MỘT số GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH tư vấn và CHUYỂN GIAO NĂNG lực QUẢN TRỊ TOÀN cầu

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý
LỜI CẢM ƠN

Trước hết em xin được gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô trường Đại học Duy
Tân, thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh đã nhiệt tình dìu dắt chúng em trong 4
năm học vừa qua. Ngoài việc truyền đạt cho chúng em những kiến thức cơ bản về
chuyên ngành kinh tế, thầy cô còn tạo nhiều điều kiện để chúng em được tiếp cận
với nhiều kiến thức thực tế ngoài xã hội và những kiến thức đó sẽ là hành trang giúp
chúng em vững bước hơn trong con đường sự nghiệp sau này.
Em xin chân thành cảm ơn thầy ThS. Nguyễn Ngọc Quý đã tận tình hướng
dẫn và giúp đỡ em có thể hoàn thành đề tài nghiên cứu khoa học này.
Lời cuối, em xin được chúc quý thầy cô trường Đại học Duy Tân, cũng như
thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt là thầy ThS. Nguyễn Ngọc Quý lời
chúc sức khỏe và lời chúc tốt đẹp nhất.
Chúng em xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, ngày 12 tháng 04 năm 2019
Chủ nhiệm đề tài
(Ký và ghi rõ họ tên)
Nguyễn Duy Tiến

LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đề tài Thực tập tốt nghiệp: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP
NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH TƯ VẤN VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC QUẢN TRỊ TOÀN CẦU”
là công trình nghiên cứu của em bao gồm: Ngô Nguyễn Phước Toàn được thực hiện
dưới sự hướng dẫn của thầy ThS. Nguyễn Ngọc Quý.

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Những phần sử dụng tài liệu tham khảo trong bài tiểu luận đã được nêu rõ
trong danh mục tài liệu tham khảo. Các số liệu, kết quả trình bày trong bài thực tập
tốt nghiệp là hoàn toàn trung thực, nếu sai tác giả xin chịu hoàn toàn trách nhiệm và
chịu mọi kỉ luật của khoa Quản trị kinh doanh và trường Đại học Duy Tân đề ra.
Đà Nẵng, ngày 12 tháng 04 năm 2019
Chủ nhiệm đề tài
(Ký và ghi rõ họ tên)
Nguyễn Duy Tiến

MỤC LỤC
PHẦN I:....................................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................1
1

Lí do chọn đề tài..............................................................................................1

2

Mục đích Nghiên cứu......................................................................................2

3

Nhiệm vụ nghiên cứu......................................................................................2

4

Đối tượng nghiên cứu......................................................................................2

5

Phương pháp nghiên cứu.................................................................................2

SVTH : Nguyễn Duy Tiến


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
6

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Bố cục của chuyên đề: Gồm 3 chương............................................................2

PHẦN II:................................................................................................................... 3
CHƯƠNG I: CỞ SỞ LÝ LUẬN...............................................................................3
1

Khái quát về quản trị bán hàng........................................................................3
1.1

Quản trị bán hàng......................................................................................3

1.1.1
1.2

Khái niệm quản trị bán hàng..............................................................3

Mục tiêu của công tác quản trị bán hàng...................................................4

1.2.1

Mục tiêu thực hiện hướng vào con người...........................................4

1.2.2

Mục tiêu hành động hướng vào doanh số và lợi nhuận......................4

1.3

Hoạch định bán hàng................................................................................5

1.4

Quản trị bán hàng trong chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh

nghiệp.................................................................................................................5
1.4.1

Triển vọng chiến lược.........................................................................5

1.4.2

Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng....................................7

1.5

Lãnh đạo phát triển các kỹ năng..............................................................11

1.5.1

Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng....................................11

1.5.2

Lãnh đạo sử dụng khen thưởng........................................................12

1.5.3

Các kỹ năng giao tiếp.......................................................................12

1.5.4

Hoạt động lãnh đạo..........................................................................12

1.6

Quản lý năng suất của khu vực bán hàng................................................13

1.6.1

Năng suất của lực lượng bán hàng..................................................13

1.6.2

Tăng thời gian hữu hiệu...................................................................13

1.6.3

Tạo ra nổ lực hữu dụng có hiệu quả................................................14

1.6.4

Tăng năng suất thông qua thiết kế khu vực......................................14

1.6.5

Tăng năng suất thông qua sự thực hiện của khách hàng..................14

1.7

Đánh giá thực hiện..................................................................................15

1.7.1

Các cơ sở của đánh giá thực hiện....................................................15

1.7.2

Quan sát kỹ lưỡng quá trình thực hiện.............................................16

1.7.3

Các tiêu chuấn đánh giá...................................................................16

1.7.4

Chỉ đạo đánh giá cá nhân................................................................16

1.7.5

Quản trị các kết quả đánh giá..........................................................17

SVTH : Nguyễn Duy Tiến


Chuyên Đề Tốt Nghiệp
1.8

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của công ty.....................17

1.8.1

Cung cầu sản phẩm..........................................................................17

1.8.2

Đối thủ cạnh tranh...........................................................................17

1.8.3

Sức ép nhà cung cấp........................................................................18

1.8.4

Sức ép khách hàng...........................................................................18

KẾT LUẬN CHƯƠNG I.....................................................................................18
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG................................................................................19
2 Thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Tư Vấn và
Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu........................................................19
2.1Giới thiệu doanh nghiệp...............................................................................19
2.1.1Quá trình hình thành và phát triển.........................................................19
2.1.2 Giới thiệu ngành nghề hoạt động..........................................................20
2.1.3 Cơ cấu tổ chức......................................................................................20
2.2 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp..................................................21
2.2.1 Chức năng.............................................................................................21
2.2.2 Nhiệm vụ..............................................................................................23
2.3 Phân tích môi trường bên ngoài của doanh nghiệp.....................................23
2.3.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................23
2.3.1.1 Môi trường kinh tế..........................................................................23
2.3.1.2 Môi trường công nghệ....................................................................24
2.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội.............................................................25
2.3.1.4 Môi trường nhân khẩu học.............................................................26
2.3.1.5 Môi trường chính trị pháp luật.......................................................26
2.3.1.6 Môi trường toàn cầu.......................................................................27
2.3.2 Môi trường vi mô..................................................................................28
2.3.2.1 Nhà cung cấp..................................................................................28
2.3.2.2 Khách hàng....................................................................................28
2.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh.........................................................................29
2.3.2.4 Đối thủ tiềm ẩn...............................................................................29
2.3.2.5 Sản phẩm thay thế..........................................................................29
2.4 Phân tích môi trường bên trong của doanh nghiệp......................................29

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

2.4.1 Tình hình tài chính................................................................................29
2.4.2 Tình hình nhân lực................................................................................32
2.4.3 Cơ sở vật chất.......................................................................................35
2.4.4 Tình hình sử dụng tài sản của công ty...................................................35
2.5Thực trạng công tác quản trị hoạt động bán hàng trong công ty TNHH Tư
Vấn và Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu.........................................38
2.5.1Giới thiệu sản phẩm..............................................................................38
2.5.2 Công tác hoạch định bán hàng..............................................................39
2.5.2.1 Đối tượng khách hàng....................................................................39
2.5.2.2 Cách thức tiếp cận khách hàng......................................................41
2.5.2.3 Mục tiêu doanh số..........................................................................45
2.5.2.4 Phạm vi địa lý.................................................................................46
2.5.2.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng.........................................................48
2.5.3Công tác tổ chức bán hàng theo yêu cầu................................................51
2.5.3.1 Xây dựng lực lượng bán hàng........................................................51
2.5.3.2 Chính sách hoa hồng......................................................................53
2.5.3.3 Quản trị viên bán hàng...................................................................54
2.5.4Các chính sách quản trị bán hàng..........................................................54
2.5.4.1Chính sách khen thưởng..................................................................54
2.5.4.2Chính sách chăm sóc khách hàng....................................................55
2.6 Đánh giá chung...........................................................................................55
2.6.1 Công tác kiểm tra đánh giá...................................................................55
2.6.2 Những mặt ưu điểm..............................................................................56
2.6.3 Những mặt hạn chế...............................................................................57

2.6.4 Những nguyên nhân của các mặt hạn chế.............................................57
2.6.4.1 Nguyên nhân khách quan...............................................................58
2.6.4.2 Nguyên nhân chủ quan...................................................................58
KẾT LUẬN CHƯƠNG II....................................................................................59
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN VÀ CHUYỂN GIAO
NĂNG LỰC QUẢN TRỊ TOÀN CẦU...................................................................60

SVTH : Nguyễn Duy Tiến


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

3.1 Định hướng phát triển công ty........................................................................60
3.1.1 Định hướng phát triển chung...................................................................60
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ................................................60
3.2 Một số giải pháp.............................................................................................61
3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường...............................................61
3.2.2 Nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng...................63
3.2.3 Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng...................66
3.2.4 Chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng......................................66
KẾT LUẬN.............................................................................................................67
TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 20162018........................................................................................................................ 30
Bảng 2.2: Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH Tư Vấn và Chuyển Giao
Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu 2016 - 2018.............................................................33

Bảng 2.3 : Thông tin nguồn nhân lực của công ty năm 2018..................................34
Bảng 2.4: Bảng cân đối kế toán của Công ty trong giai đoạn 2016-2018...............36
Bảng 2.5: Danh sách danh mục một số khách hàng doanh nghiệp lớn của công ty
trong 03 năm 2016-2018.........................................................................................39
Bảng 2.6: cách thức tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp hoạt động trong nghành
thực phẩm của công ty CTC-Global qua các năm 2016-2018.................................42
Bảng 2.7: cách thức tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp hoạt động trong nghành
sản xuất của công ty CTC Global qua các năm 2016-2018....................................43
Bảng 2.8: mục tiêu doanh số của công ty thể hiện qua các năm.............................45
Bảng 2.9: Bảng phân công đội ngũ bán hàng của công ty......................................46
Bảng 2.10: Kế hoạch bán hàng (dịch vụ đào tạo) của công ty các năm 2016-201849
Bảng 2.11: Kế hoạch bán hàng (dịch vụ đánh giá chứng nhận) của công ty CTCGlobal qua các năm 2016-2018..............................................................................50

SVTH : Nguyễn Duy Tiến


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Bảng 2.12: Bảng phân công đội ngũ bán hàng theo các khu vực............................52
Bảng 2.13: Chính sách trả phí môi giới & hoa hồng cho nhân viên bán hàng qua
các năm đối với một số khách hàng là doanh nghiệp lớn qua các năm 2016-2018 53
Bảng 2.14: Chính sách khen thưởng cho nhân viên bán hàng qua các năm đối với
một số khách hàng tiêu biểu qua các năm 2016-2019.............................................55
Bảng 3.1: Kế hoạch bán hàng của công ty năm 2018.............................................64
Bảng 3.2: Quy trình bán hàng của công ty..............................................................65

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý
DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Quá trình quản trị bán hàng.....................................................................5
Hình 1.2. Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng...........................8
Hình 1.3. Dạng kênh phân phối trực tiếp..................................................................9
Hình 1.4. Dạng kênh phân phối gián tiếp................................................................10
Hình 1.5. Dạng kênh phân phân phối hỗn hợp........................................................10
Hình 1.6 Mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng...........................................11
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty..............................................................................20

SVTH : Nguyễn Duy Tiến


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

QTBH

: Quản trị bán hàng

ĐVT

: Đơn vị tính

HTQLCL

: Hệ thống quản lý chất lượng

NVBH

: Nhân viên bán hàng

ISO

: Tiêu chuẩn hóa quốc tế (International Standard Organization)

SVTH : Nguyễn Duy Tiến


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý
PHẦN I:
LỜI MỞ ĐẦU

1

Lí do chọn đề tài

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp
thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu
cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên
hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh
nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều

doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác
định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác
nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên
nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự
phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán
buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước, công ty TNHH Tư Vấn
Và Chuyển Giao Và Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu đã không ngừng đổi mới
vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển
của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế
của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang
bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian
thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Tư Vấn Và Chuyển Giao Năng Lực Quản
Trị Toàn Cầu, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn
hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng
của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố
và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số
SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 1


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH Tư

Vấn Và Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu” làm đề tài luận văn tốt
nghiệp của mình
2

Mục đích Nghiên cứu

- Về mặt lý luận: Nghiên cứu một số vấn đề cơ bản về công tác QTBH.
- Về mặt thực tiễn: Đánh giá đúng thực trạng công tác QTBH tại công ty
TNHH Tư Vấn Và Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu. Căn cứ vào tình
hình cạnh tranh trong dịch vụ Đào tạo và Chứng nhận các hệ thống quản lý theo
tiêu chuẩn quốc tế trong thời điểm hiện nay để thấy được những điểm mạnh, điểm
yếu của đơn vị cũng như các đối thủ, chỉ ra những ưu điểm và hạn chế cần khắc
phục trong công tác QTBH. Trên cơ sở đó, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp
mang tính hệ thống và khả thi nhằm hoàn thiện công tác QTBH trong thời gian tới
3

Nhiệm vụ nghiên cứu

Giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác QTBH tại Công ty, góp phần giúp
Công ty giữ vững uy tín, thương hiệu, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt như hiện nay.
4

Đối tượng nghiên cứu

- Tập trung nghiên cứu công tác QTBH (mảng dịch vụ Đào tạo và Chứng
nhận các hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế ) của Công ty trong những năm
gần đây (từ 2007 đến nay).
- Các phương thức, nội dung QTBH mà công ty thực hiện
5

Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập thông tin: thu thập dữ liệu thứ cấp, quan sát tìm hiểu
thực tế, phân tích báo cáo của công ty trong những năm qua.

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 2


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

- Phân tích, xử lý dữ liệu: phương pháp so sánh, mô tả, thống kê, dự báo thông
qua dữ liệu thu nhập được; kết hợp giữa lý luận với thực tiễn, thực nghiệm công
việc để đánh giá quy trình, công việc và chất lượng QTBH tại công ty TNHH Tư
Vấn Và Chuyển Giao Năng Lực Quản Trị Toàn Cầu
6

Bố cục của chuyên đề: Gồm 3 chương

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 3


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý
PHẦN II:
CHƯƠNG I: CỞ SỞ LÝ LUẬN

1

Khái quát về quản trị bán hàng

1.1 Quản trị bán hàng
1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng
-Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những
người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực
tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý
bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng
theo ngành hàng, người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay
giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này, dù có mang danh vị gì
đi nữa, đều là giám sát viên trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.
Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những
người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty. Số người quản lý bán hàng
cấp cao này khác nhau giữa các công ty, và những danh vị của họ có thể từ người
quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám
đốc phụ trách bán hàng v.v…
-Mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm:
 Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
 Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN
 Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường
 Giảm chi phí bán
 Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 4


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Tùy theo mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao
gồm nhiều chức vụ quản lý khác nhau như quản lý ngành hàng, quản lý theo khu
vực hay giám sát mại vụ,.. Dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người
trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công
việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay
trưởng phòng mại vụ…. Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có
thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy
mô và chiến lược của mỗi công ty, tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây
dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả
nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh
tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh
tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản
trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính
chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương
án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
1.2 Mục tiêu của công tác quản trị bán hàng
1.2.1

Mục tiêu thực hiện hướng vào con người
-Những nhà quản lý chuyên nghiệp thường có những mục tiêu có căn cứ trên

nguồn nhân lực, có nghĩa là liên quan đến những tiêu thức tuyển chọn, quá trình
bồi dưỡng chuyên môn và cách quản lý tốt nhất đối lực lượng bán hàng. Để đạt
được những mục tiêu về bán hàng (tiêu thụ sản phẩm), cầ phải có lực lượng bán
hàng có chất lượng cao, năng động và nhiệt tình theo đuổi mục đích của họ. Để có
được số nhân viên bán hàng như vậy, người quản lý phải tuyển lựa đúng người, bồi
dưỡng đào tạo thêm cho nhân viên và có cung cách quản lý con người đúng đắn.
1.2.2

Mục tiêu hành động hướng vào doanh số và lợi nhuận

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 5


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Thông thường mục tiêu hành động của người quản lý bán hàng theo lĩnh vực
được thể hiện dưới dạng doanh số. Mục tiêu thực hiện doanh số được thể hiện như
thế nào tùy thuộc vào từng công ty và từng ngành. Có thể biểu hiện bằng giá trị tiêu
thụ, cũng có thể biểu hiện bằng số sản phẩm bán ra (tính theo những đơn vị tính của
sản phẩm như: lô, tá, thùng, tấn, xe...) Dù cho mục tiêu thực hiện về doanh số được
thể hiện cách nào đi nữa, bất kỳ nhân viên bán hàng nào muốn được thăng tiến lên
vào địa vị quản lý bán hàng, họ phải biết rằng họ phải thể hiện được tinh thần trách
nhiệm đối với những cấp trên về quản lý bán hàng, về việc nắm được doanh số của
từng nhân viên bán. Cuối cùng thì người quản lý bán hàng phải nắm được doanh số
bán trong phạm vi từng quận, như một người trưởng tổ bán hàng nắm được doanh

số của từng tiểu vùng

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 6


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

1.3 Hoạch định bán hàng
-Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí
của con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán
hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán
hàng và hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng
cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp.
Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng

Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Triển khai bán hàng

Gám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 7

Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Hình 1.1: Quá trình quản trị bán hàng
1.4 Quản trị bán hàng trong chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh
nghiệp
1.4.1 Triển vọng chiến lược
*Xây dựng chiến lược tổng thể
-Chiến lược là một loạt những quy định, quyết tâm hướng dẫn hay chỉ đạo
những nhà quản lý của một xí nghiệp đạt đến những mục tiêu dài hạn của họ. Chiến
lược sẽ tạo cho :
+Hướng phát triển mà công ty phải tuân theo trong môi trường đã được xác định
+Hướng dẫn, chỉ đạo việc tính toán phân bổ các nguồn lực
+Nó cũng đưa ra logic để hợp nhất những xu thế phát triển mang tính cục bộ
của từng bộ phận trong công ty, theo cùng một hướng đi
Trong việc xác định hướng phát triển cũng như hướng dẫn đánh giá các nguồn
lực, chiến lược tổng thể đã tạo ra một nền tảng, một khuôn thước cho từng bộ phận
sản xuất kinh doanh trong công ty xây dựng những kế hoạch và chiến lược của họ
Chiến lược bán hàng là bộ phận quan trọng của chiến lược kinh doanh với các
yếu tố như: tập trung vào bán cái gì, sử dụng các kỹ năng bán hàng như thế nào và
những công cụ gì để bán. Chiến lược bán hàng được xây dựng và điều chỉnh chủ
yếu để hướng tới mục tiêu đạt doanh thu, đưa sản phẩm mới ra thị trường hay giành
thị phần...
Chiến lược cũng có thể được hiểu như những kế hoạch hành động của công ty
nhằm hưởng ứng hoặc đề phòng những thay đổi từ môi trường bên ngoài, khách

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 8


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

hàng và các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại trên thị trường đầy biến động và thành
công trong kinh doanh, chắc chắn doanh nghiệp sẽ phải tính đến phương án thay đổi
chiến lược kinh doanh và chiến lược bán hàng theo hướng phù hợp hơn với hoàn
cảnh và mục tiêu mới. Dưới đây là bảy bước xây dựng chiến lược bán hàng được
các doanh nghiệp trên thế giới áp dụng:
Bước 1: Xác định vị trí và chiến lược của doanh nghiệp
- Trước khi bắt đầu một kế hoạch cho tương lai, tốt hơn hết nên nhìn vào
những điều đã làm trong quá khứ. Những vấn đề như: Trong năm vừa qua công ty
đã kinh doanh như thế nào? Nghiên cứu kỹ doanh số của năm vừa rồi và xem xét kỹ
những yếu tố: đội ngũ bán hàng, khách hàng nào mang lại nhiều lợi nhuận nhất và
khách hàng nào mang lại ít lợi nhuận nhất,…
Bước 2: Xác định khách hàng lý tưởng
- Đối với đa số công ty, 80% lợi nhuận đến 20% khách hàng trung thành. Bằng
cách nhìn lại doanh số bán hàng những năm trước, doanh nghiệp sẽ biết được khách
hàng nào sẽ mua nhiều hàng. Dành thời gian tìm hiểu các đặc điểm nhân trắc học và
tâm lý của nhóm khách hàng này chắc chắn sẽ có ích trong việc xây dựng chiến
lược bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp.
Bước 3: Phân tích SWOT
- SWOT sẽ giúp doanh nghiệp làm rõ mọi điểm mạnh, yếu, cơ hội và thách
thức mà công ty đang có hoặc phải đối mặt. Phân tích SWOT của doanh nghiệp
càng thực tế, chính xác và logic bao nhiêu thì thông tin thu thập được sẽ càng có ích
cho việc xây dựng chiến lược bán hàng bấy nhiêu.

Bước 4: Xây dựng một chiến lược thị trường thật chi tiết
- Khi doanh nghiệp đã hình dung được vị trí của mình, các cơ hội, thách thức,
thì doanh nghiệp nên nghĩ về chiến lược thị trường. Những yếu tố tác động đến việc

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 9


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

nghiên cứu thị trường: Thị phần của doanh nghiệp, doanh thu tăng thêm, thị trường
mới, sản phẩm mới,…
Bước 5: Đặt mục tiêu cụ thể cho doanh số bán hàng
- Kết hợp những thông tin có được, doanh nghiệp có thể đặt ra mục tiêu thực
tế cho chiến lược bán hàng. Mục tiêu nên là một con số cụ thể trong một khoảng
thời gian nhất định và được sự đồng thuận từ các phòng ban trong doanh nghiệp
(marketing, sales, product). Tránh đặt ra các mục tiêu doanh số viển vông, không
thực tế, có thể khiến nhân viên của daonh nghiệp cảm thấy chán nản, từ đó làm việc
kém hiệu quả.
Bước 6: Phát triển chiến lược định vị
- Chiến lược thị trường sẽ giúp doanh nghiệp quyết định được định vị công ty
và sản phẩm như thế nào nhằm đạt được hiệu quả phát triển doanh số tốt nhất có
thể. Mỗi phân khúc thị trường cần một chiến lược định vị riêng.
Bước 7: Thực hiện kế hoạch
Lên kế hoạch thực hiện công việc cho từng thành viên cụ thể dựa theo các mục tiêu
và chiến lược đã đề ra sẽ giúp cho mỗi nhân viên nhìn nhân được vai trò của mình
trong bộ máy hoạt động của doanh nghiệp và cũng để cho các thành viên nhận thức

được trách nhiệm cá nhân
1.4.2 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
-Phân loại lực lượng bán hàng
+Lực lượng bán hàng của công ty:
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 10


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

*Lực lượng bán hàng bên trong công ty(tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán
hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng
chủ yếu thông qua điện thoại
*Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty(văn phòng): Lực lượng bán hàng
bên ngoài công ty thông thường được trải ra theo vùng địa lý
-Lựa chọn kênh phân phối
Hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nên bởi rất nhiều yếu tố như sau: sản
phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất lượng của hàng hóa, giá cả và thái
độ phục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong công ty, uy tín của
hàng hóa trên thương trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu
dùng như thế nào, nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu
tố cơ bản tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp. Một kênh phân phối được
hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa
hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng.

Đứng dưới góc độ của người quản lý kênh, ta có thể định nghĩa kênh phân
phối như sau: “kênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc (quan hệ) bên ngoài để
quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó”.
Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể
sử dụng qua sơ đồ sau:
Người
bán lẻ

Người
sản
xuất

Người
bán lẻ

Người
bán lẻ

Người
sử dụng
sản
phẩm

Người
Người
Người
bán lẻ
bán lẻ
bán lẻ
Hình 1.2. Các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 11


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Các dạng kênh phân phối
- Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được
phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn.
Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
- Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào
phương án thiết kế kênh phân phối của mình.
+ Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử
dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay
người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ
cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau:
Doanh nghiệp (Người sản xuất)
Hình
1.3.
Dạng

Lực lượng bán hàng doanh
nghiệp

Đại lý

kênh
phân
phối
trực

Khách hàng (Người sử dụng)
tiếp
+Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán”

hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn
các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh
nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người
sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả như sau:

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 12


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Đại lý

Doanh
nghiệp

Doanh

nghiệp
Lực lượng
bán hàng
của doanh
nghiệp
Hình 1.4. Dạng kênh phân phối gián tiếp

Doanh
nghiệp

+Kênh phân phối hỗn hợp: Chính xác đây là một phương án lựa chọn
kênh phân phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp
và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới
tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người
mua trung gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau:

Doanh nghiệp (Người sản xuất)

Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp

Đại lý

Người mua

Khách hàng (Người tiêu dùng)
Hình 1.5. Dạng kênh phân phân phối hỗn hợp

Theo tiêu thức ngắn/dài

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 13


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

- Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài
hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn hợp.
+ Kênh phân phối ngắn: là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến
người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có
quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường
kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người trung
gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.
+ Kênh phân phối dài: là loại kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua
trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho một
loạt các nhà bán buôn lớn đến nhà bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến tay
người tiêu dùng.
1.5 Lãnh đạo phát triển các kỹ năng
1.5.1 Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng
Một trong những nghiên cứu nổi tiếng về lãnh đạo là nghiên cứu ngẫu nhiên
đường mục tiêu, nhờ đó phát hiện thái độ của nhà lãnh đạo trong quan hệ với cấp
dưới và các đặc trưng về môi trường bao quanh. Nghiên cứu đường mục tiêu của
lãnh đạo hình như đặc biệt thích hợp với bản chất chung của môi trường quản trị
bán hàng. Trong nghiên cứu về lãnh đạo, thái độ của nhà lãnh đạo gồm cả sự đáp
ứng thỏa mãn và khuyến khích cấp dưới. Đặc biệt hơn , nhà lãnh đạo đầu tiên tạo ra
sự phụ thuộc của các nhu cầu được đáp ứng thỏa mãn cho cấp dưới vào kết quả và
sau đó hỗ trợ và chỉ dẫn các điều cần thiết để đạt kết quả

Hoàn cảnh môi trường
Thị trường có tổ chức

Hành vi lãnh đạo
Trực tiếp
Hỗ trợ
Tham gia góp phần

Nhà quản trị bán hàng
Các đặc tính cá nhân
Kinh nghiệm
SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 14


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

Hình 1.6 Mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng
Mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng được mô tả ở hình …. Được
thiết kế phù hợp với các khái niệm đường mục tiêu của thái độ lãnh đạo. Mô hình
đó được kết cấu có tính năng động cao, không bị động. Các yếu tố của mô hình
được xem xét có tính duy trì tính linh hoạt trong trí não
1.5.2 Lãnh đạo sử dụng khen thưởng
-Một trong các công cụ quan trọng nhất đối với nhà quản trị bán hàng là phân
phát tiền thưởng. Nhà lãnh đạo sử dụng khen thưởng có hiệu quả nhất khi nhà lãnh
đạo thưởng bất ngờ theo kết quả thực hiện. Các nghiên cứu thường xuyên cho thấy
khi nhà lãnh đạo thưởng một cách bất ngờ, kết quả thực hiện gia tăng. Tiền thưởng

theo định kỳ theo kết quả công việc không có hiệu quả như tiền thưởng bất ngờ khi
xuất hiện kết quả thực hiện gia tăng
1.5.3 Các kỹ năng giao tiếp
-Sự giao tiếp là một quá trình có tính năng động cao liên quan tới hành động
và phản ứng của những người tham gia quá trình giao tiếp đó. Trước khi thảo luận
về quá trình giao tiếp trong các nội dung của quản trị bán hàng, một số cơ sở của
giao tiếp cần được giải thích
1.5.4 Hoạt động lãnh đạo
-Sự tin tưởng vào thuộc cấp là đẩy trách nhiệm càng xuống sâu theo hệ thống
chỉ huy càng tốt. Vị giám đốc kinh doanh khuyến khích các đại diện kinh doanh
tham gia vào việc quyết định và nhận trách nhiệm tiên khởi cho các mục tiêu trên đị
bàn của mình
SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 15


Chuyên Đề Tốt Nghiệp

GVHD : Th.S Nguyễn Ngọc Quý

-Phát triển tầm nhìn là một mục tiêu lâu dài mà tất cả mọi người trong nhóm
có thể xác định và đồng ý
-Giữ sự bình tĩnh trước các biến cố, người lãnh đạo thành công không được
hoảng hốt. Người lãnh đạo có hiệu quả đánh giá tình hình một cách bình tĩnh, lặng
lẽ và đưa ra các giải pháp. Nếu có sai sót gười lãnh đạo nhận trách nhiệm và không
đổ lỗi cho thuộc quyền
-Khuyến khích chấp nhận sự rủi ro là sự sẵn sàng để đổi mới và sự chấp nhận
sai lầm như là một phần của tiến trình đổi mới
-Phải là một chuyên gia: lãnh đạo phải biết và hiểu rõ công việc của mình.

Các đại diện bán hàng luôn chứng tỏ rõ ràng sự kính trọng đối với kiến thức chuyên
môn của giám đốc bán hàng
-Yêu cầu sự bất đồng ý kiến với mình là một yếu tố quan trọng của sự lãnh đạo
đó là sự sẵn lòng chấp nhận các quan điểm trái ngược mà không phản kháng lại.
1.6 Quản lý năng suất của khu vực bán hàng
1.6.1 Năng suất của lực lượng bán hàng
-Bốn cách để làm tăng năng suất :
+Những giám đốc bán hàng có thể dạy cho nhân viên quản lý thời gian của
họ tốt hơn để có thời gian sẵn sàng trong việc tìm ra khách hàng
+Thời gian sẵn sàng của nhân viên phải được phân chia tốt hơn cho khách
hàng trong một vùng để tăng doanh số bán hàng
+Một giám đốc không thể cải tiến hiệu quả trong vòng ranh giới hiện có của
vùng thì ranh giới này phải được thay đổi để tự tạo điều kiện thuận tiện hơn cho
việc phân chia các nỗ lực

SVTH : Nguyễn Duy Tiến

Trang 16