slide kế hoạch kinh doanh PG Bank PGD Trâu Quỳ

PG Bank Thăng Long
PGD Trâu Quỳ
Kế hoạch kinh doanh 2018


CÁC NỘI DUNG TRÌNH BÀY
1/ Định hướng KH mục tiêu
2/ Phương thức tiếp cận KH mục tiêu
3/ Triển khai bán hàng/tiếp cận KH
-Đào tạo cán bộ bán hàng
-Tổ chức bán hàng
-Quản lý/giám sát hiệu quả bán hàng
-Đánh giá, điều chỉnh kế hoạch bán hàng


Phần I: Định hướng/chọn nhóm KH mục tiêu
1/ Phân tích thị trường chung, định vị nhóm KH mục tiêu.
Chọn hướng phân tích theo nhu cầu vốn của KH, bao
gồm:
+ Mua sắm/kinh doanh ô tô (cũ/mới)  lượng KH lớn,
nhu cầu ngay
+ Mua/đầu tư BĐS  lượng KH lớn, giá trị mua thường
cao hơn hơn các nhu cầu khác (ô tô, hộ kinh doanh, tiêu
dùng,…)
+ Hộ kinh doanh  nhu cầu vốn thường xuyên, thường
ổn định hoặc tăng qua các năm, các nhóm ngành đa
dạng.


2/ Phân tích lợi thế của PG Bank:
+ Dịch vụ/quy trình: NH theo mô hình cũ

(không có nhiều hỗ trợ từ công nghệ,
chuyên môn hóa chưa triệt để,…  CBBH
có vai trò chính trong việc đảm bảo chất
lượng SLA đối với hồ sơ KH.
+ Lãi suất: tầm trung (không xét là lợi thế
hay khó khăn)
+ Sản phẩm: tương đồng các KH, đáp ứng
được nhu cầu vốn thực tế.


3/ Phân tích thực trạng của PGD Trâu Quỳ
+ Con người phát triển tín dụng: 01 TP và 03 PFC  Quy
mô nhân sự nhỏ không thể dàn trải bán mạnh tất cả các
SP tín dụng, phải chọn ra 1 đến 2 SP trọng tâm.
+ Vị trí của PGD: Trung tâm huyện Gia Lâm, gần cơ quan
huyện, VP công chứng, khu đô thị trung tâm  Lợi thế về
giao dịch nhà đất, tiếp cận KH giàu có & nhiều thông tin.
+ Data KH hiện hữu: KH vay ít (50 KH), KH gửi rất lớn –
trong đó có nhiều KH gửi lớn, giao dịch thường xuyên liên
quan để mua bán nhà đất  Có thể bán chéo cho vay.
+ Ngoài ra còn đánh giá một số thông tin khác
Từ 03 phân tích trên: PG Bank Trâu Quỳ chọn nhóm KH
BĐS làm nhóm KH mục tiêu.


Phần II: Cách tiếp cận nhóm KH mục tiêu
1/ Phân tích/chia nhỏ nhóm
KH mục tiêu thành các phân
khúc KH để lên phương án chi
tiết, cụ thể:

+ Nhóm KH nhà đầu tư: có
tiền, gom đất, xây dựng hạ
tầng, phân lô/xây nhà để bán.
+ Nhóm KH mối giới: VP, sàn
BĐS (có thông tin BĐS)
+ Nhóm KH mua nhà để ở:
muc tiêu hướng đến cuối cùng
của NH bán lẻ.


2/ Xây dựng các tiếp cận riêng cho 03
nhóm KH BĐS
Trả lời các câu hỏi:
-KH thường xuất hiện ở đâu? (ở nhà, phòng công chứng,
phòng đất đai, quán café,…)
-KH cần gì ở Ngân hàng? (ngoài tín dụng, KH còn cần thông
tin, quan hệ, giao lưu,…)
-PG Bank Trâu Quỳ đáp ứng được đến đâu? (tóm lược các quy
định của SP, xét mối quan hệ của từng cá nhân, năng lực tiếp
thị,…)
Sau khi trả lời được các câu hỏi này, PGD xây dựng các gói tín
dụng 10 tỷ, 20 tỷ để chào cho vay riêng với từng nhóm KH.
Kinh nghiệm: Có những điều quy định không đề cập đến/không
có, tuy nhiên không rủi ro cho NH/không sai thí PGD đã tự tin
trình và bảo vệ với QLRR và cấp phê duyệt.


Phần 3: Triển khai bán hàng
1/ Đào tạo cán bộ bán hàng
-Hiểu quy trình giao dịch BĐS

-Nhận biết được KH và cơ hội bán hàng
-Tinh thần tự tin khi đi gặp KH và kỹ năng chốt giao dịch. Cụ
thể: đặt các mục tiêu gặp được, lấy được hồ sơ, ra được phê
duyệt, giải ngân.
-Có thi đua khen thưởng, cam kết cải thiện chế độ, thăng tiến
với PFC nếu làm tốt.
-Vai trò của TP: Ngoài đào tạo lý thuyết, đưa PFC có những
trải nghiệm bán hàng 1-3 lần đầu tiên (trực tiếp đi bán hàng
cùng CB).


2/ Tổ chức bán hàng
- Khảo sát thị trường tiềm năng, lên danh sách KH
tiền năng. Chọn nhóm KH VP và sàn BĐS là mục
tiêu tiếp thị đầu tiên
- Các CBBH lên lịch đi tiếp thị hàng tuần, mục tiêu 3
KH mới/tuần.
- Trực VP BĐS, phòng công chứng, phòng đất đai để
tìm KH mới.
- Hẹn gặp các KH riêng lẻ, tiềm năng sử dụng vốn,
giới thiệu KH, chốt hồ sơ đảm bảo chỉ tiêu GN hàng
tháng.


3/ Quản lý và giám sát hiệu quả bán hàng
- Công khai lịch làm việc của Trưởng phòng và các CBBH
hàng tuần.
- Thực hiện báo cáo kết quả công việc hàng ngày, hiệu quả
và vướng mắc. (PFC tự cập nhật tiến độ kết quả công việc,
để TPGD hỗ trợ hoặc cử cán bộ khác hỗ trợ kịp thời)

- Thực hiện họp nhanh/họp riêng từng CBBH đề xử lý các
vốn đề vướng mắc/ khó khăn trong quá trình bán hàng và
làm hồ sơ.
- Theo dõi đánh giá SLA của từng hồ sơ, có rút kinh nghiệm
để giảm thời gian xử lý đối với các hồ sơ tương tự về sau.


• Tổ chức các cuộc thị
đua nội bộ, VD: mừng
SN PGD, SN chi nhánh,…
• Khuyến khích CBNV
nhận chỉ tiêu cao hơn
kế hoạch năm.
• Xây dựng văn hóa làm
việc: nhiệt huyết thi đua
đồng thời đoàn kết chia
sẽ, hướng tới mục tiêu
chung của PGD.


4/ Đánh giá, điều chỉnh kế hoạch bán hàng
Thực hiện song song nhiều kênh đánh giá
-Đánh giá theo KPIs của hệ thống.
-Đánh giá data KH tiếp cận được hàng tuần (tối thiếu 03 KH
mới/tuần).
-Đánh giá kỹ năng bán hàng/tự quản lý công việc của PFC để
cải thiện tăng tính hiệu quả.
-Trường hợp 1 tuần phòng bán hàng không hiệu quả sẽ họp
tìm nguyên nhân, điều chỉnh lại phương án tếp cận KH, chỉ
tiêu còn phải thực hiện,…

Kết luận: Tạo và giữ được động lực bán hàng cho CB và
CBBH hoàn thiện kỹ năng, chủ động trong công việc.


Kết quả giải ngân 2018
- Doanh số GN: 54 tỷ, tăng net 34 tỷ so với
31/12/2017.
- Số món giải ngân: 83 món, bình quân 650
triệu/khoản vay.
Trong đó:
- GN nhóm BĐS: 44 tỷ, chiếm 81.5%
- GN nhóm SP khác: 10 tỷ, chiếm 18.5%
Đúng với định hướng kế hoạch năm 2018


Định hướng kế hoạch 2019 của PG
Bank Trâu Quỳ
Doanh số GN mục tiêu 80 tỷ. Trong đó, tỷ trong
các SP như sau:
- Nhóm BĐS giảm xuống còn 70%, vẫn là sản
phẩm chủ đạo
- Vay hộ kinh doanh & mSME: 20%
- SP khác: 10%
Ngoài ra, đẩy mạnh các SP thu phí, VD: bảo lãnh,
phí tài khoản & các loại phí tín dụng của NH.


TRÂN TRỌNG CẢM ƠN!