Phân tích thị trường vi mô xây dựng năng lực document type date

Doc ID

WORKING DRAFT
Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time
Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Phân tích thị trường vi mô
Xây dựng năng lực

Document type
Date


Doc ID

Mục tiêu của buổi thảo luận
Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Nắm được các nguyên tắc trong một báo
cáo phân tích thị trường vi mô cho GĐCN

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Đánh giá kết quả cuối cùng của một báo
cáo phân tích và biết cách sử dụng các
nhận định để thúc đẩy doanh số bán hàng
Phát triển một kế hoạch làm việc để lập
phân tích thị trường vi mô cho chi nhánh
của bạn

1

Doc ID

Nội dung thảo luận hôm nay

2

Đề xuất cấu trúc và định dạng báo cáo
phân tích thị trường vi mô

3

Biến phân tích thị trường vi mô thành
hành động

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Giới thiệu về phân tích thị trường vi mô

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

1

2


Doc ID

Phân tích thị trường vi mô là một công cụ quan trọng để thúc đẩy hiệu quả

hoạt động

Tìm kiếm thị trường tiềm năng
cho khu vực chi nhánh

▪

Xây dựng hiểu biết tốt hơn về
thị trường địa phương

Phân tích tình hình cạnh tranh

▪

Nhắm tới những cơ hội chưa
được khai thác trước đó

Phát hiện tiềm năng chưa được
khai thác

▪

Điều chỉnh hướng bán hàng
của chi nhánh đáp ứng nhu
cầu của KH địa phương

▪

Xác định kế hoạch hành động
rõ ràng cho nhân viên chi

nhánh

Nắm rõ đặc thù khách hàng hiện
tại
Điều chỉnh phương pháp bán
hàng hướng tới hiệu quả cao
hơn

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Vì sao lại quan trọng?

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Phân tích thị trường vi mô là gì?

3


Doc ID

Phân tích thị trường vi mô giúp đặt chỉ tiêu và phát triển một kế hoạch
hành động căn cứ vào tiềm năng thị trường và bối cảnh hiện nay của CN
Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Tiềm năng thị trường
Tiềm năng thị trường chưa được khai thác
Chỉ tiêu

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Kế hoạch
hành động
Thị trường đã nắm
giữ/khách hàng hiện
hữu

4


Doc ID

Phân tích thị trường vi mô cung cấp thông tin để lập kế hoạch
ở cấp độ tiếp theo

Thông itn đầu vào
từ dưới lên

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Sản phẩm đầu ra có được
Xây dựng
chỉ tiêu

▪ Kế hoạch hành động
của S&D

▪ Thông tin đầu vào để

Giám

đốc Khối
S&D

xây dựng chỉ tiêu

Giám đốc
Vùng

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

▪ Phân tích SWOT của
vùng

▪ Kế hoạch, sáng kiến

GĐCN đa năng

▪ Phân tích SWOT khu

▪
▪

vực
Tổng quan về sáng kiến
Kế hoạch hành động
GĐCN
GĐCN
GĐCN

6

Doc ID

Chúng ta cần tiếp cận việc phân tích với tư duy rõ ràng

“Tôi đã có đủ việc và quá nhiều báo
cáo phải làm rồi.”

Khó thu thập dữ liệu . . .

Sẽ chẳng ai đọc …
“Tôi đã tập trung mọi nỗ lực vào đây
rồi nên sẽ chẳng cần phải theo dõi
xem thế nào sau đấy nữa”

“Từng phút chuẩn bị và lắng nghe
phản hồi từ cấp dưới giúp tôi tiết
kiệm hàng giờ chỉ đạo và nhận báo
cáo về sau”

. . . Tôi đủ khả năng để tính toán
“Là GĐCN, tôi nắm rõ khu vực của
mình đủ để ước tính dữ liệu cần thiết”

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

“Một phần dữ liệu này không thể tổng
hợp được. Thôi cứ bỏ qua đi cho
xong”

... Để tiết kiệm thời gian về sau

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Tại sao phải nỗ lực. . .

. . . Nó sẽ dẫn đến hành động
““Tôi sẽ đảm bảo CN tuân theo kế
hoạch của tôi và GĐKV sẽ thống nhất
với chiến lược này”

8


Doc ID

Nội dung thảo luận hôm nay

2

Đề xuất cấu trúc và định dạng báo
cáo phân tích thị trường vi mô

3

Biến phân tích thị trường vi mô thành
hành động

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Giới thiệu về phân tích thị trường vi mô

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

1

10


Doc ID

Bài tập nhóm
Mục tiêu
Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

▪

Liệt kê những đầu mục sẽ đưa vào báo cáo phân tích
thị trường vi mô

Cách thức tổ chức

Thảo luận trong bàn về những phần chính (tối đa 3)
bạn sẽ đưa vào báo cáo

▪

Đối với từng phần, liệt kê những đầu mục cụ thể bạn
sẽ đưa vào -

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

▪

– Tên và mô tả ngắn gọn
– Mức độ quan trọng trên thang điểm 1-10 (1 là ít
–

▪

quan trọng nhất)
Lý do chọn từng đầu mục

Sau khi lập xong danh sách ban đầu, chọn ra và ghi
lại 3 đầu mục quan trọng nhất trong mỗi phần lên
bảng flipchart
11


Doc ID

Bài tập nhóm
Mục tiêu
Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

▪

Thảo luận về các mẫu được liệt kê trong phần kế hoạch
hành động

Cách thức tổ chức

▪

▪
▪

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

▪

Tại mỗi bàn, mỗi thành viên sẽ thảo luận về mẫu đầu tiên
trong bảng
Với mỗi mẫu, dành ra vài phút để trả lời những câu hỏi sau:
– Vì sao mẫu này hữu ích?
– Bạn có thể làm gì với mỗi đầu mục thông tin trong bảng?
– Làm thế nào để thu thập dữ liệu cho mỗi đầu mục thông
tin?
Ghi phần trả lời cho những câu hỏi trên lên bảng flipchart
Lặp lại bài tập với tất cả các bảng mẫu khác

46


Doc ID

Nội dung thảo luận hôm nay

2

Đề xuất cấu trúc và định dạng báo cáo
phân tích thị trường vi mô

3

Biến phân tích thị trường vi mô thành
hành động

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Giới thiệu về phân tích thị trường vi mô

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

1

47


Doc ID

Năm bước thực tiễn để khoanh vùng thành phố thành
các thị trường vi mô (1/2)

3

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Bước 1

▪

Xác định đường biên thị trường vi mô
– Các rào cản tự nhiên
– Các rào cản kinh tế xã hội - ảnh hưởng tới thị hiệu của khách hàng, chuyển dịch
– Các yếu tố đặc trưng quan trọng ngăn cản dòng dịch chuyển thông thường sang
một khu vực nào đó như khu thương mại, khu công nghiệp, v.v

Bước 2
Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

▪

Trong phạm vi các khu vực đã được phát hiện trong bước 1 ở trên, xác định các
nhóm rào cản về đặc điểm nhân chủng học như
– Hộ gia đình, khu dân cư
– Cửa hàng bán lẻ
– Doanh nghiệp nhỏ (doanh thu dưới 250.000 USD) và doanh nghiệp cỡ trung
(doanh thu trong khoảng 250.000 – 37,5 triệu USD)
– Cửa hàng bán buôn
– Các vành đai công nghiệp
– Bất kỳ phân khúc khách hàng nào khác

48


Doc ID

Năm bước thực tiễn để khoanh vùng thành phố thành

các thị trường vi mô (2/2)

3

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Bước 3

▪

Xác định lại chắc chắn các khu vực độc lập trong thành phố thỏa mãn định nghĩa về
thị trường vi mô

Bước 4

▪

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

▪

Có thể sử dụng các chi nhánh mẫu ở từng thị trường vi mô để đánh giá mức độ độc
lập căn cứ theo phân tích mã pin từ địa chỉ của khách hàng
Nếu khu vực độc lập quá nhỏ, kết hợp các khu vực lân cận có đặc điểm khách hàng
tương tự để tạo thành một thị trường vi mô

Bước 5

▪

▪
▪

Sau khi khoanh vùng thành phố thành các thị trường vi mô, gán từng thị trường vi
mô với một con số cụ thể để tham chiếu trong tương lai
Mỗi chi nhánh có thể gắn với số thị trường vi mô để nhận diện chi nhánh đó theo
một thị trường vi mô cụ thể
Một thị trường vi mô có thể có tối đa 10-15 chi nhánh vì lý do hành chính

49


Doc ID

3

Ví dụ về áp dụng các nguyên tắc thị trường vi mô: các khu vực trong
thị trường vi mô có thể có các đặc điểm khách hàng khác nhau

Khu vực 2
▪ Khu vực tập trung đông SME
▪ Có 3 hoặc 4 showroom lớn
▪ Khách hàng cá nhân rất giàu có

Tiểu TT vi mô V
Tiểu TT vi mô III
Tiểu TT vi mô VI
Tiểu TT vi mô IV

Tiểu TT vi mô II

Tiểu TT vi mô I

Khu vực 4
▪ Khu vực tập trung khách
hàng thu nhập khá và trung
bình
▪ Có một số SME nhưng chủ
yếu có lợi nhuận cỡ trung
▪ Một vài tiềm năng về lượng
khách vãng lai bên ngoài do
có các rạp chiếu phim, nhà
ga xe lửa

Khu vực 5
▪ Số lượng SME lớn, từ tương đối đến siêu giàu
▪ Các showroom lớn
▪ Nhiều showroom nhỏ
▪ KHCN thu nhập cao và giàu có
▪ Có tiềm năng thu hút cư dân từ khu vực 2 và 3

Khu vực 6
▪ Khu vực dân cư thu nhập cao và khá
– Dân cư chủ yếu thừa hưởng gia sản để lại
– Đa số là thuộc các văn phòng Nghị viện
▪ Một vài tổ chức
– Đền chùa
– Quỹ ủy thác, v.v
▪ Cửa hàng nhỏ nhưng không có tiềm năng SME lớn

50

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Khu vực 3
▪ Khu vực tập trung dân cư thu nhập
cao, giàu có và siêu giàu
▪ Quan chức chính phủ – Bang &
Trung ương
▪ Các chủ buôn kim cương giàu có,
người theo bái hỏa giáo, nhà môi
giới chứng khoán

Tiểu TT vi mô VII

Khu vực 4
▪ Điểm tập hợp mọi đối tượng
khách hàng
– Hai đền thờ
– Các trung tâm mua sắm
lớn
– Nhà hàng và sàn nhảy
– Trường đua nằm gần
– Trạm xăng

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Khu vực 1
▪ Khu vực có lưu lượng lớn– khoảng
40%-60% lưu lượng giao thông

của Mumbai đi qua con đường nay
▪ Là khu vực cư trú của dân cư giàu
có và siêu giàu
▪ Số lượng SME


Doc ID

Dựa vào những hiểu biết thu được, các thị trường vi mô có thể được
chia ra thành một ma trận đánh giá theo hiệu quả - tiềm năng để xây
dựng các chiến lược có trọng tâm
Định hướng chiến lược
Tiềm năng thấp – Hiệu
quả cao

Tiềm năng trung bìnhHiệu quả cao

Tiềm năng cao-Hiệu
quả cao

▪

▪

▪
▪

▪
▪
▪

Đầu tư nhiều để xây
dựng

▪

Đầu tư có chọn lọc

▪

Duy trì

▪
▪

Giảm mạnh
Chi tiêu hoặc tăng
cường đóng góp vào
hiệu quả thị trường vi
mô

Thị trường vi mô 7

Thị trường vi mô 19
Thị trường vi mô 6

Tiềm năng thấp-Hiệu
quả trung bình

Tiềm năng trung bìnhHiệu quả trung bình

▪
▪

▪
▪
▪
▪
▪

Thị trường vi mô 12

Thị trường vi mô 14
Thị trường vi mô 16

Tiềm năng cao-Hiệu
quả trung bình

Thị trường vi mô 2
Thị trường vi mô 3
Thị trường vi mô 5
Thị trường vi mô 9
Thị trường vi mô 13

Tiềm năng thấp-Hiệu
quả thấp

Tiềm năng trung bìnhHiệu quả thấp

Tiềm năng cao-Hiệu

quả thấp

▪

Thay đổi mạnh mẽ

▪
▪

▪

▪
▪
▪

▪

Thoát / giảm quy mô

Thị trường vi mô 8

Thị trường vi mô 17

Thị trường vi mô 15

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Thị trường vi mô 20

Thị trường vi mô 18

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

HIỆU QUẢ

4

Thị trường vi mô 1
Thị trường vi mô 4
Thị trường vi mô 11

TIỀM NĂNG
51


Doc ID

Những bài học chính rút ra từ phần này
Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Nắm được thị trường vi mô của bạn và cho phép bạn hướng
đến tiềm năng thị trường chưa khai thác

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

Xác định lỗ hổng giữa độ bao phủ của chi nhánh với tiềm năng
thị trường và thiết lập các hành động nhằm tăng mức độ bao
phủ thị trường

Tập trung vào một vài yếu tố quan trọng (ví dụ sơ đồ các khu

vực có lưu lượng người qua lại lớn) và cập nhật thường xuyên

52


Doc ID

Những bài học chính rút ra cho bản thân từ phần này

Last Modified 9/25/2013 11:36 AM SE Asia Standard Time

Printed 9/20/2013 11:38 AM SE Asia Standard Time

53