả
nước thì khách hàng ở khu vực này có phần cầu kỳ và khó tính trong việc mua và
tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa. Xu hướng tiêu dùng các loại sản phẩm phụ thuộc
vào độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, văn hóa gia đình...
• 46% dân số quận Hà Đông có độ tuổi từ 21-40 tuổi. Đây là độ tuổi có tiềm
năng mà cửa hàng đang hướng đến.
• Thu nhập bình quân đầu người của quận Hà Đông năm 2018 là hơn 90
tr/người/ năm.
• Dựa theo yếu tố nhân khẩu học thì thị trường khách hàng của cửa hàng gồm
4 phân đoạn:
- Phân đoạn khách hàng có thu nhập rất cao: Thuộc tầng lớp thượng lưu trong xã
hội. Họ thường là những doanh nhân thành công có nhu cầu cao về mẫu mã đẹp,
thiết kế nổi bật và tích hợp những tính năng độc đáo. Chiếm gần 5% về số lượng
nhưng mạnh hơn 11% về doanh thu.
- Phân đoạn khách hàng có thu nhập cao: Phân khúc thị trường Hà Đông tập trung
khá nhiều những người đang trong độ tuổi lao động và thành đạt. Họ có xu hướng
lựa chọn sản phẩm hợp thời trang. Phân khúc này chiếm 20% về số lượng nhưng
lại chiếm đến 42% về doanh thu.

- Phân đoạn khách hàng có thu nhập trung bình – khá: Phân khúc thị trường này có
những mẫu mã sản phẩm từ 800.000 đ- 2.000.000 đ đáp ứng nhu cầu như sản phẩm
đẹp, phù hợp với các chức năng thể thao cụ thể. Chiếm 34 % về số lượng và 40%
về doanh thu.

Page | 12


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

- Phân đoạn khách hàng có thu nhập thấp: Tập trung những người có thu nhập thấp
hoặc đang là học sinh sinh viên nhưng có khoản chu cấp lớn từ gia đình và thật sự
yêu thích thương hiệu hay mẫu mã. Chiếm 16% về số lượng và 7% về doanh thu.
Nếu như ngày xưa giày dép chỉ được coi là công cụ để phục vụ cho việc đi lại là
chính thì ngày nay, giày dép được coi như là một trong những sản phẩm thời trang.
* Xu hướng ngành giày
- Xu hướng đổi mới: Sản phẩm giày thể thao luôn kèm theo tính thời trang và có
thêm những đặc điểm kỹ thuật có từng môn thể thao chuyên biệt.
- Xu hướng đời sống: Những hình ảnh nổi tiếng của những vận động viên thể thao,
sự khuyến khính tham gia các môn thể thao và những quảng cáo rầm rộ của các
nhãn hiệu hàng đầu đã ảnh hưởng đến thói quen mua sắm của người tiêu dùng.
- Xu hướng về phân khúc: Phân khúc giày thể thao được chi phối bởi loại giày thể
thao sử dụng với mục đích thường xuyên, dùng để đi bộ, hoặc giày thể thao có đặc
tính kỹ thuật cao.
- Xu hướng về sản phẩm: Xu hướng sử dụng các loại giày dép từ sang trọng sang
thoải mái, dễ đi cũng tiếp tục tăng trong giới tiêu dùng. Trọng lượng các đôi giày
dép nhẹ hơn, đi thoải mái hơn và màu sắc nhạt và sáng hơn so với chỉ màu nâu hay
màu đen.

* Phân tích đối thủ cạnh tranh:

Page | 13


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

ADIDAS
Chất
lượng

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

NIKE

+ Bền, tốt, chắc chắn, + Bền tốt, chắc chắn, nhẹ
thích ứng được trong mọi và dẻo dai
điều kiện môi trường.
+ chất liệu tốt, có khả
+ Nguyên liệu nhập khẩu năng chịu lực cao
từ những nguồn tốt từ các
+ Thanh lịch, sang trọng
nước.
mang phong cách quý
+ Dễ lau chùi, chịu lực tốt phái, mẫu mã đa dạng

BITI’S
+ Bền, tốt, phù hợp trong mọi
môi trường tự nhiên, nhẹ nhàng

+ Mẫu mã chưa đa dạng và
phong phú, đường nét trang
nhã, lịch sự

+ trẻ trung, năng động,
mẫu mã bắt mắt
Gía cả

Hơi cao

Cao

Trung bình

Phân phối

Đại lý, cửa hàng, siêu thị, Siêu thị, hội chợ, đại lý Cửa hàng, trung tâm thương
internet, trung tâm thương độc quyền
mại
mại

Quảng cáo, + Thông qua các kênh + Thông qua các kênh + Tivi, phát tờ rơi, dán áp phích
khuyến
truyền thông như đài, báo truyền thông như đài, báo quảng cáo
mại
chí, internet
chí, internet
+ Tần suất thực hiện các
+ thực hiện các chương + thực hiện các chương chương trình khuyến mại ít
trình khuyến mại thường trình khuyến mại thường

xuyên
xuyên
Công nghệ Hiện đại

Hiện đại

Tiên tiến

Thương
hiệu

Dẫn đầu

Đi sâu

Dẫn đầu

Page | 14


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

b) Môi trường bên trong:
+ Sản phẩm giày của công ty luôn đạt chất lượng cao, được khách hàng tín nhiệm
về chất lượng, mẫu mã.
+ Đội ngũ quản lý và nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp, nhiệt tình tận tâm với
khách hàng. Thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng kết hợp của một dịch vụ sau
bán hàng hoàn hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tâm và luôn luôn lắng nghe ý kiến

phản hồi từ khách hàng.
+ Cửa hàng luôn được trang trí bắt mắt, thu hút người đối diện ngay từ cái nhìn
đầu tiên.
+ Xây dựng nhiều chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện. Cửa quảng cáo
sản phẩm trên các phương tiện truyền thông và tổ chức nhiều hoạt động quảng bá,
tiếp thị, khuyến mãi kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.
c) Phân tích chi phí: Tháng 3/2019
STT Các chi phí
Đơn vị
1
Chi phí lương của hàng 10.000.000đ/tháng
trưởng
2
Chi phí lương nhân viên 5.000.000/tháng/N
bán hàng
V
3
Chi phí thuê mặt bằng
7.000.000/tháng
4
Chi phí khuyến mại
10.000.000/tháng
5
Chi phí quảng cáo
10.000.000/tháng
6
Chi phí khác
7
Chi phí thưởng nhân viên
Tổn

g

Thành tiền
10.000.000
15.000.000
7.000.000
10.000.000
10.000.000
8.000.000
8.000.000
68.000.000

d) Phương pháp dự báo bán hàng
Có nhiều phương pháp dự báo như phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra
khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyện nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm... nhưng trong phạm vi bài thảo luận
này, nhóm chúng tôi sử dụng phương pháp điều tra khảo sát để lập dự báo bán

Page | 15


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

hàng. Để tiến hành, nhóm đã thành lập phiếu điều tra khảo sát lấy ý kiến ở các đối
tượng khách hàng tại địa bàn quận Hà Đông.

III. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU, PHÂN BỐ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 2019
1. Doanh số - Sản lượng

Có thể thấy năm 2018, chiến lược kinh doanh của cửa hàng đã có nhiều thay
đổi cụ thể như: doanh thu chậm lại chỉ còn 4% (trung bình 10%), Tuy nhiên, lợi
nhuận của thương hiệu Adidas đã được cải thiện và tăng khoảng 20% trong quý
1/2019 và đây là một số yếu tố dẫn đến điều này. Dù tốc độ tăng trưởng của
Nike hơi nhỉnh hơn adidas một chút, nhưng doanh thu của Adidas vẫn đang
chiếm thế “thượng phong” trong thị trường giày thể thao. Cho đến nay, doanh
thu của adidas được đánh giá là tốt nhất so với các thương hiệu khác với mức
lợi nhuận so với năm trước tăng 20%.
Đây là những điểm thuận lợi giúp cho thương hiệu giày Adidas nói chung và
cửa hàng Adidas của chúng tôi có thể xác định rõ ràng hơn về mục tiêu cũng
như chỉ tiêu trong doanh số – số lượng trong năm 2019 ( cụ thể là tháng 4/2019)
a) Mục tiêu
Quan tâm lớn nhất của cửa hàng chúng tôi là doanh số bán hàng của cửa hàng
theo từng tháng. Để có doanh số cao chúng tôi phải luôn chú trọng đến số lượng
hàng hóa, sản phẩm giày được bán ra. Với mục tiêu về doanh số - số lượng
chúng tôi phải luôn xây dựng những mục tiêu cụ thể trong đó có nhiều mặt cần
phải cân nhắc. Đối với doanh số, chúng tôi đã quan sát, đánh giá được những
khách hàng tiềm năng và tần suất mua hàng trong thời gian trước. Trung bình
mỗi sản phẩm của chúng tôi với giá khoảng 2.000.000 (VND), mỗi ngày có thể
bán giao động từ 3- 5 đôi ( không tính những dịp lễ hội khác). Từ đó chúng tôi
Page | 16


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

đưa ra mục tiêu về doanh số – sản lượng là 240.000.000(VND) vào tháng 4.
Chúng tôi tin chắc, đây không phải là mục tiêu quá khó đối với của hàng thời
trang chúng tôi bởi sự lớn mạnh của thương hiệu đã phần nào thúc đẩy được

sức mua của sản phẩm.
b, Chỉ tiêu
Khi đã xác định được mục tiêu của từng tháng thì chúng tôi phải nhanh
chóng phân ra những chỉ tiêu cụ thể để tránh sự lạc hướng cũng như giảm đi
những rủi ro không đáng có để thực hiện những mục tiêu đạt hiểu quả một
cách nhanh nhất. Chúng tôi luôn tâm đắc một câu chuyện, đây cũng là một
trong những lý do gây ra nhiều tranh cãi khi xác định chỉ tiêu của cửa hàng.
Cụ thể là ví dụ sau:
Khi khách hàng vào tiệm A, cô phục vụ rất nhiệt tình mời chào, sau khi múc
cháo vào tô, cô luôn hỏi: “Anh/chị có thêm trứng không ạ?” Có khách hàng
trả lời có, có khách thì nói không, nói chung là mỗi nhóm một nửa.
Còn khi khách hàng vào đến quán B, cô phục vụ cũng nhiệt tình chào đón,
nhưng khi múc cháo vào tô, cô lại hỏi: “Anh/chị thêm một trứng hay hai
trứng ạ?”
Người thích ăn trứng thì sẽ gọi hai trứng, người không thích ăn thì chỉ gọi một
trứng. Cũng có người không thêm quả trứng nào, nhưng số này rất ít. Chính
vì vậy, sau mỗi ngày kinh doanh, quán B đều bán được nhiều trứng hơn quán
A, doanh số và lợi nhuận vì thế cũng cao hơn quán A.
Trong tâm lý học có một cụm từ gọi là “HIỆU ỨNG THẢ NEO”: Khi một
người đang trong quá trình ra quyết định thì tư duy của họ thường bị ảnh
hưởng bởi thông điệp đầu tiên mà họ có được.
Cũng giống như giày của hãng chúng tôi, để bán hàng được hàng và đạt mục
tiêu về doanh số nhưng khi với mức giá của sản phẩm vẫn là cái dấu chấm hỏi

Page | 17


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

trong cái lối sống của người dân việt hiện nay, Cũng rất đòi hỏi chúng tôi phải
có “ nghệ thuật riêng” trong đó. Vì vậy, chúng tôi đưa ra các chỉ tiêu:
Chỉ tiêu dựa trên cơ sở kết quả:
- Mỗi tháng chúng tôi sẽ áp doanh số bán hàng cho từng nhân viên cụ thể: ít
nhất 1 ngày phải bán được 1 sản phẩm, tiền lương của nhân viên sẽ được cộng
thêm 1% nếu bán đạt target của tháng.
- Ngoài ra, đối với những sự kiện thể thao tầm cỡ sẽ có các chiến dịch quảng bá
sản phẩm thông qua tài trợ.
Chỉ tiêu dựa trên cơ sở hành vi, hành động:
- Mỗi nhân viên phải chăm sóc 3-5 khách hàng cũ/ ngày. Và tăng các buổi đào tạo
nhân viên khả năng chăm sóc khách hàng là 1 buổi/ tuần.
- Đội ngũ bán hàng sẽ tăng lên 4 người vào t4/2019 để tạo kết quả doanh thu tốt
nhất.
Chúng tôi sẽ đi so sánh rõ hơn để có thể nhận biết được việc đạt mục tiêu hay chỉ
tiêu có hiểu quả hay không?
So sánh về doanh số - sản lượng tại tháng 4/2018, 3/2019, 4/2019
( Đơn vị : đo lường)
Thời gian

4/2018

3/2019

4/2019

Doanh số

60.000.000 đ

180.000.000đ

240.000.000đ

Sản lượng

30

90

120

Chỉ tiêu

Page | 18


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

Nhận thấy được: Sản lượng bán hàng được tăng lên từ đó doanh số bán cũng được
tăng theo. Đồng thời thực hiện một số chỉ tiêu đối với khách hàng sao cho phù hợp
với mô hình của doanh nghiệp.

2. Lợi nhuận

Dựa trên mục tiêu về doanh số và sản lượng đã được đề ra tại cửa hàng. Và dựa
vào phí giảm giá – chiết khấu – hàng bị trả lại và các chi phí khác… Cửa hàng giày
Adidas tại Hà Đông đã đưa ra mục tiêu về lợi nhuận như sau:

 Xác định lợi nhuận:
 3/2019: 116.000.000 đ
 4/2019: 136.000.000 đ
3. Thị phần:
Từ mức lợi nhuận trên, cửa hàng adidas tại Hà Đông đã đưa ra mục tiêu về thị phần
cho tháng 4/2019 chiếm 45% thị trường giày tại Hà Đông.
Tăng gần 10% so với đầu năm 2019

Dòng sản phẩm giày sport
Tháng

Nike

Adidas

Under Armour

Puma

Khác

T1/2019

20.1%

36.45%

10.2%

12.6%

20.65%

T2/2019

23.4%

40.2%

12.2%

13.5%

10.7%

Page | 19


[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

T3/2019

24.6%

42.5%

13.1%

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

14.5%

5.3%

(Nguồn số liệu: Linkedin)
4. Bao phủ thị trường
Đặt mục tiêu bao phủ 100% thị trường giày cao cấp tại Quận Hà Đông.
Lý do để đạt được mục tiêu trên
 Tiêu chí sáng tạo của cửa hàng có sự tương ứng với khái niệm “thể thao”:
tốc độ và linh hoạt, nhanh nhẹn; đó là những yếu tố quan trọng để phát triển
hơn các đối thủ cạnh tranh. Một trong những chiến lược được cửa hàng ưu
tiên hàng đầu là rút ngắn thời gian sáng tạo và thời gian giao phát hàng hóa
bằng cách liên tục cải thiện nâng cấp cơ sở hạ tầng, các hệ thống và quy
trình. Bằng cách kết nối, tích hợp nhiều yếu tố của chuỗi cung ứng một cách
có hiệu quả hơn, cửa hàng có thể phản ứng nhanh với các thay đổi của người
tiêu dùng.
 Mỗi nhân viên cửa hàng đều có trách nhiệm để hướng đến các công tác đổi
mới. Cửa hàng đã tạo ra văn hóa công việc cho các nhân viên: thích nghi với
việc hội nhập và luôn chấp nhận thay đổi, họ yêu cầu tất cả các chi nhánh
của tập đoàn luôn phải tạo ra một sự sáng tạo mới hoặc cải thiện mới có ý
nghĩa thiết thực mỗi năm.
 Tăng cường các dịch vụ cho khách hàng và tăng cường sự hiệu quả trong
các quy trình nội bộ.
5. Phát triển khách hàng mới
- Khách hàng mục tiêu của Adidas hướng tới là đối tượng có thu nhập trung bình từ
10 triệu đồng trở lên, các bạn trẻ ưa thích thể thao, sự năng động của thương hiệu
mang tầm đẳng cấp Thế giới. Vì vậy để phát triển thêm những khách hàng mới,
Page | 20

[Kế hoạchbán hàng cửa hàng Adidas Hà Đông-Nhóm 4]

Giảng viên: Th.s Nguyễn Việt Dũng

công ty cần đưa ra những chính sách, chương trình, cũng như những sản phẩm phù
hợp
- Chương trình đặc biệt để thu hút đối tượng khách hàng mới trong tháng 4 : Khách
hàng đã là thành viên của cửa hàng khi mời được 5 người bạn đăng kí thành viên
sẽ được nhận được voucher giảm giá 20%, đồng thời mỗi thành viên mới cũng sẽ
nhận được phiếu mua hàng ưu đãi “ mua 1 sản phẩm giày tặng 1 sản phẩm bất kì”
và 1 vé tham dự chương trình bốc thăm trúng thưởng.

IV. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. Các hoạt động bán hàng.
a) Phương thức bán và hình thức bán
- Sản phẩm giày thể thao Adidas là sản phẩm có chất lượng uy tín trên thị trường
nên hình thức bán hàng của công ty chủ yếu là hình thức bán lẻ tại cửa hàng
- Adidas có 2 hình thức bán hàng sau:
+ Bán hàng trực tiếp: Khách hàng đến mua sản phẩm tại các cửa hàng của
Adidas trên khu vực Hà Đông, cụ thể là cửa hàng Adidas số 35 Trần phú
+ Bán hàng online: Khách hàng đặt hàng trên các trang web như Adidas.com,
123mua.com, lazada.vn, shopee.vn, tiki.vn…
- Dưới đây là bảng kết quả bán hàng thông qua hình thức bán hàng trực tiếp và
online của cửa hàng Adidas Hà Đông
Đơn vị: Triệu đồng
Hình
thức
Bán
hàng
trực

tiếp
Bán
hàng
onlin

Tháng
1/2019
111,4

55,2

Tỷ lệ %

Tỷ lệ %

66,86%

Tháng
2/2019
212,5

Tỷ lệ %

78,9%

Tháng
3/2019
129,5

33,14%

56,8

21,1%

50,5

28,05%

71,95%

Page | 21