TIỂU LUẬN: Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng Thương mại cổ phần nhà Hà Nội potx

TIỂU LUẬN:

Phát triển hoạt động môi giới tại công
ty chứng khoán ngân hàng Thương
mại cổ phần nhà Hà Nội






Lời mở đầu

Thị trường chứng khoán ra đời là sự phát triển tất yếu của nền kinh tế thị trường
nhưng đồng thời nó cũng đóng vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế
và cải thiện môi trường kinh doanh. Tại Việt Nam thị truờng chứng khoán ra đời cách
đây chưa lâu nhưng nó đang dần khẳng định vị trí là một kênh huy động vốn hiệu quả,
dẫn truyền vốn từ nguồn nhàn rỗi tới các dự án các công trình… Để thị trường chứng
khoán phát triển vững mạnh thì sự đóng góp của các công ty chứng khoán là vô cùng
quan trọng. Các công ty chứng khoán có vai trò thúc đẩy sự lớn mạnh của thị trường,
đưa chứng khoán đến gần hơn với công chúng. Hoạt động chủ yếu của các công ty
chứng khoán hiện nay là hoạt động môi giới. Hoạt động này phát triển đã đem lại nhiều
lợi ích cho thị trường chứng khoán nói chung cho các công ty chứng khoán và các nhà
đầu tư nói riêng.

Thị trường chứng khoán Việt Nam đã đi vào hoạt động được hơn 7 năm, đây tuy
là một quãng thời gian ngắn so với lịch sử chứng khoán thế giới. Tuy nhiên thị trường
chứng khoán của chúng ta cũng đã đạt được những thành tựu nhất định. Thị trường
chứng khoán Viêt Nam ngày càng lôi cuốn được sự quan tâm tham gia của các chủ thể
trong nền kinh tế. Khi thị trường càng phát triển thì yêu cầu đối với các hoạt động càng
cao càng phức tạp. Tuy nhiên hoạt động môi giới ở các công ty chứng khoán hiện nay
mới chỉ vẫn còn ở cấp độ đơn giản chưa sâu sát với khách hàng, hoạt động môi giới
trong các công ty chứng khoán chủ yếu là nhận lệnh trực tiếp của khách hàng và tiến
hành nhập lệnh vào hệ thống mà chưa có sự tư vấn hay giúp đỡ khách hàng trong việc
ra quyết định mua bán. Với điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt, các công ty chứng
khoán tham gia thị trường ngày một nhiều, để có thể phát triển, thu hút được khách
hàng đến và ở lại với mình thì hoạt động môi giới tai công ty chứng khoán phải được
phát triển cả về chiều sâu và chiều rộng.
Từ thực tế thị trường chứng khoán ở Việt Nam em chọn đề tài :
“ Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng Thương
mại cổ phần nhà Hà Nội”.




Nội dung đề tài gồm những nội dung chính sau:

Chương 1: Những vấn đề chung về hoạt động môi giới tạ công ty chứng khoán
Chương 2: Thực trạng hoạt động tại công ty chứng khoán Ngân hàng thương mại cổ
phần nhà Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng
thương mại cổ phần nhà Hà Nội.

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1. Những vấn đề chung về công ty chứng khoán
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm công ty chứng khoán
Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính, là nơi diễn ra
các giao dịch mua bán trao đổi chứng khoán. Thị trường chứng khoán phát triển kéo
theo sự ra đời của hàng loạt các công ty chứng khoán và các nhà môi giới chuyên
nghiệp. Có nhiều cách nhìn nhận về công ty chứng khoán. Tùy theo cách tiếp cận khác
nhau có các khái niệm khác nhau.

Theo giáo trình thị trường chứng khoán thì công ty chứng khoán là một tổ chức
trung gian tài chính thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán.
Theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17-6-2004 của Bộ Tài Chính thì: “
Công Ty Chứng Khoán là Công ty cổ phần, Công ty trách nhiệm hữu hạn thành lập theo
pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán theo giấy phép kinh doanh chứng
khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà Nước cấp”.
Các công ty chứng khoán có những đặc điểm riêng khác nhau tùy theo mục đích
hoạt động của công ty và mức độ phát triển của thị trường. Ở từng cấp độ phát triển các
công ty chứng khoán sẽ có những định hướng phát triển các hoạt động và nghiệp vụ
khác. Tuy nhiên các công ty này vẫn có những đặc điểm chung nhất, đặc trưng nhất để
được xếp vào cùng một nhóm công ty chứng khoán.
Trước hết là một tổ chức tài chính trung gian trên thị trường tài chính, nên công ty
chứng khoán có những đặc điểm chung vốn có của một tổ chức tài chính trung gian.
Đây là đặc điểm cơ bản và quan trọng nhất của một công ty chứng khoán. Ở công ty
chứng khoán đặc điểm này được thể hiện thông qua trung gian về giao dịch, trung gian
thông tin, trung gian vốn, trung gian rủi ro.
Công ty chứng khoán là một tổ chức trung gian về giao dịch. Công ty chứng khoán
là nơi kết nối giữa người cần bán chứng khoán và những người cần mua chứng khoán
lại với nhau. Tạo ra một cơ chế giao dịch nhanh, gọn và tiết kiệm thời gian cho các nhà



đầu tư. Ở đây người mua và người bán không trực tiếp gặp nhau để thỏa thuận giá cả
chứng khoán và tiến hành các giao dịch mà họ sẽ giao dịch qua hệ thống của công ty
chứng khoán. Các công ty chứng khoán sẽ nhận các yêu cầu về mua bán chứng khoán
của nhà đầu tư sau đó nhập những lệnh này vào cùng một hệ thống, hệ thống tự động so
khớp các lệnh này với nhau để đưa ra một mức giá giao dịch tốt nhất.
Công ty chứng khoán là một trung gian về thông tin. Là một tổ chức tài chính
chuyên nghiệp nên công ty chứng khoán có đủ điều kiện trình độ nhân lực cũng như kỹ
thuật để có thể thu thập và tổng hợp thông tin một cách đầy đủ, chính xác và nhanh

nhất. Với đội ngũ các chuyên gia có kiến thức và trình độ phân tích biến những thông
tin này thành những thông tin có ích cung cấp cho các tổ chức và cá nhân đầu tư trên thị
trường chứng khoán. Tùy theo cấp độ xử lí thông tin tài chính các công ty chứng khoán
có thể bán chúng để thu lời hoặc những thông tin này có thể được cung cấp miễn phí
cho khách hàng. Những sản phẩm thông tin này sẽ được các công ty chứng khoán cung
cấp cho nhà đầu tư cá nhân cũng như tổ chức thông qua nghiệp vụ môi giới hay tư vấn
đầu tư. Nhờ có công ty chứng khoán mà khách hàng sử dụng thông tin với hiệu quả cao
hơn, chi phí thấp hơn và tiết kiệm được nhiều thời gian, từ đó họ có thể đưa ra các quyết
định đầu tư đúng đắn và hợp lí hơn. So với việc các nhà đầu tư tự thu thập và xử lí
thông tin thì đặc điểm trung gian thông tin của các công ty chứng khoán đã đem lại rất
nhiều lợi ích đối với thị trường chứng khoán.
Công ty chứng khoán với đặc điểm là một trung gian vốn. Đặc điểm này được
thể hiện rõ ở hình thức cho vay bảo chứng. Các công ty chứng khoán sẽ đi vay trên thị
trường bằng cách phát hành trái phiếu hoặc vay các ngân hàng, rồi sau đó cho các khách
hàng vay lại bằng các hình thức cho vay ký quĩ, hay là tạm ứng tiền cho khách hàng để
mua chứng khoán. Điều này nhằm mục đích tăng cơ hội cho khách hàng, đồng thời tạo
thu nhập cho việc đa dạng hoá hoạt động của công ty trên thị trường. Tuy nhiên hình
thức này cũng mang lại nhiều rủi ro cho công ty chứng khoán, rủi ro lớn hơn nhiều so
với vai trò trung gian vốn của các ngân hàng thương mại đặc biệt là khi thị trường
chứng khoán mất điểm và rơi vào tình trạng suy thoái.



Công ty chứng khoán còn là một trung gian rủi ro. Dựa trên một thực tế là có
những nguồn vốn nhàn rỗi nhưng chủ nhân của chúng không có đủ thời gian cũng như
kiến thức chuyên môn, khả năng phân tích để đầu tư trên thị trường chứng khoán. Do đó
các quỹ đầu tư chứng khoán được thành lập. Các quỹ này sẽ thực hiện đầu tư trên một
danh mục các chứng khoán được lựa chọn bởi các chuyên gia, danh mục đầu tư chứng
khoán được tính toán xây dựng với mục đích kiếm lời và phân tán rủi ro. Các quĩ này sẽ
thực hiện việc phát hành các chứng chỉ quĩ đầu tư bán cho công chúng đầu tư.

Công ty chứng khoán là một công ty trong quá trình hoạt động có sự chuyên môn
hóa cao. Công ty chứng khoán hoạt động với rất nhiều nghiệp vụ phức tạp. Các thông
tin số liệu cũng như tình hình thị trường luôn luôn biến động rất nhanh, do đó khi tham
gia vào thị trường các chủ thể phải có những phản ứng nhanh trước những thay đổi. Do
đó mà bộ máy hoạt động của công ty phải gọn nhẹ để có thể ra các quyết định nhanh kịp
thời. Trong các hoạt động cần sự chuyên môn hoá giữa các bộ phận. Vì thế các hoạt
động của công ty chứng khoán có tính độc lập tương đối. Mỗi bộ phận trong tổ chức
công ty nhiều khi không phụ thuộc lẫn nhau ( bộ phận môi giới và bộ phận tự doanh,
hay bộ phận bảo lãnh phát hành ). Sự chuyên môn hóa ở mức độ cao trong từng bộ
phận, từng phòng ban.
Công ty chứng khoán là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh phải thoả mãn
được các điều kiện về vốn, điều kiện về nhân lực, cơ sở vật chất kinh doanh và cả hệ
thống công nghệ thông tin như:
- Công ty chứng khoán phải có vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp định. Vốn
pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.
- Công ty phải có giấy phép do ủy ban chứng khoán nhà nước cấp
- Công ty chứng khoán chỉ được kinh doanh những hoạt động đã đăng ký với ủy
ban chứng khoán.
- Công ty hoạt động dưới sự giám sát của Ủy ban chứng khoán nhà nước.



- Các tổ chức cá nhân sáng lập công ty chứng khoán phải đảm bảo yêu cầu tối
thiểu về cơ sở vật chất cho công ty chứng khoán.
Yếu tố công nghệ luôn là yếu tố then chốt trong các công ty chứng khoán. Tại
đây công nghệ thông tin được ứng dụng nhiều nhất. Công nghệ thông tin giúp khách
hàng có thể giao dịch chứng khoán, kiểm tra tài khoản, thanh toán qua mạng tiện lợi.
Đây là yếu tố cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán.
Một đặc điểm nữa của các công ty chứng khoán là luôn luôn tồn tại sự xung đột
lợi ích giữa các nhóm, giữa khách hàng và công ty chứng khoán, giữa các nghiệp vụ mà

công ty thực hiện khi tiến hành hoạt động kinh doanh.

1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán có rất nhiều hoạt động đa dạng và phức tạp khác với các
doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại do đó mà mô hình tổ chức kinh
doanh của công ty chứng khoán cũng tồn tại ở nhiều hình thức khác nhau. Tùy theo các
tiêu thức khác nhau có các cách phân loại khác nhau.
Dựa trên qui mô và lĩnh vực kinh doanh của công ty chứng khoán có thể được
chia làm hai loại là công ty chứng khoán đa năng và công ty chứng khoán chuyên
doanh.
Ở mô hình công ty chứng khoán đa năng công ty chứng khoán được tổ chức theo
hình thức là một tổ chức tài chính tổng hợp kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ
và các dịch vụ tài chính. Trong mô hình công ty đa năng bao gồm hai loại là đa năng
một phần và đa năng toàn phần.
Đa năng một phần hình thức mà công ty chứng khoán là một công ty con của
ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, các công ty ở dạng này là những công ty độc
lập hoạt động tách rời.
Đa năng toàn phần là hình thức mà các ngân hàng được kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ. Trong mô hình này các ngân
hàng kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh giảm bớt được những rủi ro cho hoạt động kinh
doanh chung nhưng cũng rất dễ gây lũng đoạn thị trường.



Mô hình chuyên doanh chứng khoán do các công ty độc lập, chuyên môn hóa
trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các ngân hàng không được tham gia kinh doanh
chứng khoán. Áp dụng mô hình này sẽ tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát
triển mạnh.
Nếu xem xét các công ty chứng khoán dưới tiêu thức loại hình tổ chức thì có 3
loại hình công ty chứng khoán cơ bản là: công ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu

hạn và công ty cổ phần.
Công ty hợp danh: là loại hình công ty có 2 chủ sở hữu trở lên. Thành viên của
công ty hợp danh bao gồm: Thành viên góp vốn (thành viên chỉ góp vốn chứ không
tham gia quản lý) và thành viên hợp danh (tham gia quản lý, điều hành công ty). Các
thành viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn bằng toàn bộ tài sản của mình về các
nghĩa vụ của công ty. Các thành viên góp vốn không tham gia điều hành công ty, chỉ
phải chịu trách nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp của mình đối với những khoản nợ
của công ty. Công ty hợp danh không được phát hành bất cứ một loại chứng khoán nào.
Công ty cổ phần: Công ty cổ phần có tư cách là một pháp nhân độc lập với các
chủ sở hữu công ty là các cổ đông. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ
tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp. Công ty
cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công chúng theo quy định của pháp luật.
Công ty trách nhiệm hữu hạn: Thành viên của công ty chịu trách nhiệm trong
giới hạn số vốn mà họ đã góp về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh
nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn không được phép phát hành cổ phiếu. Hiện có rất
nhiều công ty chứng khoán hoạt động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn.
1.1.3 Vai trò của công ty chứng khoán

Công ty chứng khoán là một tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng. Các công ty chứng khoán tạo ra
một cơ chế giao dịch mà nhờ đó các cổ phiếu trái phiếu được lưu thông, buôn bán tấp



nập trên thị trường, và nguồn vốn khổng lồ trong công chúng được đưa vào đầu tư được
sử dụng một cách hiệu quả hơn.
Trên thị trường tài chính công ty chứng khoán có ba chức năng cở bản nhất đó là:
tạo ra cơ chế huy động vốn linh hoạt, làm cầu nối giữa những người có tiền nhàn rỗi và
những người sử dụng vốn và cung cấp cho thị trường một cơ chế giá cả cho các giao
dịch chứng khoán thông qua hệ thống khớp giá hoặc khớp lệnh. Công ty chứng khoán

góp phần điều tiết giá chứng khoán, can thiệp tạo ổn định cho thị trường. Đồng thời các
công ty chứng khoán với vai trò trung gian đã tạo ra tính thanh khoản cho các chứng
khoán khi tham gia trên thị trường, có thể chuyển đối chứng khoán ra tiền mặt một cách
dễ dàng.
Các chức năng quan trọng này khẳng định ảnh hưởng của công ty chứng khoán
đối với sự tồn tại và phát triển của thị trường chứng khoán. Sự hoạt động của các công
ty chứng khoán có tác động mạnh đến các chủ thể khác nhau khi tham gia trên thị
trường này. Đó là các tổ chức phát hành, nhà đầu tư, đối với thị trường chứng khoán,
đối với cơ quan quản lí thị trường.
Vai trò công ty chứng khoán đối với các tổ chức phát hành. Công ty chứng khoán
tạo cho các tổ chức phát hành một cơ chế huy động vốn hiệu quả bên cạnh phương thức
truyền thống là đi vay các ngân hàng. Tổ chức phát hành khi tham gia vào thị trường
chứng khoán sẽ huy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán. Các công ty
chứng khoán sẽ giúp các công ty trên thực hiện được mục đích của mình bằng cách
cung cấp dịch vụ đại lý bảo lãnh phát hành như một tổ chức công bố thông tin tới công
chúng đầu tư. Các công ty chứng khoán với cơ cấu tổ chức thích hợp, trình độ chuyên
môn, thành thạo nghiệp vụ thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành, đại lý phát hành
giúp di chuyển dòng vốn từ nhà đầu tư đến tổ chức phát hành.
Đối với các nhà đầu tư các công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà môi giới, nhà
tư vấn cung cấp cho họ những dịch vụ, các tiện ích để có thể tiếp cận với thị trường
chứng khoán một cách dễ dàng. Với trình độ chuyên môn cao và uy tín nghề nghiệp,
thông qua các nghiệp vụ môi giới, tư vấn đầu tư, các công ty chứng khoán có vai trò



làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, từ đó giúp các nhà đầu tư nâng cao hiệu quả các
khoản đầu tư.
Công ty chứng khoán là một nhân tố quan trọng quyết định đến sự phát triển để
thị trường chứng khoán. Công ty chứng khoán góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị
trường. Trên thị trường sơ cấp, khi thực hiện hoạt động bảo lãnh chứng khoán cho các

tổ chức phát hành, công ty chứng khoán thông qua việc xác định và tư vấn cho tổ chức
phát hành mức giá chào bán hợp lý đối với các chứng khoán. Thông thường mức giá
phát hành do các công ty chứng khoán xác định trên cơ sở tiếp xúc, tìm hiểu và thõa
thuận với các nhà đầu tư tiềm năng lớn trong đợt phát hành đó và tư vấn cho tổ chức
phát hành. Tại thị trường thứ cấp, dù là thị trường đấu giá hay thị trường đấu lệnh, công
ty chứng khoán luôn có vai trò tư vấn, giúp các nhà đầu tư đánh giá đúng và chính xác
về các khoản đầu tư của họ. Giá cả của chứng khoán là do thị trường quyết định, nhưng
để đến được mức giá cuối cùng thì người mua và người bán phải thông qua các công ty
chứng khoán vì họ không được tham gia trực tiếp vào quá trình mua bán. Công ty chứng
khoán còn thể hiện vai trò lớn khi tham gia điều tiết thị trường, nhiều công ty đã dành
một tỷ lệ nhất định các giao dịch để thực hiện vai trò bình ổn thị trường, bảo vệ các
khoản đầu tư của khách hàng cũng là bảo vệ lợi ích của chính mình. Công ty chứng
khoán có tác dụng bôi trơn giúp cho thị trường chứng khoán hoạt động một cách trôi
chảy. Thị trường chứng khoán được thành lập để tăng tính thanh khoản cho các tài sản
tài chính tuy nhiên các công ty chứng khoán mới là các chủ thể thực hiện vai trò này.
Trên cả hai thị trường sơ cấp và thứ cấp các công ty chứng khoán đều thực hiện cơ chế
giao dịch. Từ đó, các nhà đầu tư có thể chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và
ngược lại một cách thuận tiện, nhanh chóng, dễ dàng, ít tốn kém và ít thiệt hại nhất.
Đối với cơ quan quản lý thị trường các công ty chứng khoán có vai trò cung cấp
thông tin. Thông tin là một yếu rất quan trọng trên thị trường chứng khoán, cung cấp
thông tin đầy đủ đảm bảo cho thị trường hoạt động một cách lành mạnh và minh bạch.
Các công ty chứng khoán thực hiện được vai trò này do họ co ưu thế nắm rõ tình hình
các tổ chức phát hành cũng như các nhà đầu tư thông qua vai trò bảo lãnh phát hành,
trung gian mua bán. Các thông tin mà công ty chứng khoán có thể cung cấp bao gồm



thông tin về các giao dịch mua bán trên thị trường, thông tin về các cổ phiếu, trái phiếu,
ttỏ chức phát hành, các nhà đầu tư. Dựa vào nguồn thông tin này, cơ quan quản lý thị
trường có thể theo dõi giám sát toàn cảnh hoạt động trên thị trường chứng khoán, từ đó

có thể kiểm soát và chống các hiện tượng thao túng, lũng đoạn thị trường, đưa ra các
quyết định, chính sách đúng đắn, phù hợp, kịp thời đảm bảo cho thị trường diễn ra một
cách trật tự, khuôn khổ và có hiệu quả.
1.4 Khái quát các hoạt động chính của công ty chứng khoán
Hoạt động môi giới
Môi giới là một hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán, đại diện cho
khách hàng tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán để hưởng hoa hồng. Việc
giao dịch chứng khoán được tiến hành thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch
chứng khoán hay trên thị trường OTC. Khách hàng là người phải chịu hoàn toàn trách
nhiệm đối với các quyết định mua bán của chính mình. Với vai trò là trung gian trong
các giao dịch mua bán giữa các khách hàng, hoạt động này mang lại một khoản phí không
nhỏ cho công ty chứng khoán. Nhân viên môi giới chính là bộ mặt của công ty chứng
khoán, họ là những người tiếp xúc gần nhất và hiểu rõ khách hàng nhất. Những sản phẩm
được công ty đưa ra để phục vụ khách hàng hay những đánh giá về khách hàng của mình
đều được thực hiện thông qua các hoạt động môi giới.
Hoạt động tự doanh
Hoạt động tự doanh thực chất là hoạt động mà các công ty chứng khoán tự mua
bán chứng khoán cho mình. Mục đích của hoạt động tự doanh là lợi nhuận thu được cho
chính công ty thông qua hoạt động mua bán, giao dịch trên thị trường. Trên thị trường
giao dịch tập trung lệnh giao dịch của công ty chứng khoán được đưa vào hệ thống và
thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của khách hàng. Trên thị trường OTC hoạt động
này có thể được thực hiện trực tiếp giữa công ty với các đối tác hoặc thông qua mạng
thông tin. Ngoài ra các công ty chứng khoán còn đóng vai trò như một pháp nhân
chuyên nghiệp khi mà hoạt động tự doanh còn được thực hiện thông qua hoạt động tạo
lập thị trường. Các công ty chứng khoán nắm giữ một số lượng nhất định một loại



chứng khoán nào đó và thực hiện mua bán với các khách hàng nhằm hưởng phí giao
dịch và chênh lệch giá.

Sự tham gia của công ty vào thị trường chứng khoán với nghiệp vụ tự doanh đã
nảy sinh xung đột lợi ích giữa khách hàng và lợi ích công ty. Do đặc thù về khả năng
tiếp cận thông tin và chủ động trên thị trường nên các công ty chứng khoán có thể dự
đoán trước được diễn biến của thị trường có thể dẫn đến việc sẽ mua hoặc bán tranh của
khách hàng. Để bào vệ quyền lợi cho các nhà đầu tư Pháp luật đã qui định công ty
chứng khoán phải tuân thủ nguyên tắc ưu tiên cho khách hàng khi thực hiện nghiệp vụ
của hoạt động tự doanh. Công ty chứng khoán cần phải tách biệt rõ ràng giữa hoạt động
môi giới với hoạt động tự doanh, công ty chứng khoán phải ưu tiên đặt lệnh của khách
hàng trước lệnh tự doanh của công ty.
Vì vậy cần phải có những yêu cầu đối với công ty chứng khoán trong hoạt động
tự doanh. Trong quản lí của công ty chứng khoán phải có sự tách biệt giữa hoạt động tự
doanh và hoạt động môi giới để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong hoạt động. Sự
tách bạch này bao gồm cả yếu tố con người và các qui trình nghiệp vụ. Đồng thời các
công ty còn phải đảm bảo sự tách bạch về tài sản của khách hàng với các tài sản của
công ty. Công ty phải luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Nghĩa là lệnh và
giao dịch của khách hàng phải được xử lý trước lệnh tự doanh của công ty, cung cấp
thông tin co khách hàng một cách trung thực và kịp thời nhất.
Hoạt động bảo lãnh phát hành
Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh phát hành giúp tổ chức phát hành
thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng
khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Công ty
chứng khoán đảm nhiệm thủ tục tư vấn cho doanh nghiệp phát hành, phân phối chứng
khoán giúp cho đợt phát hành được thành công. Ở đây công ty chứng khoán đóng vai
trò là trung gian giữa tổ chức phát hành chứng khoán với ủy ban chứng khoán nhà nước
và nhà đầu tư. Các hình thức bảo lãnh phát hành bao gồm.
Thứ nhất là bảo lãnh với cam kết chắc chắn, tổ chức bảo lãnh cam kế sẽ mua
toàn bộ số chứng khoán phát hành cho dù có phân phối được hết số chứng khoán hay

không. Thứ hai là bảo lãnh theo phương thức dự phòng, được áp dụng khi một công ty
đại chúng phát hành bổ sung thêm cổ phiếu. Thứ ba là bảo lãnh với cố gắng cao nhất, ở
hình thức này tổ chức bảo lãnh thỏa thuận làm đại lý cho tổ chức phát hành, họ cam kết
sẽ cố gằng hết sức để bán chứng khoán ra thị trường nhưng nếu không bán được hết thì
họ cũng không bị bắt buộc phải mua mà sẽ trả lại cho tổ chức phát hành. Thứ tư là bảo
lãnh theo phương thức bán tất cả hoặc không, công ty chứng khoán khi thực hiện bảo
lãnh nếu số không phân phối được hêt sẽ hủy toàn bộ đợt phát hành. Hình thức thứ năm
là bảo lãnh theo phương thức tối thiểu – tối đa. Theo phương thức này tổ chức phát
hành yêu cầu tổ chức tổ chức bảo lãnh bán tối thiểu một tỷ lệ chứng khoán nhất định,
nếu đợt phát hành chứng khoán bán được tỷ lệ thấp hơn mức yêu cầu thì toàn bộ đợt
phát hành sẽ bị hủy bỏ.

Hoạt động tư vấn đầu tư
Hoạt động tư vấn đầu tư là việc công ty chứng khoán thông qua các hoạt động
phân tích các thông tin, phân tích các tình huống có thể xảy ra trên thị trường chứng
khoán để đưa ra các lời khuyên cho khách hàng. Cụ thể như việc cung cấp các dịch vụ
tư vấn phát hành cho các tổ chức phát hành, tư vấn đầu tư và cơ cấu danh mục đầu tư
cho các khách hàng.
Có ba tiêu trí để phân loại hoạt động tư vấn của công ty chứng khoán. Việc phân
loại diễn ra tùy theo cách thức tiến hành tư vấn, mức độ của nghiệp vụ và đối tượng của
chúng.
Theo phương thức tiến hành tư vấn thì công ty chứng khoán có thể tư vấn trực
tiếp cho khách hàng. Các nhà tư vấn gặp gỡ các khách hàng, nghiên cứu tình hình tài
chính của từng khách hàng để đưa ra các lời khuyên phù hợp. Hoặc công ty có thể tư
vấn một cách gián tiếp thông qua việc phát hành các ấn phẩm hay là đưa thông tin lên
mạng Internet để bất kỳ khách nào cũng tiếp cận được nếu muốn.
Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: tùy theo yêu cầu của khách hàng mà công ty
chứng khoán có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn từ việc đưa ra các gợi ý cho khách hàng
về những phương pháp, cách thức xử lý nhưng quỳen quyết định là của khách hàng.

Hoặc là ở cấp độ cao hơn thì nhà tư vấn sẽ tư vấn và quyết định hộ khách hàng theo
mức độ ủy quyền của khách hàng.
Theo đối tượng của hoạt động tư vấn thì hoạt động này được chia ra thành tư vấn
cho nhà phát hành và tư vấn cho nhà đầu tư. Tư vấn cho tổ chức phát hành bao gồm
việc tư vấn phát hành cổ phiếu, trái phiếu cho các tổ chức này. Hoạt động này được thực
hiện tốt sẽ góp phần hỗ trợ phát triển các doanh nghiệp và tạo ra hàng hóa có chất lượng
cho thị trường. Tư vấn đầu tư là các hoạt động thường ngày của các công ty chứng
khoán diễn ra phổ biến trên thị trường thứ cấp. Đây có thể là những lời khuyên, những
bản tin hay những hợp đồng dịch vụ.
1.2. Hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
1.2.1 Khái niệm
Công ty chứng khoán khi hoạt động trên thị trường có thể thực hiện các nghiệp vụ
khác nhau, tuy nhiên hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động được nhiều công ty
đăng ký hoạt động nhất. Đây là một hoạt động trung gian, công ty chứng khoán sẽ đại
diện cho khách hàng thực hiện các giao dịch để hưởng phí môi giới. Các giao dịch được
thực hiện thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch hoặc trên thị trường OTC và trong
các giao dịch này khách hàng phải hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch
của mình.
Môi giới trên sàn giao dịch nghĩa là các nhà môi giới là trung gian giữa các nhà
đầu tư, trung gian nhập lệnh vào hệ thống giao dịch. Dựa trên hệ thống so khớp giá tự
động để các giao dịch được diễn ra nhanh và nhiều nhất tạo công bằng đối với các
khách hàng khi tham gia vào hệ thống. Khi chứng khoán giao dịch trên sở trở lên khan
hiếm hay rơi vào tình trạng khó giao dịch Sở giao dịch sẽ yêu cầu các công ty chứng
khoán tiến hành các giao dịch từ tài khoản của công ty với các lệnh chào mua hoặc chào
bán trên thị trường. Lúc này các công ty chứng khoán sẽ là các nhà tạo lập thị trường.
Môi giới trên thị trường OTC, trên thị truờng OTC các nhà môi giới đóng vai trò
tạo ra tính lỏng cho các chứng khoán. Hoạt động tạo lập thị trường này được thực hiện
bằng cách nhà môi giới chứng khoán nắm giữ một lượng chứng khoán nhất định để sẵn

sàng giao dịch với khách hàng bao gồm cả việc mua và bán các chứng khoán đó để



hưởng chênh lệch giá và phí môi giới. Nhờ có các nhà tạo lập thị trường này mà thị
trường OTC có thể hoạt động một cách trôi chảy .
Môi giới hai đô la là môi giới tự do họ không thuộc về một công ty chứng khoán
nào.Họ có thể thực hiện môi giới trung gian để thương lượng đấu giá mua bán chứng
khoán cho các công ty môi giới thuê họ, truớc kia hoa hồng từ các dịch vụ đó và khoản
phí mà họ được hưởng là 2 đô la trên 100 cổ phiếu. Do đó mà họ được dặt cho cái tên
chung là môi giới 2 đô la.

1.2.2.Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là một nghề có yêu cầu công việc rất cao, đòi hỏi người
lao động trong lĩnh vực này phải lao động cật lực tuy nhiên họ lại được trả lương xứng
đáng, lương rất hậu hĩnh. Nghề môi giới không có thời gian làm việc cố định. Những
nhà môi giới có thể tiếp xúc với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi, trong quán cà phê, quán
ăn, tại cơ quan làm việc của khách hàng, khi nhà đầu tư yêu cầu thì nhà môi giới phải bố
trí thời gian để gặp gỡ. Nghề cũng là nghề yêu cầu người làm việc phải có kiến thức
chuyên môn sâu, có khả năng đưa ra các phân tích, các đánh giá về những diễn biến về
thị trường đưa ra các lời khuyên cho khách hàng khi được yêu cầu. Những người hoạt
động trong lĩnh vực này để thu được thành công phải là những người thực sự tâm huyết
với nghề, có khả năng phân tích tâm lí tôt, ứng xử khéo léo và kiên nhẫn trong việc tiếp
xúc với khách hàng để có thể đạt được hiệu quả công việc cao. Bên cạnh đó cũng cần
phải có sự hỗ trợ của công ty trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng
như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.
Hoạt động môi giới đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của thị trường
chứng khoán. Hoạt động môi giới tạo thuận lợi trong các giao dịch giữa người cần bán
chứng khoán và người cần mua chứng khoán, tiết kiệm các chi phí giao dịch, đồng thời
trong quá trình hoạt động nghiệp vụ các nhà môi giới tiếp xúc với khách hàng, có cơ hội

biết được các nhu cầu mới, từ đó phát triển thêm các sản phẩm và dịch vụ trên thị
trường, cải thiện môi trường kinh doanh.



Môi giới chứng khoán giúp giảm chi phí giao dịch. Với vai trò là trung gian làm
cầu nối giữa các bên mua và bán chứng khoán hoạt động môi giới của các công ty
chứng khoán đã làm giảm đáng kể các chi phí tìm kiếm đối tác của các nhà đầu tư trên
thị trường. Ngoài ra thị trường chứng khoán là một thị trường của những sản phẩm và
dịch vụ bậc cao, do đó để thẩm định chất lượng và giá cả của các loại chứng khoán trên
thị trường chứng khoán cần phải thu thập, xử lí thông tin, cần phải có các kỹ năng phân
tích và tổng hợp thông tin và các hoạt động nghiệp vụ khác để hỗ trợ. Để thực hiện các
khâu trên cần một kinh phí khổng lồ. Những khoản này chỉ có những công ty môi giới
chuyên nghiệp mới có thể gánh vác được.
Phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường
Vai trò trung gian đã giúp cho nhà môi giới nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng và phản ánh chúng với các nhà cung cấp dịch vụ. Có thể nói những nhà môi giới là
những người đi thu góp và đưa ra các ý tưởng thiết kế các sản phẩm và dịch vụ theo yêu
cầu khách hàng. Trên các thị trường chứng khoán mới nổi, nếu hoạt động môi giới được
tổ chức tốt sẽ góp phần cải thiện được môi trường hàng hóa và dịch vụ còn nghèo nàn
đơn điệu. Môi truờng đầu tư đa dạng về sản phẩm và phí dịch vụ thấp sẽ thu hút được
nhiều vốn nhàn rỗi cho đầu tư phát triển trong nền kinh tế. Với phương thức hoạt động
là chủ động tìm đến khách hàng và cung cấp cho họ các dịch vụ tài chính tốt nhất nên
các công ty chứng khoán cần đội ngũ nhân viên rất đông. Đây là một lĩnh vực thu hút
rất nhiều lao động có kỹ năng làm phong phú thêm môi trường kinh doanh.
Cải thiện môi trường kinh doanh
Việc hoạt động tích cực và năng động của các nhà môi giới khi thâm nhập sâu
vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu tư tạo nên một thói quen, nếp suy nghĩ
tốt về đầu tư trong cộng đồng hình thành nên văn hóa đầu tư. Khi khách hàng đồng ý
mở tài khoản nhân viên môi giới sẽ thường xuyên quan tâm chăm sóc tài khoản theo

cách có lợi nhất cho khách hàng, đưa ra các dịch vụ sản phẩm tài chính phù hợp với
từng nhà đầu tư điều này lâu dần tạo thành thói quen đầu tư vào các tài sản tài chính
trong dân cư. Làm cho các tài sản vận động mạnh mẽ hơn tránh việc để tiền dư thừa một
cách lãng phí. Để có thể có được thành công trong nghề các nhà môi giới đều phải tìm



cỏch thu hỳt c tht nhiu khỏch hng, iu ny to ra s cnh tranh trong ngh
nghip. Trong cuc chy ua ny ngi mụi gii luụn phi trau di nghip v, nõng cao
o c v k nng hnh ngh. Quỏ trỡnh ny nõng cao cht lng phc v khỏch hng,
to thờm uy tớn cho cỏc cụng ty chng khoỏn.

1.2.3 Quy trỡnh ca hot ng mụi gii chng khoỏn
Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán là các b-ớc công việc mà bộ phận
môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Ti mi
khõu ca cụng vic u cú s phõn cụng c th v nhõn s v trỏch nhim i vi tng
ngi. Tựy theo cỏc cụng ty chng khoỏn khỏc nhau s cú hot ng mụi gii vi
nhng nột c trng riờng, nhng v c bn thỡ qui trỡnh ca hot ng mụi gii s cú
cỏc bc sau:
Bc 1: Tỡm kim khỏch hng
Tỡm kim khỏch hng l mt bc quan trng trong hot ng mụi gii. Cụng
vic ny c thc hin thụng qua cỏc mi quan h, hay thụng qua cỏc hot ng tip
th, qung cỏo, marketing v cụng ty.
Bc 2: La chn khỏch hng, õy cỏc nh mụi gii s xỏc nh mc tiờu
khỏch hng ca mỡnh l cỏc i tng no, v cú th phõn loi cỏc i tng khỏch
hng theo nhu cu, thu nhp, v phc v cỏc nhúm nh u t vi cỏc lai dch v khỏc
nhau sao cho phự hp nht.
Bc 3: Chm súc khỏch hng. Cỏc nh mụi gii s kin ngh v gii thớch cho
khỏch hng hiu v dch v ti chớnh no cú th ỏp ng nhu cu ca h mt cỏch tt
nht. Tỡm hiu cỏc nhu cu ca khỏch hng v cung cp cho h cỏc dch v tha món

nhng nhu cu ú. Nh vy ngi mụi gii cn cú s hiu bit nht nh v cỏc lnh vc
c th. ng thi cỏc mụi gii viờn phi cú cỏc k nng, nghip v chm súc khỏch
hng, bit cỏch thuyt trỡnh cỏc vn mt cỏch góy gn, d hiu thuyt phc khỏch
hng.
Khi khỏch hng ó chp nhn dch v thỡ nhõn viờn mụi gii phi cung cp y
cỏc dch v cho khỏch hng.



Trên đây là ba bước mà các nhà môi giới phải thực hiện nếu muốn trở thành một
người thành công trong nghề.
Tại các công ty chứng khoán khi khách hàng có nhu cầu giao dịch trên sàn giao
dịch chứng khoán, các nhân viên môi giới làm việc tại bộ phận giao dịch sẽ cung cấp
cho khách hàng một qui trình để tham gia đầu tư, qui trình này bao gồm các bước sau:
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng.
Trước khi thực hiện các hoạt động giao dịch trên sàn giao dịch thì các khách
hàng phải mở tài khoản tại một công ty chứng khoán. Khách hàng được các nhân viên
môi giới hướng dẫn các thủ tục mở tài khoản. Sau đó nhân viên môi giới sẽ cung cấp
cho khách hàng một mã số để giao dịch, tập hợp hồ sơ khách hàng và lưu trữ thông tin,
khai báo lên hệ thống máy nội bộ và các cơ quan quản lý. Sau khi giúp khách hàng mở
tài khoản, nhân viên môi giới hướng dẫn các nhà đầu tư nộp tiền ký quỹ và giải đáp các
thắc mắc cùng với các yêu cầu của khách hàng.
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Khi nhận lệnh của khách hàng, nhân viên môi giới có trách nhiệm kiểm tra số dư
tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng để xem nhà đầu tư có đặt mua bán vượt
quá số tiền hay số chứng khoán mình có hay không. Nếu phiếu lệnh hợp lệ, nhân viên
môi giới có trách nhiệm nhập lệnh của khách hàng vào hệ thông giao dịch của thị
trường. Trong trường hợp lệnh của khách hàng không nhập kịp trong đợt giao dịch thì
phải thông báo cho khách hàng và trả lại phiếu lệnh cho khách hàng.
Việc nhận lệnh của khách hàng có thể do khách hàng trực tiếp đến các công ty

chứng khoán để đặt lệnh hoặc là thông qua các công cụ như điện thoại, máy fax, hoặc là
qua hệ thống thư điện tử tùy thuộc vào khả năng cung cấp dịch vụ của từng công ty
chứng khoán.
Bước 3: Thực hiện lệnh của khách hàng.
Khi phiếu lệnh được kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống máy nội
bộ cua công ty thì nhân viên môi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh của khách hàng vào
hệ thống của thị trường.



Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng được chuyển
đến Sở giao dịch tập trung. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh
tranh tốt nhất trên thị trường tuỳ theo phương thức khớp giá của thị trường.
Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh.
Sau khi thực hiện nhập lệnh xong trên cơ sở số lệnh được khớp do Sở giao dịch
chứng khoán chuyển tới, công ty chứng khoán có trách nhiệm lập thông báo kết quả
giao dịch và gửi tới khách hàng.
Bước 5: Thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch.
Sau khi hoàn tất các thủ tục giao dịch cho khách hàng, các giao dịch đã được
thực hiện công ty chứng khoán sẽ bắt đầu việc thanh toán bù trừ giao dịch trong tài
khoản của các khách hàng.
Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ được thông
qua Ngân hàng chỉ định thanh toán. Việc phải thanh toán tiền mua bán chứng khoán
cộng với một khoản phí giao dịch và hạch toán sẽ được thực hiện trực tiếp trên tài
khoản của khách hàng. Nếu là thị trường khớp lệnh liên tục thì quá trình hạch toán diễn
ra liên tục và số dư tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi liên tục.
Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển còn non kém mới hình thành như Việt
Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong T + 3 ngày ( nghĩa là khách hàng giao
dịch tại ngày T thì ngày được thanh toán sẽ là sau 3 ngày làm việc kể từ ngày phát sinh
các giao dịch). vì vậy khách hàng có thể biêt được việc chứng khoán mình mua được sẽ

về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản
mình trong bao nhiêu ngày.
Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua Trung tâm lưu kí chứng
khoán. Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu ( mà ở đây chủ yếu là chứng khoán ghi sổ)
sẽ được Trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài khoản với nhau theo hình thức thanh
toán bù trừ đa phương hoặc song phương

1.2.4 Nguyên tắc hoạt động môi giới chứng khoán



Mỗi một khách hàng khi tham gia giao dịch tại công ty chứng khoán đều phải có
một mã số tài khoản riêng. Vì mọi hoạt động giao dịch của khách hàng đều thực hiện
dưới dạng bút toán ghi sổ. Vì vậy việc mở tài khoản cho khách hàng để cho mọi hoạt
động thanh toán và giao dịch được đơn giản và minh bạch hơn.
Tách bạch tiền, chứng khoán của khách hàng với tiền và chứng khoán của công
ty. Đây là một nguyên tắc đảm bảo tính an toàn trong hoạt động của thị trường chứng
khoán, tránh sự lạm dụng của các công ty chứng khoán trên tài khoản của khách hàng
dẫn đến các rủi ro không đáng có.
Các nhà môi giới chứng khoán phải có trách nhiệm cung cấp thông tin cân thiết
cho khách hàng khi họ yêu cầu. Vì bản thân các nhà đầu tư là người chịu trách nhiệm
cuối cùng về quyết định đầu tư của họ nên họ phải có thông tin để có thể ra quyết định
đầu tư hợp lý. Các thông tin mà nhà môi giới cung cấp cho khách hàng phải là những
thông tin chính xác, không cung cấp các thông tin hay có những hành động gây hiểu
lầm về giá chứng khoán. Trên thị trường chứng khoán có hiện tượng thông tin không
cân xứng, các nhà môi giới với trình độ chuyên môn của mình và sự hỗ trợ của các đồng
nghiệp có thể có các thông tin giá trị, vì vậy khi được khách hàng yêu cầu thì phải cung
cấp đầy đủ không được cung cấp thông tin sai lệch làm cho khách hàng bị thiệt hại. Khi
tư vấn cho khách hàng cần phải chú ý về mức độ của các lời khuyên. Tránh việc xảy ra
tranh chấp kiện tụng với các khách hàng.

Trong quá trình hoạt động của mình thì các nhà môi giới phải tuyệt đối tuân thủ
các quy tắc nghề nghiệp, làm như vậy thì quyền lợi của khách hàng mới được đảm bảo
và giữ được uy tín khi hành nghề. Nói về chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của nhà môi
giới có nhiều quan niệm khác nhau nhưng về cơ bản thì các chuẩn mực đó đều giống
nhau với mục đích cuối cùng là bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư. Trong đó qui tắc đạo đức
quan trọng nhất và mang tính bắt buộc phải có của một nhân viên môi giới là phải thật
sự trung thực và khách quan trong khi thực hiện tư vấn cho khách hàng, nếu nhân viên
môi giới mà không trung thực khách quan thì sẽ có các hành động làm tổn hại đến lợi
ích của các nhà đầu tư và thanh danh của chính bản thân nhà môi giới, công ty chứng
khoán.



Một nguyên tắc nữa mà các nhà môi giới phải đảm bảo đó là bảo mật thông tin
về tài khoản của khách hàng.
Không lạm dụng tài sản của khách hàng cho các mục đìch thu lợi riêng. Một số
nhà môi giới có thể lợi dụng tài khoản của một số nhà đầu tư dài hạn để tranh thủ kinh
doanh ngắn hạn. Như vậy tài khoản của nhà đầu tư bị lạm dụng. Trong trường hợp kinh
doanh của công ty bị thua lỗ thì quan hệ giữa công ty chứng khoán và nhà đầu tư gặp
nhiều rắc rối. Điều này dẫn đến những xung đột giữa nhà đầu tư và nhân viên môi giới,
gây ra các tác động tiêu cực lên thị trường nói chung và hoạt động môi giới chứng
khoán nói riêng.
Các công ty chứng khoán phải luôn coi việc đặt lợi lợi ích của khách hàng nên
trước tiên làm kim chỉ nam trong cách hành xử của hoạt động môi giới của công ty
mình. Hoạt động môi giới có một đặc điểm là có sự xung đột lợi ích giữa khách hàng và
nhà môi giới. Các nhà môi giới có thể tận dụng lợi thế của nhà cung cấp dịch vụ cướp
đoạt đi các cơ hội đầu tư tốt của nhà đầu tư. Ví dụ như trong quá trình đặt lệnh họ có thể
bỏ qua lệnh của khách hàng để vào lệnh cho công ty chứng khoán hoặc cho mình trước.
Điều này tạo ra sự bất công bằng. Để giữ uy tín và làm cho hoạt động môi giới phát
triển bền vững thì nguyên tắc trong cách ứng xử của các nhà môi giới trong những

trường hợp này là ưu tiên khớp lệnh cho khách hàng trước.
Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán liên quan đến lợi ích của nhiều đối
tượng, chính vì vậy rất dễ phát sinh mâu thuẫn giữa các đối tượng. Do đó công ty và nhà
môi giới cần phải dung hoà được các mối quan hệ thu hút khách hàng đến với mình.
1.2.5 Các kỹ năng của người môi giới chứng khoán
Sự thành công của công ty chứng khoán trong hoạt động môi giới phụ thưộc rất
nhiều vào khả năng, trình độ của các nhân viên môi giới trong việc thực hiện các nghiệp
vụ. Để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình là chiếm được lòng tin của khách hàng, thu
hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, được khách hàng gửi gắm ngày
càng nhiều tài sản để quản lí người môi giới cần phải nắm và sử dụng thuần thục bốn kỹ
năng cơ bản. Những kỹ năng này luôn bổ sung cho nhau, hỗ trợ nhau. Đó là kỹ năng



truyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác thông tin ở khách
hàng và cuối cùng là kỹ năng bán hàng.
1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin.
Yêu cầu trước tiên và tối thiểu của một nhà môi giới chứng khoán là phải có kỹ
năng truyền đạt thông tin. Để khách hàng lắng nghe và tin tưởng thì người môi giới cần
phải có tâm với nghề đồng thời phải có kỹ thuật để truyền tải những thiện chí đó đến với
khách hàng. Thái độ quan tâm của nhà môi giới sẽ góp phần thu hẹp khoảng cách giữa
nhà môi giới với nhà đầu tư. Những nhà môi giới biết đặt lợi ích của khách hàng lên
trên mục tiêu lợi ích của mình thì sẽ thu được nhiều thành công hơn.
1.2.5.2Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Có rất nhiều cách để các nhà môi giới phát triển danh sách khách hàng của mình
lên, mỗi một phương pháp lại có những ưu điểm riêng và phù hợp với một giai đoạn
riêng.
Các nhà môi giới có thể tìm kiếm khách hàng dựa vào những đầu mối do công ty
gây dựng ra hoặc các tài khoản được bàn giao lại. Với những nhà môi giới mới vào
nghề thì đây là nguồn cung cấp khách hàng quan trọng do họ chưa có các mối quan hệ

rộng rãi và chưa có khả năng tự tìm kiếm khách hàng. Khi có một nhà môi giới rời khỏi
công ty họ sẽ để lại một danh sách các khách hàng mà họ đã chăm sóc khi làm việc cho
công ty chứng khoán cho các nhà môi giới khá trong công ty. Cách này giúp người môi
giới tăng số tài khoản khách hàng mà mình quản lí lên khá dễ dàng, nhưng khá thụ động
và chỉ mang tính bất chợt.
Nguồn khách hàng thứ hai mà nhân viên môi giới có thể khai thác là từ mối quan
hệ cuae các khách hàng mà những nhà môi giới này đang chăm sóc. Phần lớn các nhà
môi giới đều tăng hiệu quả của thời gian và các nỗ lực của họ bằng cách kiên định yêu
cầu các khách hàng cũ của mình giới thiệu thêm các khách hàng mới. Đối với nhà môi
giới thì khách hàng được giới thiệu tới là một nguồn tuyệt vời để phát triển công việc
kinh doanh mới. Phần lớn các khách hàng nếu thỏa mãn với các dịch vụ được cung cấp
họ sẽ vui lòng giới thiệu các khách hàng khác nếu được yêu cầu tha thiết.



Giới thiệu khách hàng và mạng lưới kinh doanh. Các nhà môi giới có thể mở
rộng mạng lưới khách hàng bằng cách tạo ra mối quan hệ rộng rãi với các chuyên gia
trong các lĩnh vực khác, mỗi người đều cố gắng giới thiệu khách hàng tiềm năng của
mình cho những người khác. Ngoài ra với quan hệ rộng như vậy, các nhà môi giới có
thể giúp đỡ khách hàng trong nhiều lĩnh vực hơn, ngày càng củng cố niềm tin với những
khách hàng hiện tại, và có cơ hội để thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Các cuộc hội thảo cũng là một cách phổ biến để tiếp cận và tìm kiếm khách hàng.
Khi tổ chức các cuộc hội thảo thì cần phải chú ý đến thời gian và nội dung của buổi gặp
gỡ, nên biến nó thành một cuộc trao đổi nói chuyện chứ không phải là một buổi diễn
thuyết tẻ nhạt. Nhà môi giới có thể kể các câu chuyện hoặc các giai thoại để làm cho
buổi diễn thuyết trở lên sinh động và thực tế. Khách hàng tham dự hội thảo phải thực sự
cảm thấy đây là cơ hội đầu tư tốt với các tài sản của mình.
1.2.5.3Kỹ năng khai thác thông tin
Thông tin sử dụng trên thị trường chứng khoán bao gồm tất cả những thông tin vể
kinh tế, xã hội và cả những thông tin về cá nhân các khách hàng. Để đưa ra được những

lời khuyên sát thực, đem lại lợi ích cho khách hàng, nhà môi giới cần phải có những
thông tin này một cách đầy đủ và chính xác. Do đó mà kỹ năng tìm kiếm và khai thác
thông tin là những kỹ năng vô cùng quan trọng đối với các nhà môi giới.
Trong số những nguyên tắc hành nghề môi giới thì việc phải hiểu khách hàng, coi
khách hàng như những người bạn, sẵn sàng chia sẻ với họ về mọi vấn đề trong cuộc
sống là một nguyên tắc quan trọng. Đó là con đường ngắn nhất và cũng là đơn giản nhất
để người môi giới có thể khai thác được thông tin về khách hàng của mình đặc biệt là
những thông tin về nhu cầu tài chính, các nguồn lực, mức độ chấp nhận rủi ro của họ.
Nhà môi giới cần tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng và các thông tin về chiến lược
đầu tư của họ. Đồng thời xây dựng cam kết đạt được các mục tiêu tài chính mà khách
hàng đã đề ra. Khi đã hiểu khách hàng thì các nhà môi giới sẽ thiết lập được sự hòa hợp
và tạo ra hình ảnh về một người môi giới nhà nghề trong tâm trí khách hàng.



1.2.5.4Kỹ năng bán hàng
Kỹ năng bán hàng là một kỹ năng quan trọng của một nhà mối giới, kỹ năng này sẽ
quyết định số lượng sản phẩm dịch vụ mà người môi giới có thể bán cho khách hàng.
Tùy theo từng đối tượng khách hàng mà nhà môi giới có cách giới thiệu các sản phẩm
dịch vụ khác nhau. Đa số các nhà đầu tư đều không chấp nhận những buổi thuyết trình
cầu kỳ, dài dòng. Vì vậy mà khi trình bày một vấn đề nhà môi giới luôn phải bảo đảm
thông tin cung cấp đến khách hàng luôn ngắn gọn và dễ hiểu, các ý tưởng được cung
cấp ở một mức độ chi tiết phù hợp.
1.2.6 Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở công ty chứng khoán
1.2.6.1 khái niệm
Một công ty chứng khoán muốn khẳng định vị trí của mình trên thị trường chứng
khoán thì hoạt động môi giới tại các công ty này phải trở thành thế mạnh và có sức cạnh
tranh lớn. Do đó vấn đề phát triển hoạt động môi giới chứng khoán trở thành vấn đề
quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các công ty chứng khoán hiện nay.
Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán được hiểu là sự phát triển cả về mặt

lượng và mặt chất của hoạt động môi giới. Hoạt động môi giới phải được phát triển một
cách toàn diện cả về bề rộng lẫn chiều sâu. Sự phát triển ấy được thể hiện thông qua
việc tăng thị phần hoạt động môi giới của công ty so với các công ty khác, sự tăng lên
của số lượng các tài khoản giao dịch của khách hàng tại công ty, phát triển mở rộng địa
bàn hoạt động( mở thêm các đại lý nhận lệnh sang các khu vực khác), tăng giá trị giao
dịch chứng khoán của các khách hàng thông qua hoạt động môi giới của công ty. Bên
cạnh đó là phát triển các loại hình hoạt động môi giới đa dạng và phong phú hơn, tăng
thêm hàm lượng chất xám trong hoạt động, không chỉ có môi giới giao dịch mà còn phát
triển cả môi giới tư vấn, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng,
tăng tính tích hợp giữa các dịch vụ bằng cách tạo thêm các giá trị gia tăng để tạo nên
những dịch vụ nhiều tiện ích.
Hoạt động môi giới tại các công ty chứng khoán được quan tâm, chú trọng phát
triển sẽ mang lại những lợi ích lớn lao cho thị trường chứng khoán. Những hoạt động



tích cực của hoạt động môi giới chứng khoán góp phần hình thành nên một thị trường
chứng khoán năng động, tạo ra môi trường đầu tư chuyên nghiệp.
1.2.6.2 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng
khoán
Để đánh giá bất kỳ một hoạt động hay một sự việc nào các nhà thống kê thường
dựa trên hai chỉ tiêu cơ bản là chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính. Hoạt động môi
giới chứng khoán cũng vậy, khi xem xét về sự phát triển của hoạt động này chúng ta
nhìn nhận dưới hai góc độ trên. Đây cũng là cơ sở để các nhà đầu tư có thể nhìn nhận và
lựa chọn nhà môi giới cho mình.
Các chỉ tiêu định lượng
Thứ nhất là số lượng tài khoản mở tại công ty chứng khoán. Đây là chỉ số phản
ánh một cách tổng quát nhất về sự phát triển của hoạt động môi giới. Số lượng tài khoản
khách hàng mở càng nhiều càng chứng tỏ nhà môi giới đó làm việc tốt. Một nhà môi
giới thu hút được nhiều khách hàng đến mở tài khoản không chỉ phụ thuộc vào khả năng

thuyết phục khách hàng mà còn cả khả năng làm việc của anh ta nữa. Một công ty
chứng khoán có đội ngũ nhân viên môi giới giỏi sẽ thì hoạt động môi giới sẽ trở thành
hoạt động chính mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận cho công ty. Công ty chứng khoán
không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản giao dịch của khách hàng hoặc số
lượng tài khoản quá ít.
Thứ hai là doanh thu từ hoạt động môi giới. Hầu hết các công ty chứng khoán
đều có nguồn thu chính là từ hoạt động môi giới. Khi các nhà đầu tư thực hiện giao dịch
tại công ty chứng khoán thì phải trả cho công ty một khoản phí giao dịch, lượng phí này
được tính theo phần trăm trên giá trị tài sản được giao dịch. Công ty có doanh thu từ
hoạt động môi giới lớn chứng tỏ rằng có nhiều khách hàng giao dịch hoặc họ đang có
những khách hàng lớn, chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty đang phát triển mạnh.
Tại các công ty chứng khoán các nhà môi giới luôn tìm cách có được các nhà đầu tư lớn
và cung cấp nhiều tiện ích để có thể giữ chân họ.
Thứ ba là thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường chứng khoán. Một công
ty chứng khoán được đánh giá là có hoạt động môi giới phát triển khi mà thị phần cung