HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH đà NẴNG
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (430.39 KB, 84 trang )
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại Trường đại học Duy Tân, em đã nhận được sự chỉ
bảo và giúp đỡ nhiệt tình của Ban Giám hiệu nhà trường, quý thầy cô trong trường và
đặc biệt là thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt những kiến thức cho
em. Ngoài ra thầy cô còn tạo điều kiện cho em được tiếp cận với những kiến thức thực
tế ngoài xã hội và những kiến thức đó sẽ là hành trang giúp em vững bước hơn sau khi
ra trường.
Em xin chân thành cảm ơn Cô Hồ Diệu Khánh đã tận tình hướng dẫn và giúp
đỡ em có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến sự nhiệt tình của các anh chị trong Công ty
Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng, đặc biệt hơn em xin cảm ơn anh Thảo
– trưởng phòng kinh doanh IBB3 đã tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá
trình thực tập tại công ty.
Và một lần nữa, em xin chúc Cô hướng dẫn cũng như thầy cô trong khoa Quản trị
kinh doanh trường Đại học Duy Tân, cùng các anh chị đang công tác tại Công ty Cổ phần
Viễn Thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng lời chúc sức khỏe và những điều tốt đẹp nhất.
Xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, ngày 02 tháng03 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Thu Hiền
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp: “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG”
là công trình nghiên cứu của bản thân tôi dưới sự hướng dẫn của giảng viên Hồ Diệu
Khánh.
Những phần sử dụng tài liệu tham khảo trong khóa luận đã được nêu rõ trong
danh mục tài liệu tham khảo. Các số liệu sử dụng trong bài là dữ liệu thực, có nguồn
gốc rõ ràng, nếu sai tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm và chịu mọi kỷ luật của khoa và
nhà trường.
Đà Nẵng, ngày02 tháng03 năm 2019
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Thu Hiền
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
Chữ viết tắt
Giải thích
1
FPT Telecom
Công ty Cổ phần viễn thông FPT
2
ADSL
Đường dây thuê bao bất đối xứng
3
FTTH
Mạng viễn thông sử dụng công nghệ cáp quang
4
ISP
Nhà cung cấp dịch vụ internet
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu
Tên bảng
Trang
bảng
2.1
So sánh dịch vụ ADSL và FTTH
23
2.2
Bảng cân đối tài sản nguồn vốn năm 2015-2017
24
Bảng KQSXKD của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi
2.3
27
nhánh Đà Nẵng
Thị phần Internet của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi
2.4
29
nhánh Đà Nẵng
2.5
Bảng giá dịch vụ Internet cá nhân và gia đình
39
2.6
Bảng giá đối với doanh nghiệp có quy mô lớn
40
Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-chi
2.7
48
nhánh Đà Nẵng
2.8
Cơ cấu nguồn lực theo trình độ
49
Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ Phần Viễn thông
2.9
50
FPT-chi nhánh Đà Nẵng
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Số hiệu
hình ảnh
2.1
2.2
2.3
2.4
Tên hình ảnh
Logo của FPT Telecom
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của FPT Telecom-chi nhánh Đà Nẵng
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của FPT Telecom
Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang
15
17
30
31
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC HÌNH ẢNH
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP
............................................................................................................3
1.1. Một số lý thuyết về hoạt động bán hàng............................................................ 3
1.1.1 Khái niệm cơ bản về bán hàng .....................................................................3
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ...................................................................3
1.2. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ..................................................4
1.2.1 Nghiên cứu thị trường ..................................................................................4
1.2.2 Xây dựng kênh bán hàng và hình thức bán hàng .........................................6
1.2.3 Chiến lược và chính sách bán hàng .............................................................9
1.2.4 Kỹ thuật bán hàng ở quần, tại địa chỉ của khách hàng và qua telesales ....10
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ................................................12
1.3.1.Môi trường bên ngoài ................................................................................12
1.3.2. Môi trường bên trong................................................................................ 13
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG ...........................15
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phân Viễn thông FPT (FPT Telecom) – Chi nhánh Đà
Nẵng 15
2.1.1. Giới thiệu về công ty .................................................................................15
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT ...16
2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà
Nẵng
.............................................................................................................. 17
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức ...................................................................................17
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban .......................................18
2.1.3.3. Giới thiệu sản phẩm ...........................................................................21
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
2.1.3.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần
nhất
..........................................................................................................24
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ Internet tại Công ty Cổ phần Viễn thông
FPT – Chi nhánh Đà Nẵng...................................................................................... 29
2.2.1. Nghiên cứu thị trường............................................................................... 29
2.2.2. Các kênh bán hàng và hình thức bán hàng ................................................30
2.2.3. Chiến lược bán hàng và chính sách giá bán .............................................35
2.2.4. Xúc tiến bán hàng .....................................................................................40
2.2.5. Kỹ thuật bán hàng qua telesales, ở quầy và tại địa chỉ của khách hàng ...42
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ................................................45
2.3.1. Môi trường bên ngoài ...............................................................................45
2.3.2. Môi trường bên trong................................................................................ 48
2.4. Đánh giá chung hoạt động bán hàng dịch vụ internet của Công ty cổ phần viễn
thông FPT – chi nhánh Đà Nẵng .............................................................................50
2.4.1. Kết quả hoạt động bán hàng dịch vụ internet của Công ty cổ phần viễn
thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng .......................................................................50
2.4.2. Những tồn tại và nguyên nhân ..................................................................51
CHƯƠNG 3 : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT-CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG ......................53
3.1. Mục tiêu chung của Công ty cổ phần viễn thông FPT – chi nhánh Đà Nẵng . .53
3.1.1. Định hướng hoàn thiện hoạt động bán hàng trong thời gian tới của Công ty
cổ phần viễn thông FPT –chi nhánh Đà nẵng .....................................................53
3.1.2. Sự cần thiết phải hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần viễn
thông FPT –chi nhánh Đà Nẵng .........................................................................54
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng dịch vụ internet của công ty cổ phần
viễn thông FPT- chi nhánh Đà Nẵng .......................................................................56
3.2.1. Hoàn thiện kênh bán hàng, hình thức bán hàng ........................................56
3.2.2. Hoàn thiện chiến lược bán hàng và chính sách bán hàng......................... 58
3.2.3. Hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng .....................................................61
3.2.4. Hoàn thiện kỹ thuật bán hàng ở quầy, tại địa chỉ của khách hàng và qua
telesales.............................................................................................................. 62
3.2.5. Một số giải pháp khác đối với FPT Telecom .............................................64
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 67
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0 đang bùng nổ. Nó tác động đến lĩnh
vực kinh tế - xã hội. Nhiều ứng dụng công nghệ cao mạng lưới internet phát triển
nhanh nhóng, ngành viễn thông trở nên phát triển hơn bao giờ hết, các nhà cung cấp
dịch vụ mạng liên tục ra đời. Các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hàng thực hiện
các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay khách
hàng. Đó chính là lí do để hoặt động bán hàng trở thành vai trò quan trọng và là yếu tố
quyết định tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp.
Với FPT TELECOM, hoạt động bán hàng là một trong những công tác quan
trọng nhất đối với công ty. Nếu công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ có ưa thế cạnh
tranh hơn so với đối thử mà không có những chiến lược tốt cho hoạt động bán hàng thì
sẽ không ai biết đến về sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang cung cấp. Vì vậy ngay từ
khi mới thành lập FPT TELECOM - chi nhánh Đà Nẵng đã xác định rằng để cạnh
tranh được mới các nhà mạng khác trên thị trường thì phải chủ động tìm kiếm khách
hàng. Muốn vậy phải xây dựng một đội ngũ nhân viên kinh doanh- nhân viên bán hàng
chuyên nghiệp . Nhưng để có được thì các nhân viên cần có những kỹ năng gì ? khách
hàng muốn gì ở họ? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty?
Giải đáp được những thắc mắc đó là căn cứ và là cơ sở để hoàn thiện hơn hoạt động
bán hàng.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp
trong qua trình thực tập tại công ty. Tôi quyết định chọn đề tài “ Hoàn thiện hoạt động
bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT- chi chánh Đà Nẵng” để làm chuyên đề
tốt nghiệp.
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 1
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
1. Mục đích của chuyên đề
Tìm hiểu thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ internet tại Công ty cổ phần viễn
thông FPT –chi nhánh Đà Nẵng
Đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng dịch vụ internet tại Công ty
cổ phần viễn thông FPT –chi nhánh Đà Nẵng
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiện cứu: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng dịch vụ internet
tại Công ty cổ phần viên thông FPT –chi nhánh Đà Nẵng
Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần viễn thông FPT đang kinh doanh rất nhiều
các sản phẩm, dịch vụ. Do phạm vi kinh doanh quá rộng nên em lựa chọn phạm vi
nghiên cứu là hoạt động kinh doanh dịch vụ internet tại Công ty Cổ phần viễn thông
FPT –chi nhánh Đà Nẵng giai đoạn 2015-2017.
Nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu về thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ
internet tại Công ty cổ phần viễn thông FPT –chi nhánh Đà Nẵng từ đó đưa ra những
giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp phân tích,
phương pháp thống kê, phương pháp logic biện chứng, phương pháp sử dụng bảng.
ngoài ra bài viết còn sử dụng một số phương pháp khác như: Điều tra hiện trường, thu
thập và xử lý thông tin trên tạp chí internet…
4. Kết cấu chuyên đề
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo, đề tài khóa
luận bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2: Tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công
ty cổ phần viễn thông FPT –chi nhánh Đà Nẵng
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty cổ
phần viễn thông FPT-chi nhánh Đà Nẵng
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 2
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1. Một số lý thuyết về hoạt động bán hàng.
1.1.1 Khái niệm cơ bản về bán hàng
Theo Philip Kotler (1994), “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp bằng
miệng về hàng hóa dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng
để bán được hàng”. Khác với các hoạt động khác, hoạt động bán hàng cá nhân là sự
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà không phải thông qua trung gian, thuyết phục
khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ. Hoạt động này đòi hỏi kinh nghiệm và kỹ năng
của nhân viên bán hàng.
Theo tác giả James M.Comer (1995), bán hàng cá nhân được định nghĩa “ là
một quá trình mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và
đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên”. Định nghĩa này cho thấy bán hàng cá nhân là một quá trình marketing
nó được bắt đầu và gắn liền xuyên suốt ở tất cả các khâu còn lại với một hoạt động cực
kỳ quan trọng – hoạt động tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Bán hàn cá nhân còn được
gọi là “ Bán hàng theo kiểu marketing”.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp bán hàng được coi là khâu quan trọng
nhất, chỉ có bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi vốn kinh doanh, thu được lợi
nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác.
Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách
hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng nắm giữ và mở rộng thị phần của
doanh nghiệp. Hoạt động doanh nghiệp có vai trò quan trọng:
Đối với nền kinh tế quốc dân:
+ Hoạt động bán hàng là câu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân.
+ Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
+ Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kinh ngạch xuất khẩu,
thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 3
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
xuất khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước nhà hội nhập với nền kinh tế thế giới,
góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại
hóa nền kinh tế.
Đối với cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua nhịp
điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đề ra
quyết sách phù hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
+ Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng há và chu chuyển vốn lưu động.
+ Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần
nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
+ Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến
hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
+ Bán hàng là khẩ hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng
đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ
khí cạnh tranh ạnh mã của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
1.2. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Các doanh nghiệp muốn kinh doanh trên thị trường thì đòi hỏi phải có sự hiểu biết
về thị trường. Để có được điều đó danh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng nhằm đáp ứng nhu cầu của hoạt
động bán hàng và đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Thị trường là một khái niệm hết sức phức tạp và rộng lớn. Có rất nhiều quản
điểm khác nhau về thị trường. Theo quan điểm cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các
hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa. Theo quan điểm này thì thị trường được cấu
thành từ ba yếu tố: người mua – người bán – hàng hóa. Theo quan điểm hiện đại thì thị
trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, tổng thể các
giao dịch mua, bán và các dịch vụ. Theo quan điểm này thị trường được hình thành khi
có sự lưu thông hàng hóa. Theo đó thị trường không chỉ bó hẹp trong không gian, thời
gian, địa điểm, mà nó còn chứa đựng cả hình thái vô hình và hữu hình.
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 4
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Trong thuật ngữ kinh tế thì quan niệm rằng “thị trường là nơi diễn ra sự trao
đổi, ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng
hóa”;hoặc đơn giản hơn: “ Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh hàng
hóa nhằm tìm kiếm lợi nhuận”.
Như vậy là có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết
hàng hóa là sản phẩm, dịch vụ được sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho
người sản xuất tiêu dùng. Và chúng ta nên hiểu rằng thị trường là tổng số nhu cầu, là
nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, mua bán tiền tệ. Vì vậy khi kinh doanh trên thị
trường các doanh nghiệp cần phải hiểu biết về thị trường tức là nghiên cứu thị trường.
Hoạt động nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò quan trọng, nó
luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trường là điểm
xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận
của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh
doanh giải thích các hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh, đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm
của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lượng lao
động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng
các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào cho hiệu quả cao nhất. Nghiên cứu
thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất của từng loại thị trường, đó là bí
quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Nhu cầu tiêu dùng ở mỗi nơi là khác nhau, vì vậy các doanh nghiệp luôn phân
chia thị trường thành các thị trường nhỏ hơn theo các góc độ khác nhau. Hiện nay,
trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường.
Theo đối tượng hàng hóa mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tư liệu tiêu
dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám.
Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị trường
vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị
trường cạnh tranh không hoàn hảo.
Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng điểm
và thị trường khong phải trọng điểm của doanh nghiệp.
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 5
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Theo mức độ quản lý của nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường không
tổ chức.
Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị
trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp , thị trường trọng điểm.
Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường, thành thị
trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ sung.
Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có: thị trường hiện tại, thị
trường mới, thị trường bị giam cầm.
Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh
nghiệp mua và bán hàng hóa của mình. Nghiên cứu thị trường thì phải giải đáp được
những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với
hình thức như thế nào. Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung
của nó mà phải nghiên cứu, phân tích giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng vận
động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung – cầu – giá cả cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị
trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trường.
Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trường là một công việc cần thiết đối
với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường để có thể nhận thức được biến động trên thị
trường và khả năng thích ứng với thị trường. Việc đánh giá chính xác thị trường hiện
tại và xác định đúng tiềm năng của thị trường tương lai là tiêu chuẩn quan trọng trong
việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ
luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải đạt được và đánh giá toán bộ thông tin
thích hợp về thị trường để Công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trường luôn
ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc Công ty được trang bị những vũ khí nhằm
thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều rất
quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì xảy ra trên thị trường và đưa đến những
xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các Công ty cần phải tìm cách
đạt được.
1.2.2 Xây dựng kênh bán hàng và hình thức bán hàng
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 6
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Để tiếp thị và thực hiện hàng hóa lần cuối, các chức năng trao đổi (thương mại):
mua – bán để hàng hóa vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở
hữu vào người tiêu dùng cuối cùng – có thể nói là điều quan trọng tối thượng trong
vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hóa cung ứng vật lý và thực hiện các chức
năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu như
không có thời cơ có lợi để chuyển hóa sở hữu hàng hóa ( mua được, bán được hàng).
Trong quá trình sản xuât kinh doanh có một số kênh được sử dụng như sau:
Kênh 1: Kênh đơn giản nhất rõ ràng là kênh người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, gọi là kênh ngắn. Có trường hợp kênh này được tổ chức thực hiện
thông qua bán lẻ thuộc Công ty sản xuất. Trong trường hợp này thực hiện để giới thiệu
sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một
số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ,
chưa có ý nghĩa xã hội đủ lớn.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp
sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ đạo
của sản xuất trong phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo tính chủ
đạo của sản xuất trong kênh phân phối.
Hạn chế: Kênh này đòi hỏi trình độ chuyên môn hóa sản xuất cao, đòi hỏi sự đầu tư
lớn và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ rất phức tạp. Trong thực tế marketing
loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.
Kênh 2: Người sản xuất – người bán lẻ- người tiêu dùng ( kênh trực tuyến ) loại
hình kênh này được áp dụng trong một số trường hợp sau:
Tại các Công ty, doanh nghiệp có trình độ chuyên doanh hóa cao hoặc quy mô cơ
sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập được mối quan hệ trao đổi trực tuyến với sản
xuất trên cơ sở đảm nhận các chức năng bán buôn thì áp dụng được loại kênh này. Tuy
nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào được áp dụng được loại kênh này,
thông thường các loại cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc
cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hóa rộng.
Loại hình kênh trực tuyến được áp dụng cho một số người sản xuất các mặt hàng
tươi sống, chống hỏng. Trong trường hợp này các đơn vị sản xuất thường tận dụng ưa
thế cơ sở vật chát kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 7
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Ưa điểm: Của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại
hình kênh trực tiếp, mắt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để
chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này là
chưa phát huy triệt để các ưu thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà
sản xuất hay người bán lẻ phải kiêm cả chức năng thương mại bán buôn và do vậy làm
hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông , hạn chế chất lượng vận động vật lý của
hàng hóa, dự trữ trong kênh không cân đối hợp lý.
Kênh 3: Người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ - người tiêu dùng (còn
gọi là kênh dài ) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công
nghiệp, hàng tiêu dùng. Hàng hóa của cửa hàng bán lẻ độc lập với hầu hết các nhà sản
xuất hàng hóa (thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may mặc…). Những hàng hóa
này đều chỉ có một sản lượng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường và
cũng không có khả năng giao tiếp trực tiếp với các cửa hàng bán lẻ được phân phối
rộng khắp trên thị trường tổng thể.
Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trường hợp các nhà sản xuất có quy mô
nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thường sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho
tổ chức tiêu thụ của mình với tư cách của trung gian bán buôn hàng hóa. Kiểu kênh
phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội hóa tối đa hoạt
động thương mại trên mội vị trí thị trường bán lẻ và mọi điểm phân bố dân cư.
Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lí trung
gian chức năng của môi giới. Với tư cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công
ty môi giới có các chức năng sau: Thông tin marketing thương mại, chắp nối các giao
dịch thương vụ trực tiếp điều hòa và thúc đẩy các thương mại, kích thích sức mua và
sức bán trên kênh phân phối.
Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối như đã nêu trên chưa nêu được đặc
điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trường hợp tham gia kênh là
các cơ sở marketing được quản lý và điểu hành bởi các hãng nhất thể hóa. Tuy nhiên,
xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này
cũng phải được coi là bán hàng thông thường.
Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 8
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Bán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác
chủ yếu cần được chú trọng là làm sao, bằng những phương thức nào để thúc đẩy quá
trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hưởng của các nhân tố
khác như tổ chức cơ cấu thị trường, vấn đề con người, quan hệ giữa người mua và người
bán… Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doang nghiệp phải làm
sao duy trì được số lượng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh
nghiêp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doang nghiệp thương mại cần quan tâm.
Trong quá trình bán hàng hóa của mình trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ
đang ổn định bỗng nhiên lượng bán giảm đi trông thấy. Điều đó cũng có rất nhiều lí do
nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hóa làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị
trường tự phân bố lại cơ cấu, có sự thay thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của
người tiêu dụng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại,
có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã
đẹp… Thì tất yếu là số lượng bán của doanh nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp
phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. Ví dụ như có thể tăng
cường một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong
phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia. Hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm
khách về cho doanh nghiệp mình.
Trong trường hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hướng có lợi
cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những ảnh hưởng trực tiếp
làm tăng số lượng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều
nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trường tho chiều hướng có lợi cho doang nghiệp,
một sự thay đổi vè mặt hàng thay thế, những chính sách của nhà nước làm cho nhu cầu
về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hóa của doanh
nghiệp trên thị trường tăng lên đương nhiên là lượng khách đến với doanh nghiệp phải
làm tốt đầu vào, nguồn hàng phải ổn định, chất lượng bảo đảm, giá thành ít thay
đổi.Do vậy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng
tốt và lâu dài sẽ nâng cao được lợi nhuận, nâng cao được uy tín để từ đó doanh nghiệp
ngày càng có tiếng tăm trên thương trường.
1.2.3 Chiến lược và chính sách bán hàng
a. Chiến lược bán hàng
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 9
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Các chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng
- Chiến lược bán hàng cá nhân: Đặc điểm của chiến lược này là chỉ có một nhân
viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng và mức độ thành công của bán hàng phụ thuộc
vào một người. Chiến lược này thường được áp dụng cho những sản phẩm dịch vụ có
giá trị trung bình hoặc những sản phẩm có tính năng nổi trội.
- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Nhóm bán hàng sẽ được thành lập từ hai
người trở lên, là các chuyên gia bán hàng và có một người làm trưởng nhóm. Những
người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt được mục
tiêu bán hàng. Chiến lược này sử dụng khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu kỹ
thuật của người bán, đơn hàng có giá trị đúng hay khi khách hàng tổ chức mua theo
đơn vị quyết định.
- Chiến lược bán hàng tư vấn: Người bán đưa ra lời tư vấn cho khách hàng,
giúp khách hàng đạt được lợi ích vượt ra ngoài mong đợi khi mua sản phẩm. Chiến
lược này đòi hỏi phân tích và tìm hiểu khách hàng trước khi đưa ra lời tư vấn hay duy
trì được quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng.
Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh: Ngoài chiến lược bán hàng
phân chia theo cách tiếp cận với khách hàng, các doanh nghiệp còn áp dụng các chiến
lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể chia chu kỳ
kinh doanh của doanh nghiệp thành bốn giai đoạn: Xây dựng ,duy trì, thu hoạch, loại bỏ.
b. Chính sách bán hàng
Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với mục tiêu và chính sách giá
của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố rõ ràng cho lực
lượng bán hàng.
Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng gồm:
-
Chính sách giá linh hoạt
Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chính sách giá theo khu vực bán hàng
Chính sách giá phân biệt ( theo nhóm người sử dụng, theo địa điểm, theo
thời gian).
1.2.4 Kỹ thuật bán hàng ở quần, tại địa chỉ của khách hàng và qua telesales
Câu nói lợi ích
Khách hàng không mua chính sản phẩm mà họ mua lợi ích từ sản phẩm. Trong
bán hàng, câu lợi ích dùng để trình bày các lợi ích của sản phẩm đặc biệt là những lợi
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 10
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
ích nổi trội của sản phẩm nhằm tác động vào nhận thức của khách hàng để khách hàng
có những nhận định và hành vi có lợi ích cho ngưới bán.
Để có kỹ năng nói những câu lợi ích, cần xem xét và phân biệt đặc điểm sản
phẩm và lợi ích của sản phẩm. Đặc điểm của sản phẩm là những nét đặc thù tạo nên
những thuộc tính của sản phẩm(những nét đặc thù có thể là hữu hình hay vô hình). Lợi
ích của sản phẩm là khả năng mà sản phẩm đó có thể thõa mãn nhu cầu của khách
hàng Cách thiết lập câu nói lợi ích:Đặc tính/ sự kiện+ bằng chứng+ kết nối= lợi ích
Thuyết phục
Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào
đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin của đối tượng về vấn đề, ý kiến
mới mà chúng ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi.
Người bán hàng sẽ không bán được hàng nếu không biết thuyết phục khách hàng.
Ngày nay khách hàng có nhiều lựa chọn hơn về sản phẩm và do vậy mà thuyết phục để
bán hàng là vấn đề cốt lõi ảnh hưởng đến kết quả bán hàng.
Các bước thuyết phục trong bán hàng:
Bước 1: Tóm tắt hoàn cảnh
Bước 2: Đưa ra ý tưởng
Bước 3: Giải thích công việc là như thế nào
Bước 4: Củng cố lợi ích
Bước 5: Gợi ý nhanh buosc tiếp theo
Từ chối khách hàng
Thông thường thì khi tiếp nhận lời từ chối thì khách hàng dễ thất vọng. Đặc
biệt trong thị trường cạnh tranh, khách hàng thường khó chịu và chuyển sang đối thủ
cạnh tranh. Có thể sử dụng các bước sau để được lời từ chối dễ chấp nhận nhất.
Bước 1: Hỏi han kĩ về nhu cầu của khách hàng, thể hiện rằng chúng ta hiểu tâm
trạng, mong muốn của họ.
Bước 2: Từ chối khách hàng một cách dễ dàng, xin lỗi là ta không đáp ứng
được mong muốn của họ.
Bước 3: Tìm các giải pháp thay thế giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề.
Xử lý phản đối
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 11
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Phản đối là điều thường xảy ra trong bán hàng. Khi một người mua hàng cho dù
có hài lòng về sản phẩm vẫn muốn tìm ra lý do để chê bai, do vậy người bán hàng cần
xác định rằng sự phản đối của người mua là hết sức bình thường và thêm nữa, thông
qua sự phản đối của người mua, người bán hàng có cơ hội nhận thêm thông tin và
nhận định được cách giao tiếp hiệu quả hơn với người mua.
Việc xác định sự phản đối là đúng hay sai so với bản chất sự việc nhằm đưa ra
phương pháp xử ký phù hợp. Nếu có phẩn đúng hay phản đối sai thì người bán cần lựa
chọn một vài phản đối để xử lý và bỏ qua những phản đối khác.
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 12
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Quy trình xử lý phẩn đối:
Bước 1: Xác định phản đối thật.
Bước 2: Hiểu rõ phẩn đối.
Bước 3 : Kiểm tra và xác nhận phản đối.
Bước 4: Xử lý phản đối.
Thuyết trình bán hàng
Thuyết trình là một hoạt động giao tiếp trong đó nhấn mạnh đến việc truyền đạt
thông tin. Thuyết trình có những đặc trưng khác so với trình bày. Thuyết trình mang
nghĩa rộng hơn so với trình bày, nội dung thuyết trình bao gồm nhiều vấn đề theo chủ
đề nhất định, đối tượng thuyết trình đa dạng, bao gồm nhiều người. Trong bán hàng
trình bày được sử dụng nhiều đối với bán hàng cá nhân như trình bày lợi ích sản phẩm,
trình bày mối quan tâm đến khách hàng… Còn thuyết trình sử dụng mỗi khi công ty
đưa ra những sản phẩm mới cần trình bày cho bộ phận khác trong công ty (khách hàng
nội bộ) để cùng phối hợp thự hiện hoặc giới thiệu sản phẩm với khách hàng lớn, khách
hàng tiềm năng.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.3.1. Môi trường bên ngoài
- Môi trường văn hóa- xã hội
Ảnh hưởng của văn hóa- xã hội đến hành vi của người tiêu dùng thể hiện qua
một số khía cạnh như giáo dục, tôn giáo, những chế độ xã hội và sự giao lưu văn hóa.
Người bán hàng phải tìm hiểu hành vi tiêu dùng ở các nền văn hóa khác
nhau.Trong hoạt động bán hàng, đặc biệt là đối với thị trường quốc tế cần có sự phân
biệt rõ ràng giữa các nền văn hóa có ngữ cảnh cao và nền văn hóa có ngữ cảnh thấp.
-
Môi trường chính trị- pháp luật
Sự ổng định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của đảng và chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế -xã hội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng… Có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
-
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển
thì làm nhu cầu tăng lên, lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả năng ngoại
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 13
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
thương quan hệ mới nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, khả năng cạnh tranh
với hàng nhập ngoại.
-
Cung cấp trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng tới giá cả hàng hóa, nếu cung cấp hàng hóa trên thị trường
tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung cấp hàng hóa trên thị tường tiêu thụ
giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu nhu
cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại gây
ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
-
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt
hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia đối thủ cạnh tranh như sau:
-
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
-
cùng một mức giá tương tự(đối thủ sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm( đối thủ
cùng loại sản phẩm).
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên cùng lĩnh vực nào đó.
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
1.3.2. Môi trường bên trong
Tiềm lực tài chính của doang nghiệp
Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp, do vậy việc doanh ngiệp huy động
các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiểu
quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải
có tiền đề đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho
chiến lược phát triển của mình.
Tiền lực con người của doanh nghiệp
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật công
nghệ… Một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua có cơ hội kinh
doanh. Tiềm năng của con người bao gồm lực lượng lao động, nếu nó có
năng suất lao động, khả năng phân tích và sáng tạo thì sẽ đáp ứng được yêu
cầu hoạt động bán hàng.
Ảnh hưởng sản phẩm
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 14
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
Mọi sảm phẩm đều có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng…
Phù hợp mới người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung
ra thị trường các sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong
việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.Một sản phẩm có chất
lượng vừa đủ với túi tiến của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và
mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại, chất lượng kém, giả cả không phù
hợp thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Ảnh hưởng của công tắc xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người
mua hiểu được về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều
kiện đưa sản phẩm, dịch vụ vào lưu thông.
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 15
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
CHƯƠNG 2 : TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phân Viễn thông FPT (FPT Telecom) – Chi nhánh
Đà Nẵng
2.1.1. Giới thiệu về công ty
Thông tin về Chi Nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thông Việt Nam:
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT – Chi nhánh Đà Nẵng
- Tên giao dịch: FPT – TELECOM
- Tên viết tắt: FPT TELECOM JSC
- Trụ sở chính: 182-184 Đường 2/9, phường Hòa Cường Bắc, quận Hải Châu, TP.
Đà Nẵng.
- Hotline: 1900 6600
- Email:
- Website: www.fpt.vn
- Facebook: www.facebook.com/fpttelecom
- Logo:
Hình 2.1: Logo của FPT Telecom
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 16
Chuyên Đề Tốt Nghiệp
GVHD : Th.S Hồ Diệu
Khánh
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
Thành lập ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4
thành viên sáng lập cùng sản phẩm mạng Internet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí
tuệ Việt Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của
Internet tại Việt Nam. Sau 21 năm hoạt động, hiện nay có gần 200 văn phòng giao dịch
tại 59 tỉnh thành, thuộc 80 chi nhánh với hơn 7.000 nhân viên chính thức.
- 31/01/1997: Thành lập Trung tâm Dữ liệu trực tuyến FPT (FPT Online
Exchange – FOX).
- 2001: Ra mắt trang báo điện từ đầu tiên tại Việt Nam.
- 2002: Trở thành nhà cung cấp kết nối Internet IXP (Internet Exchange Provider).
- 2005: Chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Viễn Thông FPT (FPT Telecom).
- 2007: FPT Telecom bắt đầu mở rộng hoạt động phạm vi toàn quốc, được cung
cấp dịch vụ viễn thông liên tỉnh và cổng kết nối quốc tế. Đặc biệt, FPT Telecom đã trở
thành thành viên chính thức của Liên minh AAG (Asia America Gateway – nhóm các
công ty viễn thông hai bên bờ Thái Bình Dương).
- 2008: Trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internnet cáp quang băng rộng (FTTH) đầu
tiên tại Việt Nam và chính thức có đường kết nối quốc tế từ Việt Nam đi Hồng Kông).
- 2009: Đạt mốc doanh thu 100 triệu đô la Mỹ và mở rộng thị trường sang các
nước lân cận như Campuchia.
- 2012: Hoàn thiện tuyến trục Bắc – Nam với tổng chiều dài 4000km đi qua 20 tỉnh.
- 2014: Tham gia cung cấp dịch vụ truyền hình IPTV với thương hiệu Truyền
hình FPT.
- 2015: FPT Telecom có mặt trên cả nước với gần 200 VPDGD, chính thức được
cấp phép kinh doanh tại Myanmar, đạt doanh thu hơn 5,500 tỷ đồng và là một trong
những đơn vị dẫn đầu trong triển khai chuyển giao thức liên mạng Ipv6.
- 2016: Khai trương Trung tâm Dữ liệu FPT Telecome mở rộng chuẩn Uptime
TIER III với quy mô lớn nhất miền Nam. Được cấp phép triển khai thử nghiệm mạng
4G tại Việt Nam. Đồng thời là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên nhận giải Dig Transformers of the Year của IDC năm 2016. Năm 2016, doanh thu của FPT Telecom đạt
6,666 tỷ đồng.
SVTH : Trần Thị Thu Hiền
Trang 17
