Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng Thương mại cổ phần nhà Hà Nội

Lời mở đầu
Thị trường chứng khoán ra đời là sự phát triển tất yếu của nền kinh tế
thị trường nhưng đồng thời nó cũng đóng vai trò ngược lại là thúc đẩy sự
phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Tại Việt Nam
thị truờng chứng khoán ra đời cách đây chưa lâu nhưng nó đang dần khẳng
định vị trí là một kênh huy động vốn hiệu quả, dẫn truyền vốn từ nguồn nhàn
rỗi tới các dự án các công trình… Để thị trường chứng khoán phát triển vững
mạnh thì sự đóng góp của các công ty chứng khoán là vô cùng quan trọng.
Các công ty chứng khoán có vai trò thúc đẩy sự lớn mạnh của thị trường,
đưa chứng khoán đến gần hơn với công chúng. Hoạt động chủ yếu của các
công ty chứng khoán hiện nay là hoạt động môi giới. Hoạt động này phát
triển đã đem lại nhiều lợi ích cho thị trường chứng khoán nói chung cho các
công ty chứng khoán và các nhà đầu tư nói riêng.
Thị trường chứng khoán Việt Nam đã đi vào hoạt động được hơn 7
năm, đây tuy là một quãng thời gian ngắn so với lịch sử chứng khoán thế
giới. Tuy nhiên thị trường chứng khoán của chúng ta cũng đã đạt được
những thành tựu nhất định. Thị trường chứng khoán Viêt Nam ngày càng lôi
cuốn được sự quan tâm tham gia của các chủ thể trong nền kinh tế. Khi thị
trường càng phát triển thì yêu cầu đối với các hoạt động càng cao càng phức
tạp. Tuy nhiên hoạt động môi giới ở các công ty chứng khoán hiện nay mới
chỉ vẫn còn ở cấp độ đơn giản chưa sâu sát với khách hàng, hoạt động môi
giới trong các công ty chứng khoán chủ yếu là nhận lệnh trực tiếp của khách
hàng và tiến hành nhập lệnh vào hệ thống mà chưa có sự tư vấn hay giúp đỡ
khách hàng trong việc ra quyết định mua bán. Với điều kiện cạnh tranh ngày
càng gay gắt, các công ty chứng khoán tham gia thị trường ngày một nhiều,
để có thể phát triển, thu hút được khách hàng đến và ở lại với mình thì hoạt
1
động môi giới tai công ty chứng khoán phải được phát triển cả về chiều sâu
và chiều rộng.
Từ thực tế thị trường chứng khoán ở Việt Nam em chọn đề tài :
“ Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng

Thương mại cổ phần nhà Hà Nội”.
Nội dung đề tài gồm những nội dung chính sau:
Chương 1: Những vấn đề chung về hoạt động môi giới tạ công ty chứng
khoán
Chương 2: Thực trạng hoạt động tại công ty chứng khoán Ngân hàng
thương mại cổ phần nhà Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
Ngân hàng thương mại cổ phần nhà Hà Nội.
2
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn PGS. TS. Trần Đăng Khâm đã hướng dẫn
em phương pháp nghiên cứu và triển khai thực hiện đề tài này.
Em xin cảm ơn các anh chị tại phòng môi giới công ty chứng khoán
Habubank đã tạo điều kiện cho em có thể thực tập tốt đồng thời cung cấp các
số liệu để em có thể viết đề tài này.
Trong quá trình thực hiện, mặc dù đã rất cố gắng nhưng do thời gian
và kiến thức còn có hạn nên em không thể tránh khỏi có những thiếu sót. Em
rất mong nhận được những ý kiến góp ý của của các thầy cô đặc biệt là
PGS.TS. Trần Đăng Khâm.
Em xin chân thành cảm ơn !
3
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.Những vấn đề chung về công ty chứng khoán
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm công ty chứng khoán
Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính, là
nơi diễn ra các giao dịch mua bán trao đổi chứng khoán. Thị trường chứng
khoán phát triển kéo theo sự ra đời của hàng loạt các công ty chứng khoán
và các nhà môi giới chuyên nghiệp. Có nhiều cách nhìn nhận về công ty
chứng khoán. Tùy theo cách tiếp cận khác nhau có các khái niệm khác nhau.

Theo giáo trình thị trường chứng khoán thì công ty chứng khoán là một
tổ chức trung gian tài chính thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng
khoán.
Theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17-6-2004 của Bộ Tài
Chính thì: “ Công Ty Chứng Khoán là Công ty cổ phần, Công ty trách
nhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng
khoán theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà
Nước cấp”.
Các công ty chứng khoán có những đặc điểm riêng khác nhau tùy theo
mục đích hoạt động của công ty và mức độ phát triển của thị trường. Ở từng
cấp độ phát triển các công ty chứng khoán sẽ có những định hướng phát
triển các hoạt động và nghiệp vụ khác. Tuy nhiên các công ty này vẫn có
những đặc điểm chung nhất, đặc trưng nhất để được xếp vào cùng một nhóm
công ty chứng khoán.
Trước hết là một tổ chức tài chính trung gian trên thị trường tài chính,
nên công ty chứng khoán có những đặc điểm chung vốn có của một tổ chức
tài chính trung gian. Đây là đặc điểm cơ bản và quan trọng nhất của một
4
công ty chứng khoán. Ở công ty chứng khoán đặc điểm này được thể hiện
thông qua trung gian về giao dịch, trung gian thông tin, trung gian vốn, trung
gian rủi ro.
Công ty chứng khoán là một tổ chức trung gian về giao dịch. Công ty
chứng khoán là nơi kết nối giữa người cần bán chứng khoán và những người
cần mua chứng khoán lại với nhau. Tạo ra một cơ chế giao dịch nhanh, gọn
và tiết kiệm thời gian cho các nhà đầu tư. Ở đây người mua và người bán
không trực tiếp gặp nhau để thỏa thuận giá cả chứng khoán và tiến hành các
giao dịch mà họ sẽ giao dịch qua hệ thống của công ty chứng khoán. Các
công ty chứng khoán sẽ nhận các yêu cầu về mua bán chứng khoán của nhà
đầu tư sau đó nhập những lệnh này vào cùng một hệ thống, hệ thống tự động
so khớp các lệnh này với nhau để đưa ra một mức giá giao dịch tốt nhất.

Công ty chứng khoán là một trung gian về thông tin. Là một tổ chức tài
chính chuyên nghiệp nên công ty chứng khoán có đủ điều kiện trình độ nhân
lực cũng như kỹ thuật để có thể thu thập và tổng hợp thông tin một cách đầy
đủ, chính xác và nhanh nhất. Với đội ngũ các chuyên gia có kiến thức và
trình độ phân tích biến những thông tin này thành những thông tin có ích
cung cấp cho các tổ chức và cá nhân đầu tư trên thị trường chứng khoán.
Tùy theo cấp độ xử lí thông tin tài chính các công ty chứng khoán có thể bán
chúng để thu lời hoặc những thông tin này có thể được cung cấp miễn phí
cho khách hàng. Những sản phẩm thông tin này sẽ được các công ty chứng
khoán cung cấp cho nhà đầu tư cá nhân cũng như tổ chức thông qua nghiệp
vụ môi giới hay tư vấn đầu tư. Nhờ có công ty chứng khoán mà khách hàng
sử dụng thông tin với hiệu quả cao hơn, chi phí thấp hơn và tiết kiệm được
nhiều thời gian, từ đó họ có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn và
hợp lí hơn. So với việc các nhà đầu tư tự thu thập và xử lí thông tin thì đặc
5
điểm trung gian thông tin của các công ty chứng khoán đã đem lại rất nhiều
lợi ích đối với thị trường chứng khoán.
Công ty chứng khoán với đặc điểm là một trung gian vốn. Đặc điểm
này được thể hiện rõ ở hình thức cho vay bảo chứng. Các công ty chứng
khoán sẽ đi vay trên thị trường bằng cách phát hành trái phiếu hoặc vay các
ngân hàng, rồi sau đó cho các khách hàng vay lại bằng các hình thức cho vay
ký quĩ, hay là tạm ứng tiền cho khách hàng để mua chứng khoán. Điều này
nhằm mục đích tăng cơ hội cho khách hàng, đồng thời tạo thu nhập cho việc
đa dạng hoá hoạt động của công ty trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này
cũng mang lại nhiều rủi ro cho công ty chứng khoán, rủi ro lớn hơn nhiều so
với vai trò trung gian vốn của các ngân hàng thương mại đặc biệt là khi thị
trường chứng khoán mất điểm và rơi vào tình trạng suy thoái.
Công ty chứng khoán còn là một trung gian rủi ro. Dựa trên một thực
tế là có những nguồn vốn nhàn rỗi nhưng chủ nhân của chúng không có đủ
thời gian cũng như kiến thức chuyên môn, khả năng phân tích để đầu tư trên

thị trường chứng khoán. Do đó các quỹ đầu tư chứng khoán được thành lập.
Các quỹ này sẽ thực hiện đầu tư trên một danh mục các chứng khoán được
lựa chọn bởi các chuyên gia, danh mục đầu tư chứng khoán được tính toán
xây dựng với mục đích kiếm lời và phân tán rủi ro. Các quĩ này sẽ thực hiện
việc phát hành các chứng chỉ quĩ đầu tư bán cho công chúng đầu tư.
Công ty chứng khoán là một công ty trong quá trình hoạt động có sự
chuyên môn hóa cao. Công ty chứng khoán hoạt động với rất nhiều nghiệp
vụ phức tạp. Các thông tin số liệu cũng như tình hình thị trường luôn luôn
biến động rất nhanh, do đó khi tham gia vào thị trường các chủ thể phải có
những phản ứng nhanh trước những thay đổi. Do đó mà bộ máy hoạt động
của công ty phải gọn nhẹ để có thể ra các quyết định nhanh kịp thời. Trong
các hoạt động cần sự chuyên môn hoá giữa các bộ phận. Vì thế các hoạt
6
động của công ty chứng khoán có tính độc lập tương đối. Mỗi bộ phận trong
tổ chức công ty nhiều khi không phụ thuộc lẫn nhau ( bộ phận môi giới và
bộ phận tự doanh, hay bộ phận bảo lãnh phát hành..). Sự chuyên môn hóa ở
mức độ cao trong từng bộ phận, từng phòng ban.
Công ty chứng khoán là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh phải
thoả mãn được các điều kiện về vốn, điều kiện về nhân lực, cơ sở vật chất
kinh doanh và cả hệ thống công nghệ thông tin như:
- Công ty chứng khoán phải có vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp
định. Vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp
vụ.
- Công ty phải có giấy phép do ủy ban chứng khoán nhà nước cấp
- Công ty chứng khoán chỉ được kinh doanh những hoạt động đã
đăng ký với ủy ban chứng khoán.
- Công ty hoạt động dưới sự giám sát của Ủy ban chứng khoán nhà
nước.
- Các tổ chức cá nhân sáng lập công ty chứng khoán phải đảm bảo
yêu cầu tối thiểu về cơ sở vật chất cho công ty chứng khoán.

Yếu tố công nghệ luôn là yếu tố then chốt trong các công ty chứng
khoán. Tại đây công nghệ thông tin được ứng dụng nhiều nhất. Công nghệ
thông tin giúp khách hàng có thể giao dịch chứng khoán, kiểm tra tài khoản,
thanh toán qua mạng tiện lợi. Đây là yếu tố cạnh tranh giữa các công ty
chứng khoán.
Một đặc điểm nữa của các công ty chứng khoán là luôn luôn tồn tại sự
xung đột lợi ích giữa các nhóm, giữa khách hàng và công ty chứng khoán,
7
giữa các nghiệp vụ mà công ty thực hiện khi tiến hành hoạt động kinh
doanh.
1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán có rất nhiều hoạt động đa dạng và phức tạp khác
với các doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại do đó mà mô
hình tổ chức kinh doanh của công ty chứng khoán cũng tồn tại ở nhiều hình
thức khác nhau. Tùy theo các tiêu thức khác nhau có các cách phân loại khác
nhau.
Dựa trên qui mô và lĩnh vực kinh doanh của công ty chứng khoán có
thể được chia làm hai loại là công ty chứng khoán đa năng và công ty chứng
khoán chuyên doanh.
Ở mô hình công ty chứng khoán đa năng công ty chứng khoán được tổ
chức theo hình thức là một tổ chức tài chính tổng hợp kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính. Trong mô hình công ty đa
năng bao gồm hai loại là đa năng một phần và đa năng toàn phần.
Đa năng một phần hình thức mà công ty chứng khoán là một công ty
con của ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán, các công ty ở dạng này là
những công ty độc lập hoạt động tách rời.
Đa năng toàn phần là hình thức mà các ngân hàng được kinh doanh
chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ. Trong mô
hình này các ngân hàng kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh giảm bớt được
những rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung nhưng cũng rất dễ gây lũng

đoạn thị trường.
Mô hình chuyên doanh chứng khoán do các công ty độc lập, chuyên
môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các ngân hàng không được
8
tham gia kinh doanh chứng khoán. Áp dụng mô hình này sẽ tạo điều kiện
cho thị trường chứng khoán phát triển mạnh.
Nếu xem xét các công ty chứng khoán dưới tiêu thức loại hình tổ chức
thì có 3 loại hình công ty chứng khoán cơ bản là: công ty hợp danh, công ty
trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần.
Công ty hợp danh: là loại hình công ty có 2 chủ sở hữu trở lên. Thành
viên của công ty hợp danh bao gồm: Thành viên góp vốn (thành viên chỉ góp
vốn chứ không tham gia quản lý) và thành viên hợp danh (tham gia quản lý,
điều hành công ty). Các thành viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn
bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công ty. Các thành viên
góp vốn không tham gia điều hành công ty, chỉ phải chịu trách nhiệm hữu
hạn trong phần vốn góp của mình đối với những khoản nợ của công ty. Công
ty hợp danh không được phát hành bất cứ một loại chứng khoán nào.
Công ty cổ phần: Công ty cổ phần có tư cách là một pháp nhân độc
lập với các chủ sở hữu công ty là các cổ đông. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm
về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn
đã góp vào doanh nghiệp. Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán
ra công chúng theo quy định của pháp luật.
Công ty trách nhiệm hữu hạn: Thành viên của công ty chịu trách
nhiệm trong giới hạn số vốn mà họ đã góp về các khoản nợ và các nghĩa vụ
tài sản khác của doanh nghiệp. Công ty trách nhiệm hữu hạn không được
phép phát hành cổ phiếu. Hiện có rất nhiều công ty chứng khoán hoạt động
dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn.
1.1.3 Vai trò của công ty chứng khoán
9
Công ty chứng khoán là một tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát

triển của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng. Các
công ty chứng khoán tạo ra một cơ chế giao dịch mà nhờ đó các cổ phiếu trái
phiếu được lưu thông, buôn bán tấp nập trên thị trường, và nguồn vốn khổng
lồ trong công chúng được đưa vào đầu tư được sử dụng một cách hiệu quả
hơn.
Trên thị trường tài chính công ty chứng khoán có ba chức năng cở bản
nhất đó là: tạo ra cơ chế huy động vốn linh hoạt, làm cầu nối giữa những
người có tiền nhàn rỗi và những người sử dụng vốn và cung cấp cho thị
trường một cơ chế giá cả cho các giao dịch chứng khoán thông qua hệ thống
khớp giá hoặc khớp lệnh. Công ty chứng khoán góp phần điều tiết giá chứng
khoán, can thiệp tạo ổn định cho thị trường. Đồng thời các công ty chứng
khoán với vai trò trung gian đã tạo ra tính thanh khoản cho các chứng khoán
khi tham gia trên thị trường, có thể chuyển đối chứng khoán ra tiền mặt một
cách dễ dàng.
Các chức năng quan trọng này khẳng định ảnh hưởng của công ty
chứng khoán đối với sự tồn tại và phát triển của thị trường chứng khoán. Sự
hoạt động của các công ty chứng khoán có tác động mạnh đến các chủ thể
khác nhau khi tham gia trên thị trường này. Đó là các tổ chức phát hành, nhà
đầu tư, đối với thị trường chứng khoán, đối với cơ quan quản lí thị trường.
Vai trò công ty chứng khoán đối với các tổ chức phát hành. Công ty
chứng khoán tạo cho các tổ chức phát hành một cơ chế huy động vốn hiệu
quả bên cạnh phương thức truyền thống là đi vay các ngân hàng. Tổ chức
phát hành khi tham gia vào thị trường chứng khoán sẽ huy động vốn thông
qua việc phát hành chứng khoán. Các công ty chứng khoán sẽ giúp các công
ty trên thực hiện được mục đích của mình bằng cách cung cấp dịch vụ đại lý
bảo lãnh phát hành như một tổ chức công bố thông tin tới công chúng đầu
10
tư. Các công ty chứng khoán với cơ cấu tổ chức thích hợp, trình độ chuyên
môn, thành thạo nghiệp vụ thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành, đại lý
phát hành giúp di chuyển dòng vốn từ nhà đầu tư đến tổ chức phát hành.

Đối với các nhà đầu tư các công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà
môi giới, nhà tư vấn cung cấp cho họ những dịch vụ, các tiện ích để có thể
tiếp cận với thị trường chứng khoán một cách dễ dàng. Với trình độ chuyên
môn cao và uy tín nghề nghiệp, thông qua các nghiệp vụ môi giới, tư vấn
đầu tư, các công ty chứng khoán có vai trò làm giảm chi phí và thời gian
giao dịch, từ đó giúp các nhà đầu tư nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư.
Công ty chứng khoán là một nhân tố quan trọng quyết định đến sự
phát triển để thị trường chứng khoán. Công ty chứng khoán góp phần tạo lập
giá cả, điều tiết thị trường. Trên thị trường sơ cấp, khi thực hiện hoạt động
bảo lãnh chứng khoán cho các tổ chức phát hành, công ty chứng khoán
thông qua việc xác định và tư vấn cho tổ chức phát hành mức giá chào bán
hợp lý đối với các chứng khoán. Thông thường mức giá phát hành do các
công ty chứng khoán xác định trên cơ sở tiếp xúc, tìm hiểu và thõa thuận với
các nhà đầu tư tiềm năng lớn trong đợt phát hành đó và tư vấn cho tổ chức
phát hành. Tại thị trường thứ cấp, dù là thị trường đấu giá hay thị trường đấu
lệnh, công ty chứng khoán luôn có vai trò tư vấn, giúp các nhà đầu tư đánh
giá đúng và chính xác về các khoản đầu tư của họ. Giá cả của chứng khoán
là do thị trường quyết định, nhưng để đến được mức giá cuối cùng thì người
mua và người bán phải thông qua các công ty chứng khoán vì họ không
được tham gia trực tiếp vào quá trình mua bán. Công ty chứng khoán còn thể
hiện vai trò lớn khi tham gia điều tiết thị trường, nhiều công ty đã dành một
tỷ lệ nhất định các giao dịch để thực hiện vai trò bình ổn thị trường, bảo vệ
các khoản đầu tư của khách hàng cũng là bảo vệ lợi ích của chính mình.
Công ty chứng khoán có tác dụng bôi trơn giúp cho thị trường chứng khoán
11
hoạt động một cách trôi chảy. Thị trường chứng khoán được thành lập để
tăng tính thanh khoản cho các tài sản tài chính tuy nhiên các công ty chứng
khoán mới là các chủ thể thực hiện vai trò này. Trên cả hai thị trường sơ cấp
và thứ cấp các công ty chứng khoán đều thực hiện cơ chế giao dịch. Từ đó,
các nhà đầu tư có thể chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và ngược lại

một cách thuận tiện, nhanh chóng, dễ dàng, ít tốn kém và ít thiệt hại nhất.
Đối với cơ quan quản lý thị trường các công ty chứng khoán có vai trò
cung cấp thông tin. Thông tin là một yếu rất quan trọng trên thị trường
chứng khoán, cung cấp thông tin đầy đủ đảm bảo cho thị trường hoạt động
một cách lành mạnh và minh bạch. Các công ty chứng khoán thực hiện được
vai trò này do họ co ưu thế nắm rõ tình hình các tổ chức phát hành cũng như
các nhà đầu tư thông qua vai trò bảo lãnh phát hành, trung gian mua bán.
Các thông tin mà công ty chứng khoán có thể cung cấp bao gồm thông tin về
các giao dịch mua bán trên thị trường, thông tin về các cổ phiếu, trái phiếu,
ttỏ chức phát hành, các nhà đầu tư. Dựa vào nguồn thông tin này, cơ quan
quản lý thị trường có thể theo dõi giám sát toàn cảnh hoạt động trên thị
trường chứng khoán, từ đó có thể kiểm soát và chống các hiện tượng thao
túng, lũng đoạn thị trường, đưa ra các quyết định, chính sách đúng đắn, phù
hợp, kịp thời đảm bảo cho thị trường diễn ra một cách trật tự, khuôn khổ và
có hiệu quả.
1.4 Khái quát các hoạt động chính của công ty chứng khoán
Hoạt động môi giới
Môi giới là một hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán, đại
diện cho khách hàng tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán để hưởng
hoa hồng. Việc giao dịch chứng khoán được tiến hành thông qua cơ chế giao
dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay trên thị trường OTC. Khách hàng là
người phải chịu hoàn toàn trách nhiệm đối với các quyết định mua bán của
12
chính mình. Với vai trò là trung gian trong các giao dịch mua bán giữa các
khách hàng, hoạt động này mang lại một khoản phí không nhỏ cho công ty
chứng khoán. Nhân viên môi giới chính là bộ mặt của công ty chứng khoán,
họ là những người tiếp xúc gần nhất và hiểu rõ khách hàng nhất. Những sản
phẩm được công ty đưa ra để phục vụ khách hàng hay những đánh giá về
khách hàng của mình đều được thực hiện thông qua các hoạt động môi giới.
Hoạt động tự doanh

Hoạt động tự doanh thực chất là hoạt động mà các công ty chứng
khoán tự mua bán chứng khoán cho mình. Mục đích của hoạt động tự doanh
là lợi nhuận thu được cho chính công ty thông qua hoạt động mua bán, giao
dịch trên thị trường. Trên thị trường giao dịch tập trung lệnh giao dịch của
công ty chứng khoán được đưa vào hệ thống và thực hiện tương tự như lệnh
giao dịch của khách hàng. Trên thị trường OTC hoạt động này có thể được
thực hiện trực tiếp giữa công ty với các đối tác hoặc thông qua mạng thông
tin. Ngoài ra các công ty chứng khoán còn đóng vai trò như một pháp nhân
chuyên nghiệp khi mà hoạt động tự doanh còn được thực hiện thông qua
hoạt động tạo lập thị trường. Các công ty chứng khoán nắm giữ một số
lượng nhất định một loại chứng khoán nào đó và thực hiện mua bán với các
khách hàng nhằm hưởng phí giao dịch và chênh lệch giá.
Sự tham gia của công ty vào thị trường chứng khoán với nghiệp vụ tự
doanh đã nảy sinh xung đột lợi ích giữa khách hàng và lợi ích công ty. Do
đặc thù về khả năng tiếp cận thông tin và chủ động trên thị trường nên các
công ty chứng khoán có thể dự đoán trước được diễn biến của thị trường có
thể dẫn đến việc sẽ mua hoặc bán tranh của khách hàng. Để bào vệ quyền lợi
cho các nhà đầu tư Pháp luật đã qui định công ty chứng khoán phải tuân thủ
nguyên tắc ưu tiên cho khách hàng khi thực hiện nghiệp vụ của hoạt động tự
doanh. Công ty chứng khoán cần phải tách biệt rõ ràng giữa hoạt động môi
13
giới với hoạt động tự doanh, công ty chứng khoán phải ưu tiên đặt lệnh của
khách hàng trước lệnh tự doanh của công ty.
Vì vậy cần phải có những yêu cầu đối với công ty chứng khoán trong
hoạt động tự doanh. Trong quản lí của công ty chứng khoán phải có sự tách
biệt giữa hoạt động tự doanh và hoạt động môi giới để đảm bảo tính minh
bạch, rõ ràng trong hoạt động. Sự tách bạch này bao gồm cả yếu tố con
người và các qui trình nghiệp vụ. Đồng thời các công ty còn phải đảm bảo
sự tách bạch về tài sản của khách hàng với các tài sản của công ty. Công ty
phải luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Nghĩa là lệnh và giao

dịch của khách hàng phải được xử lý trước lệnh tự doanh của công ty, cung
cấp thông tin co khách hàng một cách trung thực và kịp thời nhất.
Hoạt động bảo lãnh phát hành
Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh phát hành giúp tổ chức
phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức
việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai
đoạn đầu sau khi phát hành. Công ty chứng khoán đảm nhiệm thủ tục tư vấn
cho doanh nghiệp phát hành, phân phối chứng khoán giúp cho đợt phát hành
được thành công. Ở đây công ty chứng khoán đóng vai trò là trung gian giữa
tổ chức phát hành chứng khoán với ủy ban chứng khoán nhà nước và nhà
đầu tư. Các hình thức bảo lãnh phát hành bao gồm.
Thứ nhất là bảo lãnh với cam kết chắc chắn, tổ chức bảo lãnh cam kế
sẽ mua toàn bộ số chứng khoán phát hành cho dù có phân phối được hết số
chứng khoán hay không. Thứ hai là bảo lãnh theo phương thức dự phòng,
được áp dụng khi một công ty đại chúng phát hành bổ sung thêm cổ phiếu.
Thứ ba là bảo lãnh với cố gắng cao nhất, ở hình thức này tổ chức bảo lãnh
thỏa thuận làm đại lý cho tổ chức phát hành, họ cam kết sẽ cố gằng hết sức
để bán chứng khoán ra thị trường nhưng nếu không bán được hết thì họ cũng
14
không bị bắt buộc phải mua mà sẽ trả lại cho tổ chức phát hành. Thứ tư là
bảo lãnh theo phương thức bán tất cả hoặc không, công ty chứng khoán khi
thực hiện bảo lãnh nếu số không phân phối được hêt sẽ hủy toàn bộ đợt phát
hành. Hình thức thứ năm là bảo lãnh theo phương thức tối thiểu – tối đa.
Theo phương thức này tổ chức phát hành yêu cầu tổ chức tổ chức bảo lãnh
bán tối thiểu một tỷ lệ chứng khoán nhất định, nếu đợt phát hành chứng
khoán bán được tỷ lệ thấp hơn mức yêu cầu thì toàn bộ đợt phát hành sẽ bị
hủy bỏ.

Hoạt động tư vấn đầu tư
Hoạt động tư vấn đầu tư là việc công ty chứng khoán thông qua các

hoạt động phân tích các thông tin, phân tích các tình huống có thể xảy ra trên
thị trường chứng khoán để đưa ra các lời khuyên cho khách hàng. Cụ thể
như việc cung cấp các dịch vụ tư vấn phát hành cho các tổ chức phát hành,
tư vấn đầu tư và cơ cấu danh mục đầu tư cho các khách hàng.
Có ba tiêu trí để phân loại hoạt động tư vấn của công ty chứng khoán.
Việc phân loại diễn ra tùy theo cách thức tiến hành tư vấn, mức độ của
nghiệp vụ và đối tượng của chúng.
Theo phương thức tiến hành tư vấn thì công ty chứng khoán có thể tư
vấn trực tiếp cho khách hàng. Các nhà tư vấn gặp gỡ các khách hàng, nghiên
cứu tình hình tài chính của từng khách hàng để đưa ra các lời khuyên phù
hợp. Hoặc công ty có thể tư vấn một cách gián tiếp thông qua việc phát hành
các ấn phẩm hay là đưa thông tin lên mạng Internet để bất kỳ khách nào
cũng tiếp cận được nếu muốn.
Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: tùy theo yêu cầu của khách hàng
mà công ty chứng khoán có thể cung cấp các dịch vụ tư vấn từ việc đưa ra
các gợi ý cho khách hàng về những phương pháp, cách thức xử lý nhưng
15
quỳen quyết định là của khách hàng. Hoặc là ở cấp độ cao hơn thì nhà tư vấn
sẽ tư vấn và quyết định hộ khách hàng theo mức độ ủy quyền của khách
hàng.
Theo đối tượng của hoạt động tư vấn thì hoạt động này được chia ra
thành tư vấn cho nhà phát hành và tư vấn cho nhà đầu tư. Tư vấn cho tổ
chức phát hành bao gồm việc tư vấn phát hành cổ phiếu, trái phiếu cho các
tổ chức này. Hoạt động này được thực hiện tốt sẽ góp phần hỗ trợ phát triển
các doanh nghiệp và tạo ra hàng hóa có chất lượng cho thị trường. Tư vấn
đầu tư là các hoạt động thường ngày của các công ty chứng khoán diễn ra
phổ biến trên thị trường thứ cấp. Đây có thể là những lời khuyên, những bản
tin hay những hợp đồng dịch vụ.
1.2. Hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
1.2.1 Khái niệm

Công ty chứng khoán khi hoạt động trên thị trường có thể thực hiện các
nghiệp vụ khác nhau, tuy nhiên hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt
động được nhiều công ty đăng ký hoạt động nhất. Đây là một hoạt động
trung gian, công ty chứng khoán sẽ đại diện cho khách hàng thực hiện các
giao dịch để hưởng phí môi giới. Các giao dịch được thực hiện thông qua cơ
chế giao dịch tại sở giao dịch hoặc trên thị trường OTC và trong các giao
dịch này khách hàng phải hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với kết quả giao
dịch của mình.
Môi giới trên sàn giao dịch nghĩa là các nhà môi giới là trung gian
giữa các nhà đầu tư, trung gian nhập lệnh vào hệ thống giao dịch. Dựa trên
hệ thống so khớp giá tự động để các giao dịch được diễn ra nhanh và nhiều
nhất tạo công bằng đối với các khách hàng khi tham gia vào hệ thống. Khi
chứng khoán giao dịch trên sở trở lên khan hiếm hay rơi vào tình trạng khó
giao dịch Sở giao dịch sẽ yêu cầu các công ty chứng khoán tiến hành các
16
giao dịch từ tài khoản của công ty với các lệnh chào mua hoặc chào bán trên
thị trường. Lúc này các công ty chứng khoán sẽ là các nhà tạo lập thị trường.
Môi giới trên thị trường OTC, trên thị truờng OTC các nhà môi giới
đóng vai trò tạo ra tính lỏng cho các chứng khoán. Hoạt động tạo lập thị
trường này được thực hiện bằng cách nhà môi giới chứng khoán nắm giữ
một lượng chứng khoán nhất định để sẵn sàng giao dịch với khách hàng bao
gồm cả việc mua và bán các chứng khoán đó để hưởng chênh lệch giá và phí
môi giới. Nhờ có các nhà tạo lập thị trường này mà thị trường OTC có thể
hoạt động một cách trôi chảy .
Môi giới hai đô la là môi giới tự do họ không thuộc về một công ty
chứng khoán nào.Họ có thể thực hiện môi giới trung gian để thương lượng
đấu giá mua bán chứng khoán cho các công ty môi giới thuê họ, truớc kia
hoa hồng từ các dịch vụ đó và khoản phí mà họ được hưởng là 2 đô la trên
100 cổ phiếu. Do đó mà họ được dặt cho cái tên chung là môi giới 2 đô la.
1.2.2.Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là một nghề có yêu cầu công việc rất cao, đòi
hỏi người lao động trong lĩnh vực này phải lao động cật lực tuy nhiên họ lại
được trả lương xứng đáng, lương rất hậu hĩnh. Nghề môi giới không có thời
gian làm việc cố định. Những nhà môi giới có thể tiếp xúc với khách hàng ở
mọi lúc mọi nơi, trong quán cà phê, quán ăn, tại cơ quan làm việc của khách
hàng, khi nhà đầu tư yêu cầu thì nhà môi giới phải bố trí thời gian để gặp gỡ.
Nghề cũng là nghề yêu cầu người làm việc phải có kiến thức chuyên môn
sâu, có khả năng đưa ra các phân tích, các đánh giá về những diễn biến về
thị trường đưa ra các lời khuyên cho khách hàng khi được yêu cầu. Những
người hoạt động trong lĩnh vực này để thu được thành công phải là những
người thực sự tâm huyết với nghề, có khả năng phân tích tâm lí tôt, ứng xử
17
khéo léo và kiên nhẫn trong việc tiếp xúc với khách hàng để có thể đạt được
hiệu quả công việc cao. Bên cạnh đó cũng cần phải có sự hỗ trợ của công ty
trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện
các lệnh của khách hàng.
Hoạt động môi giới đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của thị
trường chứng khoán. Hoạt động môi giới tạo thuận lợi trong các giao dịch
giữa người cần bán chứng khoán và người cần mua chứng khoán, tiết kiệm
các chi phí giao dịch, đồng thời trong quá trình hoạt động nghiệp vụ các nhà
môi giới tiếp xúc với khách hàng, có cơ hội biết được các nhu cầu mới, từ đó
phát triển thêm các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường, cải thiện môi trường
kinh doanh.
Môi giới chứng khoán giúp giảm chi phí giao dịch. Với vai trò là
trung gian làm cầu nối giữa các bên mua và bán chứng khoán hoạt động môi
giới của các công ty chứng khoán đã làm giảm đáng kể các chi phí tìm kiếm
đối tác của các nhà đầu tư trên thị trường. Ngoài ra thị trường chứng khoán
là một thị trường của những sản phẩm và dịch vụ bậc cao, do đó để thẩm
định chất lượng và giá cả của các loại chứng khoán trên thị trường chứng
khoán cần phải thu thập, xử lí thông tin, cần phải có các kỹ năng phân tích

và tổng hợp thông tin và các hoạt động nghiệp vụ khác để hỗ trợ. Để thực
hiện các khâu trên cần một kinh phí khổng lồ. Những khoản này chỉ có
những công ty môi giới chuyên nghiệp mới có thể gánh vác được.
Phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường
Vai trò trung gian đã giúp cho nhà môi giới nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng và phản ánh chúng với các nhà cung cấp dịch vụ. Có thể nói
những nhà môi giới là những người đi thu góp và đưa ra các ý tưởng thiết kế
các sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu khách hàng. Trên các thị trường
chứng khoán mới nổi, nếu hoạt động môi giới được tổ chức tốt sẽ góp phần
18
ci thin c mụi trng hng húa v dch v cũn nghốo nn n iu. Mụi
trung u t a dng v sn phm v phớ dch v thp s thu hỳt c nhiu
vn nhn ri cho u t phỏt trin trong nn kinh t. Vi phng thc hot
ng l ch ng tỡm n khỏch hng v cung cp cho h cỏc dch v ti
chớnh tt nht nờn cỏc cụng ty chng khoỏn cn i ng nhõn viờn rt ụng.
õy l mt lnh vc thu hỳt rt nhiu lao ng cú k nng lm phong phỳ
thờm mụi trng kinh doanh.
Ci thin mụi trng kinh doanh
Vic hot ng tớch cc v nng ng ca cỏc nh mụi gii khi thõm
nhp sõu vo cng ng cỏc doanh nghip v ngi u t to nờn mt thúi
quen, np suy ngh tt v u t trong cng ng hỡnh thnh nờn vn húa
u t. Khi khỏch hng ng ý m ti khon nhõn viờn mụi gii s thng
xuyờn quan tõm chm súc ti khon theo cỏch cú li nht cho khỏch hng,
a ra cỏc dch v sn phm ti chớnh phự hp vi tng nh u t iu ny
lõu dn to thnh thúi quen u t vo cỏc ti sn ti chớnh trong dõn c.
Lm cho cỏc ti sn vn ng mnh m hn trỏnh vic tin d tha mt
cỏch lóng phớ. cú th cú c thnh cụng trong ngh cỏc nh mụi gii
u phi tỡm cỏch thu hỳt c tht nhiu khỏch hng, iu ny to ra s
cnh tranh trong ngh nghip. Trong cuc chy ua ny ngi mụi gii luụn
phi trau di nghip v, nõng cao o c v k nng hnh ngh. Quỏ trỡnh

ny nõng cao cht lng phc v khỏch hng, to thờm uy tớn cho cỏc cụng
ty chng khoỏn.
1.2.3 Quy trỡnh ca hot ng mụi gii chng khoỏn
Quy trình hoạt động môi giới chứng khoán là các bớc công việc mà bộ
phận môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi
giới. Ti mi khõu ca cụng vic u cú s phõn cụng c th v nhõn s v
19
trách nhiệm đối với từng người. Tùy theo các công ty chứng khoán khác
nhau sẽ có hoạt động môi giới với những nét đặc trưng riêng, nhưng về cơ
bản thì qui trình của hoạt động môi giới sẽ có các bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng là một bước quan trọng trong hoạt động môi
giới. Công việc này được thực hiện thông qua các mối quan hệ, hay thông
qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty.
Bước 2: Lựa chọn khách hàng, ở đây các nhà môi giới sẽ xác định
mục tiêu khách hàng của mình là các đối tượng nào, và có thể phân loại các
đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thu nhập, và phục vụ các nhóm nhà đầu
tư với các laọi dịch vụ khác nhau sao cho phù hợp nhất.
Bước 3: Chăm sóc khách hàng. Các nhà môi giới sẽ kiến nghị và giải
thích cho khách hàng hiểu về dịch vụ tài chính nào có thể đáp ứng nhu cầu
của họ một cách tốt nhất. Tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng và cung cấp
cho họ các dịch vụ để thỏa mãn những nhu cầu đó. Như vậy người môi giới
cần có sự hiểu biết nhất định về các lĩnh vực cụ thể. Đồng thời các môi giới
viên phải có các kỹ năng, nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, biết cách thuyết
trình các vấn đề một cách gãy gọn, dễ hiểu để thuyết phục khách hàng.
Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên môi giới phải
cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng.
Trên đây là ba bước mà các nhà môi giới phải thực hiện nếu muốn trở
thành một người thành công trong nghề.
Tại các công ty chứng khoán khi khách hàng có nhu cầu giao dịch trên

sàn giao dịch chứng khoán, các nhân viên môi giới làm việc tại bộ phận giao
dịch sẽ cung cấp cho khách hàng một qui trình để tham gia đầu tư, qui trình
này bao gồm các bước sau:
Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng.
20
Trước khi thực hiện các hoạt động giao dịch trên sàn giao dịch thì các
khách hàng phải mở tài khoản tại một công ty chứng khoán. Khách hàng
được các nhân viên môi giới hướng dẫn các thủ tục mở tài khoản. Sau đó
nhân viên môi giới sẽ cung cấp cho khách hàng một mã số để giao dịch, tập
hợp hồ sơ khách hàng và lưu trữ thông tin, khai báo lên hệ thống máy nội bộ
và các cơ quan quản lý. Sau khi giúp khách hàng mở tài khoản, nhân viên
môi giới hướng dẫn các nhà đầu tư nộp tiền ký quỹ và giải đáp các thắc mắc
cùng với các yêu cầu của khách hàng.
Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Khi nhận lệnh của khách hàng, nhân viên môi giới có trách nhiệm
kiểm tra số dư tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng để xem nhà
đầu tư có đặt mua bán vượt quá số tiền hay số chứng khoán mình có hay
không. Nếu phiếu lệnh hợp lệ, nhân viên môi giới có trách nhiệm nhập lệnh
của khách hàng vào hệ thông giao dịch của thị trường. Trong trường hợp
lệnh của khách hàng không nhập kịp trong đợt giao dịch thì phải thông báo
cho khách hàng và trả lại phiếu lệnh cho khách hàng.
Việc nhận lệnh của khách hàng có thể do khách hàng trực tiếp đến các
công ty chứng khoán để đặt lệnh hoặc là thông qua các công cụ như điện
thoại, máy fax, hoặc là qua hệ thống thư điện tử tùy thuộc vào khả năng
cung cấp dịch vụ của từng công ty chứng khoán.
Bước 3: Thực hiện lệnh của khách hàng.
Khi phiếu lệnh được kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống
máy nội bộ cua công ty thì nhân viên môi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh
của khách hàng vào hệ thống của thị trường.
Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng

được chuyển đến Sở giao dịch tập trung. Các lệnh được khớp với nhau để
21
hình thành giá cả cạnh tranh tốt nhất trên thị trường tuỳ theo phương thức
khớp giá của thị trường.
Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh.
Sau khi thực hiện nhập lệnh xong trên cơ sở số lệnh được khớp do Sở
giao dịch chứng khoán chuyển tới, công ty chứng khoán có trách nhiệm lập
thông báo kết quả giao dịch và gửi tới khách hàng.
Bước 5: Thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch.
Sau khi hoàn tất các thủ tục giao dịch cho khách hàng, các giao dịch
đã được thực hiện công ty chứng khoán sẽ bắt đầu việc thanh toán bù trừ
giao dịch trong tài khoản của các khách hàng.
Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ
được thông qua Ngân hàng chỉ định thanh toán. Việc phải thanh toán tiền
mua bán chứng khoán cộng với một khoản phí giao dịch và hạch toán sẽ
được thực hiện trực tiếp trên tài khoản của khách hàng. Nếu là thị trường
khớp lệnh liên tục thì quá trình hạch toán diễn ra liên tục và số dư tiền mặt
trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi liên tục. Nhưng đối với
các thị trường chưa phát triển còn non kém mới hình thành như Việt Nam thì
quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong T + 3 ngày ( nghĩa là khách hàng giao
dịch tại ngày T thì ngày được thanh toán sẽ là sau 3 ngày làm việc kể từ
ngày phát sinh các giao dịch). vì vậy khách hàng có thể biêt được việc chứng
khoán mình mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng
khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua Trung tâm lưu kí
chứng khoán. Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu ( mà ở đây chủ yếu là
chứng khoán ghi sổ) sẽ được Trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài
khoản với nhau theo hình thức thanh toán bù trừ đa phương hoặc song
phương
22

1.2.4 Nguyên tắc hoạt động môi giới chứng khoán
Mỗi một khách hàng khi tham gia giao dịch tại công ty chứng khoán
đều phải có một mã số tài khoản riêng. Vì mọi hoạt động giao dịch của
khách hàng đều thực hiện dưới dạng bút toán ghi sổ. Vì vậy việc mở tài
khoản cho khách hàng để cho mọi hoạt động thanh toán và giao dịch được
đơn giản và minh bạch hơn.
Tách bạch tiền, chứng khoán của khách hàng với tiền và chứng khoán
của công ty. Đây là một nguyên tắc đảm bảo tính an toàn trong hoạt động
của thị trường chứng khoán, tránh sự lạm dụng của các công ty chứng khoán
trên tài khoản của khách hàng dẫn đến các rủi ro không đáng có.
Các nhà môi giới chứng khoán phải có trách nhiệm cung cấp thông tin
cân thiết cho khách hàng khi họ yêu cầu. Vì bản thân các nhà đầu tư là người
chịu trách nhiệm cuối cùng về quyết định đầu tư của họ nên họ phải có
thông tin để có thể ra quyết định đầu tư hợp lý. Các thông tin mà nhà môi
giới cung cấp cho khách hàng phải là những thông tin chính xác, không cung
cấp các thông tin hay có những hành động gây hiểu lầm về giá chứng khoán.
Trên thị trường chứng khoán có hiện tượng thông tin không cân xứng, các
nhà môi giới với trình độ chuyên môn của mình và sự hỗ trợ của các đồng
nghiệp có thể có các thông tin giá trị, vì vậy khi được khách hàng yêu cầu thì
phải cung cấp đầy đủ không được cung cấp thông tin sai lệch làm cho khách
hàng bị thiệt hại. Khi tư vấn cho khách hàng cần phải chú ý về mức độ của
các lời khuyên. Tránh việc xảy ra tranh chấp kiện tụng với các khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình thì các nhà môi giới phải tuyệt
đối tuân thủ các quy tắc nghề nghiệp, làm như vậy thì quyền lợi của khách
hàng mới được đảm bảo và giữ được uy tín khi hành nghề. Nói về chuẩn
mực đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới có nhiều quan niệm khác nhau
23
nhưng về cơ bản thì các chuẩn mực đó đều giống nhau với mục đích cuối
cùng là bảo vệ lợi ích của nhà đầu tư. Trong đó qui tắc đạo đức quan trọng
nhất và mang tính bắt buộc phải có của một nhân viên môi giới là phải thật

sự trung thực và khách quan trong khi thực hiện tư vấn cho khách hàng, nếu
nhân viên môi giới mà không trung thực khách quan thì sẽ có các hành động
làm tổn hại đến lợi ích của các nhà đầu tư và thanh danh của chính bản thân
nhà môi giới, công ty chứng khoán.
Một nguyên tắc nữa mà các nhà môi giới phải đảm bảo đó là bảo mật
thông tin về tài khoản của khách hàng.
Không lạm dụng tài sản của khách hàng cho các mục đìch thu lợi
riêng. Một số nhà môi giới có thể lợi dụng tài khoản của một số nhà đầu tư
dài hạn để tranh thủ kinh doanh ngắn hạn. Như vậy tài khoản của nhà đầu tư
bị lạm dụng. Trong trường hợp kinh doanh của công ty bị thua lỗ thì quan hệ
giữa công ty chứng khoán và nhà đầu tư gặp nhiều rắc rối. Điều này dẫn đến
những xung đột giữa nhà đầu tư và nhân viên môi giới, gây ra các tác động
tiêu cực lên thị trường nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói
riêng.
Các công ty chứng khoán phải luôn coi việc đặt lợi lợi ích của khách
hàng nên trước tiên làm kim chỉ nam trong cách hành xử của hoạt động môi
giới của công ty mình. Hoạt động môi giới có một đặc điểm là có sự xung
đột lợi ích giữa khách hàng và nhà môi giới. Các nhà môi giới có thể tận
dụng lợi thế của nhà cung cấp dịch vụ cướp đoạt đi các cơ hội đầu tư tốt của
nhà đầu tư. Ví dụ như trong quá trình đặt lệnh họ có thể bỏ qua lệnh của
khách hàng để vào lệnh cho công ty chứng khoán hoặc cho mình trước. Điều
này tạo ra sự bất công bằng. Để giữ uy tín và làm cho hoạt động môi giới
phát triển bền vững thì nguyên tắc trong cách ứng xử của các nhà môi giới
trong những trường hợp này là ưu tiên khớp lệnh cho khách hàng trước.
24
Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán liên quan đến lợi ích của
nhiều đối tượng, chính vì vậy rất dễ phát sinh mâu thuẫn giữa các đối tượng.
Do đó công ty và nhà môi giới cần phải dung hoà được các mối quan hệ thu
hút khách hàng đến với mình.
1.2.5 Các kỹ năng của người môi giới chứng khoán

Sự thành công của công ty chứng khoán trong hoạt động môi giới phụ
thưộc rất nhiều vào khả năng, trình độ của các nhân viên môi giới trong việc
thực hiện các nghiệp vụ. Để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình là chiếm
được lòng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến
với mình, được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lí
người môi giới cần phải nắm và sử dụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản.
Những kỹ năng này luôn bổ sung cho nhau, hỗ trợ nhau. Đó là kỹ năng
truyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác thông
tin ở khách hàng và cuối cùng là kỹ năng bán hàng.
1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin.
Yêu cầu trước tiên và tối thiểu của một nhà môi giới chứng khoán là
phải có kỹ năng truyền đạt thông tin. Để khách hàng lắng nghe và tin tưởng
thì người môi giới cần phải có tâm với nghề đồng thời phải có kỹ thuật để
truyền tải những thiện chí đó đến với khách hàng. Thái độ quan tâm của nhà
môi giới sẽ góp phần thu hẹp khoảng cách giữa nhà môi giới với nhà đầu tư.
Những nhà môi giới biết đặt lợi ích của khách hàng lên trên mục tiêu lợi ích
của mình thì sẽ thu được nhiều thành công hơn.
1.2.5.2Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Có rất nhiều cách để các nhà môi giới phát triển danh sách khách hàng
của mình lên, mỗi một phương pháp lại có những ưu điểm riêng và phù hợp
với một giai đoạn riêng.
25