KẾ HOẠCH MARKETING HÀNG THỦ CÔNG mỹ NGHỆ mây TRE lá vào THỊ TRƯỜNG NHẬT bản

KẾ HOẠCH MARKETING HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ MÂY
TRE LÁ VÀO THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN.

I/Dẫn Nhập:
Hiện nay khi nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập vào nền
kinh tế thế giới và khu vực, hoạt động xuất nhập khẩu, đầu tư ra nước ngoài
và tìm kiếm thị trường ngày càng phát triển của doanh nghiệp Việt Nam.
Nhật Bản được đánh giá là cường quốc về kinh tế, Nhật Bản là quốc
gia có nền kinh tế lớn thứ 3 toàn cầu tính theo tổng sản phẩm nội địa cũng
như thứ 3 theo sức mua tương đương chỉ sau Hòa Kỳ và Công Hòa Nhân
Dân Trung Hoa.
Nhật bản trong những năm gần đây đóng vai trò như là đối tác số
một với Việt Nam, do đó để đạt được hiệu quả cao trong đàm phán với đối


tác này thì tìm hiểu phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản
đóng vai trò hết sức quan trọng.
Đây là cơ hội cho công ty chúng tôi đang có kế hoạch xuất khẩu thủ
công mỹ nghệ Mây Tre Lá vào thị trường Nhật Bản.
II/Triển Khai:
A/Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản
1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương,
nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng
nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.
2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc
bại. Hay nói cách khác, họ theo chiến lược đàm phán kiểu "cứng". Trong
đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không
tỏ ra phản ứng ngay mà biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong
tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.

3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp
Người Nhật không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Khi
họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định
sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co
cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ
được thấu đáo mọi vấn đề.
4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàm phán
Họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm
phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là
ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến
hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này.
Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào
và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết


định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.
5. Thao túng nhật trình của đối tác
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh
nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian
đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp
nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.
6. Lợi dụng điểm yếu của đối thủ
Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp
Nhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm
nhường kính trọng nhưng trên thực tế thì lại có rất nhiều mưu kế toan tính
bên trong, rất khó đối phó. Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề
trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy
đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi
họ im lặng trong một thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó
không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà

đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ.
B/ Những đặc thù của Văn Hóa Doanh Nghiệp Nhật Bản
1. Sự phân thứ bậc mang tính "đẳng cấp":
Nhật Bản với tư tưởng đề cao Lễ - Tín - Nghĩa - Trí - Nhân. Cho đến nay
có nhiều thay đổi, nhưng tinh thần đó vẫn biểu hiện rất mạnh trong các mối
quan hệ xã hội và các tổ chức của Nhật Bản thể hiện: - Tôn ti trật tự " Công
ty mẹ và con ". Hội sở và chi nhánh - Quan hệ cấp trên cấp dưới " Lớp
trước và lớp sau" Khách hàng và người bán hàng.
2. Ngôn ngữ:
Tiếng Nhật có rất ít các nguyên âm, Phụ âm luôn đặt trước nguyên âm,
trong tiếng nhật có một tỉ trọng lớn từ ngữ gốc ngoại nhập được thể hiện
dưới dạng chữ Kanji và chữ Katakana; điều này góp phần khiến người Nhật
Bản rất cẩn trọng khi phát biểu, thể hiện chính kiến, và thường thông qua


thái độ ngầm định, những yếu tố phi ngôn ngữ, sự nỗ lực thể hiện của bản
thân để điền vào chỗ trống của ngôn từ. Bởi vậy để hiểu họ thường phải kết
hợp nghe họ nói, quan sát những gì họ thể hiện và thấu hiểu tính cách của
họ.
3. Tinh thần xả thân:
Người Nhật Bản coi trọng lao động hơn tất cả, gắn bó với doanh nhân hơn
với gia đình của mình, đặt tất cả sự nghiệp của mình cho sự thành công của
tổ chức. Cạnh tranh và hiệp tác được thúc đẩy song hành.
4. Triết lí kinh doanh
Thông qua triết lí kinh doanh doanh nhân tôn vinh một hệ giá trị chủ đạo
xác định nền tảng cho sự phát triển, gắn kết mọi người và làm cho khách
hàng biết đến doanh nhân . Hơn nữa các doanh nhân Nhật Bản sớm ý thức
được tính xã hội hóa ngày càng tăng của hoạt động sản xuất kinh doanh ,
nên triết lí kinh doanh còn có ý nghĩa như một thương hiệu, cái bản sắc của
doanh nhân .

5. Quan Hệ trên chữ Tình
Các bên đều có thể đưa ra các quyết định trên tinh thần giữ chữ Tình trên
cơ sở hợp lí đa phương. Các qui định Pháp luật hay qui chế của DN được
soạn thảo khá " lỏng lẻo" rất dễ linh hoạt nhưng rất ít trường hợp lạm dụng
bởi một bên.
6. Đối nhân xử thế khéo léo.
Người Nhật Bản có qui tắc bất thành văn trong khiển trách và phê bình như
sau:
- Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người kính trọng và chính
danh
- Không phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt.
- Phê bình khiển trách trong bầu không khí hòa hợp, không đối đầu.
7. Phát huy tính tích cực của nhân viên
Các DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất, nguồn


động lực quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững
của DN.
8. Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động và độc đáo
Tinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ
khách hàng và hướng tới khách hàng. Các doanh nhân Nhật Bản luôn đề
cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các cam kết kinh doanh , đi
trước thị trường và kết hợp hài hòa các lợi ích, cải tiến liên tục.
9. Công ty như một cộng đồng
Điều này thể hiện trên những phương diện:
- Mọi thành viên gắn kết với nhau trên tinh thần chia sẻ trách nhiệm hơn là
bởi hệ thống quyền lực
- Tổ chức như một con thuyền vận mệnh, một mái nhà chung
- Anh làm được gì cho tổ chức quan trọng hơn anh là ai
- Sự nghiệp và lộ trình công danh của mỗi nhân viên gắn với các chặng

đường thành công của doanh nghiệp
- Mọi người sống vì doanh nghiệp, nghĩ về doanh nghiệp, vui buồn với
thăng trầm của doanh nghiệp.
10. Công tác đào tạo và sử dụng người
- Các doanh nghiệp khi hoạch định chiến lược kinh doanh luôn coi đào tạo
nhân lực và sử dụng tốt con người là khâu trung tâm.
- Các doanh nghiệp quan tâm đến điều này rất sớm và thường xuyên.
- Các doanh nghiệp thường có hiệp hội và có quĩ học bổng dành cho sinh
viên những ngành nghề mà họ quan tâm. Các hình thức đào tạo rất đa dạng,
nhưng chú trọng các hình thức đào tạo nội bộ mang tính thực tiễn cao.
- Việc sử dụng người luân chuyển và đề bạt từ dưới lên. Cách thức ấy cũng
làm cho các tầng lớp, thế hệ hiểu nhau, giúp đỡ nhau và cho mọi người cơ
hội gắn mình vào một lộ trình công danh rõ ràng trong doanh nghiệp.
11. Giao Tiếp trong kinh doanh: Tôn trọng danh thiếp
Một cuộc gặp tại Nhật Bản bắt đầu với việc trao cho nhau danh thiếp theo


một cách rất trang trọng. Khi nhận danh thiếp, người ta sẽ cầm bằng cả hai
tay, xem xét nội dung cẩn thận và sau đó đọc to các thông tin được in trong
tấm thiếp. Tiếp đến họ sẽ đặt vào trong một chiếc hộp đựng danh thiếp hoặc
đặt lên bàn trước mặt họ để nhắc đến nó khi cần. Họ không bao giờ bỏ danh
thiếp vào túi áo vì hành động đó được coi là thiếu tôn trọng. Trao đổi danh
thiếp là một cách bày tỏ sự coi trọng lẫn nhau. Nó thể hiện rằng bạn đánh
giá cao cuộc gặp gỡ hiện tại cũng như các cuộc gặp trong tương lai.
MARKETING PLAN: Marketing mix (7Ps)
1.Product: Mây tre lá

Mẫu mã Sản phẩm
Theo ông Takata- chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực thiết kế sản
phẩm tại Nhật Bản đã nhiều lần được Hiệp hội Hợp tác Nhật Bản (AJC) cử

vào Việt Nam có những nhận xét, đánh giá : nguyên liệu và các sản phẩm
của Việt Nam rất phong phú, Việt Nam có nguồn nhân công tương đối rẻ
vì vậy có thể làm được đa dạng sản phẩm với giá cả cạnh tranh. Tuy nhiên,
hàng của Việt Nam chưa xuất khẩu được nhiều vào thị trường Nhật Bản vì
hai lý do chính là mẫu mã và chất lượng.
Vấn đề lớn nhất của hàng thủ công Việt vẫn là kiểu dáng. Người
Nhật hiện nay sống nhiều trong các chung cư chật hẹp. Họ không thể mua
những sản phẩm trang trí nhà cửa quá lớn. Hay người Nhật thích cuộc sống
thân thiện với môi trường, trong khi đó hàng thủ công Việt Nam lại trang trí
bằng quá nhiều mầu sắc rực rỡ. Bản thân sản phẩm phải có sự hấp dẫn, có
giá trị gia tăng, ngoài giá trị sử dụng còn phải mang ý nghĩa trang trí, độc


đáo và hiếm lạ, người nước ngoài cũng như người Nhật rất thích sản phẩm
làm thủ công bằng tay.
Công ty chúng tôi rút kinh nghiệm những nhược điểm trên bằng cách
đa dạng hóa mẫu mã, sản phẩm phong phú, màu sắc phù hợp với sở thích
người Nhật.
Về chất lượng:
Sản phẩm cam kết chất lượng và thân thiện môi trường, không ảnh
hưởng đến sức khỏe người sử dụng và không độc hại.
2.Price:
Người Nhật Bản bây giờ luôn quan niệm “hàng rẻ là hàng kém chất
lượng”, họ sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm chất lượng tốt.
Đối với các sản phẩm quà tặng, thủ công mỹ nghệ mây tre lá …,
người ta mua về không những chỉ để sử dụng mà còn để trang trí. Thâm
nhập vào thị trường Nhật Bản nếu chỉ bằng giá cả cạnh tranh thì không đủ.
Khác với mặt hàng quà tặng thông thường, hàng trang trí nội thất là mặt
hàng đẳng cấp phục vụ cho tầng lớp trung lưu trở lên, vì thế với chiến lược
sản phẩm chất lượng, độc đáo, chúng tôi định hình sản phẩm giá cao.

3.Place:
Hệ thống phân phối sẽ kết hợp chặt chẽ với nhà phân phối.
Nhật Bản có hệ thống bán lẻ rất lớn, đứng hàng đầu trên thế giới,
phân làm nhiều loại gồm: hệ thống siêu thị cao cấp, cửa hàng dưới dạng
siêu thị nhỏ , siêu thị tổng hợp, trung tâm mua bán cho dân cư quanh vùng,
cửa hàng đặc biệt, cửa hàng giao hàng từ xa, cửa hàng giao dịch thông qua
thư điện tử. Vì thế, các doanh nghiệp nên tận dụng triệt để các kênh phân
phối này để sản phẩm thủ công mỹ nghệ có thể đáp ứng được nhu cầu của
các tầng lớp tiêu dùng khác nhau của thị trường Nhật Bản.
4.Promotion:


Việc tham gia hội chợ thương mại tại Nhật Bản là rất quan trọng, nó
không chỉ giúp tìm kiếm khách hàng mới mà còn khẳng định tính thường
xuyên, ổn định trong kinh doanh với khách hàng cũ.Tuy nhiên, việc tham
gia hội chợ tại Nhật Bản thường rất tốn kém, chưa kể những mẫu mã hàng
hóa chọn để trưng bày nên có sự trao đổi và thống nhất trước với những
khách hàng truyền thống của mình, tránh tình trạng vi phạm cam kết về
mẫu mã trước đó.
Thiết kế website tiếng Nhật.
5.People:
- Khách hàng
Người Nhật Bản rất coi trọng chữ tín và các phép tắc xã giao.
Thương vụ VN tại Nhật Bản cũng cho biết, gần đây, mối quan tâm đến vấn
đề sinh thái của người Nhật ngày càng nâng cao. Các cửa hàng đang liên
tục cải tiến cách đóng gói sản phẩm để làm sao vừa đẹp, vừa đơn giản và
bao bì có thể tận dụng bằng các nguyên liệu tái sinh.
Doanh nghiệp cần tìm hiểu tập quán tiêu dùng của người Nhật, nhu
cầu thị trường và cách tiếp cận, kinh doanh với thị trường Nhật Bản…
Người tiêu dùng Nhật Bản luôn quan tâm đến 3 yếu tố: sản phẩm được làm

bằng nguyên liệu gì, nhà sản xuất sử dụng phương pháp gì để tạo ra sản
phẩm và sản phẩm thể hiện tính truyền thống như thế nào. Trong đó, yếu tố
thứ 3 là quan trọng nhất, được người Nhật đặc biệt quan tâm, bởi họ luôn
đòi hỏi sản phẩm làm ra phải có "hồn", thể hiện tâm tư, tình cảm của người
lao động và mang nét độc đáo riêng. Để có thể chiếm lĩnh thị trường Nhật
Bản, Công ty cần tập trung sản xuất những sản phẩm chất lượng tốt, hợp sở
thích của người Nhật và phải có giá trị sử dụng cao trong cuộc sống hằng
ngày.
- Nhân viên
Cần có chiến lược đào tạo các nhà thiết kế sản phẩm đặc biệt là các
sản phẩm nhằm vào thị trường Nhật. Bên cạnh đó cần hợp tác với các nhà


thiết kế Nhật Bản để sản phẩm thiết kế có khả năng được thị trường Nhật
Bản đón nhận hơn.
6.Physical Evidence:
Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre lá 11 tháng năm 2010 (Nguồn
internet):
Mây, tre, cói thảm của cả nước tăng so với cùng kỳ năm 2009 đạt 183 triệu
USD, tăng 14,86%, chiếm 0,28% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cả
nước.
Tiếp tục là thị trường dẫn đầu về kim ngạch từ tháng 9, tháng 10, sang
tháng 11 Hoa Kỳ vẫn là thị trường chủ yếu xuất khẩu mặt hàng này của
Việt Nam, với kim ngạch đạt trong tháng là 3,3 triệu USD, tăng 29,68% so
với tháng 10, nâng kim ngạch 11 tháng đầu năm lên 29,8 triệu USD, tăng
33,48% so với 11 tháng năm 2009, chiếm 16,3% trong tổng kim ngạch.
Tiếp tục đứng thứ 2 về kim ngạch xuất khẩu mặt hàng mây, tre, cói thảm,
Nhật Bản đã nhập 2,3 triệu USD mặt hàng này từ Việt Nam trong tháng 11,
tăng 14,11% so với tháng 10, nâng kim ngạch 11 tháng 2010 lên 26,9 triệu
USD, tăng 16,91% so với cùng kỳ năm trước.

Có nhiều phòng trưng bày mây tre lá tại các khu du lịch trong nước, các
khách du lịch rất thích mua hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và mây tre lá
nói riêng.
7.Process:
- Cần giữ chữ tín, giữ lời hứa dù là những việc nhỏ nhất, tạo ấn tượng
trong buổi gặp mặt đầu tiên hay trong đợt giao dịch đầu tiên.
- Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc. Cho dù
là công ty thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng
Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt
chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất của bạn hay của đối tác sản xuất
hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các công ty
Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng.


- Thời gian đặt hàng thử, số lượng nhỏ kéo dài rất lâu. Nhiều khi, sau vài
đơn hàng đầu tiên với số lượng ít, doanh nghiệp phía VN không đủ kiên trì
để tiếp tục nên đã không nhiệt tình trong giao tiếp kinh doanh, dẫn đến mất
khách hàng tốt trong tương lai.
III/Kết luận:
1/ Những lợi thế của ngành thủ công mỹ nghệ tại Việt Nam
Sản xuất và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ đã, đang và sẽ tiếp tục là
hướng kinh doanh chủ đạo của nhiều làng nghề và công ty của Việt Nam
vì:
Thứ nhất, đây là lĩnh vực kinh doanh có tiềm năng rất lớn, và nước ta có
ưu thế với đầu vào là nguồn nguyên liệu trong nước rất dồi dào, chủ động,
nguồn nhân công - thợ thủ công đông đảo, có tay nghề cao với kinh nghiệm
truyền thống hàng trăm năm, chi phí lao động thấp, có thể nói, so với các
ngành hàng khác thì hàng thủ công mỹ nghệ thuộc nhóm ít bị cạnh tranh
nhất;
Thứ hai, đây là lĩnh vực đầu tư còn bỏ ngỏ, chưa có sự đầu tư lớn, tập

trung, mà chỉ là các cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, manh mún;
Thứ ba, đây là lĩnh vực đầu tư có hiệu quả cao. Vốn đầu tư khá nhỏ so với
các ngành đầu tư khác, lợi nhuận trên đồng vốn đầu tư khá cao, số ngoại tệ
thu về được hoàn toàn sử dụng trong nước;
Thứ tư, đây là lĩnh vực kinh doanh có ý nghĩa xã hội rất cao, mang lại
công việc và thu nhập cho hàng vạn người, góp phần thay đổi bộ mặt nông
thôn Việt Nam và thu về nguồn ngoại tệ không nhỏ cho đất nước. Đây còn
là lĩnh vực đầu tư được Đảng và nhà nước quan tâm tạo điều kiện phát triển
với nhiều ưu đãi;
Thứ năm, mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều chứa đựng sâu sắc tính
nghệ thuật, nội dung văn hoá truyền thống của dân tộc Việt Nam.
2/ Những khó khăn và bất cập khi đưa hàng vào thị trường Nhật


- Khả năng tiếp cận thị trường Nhật Bản của các doanh nghiệp Việt Nam
còn hạn chế, thiếu thông tin về thị trường, về nhu cầu, sở thích của đối
tượng khách hàng mà các doanh nghiệp hướng tới. Theo ông Ken Ara-kawa, đại diện Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản tại Việt Nam (JETRO),
Nhật Bản không phải là thị trường khó tính, chỉ có điều là người Việt Nam
chưa tìm hiểu đúng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Nhật Bản mà
thôi.
- Sự nhỏ lẻ, manh mún, thiếu tập trung giữa các cơ sở sản xuất... dẫn đến
việc bỏ lỡ những đơn đặt hàng lớn; chất lượng hàng hóa không ổn định.
- Khâu đào tạo nguồn nhân lực, quản lý lao động còn gặp nhiều hạn chế.
Có một thực tế là nhiều doanh nghiệp không lo mất bạn hàng bằng việc mất
lao động quen nghề, lành nghề. Bởi lẽ, lao động thủ công hiện nay đa số
không có trình độ, khó đào tạo bài bản. Lao động có tay nghề sau một thời
gian làm việc, tích lũy được kinh nghiệm lại tìm được chỗ làm mới có thu
nhập cao hơn dù rằng cao hơn rất ít.
- Nguồn nguyên liệu khai thác không theo quy hoạch, đầu tư, khiến cho
nguyên liệu tại chỗ trở nên cạn kiện và khan hiếm trầm trọng.

- Tác động của giá cả trên thị trường thế giới. Giá dầu trên thế giới tăng cao
đã kéo theo các mặt hàng phụ kiện như keo, phụ gia, hóa chất tăng, tre,
mây tăng, lương trả cho người lao động tăng... đẩy giá thành sản phẩm
tăng, khiến các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm.
Nếu nhận hàng thì dễ thua lỗ, nếu không nhận hàng sẽ không giải quyết
được công ăn việc làm cho hàng nghìn lao động thủ công