Phát triển dịch vụ bancassurance tại công ty bảo hiểm ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam BIC

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƢỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN

ĐỖ THẾ PHONG

PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI
CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC

LUẬN VĂN THẠC SĨ
CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2018


ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
TRƢỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN

ĐỖ THẾ PHONG

PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI
CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - BIC

Chuyên ngành: TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
Mã số: 8340201

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học:
TS. ĐÀO LÊ KIỀU OANH

Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2018

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi tên là Đỗ Thế Phong, cam đoan rằng luận văn này là công trình nghiên cứu
của tôi và không sao chép các công trình nghiên cứu của ngƣời khác để làm sản phẩm
của riêng mình. Các số liệu sử dụng trong luận văn là có nguồn gốc và đƣợc trích dẫn
rõ ràng. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính xác thực và nguyên bản của luận văn.
Tác giả luận văn

Đỗ Thế Phong


ii

LỜI CẢM ƠN
Tôi xin gửi lời cám ơn chân thành và sâu sắc nhất đến TS. Đào Lê Kiều Oanh
đã tận tình hƣớng dẫn và quan tâm tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn.
Tôi xin chân thành cám ơn Trƣờng Đại học Sài Gòn, Phòng Đào tạo sau Đại
học đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi thực hiện luận văn này.
Đồng thời tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đã làm chỗ dựa cũng
nhƣ cùng nhau trao đổi, đóng góp những ý kiến quý báu để tôi hoàn thành đƣợc bài
luận văn.
Cuối cùng tôi xin chúc cô Kiều Oanh cùng quý thầy cô, các bạn bè, đồng
nghiệp cùng gia đình luôn có sức khỏe tốt, may mắn và gặp nhiều thành công.
Tác giả luận văn

Đỗ Thế Phong

iii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Agribank:

Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam

BHPNT:

Bảo hiểm phi nhân thọ

BIC:

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát Triển Việt Nam

BIDV:

Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát Triển Việt Nam

DNBH:

Doanh nghiệp bảo hiểm

DT:

Doanh thu

EU:

Liên minh Châu Âu

HĐKD:

Hoạt động kinh doanh

HĐTC:

Hoạt động tài chính

HOSE:

Sàn giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh

HSC:

Hội sở chính

LN:

Lợi nhuận

NHTM:

Ngân hàng thƣơng mại

TNHH:

Trách nhiệm hữu hạn

TMCP:

Thƣơng mại cổ phần

TNDN:

Thu nhập doanh nghiệp

QLDN:

Quản lý doanh nghiệp


iv

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của BIC................................................44
Bảng 2.2: Tăng trƣởng kết quả hoạt động kinh doanh của BIC ........................... 45
Bảng 2.3: Doanh thu kênh bancassurance của BIC (2013-2017) ......................... 54
Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm kênh bancassurance của BIC
(2013- 2017) ......................................................................................... 55
Bảng 2.5: Doanh thu kênh bancassurance theo loại sản phẩm (2013 – 2017)......58
Bảng 2.6: Các sản phẩm đang triển khai phổ biến tại các DNBH PNT ...............59
Bảng 2.7: Thống kê thị phần bảo hiểm PNT (2013 – 2017) .................................62
Bảng 2.8: Dƣ nợ tín dụng và tỉ lệ khai thác bảo hiểm ..........................................63
Bảng 2.9: Doanh thu bancassurance và tỷ lệ hoa hồng .........................................64
Bảng 2.10: Số lƣợng khóa đào tạo, số lƣợt cán bộ tham dự .................................65


v

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối ............................................................. 13
Hình 1.2: Mô hình liên minh chiến lƣợc ................................................................... 14
Hình 1.3: Mô hình liên doanh ................................................................................... 14
Hình 1.4: Mô hình sở hữu đơn nhất .......................................................................... 15
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt
Nam - BIC ................................................................................................................. 43
Hình 2.2: Quy trình phối hợp kênh bancassurance giữa BIC và BIDV .................... 48
Hình 2.3: Cơ cấu sở hữu tại BIC ............................................................................... 49
Hình 2.4: Mô hình dịch vụ bancassurance giữa BIC và BIDV................................. 50
Hình 2.5: Hệ thống phân phối sản phẩm của BIC .................................................... 60


vi

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN

I
II

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

III

DANH MỤC CÁC BẢNG

IV

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

V

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU

VI
1

1.1 Lý do chọn đề tài .................................................................................................. 1
1.2 Tóm tắt các công trình nghiên cứu trong và ngoài nƣớc ...................................... 2
1.3 Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................. 5
1.4 Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................... 5
1.5 Đối tƣợng nghiên cứu ........................................................................................... 5
1.6 Phạm vi nghiên cứu .............................................................................................. 5
1.7 Phƣơng pháp nghiên cứu ...................................................................................... 6
1.8 Đóng góp của đề tài .............................................................................................. 6
1.9 Kết cấu luận văn nghiên cứu ................................................................................ 6
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI

7

1.1 Khái quát về Bancassurance ................................................................................. 7
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bancassurance........................................................7
1.1.2 Quá trình hình thành và sự phát triển của bancassurance ................................10
1.1.3 Các mô hình Bancassurance .............................................................................11

1.1.4 Ƣu điểm của dịch vụ Bancassurance ................................................................15


vii

1.2 Phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng thƣơng mại ............................. 16
1.2.1 Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm ....................................16
1.2.2 Nội dung phát triển dịch vụ Bancassurance .....................................................17
1.2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến phát triển dịch vụ Bancassurance ........................21
1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ Bancassurance..............................24
1.3 Hoạt động Bancassurance tại các ngân hàng trên thế giới ................................ 27
1.3.1 Hoạt động bancassurance tại các ngân hàng trên thế giới ................................27
1.3.2 Bài học kinh nghiệm rút ra về phát triển dịch vụ Bancassurance cho Công ty
Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – BIC ....................................33
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
CHƢƠNG

2:

THỰC

37
TRẠNG

PHÁT

TRIỂN

DỊCH

VỤ

BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ
VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – BIC

38

2.1 Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam BIC ............................................................................................................................ 38
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ....................................................................38
2.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển
Việt Nam – BIC ........................................................................................................42
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và
Phát triển Việt Nam – BIC ........................................................................................44
2.2 Giới thiệu dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và
Phát triển Việt Nam – BIC ........................................................................................ 46
2.2.1 Quy trình ký hợp đồng bảo hiểm ......................................................................47
2.2.2 Mô hình Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển
Việt Nam – BIC ........................................................................................................47


viii

2.3 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC ........................................................................ 51
2.3.1 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC dựa trên các chỉ tiêu định tính .......................51
2.3.2 Thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC dựa trên các chỉ tiêu định lƣợng ....................53
Phát triển kênh phân phối ..........................................................................................60
2.4 Đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC ..................................................... 62
2.4.1 Phân tích kết quả đạt đƣợc ...............................................................................62
2.4.2 Hạn chế .............................................................................................................63
2.4.3 Nguyên nhân .....................................................................................................66
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2

68

CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE
TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM - BIC

69

3.1 Nhu cầu phát triển dịch vụ bancassurance trong giai đoạn hiện nay ................. 69
3.1.1 Yêu cầu phát triển kinh tế xã hội ......................................................................69
3.1.2 Sự canh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm – ngân hàng ..........................69
3.2 Cơ hội và thách thức việc phát triển dịch vụ bancassurance của Công ty Bảo
hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC ............................................ 70
3.2.1 Cơ hội ...............................................................................................................70
3.2.2 Thách thức ........................................................................................................72
3.3 Mục tiêu, định hƣớng phát triển dịch vụ bancassurance Công ty Bảo hiểm Ngân
hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – BIC .............................................................. 73


ix

3.4 Giải pháp nâng cao và mở rộng quy mô bancassurance tại Công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC ..................................................... 75
3.4.1 Tăng cƣờng mối quan hệ hợp tác .....................................................................75

3.4.2 Phát triển đa dạng các sản phẩm ......................................................................76
3.4.3 Đa dạng hóa các hình thức phân phối sản phẩm ..............................................77
3.4.4 Đào tạo và nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực .............................................78
3.4.5 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu dịch vụ .........................................79
3.4.6 Xây dựng chính sách hoa hồng, khen thƣởng hợp lý .......................................81
3.4.7 Đầu tƣ và nâng cấp công nghệ hiện đại............................................................82
3.5 Kiến nghị ............................................................................................................ 83
3.5.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nƣớc ..................................................83
3.5.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ và Phát triển Việt
Nam BIDV ................................................................................................................83
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3

86

KẾT LUẬN

87

TÀI LIỆU THAM KHẢO

88


1

MỞ ĐẦU
1.1 Lý do chọn đề tài
Trƣớc xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế với thế giới và sự cạnh tranh ngày
càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp bảo
hiểm (DNBH), các ngân hàng thƣơng mại (NHTM) trong nƣớc phải luôn nâng

cao chất lƣợng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao
trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,... Ðồng thời
phải có những thay đổi trong chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc marketing và
chiến lƣợc phân phối sản phẩm. Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh vực
kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng tại Việt Nam trong một vài năm qua là sự xuất
hiện và phát triển của các mô hình liên kết giữa các DNBH với các NHTM trong
việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
(Bancassurance).
Thực tế cho thấy, hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân hàng đã bƣớc đầu
hình thành và phát triển ở Việt Nam, hoạt động này đã và đang mang lại lợi ích
cho cả doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng và khách hàng. Rất nhiều ngân hàng
và công ty bảo hiểm đã liên kết với nhau hoặc tự thành lập công ty con để khai
thác tiềm năng to lớn này. Và trên cơ sở nhận thức đƣợc tầm quan trọng, tính
hấp dẫn của việc triển khai hoạt động liên kết ngân hàng – bảo hiểm, Ngân hàng
TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam BIDV đã thành lập Công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC và luôn xác định bancassurance
là một sản phẩm góp phần đa dạng hóa dịch vụ, cải thiện nguồn thu cho ngân
hàng. Sau hai năm nỗ lực chuẩn bị cho những nền tảng kinh doanh cơ bản, năm
2008, kênh bancassurance hợp tác giữa BIC và BIDV đã chính thức có mặt trên
thị trƣờng. Sau thời gian triển khai, quy mô doanh thu bancassurance của BIC
đến nay đã tăng gấp 50 lần với tốc độ tăng trƣởng bình quân trên 50% năm. Số
lƣợng khách hàng phục vụ của kênh cũng cán mốc ấn tƣợng hơn 300,000 khách
hàng [24]. Mặc dù đã đạt đƣợc một số kết quả nhất định nhƣng trong quá trình


2

hoạt động vẫn nhiều bất cập và hạn chế về nhân sự, mô hình triển khai, hệ thống
công nghệ… dẫn đến việc chƣa khai thác hết tối đa thị trƣờng tiềm năng. Trƣớc
tình hình thực tế nhƣ vậy, học viên đã chọn đề tài “Phát triển dịch vụ

Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt
Nam – BIC” để làm đề tài nghiên cứu luận văn của mình. Trong nghiên cứu sẽ
cho học viên nắm rõ đƣợc quá trình hình thành và phát triển của mô hình
bancassurance tại BIC, phân tích rõ quá trình phát triển và hoạt động
bancassurance của BIC tại BIDV. Từ những phân tích trên, nghiên cứu sẽ đề
xuất ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển dịch vụ bancassurance tại
công ty.
1.2 Tóm tắt các công trình nghiên cứu trong và ngoài nƣớc
Tại Châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng thì Bancassurance vẫn còn là
một thuật ngữ khá mới mẻ. Đây đƣợc xem nhƣ là một cơ hội tốt nhƣng kèm theo
rất nhiều thách thức. Tại Việt Nam Bancassurance đã hình thành từ giữa những
thập niên 90, đây có thể đƣợc xem là một mảng phân phối còn nhiều tiềm năng
phát triển.
Về khái niệm Bancassurance thì có rất nhiều. Nhƣ Theo Wong và Cheung
(2002) chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) khi
nghiên cứu về chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp đã cho rằng:
Bancassurance là một chiến lƣợc của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm
nhằm khai thác với phƣơng thức ít nhiều tích hợp thị trƣờng các dịch vụ tài
chính. Một số chuyên gia của Munich Re nhƣ Violaris, Syprus (2001) đơn giản
cho rằng: Bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và
bảo hiểm qua cùng một kênh phân phối với cùng một đối tƣợng khách hàng.
Mô hình phân phối Bancassurance phát triển theo nhiều hình thức khác nhau
và đi từ kết hợp đơn giản tới mô hình sở hữu tập đoàn. Có rất nhiều nghiên cứu
của các tác giả nƣớc ngoài nhƣ A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian
Cheung (2002), Stevent I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về
Bancassurance tại các thị trƣờng bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến


3

mô hình Bancassurance của các ngân hàng và tập đoàn tài chính, vấn đề phát
triển sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và
thị trƣờng mục tiêu của bancassurance, vấn đề mở rộng và phát triển kênh phân
phối hiệu quả. Các nghiên cứu này đã cho chúng ta kinh nghiệm quý báu cho
các ngân hàng ở Việt Nam có định hƣớng đúng đắn cho việc phát triển
bancassurance.
Ở Việt Nam, năm 2006 đƣợc xem là bƣớc ngoặt phát triển quan trọng của
Bancassurance với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm
giữa Techcombank và Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đó là: Tài khoản tiết
kiệm giáo dục và Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn. Và tiếp theo bƣớc
ngoặt này, đã cho ra đời một loạt sự kết hợp giữa các ngân hàng và công ty bảo
hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là một Đại lý để phân phối các sản phẩm
của công ty bảo hiểm tới tận tay khách hàng, có thể kể đến nhƣ ABBANK và
Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Prévoir Việt Nam (2009), MaritimeBank và
Prudential (2010), ACB và Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân tho AIA Việt Nam
(2010), Sacombank và Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (2012).
Ngân hàng thành lập DNBH trực thuộc hoặc Tập đoàn Bảo hiểm thành lập ngân
hàng trực thuộc để hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính: BIDV đã mua lại toàn
bộ phần vốn góp của công ty Bảo hiểm quốc tế QBE trong liên doanh Bảo hiểm
Việt Úc để thành lập công ty con trực thuộc BIDV chuyên hoạt động trong lĩnh
vực bảo hiểm Phi Nhân thọ (2005); Vietinbank mua lại phần vốn góp của Công
ty bảo hiểm châu Á Singapore, do đó Liên doanh bảo hiểm châu Á IAI cũng
chính thức trở thành công ty con trực thuộc Vietinbank (2008); Tập đoàn Bảo
Việt cũng chính thức ra mắt Ngân hàng TMCP Bảo Việt với phần vốn chi phối
của Tập đoàn Bảo Việt để hình thành Tập đoàn Tài chính - Ngân hàng - Bảo
hiểm (2008).
Hiện tại ở Việt Nam đã có những nghiên cứu về bancassurance ở cấp bậc cao
học lẫn tiến sĩ :

4

Đề tài Phát triển hoạt động bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
Thịnh Vƣợng – Chi nhánh Liễu Giai của Thạc sĩ Nguyễn Thị Anh có nêu ra
đƣợc những khái niệm tổng quát, các mô hình bancassurance tại Việt Nam.
Trong bài viết cũng có nêu ra đƣợc những định hƣớng và giải pháp để phát triển
bancassurance. Tuy nhiên đề tài chỉ mang tính chất đơn lẻ tại một chi nhánh,
chƣa cho thấy đƣợc hết tầm quan trọng và lợi ích của bancassurance cũng nhƣ
chƣa có đƣợc định hƣớng chung và tổng thể nhất.
Đề tài áp dụng mô hình Bancassurance vào Agribank của Thạc sĩ Đỗ Minh
Hoàng (2009) có đề cập đến phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại ABIC.
Tuy nhiên các đề xuất giải pháp trong bài chỉ đƣa ra định hƣớng phát triển chứ
chƣa đƣa ra phƣơng án cụ thể.
Đoàn Thị Thanh Tâm, 2014. “ Phát triển hoạt động bancassurance của các
công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thƣơng mại Nhà nƣớc”. Luận án tiến sĩ,
trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, có nêu rõ quá trình hình thành và phát triển
của các NHTM nhà nƣớc Việt Nam, xem xét và đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng
tới vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại từng doanh nghiệp bảo hiểm.
Từ những nghiên cứu này tác giả đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động
bancassurance của các DNBH thuộc các NHTM nhà nƣớc Việt Nam.
Nhìn chung hầu hết các nghiên cứu vẫn mang tính chất đơn lẻ, phân tích về
hoạt động bancassurance của một ngân hàng hoặc một chi nhánh. Dựa vào các
nghiên cứu trƣớc đây, vẫn còn rất nhiều mục tiêu để học viên có thể lựa chọn
liên quan đến mô hình, phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối...Vấn đề
học viên đã lựa chọn là tập trung vào các vấn đề mà nghiên cứu trƣớc đây chƣa
giải quyết đƣợc đó là đƣa ra cách nhìn toàn diện về việc phát triển dịch vụ
bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam
- BIC, đánh giá tổng thể sự phát triển sản phẩm và kênh phân phối của BIC cũng
nhƣ các nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển dịch vụ bancassurance trong hiện
tại và tƣơng lai. Một mục tiêu của đề tài đặt ra mà các nghiên cứu trƣớc đây

chƣa đề cập là sẽ tìm kiếm và đƣa ra các giải pháp phù hợp với tình hình thực tế


5

để góp phần phát triển dịch vụ bancassurance của Công ty Bảo hiểm Ngân hàng
Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC một cách hiệu quả nhất, khai thác tối đa
tiềm năng hiện có của Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam BIDV.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Lý thuyết cơ bản về phát triển dịch vụ bancassurance.
Phân tích thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance, đánh giá những kết
quả đạt đƣợc cũng nhƣ chỉ ra đƣợc những nguyên nhân và hạn chế trong việc
phát triển dịch vụ bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và
Phát triển Việt Nam - BIC.
Dựa vào thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance của Công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC đã đƣợc phân tích, đề xuất và
đƣa ra các giải pháp phù hợp và góp phần hoàn thiện dịch vụ bancassurance tại
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC.
1.4 Câu hỏi nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu của đề tài, cần phải trả lời những câu hỏi
sau:
Bancassurance và dịch vụ bancassurance là gì?
Thực trạng dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ
và Phát triển Việt Nam - BIC từ năm 2013 - 2017 nhƣ thế nào? Những kết quả
đạt đƣợc, hạn chế và nguyên nhân trong phát triển dịch vụ Bancassurance tại
Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC là gì?
Giải pháp và kiến nghị nào để khắc phục hạn chế, từ đó phát triển hơn nữa
dịch vụ Bancassurance trong thời gian tới?
1.5 Đối tƣợng nghiên cứu
Đề tài luận văn sẽ tập trung nghiên cứu phát triển dịch vụ Bancassurace tại

Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC.
1.6 Phạm vi nghiên cứu


6

Nội dung: nghiên cứu hoạt động Bancassurance trong mối quan hệ giữa các
công ty bảo hiểm và các ngân hàng để phân phối sản phẩm tới khách hàng.
Thời gian: Từ năm 2013 đến năm 2017.
Không gian: nghiên cứu hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC.
1.7 Phƣơng pháp nghiên cứu
Để đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu đã đề ra, đề tài sử dụng phƣơng pháp
nghiên cứu định tính: tiến hành tổng hợp, thống kê số liệu về tình hình hoạt
động bancassurance của BIC từ năm 2013 – 2017 để từ đó phân tích, đánh giá
kết quả đạt đƣợc và những tồn đọng, hạn chế để từ đó đƣa ra những giải pháp
nhằm hoàn thiện dịch vụ bancassurance tại BIC. Đồng thời luận văn cũng tiếp
thu, kế thừa có chọn lọc các kết quả nghiên cứu trong các kỳ báo cáo.
1.8 Đóng góp của đề tài
Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng phát triển dịch vụ bancassurance tại Công
ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC, luận văn có những
đóng góp thực tiễn đến sự phát triển dịch vụ bancassurance của BIC, để từ đó
đƣa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả và khai thác tối đa kênh tiềm
năng này.
1.9 Kết cấu luận văn nghiên cứu
Luận văn đƣợc chia làm 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ Bancassurance tại ngân hàng
thƣơng mại
Chƣơng 2: Thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo
hiểm Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - BIC

Chƣơng 3: Giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – BIC.


7

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1 Khái quát về Bancassurance
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của Bancassurance
1.1.1.1

Khái niệm của Bancassurance

Bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để
phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm
thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một đối tƣợng khách hàng. Loại
bảo hiểm này đã đƣợc ngân hàng lựa chọn để phân phối, đồng nghĩa với việc
khách hàng đƣợc “bảo hiểm hai lần”.
Theo Swiss Re – một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới:
“Bancassurance là một chiến lƣợc của các ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm
khai thác phƣơng thức ít nhiều thích hợp thị trƣờng các dịch vụ tài chính” [14].
Khái niệm này đƣợc Swiss Re và tác giả đƣa ra dƣới góc độ nghiên cứu về chiến
lƣợc kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển
hoạt động trong thị trƣờng dịch vụ tài chính nói chung và thị trƣờng tài chính
Châu Á nói riêng. Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ
thể khác nhau trên thị trƣờng tài chính.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong 5 công ty Tái Bảo
hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân
phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân

phối chung đến cùng một đối tƣợng khách hàng” [17]. Điểm mấu chốt của khái
niệm này là cả ngân hàng và công ty bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách
hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ.
Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance và việc bán các sản
phẩm bảo hiểm bán lẻ cho đối tƣợng khách hàng của ngân hàng” [16]. Đây là
khái niệm đƣợc đƣa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nƣớc trên thế
giới, đặc biệt là tại các thị trƣờng phát triển. Có thể thấy khái niệm này nhấn


8

mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho
khách hàng của ngân hàng. Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo
hiểm thành công nhất của các bancassurance tại Châu Âu.
Tóm lại, liên kết ngân hàng – bảo hiểm là việc các DNBH bán sản phẩm bảo
hiểm của mình thông qua hệ thống ngân hàng, là một kênh phân phối mới, bổ
sung cho mạng lƣới phân phối truyền thống của họ nhƣ đại lý, các nhà môi giới.
Đồng thời, đây cũng là một dịch vụ tài chính trọn gói mà ngân hàng cung cấp
cho các khách hàng bao gồm dịch vụ ngân hàng kết hợp với dịch vụ bảo hiểm.
Từ thực tế phát triển của bancassurance trên thị trƣờng và các nghiên cứu có
liên quan, ta có thể hiểu đơn giản và đầy đủ nhất nhƣ sau: “Bancassurance là
sự liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm mang lại sự tối đa hóa
dịch vụ và lợi nhuận cho đôi bên”, khi đó công ty bảo hiểm sẽ sử dụng kênh
bán hàng sẵn có của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm của mình.
1.1.1.2

Đặc điểm của dịch vụ Bancassurance

Kênh phân phối hiệu quả, có uy tín và rộng khắp đất nƣớc
Trƣớc hết bancassurance là một kênh phân phối bảo hiểm rất có hiệu quả.

Điều này có đƣợc là do bancassurance hoạt động dựa trên mạng lƣới các đại lý
là các chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn, dày đặc và uy tín của ngân hàng. Lợi
thế từ các mạng lƣới này đã tạo ra khả năng cung cấp một cách thuận tiện các
sản phẩm bancassurance đến khách hàng xuất phát từ sự gần gũi về mặt con
ngƣời và địa lý. Mối quan hệ gần gũi mật thiết với khách hàng cũng chính là yếu
tố quan trọng trong hợp tác bancassurance bởi nó không chỉ tạo dựng sự tin
tƣởng và lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng mà sẽ giúp gia tăng
cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm, từ đó cho việc hợp tác bán bảo hiểm qua
ngân hàng trở nên dễ dàng hơn.
Mặt khác, cũng chính vì bán bảo hiểm qua ngân hàng là sự kết hợp của các
công ty bảo hiểm và ngân hàng, nên uy tín vốn có của các ngân hàng đã trở
thành uy tín của kênh bán bảo hiểm mới này và là một sự đảm bảo cho hoạt


9

động bancassurance. Việc hoạt động có hiệu quả của ngân hàng sẽ tác động tích
cực tới hoạt động bancassurance.
Bancassurance có thế mạnh về đội ngũ bán hàng
Nhờ nền tảng là sự hợp tác giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng mà
bancassurance có thể huy động đƣợc một lực lƣợng khá dồi dào các nhân viên
bán hàng lành nghề thuộc cả hai lĩnh vực là bảo hiểm và ngân hàng. Những nhân
viên này có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với các dự án
hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm.
Đối với các công ty bảo hiểm, lợi thế mà họ mang lại cho bancassurance
chính là đội ngũ nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn về các sản phẩm
bảo hiểm. Kết hợp với cơ sở thông tin về nhu cầu và tình hình tài chính của
khách hàng mà các ngân hàng cung cấp, sự hiếu biết chuyên môn và kinh
nghiệm tƣ vấn bảo hiểm của các chuyên viên bảo hiểm sẽ mang lại những sự tƣ
vấn hay hợp đồng bancassurance hiệu quả cho các khách hàng. Đồng thời, các

nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ các nhân viên ngân hàng những kiến thức về bảo
hiểm, về các sản phẩm bảo hiểm mà nhân viên ngân hàng sẽ bán cho khách
hàng. Chính nhờ sự hỗ trợ từ các nhân viên bảo hiểm này mà trong thời gian đầu
hoạt động, các ngân hàng không cần thiết phải tạo ra sản phẩm mới mà có thể
khai thác hiệu quả sản phẩm bảo hiểm sẵn có, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Danh mục sản phẩm bancassurance đa dạng
Trình độ dân trí ngày càng tăng, mức sống phát triển cùng khả năng lĩnh hội
nhanh hơn các kênh phân phối mới khiến cho khách hàng ngày nay luôn có nhu
cầu và sự đòi hỏi cao hơn về các sản phẩm cũng nhƣ phƣơng thức cung cấp dịch
vụ tài chính.
Với bancassurance, khách hàng đƣợc sử dụng các dịch vụ tài chính đa dạng
và trọn gói qua một cửa với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn trƣớc và đƣợc
hƣởng thêm các dịch vụ gia tăng khác. Các sản phẩm mà ngân hàng và công ty
bảo hiểm cung cấp qua kênh phân phối bancassurance là các sản phẩm kết hợp
giữa các dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm nhƣ: sản phẩm bảo hiểm tín


10

dụng, sản phẩm bảo hiểm cho vay thấu chi, sản phẩm bảo hiểm đầu tƣ, sản phẩm
bảo hiểm mang tính bảo vệ…Chính đặc điểm của sự kết hợp dịch vụ tạo nên các
sản phẩm đa dạng nhƣ vậy giúp ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt đƣợc mục
tiêu tối đa hóa chất lƣợng và số lƣợng dịch vụ phục vụ khách hàng. Điều này
không dễ gì có đƣợc nếu ngân hàng và công ty bảo hiểm hoạt động riêng rẽ bởi
không có ngân hàng hay công ty bảo hiểm nào có thể cung cấp một tập hợp dịch
vụ tài chính với những tính năng ƣu việt nhƣ thế.
1.1.2 Quá trình hình thành và sự phát triển của bancassurance
Bancassurance bắt nguồn từ Châu Âu, sau đó phát triển tiếp theo ở các nƣớc
Châu Á nhƣ Singapore, Malaysia, Hồng Kông.... Bancassurance xuất hiện đầu
tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX,

thế kỷ thứ XX. Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức ACM (Assurances du
Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm chung) chính
thức đƣợc phép bắt đầu các hoạt động đƣợc coi là bƣớc ngoặt trong lịch sử bảo
hiểm: tìm cách vƣợt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các khoản cho
vay để tự bảo hiểm cho khách hàng của các ngân hàng. Đó cũng là tiền thân của
cái mà 15 năm sau này đƣợc gọi là “Bancassurance”. Bancassurance là một
thuật ngữ tiếng Pháp, là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance”, chỉ hoạt động
phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực tài chính. Vào năm 1971, Ngân hàng
Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Médicale de France và đến năm 1973 ký kết
thỏa thuận để tập đoàn Union des Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phẩm
Bảo hiểm nhân thọ qua mạng lƣới của Crédit Lyonnais. Tại Tây Ban Nha vào
năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã giành đƣợc phần lớn cổ phần trong
Euroseguros SA (một công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La
Vasca Asegurdora SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát
của tập đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó pháp luật Tây Ban Nha cấm
các ngân hàng bán sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ. Sự cấm đoán đó đƣợc chấm
dứt vào năm 1991 và sau đó năm công ty “Bancassurance” hàng đầu Tây Ban


11

Nha là Vida Caixa, BBVA, SHS Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát
1/3 thị trƣờng Bảo hiểm nhân thọ.
Ở Châu Á, “Bancassurance” chỉ thực sự thu hút sự chú ý của Ngân hàng
Korean sau khi chính phủ cho phép vào năm 2003, còn tại Thái Lan, Fortis đã
ký hợp đồng với tập đoàn Muang Thai vào năm 2004 cho việc bán cả hợp đồng
Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểm phi nhân thọ và sau đó còn nắm giữ 25% cổ
phần của Muang Thai Bảo hiểm nhân thọ. Trên thị trƣờng của Hàn Quốc, Thái
Lan thì Bancassurance chiếm 20%, chiếm 40%-50% các hoạt động kinh doanh
mới tại một số nƣớc nhƣ Đài Loan, Malaysia, Singapore, HongKong. Theo số

liệu thống kế gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh ngân hàng tại
HongKong là 45%, tại Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37%. Tính chung cho
khu vực Châu Á – Thái Bình Dƣơng thì các bancassurance bán và thu về 13%
trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các
sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [15].
Hiện nay, Bancassurance đƣợc coi nhƣ là một kênh trong chiến lƣợc phát
triển các sản phẩm của các Công ty Bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm
Bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các dịch vụ sản phẩm
so với các sản phẩm truyền thống của ngân hàng.
Chúng ta có thế lý giải đƣợc nguyên nhân của sự hình thành và phát triển
mạnh mẽ của Bancassurance là nhờ vào các yếu tố nhƣ: sự thuận tiện của khách
hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng và bảo hiểm tại cùng một địa điểm là
ngân hàng. Sự tiết kiệm chi phí hoạt động của các công ty bảo hiểm khi tận dụng
rất tốt nguồn nhân lực nhân viên của ngân hàng. Đa dạng hóa đƣợc nhiều kênh
phân phối, khai thác tối đa nguồn khách hàng của các ngân hàng.
Bancassurance phát triển chính là đem lại lợi ích chung và tốt nhất cho mối
quan hệ giữa ngân hàng – công ty bảo hiểm – khách hàng. Điều này giúp cho
đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị trƣờng tài chính quốc gia
1.1.3 Các mô hình Bancassurance


12

Trong xu thế cạnh tranh hiện nay, các công ty bảo hiểm luôn muốn phát triển
tối đa kênh phân phối để đa dạng hóa khách hàng và giảm sự phụ thuộc vào các
kênh đại lý truyền thống. Đối với các ngân hàng, ngoài lợi nhuận truyền thống
từ lãi suất, việc tham gia vào bancassurance cũng đem lại một phần thu nhập. Do
đó việc tham gia vào bancassurance sẽ mở ra một hƣớng phát triển mới cho cả
công ty bảo hiểm và ngân hàng.
Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trƣờng bảo

hiểm trên thế giới và các thị trƣờng bảo hiểm mới mở tại khu vực Chấu Á, tùy
vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mô hình
Bancassurance đƣợc phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm
hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lƣợc, mô hình liên doanh
(còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình
độc quyền).
1.1.3.1

Mô hình thỏa thuận phân phối

 Mô hình đại lý phân phối
Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance.
Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản
phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống đƣợc bán bởi
ngân hàng (có thế bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên công ty bảo hiểm tại
ngân hàng).
Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối
đối với một hoặc nhiều công ty bảo hiểm; ngƣợc lại, một công ty bảo hiểm cũng
có thể đồng thời ký kết hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.
Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích
mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận đƣợc dựa trên
doanh thu bảo hiểm đem lại.


13

Công ty bảo
hiểm

Ngân hàng

B

Ngân hàng
A

Công ty bảo
hiểm

Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối
Nguồn: Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố quyết định
thành công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm.
Đặc điểm của mô hình đại lý phân phối:
Đây là mô hình mà ngân hàng và công ty bảo hiểm chỉ ký thỏa thuận hợp tác
trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng đóng vai trò là ngƣời đại
diện bán hàng hoặc ngƣời môi giới cho bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo
hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm của ngân hàng.
Tùy vào mức độ hợp tác với công ty bảo hiểm mà mức độ chia sẻ dữ liệu
khách hàng sẽ đƣợc sử dụng. Công ty bảo hiểm sẽ tận dụng tối đa nguồn khách
hàng này.
Công ty bảo hiểm sẽ là ngƣời chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc phát hành
và quản lý hợp đồng bảo hiểm.
 Mô hình liên minh chiến lƣợc
Mô hình liên minh chiến lƣợc thực chất cũng là một mô hình đại lý phân
phối. Tuy nhiên sự khác biết chính là một ngân hàng chỉ đƣợc hợp tác với một
công ty bảo hiểm. Trong mối quan hệ này, các công ty bảo hiểm cũng cam kết


14

chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu

cầu của khác hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực nhƣ là quản lý
bán hàng.

Công ty bảo
hiểm

Ngân hàng

Hình 1.2: Mô hình liên minh chiến lƣợc
Nguồn: Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố quyết định
thành công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm.
1.1.3.2

Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh thì trách nhiệm và quyền lợi của công ty bảo hiểm
và ngân hàng đƣợc nâng lên một mức cao hơn và có thể đem lại lợi ích tối ƣu
hơn cho cả hai. Đặc biệt đây là mô hình đƣợc các công ty bảo hiểm ƣa thích hơn
do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát.
Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhƣng
họ sẽ có đƣợc sự chia sẻ lợi nhuận có đƣợc từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lƣợng vốn nhất định trong việc
liên doanh.

Công ty bảo
hiểm

Công ty liên
doanh

Ngân hàng

Hình 1.3: Mô hình liên doanh
Nguồn: Nguyễn Thanh Hoa, 2014, Bancassurance - 10 yếu tố quyết định
thành công, Tạp chí Tài chính – Bảo hiểm.
1.1.3.3

Mô hình sở hữu đơn nhất