Tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty cổ phần nhựa và môi trƣờng xanh an phát

ĐÀO
THỊ
HÒA
LUẬN
VĂN
THẠC
SĨ
KINH
TẾ
LỚP:
CH
21A KDTM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
----------------------------

ĐÀO THỊ HÒA

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ
MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI, NĂM 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
----------------------------

ĐÀO THỊ HÒA

TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ
MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT

CHUYÊN NGÀNH

: KINH DOANH THƯƠNG MẠI

MÃ SỐ

: 60 34 01 21

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. TRẦN KIỀU TRANG


HÀ NỘI, NĂM 2017


1
LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực, cố gắng của bản thân, tôi đã
nhận được rất nhiều sự giúp đỡ, động viên, hướng dẫn và đóng góp ý kiến của các
thầy cô giáo, bạn bè, đồng nghiệp và gia đình trong suốt khóa học cao học và trong
suốt quá trình thực hiện luận văn.

Đầu tiên tôi chân thành cảm ơn các thầy cô giáo giảng dạy lớp CH21A –
QTKD trường Đại học Thương Mại và các thầy cô khoa Sau đại học đã truyền đạt
nhiều kiến thức hữu ích trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường.
Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới TS. Trần Kiều Trang, người
đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành
luận văn.
Bên cạnh đó, tôi cũng xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công nhân viên
Công ty Cổ phần nhựa và môi trường xanh An Phát đã tạo điều kiện và hỗ trợ nhiệt
tình trong việc cung cấp các thông tin cần thiết phục vụ cho luận văn của tôi.

Tôi xin chân thành cảm ơn!
Học viên


2
Đào Thị Hòa


3

LỜI CAM ĐOAN

Họ và tên:

Đào Thị Hòa

Sinh ngày:

10/11/1992

Lớp:

CH21A

Khóa: 21A

Nơi sinh:

Thái Bình

Chuyên ngành:

Quản trị kinh doanh

Trường:

Đại học Thương Mại

Tôi xin cam đoan như sau:
1. Luận văn Thạc sỹ kinh tế “Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ
phần nhựa và môi trường xanh An Phát” là do chính tôi thực hiện nghiên cứu và
hoàn thiện dưới sự hướng dẫn của TS. Trần Kiều Trang.
2. Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng mà tôi sử dụng trong Luận văn là có thật
và do bản thân tôi thu thập, xử lý mà không có bất cứ sự sao chép không hợp lệ nào.
Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về các nội dung cam đoan trên.

Hà Nội, ngày 07 tháng 11 năm 2016


4

Tác giả

Đào Thị Hòa


5

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

AAA: Mã chứng khoán của công ty cổ phần nhựa và môi trường xanh An Phát
CTCP : Công ty cổ phần
DA: Dự án
HC: Hành chính
HĐCĐ: Hội đồng cổ đông
HĐKD: Hoạt động kinh doanh
KH-SX: Kế hoạch- Sản xuất
LLBH: Lực lượng bán hàng
LNST: Lợi nhuận sau thuế
NM: Nhà máy
QC-QA: Kiểm tra, kiểm soát và đảm bảo chất lượng
TPBI: Công ty sản xuất túi nhựa TPBI của Thái Lan


6
TPP: Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương
WTO: Tổ chức thương mại thế giới


7

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN............................................................................................................ i
LỜI CAM ĐOAN.....................................................................................................ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..................................................................................iii
MỤC LỤC...............................................................................................................iv
DANH MỤC BẢNG...............................................................................................vii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ........................................................................................viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ...............................................................................................ix
PHẦN MỞ ĐẦU.......................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài......................................................................................1
2. Tổng quát các công trình nghiên cứu thuộc lĩnh vực của tổ chức lực lượng
bán hàng.................................................................................................................... 2
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.......................................................................5


8
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.......................................................................5
5. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................6
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài nghiên cứu........................................8
7. Kết cấu luận văn..................................................................................................8
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG....9
1.1 Một số khái niệm cơ bản...................................................................................9
1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng........................................................................9
1.1.2 Khái niệm lực lượng bán hàng......................................................................9
1.1.3 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng......................................................13
1.1.4 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng.......................................................14
1.2 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng.............................................................14
1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng...........................................................................16
1.3.1 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng...................................16

1.3.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng...............................................................18
1.3.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng...............................................................23
1.3.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng......................................................27
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức lực lượng bán hàng.............................31
1.4.1 Nhân tố bên ngoài....................................................................................31
1.4.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp...............................................................33


9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN PHÁT..............36
2.1 Giới thiệu công ty cổ phần nhựa và môi trường xanh An Phát....................36
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của CTCP nhựa và môi trường xanh
An Phát................................................................................................................ 36
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát.................38
2.13 Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát. 40
2.1.4 Kết quả thực hiện kế hoạch kinh doanh của lực lượng bán hàng tại CTCP
nhựa và môi trường xanh An Phát.......................................................................42
2.1 Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh đến tổ
chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát............42
2.1.1 Ảnh hưởng của nhân tố bên ngoài doanh nghiệp........................................42
2.1.2 Ảnh hưởng của nhân tố bên trong doanh nghiệp........................................45
2.2 Phân tích thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi
trường xanh An Phát.............................................................................................50
2.2.1 Thực trạng công tác xác định mô hình tổ chức lực lượng bán hàng...........50
2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng.....52
2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng..................................56
2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện lực lượng bán hàng.................................62
2.2.5 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng........................67

10
2.3 Đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi
trường xanh An Phát.............................................................................................70
2.3.1 Thành công và nguyên nhân......................................................................70
2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân..............................................................................72
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA VÀ MÔI TRƯỜNG XANH AN
PHÁT .................................................................................................................... 75
3.1 Định hướng phát triển ngành nhựa và quan điểm hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát..........75
3.1.1 Định hướng phát triển ngành nhựa..........................................................75
3.1.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của CTCP nhựa và
môi trường xanh An Phát....................................................................................76
3.2 Một số để xuất nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP
nhựa và môi trường xanh An Phát.......................................................................78
3.2.1 Hoàn thiện công tác xác định định mức cho lực lượng bán hàng.............78
3.2.2 Hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng...............................80
3.2.3 Hoàn thiện công tác xác định nhu cầu huấn luyện lực lượng bán hàng.. .82
3.2.4 Hoàn thiện công tác tổ chức và đánh giá công tác huấn luyện.................87
3.3 Một số đề xuất khác.........................................................................................89
PHẦN KẾT LUẬN.................................................................................................92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


11


12

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của CTCP nhựa và môi trường xanh An
Phát ........................................................................................................................ 40
Bảng 2.2 Kết quả thực hiện kế hoạch kinh doanh của CTCP nhựa và môi trường
xanh An Phát giai đoạn 2013-2015..........................................................................42
Bảng 2.3 Chỉ tiêu cạnh tranh của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát so với
các doanh nghiệp trong nước năm 2015..................................................................44
Bảng 2. Cơ cấu LLBH tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát giai đoạn 20122015......................................................................................................................... 52
Bảng 2. Tình hình tuyển dụng LLBH của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát
giai đoạn 2013-2015................................................................................................57
Bảng 3.1 Đề xuất đăng ký định mức bán hàng cho LLBH......................................79
Bảng 3.2 Đề xuất phiếu đánh giá kết quả tuyển dụng LLBH...................................82
Bảng 3.3 Báo cáo tăng giảm LLBH.........................................................................83
Bảng 3.4 Tiêu chuẩn công việc cho LLBH..............................................................84
Bảng 3.5 Phiếu khảo sát nhu cầu huấn luyện LLBH................................................85
Bảng 3.6 Đề xuất phiếu đánh giá kết quả huấn luyện LLBH sau khóa học.............88


13
DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 So sánh sản lượng xuất khẩu của các nước Đông Nam Á và thị phần
của TPBI.................................................................................................................. 43
Biểu đồ 2.2 Tỷ trọng doanh thu xuất khẩu của CTCP nhựa và môi trường xanh An
Phát.......................................................................................................................... 44
Biểu đồ 2.3 Thị trường xuất khẩu của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát giai
đoạn 2016-2018.......................................................................................................45
Biểu đồ 2.4 Kế hoạch doanh thu và lợi nhuận sau thuế của CTCP nhựa và môi
trường xanh An Phát trong giai đoạn 2017-2019.....................................................46

Biểu đồ 2.5 Doanh thu và lợi nhuận trước thuế của CTCP nhựa và môi trường xanh
An Phát giai đoạn 2011-2016..................................................................................48
Biểu đồ 2.6 Mức độ phù hợp của cấu trúc tổ chức LLBH với chiến lược kinh doanh
của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát..........................................................51
Biểu đồ 2.7 Mức độ phù hợp của số lượng nhân viên của LLBH với nhu cầu kinh
doanh của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát...............................................54
Biểu đồ 2.8 Mức độ gây áp lực của định mức bán hàng cho LLBH của CTCP nhựa
và môi trường xanh An Phát....................................................................................56
Biểu đồ 2.9 Tỷ trọng nguồn tuyển dụng LLBH CTCP nhựa và môi trường xanh An
Phát.......................................................................................................................... 59
Biểu đồ 2.10 Mức độ quan trọng của các nhân tố tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng
bán hàng của CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát...........................................61
Biểu đồ 2.11 Mức độ phù hợp của công tác tuyển dụng LLBH tại CTCP nhựa và
môi trường xanh An Phát.........................................................................................62
Biểu đồ 2.12 Mức độ hài lòng của LLBH về các nội dung đào tạo LLBH..............67
Biểu đồ 2.13 Mức độ tạo động lực của các nhân tố tại CTCP nhựa và môi trường
xanh An Phát...........................................................................................................70


14


15
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Quy trình tuyển dụng nhân lực của doanh...............................................19
Sơ đồ 1.2 Quy trình tạo động lực cho LLBH...........................................................28
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát..............39
Sơ đồ 2.2 Mô hình tổ chức LLBH Công ty cổ phần nhựa và môi trường xanh An Phát. 50
Sơ đồ 2.3 Quy trình tuyển dụng của Công ty cổ phần nhựa và môi trường xanh

An Phát.................................................................................................................... 57
Sơ đồ 2.4 Quy trình huấn luyện LLBH tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát. .63
Sơ đồ 2.5 Quy trình huấn luyện LLBH mới tại CTCP nhựa và môi trường
xanh An Phát..........................................................................................................64
Sơ đồ 2.6 Quy trình huấn luyện LLBH nâng cao của CTCP nhựa và môi trường
xanh An Phát............................................................................................................ 66


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế nước ta đang bước vào thời kì hội nhập và phát triển, sau WTO là
TTP, vì vậy việc sản xuất kinh doanh ngày đối mặt với sức cạnh tranh ngày càng
khốc liệt. Trong khi đó, LLBH là nhân tố trực tiếp tạo ra doanh thu và truyền tải
trực tiếp hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Ngoài ra, LLBH lại là
cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng. Chính vì thế, LLBH đóng
một vai trò thiết yếu trong mỗi doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt thì công tác tổ chức
LLBH ngày càng trở nên rất quan trọng và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Bởi
người bán hàng cần phải được tuyển dụng và huấn luyện một cách bài bản, tạo được
động lực cho họ làm việc hăng say từ đó tạo ra năng lực cạnh tranh bền vững của
doanh nghiệp; nhưng vẫn phải đảm bảo được mức chi phí hợp lý cùng với quy mô
và định mức bán hàng phù hợp với sự phát triển của công ty sản xuất kinh doanh.
An Phát cũng đã nhận thấy rằng LLBH cần phải được tổ chức chặt chẽ, nghệ
thuật bán hàng cho lực lượng bán cần được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng
đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh của công ty là bao bì nhựa nilong không có nhiều sự
khác biệt về sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm thì việc có một LLBH hoàn
hảo là một yếu tố quyết định lớn về doanh thu bán hàng.
Tuy nhiên trên thực tế, An Phát chỉ chú trọng vào việc đào tạo quản lý cấp cao
và gặp rất nhiều khó khăn trong việc tổ chức LLBH để đem lại hiệu quả cao. Trong

khi đó LLBH trực tiếp lại chưa được quan tâm nhiều và xứng tầm quan trọng của
lực lượng này đối với công ty. Hơn nữa, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường
như hiện nay thì những năm gần đây LLBH của Công ty đã không thể hoàn thành
được 100% kế hoạch bán hàng và khả năng tăng trưởng khách hàng mới cũng như
các chỉ tiêu bán hàng...
Từ những thực tiễn trên đề tài của luận văn thạc sỹ được lựa chọn là: “Tổ chức
lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát”, từ đó tìm ra những


hạn chế trong hoạt động tổ chức LLBH để từ đó có được những cơ sở cho việc đưa ra
các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức LLBH tại CTCP nhựa và môi trường xanh
An Phát.
2. Tổng quát các công trình nghiên cứu thuộc lĩnh vực của tổ chức lực
lượng bán hàng
2.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước
Theo Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội xuất phát từ đặc thù của loại hình doanh
nghiệp thương mại, các tác giả đưa ra mô hình quản trị tác nghiệp trong doanh
nghiệp thương mại. Khi đề cập đến nội dung tổ chức LLBH trong doanh nghiệp,
các tác giả đưa ra các nội dung, hình thức và phương pháp huấn luyện LLBH,
trong đó có nhân viên bán hàng. Trong đó tổ chức lực lượng bao gồm xác định
cơ cấu lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực
lượng bán hàng và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Theo Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống Kê,
Hà Nội, đã chỉ ra các công tác của tổ chức lực lượng bán hàng quan trọng là việc
xác định được cơ cấu tổ chức bán hàng, xác định quy mô và chính sách cho lực
lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Công tác tổ chức quản lý bán hàng nhằm phân bổ và sắp xếp nhân sự hợp lý.
Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc(2005), Quản trị doanh nghiệp
thương mại, NXB Lao động- xã hội, Hà Nội đã đưa ra được những nghiên cứu về

LLBH. LLBH là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, đây là nhân tố quan
trọng trong việc quyết định thực hiện kế hoạch, mục tiêu bán hàng. Có rất nhiều
cách để phân loại LLBH ví dụ như theo biên chế lao động, chức năng nhiệm vụ bán
hàng. Tổ chức LLBH bao gồm xác định quy mô và định mức bán hàng, cơ cấu tổ
chức LLBH, phân chia khu vực và phân bổ LLBH, tuyển dụng và huấn luyện
LLBH, tạo động lực cho LLBH.
Nguyễn Đình Công (2010), Lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng, NXB
Thống Kê, Hà Nội, đưa ra những quan điểm về tổ chức lực lượng bán hàng, trong


đó đề cập đến mô hình tổ chức bán hàng và tiến trình xây dựng tổ chức lực lượng
bán hàng cho doanh nghiệp thương mại.
Theo An Thị Thanh Nhàn (2009), Quản trị bán lẻ, NXB Thống Kê, Hà Nội đã
tiếp cận tổ chức bán hàng theo hướng quản trị Marketing, trong đó tổ chức bán hàng
bao gồm các công tác xây dựng mục tiêu, xác định cơ cấu, xác định quy mô và chế
độ lương thưởng.
Trong luận văn thạc sỹ kinh tế của Nguyễn Thị Thu, Hoàn thiện quản trị
LLBH của công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông, luận văn thạc sỹ quản trị kinh
doanh, trường Đại học kinh tế quốc dân ( năm 2010) tác giả đã tập trung vào phân
tích các hoạt động của quản trị bán hàng tại công ty dược phẩm Viễn Đông. Luận
văn góp phần làm rõ bản chất của quản trị bán hàng và quá trình vận dụng thực tiễn
nó vào họat động quản trị bán hàng của công ty. Tuy nhiên, đề tài mới chỉ dừng lại ở
việc phân tích chung các hoạt động quản trị, chứ chưa kết hợp xem xét một cách cụ
thể về tổ chức LLBH.
Trong luận văn thạc sỹ kinh tế của Mạnh Thế Vinh, Hoàn thiện quản trị LLBH
cảu công ty cổ phần dược phẩm Cagipharm, luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh,
trường Đại học Tài chính – Marketing ( năm 2015) đã đưa ra được những nhận định
đúng đắn về quản trị LLBH. Đặc biệt đã nêu rõ được mô hình tổ chức lực lượng bán
và các công cụ sử dụng trong quản trị LLBH. Tuy nhiên luận văn mới đưa ra được
những cách áp dụng cho công ty chuyên về dược phẩm mà chưa có cái nhìn tổng

quát hơn cho các doanh nghiệp sản xuất thương mại.
2.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu nước ngoài
Theo James M. Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng Hợp, Hà Nội
đã đưa ra các nhận thức về bản chất và vai trò của người quản lý bán hàng và nhân
viên bán hàng trong các doanh nghiệp, để từ đó có những tổng hợp một cách cơ bản
về các công tác quản trị bán hàng. Trong nội dung tổ chức xây dựng đội ngũ bán
hàng, tác giả có đề cập đến các hoạt động của công tác tổ chức lực lượng bán hàng
một cách rất cụ thể.


Nicolas Caron và Federic Vendevre (2008), Le Grand de livre, NXB Du Nord,
Paris đã đưa ra những khái niệm hết sức xác thực về bán hàng và quản trị bán hàng
giúp cho việc nhìn nhận và tiếp cận về bán hàng hoàn toàn mới mẻ. Ngoài ra tác giả
cũng đề cập đến tầm quan trọng của lực lượng bán hàng nhằm duy trì được khách
hàng trung thành.
Holmes Chet (2007),Cỗ máy bán hàng tối ưu, NXB Lao động- Xã hội, Hà
Nội, đưa ra những yếu tố cần thiết để có được một người bán hàng tốt từ đó có
thể gây dựng được một lực lượng bán hàng tối ưu cho doanh nghiệp. Ông cũng
nêu ra được những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lực lượng bán hàng.
William T.Brooks (2013), Kỹ năng bán hàng, NXB Lao động- Xã hội, Hà Nội,
cung cấp các kiến thức về kỹ năng bán hàng theo nhóm và bán hàng cá nhân. Trong
đó tổ chức bán hàng được đề cập đến với khía cạnh nhóm bán hàng tối ưu cho từng
khu vực thị trường. Tác giả cũng cung cấp các giải pháp nhằm sắp xếp và bố trí một
cách hợp lý các nhân viên bán hàng nhằm phát huy tối ưu những kỹ năng mạnh của
họ.
Qua quá trình đánh giá sơ bộ về các nghiên cứu và tài liệu liên quan đến
vấn đề tổ chức LLBH, hệ thống các nghiên cứu đã góp phần hình thành một cơ
sở lý thuyết tương đối đầy đủ và rõ ràng về bán hàng, quản trị bán hàng, LLBH,
tổ chức LLBH… cũng như các chỉ tiêu đánh giá và các giải pháp hoàn thiện tổ
chức LLBH tương đối hữu ích. Tuy nhiên, những nghiên cứu này vẫn còn những

thiếu sót chưa đầy đủ và chưa chặt chẽ. Hơn nữa, các giải pháp chưa có nhiều sự
sáng tạo và vẫn mang nặng tính lý thuyết và chưa gắn chặt với thực tế liên tục
thay đổi hiện nay.
Như vậy việc tiến hành nghiên cứu đề tài: “Tổ chức lực lượng bán hàng tại
CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát” sẽ rất hi vọng sẽ mang lại một cái nhìn
mới về tổ chức LLBH trong công ty sản xuất và thương mại trong thị trường Việt
Nam và quốc tế. Đề tài sẽ mang tính nghiên cứu thực tiễn và không bị trùng lặp với
những đề tài đã nghiên cứu.


3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu


Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đưa ra được những đánh giá về thực trạng tổ
chức LLBH và đưa ra những kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
tổ chức lực lượng bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát.


Nhiệm vụ nghiên cứu

Đề tài thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu như sau:
i)

Khái quát hóa những khái niệm cơ bản về tổ chức LLBH.

ii) Phân tích đánh giá thực trạng của công tác tổ chức LLBH tại CTCP nhựa
và môi trường xanh An Phát trong thời gian 2013-2015.
iii) Đề xuất, kiến nghị một số giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức LLBH

cho phù hợp với CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát từ nay đến năm 2020.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu


Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác tổ chức LLBH tại CTCP nhựa

và môi trường xanh An Phát


Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tổ chức LLBH dựa theo các dữ
liệu sơ cấp và thứ cấp tại An Phát từ năm 2013-2015. Sau đó phân tích việc tổ chức
lực lượng bán và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát trong thời gian 2016-2020.
Phạm vi không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng và đề xuất các
giải pháp cho công tác tổ chức lực lượng bán tại CTCP nhựa và môi trường xanh
An Phát.
Phạm vi nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu thực trạng nội dung tổ
chức nhân viên trong LLBH bao gồm 5 vấn đề là xác định quy mô và định mức
LLBH, cấu trúc LLBH, tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho LLBH tại
CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát từ đó có những đánh giá và đưa ra các giải
pháp cụ thể.


5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp


Đối với dữ liệu thứ cấp từ sách báo: Thu thập dữ liệu qua sách báo,

internet, hệ thống các văn bản, số liệu từ các trang web chính thống của chính phủ
như gso.gov.vn, cafef.vn…


Đối với dữ liệu thứ cấp của An Phát: Thu thập tổng hợp dữ liệu từ phòng

kế toán và phòng nhân sự về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các số liệu
liên quan đến lực lượng bán hàng của công ty, các văn bản, quy định đã được ban
hành liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng, các căn cứ để xây dựng tổ
chức lực lượng bán hàng của công ty An Phát trong giai đoạn 2013-2015.
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp


Phương pháp điều tra trắc nghiệm: Là phương pháp thu thập thông tin từ

phía lực lượng bán hàng về những đánh giá đối với tình hình thực hiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty thông qua một mẫu phiếu điều tra. Căn cứ vào
mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài tác giả tiến hành điều tra với một bảng hỏi
bám sát công tác tổ chức LLBH tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát. Mỗi
câu hỏi đều có những câu trả lời khác nhau giúp cho LLBH có những câu trả lời
phù hợp với thực trạng tổ chức LLBH tại An Phát. Phương pháp này được tác giả
thực hiện theo các bước như sau
Bước 1: Xác định mẫu
Mẫu được xác định bao gồm 2 đối tượng: Nhân viên trong LLBH và Quản lý
trong LLBH.
Bước 2: Liệt kê các vấn đề liên quan đến công tác tổ chức LLBH nó bao gồm
các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH và nội dung của công tác tổ
chức lượng bán hàng bao gồm xác định quy mô và định mức LLBH, cấu trúc

LLBH, tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho LLBH.
Bước 3: Lập bảng hỏi dựa trên các vấn đề được liệt kê ( Phụ lục 1) và gửi đến
63 nhân viên và 7 nhà quản trị thuộc LLBH của CTCP nhựa và môi trường xanh An
Phát. Thời gian thực hiện điều tra 15 ngày (từ ngày 01/07/2016 – 15/07/2016).


Bước 4: Tác giả thu thập các phiếu điều tra đã được trả lời. Kết quả thu được
70/70 phiếu điều tra.
Bước 5: Kiểm tra tính hợp lệ của phiếu điều tra đã phát ra đạt 69/70 phiếu. Các
phiếu hợp lệ này đảm bảo đã trả lời đầy đủ các câu hỏi đã được liệt kê trên phiếu.
Bước 6: Tiến hành tổng hợp và xử lý kết quả điều tra đã thu được và tiến hành
tổng hợp kết quả, xử lý dữ liệu làm cơ sở cho việc đánh giá việc tổ chức lực lượng
bán hàng.


Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Là phương pháp thu thập thông tin về

công tác tổ chức lực lượng bán hàng thông qua một hệ thống các câu hỏi mở có liên
quan đến công tác tổ chức bán hàng tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát.
Nội dung các câu hỏi sẽ đề cập đến các căn cứ, mục tiêu và quan điểm của nhà quản
trị khi xây dựng và triển khai công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Tác giả đã thiết
kế một bảng câu hỏi (Phụ lục 2) về công tác tổ chức lực lượng bán hàng và tiến
hành phỏng vấn trực tiếp các nhà quản trị, bao gồm phó giám đốc phụ trách kinh
doanh, trưởng phòng nhân sự, trưởng ban kinh doanh. Thời gian phỏng vấn 2021/7/2016. Những thông tin này được tác giả ghi chép, tổng hợp lại và phân tích để
tìm ra các ưu điểm và hạn chế của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong công
ty, từ đó đề ra giải pháp thích hợp.
5.2. Phương pháp xử lý, phân tích số liệu


Phương pháp thống kê: Tác giả sử dụng phần mềm Excel để tính toán các

số liệu thu thập được từ phiếu điều tra trắc nghiệm.


Phương pháp so sánh: Được sử dụng để so sánh các kết quả về hoạt động

kinh doanh, tình hình công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty qua các năm
2013-2015, và từ đó đưa ra những đánh giá của lực lượng bán hàng về thực trạng
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty.


Phương pháp phân tích, tổng hợp: Từ những dữ liệu phỏng vấn thu thập

được, tác giả tiến hành phân tích để đưa ra các nhận xét, kết luận về công tác tổ
chức LLBH tại CTCP nhựa và môi trường xanh An Phát.